保险公司增员五步法早会学习话术30页PPT

2127.21
0
0
组津贴0
部津贴： 162.75
加扣款5：0 加扣款6：0 加扣款7：0 奖惩款:0
本期应发： 3516.03
其他增员的利益
增员带来的其他好处
主管增员: 稳定团队的基础
带几个孩子不难 大的拉扯小的好了 现在一个孩子 真是难带!
增员多了:
业务员留存反而
不成问题
小电影: 两口子结婚, 没有孩子会离婚 有了孩子, 一般不会离婚
衷心祝愿
天天有活力 时时好心情
栽培自己 成就他人
——六句都是宝，勤用最重要
增员的利益
现在增员的优势
业务员没有成功 不是因为自己做得不好 是因为没有增到做得好的人
增员人的利益: 增员有收入;晋升容易了;
我们的职涯规划
增员最好的利益在于基本法
优势一：
一旦拥有，天长地久。
增员人对被增员人的增员 辅导津贴终身计提。
优势二：
隔代增员，十代计提。
增员辅导津贴： • 职级越高，享职受代数级越多。
理财顾问 业务主任 部经理 区经理 总监
享受代数
3 4 6 8 10
优势三：
增员脱落，分享续佣。
客户服务奖
直接增员人可以承接被增员人所 有续期保单的收缴工作，并按收
缴的保单所产生的续年度佣金 的50%享受客户服务奖金。
优势四：
永续经营，泽被后人。
人力资源对寿险团队发展的重要 性远超其他行业的！
寿险资源有限性
保险是人脉行业，什么是人脉行 业？人脉行业的特点：相信才买。
陌生卖出的保险也是相信后才卖 的，人一辈子会有多少人相信你呢？ 一定是有限的。
演算
一题简单的算术题

场。商朝01时的行姜业子分牙，析在与周人文王员求扩贤充若渴、四处寻求高
人谋士之时，凭借他那超人的治国兴邦的才略，赢得了 周文王的信赖，被封为“太公”，这就是他的气场。三
国时的诸02葛亮扩，充令准刘备备“与三交顾茅流庐方”案，而后出山，赢得
蜀国乃至后世人眼中忠臣楷模、智慧化身的美誉，这也 是他的气场。姜子牙、诸葛亮等凭借他们的才华，赢得
增员接触前准备
预演接触场景
保持平常心
分析准增员的基 本性格特征
预估可能的问题 并做准备
根据性格预设准 增员的增员点及
切入点
保险增员的接触
增员接触的四个步骤
适当的切入语言 被增员者可能的回答及扭转话题的万能转折语 总结与邀约下次面谈 通过讲述我的成长故事打动准增员
保险增员的接触
适当的切入语言
展望式
挑逗式
回顾式
网络式
危机式
保险增员的接触
被增员兴趣
你为什么问这个 问题？这不关你
的事。
保险增员的接触
我的成长故事
此处根据自身经历填写真实阅历即可；此处 根据自身经历填写真实阅历即可；此处根据 自身经历填写真实阅历即可；此处根据自身 经历填写真实阅历即可；此处根据自身
保险业务培训 养，它能引领我们走向无限光明的前途。总统奥巴马，
他身为黑人，在与白人竞选的过程中，一路杀兵斩将而 赢得这一职位，凭什么？全凭他那超凡的自信，过人的
胆他识 成和为魅世力人。瞩他目那的强焦大点的。气这场不，觉助让他我赢想得起了了这春一秋切时，期让郑保 险 业 务 培 训 之 保 险 增 员
LOGO
保险行业的现状
客户资 源的逐 渐减少
吃老本 的现象 时有发
生
客户数 量的激 增以及 客户服 务的多 样化

END
保险公司增员五步法早会学习话术28页
•
46、寓形宇内复几时，曷不委心任去 留。
•
47、采菊东篱下，悠然见南山。
•Hale Waihona Puke 48、啸傲东轩下，聊复得此生。
•
49、勤学如春起之苗，不见其增，日 有所长 。
•
50、环堵萧然，不蔽风日；短褐穿结 ，箪瓢 屡空， 晏如也 。
16、业余生活要有意义，不要越轨。——华盛顿 17、一个人即使已登上顶峰，也仍要自强不息。——罗素·贝克 18、最大的挑战和突破在于用人，而用人最大的突破在于信任人。——马云 19、自己活着，就是为了使别人过得更美好。——雷锋 20、要掌握书，莫被书掌握；要为生而读，莫为读而生。——布尔沃

