新版增员五步法
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五五增员法
流程五
持续跟进
建立档案，伺机跟进
•我们公司经常有企业公共培训课，而且这些课程 被客户高度认同，很多客户也邀请我们的讲师到 他们公司给员工作培训，以后我们有类似的课程 我也可以通知你。
有节奏的匀速前进是 管理的最低成本
关键点 了解其他行业的特点和可能遇到的发展瓶颈 方法 五五增员法
五五增员面谈法回顾
增员面谈前的重要准备
1. 自我准备
自信的心态
• 骄傲的气质
• 谦虚的态度
着装修饰
增员工具：公司简介、荣誉证书、工资条、 学习的理念
2. 熟练讲解至少20条行业公司的卖点，至少有一 条能打动对方 3. 针对不同人生阶段特征，找到对方的担忧和需 求 4. 了解不同行业的优势和突破点，预估可能的拒 绝问题
五五增员面谈流程图
寒喧开门
增员面谈五步 曲:赞美、高估、 怀疑、关心、 帮助
建立增员档案， 对优秀准增员 进行长期的经 营 与 跟 进
跟踪
推、拉两度 促成
已有想法意 向—推；尚且 犹豫—拉
说明
你的想法和我当初 的一样（自我心路 历程分享，解决对 方的的担忧，包含 20个优势的选择分 析）
以需求点为 导向
激励促成
再次高估他、肯定 他邀请他，再次解 决心理担忧，介绍 行业、公司、团队、 自我成长、工作内 容
寒暄开门五步曲 流程一
赞美他——拉近距离
高估他——根据行业特征提问，激发内 心不满 怀疑他——不会吧，不可能吧 关心他——建立同理心，了解现状，启 发需求 帮助他——请其描述理想工作
流程二
说明
1.自我转行的心路历程
(转折句：我当初也有你这样的想法)
2.解决对方的疑惑和担忧
需求分析增员五步法
2
第一步：挖掘需求
3
1、生活费用支出： 马平安：小李，您现在每月的家庭支出，大概是多少钱？ 小李：大约是3000元/月。 马平安：那我来帮您计算一下： 国家法定退休年龄为55—60岁，那您还有大约25年的有效工作 时间，25年内，您要支出3000×12×25=90万 我相信这笔钱并没有包括您孩子的大学费用和婚嫁费用，对吗？ 小李：是的。
50岁
重疾？
投资 30岁
50岁
保障 12万 人寿
12万 重疾
60岁 约27万
60岁 约27万
14
马平安：其实，我们身边大部分人对保险都不很了解，您想现 在家庭每月支付200-500元的保费根本不成问题，只是过去我 们做的不够专业，导致客户对保险有偏见，您觉得我今天这样 的讲解，您能接受吗？ 小李：能 马平安：我并没有劝您一定买保险吧？但为了对家庭这份责任 ，对孩子的这份爱，您觉得您不该拥有一份保险吗？ 小李：您说的很有道理 马平安：那您今天所需要从事的这份工作，就是把这份爱心传 递给您身边的每一个人。如果您被录用了，我会把今天给您讲 的每一个图都教会您，一周学会一个没有问题吧？ 小李：应该没有问题
12
其实我们平安现在也有一个帐户的概念，就是每个月你存500块 钱进来，然后我帮你开个帐户。第一个帐户是投资，你连续缴费 到50岁停止，则到60岁的时候大概有26万多。但最特别的就是 同时我们可以给你另外一个保障帐户。保障帐户有两个方面：第 一部分是12万身元的人寿保障，如果未来不幸发生在我们上， 这个账户会赔12万给你的家人，你觉得怎么样？第二个方面就 是一份12万元的重疾保障。如果你开了这个帐户以后，很不幸 得了重大疾病，我们会给你12万元钱，作为应急钱来解决重疾 的问题。
8
2、家庭财务分配图 这是一般家庭的财务分配图。 拿出收入的30-40%用于衣食住行等基本费用的支出；拿出 收入的10%用于交纳三险一金（医疗保险、养老保险、失业 保险和住房公积金）；拿出收入的30%用于投资（基金、股 票、房产）；拿出收入的10%用于储蓄（应急的现金）；更 重要的是拿出收入的10-20%来做一个家庭保障计划。只有 这样才能保证未来无论有什么事情发生，都能保证上述财务 支出的正常顺利的进行，您说对吗？
第一步：挖掘需求
3
1、生活费用支出： 马平安：小李，您现在每月的家庭支出，大概是多少钱？ 小李：大约是3000元/月。 马平安：那我来帮您计算一下： 国家法定退休年龄为55—60岁，那您还有大约25年的有效工作 时间，25年内，您要支出3000×12×25=90万 我相信这笔钱并没有包括您孩子的大学费用和婚嫁费用，对吗？ 小李：是的。
50岁
重疾？
投资 30岁
50岁
保障 12万 人寿
12万 重疾
60岁 约27万
60岁 约27万
14
马平安：其实，我们身边大部分人对保险都不很了解，您想现 在家庭每月支付200-500元的保费根本不成问题，只是过去我 们做的不够专业，导致客户对保险有偏见，您觉得我今天这样 的讲解，您能接受吗？ 小李：能 马平安：我并没有劝您一定买保险吧？但为了对家庭这份责任 ，对孩子的这份爱，您觉得您不该拥有一份保险吗？ 小李：您说的很有道理 马平安：那您今天所需要从事的这份工作，就是把这份爱心传 递给您身边的每一个人。如果您被录用了，我会把今天给您讲 的每一个图都教会您，一周学会一个没有问题吧？ 小李：应该没有问题
12
其实我们平安现在也有一个帐户的概念，就是每个月你存500块 钱进来，然后我帮你开个帐户。第一个帐户是投资，你连续缴费 到50岁停止，则到60岁的时候大概有26万多。但最特别的就是 同时我们可以给你另外一个保障帐户。保障帐户有两个方面：第 一部分是12万身元的人寿保障，如果未来不幸发生在我们上， 这个账户会赔12万给你的家人，你觉得怎么样？第二个方面就 是一份12万元的重疾保障。如果你开了这个帐户以后，很不幸 得了重大疾病，我们会给你12万元钱，作为应急钱来解决重疾 的问题。
