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销售团队的激励与管理教材(PPT 57张)

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销售团队管理与激励机制构建培训ppt

销售团队管理与激励机制构建培训ppt
选择合适的培训内容和方 法，如内部培训、外部培 训、在线培训等，确保培 训效果。
培训效果评估
对培训效果进行评估，及 时调整培训计划和方法， 提高培训质量。
01
激励机制的构建
激励机制的重要性
提高销售业绩
有效的激励机制能够激发销售团 队的积极性和动力，从而提高整
体销售业绩。
增强团队凝聚力
激励机制可以鼓励团队成员之间的 合作与竞争，增强团队的凝聚力和 向心力。
反馈与调整
在实施过程中，及时收集团队成员的 反馈意见，对激励机制进行调整，以 适应团队的变化和需求。
激励机制的评估与调整
设定评估标准
定期评估
制定合理的评估标准，包括销售额、客户 满意度、员工满意度等，以便对激励机制 的效果进行评估。
定期对激励机制进行评估，收集相关数据 和反馈意见，分析激励机制的效果和存在 的问题。
某公司采用销售提成和奖金制度 ，结合员工个人发展和晋升机会 ，有效提升了销售团队的凝聚力 和执行力。
失败案例分析
案例一
某公司过于强调销售目标，忽视了员 工的个人发展和团队协作，导致员工 压力过大，团队氛围紧张，最终影响 了业绩。
案例二
某公司激励机制不透明，存在不公平 现象，导致员工之间互相猜忌，削弱 了团队的凝聚力。
调整激励机制
持续改进
根据评估结果，对激励机制进行调整，包 括调整奖励计划、优化考核标准等，以提 高激励机制的效果。
不断优化激励机制，持续改进和调整，以 适应市场和团队的变化，提高销售团队的 绩效。
激励机制的持续优化
关注团队成员需求
了解团队成员的需求和期望，根据需求调整激励 机制，提高激励效果。
学习借鉴先进经验
求和期望。

销售人员激励ppt课件

销售人员激励ppt课件

激励力度
.
对80/20原则 的体现
薪酬设计的基本模型高差异性源自低低稳定性
高
.
销售薪酬设计的基本模型
高
奖金
低
低
工资
高
.
四、销售老总“整治〞顽固下属的几种方法
1、缩小销售区域。 2、派新人跟随，缓慢切换。 3、建立人人可替代的管理体系。 4、用政策来做导向。 5、不接见、不理睬、不重视。
.
.
• 其中销售经理和客户管理员的薪酬中固定薪酬所 占比重往往高于60%，且总体薪酬水平居于中等 以上；而推销人员往往是“低底薪、高提成〞甚 至“无底薪〞的薪酬政策，导致推销人员的薪酬 水平总体较低，且很不稳定。
.
• 按照销售人员在商品流通链中所处的位置分，销 售人员可分为厂家销售人员和商家销售人员。
.
底薪、保底、封顶模式
高
薪酬
目的 基本工资
保底
1。25 2。5
3。0
销售业绩〔百万美元）
.
高
封顶
三、各种绩效薪酬方法的综合对比分析
1、传统销售人员绩效薪酬设计方法 直线提成制
分级提成制 累进提成制 瓜分制
.
2、新的绩效薪酬模型——“波浪式滑梯〞模 型
• 项目背景
• 某某有限公司是一家国有商贸类企业，经营的产品属国家 专卖性质，具有一定的市场垄断性。该公司现有员工四百 多人，员工的薪酬结构和水平根据集团公司的统一规定制 定，有限公司基本没有自主权。也就是说，奖金总额度是 固定的，由集团划拨，有限公司具有奖金分配权，在奖金 总额度内予以再分配。
.
• 症结二：重“金〞轻情，实效不明 • 金钱激励并不一定总是企业最有效、最上
策的激励方法。

