《推销与谈判技巧》5接近顾客(1)

接近客户技巧“接近客户的30秒，决定了推销的成败”。

这是成功推销人共同体验的法则，那么接近客户到底指的是什么含义呢?接近客户是否有一定的技巧可循呢？在接近客户时我们应该注意哪些方面的问题呢？这确实是本讲我们要共同探讨的问题。

如何使用接近语言接近客户的技巧猎取客户好感的六大法则如何使用接近语言(一)什么是接近【治理名言】接近客户的30秒，决定了推销的成败。

接近客户在专业沟通技巧上，我们定义为“由接触到准客户，至切入主题的时期。

”在接近客户前第一要明确你的主题是什么，然后再依照你的主题选择适当的接近方法。

每次接近客户有不同的主题，例如主题是想和未曾碰过面的准客户约时刻见面，那么你能够选用约见的方法；想约客户参观展现，能够采纳书信的方法；想向客户介绍某种新产品，那么直截了当拜望客户就比较适合。

(二)接近注意点从接触客户到切入主题的这段时刻，你要注意下列两点：1．迅速打开准客户的“心防”任何人碰到从未见过面的第三者，内心深处总是会有一些戒备心，相信你也不例外。

当准客户第一次接触业务员时，他是“主观的”，也是带有“防范”心理的。

“主观的”含义专门多，包括对个人穿着、装扮、头发的长短、品味，甚至高矮胖瘦……等主观上的感受，而产生喜爱或不喜爱的直觉。

由于主观的切入点，使准客户关于不符合自己价值观或审美观的人有一种自然的抗拒心理。

“防范”心理是指由于人们对不太熟悉的人都会产生一种本能的防范心理，因此无形中就在准客户和业务员之间筑起了一道防卫的墙。

因此，只有在你能迅速地打开准客户的“心防”后，才能放开客户的心胸，客户才可能用心听你的谈话。

打开客户心防的差不多途径是：①让客户产生信任；②引起客户的注意；③引起客户的爱好。

2．学会推销商品前，先销售自己接近客户技巧的第二个注意点确实是在推销商品前先将自己推销出去。

“客户不是购买商品，而是购买推销商品的人”。

这句名言流传已久。

说服力不是仅靠强而有力的说词，而是仰仗着推销人举止言谈中散发出来的人性与风格魅力。

推销接近客户的方法一、电话接近法1.1 主动出击1.2 找准时机打电话也得挑时候。

可不能大中午人家休息或者大晚上人家准备睡觉的时候打过去。

这就像钓鱼得找鱼咬钩的时候一样。

一般工作日的下午三四点，很多人工作有点小疲惫，这时候接到一个有点新意的推销电话，可能还会有耐心听一听。

要是不挑时候，就像乱枪打鸟，没个准头。

二、利益接近法2.1 直击痛点这种方法就是要一下子戳中客户的要害。

比如说你推销一款减肥产品。

你就跟客户说：“姐，您看您一直想瘦下来穿漂亮衣服吧。

我这有个减肥产品，那效果就像火箭发射一样快。

用了它，您就不用再对着那些好看的小裙子干瞪眼了。

”要让客户一听就觉得这东西能实实在在给他带来好处，就像口渴的时候有人给递上一杯凉水。

2.2 强调性价比客户都想花小钱办大事。

你得让他们知道你的产品是性价比超高的。

像推销一款智能手机，你可以说：“大哥，您看这手机，功能强大得很，拍照比那些好几千的大牌手机都不差，价格却只有它们的一半。

这就叫物美价廉，买了它就像捡到宝一样。

”让客户感觉自己要是不买就亏大了。

2.3 独特卖点每个产品都有自己的独特之处。

你得把这个独特卖点像宝贝一样捧出来给客户看。

比如你推销一款空气净化器，你就说：“您知道吗，咱们这空气净化器有个独家的技术，净化空气的速度那是风驰电掣，别的牌子都没有。

就像武林高手有独门秘籍一样。

有了它，您家里的空气就像森林里一样清新。

”三、赞美接近法3.1 真诚赞美赞美可不是瞎夸。

得真诚。

你看到客户办公室墙上有一幅书法作品，你就可以说：“您这书法作品真有韵味啊，一看您就是个有文化底蕴的人。

