完整word版商务谈判试题及答案A卷

学年第二学期《商务谈判》试卷（A）适用专业：市场营销考试时间：90分钟共4页一、填空题（每空格2分，共20分）1、进攻式开局是指通过来表达己方强硬的姿态，以获得对方必要的尊重，并借以制造，使得谈判顺利地进行下去。

2、开局的成败将直接关系到谈判一方能否在整个谈判过程中掌握谈判的，取得谈判优势地位，以最大限度谋求，从而影响。

3、运用谈判策略最终目的是使双方达到，而不是只有一方成功。

谈判时双方都必须实事求是，坚持，在兼顾双方利益的前提下，根据双方实力，进行合理的。

4、谈判人员应具备的最起码的条件是。

5、是指推销人员利用逻辑推理劝说顾客购买的方法。

1、谈判开局阶段的主要任务是确定成交价格。

( )2、质量条款是产生僵局频率最高的谈判主题。

( )3、与权力型谈判人员进行谈判时，不要采用强迫式谈判策略，而应该采取推延战术、疲劳战术。

（）4．在谈判中，应该更多地向对方做解释和说明，而不应当主动讨价还价。

（）5．未成年人、无民事行为能力的人也能承担商务谈判任务。

（）6．谈判人员签订了合同，只是意味着法律意义上的谈判结束，履约过程中谈判还必然要继续发生。

（）7．西欧式报价的一般做法是，将最低价格列在价格表上，以求首先引起买主的兴趣。

( )8．对于谈判各方来说，谁占有的信息量大，谁的信息处理手段更先进、及时、科学，谁就会在谈判中居于主动地位，获取更大的利益。

（）9任何谈判人员都希望通过谈判胜利使自己在企业中尽显自身价值，所以应当用高压手段强硬地征服对方的谈判人员，务必求得全胜。

（）10.如果发现谈判对手在刻意制造低调气氛，对己方的讨价还价十分不利，（）三、选择题（每小题3分，共30分）1.在商务谈判中，双方地位平等是指双方在___上的平等。

( )A.实力B.经济利益C.法律D.级别2.商务谈判中，作为摸清对方需要，掌握对方心理的手段是( )A.问B.听C.看D.说3.不适合采用“车轮战术”策略的情况是（）A．遇到关键性问题需要时间进行思考 B．胜利在望需乘胜追击C．己方长途跋涉十分疲劳 D．前面的主谈人出现失误4．钢材出售企业的期望卖价为每吨4600元，买者则只愿意以每吨3800元购进，这属于交易条件存在（）。

《商务谈判》课程试卷（A）参考答案及评分标准一、单项选择题（每题1分，共20分）二、多项选择题（每题2分，共10分）三、简答题(每小题5分，共30分)1．谈谈你对谈判的理解。

参考答案：⑴谈判总是以某种利益的满足为目标；⑵谈判各方必须有一定的联系与交流；⑶谈判是寻求建立或改善人们社会关系的行为；⑷谈判需要一定的知识和手段；⑸谈判是一种协调行为的过程2．商务谈判时要依据哪些因素因素进行报价？参考答案：⑴成本因素；⑵商品本身；⑶竞争程度；⑷对方需求；⑸政策法规。

3．简述原则谈判法的基本思想。

参考答案：⑴把人与问题分开。

⑵着眼于利益而非立场；⑶提出相互得益的选择方案；⑷坚持使用客观标准。

4．简述日式报价法的内容。

参考答案：日本式报价：与西欧式报价相反，其一般做法是卖方报出最低价格，并列出对卖方最有利的结算条件，如果买主要求改变有关条件，则卖主就会相应提高价格。

谈判人员应尽量避免陷入日本式报价的圈套。

为此，谈判人员首先要把对方的报价内容，与其他客户的报价内容进行比较，看其所包含的内容是否一样，是否具有可比性，切忌匆忙决策。

另外要注意的是，即使某个卖方的报价确实比其他卖方提供的条件优惠，也不要完全放弃与其他卖方的按触和联系。

5．如何防范谈判中的心理挫折？参考答案：（1）加强自身修养（；2）做好充分准备；（3）勇于面对挫折；（4）摆脱挫折情境；（5）适当情绪宣泄；（6）学会换位思考。

6．简述商务谈判语言的特征。

参考答案：（1）客观性，指谈判双方的语言表述要尊重事实，反映事实。

（2）针对性，指语言表达要始终围绕主题，有的放矢。

（3）逻辑性，指谈判者的语言表达要符合思维规律，判断要准确，推理要严密。

（4）规范性，指谈判过程中的语言表述要文明、清晰、严谨、精确。

四、论述题(共10分)参考答案：⑴只有在最需要的时候才作让步；⑵让步应有明确的利益目标，无谓的让步会被对手视为无能，谈判者应该遵守的铁律——“没有交换、决不让步”；⑶让步要分轻重缓急；⑷把握“交换”让步的尺度，不轻易承诺作同等幅度让步；⑸让步要使对方感到是艰难的；⑹严格控制让步的次数、频率和幅度；⑺让步要避免失误。

