•
通过某些利益的退让，获得其他更大的利益。
•
让步的结果有三种：
•
a. 积极回应，并心满意足（有效）；
•
b. 不在乎，无回应（无谓）；
•
ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
c. 促使对方认为己方还有很多的水份（有害）。
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•
每一让步，都要让对方感到，己方是付出了努力和
• 代价的，是忍痛割爱的，不是轻而易举的。这样的让步
• 才是有效的，积极的。
• ■ 情绪化
• 也可称作破裂威胁法，利用对方语言、行为的冲撞，或者要求的不合理，突然情绪化，甚至佛袖而去，造成 谈判即将破裂的效果。如果对方的成交弹性较小，往往就会就范，从而达到迫使对方让步的目的。
•
情绪化不是目的只是手段，破裂也并非己方的意愿，所以此法需要掌握好分寸，否则适得其反。
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• ■ 利用竞争
实质就是通过次要问题的退让获得对方在主要问题 上的让步。
己：必须一周内交货。（其实两周也行，次要问题） 对：这个……很困难，能否宽限一周？ 己： 不行啊，会影响我的工期。因为是朋友和长期合作
的原因，我们就延长一周吧，但是货款你方能否考 虑先货后款或者分期付款呢？ （现金有困难，主要问题）
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• 3. 阻止对方进攻
本质： 寻找能产生共鸣认同的非实质性（无利害关系）的
话题。目的是产生友好、 融洽、合作的氛围。
7
•
5.3 磋商策略
•
磋商是谈判的主要阶段，磋商也是最复杂对抗最激烈的阶段，磋商对
谈判结果的影响最为重要。
•
5.3.1 磋商原则
•
把握气氛原则。
•
气氛能够影响谈判的进程和结果。
•
气氛先行，其实所有的谈判行为往往会在气氛中先行体现出来，所以
