推销技巧课程标准
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《推销学》课程标准
一、课程简介
（一）课程基本信息
课程名称：推销学
课程类别：专业基础课
课程编码：02010031
学时：54
适应专业：市场营销、营销与策划等相关经管类专业
（二）课程性质
本课《推销学》是市场营销专业的专业核心课程，理论和实践并重，在理论指导下针对各行动领域进行实践训练。对于培养营销专业学生的推销技能、创新意识和吃苦精神， 锻炼学生的组织能力、 沟通能力等具有重要意义。该课程实践性、应用性强，工学结合特色突出，与企业基层推销管理的岗位实务密切相融。
（三）设计思路
“以提高专业能力为核心”、 “以任务驱动为主线” 、 “工学结合” ，围绕专业岗位所学的推销技术设计实习实训项目，强调学生将所学知识和技能在实践中的应用，积极引导学生自主学习。
通过课堂讲授理论知识，在课堂上提出一定的模块教学或案例情景，让学生带着问题来学习，激发学生的学习兴趣，同时通过对特定情境的模拟使学生深刻理解推销当中顾客心理的感受， 同时又可以作为推销主体， 调动其推销的积极性，培养学生的创新意识。
通过实践教学， 使学生能对完成真实的市场调查任务的各种环节的关键能力有一个系统的认识，让学生不仅会看与说，而且会透过现象看本质，具有良好的洞察能力。特别是要培养学生的创新精神和创造性运用知识的能力，初步具备综合运用推销理论解决企业市场营销实际问题的综合能力。
二、课程目标
以培养高素质、高技能应用型人才为目标，通过以情境化、项目制为特色的实践教学，将本课程专业知识系统地融于实践全过程。通过对《推销技巧》课程的学习，使学生牢固树立为顾客服务的观念，掌握成为高级营销、推销业务与基层营销管理人才所必需的推销理论与实践技能，初步形成独立解决推销实际问题的能力，加强对学生的专业思想和职业道德教育，为继续学习和从事营销相关工作打下基础。
（一）技能目标
1、能自主学习推销技术新知识、新技术；
2、能通过各种媒体资源查找所需信息；
3、能独立制定工作计划并进行实施；
（二）知识目标
1、运用现代推销观念正确地解决企业推销实际问题能力；
2、 掌握分析自己的推销风格及应对顾客风格的基本技能；
3、 掌握推销过程中与顾客进行有效沟通的基本技能；
4、 掌握推销洽谈各阶段对推销过程实施有效控制的基本技能；
5、 掌握推销各阶段运用各种策略的基本技能；
6、 掌握保持顾客忠诚的基本技能；
（三）素质目标
1、通过案例教学形式，激起学生学习兴趣；
2、培养学生在推销活动过程中具有吃苦耐劳精神；
3、培养一丝不苟的严谨工作作风；
4、增强与人相处、 与人沟通的综合素质。
三、课程的主要内容和要求
本着精炼理论、强化应用、培养技能的原则，在内容上力求原理清晰、实务突出、着力于培养学生的综合能力和实际操作能力，该课程从推销活动规律的研究入手，分析了推销活动的基础、客户心理特征、沟通特点；人员推销和营销谈判进行了探索分析。
教学内容描述：
序号 教学章节 能力（技能）目标 知识目标 参考
学时
1 推销角色分析 销售经理角色说明书 能够确认自己所承担的推销人员角色 4
2 顾客类型分析 至少5种以上不同顾客的情况分析报告 能够了解自己的推销风 格，善于研究顾客的风格，并能应对顾客的风格。 6
3 推销模式 推销体会报告 能够综合运用各种不同的推销方式和模式针对不同的情况进行推销活动。 8
4 寻找顾客 顾客名单及
设计方案 能够采用合适的方法和技 巧去寻找顾客，设计寻找顾客的初步方案。 6
5 接近顾客 接近顾客时
个人形象 （举止、仪