适用专业：一、单项选择题（每题1分，共20分，每题列出的四个选项中只有1个选项是符合题目要求，请将正确选项前的字母填在题后的括号内。

）1、价格条款的谈判应由承担（）A、财务人员B、法律人员C、商务人员D、技术人员2、在谈判中，作为摸清对方情况，掌握对方心理的手段是（）A、听B、问C、看D、说3、根据谈判者让步的程度，谈判风格可以分为软弱型模式、强有力模式和（）A、对立型模式B、合作型模式C、温和型模式D、中立型模式4、英国人的谈判风格一般表现为（）A、讲究效率B、守信用C、按步就班D、有优越性5、刚一见面就立即掏烟递给对方，且麻利地为对方点烟的，多为处于（）A、平等地位B、交易劣势C、交易优势D、敌对状态6、在谈判中互赠礼品时，西方人较为重视礼物的意义和（）A、礼物价值B、礼物包装C、感情价值D、礼物类型7、在缺乏谈判经验的情况下，进行一些较为陌生的谈判，谈判人员应采取的让步方式。

（）A、坚定B、风险性C、等额D、不平衡8、在商务谈判中双方地位平等，是指双方在上的平等（）A、实力B、经济利益C、法律D、级别9、在谈判中，最为纷繁多变，也是经常发生僵局或破裂的阶段是谈判的（）A、初期B、中期C、协议期D、后期10、日本人的谈判风格一般表现为（）A、不讲面子B、直截了当C、集团意识强D、等级观念弱11、谈判中的讨价还价主要体现在上。

（）A、叙B、辨C、问D、答12、谈判中以与别人保持良好关系为满足的谈判心理属于（）A、进取型B、关系型C、权力型D、自我型13、人们在商务活动中，用以维护企业和个人形象，对交往对象表示尊重和友好的行为规范和惯例被称作（）A、政务礼仪B、商务礼仪C、销售礼仪D、服务礼仪14、按照谈判的性质划分，可将谈判分为经济谈判和（）A、政治谈判B、非经济谈判C、文化谈判D、立场谈判15、在商务谈判中，有两种典型的报价术，即日本式报价和（）A、中国式报价B、西欧式报价C、东欧式报价D、中东式报价16、当今世界各国当事人普遍选择的解决争议的基本方式是仲裁和（）A、行政复议B、调解C、谈判D、诉讼17、坚定的让步方式的特点（）A、让步态度比较果断，给人以大家风度B、机智、灵活、有变化C、自然、坦率、符合商务谈判讨价还价的一般规律D、合作为主，竞争为辅，诚中见虚，柔中带刚18、讲究节约，反对浪费，把浪费看成是“罪恶”的是（）A、德国人B、美国人C、韩国人D、南美人19、基于己方的立场、观念、方案等，通过陈述来表达对各种问题具体看法的沟通行为是（）A、辩B、答C、说服D、叙20、谈判人员的衬衫、西服、领带、鞋袜全身的颜色应不超过（）A、两种B、三种C、四种D、五种二、多项选择题（每题1分，共10分，每题列出的四个项目中有二至四个选项符合题目要求，多选、少选、错选均无分，请将选项前的字母填在题后的括号内。

（2017-2018）学年第一学期期末考试试卷（A 卷）《商务谈判技巧》试卷（闭卷）(适用于营销)。

2、横向谈判3、双赢谈判 —4、谈判方案 ）二、选择题（本题20分）在每小题列出的选项中有二至四个选项是符合题目要求的，请将正确选项前的字母填在题干的括号内。

1、谈判的真正目的是 （ ）A 、签订合同B 、增进友谊C 、履行合同D 、增进合作 2、谈判成本最低的是（ ）A 、面对面谈判B 、电话谈判C 、网上谈判D 、信函谈判。

3. 在某个行为活动过程中，人们认为或感觉自己遇到难以克服的障碍和干扰时，在心理上形成的一种挫折感，并由此而长生的焦虑、紧张、激动、愤怒等情绪性心理状态成为（ ）A 、心理挫折B 、客观挫折C 、主观挫折D 、心理失衡 4、谈判双方互相宴请或招待，入座时应（ ）。

A 、按职务排 B 、按年龄排 C 、主随客便 D 、客随主便 5、在谈判摸底期间最好的策略是（ ）A 、己方先说B 、让对方先说]C 、书面交谈D 、顺其自然6、赢得谈判主动，最重要的是摸清对方（ ） A 、主谈人性格 B 、财务情况 C 、底牌D 、风俗习惯7、谈判中最容易产生僵局的议题是( ). A 、验收标准 B 、违约责任 C 、合同价格 D 、履约地点 8、前紧后松的谈判技巧也称为（ ）谈判技巧。

