投资顾问式营销模式精读

《顾问式销售技术》内容摘要第一讲销售行为和顾客购买行为Array1、销售行为2、购买行为3、销售行为和购买行为的差异4、什么是销售成功的关键第二讲顾问式销售的几个基本概念1、问题点2、需求3、购买循环4、优先顺序第三讲关于购买循环1、销售对话的路径2、销售代表的决策VS客户的决策3、发现客户问题VS客户明了自己的问题4、优先顺序5、对话举例第四讲顾问式销售面临的难点1、销售的方向2、客户的特征3、客户面临的风险4、销售对话的难点5、对话举例【内容摘要】第1讲销售行为与客户购买行为【本讲重点】销售行为购买行为销售行为与购买行为的差异销售机会点ＳＰＩＮ模式是英国辉瑞普公司经过20年，通过对35－000个销售对话以及销售案例进行深入研究并在全球500强企业中广泛推广的一种技术。

而全球范围内流行的顾问式销售就是建立在ＳＰＩＮ模式上的一种实战销售技术，它包括问题性询问、状况性询问、暗示性询问和需求确认询问。

顾问式销售主要用来解决大客户销售的问题：◆它可以使你的客户说得更多；◆它可以使你的客户更理解你说的是什么；◆它可以使你的客户遵循你的逻辑去思考；◆它可以使你的客户做出有利于你的决策。

以上这四点从表面上看起来很简单，但是，辉瑞普公司却围绕这四点建立起一整套称为销售行为研究的科学体系，并且使其成为销售领域的一个核心的技术支撑点。

要想深入了解什么是顾问式销售技术，这就需要首先认识销售行为和购买行为及其关系。

销售行为图1—1 销售行为七步法表面上看，销售行为是一个混沌的过程，很难具体化，但是，可以运用质量控制的基本方法，使其量化、程序化和可监测化。

图1—1中的七步法看起来虽然都是非常主观性的方法，但是，这七步法在销售管理和销售行为上具有非常积极的作用，也具有很强的实用性，因此，一定要掌握已经量化的销售行为七步法。

购买行为如果只是单纯地研究一个销售行为而不去研究购买行为，销售代表会发现整个销售无法和客户的购买行为相对应，而这种对应无论是在客户的决策中还是销售代表的决策中都是非常关键的。

