中小企业国际市场营销

读书笔记
——我国中小企业的国际市场营销中国加入WTO以来，对我国广大的中小企业来说既带来了新的机遇，也带来了新的挑战。

并且，随着经济全球化的到来，我国的中小企业面临的市场环境也发生了变化，被卷入了经济全球化的洪流。

国际市场营销面临的环境更加复杂，各种营销策略也受到双重环境的影响，使得营销组合策略也更加复杂，难度也更加大。

据有关数据显示，我国中小企业占全国企业总数的99%，工业产值的60%。

利税的40%，就业机会的75%，已经成为推动经济的新动力。

阅读的5篇文章都是围绕我国中小企业国际市场营销的必然性和现状，我国中小企业开展国际市场营销的优势、劣势分析及其开展国际市场营销策略等几方面展开。

通过对文章的阅读，了解并总结以下内容：
1.中小企业进入国际市场的必然性
我国加入WTO和全球经济一体化的发展，使得我国和世界上其他国家的贸易往来越来越频繁，经济国际化已经成为了不可逆转的时代大趋势。

我国不少大企业走出国门，走向世界。

更多的国际企业进入中国这个市场潜力巨大的地方。

我国的中小企业被推向了国际竞争的前线，不得不卷入国际化的洪流。

对于这些中小企业，即使它们不直接跨出国门，也时时刻刻面临着外国的竟争对手。

所以随着这种国际市场加速全球化，社会生产的进一步国际化，我国中小企业走向国际市场也已成为必然趋势。

2.我国中小企业国际营销的现状分析
虽然我国不少中小企业已经开始走出国门，开发国际市场，但是我国中小企业尚处于国际经营的起步阶段，在一些方面还存在明显的问题。

（1）缺乏政府的强有力支持。

近年来我国政府相继出台了一些鼓励和支持企业外向型发展的政策，对企业的海外投资、出口退税等给予优惠。

但是，我国政府一贯支持大型企业的发展，即使在我国已开始实施《中小企业促进法》，并设立了中小企业开拓国际市场专项基金，但是这对于众多的中小企业来说是远远不够的。

（2）缺乏全球化意识。

我国中小企业寿命不长，短期经济行为严重，不重视消费者的需求心理和行为发展趋势，而将自己的注意力集中在产品身上。

甚至有一些企业抱着“赚一笔是一笔”的狭隘观念，将一些假冒劣质产品推到国际市场。

这使我国企业的形象大打折扣，也会严重影响国际上的消费者对我国产品的信任度。

（3）营销理念滞后。

相对于国内市场，国际市场需要更多的资金投入，但是中小企业在这方面明显不占优势。

同时，虽然说中小企业的经营管理者掌握了一定的国际营销理念，但是在实际运作中获得的成效并不高。

国际市场面对的是国际消费者，由于地理环境、经济文化环境等等因素的影响，开拓国际市场周期长，资金投入大，企业需要投入大量的人力、物力进行前期的市场调研，寻找自己的潜在客户。

但是这一个漫长的过程使得不少中小企业因害怕前期投入而对开拓国际市场缩手缩脚，从而丧失商机。

（4）品牌意识不强。

近些年来，我国中小企业的出口额不断增加，但是总体来看，我国中小企业出口的产品多为附加价值低的低档产品，企业塑造品牌的意识非常薄弱。

产品的低附加价值和品牌的缺失，使得我国中小企业的国际竞争力不强，无法与国外的知名品牌抗衡。

3.中小企业国际营销的优势
首先，相对于大型企业来说，中小企业的规模小，组织结构简单，管理层次环节少，这种固有的内部优势使得中小企业能更快的对于市场的变化做出反应，能够迅速的制定、调整和修订经营管理决策并立即贯彻执行。

其次，中小企业主要集中在劳动密集型的传统行业中，并且经营资源大多集中在国内，这就使得中小企业在原材料和劳动力成本方面占有重大优势。

而这也使得我国中小企业的出口产品成本低，在国际市场上具有明显的价格优势。

再次，我国产业集群及专业市场的形成在世界上已经有了一定的知名度，专业市场汇集了商品供求的大量信息，在信息的集聚和交流方面具有较大的优势，使得中小企业能在较短的时间里了解商品行情的变化，并快速对其作出反应。

同时，中小企业也可以依靠专业市场的国际知名度，集合自身优势开拓国际市场。

4.中小企业国际营销的劣势
从我国中小企业的国际营销现状中也可以看出，中小企业规模比较小，资金有限，用于设备更新和研究开发方面的费用就少。

劳动密集是中小企业的一大优势，但是没有创新的产品拿什么吸引越来越挑剔的消费者呢？
中小企业的产品大多靠低价吸引消费者，但是当其他企业考加大研发力度和不断提高生产率降低生产成本使得他们的产品价格也降低的时候，低价就已经不是我国中小企业的产品优势了。