·A 、声东击西B 、欲擒故纵C 、先苦后甜D 、先声夺人 9、处理谈判僵局最有效的途径是（ ）。

A 、邀请高级别领导人介入谈判B 、将导致谈判僵局的因素消失在萌芽状态C 、当谈判僵局出现后再磋商D 、僵局出现后撤换谈判人员 10、“贵方如果违约必须承担责任，对不对”此提问属于（ ）。

A 、探索式发问 B 、借助式发问 C 、证明是发问 D 、诱发式发问专业班级： 姓名： 学号：…………………………密………………………………封………………………………线…………………………三、判断题。

( 10分)1、让步的幅度太小，会让对方认为这不是最后的让步，仍步步紧逼。

《商务谈判》期末考试试卷（A卷笔试/闭卷/）班级：学号：姓名：一、简答题（每小题10分，共50分）1.简述商务谈判的基本原则2 商务谈判的主要特征是什么?3.简述成功谈判的心理策略4.简述谈判的心理禁忌5. 商务谈判中产生心理挫折的原因二、案例分析题（50分）美国加州一家机械厂的老板哈罗德准备出售他的3台更新下来的机床，有一家公司闻讯前来洽购。

哈罗德先生十分高兴，细细一盘算，准备开价360万美元即每台120万美元。

当谈判进入实质阶段时，哈罗德先生正想要报价，却突然打住，暗想：“可否先听听对方的想法？”结果对方在对这几台机器的磨损程度与故障作了一系列分析和评估之后说：“看来我公司最多只能以每台140万美元买下这3台机器。

多一分钱也不行。

”哈罗德先生大为惊喜，竭力掩饰住内心的欢喜，装作不满意，讨价还价一番，最后自然是顺利成交。

请你分析哈罗德先生成功的原因。

试题A参考答案1. 简述商务谈判的基本原则法制原则、平等互利原则、求同原则、诚实守信的原则。

评价商务谈判的成败标难，主要是谈判的经济利益、谈判成本、社会效益。

2 商务谈判的主要特征是什么?1)普遍性 -----商务谈判是实现企业购销交易的必由之路。

2)利益性-----只有关系到各方切身利益的谈判才会使人们积极地投入其中。

谈判各方若想通过谈判获取各自的利益，就必须有所付出。

谈判者的利益及包括眼前利益也包括长远利益。

3)价格性-----是双方谈判的核心。

3.简述成功谈判的心理策略（1）把人与问题分开了解对方：设身处地、不以自己的恐惧去推想对方的意图、把对方拉入整个过程中、照顾对方的面子；控制情绪：感受和了解对方的情绪、公开谈论双方情绪、容许对方情绪；对事不对人：对人软弱、对事强硬；（2）把重点放在利益上：找准双方的利益所在，寻求解决的方法，忘记立场的对立。

（3）满足双方的需要：谈判双方从彼此共同利益出发，为满足双方每一方面的共同需要进行谈判洽商，进而采取符合双方需要与共同利益的谈判策略。

一、列举四项活动，其中一项为谈判活动，三项为非谈判活动。

（5分）答：文化艺术活动、环保宣传活动、社区服务公益活动、经济贸易谈判活动。

其中经济贸易谈判活动为谈判活动，其余三项为非谈判活动。

经贸谈判，是指人们为了寻求和实现各自的经济利益目标，相互明确权利和义务而进行的谈判。

二、谈判的成本可以分为几类？举例说明之。

（5分）答：所谓谈判成本，是指企业为寻找外部交易对象和与交易对象的谈判过程中在有关交易条款的订立、合同的起草等方面投入的人力、物力、财力和时间。

第一部分成本是为达成协议所作出的让步之和，其数值等于该次谈判预期的谈判收益与实际的谈判收益之差。

第二部分成本是指为谈判而耗费的各种资源支出之和，其数值等于为该次谈判所付出的人力、物力、财力和时间的经济折算之和。

第三部分成本是指机会成本。

由于企业将部分资源投入到该次谈判中，即该次谈判占用和消耗人力、物力、财力和时间，于是这部分资源就失去了其他的获利机会，因而就损失了可望获得的价值。

这部分成本的计算，可能企业正常生产经营情况下，这部分资源所创造的价值的大小来衡量；也可用事实上由于这些资源被占用和耗费，某些获利机会的错过所造成损失的大小来计算。