投资顾问话术：提高投资顾问服务质量的秘诀投资顾问在现代社会扮演着至关重要的角色。

他们为客户提供专业的投资建议，并帮助他们实现财务目标。

然而，面对不断变化的市场和复杂的投资环境，提供优质的投资顾问服务变得愈发困难。

在这篇文章中，我们将探讨一些能够提高投资顾问服务质量的秘诀，并介绍一些有效的话术技巧。

首先，了解客户需求是提供优质投资顾问服务的基础。

每个客户都有不同的投资目标、风险承受能力和时间限制。

投资顾问需要花时间与客户进行深入的交流，了解他们的需求和期望。

在这个过程中，投资顾问可以提问客户关于其财务目标、预期收益、风险容忍度和投资时间框架等方面的问题。

通过有效的沟通和信息收集，投资顾问可以为客户度身定制合适的投资方案。

其次，明确的表达和专业的用语是提供高品质投资顾问服务的关键。

投资顾问需要通过简单明了的语言将复杂的投资概念和策略传达给客户。

使用一些易于理解的比喻和实际案例来解释投资概念，可以帮助客户更好地理解并做出明智的投资决策。

此外，投资顾问还应避免使用行话和专业术语，以免让客户感到困惑和排斥。

进一步，建立与客户之间的互信关系也是提供优质投资顾问服务的关键。

互信是长远的合作关系的基础。

投资顾问应该时刻保持真诚、透明和可靠的态度。

在与客户的沟通中，他们要坦诚对待客户的问题和疑虑，并在需要的时候提供及时的解答和支持。

此外，投资顾问还应定期跟进客户的投资计划，并提供定期报告和分析，以保持客户与投资顾问的互动和沟通。

另外，关注市场动态和投资知识更新也是投资顾问提供高品质服务的关键因素。

投资市场是不断变化的，投资顾问需要时刻关注市场动态，掌握最新的投资信息和发展趋势。

通过持续学习和专业培训，投资顾问可以提高自己的专业能力和知识水平，并将这些新知识应用到客户的投资决策中。

在与客户交流时，投资顾问可以分享最新的市场观点和投资洞察，以帮助客户制定更明智的投资策略。

最后，投资顾问还应提醒客户在投资过程中保持冷静和谨慎。

顾问式销售技术（DOC17页）□内容提要第一讲销售行为与顾客购买行为1、销售行为2、购买行为3、销售行为与购买行为的差异4、什么是销售成功的关键第二讲顾问式销售的几个基本概念1、问题点2、需求3、购买循环4、优先顺序第三讲关于购买循环1、销售对话的路径2、销售代表的决策VS客户的决策3、发现客户问题VS客户明了自己的问题4、优先顺序5、对话举例第四讲顾问式销售面临的难点1、销售的方向2、客户的特征3、客户面临的风险4、销售对话的难点5、对话举例第五讲SPIN与FAB1、 FAB方法2、大客户销售3、什么是产品的利益第六讲顾问式销售对话策略第七讲SPIN技术进阶第八讲SPIN与PSS第九讲SPIN运用关键――准备第十讲通过问题询问确认需求第十一讲通过满足需求完成销售第十二讲顾问式销售应注意的几个问题第1讲销售行为与客户购买行为【本讲重点】销售行为购买行为销售行为与购买行为的差异销售机会点ＳＰＩＮ模式是英国辉瑞普公司通过20年，通过对35－000个销售对话与销售案例进行深入研究并在全球500强企业中广泛推广的一种技术。

而全球范围内流行的顾问式销售就是建立在ＳＰＩＮ模式上的一种实战销售技术，它包含问题性询问、状况性询问、暗示性询问与需求确认询问。

顾问式销售要紧用来解决大客户销售的问题：◆它能够使你的客户说得更多；◆它能够使你的客户更懂得你说的是什么；◆它能够使你的客户遵循你的逻辑去思考；◆它能够使你的客户做出有利于你的决策。

以上这四点从表面上看起来很简单，但是，辉瑞普公司却围绕这四点建立起一整套称之销售行为研究的科学体系，同时使其成为销售领域的一个核心的技术支撑点。

要想深入熟悉什么是顾问式销售技术，这就需要首先认识销售行为与购买行为及其关系。

销售行为图1—1 销售行为七步法表面上看，销售行为是一个混沌的过程，很难具体化，但是，能够运用质量操纵的基本方法，使其量化、程序化与可监测化。

图1—1中的七步法看起来尽管都是非常主观性的方法，但是，这七步法在销售管理与销售行为上具有非常积极的作用，也具有很强的有用性，因此，一定要掌握已经量化的销售行为七步法。

金融投资顾问15个实战技巧(理念、思维、话术)理念1. 了解客户需求：作为金融投资顾问，首要任务是深入了解客户的投资需求和目标，从而能够提供个性化的建议和解决方案。

