商务谈判开局策略 PPT
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商务谈判的策略PPT课件
买方侃价实力
相对于卖方的销量而言，购买是大批量和集中进行的 买方从产业中购买的产品占其成本或购买数额的相当大一部分 从产业中购买标准的或非歧异性产品 买方转换成本低 买方赢利低 买方采取后整合的现实威胁 产品对买方产品的质量及服务无重大影响
购买者掌握充分的信息
供方侃价的实力
供方产业由几个公司支配，且集中化的程度比买方产业高 供方在向某产业销售中不必与替代产品竞争 该产业并非供方集团的主要客户 供方产品是买方业务的主要投入品 供方集团的产品已经歧异化或已建立起转换成本 供方集团表现出前向整合的现实威胁
２、你上百货店买冰柜.想要的那种，标价为800镑：你要求打点折扣， 售货员说，标价已是最低价，公司章程规定不能再打折扣。你是： a 要求找经理 b 认为他讲的是真情 c 继续和他砍价
３、欧洲一家最大的连锁店网就顾客的购买行为作了次为期三个月的调 查。你认为按标价买货的顾客占多大比重? a 97％ b 37％ c 11％
２、谈判议题的安排 确定双方提出和讨论的各种问题。分析都有哪些问题，
哪些重点，哪些次要，哪些可忽略；问题间的逻辑关系； 对方可能提出哪些问题；哪些问题可让步。
第二节 商务谈判的磋商
一、报价 二、讨价还价 三、让步
一、报价
报价泛指谈判一
方向谈判对手提出的
所有要求，包括商品
的质量、价格、包装、
你一贯的社会行为。游戏的内容是要你学动物园里动物的
叫声。
下面一表决定你要学的动物是什么：
你姓氏汉语拼音的第一字母 动物名称
Ａ--Ｆ
狮子
Ｇ--Ｌ
海豹
Ｍ--Ｒ
猩猩
Ｓ--Ｚ
热带鸟
现在选择一个伙伴（最好在这些朋友中挑一位不太熟
第三章：商务谈判开局阶段策略学习版.ppt
优选
15
八点经验教训 1、不要低估自己能力； 2、不要以为对方了解你的弱点； 3、不要被身份地位吓倒； 4、不要被数字、先例、原则和规定吓住； 5、不要被无理或粗野的态度吓住； 6、不要过早地泄露你的全部实力； 7、不要过分计较可能遭受的损失和过分强调自己的
困难； 8、不要认为你已经了解对方的要求；
优选Biblioteka 8第二节：交换意见
----明确“4 p”
1、目标（Purpose):所谓谈判的目标是指双方所明确表述出来的对此 次谈判所期望达到的目的和意图，明确双方为什么要进行此次谈判。 2、计划（Plan）：所谓计划是指谈判的议程安排表。在计划中具体涉 及在整场谈判活动中，双方所要涉及到的议题以及双方必须遵守的规 程。 3、进度（Pace）：所谓进度是指双方在会谈过程中进展的速度。 4、个人（Personalities）：这里讲的个人是指谈判各方代表中每个 成员的具体情况，包括姓名、业务职衔以及在此次谈判中的权力、地 位和作用 。
影响谈判开局气氛的因素
（1）无声因素：仪表、仪态、服饰、动作、目光 （2）有声因素：介绍、寒暄、语气语调
优选
5
如何获得对方的好感
一般来说，双方初次接触，不要急于进入实质 性洽谈，可以选择一些与谈判无关、令双方感兴趣 的话题随便聊聊。
良好气氛的营造
开场白的节奏恰当；动作自然得体，讲究表情语言； 破题引人入胜；
气氛会影响人们的情绪和行为方式； 谁控制了开局气氛，在某种程度上就等于控制住了
对手；
优选
3
二、谈判的三种气氛
高调的谈判气氛：采用称赞法和幽默法； 低调的谈判气氛：感情攻击法、沉默法、疲劳战术