8
2、家庭财务分配图 这是一般家庭的财务分配图。 拿出收入的30-40%用于衣食住行等基本费用的支出；拿出 收入的10%用于交纳三险一金（医疗保险、养老保险、失业 保险和住房公积金）；拿出收入的30%用于投资（基金、股 票、房产）；拿出收入的10%用于储蓄（应急的现金）；更 重要的是拿出收入的10-20%来做一个家庭保障计划。只有 这样才能保证未来无论有什么事情发生，都能保证上述财务 支出的正常顺利的进行，您说对吗？
增员五步法【精选】
增员五步法一.收集名单1.建立增员卡初期以5个名单为基础（主要来源缘故.客户.孤儿单）2.每周新增1-2个补充（主要来源随机.转介绍.贴广告.人才市场）3.有工作但较优秀的人员作为长期的增员对象（来源缘故.随机）二.了解动机，收集信息1.工作经历（了解工作能力，人际关系，换工作的原因）2.家庭背景（了解缘故市场，家人的支持程度）3.经济状况(了解挣钱能力，理财观念，是否购买保险)4.工作动机（挣钱，时间自主，自我提升，学习进步，结交朋友)三.激发工作动力（5）1.收入不限：我们需要更多的收入使我们的家人过上更好的生活。
在保险这个行业，收入是没有上限的。
完全取决于您的工作努力程度。
您付出多少，收获就有多少。
从试用业务员到经理，最高有18项的奖金或者津贴。
只要您善于学习，努力工作，如果每天能坚持拜访6位客户，您一年收入3万没问题。
而且，只要坚持不断做销售，第二年的收入可能是第一年的2倍，第三年可能是第一年的3倍。
您完全可以分担孩子的教育费，房子贷款也很快可以还清了。
想我进公司第一年收入就达到了每月六千元，现在我每月的收入可以达到元。
在保险行业只要靠自己的努力，就可以过上“有钱又有闲”的生活。
相信以您的能力一定会做得很好。
在平安，您能够有全面的福利保障。
平安为我们业务员提供的福利保障在行业内是最好的！公司除了保证大家的辛勤付出得到应有的回报之外，还通过养老、医疗保障计划，为您提供必要的基本福利保障，免去您的一切后顾之忧。
2.晋升公平：我们在一般的公司如果要晋升，不但要等职位的空缺，还要和领导搞好关系。
在平安有良好、透明的晋升制度，不用看上司的脸色，不管您是什么时候加入平安的，只要您取得的工作成绩符合晋升的规定，就能获得自动晋升到管理阶层。
在保险行业的晋升完全靠自己的能力和绩效，不用靠任何背景。
您看我就是一个很好的例子，只要我的业绩达到晋升条件，就能自动晋升。
我们很多同事都很喜欢平安透明的晋升渠道，大家的关系也都非常单纯，相处得非常愉快！每个人都有着很强的目标，都在为自己做。
增员五步法
• 时间：20分钟 • 发表：10分钟
整理课件
3344
增员五步法通关
通关标准：
➢ 能完整准确复述增员五步法的五个步骤和每个步骤关键点 ➢ 任选五大人群中的一类人群，按照增员五步法的增员逻辑和流程，进行增
员接触，说明和促成， ➢ 通关过程需流畅，自然，增员五步法的逻辑无错误 ➢ 时间：120分钟
整理课件
➢ 创说会可以更加全面的了解行业和公司发展前景
➢ 新人培训班可以更深入的掌握保险基础知识
异议处理：
《增员五步法手册》总结常见十个增员异议见P16-20
整理课件
3311
在处理准增员对象的异议时要严格遵循LSCPA原则：
异
1
L-用心聆听
议
2
S-尊重理解
处
理
3
C-澄清事实
要
4
P-提出方案
诀
5
A-请求行动
工业
✓ 讲公司
公 公 公持公 司司司司 实的的对 力综资个 及合源人 声金平成 誉融台长
支的 持支
✓ 讲自己
介程 自 绍己 自在 己平 的安 经的 历发
展 历
自的 介 己同 绍 加事 与 盟准 前增 后员 的同 变类 化型
详见下发手册《增员五步法》，在此不做赘述（见手册P12-15页）
整理课件
2299
4第四步：
解答问题 介绍吸引
5第五步：
促成邀约 异议处理
•现在的收入情况怎样？• 您 现 在 在 家 照
•现在的这份工作让你 顾 孩 子 ， 时 间
觉得快乐吗？
肯定很自由，
•你心目中理想的工作 是什么样的？除了收 入外还有什么别的考 虑吗？
我现在的工作 时间也很自由， 不用每天8小 时都呆在公司。
整理课件
3344
增员五步法通关
通关标准：
➢ 能完整准确复述增员五步法的五个步骤和每个步骤关键点 ➢ 任选五大人群中的一类人群，按照增员五步法的增员逻辑和流程，进行增
员接触，说明和促成， ➢ 通关过程需流畅，自然，增员五步法的逻辑无错误 ➢ 时间：120分钟
整理课件
➢ 创说会可以更加全面的了解行业和公司发展前景
➢ 新人培训班可以更深入的掌握保险基础知识
异议处理：
《增员五步法手册》总结常见十个增员异议见P16-20
整理课件
3311
在处理准增员对象的异议时要严格遵循LSCPA原则：
异
1
L-用心聆听
议
2
S-尊重理解
处
理
3
C-澄清事实
要
4
P-提出方案
诀
5
A-请求行动
工业
✓ 讲公司
公 公 公持公 司司司司 实的的对 力综资个 及合源人 声金平成 誉融台长
支的 持支
✓ 讲自己
介程 自 绍己 自在 己平 的安 经的 历发
展 历
自的 介 己同 绍 加事 与 盟准 前增 后员 的同 变类 化型
详见下发手册《增员五步法》，在此不做赘述（见手册P12-15页）
整理课件
2299
4第四步：
解答问题 介绍吸引
5第五步：
促成邀约 异议处理
•现在的收入情况怎样？• 您 现 在 在 家 照
•现在的这份工作让你 顾 孩 子 ， 时 间
觉得快乐吗？
肯定很自由，
•你心目中理想的工作 是什么样的？除了收 入外还有什么别的考 虑吗？
