下载文档原格式
增员五步法面谈话术（马凤香原版）需求分析增员五步法(话题导入)马主任：准增员先生（女士），非常恭喜您能给自己一个了解保险的机会，那今天我大约需要20分钟左右的时间帮您讲解一下，什么是人寿保险？它能解决什么样的问题，以及您要怎么样做和能得到什么样的收获。
时间上您没有问题吧？准增员：好的马主任：那我们一起关了电话好吗？准增员：好的马主任：在这个过程中需要您的配合准增员：好的了解情况并记录：女士，35岁，妻子35岁，儿子10岁。
月收入2000第一步挖掘准增员对象内在的需求（2个费用计算）1、生活费用支出：马主任：准增员先生，您现在每月的家庭支出，大概是多少钱？准增员：大约是3000元/月马主任：那我来帮您计算一下：国家法定退休年龄为60岁，那您还有25年的有效工作时间，25年内，您要支出3000*12*20=72万我相信这笔钱并没有包括您孩子的大学费用和婚嫁费用，对吗准增员：是的72岁，女人的平均寿命为76岁，如20年，让我们来算一下，退休后夫妻俩生活费最低也得2000员吧？那么2000*12*20=48万，我相信这48万能满足您的基本生活费用，并没有包括一旦患大病的费用（大病至少需8-10万）您说对吗？准增员：对马主任：这笔钱您有准备好了吗？准增员：没有马主任：那您打算什么时候准备呀？我相信，就您现在的工作，想拥有这两笔钱是件很难的事情。
虽然保险很难做，但只要你努力，您的收入将上不封顶，未来一定会改变您的生活品质。
今天您的工作虽然没有压力也没有太多的积蓄，晚年的生活会什么样？第二步寿险的功用与意义的讲解（四个方面分析）1、您看，这是我们未来的家庭结构图。
20年后2、因此，专家建议我们正常的家庭财务分配我们的孩子对上要负担4个老人，对下还要教育应该是这样的。
这是一般家庭的财务分配他的孩子，相对来说承担的压力是很大的，小李，图拿出收入的30-40%用于衣食住行等基本如果今天不改变工作，不把未来的养老及大病的费用的支出；拿出收入的10%用于交纳三费用准备好，未来我们的孩子将面临很大的压力，险一金（医疗保险、养老保险、失业保险和您说对吗? 住房公积金）；拿出收入的30%用于投资（基金、股票、房产）；拿出收入的10%用于入的10-20%存一份保险。
增员五步法什么需要这份工作?生理需求:对食物、水空气和住房等需求都是生理需求，这类需求的级别最低，人们在转向较高层次的需求之前，总是尽力满足这类需求安全需求:安全需求包括对人身安全、生活稳定以及免遭痛苦、威肋或疾病等的需求。
社交需求:社交需求包括对友谊、爱情以及隶属关系的需求。
尊重需求:尊重需求既包括对成就或自我价值的个人感觉，也包括他人对自己的认可与尊重。
自我实现需求：自我实现需求的目标是自我实现，或是发挥潜能。
达到自我实现境界的人。
接受自己也接受他人。
一个人在饥饿时不会对其他任何事物感兴趣，它的主要动力是寻找食物。
即使在今天，还有许多人不能满足这些基本的生理需求。
作为增员人员应该明白，如果增员对象还在为生理需求而忙碌时，每天除了吃喝住房所剩无几。
他们真正关心的问题就与他们所做的工作无关。
他们唯一的需求就是钱。
当然不是所有增员对象都会意识到这一点，这就要刺激激发他的意识。
当展现这类需求时，我们是基于这种假设，即使人们为报酬而工作。
主要关于收入，舒适等等，所以刺激时试图利用增加工资，改善劳动条件给与更多的业余时间和工作休息时间。
提高福利待遇等来刺激增员人安全需求和生理需求一样在安全需求没有达到满足前人们唯一关心的就是这种需求。
对许多人而言，安全需求表现为公平而稳定及生活稳定有保障。