阿里巴巴销售团队激励方案ppt课件

阿里巴巴销售团队激励方案ppt课件

2019
-
11
五 激励的文化氛围支持
标语:公司内部悬挂与当前激励活动相对应的战斗标语 口号: 响亮的口号可以瞬间激发战斗力.董存瑞 歌曲:好上更好”飞的更高”, 百折不饶”从头再来” 短信: 短信战报 短信”贺电” 激励短信 邮件：战报、成功案例分享 文化墙：锦旗、PK榜、新人榜、TOP照片
鲜花也要绿叶配,好的文化氛围支持能推波助澜!
2019 9
三 激励的方法手段
鼓舞员工的具体方法: 更大的自主 ,雄鹰的翅膀 给予更多的责任 ：主持会议 职位提升的前景昭示 增加在公司内外曝光的机会 给予表达成功的机会 例会的交流 物质奖励 基础 年底的荣誉证书,感谢信 对父母,亲人的关怀 亲情牌
2019
-
10
四 激励制度的原则
公平公正公开的原则 最佳时机原则 物质与精神相结合的原则 正激与负激相结合的原则 按需激励的原则 目标结合原则
激励工作的前提和目标
做好主管激励工作的前提: 了解你的员工,了解你的团队 自我激励 激励工作的基本目标: 知道他们在想什么需要什么了解他们的现状,,评估他 们的潜能. 能针对性提出表扬和鼓励
你了解你的员工了解你的团队吗?
2019 5
激励工作的终极目标:
您希望拥有一支激情燃烧、斗志昂扬的队伍吗？ 您希望缔造一支打不散、攻不垮的巅峰团队吗？ 您希望你的团队像军队一样战斗！像群狼一样出击吗？ 您希望你的团队长久保持旺盛的战斗力吗？
激励创造奇迹
努力工作产生成绩,优秀管理带来效益,适当激励创造奇迹!
2019 1
一、激励的概念
Байду номын сангаас
六、激励启示录
二、激励的重要性
五、激励的方法手段
三、激励的目标

如何培训和激励销售队伍培训课件ppt

如何培训和激励销售队伍培训课件ppt

满意
没有满意
不满意 没有不满意
影响职工工作积极性的因素可分为两类：
保健因素 (维持因素)
激励因素
双因素理论在销售队伍激励中的作用
必要支持类(保健性因素)
薪资收入 对比公平感 福利保障 办公条件
工作有序 岗位安全 岗位和区域稳定 工作支持
必要支持类(保健性因)
基 对 福办 工 岗 岗 工 本 比 利公 作 位 位 作 薪 公 保条 有 安 稳 支 资 平 障件 序 全 定 持
如何培训和激励销售队伍培训课件ppt
如何培训和激励销售队伍
如何培训和激励销售队伍培训课件ppt
为什么我们做经理的，对下属的判断总是 频频走眼？
为什么许多语重心长的话语，到了下属那里， 都成了耳边风？
为什么对许多管理措施，某些销售人员反 复培训但收获甚微？ ……以上这些问题，其实都与我们销售经理 评价下属的方式方法有关！
系统培训的“四个冲程”
一 二 三 四
入职强化训练 销售专项训练 随岗培训 集训轮训
入职强化训练
销售专项训练
随岗训练
导入企业文化 介绍基本制度 激发进取心与凝聚力 职业化的意识和基本行为 初步介绍市场与产品 近距离的双向选择
“培训四冲程”之：销售专项训练
◆郁郁寡欢
◆对位沟通
◆总回味过去
◆个人及团队 荣誉
◆垂头丧气 无精打 采
◆神不守舍，心存他 想
◆对位沟通 ◆集训轮训 ◆压力督促 ◆合作氛围
相关说明
◆针对初期或刚 进入公司的销售 人员较为有效
◆通过沟通来了 解，通过激发荣 誉感来鼓励
CSP体系来自于对销售代表的岗位技能分析
职责与目标 所需技能
重要程度

销售人员激励与薪酬管理教材(PPT 76页)

销售人员激励与薪酬管理教材(PPT 76页)