我现在的工作 时间也很自由， 不用每天8小 时都呆在公司。
增员面谈五步曲
研讨：10分钟
结论
• 要增就增女性 • 要增就增30岁以上女性 • 要增就增30以上已婚女性 • 要增就增30以上已婚有孩子的女性 • 要增就增30岁以上已婚有孩子高中以上学历的女 性
1. 不是每个人都适合做保险 我们要明白： 2. 大数法则是对的，但要有成本观念 3. 要敢于去找比自己更优秀的人 4. 宁可慢不可滥
我之所以成功，是因为我找到了比我
更优秀的伙伴和我一起工作。
——比尔 盖茨
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你可以拿走我的所有财产，只要 留下我的人,五年后我将东山再起。 ----卡耐基
从中国古典四大名著讲起
四大名著:三部讲增员
三国演义
• 三国时期，曹操“挟天子
以令诸侯”，引起群雄不满，争 相割据，各自为战。出身贫苦的 刘备以卖草鞋为生，仍不忘实现 心中的宏伟蓝图，先后增员了关 羽、张飞、赵云和诸葛亮等，实 现三国鼎立的政治局面。
•万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究
全国有20个刘老根大舞台，
沈阳开设的刘老根大舞台
•
万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违 者必究
天津刘老根大舞台
北京刘老根大舞台
•
万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违 者必究
他先后收了35个优秀的人才当徒弟，因为有了这些优秀的人才加入，使赵本山的 大舞台勃勃生机，收入一年好过一年。据相关统计光大舞台一年就收入4000万， 赵本山还成立了辽宁民间艺术团2008年共演出2127场，收入9660万元。
”
—服务3个老客户；
—通过服务老客户认识更多的朋友
其实我们的工作就是客户服务，市场开拓。
步骤5
提前打好两支 “预防针
增员五步面谈法话术步骤话术训练(7月18日)
04
何邀约事业合伙人
时间：20分钟 要求：一对一角色扮演、互换； 训练脚本： 1、寒暄赞美，拉近距离 2、高估，激发内心不满，了解对方目前现状 3、三问，动摇他留在原行业的想法 4、展示工作内容及盈利模型规划 5、打消顾虑，成功邀约
35
04
何邀约事业合伙人
面谈前做好以下准备，增员面谈的成功率会更高。 1、一定要争取当面沟通 2、时间、地点、场合安排的要恰当 3、充分了解增员人的背景 4、展示出成功人士的形象与风范
36
谢谢
THANKS
案例三： 张女士，33岁，会计主管
业：（解决方法）那你更应该用成果证 明给他们看。当你成功了，家人一定会 说，你当初的选择是对的，他们会以你 为荣。
（肯定）你是有很大潜力的人，只 要有机会，你可以做得很好。你一定要 了解一下，再做判断。
增：好吧，那我去试试吧。
33
课程大纲
1. 五步面谈法 2. 主要职业类别增员话术 3. 增员步骤及话术训练
（解释） 你有这样的顾虑，是因为 你对要干的工作不了解，就像我们常说 的小马过河的故事一样，能不能干试一 试才知道。
17
一、五步面谈法
第五步：成功邀约
案例一： 李先生，45岁，私营业主
业：（解决方法）而且公司现在有很多 专业的培训，帮助您了解各类保险知识 （包括社保、商保）、法律知识等。
（肯定）你认真学习，一定可以。
增：我家里人不同意我做保险。
31
二、主要职业类别增员话术
第五步：成功邀约
案例三： 张女士，33岁，会计主管
业 （同理）张姐，我很理解你的
想法。其实我刚来平安的时候家里
人也很不支持我，现在，我们家都
非常支持我的。
《增员五步法》PPT模板课件
• 马主任：让我们来计算一下退休后所需要的费用 • 据统计，男人的平均寿命为72岁，女人的平均寿命为76
岁，如果我们退休后还要生存20年，让我们来算一下， 退休后生活费用打一折，每月夫妻俩的每人500，合计 1000元，那么1000*12*20=24万，我相信这24万能满足 您的基本生活费用，并没有包括一旦患大病的费用（大 病至少需8-10万）您说对吗？ • 准增员：对 • 马主任：这笔钱您有没有准备好？ • 准增员：没有 • 马主任：那您打算什么时候准备呀？ • 我相信，只要您一生平安无事，收入一直上升，您以上 所有的需求都能实现，我想相信每个人都无法保证一辈 子不生病或没有任何风险发生，您说对吗？
您
妻
孩
子
子
收入
• 假如我们每个月挤出500元，我相信对您的 整体生活不会有太大的影响，您说对吗？ 我们分两个帐户存，您看有什么不同，一 个是银行帐户，一个是保险银行。当我们 存到了二年，存了12000元时，有以下几种 情况发生：
• 1）意外磕碰。
• 假如花了8000元，那么在银行帐户需取出 8000元，银行帐户余额为4000元，而保险 公司这个帐户会100%报销8000元，您的 12000元基本还是您的。只不过您支付了 100元左右的保费，就让您获得了100100000元之间100%的意外医疗费用报销。
• 准增员：好的 • 马主任：那我们一起关了电话好吗？ • 准增员：好的 • 马主任：在这个过程中需要您的配合 • 准增员：好的 • 了解情况并记录： • 男，35岁，妻子30岁，儿子10岁。月收入2500
1.挖掘内在的需求－－生活费用支出：
• 马主任：准增员先生，您现在每月的家庭支出，大概是 多少钱？
• 如果每月送出10份建议书，如果每送出5份 就有一人投保，那么会产生2件保单，假如 每件2500元，那么我们每月就有5000元保 费产生，再来看一下我们应得的利益
