需求分析增员五步法话术10页

需求分析增员五步法话术马主任：准增员先生，非常恭喜您能给自己一个了解保险的机会，那今天我大约需要20分钟左右的时间帮您讲解一下，什么是人寿保险？它能解决什么样的问题，以及您要怎么样做和能得到什么样的收获。

时间上您没有问题吧？准增员：好的马主任：那我们一起关了电话好吗？准增员：好的马主任：在这个过程中需要您的配合准增员：好的第一步挖掘准增员对象内在的需求（对金钱的欲望）第二步寿险的功用与意义的讲解第三步寿险行业的前景第四步：公司的福利待遇第五步、XX是什么样的公司第一步挖掘准增员对象内在的需求（对金钱的欲望）一、生活费用支出：（让准增员对象坐在你的右侧）马主任：准增员先生，您多大年龄？准增员：35岁马主任：你家小孩多大？准增员：有一个儿子，10岁了。

马主任：以前是做什么工作的？准增员：做IT的。

马主任：准增员先生，您现在每月的家庭支出，大概是多少钱？（挖掘准增员对象内在的出于家庭责任对于财务上的需求）准增员：大约是2000元/月马主任：您一个月孝敬父母大概多少钱？准增员：他们都没有退休，所以每个月就给点钱他们零用而已。

马主任：那我来帮您计算一下：国家法定退休年龄为60岁，那您还有25年的有效工作时间，25年内，您要支出2000元×12月×25年=60万我相信这笔钱并没有包括您孩子的大学费用和婚嫁费用，对吗？准增员：是的二、退休所需费用马主任：让我们来计算一下退休后所需要的费用据统计，男人的平均寿命为72岁，女人的平均寿命为76岁，如果我们退休后还要生存20年，让我们来算一下，退休后生活费用一打折，每月夫妻俩的每人500，合计1000元，那么1000元×12月×20年=24万，我相信这24万能满足您的基本生活费用，并没有包括一旦患大病的费用（大病至少需8～10万）您说对吗？准增员：对马主任：这笔钱您有没有准备好？准增员：没有马主任：那您打算什么时候准备呀？我相信，只要您一生XX无事，收入一直上升，您以上所有的需求都能实现，我想相信每个人都无法保证一辈子不生病或没有任何风险发生，您说对吗？35岁60岁80岁第二步寿险的功用与意义的讲解马主任：您知道不知道保险是怎么回事？准增员：…例子1.马主任：对！您说的很对，说明您平时就对身边的小事和国家的大事非常关心。

（无论准增员对象如何回答，首先要肯定他的答案并进行赞美）其实保险是个很简单的东西。

打个比方来说：您今天到这里来，家里锁门没有啊？准增员：锁门了。

马主任：不锁门行不行啊？准增员：不行，怕小偷马主任：那我再问您，不锁门，一定进小偷吗？准增员：不一定。

马主任：那我们为什么要锁门呢？准增员：怕万一。

（此处的例子还可以举很多，比如：坐公共汽车，拉不拉扶手？夏天去游泳，带不带游泳圈？等等）例子2.马主任：对！您说的很对，说明您平时就对身边的小事和国家的大事非常关心。