二、激励方式
(二)目标激励
目标激励是指为销售人员确定一些可行的销售 目标，并以目标完成的情况来激励销售人员。企业 普遍使用的销售目标有：销售额、销售量、新客户 数、贷款回收率等，通常企业会综合运用这些目标。
二、激励方式
(三)培训激励
许多企业如今把培训作为一种激励手段，效果非常好。 随着知识经济的发展，企业和销售人员对培训越来越重视： 企业把这种培训当作一种对未来的投资，把销售人员的贡献 与培训挂钩，对有突出性贡献的销售人员给予奖励性的培训。 由企业出钱，让这部分员工去参加与销售工作相关的培训， 或者送他们去国内外高校进行更高层次的进修、学习，使他 们的专业知识或专业技能能够在业内处于领先位置，从而满 足不断发展的市场对更高层次销售人员的需求。
这五种批评方式，程度越来越严重，需按照具体情况实 行的，批评要公正，不能滥用，运用不同程度的批评方式要 让销售人员清楚认识到自己的错误和不足。
一、销售激励组合的原则
(三)外在激励与内在激励相结合
工资、奖金、福利、人际关系等因素，属于 创造工作环境方面，称为外在激励；
满足员工自尊和自我实现的需要，从而使员工 更积极地工作，这些属于内在激励。在激励过程中， 管理者应以内在激励为主，善于把外在激励与内在 激励相结合。
仅仅根据部门和企业业绩来计算奖金的激励计划，可能 会鼓励个人推卸责任和免费搭车问题，而仅仅根据个人业绩 来计算奖金的激励计划会产生强烈的员工激励来改善他们的 个人业绩指标，也将妨碍员工跳出自己的一亩三分地进行团 队合作、知识分享和提出合理化建议。
典型的薪酬激励方案应包括以下2-3种奖金：个人奖金， 根据每个员工的年度目标值实现程度确定：部门奖金，根据 员工部门业绩确定；企业奖金，根据企业业绩确定。

销售团队管理与激励培训ppt

销售团队管理与激励培训ppt
网络化结构
通过信息技术手段实现跨地域、跨 部门的协作与沟通，灵活性强，能 够快速响应市场变化，但需要较高 的技术支持和维护成本。
销售团队的目标与职责
目标
实现企业的销售目标，包括销售额、 市场份额、客户满意度等。
职责
负责销售计划的制定与执行、客户关 系的维护、销售渠道的开发与管理、 销售活动的策划与实施等。
绩效改进与提升的措施
01
02
03
04
制定个人发展计划
根据绩效评估结果，为销售团 队成员制定个人发展计划，明
确提升方向和目标。
提供培训与支持
提供必要的培训、辅导和资源 支持，帮助销售团队成员提升
技能和能力。
激励与奖励机制
建立科学合理的激励与奖励机 制，激发销售团队成员的积极
性和创造力。
定期反馈与沟通
案例三
03
某快消品公司的销售团队，通过跨部门协作和内部培训，提高
了团队整体的销售技能和服务水平。
销售团队管理与激励的常见问题与解决方案
问题一
01 销售团队缺乏明确的目标和计
划。
问题二
02 销售人员动力不足，缺乏激励
。
问题三
03 销售团队内部沟通不畅，协作
困难。
解决方案一
04 制定明确的销售目标和计划，
非物质激励
晋升机会
提供公平的晋升机会，让 销售人员看到在公司内部 的职业发展前景。
培训机会
提供各种培训和发展机会 ，帮助销售人员提升技能 和知识水平。
认可和表扬
对表现优秀的销售人员给 予公开表扬和奖励，增强 其自信心和归属感。
激励方案的制定与实施
制定激励方案
评估与反馈
根据公司的实际情况和市场环境，制 定合理的激励方案。