和指责法； 自然的谈判气氛；
优选
商务谈判的开局PPT模板
第五章商务谈判的开局
一、开局在整个谈判中的地位 和作用
1.何为开局
一场谈判开始时，谈判各方之间的 寒暄和表态以及对谈判对手的底 细进行探测，为影响、控制谈判 进程奠定基础。
2.开局的地位和作用
左右整个谈判格局和前景的重要阶 段（态度、诚意；力量对比；谈 判局面的控制、谈判的走向）
开局发挥重要作用的原因
意介绍的礼节礼貌。
（2）塑造有利于谈判目标实现的形象。 通过服饰和饰物、秘书、组成人员等。
（3）塑造良好的谈判气氛。 礼貌尊重的气氛、自然轻松的气氛、 友好合作的气氛、积极进取的气氛。
（4）给人留下良好的印象。如，有修 养、有学识等。
2)概说阶段
æ 概说阶段的目的：彼此表明自己的意愿目标、 原则立场和限制条件。双方做一些双向沟通。
四要素：传播主体、采用工具、接收 对象、采用方式
风度美：
饱满的精神状态
诚恳地待人态度
受欢迎的性格---大方、自重、认真、 活泼、直爽
幽默文雅的谈吐---言之有据，言之 有理，言之有物，言之有味
洒脱的仪表礼节
适当的表情动作
4.谈判者开局最初的行为方式建议
以友好的开诚布公的态度出现在对方面 前。肩膀放松，不迟疑地与对方握手， 衣着整齐、干净、考究
方的印象不好 双方没有过业务往来 思考：不同关系背景下开局气氛；我方
语言方式、内容；进入实质性谈判 的话题转换方式的差异 （2）双方的实力 实力相当/我方实力强/我方实力弱
七、引起谈判对手注意与兴趣
谈判者在业务谈判中开好头的注意问题： 怎样用简单的几句话介绍出产品的有用性 应提出哪些问题促使客户坦诚说出具体的要求，
但是，此阶段只是说了应该说的话，隐藏了 不想让对方知道的东西。
一、开局在整个谈判中的地位 和作用
1.何为开局
一场谈判开始时，谈判各方之间的 寒暄和表态以及对谈判对手的底 细进行探测，为影响、控制谈判 进程奠定基础。
2.开局的地位和作用
左右整个谈判格局和前景的重要阶 段（态度、诚意；力量对比；谈 判局面的控制、谈判的走向）
开局发挥重要作用的原因
意介绍的礼节礼貌。
（2）塑造有利于谈判目标实现的形象。 通过服饰和饰物、秘书、组成人员等。
（3）塑造良好的谈判气氛。 礼貌尊重的气氛、自然轻松的气氛、 友好合作的气氛、积极进取的气氛。
（4）给人留下良好的印象。如，有修 养、有学识等。
2)概说阶段
æ 概说阶段的目的：彼此表明自己的意愿目标、 原则立场和限制条件。双方做一些双向沟通。
四要素：传播主体、采用工具、接收 对象、采用方式
风度美：
饱满的精神状态
诚恳地待人态度
受欢迎的性格---大方、自重、认真、 活泼、直爽
幽默文雅的谈吐---言之有据，言之 有理，言之有物，言之有味
洒脱的仪表礼节
适当的表情动作
4.谈判者开局最初的行为方式建议
以友好的开诚布公的态度出现在对方面 前。肩膀放松，不迟疑地与对方握手， 衣着整齐、干净、考究
方的印象不好 双方没有过业务往来 思考：不同关系背景下开局气氛；我方
语言方式、内容；进入实质性谈判 的话题转换方式的差异 （2）双方的实力 实力相当/我方实力强/我方实力弱
七、引起谈判对手注意与兴趣
谈判者在业务谈判中开好头的注意问题： 怎样用简单的几句话介绍出产品的有用性 应提出哪些问题促使客户坦诚说出具体的要求，
但是，此阶段只是说了应该说的话，隐藏了 不想让对方知道的东西。
第五章国际商务谈判各阶段的策略《国际商务谈判》PPT课件
