现代推销实务课程标准

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现代推销实务课程标准

课程名称：现代推销实务 课程代码：1011036

课程类别： 专业必修课 适用专业：企管

授课单位： 财经管理分院 开课学期：第1学期

学分： 2 学时：36

一、课程定位和课程设计

（一）课程的性质与作用

本课程以就业为导向，在学校专业教师和企业一线的专家共同研讨下，校企合作开发的一门课程，是工商企业管理专业的一门专业核心课程。让学生能够做好推销准备，从事推销面谈，进行说服与沟通，正确处理顾客异议，促成交易并搞好售后服务。使学生具备从事商品推销的基本职业能力，为直接顶岗操作做好前期准备。

（二）课程设计思路

以模拟岗位真实的工作任务为载体，创设学习情境，构建知识理论与实践一体化课程内容。根据学与做交替，任务驱动，教学做一体化实施教学过程，坚持“学生主学，教师导学”的原则，创新教学方法，让学生以“准员工”的身份充当课程的主角，充分体现课程的职业性，实践性和开放性。

二、课程目标

课程目标 具体内容

知识目标 1．理解推销相关概念；

2．掌握推销准备、推销过程、售后服务等完整流程；

3．掌握推销管理的基本常识。

职业技能目标 1．能熟练掌握推销准备的各项方法；

2．能掌握寻找客户、约见客户、接近客户、介绍产品、推销谈判与异议处理、销售促成等各项技能；

3．能掌握推销管理的基本技能。 -------------------- --------------------

2 职业素质养成目标 1.具备良好的耐挫能力；

2.具备良好的信心（包括自己、产品与企业）；

3.具备推销职业心态；

4.具备公众表达能力；

5.具备销售点评、指导与管理的基本能力。

职业技能证书考核要求 市场营销从业资格证销售技巧部分

三、课程内容与要求

按照专业课程目标和涵盖的工作任务要求，结合学生的认知特点和相应职业资格标准确定课程内容。

序号 工作

项目 工作任务 能力要求 知识要点 参考

课时

1 推销准备 任务1：了解经典的推销观念，把握推销过程中的道德准则；

任务2：分析顾客需求，根据顾客心理，迅速理解顾客的真正需要，制定相应的推销策略。

任务3：根据调查询问结果制作PPT，进行项目陈述 。

1、增强对推销职

业前景的规划意识，养成良好的职业发展习惯；

2、提高克服推销心理障碍的能力，培养积极、健康的推销心态； 3、提高审美品位，增强与顾客的亲和力 1、了解推销人员的角色定位，熟悉应具备的知识结构内容； 2、理解推销人员职业道德与职业伦理的含义，树立正确的价值理念 3、明确优秀推销人员必备的重要品质 4、熟悉推销商务活动中的礼仪 4 -------------------- --------------------

3 2 制定其市场推销计划时，需要收集哪些信息呢? 任务1：分析项目中产品推销需要了解的宏观环境信息；

任务2：分析项目中产品推销需要了解的微观环境信息；

任务3：制作PPT，为进行成果汇报作准备

1、掌握全面而准

确的推销环境信息；

2、培养适应并利

用环境因素为推销活动顺利开展的能力。 1、了解推销信息的分类；

2、掌握推销信息的收集、处理和传递； 3、了解推销信息的功能和运用； 4、明确推销环境对推销活动的影响。 6

3 撰写给定背景下的销售总结；促销计划书；销售合同。 任务1：撰写销售总结；

任务2：撰写促销计划书；

任务3：撰写营销计划书；

任务4：撰写销售合同书；

任务5：制作PPT，为进行成果汇报作准备

1、提高撰写基本销售文案的能力； 2、增强销售合同中的风险防范意识； 3．培养实事求是、客观评价事物的品格；4．增强销售写作的基本技能，培养严谨的写作作风； 5．对新知识能通过各种途径有效进行自主学习。

1、通过观察准确把握顾客特点； 2、有效运用倾听的方法和技巧； 3、掌握有效的提问技巧和语言表达的要领；4、充分认识写作对销售工作的重要性；

5．熟悉销售写作的三个步骤，掌握销售写作的一般技巧。 6

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4 4 以小组为单位，模拟创建一家企业，结合推销的程序，根据各小组项目背景策划相关产品推销方案并进行角色扮演。 任务1：背景分析；