三、“谈判就是讨价还价”-你以为这样的说法是正确的吗？理由是什么？我个人觉得谈判就是讨价还价的过程。

谈判的一般动因，从谈判的内涵中思考，即谈判的目的性-追求利益，谈判的相互性-谋求合作，谈判的协商性-寻求共识。

而谈判双方谋求合作、寻求共识就是为了更好的追求彼此的利益，使得各自的利益达到最大化。

虽然构成谈判的要素，需要满足有谈判当事人、谈判议题、谈判背景，缺一不可。

但殊途同归，归根结底还是追求的己方利益，而谈判只是一个追求利益的方式。

所以我觉得谈判就是讨价还价，但不是所有的讨价还价就是谈判，谈判只是其中一种比较正式的方式。

四．谈判的准备工作有哪些，以实例说明之1）：客户调查：主要是弄清对方的资信情况，即客户的信誉，资金等。

一、填空题（每小题2分，共10分）1、美国汽车大王李艾柯卡在说到谈判时,发出这样的有感慨：“要经常为别人的利益着想。

”这说明谈判双方的利益应该是（ 互惠 ）的。

2、谈判中的基本问题，是双方在（ 利益 ）上的冲突，而不是在立场上的冲突。

3、商务谈判者都肩负着双重利益或任务：一是达成一个满足自己实际利益的协议；另外一个是（维护与对方的长期合作关系 ）。

4、常言道，“知已知彼，百战百胜”。

这说明（信息）是商务谈判成败的决定性因素之一。

5、“贵方是愿意支付现金，享受优惠价格，还是乐于按照现有价格而实行分期付款呢？” 这种提问方式是（ 选择式 ）。

二、选择题（每小题2分，共20分）下述各题，有一个或一个以上的答案，请根据题意选择。

1、制定谈判计划的核心问题是（ A ），所有的谈判过程都是以此为导向。

A 、建立目标 B 、制定谈判策略 C 、组建谈判团队 D 、控制谈判节奏2、在谈判过程中，需要经常表达你对对方的不满。

你认为下面的哪一种或哪几种更恰当。

（ BD ）A 、“你不遵守诺言。

”B 、“我感到很失望。

”C 、“你以强欺弱。

”D 、“我觉得受到歧视”3、商务谈判的基本原则有：（ABCDE ）A 、人与问题分开原则B 、多听少讲原则C 、言而有信原则D 、客观标准原则 E 、留有余地原则4、在谈判的开局阶段，需要完成任务两大任务。

它们是：（ BD ）A 、报价B 、与对方建立融洽的关系C 、价格解释与评论D 、梳理对方的关键问题5、“违约要受到惩罚，你说是不是？” 这种提问的方式属于：（ B ）A 、直接提问B 、引导式提问C 、选择式提问D 、探索式提问6、“你方打算采购多少？” 对于这样的问题，你可以采取什么方式来回答。

（ AB ）A 、变更前提法B 、增加前提法C 、否定前提法D 、以反问的形式 7、下述哪些因素是影响价格谈判的“十根柱子”？（ABCDE ）A 、成本B 、市场行情C 、交易安全感D 、交易目标E 、交易性质 8、下述哪些是价格解释的技巧？（ CD ）A 、避而不答B 、迂回侧应C 、不问不答D 、避实就虚9、“你们在等待时，其他厂家将比你们提前采用这种新技术，千万不要失去你们现在的优势，现在犹豫不决，就等于放弃了你们目前的利益和长远的利益”。

期末考试《商务推销与谈判》（A卷）参考答案及评分标准一、名词解释（每小题4分，共20分）1．商务谈判商务谈判：指不同利益主体之间，以经济利益为目的，就双方的商务往来关系而进行的谈判。

（4分）2．价格解释价格解释：是指开价方就其商品及其报价的价值基础、市场供求状况、附加因素等所作的说明。

（4分）3．多边谈判多边谈判：是指三个或三个以上不同利益主体之间展开的商务谈判。

（4分）4．推销洽谈推销洽谈：也称面谈，是推销人员运用各种方式、方法、手段与策略去说服顾客购买的过程，也是推销人员向顾客传递信息并进行双向沟通的过程。

（4分）5．报价报价：谈判中的报价，不仅指价格方面的要价，而且也泛指谈判一方向对方提出的所有要求。

（4分）二、简答（每小题5分，共25分）1．顾客方格将顾客分为哪几种类型？划分依据是什么？顾客方格图中横坐标表示顾客对购买的关心程度，纵坐标表示顾客对推销人员的关系程度。

不同位置的方格，代表着顾客不同的购买心理状态。

数值越大，表示顾客关心的程度越高。

（1分）其中典型的心态有：1－1型：漠不关心型，既不对关心购买，也不关心推销人员。

（1分）1－9软心肠型，对推销人员极为关心，而对购买行为则不甚关心。

（1分）9－1防卫型，只关心自己的购买行为，而不关心推销人员。

（1分）5－5型既关心自己的购买行为，也关心推销人员的推销工作。

（0.5分）9－9寻求答案型，既高度关心自己的购买行为，又高度关心推销人员的工作。

（0.5分）2．寻找客户的方法有哪些？寻找客户的方法有：逐户寻访法：又称普访法、地毯式访问法，销售人员在特定的区域或行业内，普遍地、逐一地访问所有的个人和组织并从中确定销售对象的方法。