岁，如果我们退休后还要生存20年，让我们来算一下， 退休后生活费用打一折，每月夫妻俩的每人500，合计 1000元，那么1000*12*20=24万，我相信这24万能满足 您的基本生活费用，并没有包括一旦患大病的费用（大 病至少需8-10万）您说对吗？ • 准增员：对 • 马主任：这笔钱您有没有准备好？ • 准增员：没有 • 马主任：那您打算什么时候准备呀？ • 我相信，只要您一生平安无事，收入一直上升，您以上 所有的需求都能实现，我想相信每个人都无法保证一辈 子不生病或没有任何风险发生，您说对吗？
您
妻
孩
子
子
收入
• 假如我们每个月挤出500元，我相信对您的 整体生活不会有太大的影响，您说对吗？ 我们分两个帐户存，您看有什么不同，一 个是银行帐户，一个是保险银行。当我们 存到了二年，存了12000元时，有以下几种 情况发生：
• 1）意外磕碰。
• 假如花了8000元，那么在银行帐户需取出 8000元，银行帐户余额为4000元，而保险 公司这个帐户会100%报销8000元，您的 12000元基本还是您的。只不过您支付了 100元左右的保费，就让您获得了100100000元之间100%的意外医疗费用报销。
• 准增员：好的 • 马主任：那我们一起关了电话好吗？ • 准增员：好的 • 马主任：在这个过程中需要您的配合 • 准增员：好的 • 了解情况并记录： • 男，35岁，妻子30岁，儿子10岁。月收入2500
1.挖掘内在的需求－－生活费用支出：
• 马主任：准增员先生，您现在每月的家庭支出，大概是 多少钱？
• 如果每月送出10份建议书，如果每送出5份 就有一人投保，那么会产生2件保单，假如 每件2500元，那么我们每月就有5000元保 费产生，再来看一下我们应得的利益
五五增员法
我的成长介绍 （行业优势20点中选择性的讲解）
我选择做保险前也是做生意的．你如果要想改变生意规模 投入就非常大也就承担了相应的投资风险，在这个生意的 过程中还没有人可以帮助我，完全靠自己单打独斗，而且 生意还有淡旺季之分，单靠自己的能力无法得到很多提升。
一直觉得心很累，在遇到困难时候很希望有人能扶持自 己一把，但是在传统行业中谁都不会帮助谁，江湖上有这 样一句话：同行是冤家。所以你今天的这种感受我真的能 理解，因为曾经我也经历过，我真的建议你到我们公司来 看看，这个行业能让我心动也一定能让你心动。
第五步：帮助他
（进入开门阶段）描述其理想的工作环境
•其实我一直觉得你是一个很能干的人，很佩服你， 你最喜欢什么样的工作环境呢？ …… •你有没有想过换一个行业对你的成长更有帮助？ 我们这个行业，虽然感觉上和你们一样辛苦，但是 我们保险公司好比给你一个营业执照，你自己经营， 在经营过程中没有成本投入，零风险，高回报、不 用面对工商、税务、银行等繁琐事务。
流程三 激励促成
.你们那个行业好难哦，压力太大，我不适合
. 你觉得压力大首先是因为你对保险行业不了解。现在 社会竞争越来越大，你觉不觉得你做生意和以前相比也 是越来越难?虽然我们压力大但是我们有专门的训练，完 整的一对一师徒制有人会支持你、协助你。就像在游泳 池学习游泳一样，我们对你就像教练手把手教你，在你 下水前我们会有系统的训练，下水后会有安全措施帮助 你，等取掉安全措施后你就已经学会游泳了。你不觉得 有专业的教练教你游泳比自己学习成功的概率高的多？
说明
你的想法和我当 初的一样（自我 心路历程分享， 解决对方的的担 忧，包含20个优 势的选择分析）
激励促成
再次高估他、肯 定他邀请他，再 次解决心理担忧， 介绍行业、公司、 团队、自我成长、 工作内容
五步增员法
第 4页
五步增员法
步骤四：推、拉两度促成---已有想来意 向→推；尚且犹豫←拉。
第 5页
五步增员法
步骤五：跟踪---建立增员档案，对优秀 准增员进行长期的经营与跟进。
第 6页
第 7页
五步增员法
河南分公司保费部 黄埔军校源自第 1页五步增员法步骤一：寒暄---开门增员面谈五步曲： 赞美、高估、怀疑、关心、帮 助。
第 2页
五步增员法
步骤二：说明---你的想法和我当初的一 样(自我心路历程分享，解决对 方的担忧)
第 3页
五步增员法
步骤三：拒绝处理---再次高估他、肯定 他、邀请他，再次解决心理担 忧，介绍行业、 公司、团队、 自我成长、工作内容。
1增员兵法54[1]
![1增员兵法54[1]](https://img.taocdn.com/s1/m/de10295df8c75fbfc77db2c5.png)
8、从前一起工作过的同事 如：以前工作单位的员工、领导、客户、生意伙
伴、竞争对手等。
9、日常生活认识的人 如：百货店、小卖部、水果摊、小吃店、饭店、
修理部、干洗店及一切消费的地方的人等。
10、参加各类社团认识的人 如：交友会、联谊会、球迷会、商会、文学社、
妇联、桥牌协会、教会等。
11、其他
缘故法增才流程图
2、亲戚朋友 如：父母、兄弟姐妹、旁系亲属；及他们的朋友、自
己的朋友等。
3、通过孩子认识的人 如：子女学校的老师，子女的同学朋友，子女同学、
朋友的父母亲友等。
4、通过配偶认识的人 如：他/她的亲友、同学、单位同事等。
缘故市场大搜索
5、同学、校友、战友 从上小学到上大学或各类补习班认识的同学、老师；
战友及同部队认识的人；亲戚朋友的同学、战友等。
6、由个人爱好、运动而认识的人 如：琴、棋、书、画、戏、曲；足球、篮球、排球、
乒乓球、羽毛球、网球、保龄球；游泳、健身、摄影、钓 鱼、唱歌、跳舞等。
7、过去及现在的邻居 如：过去现在的家门口邻居；住在小区的左邻右舍；