销售团队管理与激励机制构建课程培训ppt


销售过程监控
对销售过程进行实时监控 ，确保销售人员按照计划 执行任务，及时发现并解 决问题。
销售业绩评估
定期对销售人员的业绩进 行评估，分析业绩差异的 原因，为后续工作提供参 考。
销售团队的培训与发展
培训需求分析
培训效果评估
根据团队成员的实际情况和业务需求 ，分析培训需求，制定培训计划。
对培训效果进行评估，分析培训成果 的转化情况，为后续培训提供改进建 议。
培训内容与方法
针对不同的培训需求，选择合适的培 训内容和方法，包括内部培训、外部 培训、在线培训等。
02 激励机制的原理与实践
激励机制的基本原理
目标设定
通过明确、可衡量的目标，激发 销售团队的积极性和动力。
奖励与惩罚
利用奖励和惩罚措施，引导销售团 队的行为和表现。
公平与透明
确保激励机制的公平性和透明度， 避免不公和误解。
招聘与选拔
根据团队目标和业务需求 ，选拔具备相应能力和素 质的销售人员，确保团队 整体水平。
岗位设置与分工
根据销售业务流程和团队 成员特点，合理设置岗位 并明确分工，以提高团队 协作效率。
销售团队的日常管理
制定销售计划
根据市场状况和企业目标 ，制定具体的销售计划， 包括销售目标、销售策略 、销售渠道等。
销售团队管理与激励机制构 建课程培训
汇报人：可编辑
2023-12-23
目 录
• 销售团队管理基础 • 激励机制的原理与实践 • 销售团队的激励策略 • 销售团队的绩效评估与反馈 • 销售团队管理与激励机制的挑战与应对
01
销售团队管理基础
销售团队的组织与构建
01
02
03
明确团队目标

如何培训与激励销售团队 PPT课件

11、观测人际能力和体验是否舒服。 12、保持尊重，需要认真的介绍行业和公司；先开放、放松的问问题，中
间针对性问问题，最后给以建议。
面试避免几个误区
自我陶醉，说的过多 观念差异，强力扭转（价值观不易改变） 风格差异，依赖培训 （岗位匹配第一） 优点突出，光环迷惑 （找短板）
新员工入职安排
第一天：
1.在门口迎接你的新员工 陌生环境会让他产生焦虑、增大他的压力。如果你能够主动地在门口给他以 迎接，并以轻松高兴的语气叫出他名字，他会感到一下子很轻松，很亲切。 那么余下的时间，他会感到就像到了自己的家中一样。
2.准备一个舒适的工作场所 整齐、干净、舒适的工作场所会让他感到兴奋，安排的办公桌要整洁，前任遗留杂物 要清理干净，否则会让他感到很不被重视。
以上这些简单的事情会让你的新员工因陌生，害怕本该孤独无助的一天 变成一个愉快的经验，对他以后的工作会很有帮助
新员工培训的内容和方法(1)
第一周 达标考试通过 内容：产品基础知识 方法：自学+指导 达标： 第六天考试
内容：找寻优质客户 方法：网络+公共区+区域观察收集+黄页
（经理审核指导） 达标：典型优质客户不低于80家
新员工培训的内容和方法(2)不同时期的激励方法
黑暗期
新员工培训的内容和方法(2)不同时期的激励方法
成长期
新员工培训的内容和方法(2)不同时期的激励方法
• 徘徊期
新员工的评估（1）评估的常见问题
• 对人的判断情绪化 • 只看业绩一票否决 • 评价时忘记组织目标 • 不够自信导致评价扭曲
新员工的评估（2）三维度评价法
3、.让其他同事参与 不要只是你一个人在不停地为新员工忙这忙那，其他同事的参与效果会更好， 这会让他感到这里的人都很热情，对他来说，自己的到来很受大家的欢迎。