• 马主任：让我们来计算一下退休后所需要的费用 • 据统计，男人的平均寿命为72岁，女人的平均寿命为76
岁，如果我们退休后还要生存20年，让我们来算一下， 退休后生活费用打一折，每月夫妻俩的每人500，合计 1000元，那么1000*12*20=24万，我相信这24万能满足 您的基本生活费用，并没有包括一旦患大病的费用（大 病至少需8-10万）您说对吗？ • 准增员：对 • 马主任：这笔钱您有没有准备好？ • 准增员：没有 • 马主任：那您打算什么时候准备呀？ • 我相信，只要您一生平安无事，收入一直上升，您以上 所有的需求都能实现，我想相信每个人都无法保证一辈 子不生病或没有任何风险发生，您说对吗？
您
妻
孩
子
子
收入
• 假如我们每个月挤出500元，我相信对您的 整体生活不会有太大的影响，您说对吗？ 我们分两个帐户存，您看有什么不同，一 个是银行帐户，一个是保险银行。当我们 存到了二年，存了12000元时，有以下几种 情况发生：
• 1）意外磕碰。
• 假如花了8000元，那么在银行帐户需取出 8000元，银行帐户余额为4000元，而保险 公司这个帐户会100%报销8000元，您的 12000元基本还是您的。只不过您支付了 100元左右的保费，就让您获得了100100000元之间100%的意外医疗费用报销。
• 准增员：好的 • 马主任：那我们一起关了电话好吗？ • 准增员：好的 • 马主任：在这个过程中需要您的配合 • 准增员：好的 • 了解情况并记录： • 男，35岁，妻子30岁，儿子10岁。月收入2500
1.挖掘内在的需求－－生活费用支出：
• 马主任：准增员先生，您现在每月的家庭支出，大概是 多少钱？
• 如果每月送出10份建议书，如果每送出5份 就有一人投保，那么会产生2件保单，假如 每件2500元，那么我们每月就有5000元保 费产生，再来看一下我们应得的利益

促成话术
X X先生（女士），我现在并不 马上要你决定，正好X月X日我 们公司有一个公司情况介绍会， 你到时抽空去听一下，能更详细 的了解公司的情况，再请主任和 经理帮您面试一下，到时再作决 定也不晚。

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高效说明之——导入行业
你知道有什么行业不要学历不需要背景，只 要勤奋肯干，年薪可以在5万或10万以上？
你知道什么行业有人就有生意，而且永远不 落伍？
如果有人愿意提供资金和技术，而你只提供 时间和努力工作可以赚大钱，你有没有兴趣？
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高效说明之——询问导入
了解对方
• 了解对方的基本信息 • 对方对寿险业的观感 • 对方对理想工作描述 • 对方工作的真正动机 • 对方现有不满或危机
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增员流程
准增员名单
提突 升破 增增 员员 效瓶 果颈
接触
说明 拒绝处理
促成 追踪 ……
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高效说明之——制造危机话术
您现在的工作开心吗？ 您考虑过白手起家，自我创业吗？ 您想换工作时最担心哪些事呢？ 您目前的工作单位晋升公平吗？ 您目前有什么梦想？您打算怎么

芽的叶 当我把
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春天的风吹过银杏树的枝头，几场春 雨让刚 冒出小 芽的叶 子，长 得郁郁 葱葱。 当我把 这个好 消息告 诉门口 的孩子 们后， 他们便 一个接 一个的 来到我 们家的 花园中 。 春天的风吹过银杏树的枝头，几场春 雨让刚 冒出小 芽的叶 子，长 得郁郁 葱葱。 当我把 这个好 消息告 诉门口 的孩子 们后，春他天们的便风一吹个过接银一杏个树的的来枝到头我，们几家场的春花雨园让中刚。冒出小 芽的叶 子，长 得郁郁 葱葱。 当我把 这个好 消息告 诉门口 的孩子 们后， 他们便 一个接 一个的 来到我 们家的 花园中 。
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雨让刚 得郁郁
冒出小 葱葱。
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高效增员
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课程说明：
授课对象：增员2人以上的准主管 课程目标：分析制约增员的瓶颈，改进增员 的方法，提升增员的效果。 课时：100分钟 授课时机：增员推动期间，已增2人以上的 准主管，借力推动激发其增员动力。 授课方式：讲授、角色扮演 教学物质：电脑、投影仪、秒表、准增员对 象表
高效增员之——准增员名单
名单众多，源源不断
• 拓宽思路，广交人脉 • 善于捕捉，长期联络
准增员对象的多少 决定寿险组织发展的成败

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准增 员对 象表
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制约增员行动的因素
行 动 观 意 愿 技 能
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念
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寿险经营应有的观念
终身的事业，组织相伴好轻松 要想赚大钱，组织发展帮大忙 若广拓人脉，团队协助广开花 提升和锻炼，招人育成最有益
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Hale Waihona Puke 中国最全的保险资料交流平台高效增员之——说明
展示自己（制造影响） 询问导入（收集背景资料） 制造危机（寻求增员需求点） 动摇话术（打破平静、松动根基） 导入行业（用行业比较突出优胜）