时常在家门口碰到的人等。
缘故市场大搜索
增员兵法
——组织发展５步曲
观念
对象
组织发展五步曲
——增员流程图
接触 面谈
促成
辅导
工业组事 不 可 作务织业 可 控 需需需需 控 制 要要要要 制 的
的来 来源 源
接推约 触介访 活会 动电
话 接 触
e-mail
直 接 拜 访
信 函 沟 通
记准安 录备排
资地 续料点 谈及， 或模时 促拟间 成状。
*增才来源是决定新员留存与否的关键因素： 不良的增才来源是导致队伍增才低下的主要原因！
伴、竞争对手等。
9、日常生活认识的人 如：百货店、小卖部、水果摊、小吃店、饭店、
修理部、干洗店及一切消费的地方的人等。
10、参加各类社团认识的人 如：交友会、联谊会、球迷会、商会、文学社、
妇联、桥牌协会、教会等。
11、其他
缘故法增才流程图
2、亲戚朋友 如：父母、兄弟姐妹、旁系亲属；及他们的朋友、自
己的朋友等。
3、通过孩子认识的人 如：子女学校的老师，子女的同学朋友，子女同学、
朋友的父母亲友等。
4、通过配偶认识的人 如：他/她的亲友、同学、单位同事等。
缘故市场大搜索
5、同学、校友、战友 从上小学到上大学或各类补习班认识的同学、老师；
战友及同部队认识的人；亲戚朋友的同学、战友等。
6、由个人爱好、运动而认识的人 如：琴、棋、书、画、戏、曲；足球、篮球、排球、
乒乓球、羽毛球、网球、保龄球；游泳、健身、摄影、钓 鱼、唱歌、跳舞等。
7、过去及现在的邻居 如：过去现在的家门口邻居；住在小区的左邻右舍；
时常在家门口碰到的人等。
缘故市场大搜索
增员兵法
——组织发展５步曲
观念
对象
组织发展五步曲
——增员流程图
接触 面谈
促成
辅导
工业组事 不 可 作务织业 可 控 需需需需 控 制 要要要要 制 的
的来 来源 源
接推约 触介访 活会 动电
话 接 触
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信 函 沟 通
记准安 录备排
资地 续料点 谈及， 或模时 促拟间 成状。
*增才来源是决定新员留存与否的关键因素： 不良的增才来源是导致队伍增才低下的主要原因！
保险公司业务员增员五步法学习手册(优才五大人群)增加内容
增员话术：
1、社会竞争压力日益增加，家长对孩子的期许也是一天比一天高。为了帮孩子孩子提高成绩，教师要起早摸黑地工 作，工作既辛苦压力也大！所以我想介绍一份同样有意义，但相对轻松许多的工作，就是保险业。加入平安，既能 继续教书育人（做导师），又能通过保险传播爱心，帮助更多有需要的人！而且只要按照公司要求参加早会和培训， 其余时间都是可以自由支配的！ 2、教师虽然意义非凡，但如果只是教书育人，对自身的成长空间就很小，您应该寻找一份前景广阔的工作。平安就 是一个适合的平台，它是国内金融牌照最齐全、经营范围最广的金融集团。在平安您不仅可以成为保险专家，向大 众传播更保险意义与功用；还能成为理财专家，为客户定制私人理财规划。凭借您的学习能力，一定可以迅速成长 为优秀的代理人！ 3、您教书育人这么多年，表达能力肯定非常好，而且人脉肯定很广。在平安我相信您肯定能更好地发挥这些优势！
人群五：专业人士-医务人员
职业特点：
1、教育程度、综合素质均比较高 2、工作时间长、压力大，医患关系紧张 3、风险防范意识强，较认同寿险 4、有爱心、责任心强
增员撬动点：
1、工作压力小同时不用担心医患关系 2、上班时间自由，无需超负荷工作 3、收入无上限、收入与付出成正比 4、寿险同为传播博爱之心的行业
人群五：专业人士-教师
职业特点：
1、教育程度、综合素质均比较高 2、有爱心、责任心强 3、工作、收入稳定，但进步空间不大 4、学习、辅导能力强 5、工作压力大
增员撬动点：
1、可充分发挥自身特点，发展平台广阔，前景无限 2、收入无上限，工作轻松自由 3、寿险同为传播大爱的行业，不用承受升学压力 4、人脉广阔
人群四：公务员
职业特点：
1、薪酬稳定，但缺乏成长空间 2、工作内容固定，成长空间小 3、人际关系复杂，论资排辈晋升难 4、有丰富的人际关系网
保险增员五步法范文
需求分析增员五步法是在保额销售专业化推销流程的基础上演变而来，通过激发准增员对象内在的需求，导入保险的意义与功用，进而切入保险销售是一项助人助己且投入成本低、发展空间大的工作。
通过五步法强调增员面谈也要有一定的流程，循序渐进，降低增员难度，最终使增员活动一气呵成，将原来的被动增员变为主动申请，提高增员效率。
需求分析增员五步法包括：1. 挖掘准增员对象内在的需求（对金钱的欲望）2. 寿险的功用与意义的讲解3. 怎么做及您能得到什么回报4. 公司的福利待遇5. 公司的讲解需求分析增员五步法的特点：1. 增员流程与销售流程一致2. 增员话题导入自然顺畅3. 增员过程环环相扣，衔接紧密4. 增员方法简单易学容易操作需求分析增员五步法，作为一种新的增员方法，相信通过学习，对我们拓展增员思路会有很大的帮助，接下来让我们进入需求分析增员五步法的学习。
话题导入马经理：小李，非常恭喜您能给自己一个了解保险的机会，那今天我大约需要20 分钟左右的时间帮您讲解一下，什么是人寿保险？它能解决什么样的问题，以及您要怎么样做和能得到什么样的收获。
时间上您没有问题吧？小李：好的。
马经理：那我们一起关了手机好吗？小李：好的。
马经理：在这个过程中需要您的配合，可以吗？小李：好的。
马经理：请问您的年纪是？小李：37 岁，妻子35 岁，儿子10 岁。
第一步：挖掘准增员对象内在的需求（对金钱的欲望）生活费用支出：马经理：小李，您现在每月的家庭支出大概是多少钱？小李：大约是2000 元/ 月。