4.在开场阶段，谈判人员最好站立说话，小组成员不必围成一 个圆圈，而最好是自然Байду номын сангаас把谈判双方分成若干小组，每组都 有各方的一两名成员。
5.行为和说话都要轻松自如，不要慌慌张张。
6.注意手势和触碰行为。双方见面时，谈判人员应毫不迟疑 地伸出右手与对方相握。
在建立良好的谈判气氛之后，谈判人员相继落座， 此时谈判开始。
第二次 第三次
0
0
1.5 1.5
0.3 1.7
1.7 1.3
2
1.2
1
0
1
-1
0
0
第四次 6 1.5 3.2 0.8 0.2 0.1 1 0
二、迫使对方让步的温和式策略
（一） 戴高帽、磨时间策略 （二）“意大利香肠”策略 （三）私下接触策略
三、迫使对方让步的强硬式策略
（一）情绪爆发策略 （二）激将策略 （三）竞争策略
另一方面，先报价如果出乎对方的预料和期望值，会使对方 失去信心。先报价在整个谈判中会持续地发挥作用，因此先报 价比后报价影响要大得多。
先报价的弊端也是很明显的。一方面，卖方了解己方的报价 后，可以对他们原有的想法做出最后的调整。由于己方先报价， 对方对己方的交易起点有所了解，他们可以修改预先准备的报价， 获得本来得不到的好处。
上根据情况的需要，己方可以考虑先作步。 ❖ 不要承诺作同等幅度的让步。 ❖ 4、做出让步时要三思而行，不要掉以轻心。 ❖ 5、如果作了让步后又觉得考虑欠周，想要收回，也是可能的，因为这
不是决定，完全可以推倒重来。 ❖ 6、即使己方已决定做出让步，也要使对方觉得己方让步不是轻而易举
的，要使对方珍惜所得到的让步。 ❖ 7、一次让步的幅度不要过大，节奏不宜太快，应做到步步为营。
5.行为和说话都要轻松自如，不要慌慌张张。
6.注意手势和触碰行为。双方见面时，谈判人员应毫不迟疑 地伸出右手与对方相握。
在建立良好的谈判气氛之后，谈判人员相继落座， 此时谈判开始。
第二次 第三次
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0.3 1.7
1.7 1.3
2
1.2
1
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0
第四次 6 1.5 3.2 0.8 0.2 0.1 1 0
二、迫使对方让步的温和式策略
（一） 戴高帽、磨时间策略 （二）“意大利香肠”策略 （三）私下接触策略
三、迫使对方让步的强硬式策略
（一）情绪爆发策略 （二）激将策略 （三）竞争策略
另一方面，先报价如果出乎对方的预料和期望值，会使对方 失去信心。先报价在整个谈判中会持续地发挥作用，因此先报 价比后报价影响要大得多。
先报价的弊端也是很明显的。一方面，卖方了解己方的报价 后，可以对他们原有的想法做出最后的调整。由于己方先报价， 对方对己方的交易起点有所了解，他们可以修改预先准备的报价， 获得本来得不到的好处。
上根据情况的需要，己方可以考虑先作步。 ❖ 不要承诺作同等幅度的让步。 ❖ 4、做出让步时要三思而行，不要掉以轻心。 ❖ 5、如果作了让步后又觉得考虑欠周，想要收回，也是可能的，因为这
不是决定，完全可以推倒重来。 ❖ 6、即使己方已决定做出让步，也要使对方觉得己方让步不是轻而易举
的，要使对方珍惜所得到的让步。 ❖ 7、一次让步的幅度不要过大，节奏不宜太快，应做到步步为营。
经典商务谈判的开局策略.ppt
后面的实质性谈判，开局阶段，在语言和姿态上，一方面要表示出友好，
积极合作；另一方面也要充满自信，举止沉稳、谈吐大方，使对方不至于
轻视我们。
优选
10
商务谈判的开局