销售团队管理与激励机制培训ppt


绩效评估实施与反馈
定期评估
01
建立定期的绩效评估机制，如季度评估或年度评估，确保及时
了解团队成员的工作表现。
360度反馈
02
鼓励团队成员相互评价和提供反馈，以及上级领导和下属之间
的双向沟通，以获得更全面、客观的评价结果。
绩效面谈
03
在绩效评估过程中，进行一对一的面谈，针对个人表现给予具
体反馈和指导，帮助员工认识自己的不足和成长空间。
目标达成奖
设定阶段性销售目标，达 成目标后给予奖金奖励。
最佳销售员奖
评选表现优秀的销售人员 ，给予额外奖金奖励。
团队合作奖
鼓励团队协作，对团队合 作良好的销售团队给予奖 金奖励。
晋升激励
职业发展路径
明确销售岗位的晋升通道 和发展空间，让销售人员 看到职业发展的希望。
晋升标准
设定明确的晋升标准和考 核要求，激发销售人员不 断提升自己的能力和业绩 。
如何提高激励的有效性
了解员工需求
深入了解员工的需求和期望，根据不同员工的需 求制定相应的激励方案。
公平公正
确保激励的公平性和公正性，避免因不公平而导 致的负面情绪和不良影响。
及时反馈与调整
及时对员工的绩效进行反馈，并根据实际情况调 整激励方案，以保证其持续有效。
06
案例分享与总结
成功销售团队的案例分享
协作精神
强化团队成员间的协作意识，鼓励跨部门合作，共同完成销 售任务。
02
激励机制设计
薪酬激励
固定薪酬
提供稳定的基本工资，保障销售人员的基本 生活需求。
绩效薪酬
根据销售业绩设定提成、奖金等，激发销售 人员的积极性。
长期激励
实施股权激励等长期薪酬激励，促进销售团 队的长期发展。
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Herzberg) 激励——保健因素理论 不满因素：环境、上级、报酬等 ——改变能消除不满，但不能激发、提高 ——保健因素 满意因素：挑战性、成就感、才能增长等 ——改变能激发员工工作热情
20
——激励因素
三、销售团队激励的基本原则
——人性假设理论对比
人性假设 理论依据 管理方式 管理特征
经济人 Rational Economic man 泰罗、 X理论 组织命令 权力控制 严格规章 制度、奖 罚分明
销售团队的激励与管理
目 录
一、团队管理的两大流行语
二、销售团队成员的精神资本
三、销售团队激励的基本原则
四、销售团队的激励方法
五、激励管理的行动技巧
六、销售团队管理的人性化
2
特殊案例：
上甘岭战役带给我们什么样的启示？
1、内容介绍
2、思考并回答
3
课程思路
团队激励 的目标
各种资源
策划 整合 培训
11
欣 赏
一、销售团队管理的两大流行语 3、以人为本的特定内涵与时代意义
形成怎样的效果？
文化 氛围
？
利益 情感 共 同 体
人文 环境 工作 环境
+
物质基础
事业
问题思考：物质基础对员工激励的局限性
12
二、销售团队成员的精神资本 1、灵商发现（SQ：Spiritual Quotient）
心灵智力
激励误区 ——一碗水端不平 ——团队成员各打各的小算盘 ——时间严重滞后 ——强调激励过头 ——上对下单向激励 ——单纯物质激励或精神激励
23 —— 恐惧激励
四、销售团队的激励方法 1、常见的八种激励方式
物质激励
尊重激励 精神激励
关怀激励
八 方
种 式
纪律激励
危机激励 情绪激励
24
行为激励
四、销售团队的激励方法
评价
人的物化 人=机器
社会人 梅奥、 Socialman Y理论
自我实现人 Selfactualizing man 复杂人 Complexman
21
重视员工士 正式组织 气和参与度 把人当人 与非正式 重视归属感 新型关系 组织的平衡 和整体感
马斯洛、 Y理论
综合性、 超Y或 Z理论
自我控制 自我指挥
6
课程导入
销售团队的激励途径
加薪
物质 模块
情感
提成 尊重
目标
福利
精神 模块
荣誉
奖金
制度
信任
7
一、销售团队管理的两大流行语 1、以人为本 2、学习型组织