马经理：那我来帮您计算一下：国家规定法定退休年龄为55—60岁，那还有大约20年的有效工作时间，20年内，您要支出2000 X 12 X 20=48万，我相信这笔钱并没有包括您孩子的大学费用和婚嫁费用，对吗？小李：是的。
马经理：那好。
退休所需费用：马经理：让我们再来计算一下退休后所需要的费用：据统计，男人的平均寿命为72 岁，女人的平均寿命为76 岁，如果我们退休后还要生存20 年，让我们来算一下，退休生活费用打一折，每月夫妻俩每人500元，合计1000元，那么1000X12X20=24 万，我相信这24 万只能满足您的基本生活费用，并没有包括一旦患大病的费用（大病至少需8—10 万）您说对吗?小李：对。
增员五步法
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写好了，演练一下试试看吧！
一：实作 二：演练 三：示范
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STEP（1/4）：确定演练顺序
单数扮演“主管”，双数扮演“准增员对象”。
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STEP（2/4）： 下发准增员对象详细信息
• 给准增员对象扮演者发详细信息，根据详细信息扮
演准增员角色。
小组 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10
下发 企业员工 个体经营户 家庭主妇
企业白领，收入稳定，与增员人是同学。
个体经营户 张老板 30多岁
经老乡介绍认识的朋友，经营一家餐厅。
家庭主妇 王太太 30岁左右 有一个上幼儿园的儿子，没有工作，是增员人邻居。
教师 张老师 30岁
毕业大学生 小赵 护士 刘护士
22岁 25岁
初中女老师，是增员人小孩的老师。 大学毕业男生，在人才市场找工作。 女护士，在一家医院工作，增员人看病时认识。
•现在的收入情况怎
样？
•现在的这份工作让 你觉得快乐吗？
•你心目中理想的工 作是什么样的？除
• 您现在在家 照顾孩子， 时间肯定很 自由，我现
了收入外还有什么 别的考虑吗？
•如果在现在的公司， 你工作三年后会怎 么样呢？五年后呢？
在的工作时 间也很自由， 不用每天8 小时都呆在
•你觉得你现在的这 公司。
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展示优势，分析担忧
根据准增员对象的需求，对能够满足其需求或理想工 作模型的寿险销售工作优势重点说明。
增员家庭主妇关键句示例 • 我现在的工作除了时间自由外，还能赚到钱，而且能给孩
子树立一个成功母亲的形象，你愿意去做吗？
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学会如何“接触”了吗？ 让我们一起操作一下试试！
一：实作 二：演练 三：示范
保险增员五步法及话术
•圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究
流程三：接触
• (寒暄赞美) • 步骤一、收集资料，引发不满 • 步骤二、指出共性，降低压力 • 步骤三、展示优势，分析担忧
5步搞定准增员
步骤三：接触
步骤四：说明 步骤五：促成
•现在的收入情况怎
样？
• 您现在在家
•现在的这份工作让 你觉得快乐吗？
•圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究
普通上班族关键句示例： ✓ 您有这么丰富的工作经历，在单位又能把人际关系处理的这么
好，相信能很快适应我们这份工作，其实我们要做的就是服务 好现有客户，同时为客户规划和解决未来生活中的各种需求和 问题。
刚刚参加工作的年轻人关键句示例： ✓您刚刚大学毕业没有工作经验，找一份满意的工作确实不容易 ，我当时也是找工作不容易才来的人保，因为到人保不需要工作 经验多丰富，只需要你努力就能过上像我现在一样的生活
2、目前人保有专项的人才培养计划，公司将提供持续的、系统全面培训，为 您创造更多的学习和自我提升的机会，俗话说学无止境活到老学到老，多了解 一个行业对您来说也就多了一项竞争力，何乐而不为呢？
3、俗话说：男怕入错行、女怕嫁错郎，有时候选择远大于努力，尤其是对行 业的选择，选择一个市场潜力大且不会饱和的行业，就可以为你创造一个稳定 且充满机遇的发展平台。
增员中小企业主关键句示例
1、有没有想过，什么行业可以让您有个高收入之后，还有足够时间去休闲享乐，做个 “有钱又有闲”的老板呢？
2、我们做小生意，要发货、要雇人，还要缴房租，还要面对工商税务。在前两年还行 ，你看现在这行情，市场不好，人人手里钱都紧张，压力太大，这样下去生意的本都 耗完了，还不如早点打算，我们还能主动调整；
增员五步法
【微信提醒】
李平安，您好！恭喜您获得本司的面试资格，请您于某时某地进行面试。请携带本人身份证 及学历证书原件等资料。温馨提示：面试请穿职业装。
访后追踪关键句：
【电话提醒】
李先生，您好！我是平安人寿***，再次提醒您于某时来我司进行面试，请备齐资料准时参 加。若有疑问，欢迎提前沟通。
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增员五步法，搞定准增员
• 不如您先去参 加……，到时再 做决定也不迟。 • 我们会有…… ， 这样你可以放 心了吧。 • 我非常理解你 的担心，这一 点我要对你做 一个说明……