第二节 开局策略
知 识 点：1、谈判开局策略是谈判者谋求谈判开局有利形势和实现对谈判开 局控制而采取的谋略。
2、谁在开局中夺去了主动权，谁就在以后的交锋中占据了优势。 谋 求开局主动权有八大策略。
优选
14
商务谈判的开局
开局策略训练
【实训背景资料】
北方某工业城市曾与某美籍华人洽谈一个合资经营碳化硅的项目。起先， 该外商对我方戒心很大，对同我方进行合资经营的兴趣不大，只在国内 亲友的一再劝慰下，才同意与我方有关方面进行初次接触。我方由主管 工业的副市长亲自主持洽谈。在会谈期间，我方不仅态度十分友好，而 且十分坦率，把我们的实际情况，包括搞这个项目的目的、该项目对当 地冶金工业的重要意义、我们独自兴办项目的困难、我们对该外商的期 望等和盘托出，没有半点隐瞒。该外商见我方市长如此坦诚，十分感动， 除全部谈出他的担心之外，还为我们怎么搞这个项目提出许多有价值的 建议。最后，经过双方的磋商，很快签订了意向书，会谈取得了较好的 效果。
况，也可谈论一下途中见闻、体育比赛等中性的话题；在姿态上，应该是充
满正气，并注意与对方保持一定的距离。在适当的时候，可以慎重地将话题
引入实质性谈判。
4．双方企业在过去没有进行任何业务往来，本次为第一次业务接触
那么在开局阶段，应力争创造一个友好、真诚的气氛，以淡化和消除双方的
陌生感，以及由此带来的防备甚至略含敌对的心理，为实质性谈判奠定良好
优选
13
商务谈判的开局
开局策略训练
第三章商务谈判的开局ppt课件
篮球比赛是根据运动队在规定的比赛 时间里 得分多 少来决 定胜负 的，因 此，篮 球比赛 的计时 计分系 统是一 种得分 类型的 系统
四、开局的方式
1．提交书面材料，不做口头陈述
这是一种局限性很大的方式，只在 两种情况下运用。一种情况是，本部门 在谈判规划的束缚下不可能有别的选择 方式；另一种情况是，本部门准备把提 交最初的书面材料也作为最后的交易条 件。
7．洽谈座位 8．传播媒介
篮球比赛是根据运动队在规定的比赛 时间里 得分多 少来决 定胜负 的，因 此，篮 球比赛 的计时 计分系 统是一 种得分 类型的 系统
四、创造谈判开局气氛的方法
1．营造高调气氛
（1）感情攻击法 （2）称赞法
①要选择恰当的称赞目标； ②要选择恰当的称赞时机； ③要选择恰当的称赞方式。
篮球比赛是根据运动队在规定的比赛 时间里 得分多 少来决 定胜负 的，因 此，篮 球比赛 的计时 计分系 统是一 种得分 类型的 系统
五、营造良好谈判气氛的策略
1．积极主动地创造和谐的谈判 气氛 2．随谈判进展调节不同的谈判 气氛 3．利用谈判气氛调节谈判人员 的情绪
篮球比赛是根据运动队在规定的比赛 时间里 得分多 少来决 定胜负 的，因 此，篮 球比赛 的计时 计分系 统是一 种得分 类型的 系统
篮球比赛是根据运动队在规定的比赛 时间里 得分多 少来决 定胜负 的，因 此，篮 球比赛 的计时 计分系 统是一 种得分 类型的 系统
3．面谈提出交易条件
运用这种谈判方式应注意几个事项：
（1）明确要谈的内容，把握要点； （2）把每一个问题谈深、谈透，是双方都 能明确各自的立场； （3）不要忙于承担义务，应为谈判留有充 分的余地； （4）不要只注意眼前利益，要注意到目前 的合同与其他合同之间的内容联系。
第8章谈判开局策略54页PPT文档
自然气氛
• 自然气氛是指谈判双方情绪平稳，谈判气氛既不热 烈，也不消沉。
• 自然气氛无需刻意营造。这种气氛便于向对方摸底， 在这种气氛下，传递的信息准确、真实。