（1分）连锁介绍法，请求现有顾客介绍其他有可能购买推销品的准顾客的方法。

（1分）中心开花法，又叫中心辐射法、权威介绍法，推销人员在一定的推销范围内发展一些有较大影响的中心人物或组织，然后再通过他们的影响和协助把该范围的其他个人或组织变为自己的准顾客。

B 谈判产生的前提是谈判双方既相互联系又相互冲突 D 谈判双方地位平等、利益均等B 商务谈判的主要评价指标是经济利益 D 商务谈判注重合同条款的严密性和准确性小组谈判适用于项目较人或内容比较复杂的谈判 书面谈判可以作为口头谈判的辅助形式 价格谈判中买卖双方的价格目标是根本一致的 原则型谈判强调双方的关系而忽视利益的获取5、 下列关于谈判地位的描述正确的是 ABCD6、 商务谈判的开局 ________ 。

A 是实质性谈判的序幕 C 奠定整个谈判的基调7、 下列论述正确的是A B CB 讨论实质性的谈判内容 D 开局目标服务于谈判的终极目标二0—0〜二0—一学年度第一学期商务谈判期末试卷（A 卷）营销09-1-、单项选择（共15题，每题2分，共30分，答案写在答题卡上）1、 下列关于谈判的论述正确的是 __________ 。

A 谈判的目的是实现自身的经济利益 C 谈判的基本手段是说服2、 下列关于商务谈判论述正确的是 ___________ oA 商务谈判的主体是相互独立的利益主体 C 商务谈判必须达成书面的谈判协议 3、 商品贸易谈判的核心内容是 __________ oA 商品品质B 商品数量C 商品价格D 商品检验4、 下列关于商务谈判形式的描述正确的事A B CD谈判者的谈判实力取决于谈判主体的经济实力主动地位的谈判者通常会采取先发制人的谈判方式 被动地位的谈判者会因对手实力强大而失去谈判利益 平等地位的谈判者应采取扬长避短的谈判策略协商表达法幽默实施法谈判开局气氛具有关键性作用 商务谈判气氛决定整体谈判气氛商务谈判应把和谐的谈判气氛作为谈判开局设计的目标 谈判开局目标设计具有客观差异性8、 下列属于谈判开局实现方法的是A 均势定位法B C屮性话题法D9、 低调气氛主要表现为 。

A 热烈、积极、友好的谈判气氛B 冷淡、对立、活泼的谈判气氛C 松弛、缓慢、旷日持久的谈判气氛D 平静、朴实、严谨的谈判气氛10、营造高调气氛的条件是 _________ 。

适用专业：美国一公司的商务代表迈克到法国去进行一场贸易谈判,受到法国人的热烈欢迎。

法国人开着小车到机场迎接,然后,又把他安排在一家豪华宾馆。

迈克有一种宾至如归的感觉,觉得法国人的服务水平够棒。

安排好之后,法国人似乎无意地问:“您是不是要准时搭飞机回国去呢?到时我们仍然安排这辆轿车送您去飞机场。

”迈克点了点头,并告诉了对方自己回程的日期,以便对方尽早安排。

法国人掌握了迈克谈判的最后期限,只有10天的时间。

接下来,法方先安排迈克游览法国的风景区,丝毫不提谈判的事。

直到第7天,才安排谈判,但也只是泛泛地谈了一些无关紧要的问题。

第8天重开谈判,是草草收场。

第9天仍没有实质性进展。

第10天,双方正谈到关键问题上,来接迈克上机场的小车来了,主人建议剩下的问题在车上谈。

迈克进退维谷,如果不尽快作出决定,那就要白跑这一趟,如果不讨价还价,似乎又不甘心。

权衡利弊,为了不至于一无所获,只好答应法方一切条件。

以上案例节选自《卡耐基口才四——控制谈判的节奏》,请分析上述案例,并回答以下问题。

1、法国人获悉迈克的返程日期时,运用什么谈判技巧?2、法国人是如何迫使迈克接受一切谈判条件的3、如果你是迈克,遇到这种情况你会怎么办?案例二（本题20分）中方A公司与美方B公司就某项条款进行谈判,由于美方B公司就该项条款与A方始终未达成协议,且始终不愿作出进一步的让步,因此,在进一步的谈判中,A 方人员虽然耐心地重申了己方的有关要求,并希望双方都能在互利互惠的基础上做出进一步的让步,但,B方人员却含糊其词,顾左右而言它,一会儿说对A方的有关要求还是不够明确,一会儿又借口有急事需要处理,希望谈判能够继续拖延,要么就是将谈判委托给无实际决策权的人员来进行。