尊重人 发展人
锻炼人
提高人
8
一、销售团队管理的两大流行语
3、以人为本的特定内涵与时代意义
企业的物质层面与精神层面
特征？ 作用？
？环境 文化环境
2、物质激励中的关键点
销售团队的薪酬设计 ——销售团队的职责 ——销售团队的特点
——与企业职能人员薪资的区别与联系
需要把握的六个准则
马克思说：人的价值蕴藏在才能里。
15
二、销售团队成员的精神资本 3、人力资源的精神资本
精神资本
——苏东坡的诗给人的启发
——物质资本与精神资本的关系
水上：看得见 的客观力量 水下：看不见 的主观力量
物质资本 精神资本
16
二、销售团队成员的精神资本 3、人力资源的精神资本
精神资本 ——心灵智力 ——强烈的成功信念：无穷的精神力量
——请问：为什么会出现后面的局面？你能从中得到哪些感悟？
18
三、销售团队激励的基本原则 1、激励的需求层次
马斯洛的需求层次理论
最高境界
？
？？？ ？？ ？？？？ ？？？ ？？？？？ ？？？？ ？？？？？？ ？？？？？
不断 向上 发展 趋势
19
三、销售团队激励的基本原则 2、激励的双因素理论
弗雷德里克 . 赫茨伯格（Frenderick .
？环境 工作环境
特征？ 作用？
9
一、销售团队管理的两大流行语 3、以人为本的特定内涵与时代意义
员工心态与企业的关系
员工的
心
？
企业的
魂
魂 心聚则？ 在
10
魂 心去则？ 散
一、销售团队管理的两大流行语 3、以人为本的特定内涵与时代意义
怎样才能真正做到以人为本？ 关怀 激励 挑战
爱心
？
包 容
信 任
权变管理 模 式
营造工作 环境挖掘 员工潜能 注重辩证 思维的管 理原则
个人目标 与组织目 标的结合 具体问题 具体分析
三、销售团队激励的基本原则
3、激励必须遵循的八大原则
实事求是
物质精神结合
1 2
激励原则
公平公正
8
竞争协同结合
7 6
3
目标一致
4
5
身教重于言教 及时适度
肯定重于否定
22
三、销售团队激励的基本原则 4、避免不当的激励行为
——人类创造万物的原动力
第三只眼睛
第一只 眼睛
灵商 （SQ） 智商 （IQ） 情商 （EQ）
？
第二只 眼睛
13
二、销售团队成员的精神资本 2、创造力蕴藏在员工心灵之中
员工心路历程五阶段
新鲜
投入
疲倦
辞职
麻木
14
二、销售团队成员的精神资本 3、人力资源的精神资本
什么是精神资本 它是人们在认识、顺应、运用自然，创造 价值和财富过程中主观世界的能力，或者说是 精神的力量。
方法途径 销售团队人力资源 Nhomakorabea行动
4
行动
行动
行动
课程思路
目标
思维 模式
环境
行动
资源
实践
行为 模式
人员
方法
理论
5
课程导入
销售团队的激励特点 ——销售团队成员与其它员工的对比 ——共性： A、人性的基本特点 B、马斯洛的需求层次理论 ——个性： A、外向型工作模式 B、见多识广，阅历丰富 C、承受常人不愿承受的心理压力 ——激励特点：共性与个性兼顾
举例：
——唐僧取经九九八十一难 ——香港一洲集团的庄永竞
17
案例分析： 一个推销员的经典故事
一天上午，一位推销员带着自己手工缝制的领带去拜访一位大商场 的总经理，好不容易见到了，那位总经理却正在会客，很不耐烦地挥挥 手，叫这位推销员到门外面等候。 这位总经理和他的朋友海阔天空神聊了半天，觉得肚子咕咕叫，想 起来要吃中午饭了，便一同踱步走出办公室。刚一出门，一眼看到了那 位提着一包领带的推销员，总经理一楞神，脱口而出说道：“你怎么还 站在这里？”推销员说：“你不是让我在门外等着的吗？”那总经理尴尬地 笑了笑说：“哎呀，我不过随口说说，你真在这站了半天啊？！”不等推 销员回话，总经理马上又问：“你推销的是什么？”推销员急忙把大包放 下来打开，拿出一沓领带来，总经理随手抽出一条，仔细看了看，又抽 出一条，一连抽出七、八条来，不由地连声赞叹起来，马上问道：“你现 在有多少，全留下吧”。随后又说道：“这样，你家里还有多少存货，明 天也全都拿来吧，直接找市场部的王经理办吧！”