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（完整版）商务谈判商务谈判1、简述商务谈判的含义及特点含义：在商品经济活动中，买卖双方为实现某种商品或劳务的交换，就多种交易条件进行的协商活动，是洽谈双方为达到互惠互利的目的而进行的沟通和协商特点：（1）谈判对象的广泛性和不确定性（2）谈判双方的排斥性和合作性（3）谈判的公平性与不平等性（4）商务谈判是以经济利益为目的，以价格谈判为中心的2、商务谈判的基本原则合法原则、双赢原则、诚实守信的原则、坚持最低目标利益原则3、评判谈判成功与否的标志谈判目标的实现程度、谈判的效率高低、互惠合作关系的维护程度4、如何对谈判对手的谈判力进行分析影响谈判力增加或减少的因素：动机、依赖、替代经常使用的谈判力策略包括：1）、设定最后期限2）、显示强硬态度3）、嘲笑对方立场4）、突出己方方案5）、威胁各方关系5、原则型谈判及应用含义：哈佛原则谈判法是指谈判的出发点和落脚点均建立在公正的利益目标上，友好而高效地取得谈判各方均感满意的结果。
使用：1）对事不对人：①从对方的立场看问题②加强沟通③注意保留颜面，不伤感情。
2）着眼于利益而非立场：①积极陈述自己的利益②承认对方的利益③发现双方共同的利益3）制定双赢方案：①提出方案与评价方案分开②扩大方案的选择范围③寻求各方共同利益与互补利益④寻求容易使对方接受的4）引入客观评判标准客观标准应考虑的因素：①客观标准应当独立于所有各方的主观意志之外，因而它可以不受任何一方的感情影响。
②客观标准应当具有合法性并切合实际。
③客观标准应当具有科学性和权威性。
6、在谈判中，多数人感到心理挫折时的行为反应及克服方法心理挫折的行为表现：攻击、退化、病态的固执、畏缩心理挫折的预防：消除引起客观挫折的原因、提高心理素质心理挫折的应对：要勇于面对挫折、摆脱挫折情境、情绪宣泄7、技术贸易的对象是什么？技术贸易的对象是专利技术和专有技术商标也是技术贸易的对象之一8、简述技术贸易谈判的特点1）实质是使用权的转让2）技术价格具有不确定性3）交易关系具有持续性4）国际技术贸易受转让方政府干预9、技术贸易中技术价格的确定受那些因素的影响？从转让方的角度，影响价格的因素：技术开发费、技术转让费、利润损失补偿费从引进方的角度，影响价格的因素：技术的使用价值、技术的水平、技术的供需状况、科研开发能力、技术许可的类型、技术使用费的支付方式、一揽子交易条件10、如何对收集到的信息进行处理?(一)评价：按对谈判的重要程度不同，对这些信息进行评价。
各章要点第一章谈判概述1、谈判：广义——包括非正式场合的协商、交涉、磋商和商量。
狭义——在正式场合当事人为满足各自需要和维持各自利益而进行协商的过程。
2、谈判的内容：（1）谈判是建立在人们需要的基础上的。
（2）谈判是两方以上的交际活动。
（3）谈判是寻求建立或改善人们的社会关系。
（4）谈判是一种协调行为的过程。
（5）选择恰当的谈判时间、地点。
3、谈判是市场经济发展的产物（1）现代经济社会离不开谈判。
（2）谈判是企业之间联系的纽带。
（3）谈判是开展国际贸易的重要手段。
4、谈判的代表性理论：（1）博弈论（博弈论上的谈判程序：一是建立风险值、二是确定合作剩余、三是达成分享剩余价值。
）（2）“黑箱”理论与谈判（黑箱——所不知的区域或系统；白箱——全知的系统或区域；灰箱——介于黑箱和白箱之间的区域或系统或部分可察黑箱。
）5、谈判的基本原则（1）合作互利原则：一、从满足双方的实际利益出发，发展长期的贸易关系，创造更多的合作机会；二、坚持诚挚坦率的态度；三、实事求是。
（2）避免在立场上磋商问题：一、立场上的讨价还价违背了谈判的基本原则，它无法达成一个明智、有效而又友好的协议；二、立场上的讨价还价会破坏谈判的和谐气氛，使谈判成为一场意志的较量；三、立场上的讨价还价还会导致产生不明智的协议；四、立场上的讨价还价还会严重地阻碍谈判协议的达成。
（3）提出互利选择：一、打破传统的分配模式，提出新的选择；二、寻找共同利益，增加合作的可能性。
（4）区分人与问题：一、当提出方案和建议时，也要从对方的立场出发考虑提议的可能性，理解或谅解对方的观点、看法；二、尽量多阐述客观情况，避免责备对方；三、使双方都参与提议与协商，利害攸关；四、保全面子，不伤感情。
第二章商务谈判概述1、商务谈判：买卖双方为了促成交易而进行的活动，或是为了解决买卖双方的争端，并取得各自的经济利益的一种方法和手段。
2、商务谈判的主体：参与谈判的当事人。
3、商务谈判的客体：进入谈判主体活动领域的人和议题（人是第一客体，议题是第二客体）。
![商务谈判复习资料整理重点(5篇)[修改版]](https://img.taocdn.com/s1/m/d7e66bd6aaea998fcd220e2b.png)