”这时候客户心里肯定美滋滋的，对你的防备心就会降低很多。

就像冬天里的暖阳，一下子让氛围变得温暖起来。

3.2 从细节入手细节的赞美更能打动人心。

如果客户穿着一件很特别的衣服，你就说：“您这件衣服真独特，这颜色和款式特别适合您，显得您特别有气质。

”这就像在一锅汤里加了特别的调料，让整个交流的味道都变好了。

销售技巧接近客户的方法
销售技巧中接近客户的方法有很多，以下是一些常见的方法：
1.建立联系：通过建立良好的人际关系，在与客户进行交流时建立信任和共鸣。

可以通过问候和亲切的语气来建立良好的第一印象。

2.了解客户需求：在接近客户之前，先了解他们的需求和问题。

了解客户的行业、业务和目标，以便能够为他们提供个性化的解决方案。

3.提供价值：通过向客户展示你的产品或服务的特点和优势，以及它们怎样解决客户的问题或满足他们的需求。

确保你能够清楚地传达产品或服务的价值。

4.积极倾听：在与客户交流时，积极倾听他们的需求和意见。

当客户感到被倾听和理解时，他们更有可能愿意与你合作。

5.树立专业形象：通过展示自己的专业知识和经验，以及对客户行业的了解，来证明你是一个可信赖和可靠的销售人员。

6.创造紧迫感：通过适当的方式和技巧来创造客户的购买紧迫感。

可以通过提供限时优惠、创造竞争优势或强调产品的独特性来做到这一点。

7.持久关系：不仅仅是在销售过程中，也要在销售后继续与客户保持联系并建立
良好的关系。

这可以通过提供售后服务、定期跟进和分享有关客户行业的有趣内容来实现。

记住，接近客户是一个与客户建立良好关系的过程，需要时间和努力。

通过灵活运用上述技巧，你可以更有效地接近客户并取得成功。

接近顾客的基本策略和技巧一、基本策略1、主动接触顾客：每天晚上关门前，销售人员应该积极主动地接触当天的顾客，询问他们是否还有想买的东西，特别是向有意愿消费的顾客打招呼，可以提供购买建议和折扣。

2、提供细节：当提供服务的时候，销售人员应该详细地介绍产品的性能、功能及其价格，以让顾客做出明智的购买决定。

同时，要和顾客保持良好的沟通，以确保他们能明白服务或产品的细节。

3、提供更多：提供更多的服务或产品，让顾客有多样的选择。

最好的选择是提供顾客可以一次性购买的合理的套餐，这样可以更加有利的让顾客购买更多的产品，增加销售量。

4、把握顾客心理：销售人员尤其要了解顾客的喜好，习惯和需求，努力把握其心理，了解他们是想要什么、喜欢什么，以便为满足其情感及心理需要，而给予更多的服务。

二、技巧1、运用话语礼仪：销售人员在与顾客交谈的时候，应该说的友善，可以以“先生”或“女士”称呼，比如“您好，先生！”或“您好，女士！”这样来表达对顾客的尊重。

同时，也要注意言辞和语气，保持友好，及时处理顾客的投诉或建议，以确保顾客得到及时的照顾。

2、运用理论知识：在接触顾客的时候，销售人员要运用心理学的理论知识，正确的处理某些复杂的情况，例如顾客的价格要求过高或者对产品要求过多等，我们要尽可能地满足顾客的需求，对其进行合理的分析，而不是冲动的作出行动。

3、运用合理的服务：销售人员要努力提高自身的服务水平，敬业热情，尽职尽责。

同时要把握服务的效果，并且制定一个有效的销售策略，根据不同的顾客实行不同的服务，让顾客感到温暖和满意。

4、运用视觉宣传：销售人员还可以利用视觉宣传的技巧，通过展示产品的形象来激发顾客的购买行为，以达到提高营业额的目的。

接近顾客的方法（上）大家好！按照事先预约，咱们第一次和顾客见面，我们应该如何接近顾客呢？所谓接近顾客，是指与顾客见面之初，推销员引起顾客的注意和兴趣，顺利转入洽谈的过程。