求公平，稳定是第一心态是否安全需求刺激的人在评估职业时主要把他看做布置失去。
基本需求满足的保障，如果管理人员认为，对员工来说安全需求最重要。
他们就在管理中找中利用这种需求。
强调规章制度的公正性福利待遇等。
如果员工对安全需求非常强烈时，增员人在处理问题时就不应标新立意。
安全稳定的潜力是你有足够的能力使自己安全。
保险销售是一种人脉经营人脉关系发达完善了和愁没有稳定发展。
社交需求社交需求包括对友谊，爱情及隶属关系的需求。
当生理需求和安全需求得到满足后。
社交需求就凸显出来而产生刺激作用。
在这些需要如果得不到满足，就会影响人的精神，对生活不满及情绪低落，所以必须意识到。
需求分析增员五步法是在保额销售专业化推销流程的基础上演变而来，通过激发准增员对象内在的需求，导入保险的意义与功用，进而切入保险销售是一项助人助己且投入成本低、发展空间大的工作。
通过五步法强调增员面谈也要有一定的流程，循序渐进，降低增员难度，最终使增员活动一气呵成，将原来的被动增员变为主动申请，提高增员效率。
需求分析增员五步法包括：1. 挖掘准增员对象内在的需求（对金钱的欲望）2. 寿险的功用与意义的讲解3. 怎么做及您能得到什么回报4. 公司的福利待遇5. 公司的讲解需求分析增员五步法的特点：1. 增员流程与销售流程一致2. 增员话题导入自然顺畅3. 增员过程环环相扣，衔接紧密4. 增员方法简单易学容易操作需求分析增员五步法，作为一种新的增员方法，相信通过学习，对我们拓展增员思路会有很大的帮助，接下来让我们进入需求分析增员五步法的学习。
话题导入马经理：小李，非常恭喜您能给自己一个了解保险的机会，那今天我大约需要20 分钟左右的时间帮您讲解一下，什么是人寿保险？它能解决什么样的问题，以及您要怎么样做和能得到什么样的收获。
时间上您没有问题吧？小李：好的。
马经理：那我们一起关了手机好吗？小李：好的。
马经理：在这个过程中需要您的配合，可以吗？小李：好的。
马经理：请问您的年纪是？小李：37 岁，妻子35 岁，儿子10 岁。
第一步：挖掘准增员对象内在的需求（对金钱的欲望）生活费用支出：马经理：小李，您现在每月的家庭支出大概是多少钱？小李：大约是2000 元/ 月。
马经理：那我来帮您计算一下：国家规定法定退休年龄为55—60岁，那还有大约20年的有效工作时间，20年内，您要支出2000 X 12 X 20=48万，我相信这笔钱并没有包括您孩子的大学费用和婚嫁费用，对吗？小李：是的。
马经理：那好。
退休所需费用：马经理：让我们再来计算一下退休后所需要的费用：据统计，男人的平均寿命为72 岁，女人的平均寿命为76 岁，如果我们退休后还要生存20 年，让我们来算一下，退休生活费用打一折，每月夫妻俩每人500元，合计1000元，那么1000X12X20=24 万，我相信这24 万只能满足您的基本生活费用，并没有包括一旦患大病的费用（大病至少需8—10 万）您说对吗?小李：对。
增员五步法
一.收集名单
1.建立增员卡初期以5个名单为基础（主要来源缘故.客户.孤儿单）
2.每周新增1-2个补充（主要来源随机.转介绍.贴广告.人才市场）
3.有工作但较优秀的人员作为长期的增员对象（来源缘故.随机）
二.了解动机，收集信息
1.工作经历（了解工作能力，人际关系，换工作的原因）
2.家庭背景（了解缘故市场，家人的支持程度）
3.经济状况(了解挣钱能力，理财观念，是否购买保险)
4.工作动机（挣钱，时间自主，自我提升，学习进步，结交朋友)
三.激发工作动力（5）
1.收入不限：
我们需要更多的收入使我们的家人过上更好的生活。