尤其在美国、加拿大等一些发达国家，只靠低价来吸引消费者是走不通的。

同时，中小企业的产品品种少，档次低，技术含量低，没有包装意识，缺乏竞争力。

在人才方面，中小企业缺乏开拓海外市场的人才。

大多数的营销人员不熟悉国际市场规则和法律知识，外语水平也有待提高，国际营销概念模糊，国际营销手段匮乏。

而这些因素也为跨国经营的中小企业带来了很多直接或间接的损失。

通过对我国中小企业国际营销的各方面认识，我觉得，要使得中小企业能真正在国际市场上长期生存和发展。

企业首先应该正确认识自身所处的大环境，对于宏观环境和微观环境进行正确的分析。

再次，企业应该根据自身的优势以及目标市场的需求生产出符合消费者需求的产品，选择适合自己的营销策略。

以下通过几个方面说一下我国中小企业的国际市场营销策略。

1.在目标市场的选择上，中小企业可以采取避强策略。

国际市场的巨大，
哪一个企业都不可能满足所有消费者的需求，所以中小企业可以选择合
适的市场空隙，对市场进行进一步的市场细分，并对其进行评估确定自
己的目标市场。

在国际定位上，可以将市场划分为不同的顾客群体组成
的子市场，针对不同的目标市场需求提供不同的产品，制定不同的价格，使用不同的分销渠道和促销方法。

2.产品策略。

产品是企业进行国际市场营销的核心和物质载体，产品策略
的成功与否在一定程度上决定企业的国际市场营销的成败。

中小企业本
身规模小，无法达到规模经济，成本难以大幅度降低，所以理想的产品
应该是企业有足够能力生产和供给的产品。

其次要在产品特色上下功夫，可以通过新奇的设计、独特的外观或者吸引人的包装来吸引消费者。

同
时，可以多家中小企业进行生产协作和分工，这在一定程度上可以降低
企业的产品成本，形成一定的规模效益。

还有重要的一点就是，中小企
业一定要重视品牌效益，增强品牌意识。

即使是中小企业也应该努力打
造出属于自己的品牌，才能让更多的消费者认识企业的产品，记住企业
的产品，从而增强产品的竞争力。

对于我国的中小企业来说，可以现根
据自身的实际情况，从贴牌生产逐步发展企业自有的品牌，提高竞争力，同时，树立品牌文化，开展品牌营销。

3.价格策略方面。

目前我国中小企业的价格策略大多属于低价竞销，而这
是一种低级的竞争方式。

一旦在这片领域内有大型企业跟风降价甚至比
中小企业产品价格更低时，消费者必然会偏向大企业的产品，而这些中
小企业则不得不面临产品积压的后果和亏本的可能。

所以，在国际市场
打造中国中小企业知名品牌，首先要企业间的团结合作，制定合理的价
格策略。

比如按国外目标消费群的需求和消费能力定价，按产品概念和
营销模式定价等，一定要避免内部恶性低价竞销。

4.渠道方面。

对于中小企业，我认为企业应该尽可能的减少渠道的中间环
节，提高产品的出口利润。

对于一些小规模或没有外销渠道的中小企业，可以选择代理商进行产品的营销，同时努力扩大产品的直销力度，尽量
减少渠道费用、降低企业承担的风险。

同时，把直接分销和间接分销结
合起来，尤其是在使用间接分销渠道中利用中间商时，应该充分了解中
间商的特性和当地的分销环境，采用适当的控制手段和激励措施。

5.促销策略。

在促销方面，企业应该根据当地的实际情况采取合理有效地
促销策略。

在广告和推销时，应该注意语言、文化的不同所带来的理解
的差异性，把产品的特性和企业所要表达的内容准确无误的传达到消费
者那里。

同时，中小企业也要注意公共关系，树立公关意识，只有这样
才能在目标市场树立企业和产品的良好形象。

6.人才策略。

企业的生存的更各方面都离不开人，而企业要想积极融入国
际环境，开展国际营销，开拓国际市场就一定要注重和加强对人才的培
养和引进。

同时为外销人才提供发展的良好氛围，调动大家的积极性，
共同为企业的发展贡献力量。

总之，进行国际市场营销是大势所趋，中小企业应该尽早的认识到这一点，抓住机会并且选择适合自己的营销策略。

只有这样才能适应经济的发展和要求，才能更好的在市场中生存和发展。

参考文献：
1.刘振华.略论我国中小企业国际市场营销策略.中国商贸.2010.02
2.杨旻.浅析我国中小企业国际市场营销策略.时代经贸.2007.05
3.王慧.中小企业国际市场营销策略研究.经济研究.2010.01
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5.廖伟峰.浅析我国中小企业国际市场营销策略.湖北广播电视大学学报.2010.03
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