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流程三：接触
• (寒暄赞美) • 步骤一、收集资料，引发不满 • 步骤二、指出共性，降低压力 • 步骤三、展示优势，分析担忧
5步搞定准增员
步骤三：接触
步骤四：说明 步骤五：促成
•现在的收入情况怎
样？
• 您现在在家
•现在的这份工作让 你觉得快乐吗？
•圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究
普通上班族关键句示例： ✓ 您有这么丰富的工作经历，在单位又能把人际关系处理的这么
好，相信能很快适应我们这份工作，其实我们要做的就是服务 好现有客户，同时为客户规划和解决未来生活中的各种需求和 问题。
刚刚参加工作的年轻人关键句示例： ✓您刚刚大学毕业没有工作经验，找一份满意的工作确实不容易 ，我当时也是找工作不容易才来的人保，因为到人保不需要工作 经验多丰富，只需要你努力就能过上像我现在一样的生活
2、目前人保有专项的人才培养计划，公司将提供持续的、系统全面培训，为 您创造更多的学习和自我提升的机会，俗话说学无止境活到老学到老，多了解 一个行业对您来说也就多了一项竞争力，何乐而不为呢？
3、俗话说：男怕入错行、女怕嫁错郎，有时候选择远大于努力，尤其是对行 业的选择，选择一个市场潜力大且不会饱和的行业，就可以为你创造一个稳定 且充满机遇的发展平台。
增员中小企业主关键句示例
1、有没有想过，什么行业可以让您有个高收入之后，还有足够时间去休闲享乐，做个 “有钱又有闲”的老板呢？
2、我们做小生意，要发货、要雇人，还要缴房租，还要面对工商税务。在前两年还行 ，你看现在这行情，市场不好，人人手里钱都紧张，压力太大，这样下去生意的本都 耗完了，还不如早点打算，我们还能主动调整；

B：收入嘛，工作稳定，不愁将来养老就行了。 A:…………
2021/6/4
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流程二 说 明
自我转行的心路历程，解决对方的疑惑和担忧。 自我成长（行业优势20点中选择性的讲解）
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A: 咦，我们两个还想得有点一样嘛。刘霞，我觉得你的性格还是比较开 朗，我们俩的性格还是比较象的，我在前几年也象你这样面临转行的 时候也很迷惑。当时我们公司被其他公司收购，突然被迫离开，让我 对自己的未来很担心，不知道何去何从。一个偶然的机会进入保险行 业改变了我的生活。
目多吗？
B:下一个项目好像还没有谈好，我们公司是个私人企业，老板有一些背景。但 目前开发的项目不多，我到这个公司已经有两年了，算得上是老员工了。
2021/6/4
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第二步：高估他
方式：1.行业特征提问 （针对他的职业弱势高估他） 2.激发内心不满
2021/6/4
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A：你做得这么好，这么能干，你可能都做到管理层了，收入肯定很高 很有保障吧？
还没做过销售工作，我当初也担心这个问题，其实，你的条件比我好，况 且关系是靠挖掘的，不挖不掘，你怎么知道多与少喃？保险销售是主动出 击，总比被动等待客户更多嘛？
B: 但是我觉得我现在做保险的话，会不会太晚了？ A: 你咋会这样想喃？中国的保险业才发展了十几年，国外都发展几百年了。
最近刚出台了国十条，足以证明国家政府对保险业的重视和支持，专家预 估保险业将成为继房地产业之后带动国民经济快速增长的最重要的行业， 这正预示着保险业面临着前所未有的机遇，怎么会晚喃？
2021/6/4
22
流程三 激励促成
再次高估她，肯定她。
处理拒绝问题： 针对他的困惑，介绍行业、公司、团队、自我成长、 工作内容

45、自己的饭量自己知道。——苏联
41、学问是异常珍贵的东西，从任何源泉吸 收都不可耻。——阿卜·日·法拉兹
42、只有在人群中间，才能认识自 己。——德国
43、重复别人所说的话，只需要教育； 而要挑战别人所说的话，则需要头脑。—— 玛丽·佩蒂博恩·普尔
44、卓越的人增员法30页
1、战鼓一响，法律无声。——英国 2、任何法律的根本；不，不成文法本 身就是 讲道理 ……法 律，也 ----即 明示道 理。— —爱·科 克
3、法律是最保险的头盔。——爱·科 克 4、一个国家如果纲纪不正，其国风一 定颓败 。—— 塞内加 5、法律不能使人人平等，但是在法律 面前人 人是平 等的。 ——波 洛克