请分析下列问题：1、你认为B方人员的所作所为有何不妥之处?2、你认为谈判结果将如何?案例三（本题20分）在一场涉及机械设备买卖的国际谈判中，谈判双方在价格问题上出现分歧，买方代表提出卖方所提供的设备价格比其他国家的同类产品价格要高出近10%.面对买方代表对价格的反对意见，卖方代表应如何应对？案例四（本题20分）背景材料：按照T公司（卖方）与G公司（买方）的协议，G公司应在2005年11月15日之前交付30%货款，但G公司并未履约。

国际商务谈判A卷答案一、单项选择题(本大题共10小题，每小题2分，共20分)1.A2.C3.B4.B5.A6.B7.B8.A9.D 10.B二、名称解释题(本大题共5小题，每小题3分，共15分)1.均势定位法：商务谈判的双方在谈判开局阶段把创造和谐的谈判气氛作为双方的开局目标的策略方法。

2.多边谈判：三个或三个以上不同利益主体之间展开的商务谈判3.商务谈判原则：商务谈判中彼此交换意见、解决分歧而进行磋商讨论时所依据的法则4动机：促使人们去满足某种需要的一种驱使和冲动5谈判谋略：通过动机推动思维来实现目标的一项谋划方略活动三、简答题(本大题共4小题，每小题6分，共24分)1. (1)制定谈判计划(plan)，(2)建立关系(relationship),(3)达成使双方都能接受的协议(agreement),(4)协议的履行与关系维持(maintenance)2. (1)最高目标，(2)实际需求目标，(3)可接受目标，(4)最低目标。

3.(1)提高谈判人员的素质，(2)请教专家，主动咨询，(3)审时度势，当机立断，(4)规避风险的技术手段，(5)利用保险市场和信贷担保工具，(6)公平负担。

4.(1)平等互利的原则，。

(2)灵活机动的原则，(3)友好协商的原则，(4)依法办事的原则，(5)原则和策略相结合的原则。

5.（1）谈判场所的选择（2）谈判会场的布置（3）食宿安排四、论述题(本大题共2小题，每小题10分，共20分)1.(1)谈判中形成一言堂，(2)过分沉默与反应迟钝，(3)观点的争执，(4)偏激的感情色彩，(5)人员素质的低下，(6)信息沟通的障碍，(7)软磨硬抗式的拖延，(8)外部环境发生变化。

2. (1)了解影响谈判的因素，(2)寻找关键问题，(3)确定具体目标，(4)形成假设性方法,(5)深度分析和比较假设方法,(6)形成具体的谈判策略,(7)拟定行动计划草案。

五、案例分析题（本大题共4小题，每小题2.5分，共10分）1.说明中国人的谈判带有严重的封建官僚色彩。

商务谈判试题及答案A卷 It was last revised on January 2, 2021一、选择题（每题2分，共20分）1、谈判是追求（）的过程。

A.自身利益要求B.双方利益要求C.双方不断调整自身需要，最终达成一致D.双方为维护自身利益而进行的智力较量2、谈判地点的不同，可将谈判分为（）A.技术谈判，贸易谈判，价格谈判B.价格谈判，外交谈判，军事谈判C.国际谈判，国内谈判，中立地谈判D.主场谈判，客场谈判，中立地谈判3、当谈判者处于逆境时，在( )所在地谈判可能更为主动。

A.第三方B.对方C.己方D.无所谓4、便于双方谈判人员交流思想感情的是（）A．主场谈判 B．客场谈判 C．书面谈判D．口头谈判5、立场型谈判又称为（）A．硬式谈判B．原则型谈判 C．价值型谈判 D．让步型谈判6、商务谈判中，作为摸清对方需要，掌握对方心理的手段是( )A.问B.听C.看D.说7、让步的实质是( )A.损失B.妥协C.逃避D.策略8、谈判首席代表是()A.谈判负责人B.陪谈人C.主谈人D.企业经理9、 ()型谈判风格以说服和运用技巧为特点。

A.合作B.妥协C.顺从D.控制10、谈判中最关键、最困难、最紧张的阶段是（）A．开局阶段 B．报价阶段 C．磋商阶段D．成交阶段二、判断（每题1分，共10分）1.谈判的摸底阶段，目的是提出本方交易条件即为报价做准备。