任务2：制定寻找顾客的方案；

任务3：设计成功接近顾客、获取顾客信任的方案；

任务4：设计一个洽谈僵局，应如何缓和洽谈的气氛，努力保持镇静，争取创造一个友好、融洽的气氛；

任务5：根据模拟价格谈判，掌握报价和还价的控制策略；

任务6：设计顾客异议情景。判断顾客异议的类型及其成因；

任务7：运用各种异议处理策略处理顾客异议。 1、寻找准顾客的能力、选择目标顾客的能力； 2、接近顾客前的准备工作能力、约见顾客的能力、正式接近顾客的能力； 3、面谈中的推销技巧和洽谈能力；4、处理各种顾客异议的能力；5、运用成交的基本策略和方法使交易达成的能力、成交后跟踪处理各种问题的能力。 6、具有参与意识、团队合作精神与自我评价能力。

7、对新知识能通过各种途径进行自主有效地学习。 1、掌握寻找目标顾客的基本原则及方法；2、掌握约见顾客、正式接近顾客的方法和技巧； 3、掌握洽谈的促成策略及与顾客融洽合作的技巧；4、掌握报价和还价的控制策；5、掌握让步的原则和控制策略； 6、掌握顾客异议的类型及顾客异议产生的根源；7、能够针对不同类型的顾客异议进行准确处

理；8、掌握促成交易的基本方法和技巧；9、熟悉推销成交后的服务和跟踪工作。 20

四、课程实施建议

（一）教材选用建议

1、依据本课程标准编写教案。教案编写应该依据课程标准，以达到培养目标。

2、教案要体现以任务驱动的工作过程。以推销人员完成推销任务的流程为主线，将各工作过程必须完成的工作任务分块进行说明。 -------------------- --------------------

5 3、教案要以电子教案为主，书面教案为辅。运用现代多媒体技术，尽可能使用PPT课件，将教学内容更好地呈现出来。

4、教案既要参考课程标准与教材，又要及时跟进市场最新技术。既要依据标准，又不能拘泥于标准。要不断引进市场最新推销技术，以提升教学内容。

（二）教学建议

1、教师不仅仅是知识、技能的传授者，还应扮演引导者、示范者和合作伙伴的角色。教师必须重视实践经验的学习，重视现代信息技术的应用，尽可能运用多媒体课件的形式呈现资料，讲行讲授、演示，并按照推销工作过程设计项目活动单元展开教学。

2、应突出专业技能培养目标，注重对学生实际操作能力的训练，强化案例和流程教学，让学生边练边学，通过用实际操作、小组讨论、案例分析、情景模拟等方式激发学生兴趣，增强教学效果。

3、应注意充分调动学生学习的主动性和积极性，注重教与学的互动，教师与学生的角色转换，让学生在完成教师设计的训练活动中，既学会推销业务必须具备的理论知识，又练就各项基本技能。

4、应注重与学生的沟通，教师应积极引导学生提升职业素养，培养学生积极热情、客观、诚实守信、善于沟通与合作的品质。

（三）教学评价

学生最终成绩由学习态度10％，考勤10％，能力训练10％，成绩70%四大部分构成。

（四）课程资源

1、注重实战项目的引进

本课程属于实践性较强的专业主干课程，培养学生具备推销实战技能是本课程的核心目标。为此学院、教师要与各实习基地企业单位建立广泛的合作，充分利用社会的资源，引进符合需求的项目，让学生得到真正的实战演练。

2、常规课程资源的开发和利用

不断跟进行业最新技能发展，开发并修订教学课件。精选视听光盘，不断完善案例。建立教学课程网站，以调动学生学习积极性、主动性，促进学生理解、接受课程知识和业务流程。

3、充分运用网络课程资源 -------------------- --------------------

6 利用现有的专业网站、相关资讯网站、电子书籍、电子期刊、数字图书馆等网络资源，使教学资源丰富化，更好让学生可以利用课余时间进行自我学习。

五、其他说明

1、加强学生创业能力的培养。结合项目教学，在学生中树立能力意识与自主学习、自主式发展的意识。

2、培养学生团队精神和效益意识。项目教学的实施，学生以小组为单位组建模拟公司及营销组织，完成教师布置或企业委托的工作任务，既可以培养学生能完成实际工作任务的职业能力，又十分强调团队成员之间的默契配合，有利于培养学生的合作精神。