在保险这个行业，收入是没有上限的。
完全取决于您的工作努力程度。
您付出多少，收获就有多少。
从试用业务员到经理，最高有18项的奖金或者津贴。
只要您善于学习，努力工作，如果每天能坚持拜访6位客户，您一年收入3万没问题。
而且，只要坚持不断做销售，第二年的收入可能是第一年的2倍，第三年可能是第一年的3倍。
您完全可以分担孩子的教育费，房子贷款也很快可以还清了。
想我进公司第一年收入就达到了每月六千元，现在我每月的收入可以达到元。
在保险行业只要靠自己的努力，就可以过上“有钱又有闲”的生活。
相信以您的能力一定会做得很好。
在平安，您能够有全面的福利保障。
平安为我们业务员提供的福利保障在行业内是最好的！公司除了保证大家的辛勤付出得到应有的回报之外，还通过养老、医疗保障计划，为您提供必要的基本福利保障，免去您的一切后顾之忧。
2.晋升公平：
我们在一般的公司如果要晋升，不但要等职位的空缺，还要和领导搞好关系。
在平安有良好、透明的晋升制度，不用看上司的脸色，不管您是什么时候加入平安的，只要您取得的工作成绩符合晋升的规定，就能获得自动晋升到管理阶层。
在保险行业的晋升完全靠自己的能力和绩效，不用靠任何背景。
您看我就是一个很好的例子，只要我的业绩达到晋升条件，就能自动晋升。
我们很多同事都很喜欢平安透明的晋升渠道，大家的关系也都非常单纯，相处得非常愉快！每个人都有着很强的目标，都在为自己做。
3.能力提升：
保险行业可以使你在三年内接受到完整的教育训练，使您的能力不断提升快速成长！平安有专业化的培训。
保险行业内有句话，就是“最好的培训在平安”。
平安结合了国内外的先进经验，规划了最有实力、最专业的培训课程。
您看，这是一系列的课程，上课对象是不同层级的业务员。
也就是说从您准备加入平安到正式加入，一直到晋升到各个不同的级别，您都有机会参加公司提供的各种培训，您的能力和知识都会不断地提高。
在您刚加入的时候，您也不用担心。
除了课堂上的培训，我们还会有专人陪同您去见客户，帮助处理实际工作当中的问题。
说出来可能你也不会想信，我以前和别人说话是会脸红的人，站在台上腿都会抖。
现在我已经是公司的授课导师，在上百人面前讲课呢。
4.时间自由：
这份工作最大的优点就是时间自由，每天开完2个小时早会就可以自由支配整天的时间。
而且可以建立良好的社会关系网，您成交的客户越多，您的人际关系将会成倍的增长。
每天可以有更多的时间和家人、孩子在一起。
5.团队氛围：
公司有很好的团队文化，每一个人都会为您的成功喝彩。
部门还会组织郊游、晚会。
更有机会参加高峰会。
在享受荣誉的同时，到各地去旅游。
四.LASS测试（促成第一步）
工作都是双向选择，我们公司招聘员工是要经过严格的筛选。
我们公司花巨资从美国引进了一套性向测试系统，对每位应聘人员有一个测试，非常的准确，它是十分为满分，7-9分就是各方面能力非常好，4分以上是合格。
把身份证拿来我们复印一下，马上带你去做测试。
五.代理人报名（促成第二步）
恭喜你测试是6分，那说明你是很有潜力的人（你是非常适合寿险工作），相信你来从事我们这份工作会把你的优势体现出来。
要从事金融保险工作，国家规定必须是持证上岗，全国有一个统一的保险资格证的考试，凡从事金融行业比如银行.律师.证券都要有这个证，一旦考过终身使用而且全国通用。
因为是保监局组织的资格考试并且是电脑考试，报名费和考试费以及办证费共计是180元钱。
平安公司的培训是完全免费的，以后再没有其他的费用。
保监局这边报名的人非常多，为了不耽误你的时间，你现在需要准备3张登记照，学历复印件，身份证复印件，我们马上给你报名。