（）2.按谈判内容的的透明度分类，商务谈判可分为官方谈判、民间谈判、半官办民谈判。

（）3.价格是商务谈判中最核心的部分。

（）4.商务谈判心理的特点之一是内隐性。

（）5.封闭式提问是指足以在特定领域中获得特定答复的(如“是”或“否”)的提问。

（）6.语言沟通传达信息的含义往往比非语言沟通更为准确。

（）7.谈判队伍中谈判人员的性格最好是相似的。

（）8.谈判开局的引导，从其特征上可以内部引导和外部引导。

（）9.商务谈判报价时考虑最多的是宏观因素。

（）10.按报价的方式分，有欧式报价和日式报价。

商务谈判A考试题及答案一、单项选择题（每题2分，共10分）1. 商务谈判中，以下哪项不是谈判策略？A. 竞争策略B. 合作策略C. 妥协策略D. 拖延策略答案：D2. 在商务谈判中，以下哪种行为不属于有效的沟通技巧？A. 倾听B. 打断对方C. 明确表达D. 适时反馈答案：B3. 以下哪项不是商务谈判中常见的风险？A. 信息不对称B. 法律风险C. 市场风险D. 谈判技巧答案：D4. 商务谈判中，以下哪种策略不适用于建立信任？A. 诚实守信B. 明确立场C. 隐瞒信息D. 遵守承诺答案：C5. 在商务谈判中，以下哪种情况最可能导致谈判失败？A. 双方目标一致B. 双方互不了解C. 双方沟通顺畅D. 双方利益冲突答案：D二、多项选择题（每题3分，共15分）1. 商务谈判中，以下哪些因素可能影响谈判结果？A. 谈判双方的实力对比B. 谈判双方的需求和期望C. 谈判环境D. 谈判时间答案：ABCD2. 商务谈判中，以下哪些行为有助于建立良好的谈判氛围？A. 尊重对方B. 避免冲突C. 保持幽默D. 明确目标答案：ABC3. 在商务谈判中，以下哪些是有效的信息收集方法？A. 网络搜索B. 行业报告C. 竞争对手分析D. 内部资料答案：ABCD4. 商务谈判中，以下哪些策略可用于处理僵局？A. 寻求第三方调解B. 重新设定谈判目标C. 改变谈判环境D. 增加谈判筹码答案：ABCD5. 商务谈判中，以下哪些因素可能影响谈判策略的选择？A. 谈判双方的关系B. 谈判的紧迫性C. 谈判的目标D. 谈判的规模答案：ABCD三、简答题（每题5分，共20分）1. 简述商务谈判中“BATNA”的含义及其重要性。

答案：BATNA即最佳替代方案，指的是在谈判中，如果当前谈判失败，一方所能接受的次优选择。

它的重要性在于为谈判者提供了一个谈判底线，帮助他们评估是否应该接受当前的谈判条件，以及何时应该退出谈判。

2. 在商务谈判中，如何有效地进行信息收集？答案：有效地进行信息收集可以通过以下方式：进行市场调研、分析竞争对手、研究行业报告、利用内部资料、与行业专家交流、使用网络搜索工具等。

商务谈判4套题库期末考试卷AB卷带答案模拟试卷商务谈判试卷（一）一、单选题（每题1分，共15题）1、商务谈判的直接目标是（）。

A 最终达成协议B 提高企业利润C 降低企业成本D 谋求良好的合作2、商品贸易谈判是指商品买卖双方就（）所进行的谈判。

A 商品的质量B 商品的价格C 商品的买卖条件D 商品的数量3、在控制论中，通常把未知的区域或系统称为（）。

A 白箱B黑箱C灰箱D蓝箱4、（）是谈判各方根据主客观因素，考虑到各方面情况，经过科学论证、预测核算、纳入谈判计划的谈判目标。

A 最高目标B 实际需求目标C 可接受目标D 最低目标5、谈判过程中发现对方克意营造低调气氛，若不扭转会损害本方的切实利益，可以用下列哪种开局策略（）。

A、协调式开局策略B、保留式开局策略C、坦诚式开局策略D、进攻式开局策略6、谈判的主体是人，筹备谈判的第一项工作内容是（），即组建谈判班子。

A 人员准备B 人才准备C 人力准备D 团队准备7、预防性策略就是我方在谈判中处于被动地位时所采取的( )。

A 主动策略B 回避策略C保守策略 D 被动策略8、在商务谈判的语言中，属于一种弹性较大的语言，其特征有“模糊性、缓冲性和幽默性”的是( )。

A 法律语言B 外交语言C 军事语言D 文学语言9、主观反对意见形成僵局，并不一定是由于谈判内容本身造成的，而是由( )等方面提出的。

A 谈判双方从对方的条件、语言B 谈判双方从对方的资料、语气C 谈判对方从谈判的客观环境、氛围D 谈判对方从自身的爱好、习惯10 在商务谈判活动中，谈判双方实力相当，谁都没有明显的优势时，可以运用( )技巧，以达到打破相持不下局面的目的。