• 当对对手的情况了解甚少，对手的谈判态度不明朗 时，谋求在平缓的气氛中开始对话比较有利。
二、谈判开局气氛营造策略
• 营造高调气氛 • 营造低调气氛 • 营造自然气氛
第一节 谈判开局气氛的营造
• 谈判开局气氛 • 谈判开局气氛营造策略 • 合理运用影响开局气氛的各种因素
一、谈判开局气氛
• 谈判开局气氛是出现于谈判开局阶段的气氛或情绪。 根据所出现的气氛或情势的高低，通常把谈判开局 气氛分为三种情形：高调气氛、低调气氛、自然气 氛。
• 谈判开局气氛是由参与谈判谈判的所有谈判者的情 绪、态度与行为共同制造的，任何谈判个体的情绪、 态度、行为都可以影响或改变谈判开局的气氛。同 时，任何谈判个体的情绪、思维都要受到开局气氛 的影响，呈现不同的状态。因此，营造一种有利的 谈判气氛，从而控制
案例导入2
• 美国一家公司向一家日本公司推销一套先进的机器生产线。 双方都派了一个技术力量很强的谈判小组进行谈判。美国 方面的热情非常高，摆出一副志在必得的架式。谈判一开 始，美方代表就喋喋不休地大谈他们的生产线是如何的先 进，价格如何合理，售后服务如何周到，在美方代表高谈 阔论时，日方代表一声不吭，只是埋头记录，将美方代表 所谈的每一个问题都详细地记录。当美方代表讲完后，问 日方代表还有什么问题，日方代表却摆出一脸茫然的样子 表示没有听懂，如此反复了三四遍，美方代表一开始的热 情不见了，谈判局面不像开始时那么热烈了，整个谈判气 氛随着日本人走入一种低沉的状态。日方代表看到时机成 熟，于是“冷冰冰”地向美方代表提出一连串的问题，问 题的尖锐程度是美方代表始料不及的，美方代表顿时被弄 得手忙脚乱，最后，日方代表把价格压到是美方可以承受 的极限。
商务谈判开局学习资料(ppt 41页)
语言的分寸感 ② 淡化表达语言的主观色彩 ③ 努力培养谈判双方的认同感
第五章商务谈判开局
商务有理、行商有道
12
5.1 谈判开局的目标—谈判气氛
（2）直陈表达法。
直陈表达法是指以坦诚、直率的交谈方式表达开局 目标的策略方法。
采取直陈表达法的条件是：商务谈判双方已有多次 交易往来，双方谈判人员关系密切，对对方有较深 的了解，说话无须拐弯抹角；双方谈判人员、包括 主谈人的身份和资格大体相当，反差不大；或者在 谈判的开局阶段，已发现对方对自己的身份及能力 表示怀疑，或持有强烈的戒备心理，并且可能妨碍 谈判的深入，而下决心姑且一试，以争取谈判的主 动地位，并力争赢得对方的信赖和支持。
第五章商务谈判开局
商务有理、行商有道
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5.1 谈判开局的目标—谈判气氛
2．谈判开局表达的策略方法 （1）协商表达法。 协商表达法是指以婉转、友好、间接的交谈方式表
达开局目标的策略方法。 协商表达法符合交际心理学的上述要求 采取协商表达法的条件：商务谈判双方都有良好的
谈判意愿，希望能促成眼前的交易；谈判的一方明 显地居于谈判劣势，试图以协商表达方式联络双方 的感情，争得己方大致平等的谈判地位；谈判双方 均为交易的老客户，彼此间对各自的经济实力、谈 判能力都非常熟悉，等等。
第五章商务谈判开局
商务有理、行商有道
4
5.1 谈判开局的目标—谈判气氛
5.1.1 开局目标的设计 开局目标是一种与谈判的终极目标紧密相连而又相
互区别的初级目标。 对各种各样的谈判气氛的设想、选择，就是对开局
目标的设计内容。 1．开局目标的设计及意义 通常情况下，谈判者都把力求实现双方坦诚合作、