（无论准增员对象如何回答，首先要肯定他的答案并进行赞美）其实保险是个很简单的东西。

打个比方来说：您今天出门坐公共汽车到这里来，在车上有没有拉扶手啊？准增员：有拉扶手啊。

马主任：不拉扶手行不行啊？准增员：不行，那样会摔倒的马主任：那我再问您，不拉扶手，一定会摔倒吗？准增员：不一定。

马主任：那我们为什么要拉扶手呢？准增员：怕万一。

例子3.马主任：对！您说的很对，说明您平时就对身边的小事和国家的大事非常关心。

（无论准增员对象如何回答，首先要肯定他的答案并进行赞美）其实保险是个很简单的东西。

打个比方来说：您如果夏天参加横渡长江，带不带游泳圈啊？准增员：要带啊。

马主任：不带游泳圈行不行啊？准增员：不行，那样会淹死的马主任：那我再问您，不带游泳圈，一定会淹死吗？准增员：不一定。

马主任：那我们为什么要带游泳圈呢？准增员：怕万一。

马主任：对，无论一个人多有本事，有两件事情不能避免，那就是疾病和意外。

说到这里，我不得不给您讲一个一想起就让我很痛苦的事情，我的一位同学也是好朋友，王某，男，于2005年3月15日在哈因交通事故，将肋骨摔断插入胸膛，当场致死，您知道当时我参加他的葬礼，是一种什么样的心情吗？作为他的同学，如果我劝他每月拿出500-1000元放在保险公司，这样的风险发生时，公司至少会给他的孩子20-30万元的教育费用，而500-1000元对他来说，根本算不上什么，因为他生意做的很好，可是我却从没有劝他办理保险，作为好朋友，面对他失去工作的妻子和还不懂事的孩子，我也只能拿出1000元以示慰问而已。

我真觉得自己是个罪人。

然而，我的同学却永远的带走了他赚钱的能力，留给家人的却是未了的责任，对吗？（举一个寿险的功用与意义的例子，一定要打动人）所以说，一个人年老不重要，发生意外也不重要，重要的是在年老的时候和意外发生之前做好准备。

我还想请问您一个问题：我们为什么给我们的车买保险？为什么不给我们现在手上这支签字笔办保险？为什么准增员：因为车贵！马主任：对，因为车贵。

而不给签字笔、手机买保险，是因为一旦这些东西发生意外，丢失或者损坏，我们还可以再买。

但是，我们的生命和健康是无价的，一旦失去就再也不能够挽回。

我们的健康贵不贵？我们的责任贵不贵？所以我们每个人都是需要保险的。

1、您看，这是我们的生命线，人从一出生到老，一直都在消费，对吗？可是我们真正赚钱的时间却是有限的，只是在25-60岁期间，在这短短的几十年当中，还不能保证安安全全的赚到钱，因为疾病和意外随时不期而至，一旦这两件事情提前发生，所有的美好愿望都会化为泡影，所以人生不规划不行。

2、那我们该如何去规划呢？这是一般家庭的财务分配图拿出收入的30-40%用于衣食住行等基本费用的支出；拿出收入的10%用于交纳三险一金（医疗保险、养老保险、失业保险和住房公积金）；拿出收入的30%用于投资（基金、股票、房产）；拿出收入的10%用于储蓄（应急的现金）；更重要的是拿出收入的10-20%存一份保险。

只有这样才能保证未来无论有什么事情发生，都能保证上述财务支出的正常顺利的进行，您说对吗？3、您做为一家之主，在您的呵护下，您的妻子和孩子一定会生活的很舒适，您就象一只大翅膀在保护着她们，换句话说，您就是他们的保险，但是一个人无论多有本事，有两件事是无法控制的。

一是疾病，二是意外，一旦这两件事情发生在我们身上，对于家人来说，她们失去的不仅仅是亲人，更重要的是失去一份持续稳定的收入，您说对吗？4、假如有一个保守的投资，每月467元，大概每年5600块钱，因为是保守投资，回报也比较保守，假设1.5%。

假设你35岁开始投资这个帐户，到你65岁你知道这个保守的投资帐户有多少钱吗？我给你算过，大概近15万元，如果对一般人来说，这个帐户比较保守也不用操心，到65岁的时候有15万多也不错，但是如果很不幸开这个帐户三、五年后有大病或意外的发生，那这个帐户可以帮助你吗？显然不能，因为时间太短，即使是回报率有10%或15%应该也帮不到你，这个帐户也就几千块钱。

其实我们XX现在也有一个帐户的概念，就是每个月你存467块钱进来，然后我帮你开个帐户。

第一个帐户是分红，这个跟你在银行存差不多，当你65岁的时候大概也可以拿回16.8万多。

但最特别的就是我们可以给你另外一个保障帐户。

保障帐户有两个方面：一个是最高达25.3万元的人寿保障，由于身故保障部分跟公司的分红水平有关，所以这个最高数不确定，但也有可能会超过这个数，这个帐户最低呢也有15万；第二个方面就是一份15万元的重疾保障。