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流程三：接触
• 寒暄赞美 • 收集资料，引发不满 • 指出共性，降低压力 • 展示优势，分析担忧
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流程三：接触
寒暄赞美 打破准增员对象沉默的僵局，营造融洽的气氛。
介绍要点：
做生意投入大量资金，做保险不需要 做生意凡事亲力亲为，做保险有公司帮助处理 做生意没有现成的方法学习，做保险公司有完善的培训体系 做生意未来5-10年没法展望，做保险建立自己的长久经营的企业 做生意有钱没时间，做保险Hale Waihona Puke 触各行各业信息，国内外旅游21
流程三：接触
针对希望有简单的人际关系者 重点介绍：寿险同事间关系单纯
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流程三：接触
针对积极向上，渴望成长者 重点介绍：个人成长机会
介绍要点： 保险推销的工作是开放式的，在工作中会结识各
行各业的人，知识面会急速扩大；
平安的培训在业内首屈一指，在入司前及入司后 成长的各个阶段都有培训支持，极大提升业务员
的成长空间；
走组织发展的道路时，业务员个人的沟通、辅导 、训练及包容的技巧都会得到提升。
• 中小企业主：您的企业经营得这么好，可见您的能力不简单啊
增员五部曲名单萃取
不同的职业背景被打动点是不一样的
准增员职业分类:
n生意人
n居委会干部
n家庭主妇 n专业人士
n打工一族 n务农人员
n退休人员 n毕业大学生
n……
不同的职业背景被打动点是不一样的
生意人：
1、投资多，风险高——”辛苦拼搏几 十年，一错回到解放前”。 2、扩大社交圈——“人脉等于钱脉”。 3、“辛苦” ——“钱少是自己的， 再多是大家的，再多是国家的，再多是 人民的”。
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3、
我们的共性？
目录
1 自我认知引出共性
2 3 2双击输入明要点确观念·双选击输对入渠要点道
3 梳理名单找到对象 4 分析需求挖掘兴趣
树立正确的增员观念
n 不是每个人都适合做保险 n 适合做保险的人存在一定的共性 n 不适合做保险的人也存在一定的共性 n 每个人都有适合自身的增员对象
不同的职业背景被打动点是不一样的
毕业大学生：
1、工资较低——收入高，收入与付出 成正比。 2、不愿意找份普通工作——自己创业， 当老板。 3、缺乏创业资本——不需要创业资本 投入。 4、人际交往能力——提升自身的能力。
准增员分析表
准增员分析10个维度
序号 姓名 年龄 学历 性格 能否出勤
职业
是否认 企图 同保险 心
不同的职业背景被打动点是不一样的
退休人员：
1、退职收入减少、负担加大——额 外收入补贴 2、心理空虚、缺乏支柱——荣誉、 奖励、快乐 3、退职心理反差——找到被需要的 感觉
不同的职业背景被打动点是不一样的
居委会干部：
1、 渴 望 高 收 入 ——“有 钱 男 子 汉 ， 没 钱汉子难”“有权不用，过期作废” 2、 注 重 荣 誉 ——“建 设 和 谐 社 会 ， 党 交给你一个新的任务”“您德高望重， 非你莫属” 3、 时 间 充 足 ——“发 挥 余 热 ， 悠 闲 变 有钱”
增员面谈五步曲
第二步：高估
方式：1.行业特征提问（针对他的职业弱势高估他） 2.激发内心不满
准增员1：38岁，干过酒类销售， 当过司机，高中学历。
准增员2：25岁，在私营企业做过 一年的会计，本科学历。
业：你工作经验这么丰富，收入一定 也不低吧？一个月怎么着也得有五六 千的收入吧？
业：你的学历是本科，收入应该不低 吧？每个月收入应该也有五六千吧？
第一步：寒暄赞美
目的：拉近距离，让对方喜欢你
准增员1：38岁，干过酒类销售， 当过司机，高中学历。
业：看来你的工作经验挺丰富的，我 们公司对于像你这样有更多工作经验 的人会优先考虑的，根据你的言谈举 止能感觉到你是一 个不甘平凡的人。
准增员2：25岁，在私营企业做过一 年的会计，本科学历。
业：能看得出来你是一个有追求有目标 的人，年轻人就应该多闯一 闯，你挺适 合做这一行的，又拥有本科学历，我们 公司会优先考虑学历较高的人员，相信 你一定会做的很棒！
应收合计 4891.33
应付减应收 28605.07
继续率奖金
0
管理津贴A版本 9618.18
长期服务奖累计 实发 0
营业税 1875.8 当期应收上期负
佣 0
0
28605 7608.31 20996.76
第四步：提出解决方案
目的：介绍工作模式、解决担扰
业（介绍工作模式）：你知道吗在国家政策的支持下现在保险业发展非 常迅速，已经不再是以前的坐卖式和跑街式了，现在我们公司用的是平 台式开发，省时省力还特别有效，能够帮助我们快速提升销售技能丰富 理财知识创造更高的收入，具体来说我们的工作模式是这样的……
增员其他拒绝问题及处理方法
缺乏信心
1.我认识的朋友不多 2.我能力不行，不会讲话 3.我没有销售经验 4.我不敢去做 5.我的个性不适合 6.我怕别人看不起我 7.保险不好做，很多人都做不好
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我们怎样满足他的需求？
需求分析增员五步法是在保额销售专业化推销流程的基 础上演变而来，通过激发准增员对象内在的需求，导入保险 的意义与功用，进而切入保险销售是一项助人助已且投入成 本低、发展空间大的工作。通过五步法强调增员面谈也要有 一定的流程，循序渐进，降低增员难度，最终使增员活动一 气呵成，将原来的被动增员变为主动申请，提高增员效率。