下面是推销员A与推销员B接近顾客时的两种不同接近方法，我们一起来看一下：接近一：推销员A：请问有人在吗？我是大林公司的销售人员，陈大勇。

在百忙之中打扰您，想要向您请教有关贵商店目前使用收银机的事情。

超市老板：哦，我们店里的收银机有什么毛病吧？推销员A：并不是有什么毛病，我是想是否已经到了需要换新的时候。

超市老板：没有这回事，我们店里的收银机状况很好呀，使用起来还像新的一样，嗯，我不想考虑换台新的。

推销员A：并不是这样哟！对面李老板已更换了新的收银机呢。

超市老板：不好意思，让您专程而来，以后再说吧！（老师讲述：）一开口就谈业务的是二流业务员，推销员首先要吸引顾客的注意和兴趣，顾客才愿意听我们把话说下去，然后再介绍产品。

否则，顾客根本不想继续听，而是想把推销员打发走。

当销售人员接近客户时，客户一般会产生购买压力，具体表现为：1、冷漠或拒绝。

2、故意岔开话题，有意或无意地干扰和破坏推销洽谈。

我们再来看看下一个推销员是如何接近顾客的：接近二：推销员B：你好，郑老板在吗？我是大华公司销售人员王维正，在百忙中打扰您。

我是本地区的销售人员，经常经过贵店。

看到贵店一直生意都是那么好，实在不简单。

超市老板：您过奖了，生意并不是那么好。

推销员B：贵店对客户的态度非常的亲切，可以看出郑老板对贵店员工的教育训练一定非常用心，我也常常到别家店，但像贵店服务态度这么好的实在是少数；对街的张老板，对您的经营管理也相当钦佩。

超市老板：张老板是这样说的吗？张老板经营的店也是非常的好，事实上他也是我一直为目标的学习对象。

推销员B：郑老板果然不同凡响。

不瞒您说，张老板昨天换了一台新功能的收银机，非常高兴，才提及郑老板的事情，因此，今天我才来打扰您！超市老板：哦！他换了一台新的收银机呀？推销员B：是的。

第六讲接近顾客（一）一、接近准备1. 接近准备的意义（1）有助于进一步认定准顾客的资格购买能力、购买决策权、是否已成为竞争对手的客户。

（2）便于制定接近目标顾客的策略根据顾客类型或顾客购买决策类型，拟定推销策略。

（3）有利于制定具有针对性的面谈计划顾客的购买动机是什么？针对具体的顾客，我们产品的有用性是什么？如何阐述产品有用性？（4）减少或避免工作失误充分了解顾客的个性、习惯、爱好，以及禁忌。

（5）增强推销人员取得成功的信心推销人员在毫无准备的情况下贸然访问准顾客，往往因为情况不明、底数不清，总担心出差错触怒顾客，而表现出举棋不定，言辞模棱两可。

顾客面对这样的推销员，只会感到担心、失望和不信任。

2. 接近准备的内容（1）了解目标顾客的情况（2）拟定推销方案（3）做好必要的物质准备二、预约内容和方法1. 预约内容（1）访问对象（2）访问事由（3）访问时间（4）访问地点2. 预约方法（1）当面预约运用场合：不期而遇；某次见面洽谈中，告别时约定下次见面时间。

优点：印象深刻，利于双方感情交流。

局限：不是每次都有这样的机会；可能会被当面拒绝，使推销员陷入被动。

（2）电讯预约主要是电话预约。

优点：预约迅速，成本低；缺点：遭拒绝的机会较多。

（3）信函预约重大场合发请柬。

（4）委托预约通过第三者引荐。

注意：由于电话使用已非常普及，人们对其已形成了依赖，不管采用何种预约方法，最好在见面的前一天，用电话再次确认。

这既是提高工作效率的需要，也是礼仪的需要。

三、接近的目标和方法1. 接近的目标（1）引起顾客注意（2）激发顾客兴趣（3）引导顾客转入面谈，努力促成交易2. 接近顾客的主要方法（1）介绍接近法要推销商品，首先要推销自己。

如果顾客对推销员没有好感，不信任，那就很难接受推销劝说，更不可能购买推销品。

介绍接近法，指推销人员自我介绍或经过第三者介绍而接近推销对象的办法。

①自我介绍法不需要详细作自我介绍。

递上名片后，作简短介绍。