了解客户需求：作为金融投资顾问，首要任务是深入了解客户的投资需求和目标，从而能够提供个性化的建议和解决方案。

2. 风险管理意识：理解和关注风险管理是投资顾问的重要素质之一。

建立风险评估模型，定期评估和监控投资组合的风险水平，以便对客户提供合理的风险建议。

风险管理意识：理解和关注风险管理是投资顾问的重要素质之一。

建立风险评估模型，定期评估和监控投资组合的风险水平，以便对客户提供合理的风险建议。

3. 长期投资观念：向客户强调长期投资的重要性，避免过于追求短期利润，帮助客户建立长期投资目标，并根据其目标制定相应的投资计划。

长期投资观念：向客户强调长期投资的重要性，避免过于追求短期利润，帮助客户建立长期投资目标，并根据其目标制定相应的投资计划。

4. 专业知识更新：金融市场不断变化，作为投资顾问应该持续研究和更新自己的专业知识，以便为客户提供准确、及时的咨询。

专业知识更新：金融市场不断变化，作为投资顾问应该持续学习和更新自己的专业知识，以便为客户提供准确、及时的咨询。

5. 客户利益至上：始终将客户利益放在首位，尽力保障客户的投资安全和利益最大化，遵循道德规范处理客户的财务事务。

客户利益至上：始终将客户利益放在首位，尽力保障客户的投资安全和利益最大化，遵循道德规范处理客户的财务事务。

思维6. 全局思维：拥有全局思维能力，能够从宏观经济、行业趋势和公司基本面等多个角度综合分析，为客户提供全面的投资建议。

全局思维：拥有全局思维能力，能够从宏观经济、行业趋势和公司基本面等多个角度综合分析，为客户提供全面的投资建议。

7. 独立思考：具备独立思考的能力，不受市场情绪和噪音的干扰，避免盲从和跟风犯错。

独立思考：具备独立思考的能力，不受市场情绪和噪音的干扰，避免盲从和跟风犯错。

投顾营销策划方案一、背景分析近年来，我国经济发展迅速，个人财富不断累积，越来越多的人开始意识到投资的重要性。

然而，由于金融知识的不足和投资经验的欠缺，不少投资者容易陷入盲目投资的困境。

因此，投顾行业应运而生，为投资者提供专业的理财建议和优质的投资产品。

目前，投顾行业竞争激烈，市场份额分散，投顾机构间的差异化竞争程度较低。

要想在这个行业中取得突破，我们需要制定一份全面、有针对性的营销策划方案。

二、目标客户群体定义1. 高净值客户：拥有较高财富积累的个人或家庭，通常具有较高的投资需求和风险承受能力。

2. 中等净值客户：拥有一定财富积累的个人或家庭，对理财和投资有一定需求，但风险承受能力较低。

3. 新手投资者：刚接触投资，缺乏相关知识和经验的投资者，需要专业的投资建议和指导。

三、目标市场分析1. 高净值客户市场：高净值客户市场具有较大的投资规模和深度的投资需求。

他们通常关注风险和回报的平衡，对投顾机构的专业能力和服务质量要求较高。

这一市场的竞争相对较为激烈，需要提供具有竞争优势的产品和服务。

2. 中等净值客户市场：中等净值客户市场规模较大，但相对较为散乱。

客户需求差异性较大，既有风险承受能力较高的，也有风险承受能力较低的。

针对这一市场需提供多样化、灵活性较强的投资产品和服务，满足客户的不同需求。

3. 新手投资者市场：新手投资者市场规模较大，但客户黏性较低，投资意愿容易受到外界环境的影响。

在这一市场中，需要通过提供丰富的金融知识教育和投资培训，树立品牌形象和提升客户信赖度。

四、营销策略制定1. 品牌建设和形象塑造：通过广告宣传、媒体报道和参加行业展会等方式，提升公司品牌知名度和美誉度。

可以邀请知名投顾专家开展公益讲座、举办投资沙龙等活动，加强与客户的互动，建立良好的品牌形象。

2. 开展市场调研：针对不同市场群体的特点和需求进行深入调研，了解客户对投顾机构的期望和关注点。

根据市场调研结果，调整产品和服务的定位，提供更符合客户需求的投资方案。

陌生电话营销话术A：喂，你好，请问您现在方便接电话么？我是****的，我们是做黄金投资理财服务的，也就是这两年很火爆的黄金，请问您或您的朋友有没有从事理财或者想了解这方面的。

1.您对当前的理财产品都了解哪些？比如股票、基金、黄金、期货等？2.您或您身边的亲戚朋友有没有做这方面理财的？好的，谢谢您的配合，如果你有关于理财方面的需要可以直接来我们公司咨询，由我们公司专业的分析师给您讲解，请您拿好纸和笔记一下我们公司的地址：经三路农业路财富广场1号楼1503，您来的时候直接找我就行，我叫XXX理财客户的电话营销话术您好，请问是XXX么？我是金百纳投资咨询有限公司的理财顾问XXX，您方便接电话么？听朋友说您对一些事情很有远见和看法，我就一直想认识您，刚好我们公司最近推出一个很好的投资理财方案，我想对您有很大的好处，向您这样明知的人是一定不会放弃任何一个投资升值的机会的，是不是？（是么）您看您是明天上午有空还是下午？1.顾客：没兴趣我非常理解，先生，让您对不晓得有什么好处的东西感兴趣实在是强人所难，正因为如此，我才想向您介绍一下2.顾客：没时间我理解，我也老是觉得时间不够用，不过，只要3分钟你就会想先这是个对您绝对重要的议题（如果能花3分钟我们能找到一个赚钱的门路，对我们来说不是件好事么），而且我也有一些关于时间管理的小配方，可能会帮助您更好的规划您的时间，为了更好的节约您的时间，所以我可以在星期一上午或星期二下午来拜访您一下，您方便么？先生，您说您没有时间，我可以理解，但是你有没有想过，我们每个人繁忙的工作不就是为了赚钱么，假如有一种投资可以给你带来很丰厚的利润的话，你会不会在百忙之中抽出时间呢？其实你现在考虑的不是有没有时间，是可不可以来做，况且我们的存在就是为了向像您这样没有时间而具有良好的投资理念的投资人提供帮助的，你每天只要按照我们分析师的操作指令做就行了，让你轻轻松松的赚钱，开开心心的工作，何乐而不为呢？3.顾客：我现在没空先生，我们公司有一个观念，每个月花一天时间在钱上好好盘算，要比整30天都工作来的重要，我们的目的就是为你创造更多财富，我们只要花25分钟的时间，麻烦你选个你方便的时间，我星期一和星期二都会在您公司附近，所以可以在星期一或星期二来拜访您一下。