社交需求：社交需求包括对友谊、爱情以及隶 属关系的需求。
尊重需求：尊重需求既包括对成就或自我价值 的个人感觉，也包括他人对自己的认可与尊重。
自我实现需求：自我实现需求的目标是自我实 现，或是发挥潜能。达到自我实现境界的人， 接受自己也接受他人。
生理需求：一个人在饥饿时不会对其
它任何事物感兴趣，他的主要动力是找到食物。 万一网 保险资料下载网 即使在今天，还有许多人不能满足这些基本的 生理需求。
自我实现需求：
这类人解决问题能力增强，自觉性提高，善于独立处事，要求不受打扰地独处。 要满足这种尽量发挥自己才能的需求，他应该已在某个时刻部份地满足了其它的需 求。当然自我实现的人可能过分关注这种最高层次的需求的满足，以致于自觉或不 万一网 保险资料下载网 自觉地放弃满足较低层次的需求。 这类人，会受到激励在工作中运用最富于创造性 和建设性的技巧。重视这种需求的管理者会认识到，无论那种工作都可以进行创新， 创造性 并非管理人员独有，而是每个人都期望拥有的。为了使工作有意义，强调自 我实现的管理者，会在设计工作时考虑运用适应复杂情况的策略，会给身怀绝技的 人委派特别任务以施展才华，或者在设计工作程序和制定执行计划时为员工群体留 有余地。
需求分析增员五步法，作为一种新的增员方法，将在北区 全面推广,相信通过学习,对我们拓展增员思路会有很大帮助,接 下来让我们进入需求分析增员五步的学习。
话题导入
马经理：小李，非常恭喜您能给自己一个了解保险的 机会，那今天我大约需要20分钟左右的时间帮您讲解 一下，什么是人寿保险？它能解决什么样的问题，以 万一网 保险资料下载网 及您要怎么样做和能得到什么样的收获。时间上您没 有问题吧？ 小李：好的。 马经理：那我们一起关了电话好吗？ 小李：好的。 马经理：在这个过程中需要您的配合，可以吗？ 小李：好的。 马经理：请问您的年纪是？ 小李： 35岁，丈夫37岁，儿子10岁。
作为增员人员应该明白，如果增员对象还 在为生理需求而忙碌时，每天除了吃喝租房所 剩无几。他们所真正关心的问题就与他们所做 的工作无关。他唯一的需求就是“钱”。当然 不是所有增援对象都会意识到这一点，这就要 刺激、激发他的意识。
当展现这类需求时，我们是基于这种假设， 即人们为报酬而工作，主要关于收入、舒适等 等，所以激励时试图利用增加工资、改善劳动 条件、给予更多的业余时间和工间休息、提高 福利待遇等来激励增员人。
社交需求：
社交需求包括对友谊、爱情以及隶属关系的需求。当生理需求和XX需求得到 满足后，社交需求就会突出出来，进而产生激励作用。这些需要如果得不到满足， 就会影响人的精神，对生活不满及情绪低落。所以，必须意识到，当社求需求成 为主要的激励源时，工作被人们视为寻找和建立温馨和谐人际关系的机会，能够 提供人们社交往来机会的职业会受到重视。人们会在努力满足这类需求的过程中， 不断发现自己的价值，赢得他人的尊重。
尊重需求：
有尊重需求的人希望别人接受他们，并认为他们有能力，能胜任工作。他们关心 的是成就、名声、地位和晋升机会。这是由于别人认识到他们的才能而得到的。当他 们得到这些时，不仅赢得了人们的尊重，同时就其内心因对自己价值的满足而充满自 信。不能满足这类需求，就会使他们感到沮丧。如果别人给予的荣誉不是根据其真才 实学，而是徒有虚名，也会对他们的心理构成威胁。在新人培养过程中应特别注意有 尊重需求的管理人员，应采取公开奖励和表扬的方式。布置工作要特别强调工作的艰 巨性以及成功所需要的高超技巧等。颁发荣誉奖章、公布优秀员工光荣榜等用段都可 以提高人们对自己工作的自豪感。
需求分析增员五步法
第一步：挖掘准增员对象内在的需求 （对金钱的欲望）
需求分析增员五步法包括: 1.挖掘准增员对象内在的需求（对金钱的欲望） 2.寿险的功用与意义的讲解 3.怎么做及您能得到什么回报 4.公司的福利待遇 5.公司的讲解
需求分析增员五步法的特点:
1. 增员流程与销售流程一致 2. 增员话题导入自然顺畅 3. 增员过程环环相扣，衔接紧密 4. 增员方法简单易学容易操作
20 18.3 13.3
8.3 6.6
休假、琐碎事情 闹情绪、身体不适
2小时
3.3年
3.3
TA为什么需要这份工作？
马斯洛需求层次论
生理需求：对食物、水、空气和住房等需求都 是生理需求，这类需求的级别最低，人们在转 向较高层次的需求之前，总是尽力满足这类需 求。
XX需求：XX需求包括对人身XX、生活稳定以 及免遭痛苦、威胁或疾病等的需求。
XX需求：
和生理需求一样，在XX需求没有得到满足之前，人们唯一关心的就是 这种需求。对许多人而言，XX需求表现为公平而稳定即生活稳定有保障。求 公平稳定是第一心态。
受XX需求激励的人，在评估职业时，主要把它看作不致失去基本需求满 足的保障。如果管理人员认为对员工来说XX需求最重要，他们就在管理中着 重利用这种需要，强调规章制度的公正性、福利待遇等。如果员工对XX需求 非常强烈时，增员人在处理问题时就不应标新立异，XX稳定的前提是你有足 够的能力是你自己“XX”，保险销售是是一种人脉的经营，人脉关系发达完 善了，何愁没有稳定发展。
增员五步法
国人无法创造价值，余40年
项目
每天耗时
40年耗时
结余（年）
睡眠
8小时
一日三餐
2.5小时
交通
1.5小时
电话
1小时
看电视、上网 看报、聊天
3小时 3小时
刷牙、洗脸、洗澡 1小时
13.3年 4.2年 2.5年 1.7年 5年 5年 1.7年
26.7 22.5