如果你开了这个帐户以后，在65周岁之前有重疾发生，我们会给你15万元钱，作为应急钱来解决重疾的问题。

如果从长远来说，你每个月有400多块钱，你觉得是放在这个保守投资帐户还是XX这个帐户可以帮助你。

准增员：当然放在保险公司马主任：所以人生不规划不行。

您觉得我今天这样的讲解，您能接受吗？准增员：能马主任：我并没有劝您一定买保险吧？但为了对家庭这份责任，对孩子的这份爱，您觉得您不该拥有一份保险吗？准增员：您说的很有道理马主任：其实，我们身边大部分人对保险都不很了解，您看，一般人为了预防疾病，储蓄8万块钱的医疗费用，一旦身体有疾病，这8万就全部给了医院。

有一句俗话，叫做，银行是我们临时存钱的位置，医院才是我们永久消费的场所。

而我们的工作，就是每年从平常储蓄的医疗费用中中拿出二十分之一，4000块钱，其余的钱，可以用于旅游、孝敬父母等等其他用途。

一旦要去医院，产生的高额医疗费用中，我们只用负担其中4000块，其余就是这些阴影部分是保险公司来负责。

我们平时会碰见很多客户用各种理由拒绝，但是人的一生很长，谁也无法预料将会有什么意外和疾病发生。

一旦发生，而我们的准备又不足的时候，就等于把身边最爱的人拖向了命运的谷底。

为了预防这样的悲剧发生，为了减少这样的家庭的痛苦，那您今天所需要从事的这份工作，就是把这份爱心传递给您身边的每一人。

如果您被录用了，我会把今天给您讲的每一个图都教会您，一周学会一个没有问题吧？准增员：应该没有问题马主任：其实，保险公司不是高科技公司，只用天天给不同的人讲解这几个图，勤于拜访，就可以赚钱。

您觉得呢？准增员：同意。

第三步 寿险行业的前景马主任：未来10年中国最有潜力的行业，保险业排名第二。

保险业是最后一个在平民中创造富翁的机会。

2006年至2015年时中国保险业的黄金十年，今年是2009年正好处于这个行业蓬勃向上发展，而不是所有人都能够意识到这一点的时候，所以我现在还有时间和你谈。

如果到了2012年，那个时候，大家都意识到这一点，可能就人山人海，我都没有时间和你谈了。

国家主席胡锦涛指出：构建和谐社会,商业保险大有作为。

商业保险具有市场化、规范化、稳定性好的特点。

市场化是指的在中国，十个人中只有一个人购买了保险，而其他发达国家，是每十个人中有八个人都购买了保险。

所以，相比国外发达国家，中国的市场空间还很大！中国XX 。

全中国只有五大行业能够在名字前面加上中国：银行业，保险业，能源业，通讯业，航空业。

这五个行业，都是一个国家的支柱性行业。

从事别的行业，房地产需要资金，信息业需要学历，唯独保险业学历要求不高，只需要500元的押金。

你不再从事这个行业，押金会原封不动的退给你。

这样低的门槛，但是收入却是位居全国前十的。

经过我的分析，您觉得寿险行业的前景如何呢？准增员：我觉得前景挺好的。

第四步：公司的福利待遇马主任：这个是我们公司提供的福利待遇，我们在这个行业做的越久做得越好，公司给予我4000元 医院们的福利待遇就越高。

您看，下面这几个是我们公司的不同层级的人的大致收入状况。

这个行业，有个特点，就是：“一份耕耘，一份收获！收入无上限。

”您看，这是XX 几个不同职级的人的收入：（选择自己熟悉的同事，且收入有代表性） 入司6个月新业务员收入普通老业务员的收入普通业务主管的收入营业部经理的收入我的一位朋友，在研究所上班，他的收入现在是1500元，假设他每月支出1000元，每个月可以存下500元。