A 均势谈判B 劣势谈判C 综合谈判D 优势谈判11、下列关于涉外商务谈判论述正确的是（）。

A、涉外商务谈判在国家商务活动中占据比例很小B、涉外商务谈判在国家商务活动中地位不重要C、涉外商务谈判在国家商务活动中占据相当的比重，而且具有相当重要的地位。

商务谈判试卷及答案62024[精品文档]一、单项选择（每题2分，共20分）1、谈判是追求（）的过程。

A.自身利益要求B.双方利益要求C.双方不断调整自身需要，最终达成一致D.双方为维护自身利益而进行的智力较量2、按谈判内容与谈判目标的关系，可以将商务谈判分为（）A.实质性谈判与非实质性谈判B.正式谈判与非正式谈判C.对抗性谈判与非对抗性谈判D.真实谈判与非真实谈判3、十分强调通过人的行为去了解、分析推测人的需要的是以下哪种理论（）A.谈判需要理论B.谈判结构理论C.谈判技巧理论D.谈判实力理论4、由控制谈判班子的权力人物及智囊组成的谈判层次是指（）A.核心层B.中心层C. 力量层D.关联层5、以马斯洛的需要层次理论和帕金森定律为依据的是以下哪种思维方式（）A.反询问思维方式B.先进后退的思维方式C.晕轮效应思维方式D.伪假设思维方式6、制造迷局属于以下哪一种谈判策略的做法（）A.攻心策略B.消磨策略C. 影子策略D.强攻策略7、让步的实质是（）A.损失B.妥协C.逃避D.策略8、商务谈判宏观环境中最重要的环境信息是以下哪一种（）A.政治环境B.经济环境C.文化环境D.政策环境9、最直接、最灵活、运用最普遍的商务谈判语言是以下哪一种（）A.口头谈判语言B.电话谈判语言C.书面谈判语言D.函电谈判语言10、4—12英尺属于西方文化环境中人际交往空间中的哪一种（）A.亲密交往空间B.私人交往空间C.社会交往空间D.公共距离空间二、判断（每题1分，共10分）1.商务谈判中以战取胜的方针主要是以战胜对方为最终目的的方针。

（）2.商务谈判主谈人是整个谈判班子的总协调人，领导人是所在专业的总负责人。

（）3.一线人员面临的最大问题是处理预料之外的非正常情况。

（）4.商务谈判信息传递的方式由：明示、暗示、意会。

（）5.谈判队伍中谈判人员的性格最好是相似的。

（）6.价格是商务谈判中最核心的部分。

（）7.谈判圈的运转主要解决指挥与协调的问题。

《商务谈判与推销技术》（A卷）参考答案一、单项选择题1. C2. D3. D4. B5. B6. C7. B8. A9. A 10. C二、名词解释（本大题共5小题，每小题5分，共25分）【评分标准】完全正确给5分，基本正确给3分，部分正确给2分。

1、【参考答案】是谈判双方之间为达成使双方均获得局部利益的一致协议而进行的信息交换与信息共享过程。

2、【参考答案】指企业通过派出推销人员与一个或一个以上可能成为购买者的人交谈，作口头陈述，以推销商品，促进和扩大销售。

3、【参考答案】指代理商统一代理厂家某产品在某地区的销售事务，同时它有权指定分代理商，有权代表厂商处理其它事务。

4、【参考答案】指有独立行为能力的交易各方能够按照自己的意愿来进行谈判并做出决定。

5、【参考答案】谈判中出现的一种不进不退的僵待局面。

三、简答题1、【参考答案】（1）自我需要的认定；（2）需要满足能力的鉴定；（3）谈判信心的确立；（4）谈判情绪的自我反思；（5）判断的分析与检验。

【评分标准】以上观点正确各给1分，如未进行适当说明者扣除3分。

2、【参考答案】C1）要有更充分的准备;（2）正确对待文化差异；（3）避免沟通中的障碍和误解；（4）制定灵活的谈判战略和策略。

【评分标准】以上观点回答正确者各给1分；对以上观点作适当说明者另加3分。

3、【参考答案】（1）客户基础资料；（2）客户特征；（3）业务状况；（4）交易现状。

【评分标准】以上观点回答正确者给1分；对以上观点作适当说明者另加3分。

4、【参考答案】（1）产品适销对路；（2）预见顾客要求；（3）推销人员能力素质高超；（4）在推销过程中，采取的策略措施得当。

【评分标准】以上观点回答正确者各给1分，对各观点作适当说明者另加3分。

四、论述题【参考答案】（1）谈判充满了冲突与合作；（1.5分）C2）同时谈判也是谋求合作、化解冲突的有效手段。

（1.5分）有以下决定因素：谈判双方之间关系的历史状况；（1.5分）谈判双方之间相互依赖的程度；（1.5分）谈判双方对可供分配的谈判成果的说明；C1.5分）谈判议题的多少；（1.5分）谈判者的谈判观念；（1.5分）谈判者管理冲突的技巧。