表、语言） 总结 能够运用有效的技巧接近顾客，取得顾客的信任，接近顾客时进行有效的沟通。 6
6 推销洽谈 谈判方案提交 能够结合具体情景运用多种途径搜集信息，编制谈判方案。 6
7
解决顾客异议 处理顾客不
同异议的报
告书 能够结合具体情景运用处理顾客异议的多种方法分析问题，合理处理顾客异议， 8
8
促成交易 成交合同提交 能够根据实际情况，选择合适的方法促成交易 4
四、实施建议
（一）教材使用建议
1、必须依据本课程标准选用教材，教材要充分体现项目课程设计思想，以项目为载体实施教学。
2、教材应将本专业活动，分解成若干典型的工作项目，按完成工作项目的需要和操作流程，结合技能证书考证组织教材内容。要通过对各种营销活动的计划、组织、实施等程序的分析和体验，引入必须的理论知识，增加实践实操内容，强调理论在实践过程中的应用。
3、教材应配备详实的案例，提高学生的学习兴趣，加深学生对这部分专业知识的认识和理解。教材表达必须精炼、准确、科学。
4、教材内容应体现先进性、通用性、实用性，要将营销最新动态和前沿知识及时地纳入教材，使教材更贴近本专业的发展和实际需要。
5、建议使用的教材，卢瑜主编 《现代推销技术》 湖南师范大学出版社。
（二）教学建议
1、在教学过程中，应立足于加强学生实际操作能力的培养，采用项目教学，以模块教学引领提高学生学习兴趣，激发学生的成就动机。
2、本课程教学的关键是案例讨论和校内外实训基地的现场教学，应选用典型的案例和任务为载体，在教学过程中师生互动、生生互动、生客互动，起到事半功倍的教学效果。
3、在教学过程中，除已经普遍采用的多媒体教学手段以外，充分利用现代信息技术手段，利用模拟实践教学，提升学生的操作能力。并结合顶岗实训，实现课程理论与实践的零距离对接。
4、教学过程中教师应积极引导学生提升专业素养，提高职业道德。
（三） 教学评价
本课程考核设计注重对学生学习过程的考核： 考核项目包括平时教学过程中的出勤率，在课堂提问、情境模拟、角色扮演等教学活动中的参与度。这些过程考核成绩占到学生总成绩的50%。考核中体现对学生素质的培养：在学习过程的考核中，设计了对学生合作意识、沟通能力、创新思维等方面的评价指标，关注学生的素质培养， 以综合技能考核为主线， 建立了开放式、 全程化考核体系。
1、注重基本理论的理解、知识的运用、能力的培养，考核标准专业化
2、实行开放式考核：考核范围开放，课堂课下相结合，理论实践相结合；考核方式开放，小组考核、调研报告、项目设计、作业质量、情景模拟表现相结合。
3、实行全程化考核：平时考核与期末考试各占总分数的 50%。平时考核包括真实任务完成质量、课堂发言和讨论、出缺勤、模拟实训、校内生产性实习表现等，期末考核包括选择判断题、问答分析题、案例分析题、情景应用题等。
2、评价标准
推销理论与实务考核评分表 平时考核
（50%） 出勤（10%）
讨论发言（10%）
模拟推销（10%）
个人及小组作业（20%）
期末考试成绩（50%）
（四）教学资源利用
本课程注重实践性教学，实践教学条件能够满足教学要求；能够进行开放式教学；取得了明显的效果。目前已建立了以多媒体教学为主线，由多媒体课件、纸质教材、网上资源、企业基地构成的立体化实践教学体系。
（五）教学队伍
本课程拥有一支双师结构合理、双师素质高、师德高尚的教学队伍，任职教师具有较强的课程设计能力， 实训指导教师具有较强的商业实战经验和实践指导能力。
（六）教学设备和实习实训条件
学校充裕的多媒体教室、宽敞优美的校园、容纳数百人的学术报告厅以及设施设备一流的舞台为课程的案例讨论、角色扮演、情景模拟、名家讲坛等教学活动提供了充足的活动场所。 营销模拟实训室可以为实践操作前的模拟教学提供多种有效途径。