第五章商务谈判开局
第五章商务谈判开局
商务有理、行商有道
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5.1 谈判开局的目标—谈判气氛
（2）直陈表达法。
直陈表达法是指以坦诚、直率的交谈方式表达开局 目标的策略方法。
采取直陈表达法的条件是：商务谈判双方已有多次 交易往来，双方谈判人员关系密切，对对方有较深 的了解，说话无须拐弯抹角；双方谈判人员、包括 主谈人的身份和资格大体相当，反差不大；或者在 谈判的开局阶段，已发现对方对自己的身份及能力 表示怀疑，或持有强烈的戒备心理，并且可能妨碍 谈判的深入，而下决心姑且一试，以争取谈判的主 动地位，并力争赢得对方的信赖和支持。
第五章商务谈判开局
商务有理、行商有道
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5.1 谈判开局的目标—谈判气氛
2．谈判开局表达的策略方法 （1）协商表达法。 协商表达法是指以婉转、友好、间接的交谈方式表
达开局目标的策略方法。 协商表达法符合交际心理学的上述要求 采取协商表达法的条件：商务谈判双方都有良好的
谈判意愿，希望能促成眼前的交易；谈判的一方明 显地居于谈判劣势，试图以协商表达方式联络双方 的感情，争得己方大致平等的谈判地位；谈判双方 均为交易的老客户，彼此间对各自的经济实力、谈 判能力都非常熟悉，等等。
第五章商务谈判开局
商务有理、行商有道
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5.1 谈判开局的目标—谈判气氛
5.1.1 开局目标的设计 开局目标是一种与谈判的终极目标紧密相连而又相
互区别的初级目标。 对各种各样的谈判气氛的设想、选择，就是对开局
目标的设计内容。 1．开局目标的设计及意义 通常情况下，谈判者都把力求实现双方坦诚合作、
第五章商务谈判开局
商务谈判开局阶段的策略课件
❖ 日本首相田中角荣上个世纪70年代为恢复中日邦交正常化到达北京，他怀着等待中日间最 高首脑会谈的紧张心情，在迎宾馆休息。迎宾馆内气温舒适，田中角荣的心情也十分舒畅， 与随从的陪同人员谈笑风生。他的秘书早饭茂三仔细看了一下房间的温度计，是“17.8 度”。这一田中角荣习惯的“17.8度”使得他心情舒畅，也为谈判的顺利进行创造了条件。
商务谈判开局阶段的策略
坦诚式开局策略
❖ 坦诚式开局策略是指以开诚布公的方式向谈 判对手陈述自己的观点或意愿，尽快打开谈 判局面。
商务谈判开局阶段的策略
案例：
❖ 一个经济实力较弱的小厂与一个经济实力强的大厂在谈判时，小厂的主 谈人为了消除对方的疑虑，向对方讲：“我们摊子小，实力不够强，但 人实在，信誉好，产品质量符合贵方的要求，而且成本较其他厂家低。 我们愿意真诚平等地与贵方合作。我们谈得成也好，谈不成也好，我们 这个‘小弟弟’起码可与与你们这个‘大兄长’交个朋友，向贵方学习 生产、经营及谈判的经验。”肺腑之言，不仅可以表明自己的开局意图， 而且可以消除对方的戒心，赢得对方的好感和信任，这无疑会有助于谈 判的深入进行。
商务谈判开局阶段的策略
案例：
❖ 日本一家著名的汽车公司在美国刚刚“登陆”时，急需找一个美国代理 商来为其推销产品，以弥补他们不了解美国市场的缺陷。当日本公司准 备同美国的一家公司就此问题进行谈判时，日本公司的谈判代表因路上 塞车迟到了。美国公司的代表抓住这件事紧紧不放，想要以此为手段获 取更多的优惠条件。日本公司的代表发现无路可退，于是站起来说： “我们十分抱歉耽误了您的时间，但是这绝非我们的本意，我们对美国 的交通状况了解不足，所以导致了这个不愉快的结果，我希望我们不要 再因为这个无所谓的问题耽误宝贵的时间了，如果因为这件事怀疑到我 们合作的诚意，那么，我们只好结束这次谈判。我认为，我们所提出的 优惠代理条件是不会在美国找不到合作伙伴的。”日本代表的一席话说 得美国代表哑口无言，美国人也不想失去一次赚钱的机会，于是谈判顺 利地进行下去了。
商务谈判开局阶段的策略
坦诚式开局策略
❖ 坦诚式开局策略是指以开诚布公的方式向谈 判对手陈述自己的观点或意愿，尽快打开谈 判局面。
商务谈判开局阶段的策略
案例：
❖ 一个经济实力较弱的小厂与一个经济实力强的大厂在谈判时，小厂的主 谈人为了消除对方的疑虑，向对方讲：“我们摊子小，实力不够强，但 人实在，信誉好，产品质量符合贵方的要求，而且成本较其他厂家低。 我们愿意真诚平等地与贵方合作。我们谈得成也好，谈不成也好，我们 这个‘小弟弟’起码可与与你们这个‘大兄长’交个朋友，向贵方学习 生产、经营及谈判的经验。”肺腑之言，不仅可以表明自己的开局意图， 而且可以消除对方的戒心，赢得对方的好感和信任，这无疑会有助于谈 判的深入进行。
商务谈判开局阶段的策略
案例：
❖ 日本一家著名的汽车公司在美国刚刚“登陆”时，急需找一个美国代理 商来为其推销产品，以弥补他们不了解美国市场的缺陷。当日本公司准 备同美国的一家公司就此问题进行谈判时，日本公司的谈判代表因路上 塞车迟到了。美国公司的代表抓住这件事紧紧不放，想要以此为手段获 取更多的优惠条件。日本公司的代表发现无路可退，于是站起来说： “我们十分抱歉耽误了您的时间，但是这绝非我们的本意，我们对美国 的交通状况了解不足，所以导致了这个不愉快的结果，我希望我们不要 再因为这个无所谓的问题耽误宝贵的时间了，如果因为这件事怀疑到我 们合作的诚意，那么，我们只好结束这次谈判。我认为，我们所提出的 优惠代理条件是不会在美国找不到合作伙伴的。”日本代表的一席话说 得美国代表哑口无言，美国人也不想失去一次赚钱的机会，于是谈判顺 利地进行下去了。
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3 协商的开局策略
协商的开局策略
是指以协商、肯定的语言进行陈述，使对方对己方产 生好感，创造双方对谈判充满一致性的感觉，从而使 双方在友好、愉快的气氛中展开谈判工作。
适用性：
双方实力接近，过去没有工作往来
商务谈判开局策略
4 提问式开局
提问式开局策略
是指以提问、试探性的语言进行陈述，表达出对谈判 的疑问，目的在于了解对方真正的意图。
商务谈判开局策略
适用性：
有过往来，不太满意 希望改变状况，达成有效谈判 对一些情况存有疑虑 保持距离
《商务谈判》
三 使用谈判开局的策略应注意的问题
使用策略应注意的九个基本问题
使用谈判开局策略应注意的问题
1Hale Waihona Puke 肯定自己，不要 害怕对方的身份 和地位。
3
慢慢显示自己的 全部实力。
2
不要被无理和粗 野的态度吓住。
“朱总理入世谈判”
1999年11月15日，入世谈判濒临破灭的时候，朱总理找出了最 棘手的7个问题，要亲自出面谈判。谈判刚开始，朱总理就对第一 个问题作出了让步。接着朱总理没有停止让步，对第二个问题也作 了让步，这让通行的人都开始紧张起来。正当大家纷纷要向总理递 纸条的时候，朱总理强势的对美方代表说：“就7个问题，我们已 经对两个问题作了让步，这是我们最大的让步。”美国代表对总理 亲自出面已经愕然，加上总理直接的谈判方式，最终达成中国入世 的相关协议。
4
相信自己的潜能。
使用策略应注意的九个基本问题
使用谈判开局策略应注意的问题
要利用对方存在的不足。
7
6
不要认为你已经了解对方的要求。
不要轻信对方的数字、先例、原则、规定。
8
商务 谈判
5
不要特意掩饰自己的弱点。
开局策略的应用要能够激发对方的欲望。
9
使用谈判开局策略应注意的问题
授课小结
内容回顾
回顾
一、 谈判开局的方式与原则 1. 谈判开局的方式 2. 谈判开局的原则
1 坦诚的开局策略
坦诚的开局策略
是指以开诚布公的方式向谈判对手陈述 自己的观点和条件，尽快打开谈判局面。
商务谈判开局策略
适用性：
与对方有往来，有关系基础 实力弱于对方的谈判者
2 进攻式的开局策略
适用性：
对方制造压力时 （要有礼节，不能使谈判陷入僵局。）
商务谈判开局策略
进攻式开局策略
是指通过语言或行为来表达己方强硬的 态度，从而获得谈判对手的尊重，并借 以制造心里优势，使谈判顺利进行下去。
目录
《商务谈判》
一 谈判开局的方式与原则 二 商务谈判开局策略 三 使用谈判开局策略要注意的问题
《商务谈判》
一 谈判开局的方式与原则
《商务谈判》
思考：
日常生活中有些什么样的谈判开局方式？
1 谈判开局的方式
谈判开局的方式与原则
三种开局方式：
• 当面提出交易条件（口头提出式） • 提出书面交易条件，不做任何补充（书面提出式） • 书面和口头交易条件相互补充（互补式）
适用性：
有往来但有过不满意的情况、引起对方对问题的重视
商务谈判开局策略
5 幽默式开局
幽默式开局策略
是指以幽默的方式来消除对方的戒备心理，使其积极 参与谈判中，从而营造适宜开局气氛的方法。
商务谈判开局策略
适用性：
化解尴尬、减轻压力
6 谨慎的开局策略
谨慎的开局策略
是指对谈判对手提出的关键问题不做彻 底、确切的回答，而是以一种严谨、慎 重的态度和语言进行陈述，有所保留， 造成神秘感。
二、
商务谈判开局策略
1. 坦诚式开局 2. 进攻式开局 3. 协商式开局 4. 提问式开局 5. 幽默式开局 6. 谨慎的开局
三、 使用谈判开局策略要注意的问题 九大问题
感谢您的聆听！
1 谈判开局的方式
谈判开局的方式与原则
开局方式的优缺点对比表
口头式
书面式 相互补充式
优点
缺点
灵活性 义务后承担 感情因素 建立关系 缓和气氛
易受攻击 阐述复杂内容较难 （数据、图标）
内容完整 可反复阅读 利于理解
形成束缚 难更改
缺乏热情
----结合弥补----
2 谈判开局的原则
谈判开局的方式与原则
开局谈判应遵循的5个基本原则
• 开局发言双方的机会平等 • 讲话内容简洁、轻松，要节省时间 • 双方互相理解与合作 • 心理上要豁达与宽容 • 肯定对方意见，善于提出有利于合作
的建议，同时征求对方的看法
《商务谈判》
思考：
发言机会均等体现在哪些方面？
《商务谈判》
二 商务谈判开局策略
《商务谈判》
案例：
商务谈判开局策略与技巧
《商务谈判》
课程导入--知识点回顾
一、商务谈判开局阶段的作用
决定了双方在谈判中的力量对比
四个 决定
决定了双方采取的态度和方式 决定了双方对谈判局面的控制
决定了谈判的结果
二、开局阶段的任务
谈判核心问题的说明 营造适当的氛围 开场陈述和报价
《商务谈判》
三个 核心
《商务谈判》
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