第一篇：商务谈判复习资料整理重点商务谈判复习资料整理第一章：1基本需求理论：既要满足法人的需求，又要满足谈判者个人的需求。
（两种需求同时起作用，后者在中国的作用更加明显。
）2价格谈判法则：P——Q——S——D——P买方：P：100？（语气疑问），看不出有什么亮点啊！Q：质量不好，款式；外形；工艺；大小；颜色（各方面上找瑕疵）；S：买了以后服务怎么样啊？（保修期才一年啊等问题）；D：有没有其他方面的优惠呢（没有啊，那我觉得就有点不是很划算了）；卖方：P：顾客问价格，先不回答价格，或者只是简单的说；S：售前售中售后服务方面；D：赠品，积分，其他优惠活动；（如果买不了，表示很遗憾；如果这次不行，表示下次再给其优惠）。
总之是围绕价格，捍卫自己的价格，即迂回政策。
常见的题型：如何站在买方或卖方的角度运用价格谈判法则将产品买入或者卖出，说服对方接受价格。
3提高谈判实力的策略：知己知彼，含而不露，合理造势，感情投入，多听少说，坚持原则，缓慢止步，若即若离，刚柔相济，谋求共赢。
4原则谈判法：A将人与问题分开，对事不对人；B谈判重点放在利益上，而非是立场上；C尽量构思双赢的方案；D根据价值和公平的标准去达成协议。
5商务谈判的基本原则：A合法守归；B平等自愿；C诚信互谅；D原则灵活；E大局为重；F互利共赢；G利益至上。
6商务谈判概念：指当事人之间为了实现一定的经济目的，明确相互的权利与义务关系，而进行协商的行为与过程。
7商务谈判的基本特点：A以获得经济利益为目的；B手段：相互协商；C主体：不同利益代表；D内容：商务谈判；E目标：互利共赢；F谈判效益事先难以预计，受多种因素的影响第二章商务谈判的准备：1在国际商务谈判中译员的作用有哪些？A使主谈改错；B更好的察言观色，从容应对；C替主谈担责。
2确定己方谈判策略：三十六计、角色扮演法、互换角色法、反复演练法、提出问题需找对策。
角色扮演法：事先我方组织两支谈判队伍模拟谈判。
商务谈判重点整理最终版在商业活动中，商务谈判是达成合作、解决分歧、实现共赢的重要手段。
它不仅需要双方的诚意与合作意愿，更需要一定的策略、技巧和知识储备。
以下是对商务谈判重点的全面整理。
一、谈判前的准备充分的准备是商务谈判成功的基石。
在谈判前，需要对以下几个方面进行深入了解和准备。
1、明确谈判目标清楚地知道自己希望通过谈判达成什么样的结果。
目标应该具体、可衡量，并分层次设定，包括理想目标、可接受目标和底线目标。
2、了解对方研究对方的公司背景、业务情况、市场地位、财务状况以及谈判代表的个人风格和偏好。
这有助于预测对方的立场和策略，从而更好地应对。
3、收集相关信息包括市场行情、行业动态、法律法规等方面的信息。
这能为谈判提供有力的支持，增强自己的谈判地位。
4、制定谈判策略根据目标和对对方的了解，制定总体的谈判策略。
例如，是采取进攻型还是合作型策略，以及在不同阶段的侧重点。
5、组建谈判团队团队成员应具备不同的专业知识和技能，如法律、财务、技术等。
明确各成员的角色和职责，确保团队协作高效。
6、模拟谈判在正式谈判前进行模拟，预演可能出现的情况和问题，并制定应对方案。
二、谈判中的沟通技巧良好的沟通是商务谈判顺利进行的关键。
1、积极倾听认真听取对方的意见和需求，不要急于打断或反驳。
通过倾听，了解对方的关注点和底线，为自己的回应做好准备。
2、清晰表达用简洁、明了的语言表达自己的观点和诉求。
避免使用模糊、歧义的词汇，确保对方准确理解。
3、提问与回应通过有针对性的提问，获取更多信息，同时巧妙地回应对方的问题，既要坦诚又要有所保留。
4、非语言沟通注意肢体语言、面部表情和语气等非语言信号。
保持良好的姿态和眼神交流，增强自信和亲和力。
5、情绪控制保持冷静和理智，避免在谈判中被情绪左右。
遇到分歧时，不要冲动或发脾气，以免影响谈判氛围。
三、谈判中的策略运用1、开局策略创造良好的谈判氛围，以友好、合作的态度开场。
可以适当进行一些轻松的交流，缓解紧张情绪。
1、谈判的定义：为妥善解决某个问题或分歧，并力争达成协议，而彼此对话的行为或过程。
2、谈判的本质特征和动因 1）谈判的目的性 追求利益2) 谈判的相互性 谋求合作3) 谈判的协商性 寻求共识3、谈判的基本要素 4 、谈判的要素和类型5、谈判的主要类型1)按谈判参与方的数量，分为双方谈判、多方谈判2)按谈判议题的规模及各方参加谈判的人员数量，分为大型谈判、中型谈判、小型谈判，或者分为小组谈判、单人谈判3)按谈判所在地，分主场谈判、客场谈判、第三地谈判4)按谈判内容的性质，分为经济谈判、非经济谈判5)按商务交易的地位，分为买方谈判、卖方谈判、代理谈判6)按谈判的态度与方法，分为软式谈判、硬式谈判、原则式谈判7)按谈判所属部门，分为官方谈判、民间谈判、半官半民谈判8)按谈判的沟通方式，分为口头谈判、书面谈判9)按谈判参与方的国域界限，分为国内谈判、国际谈判10)按谈判内容与目标的关系，分为实质性谈判、非实质性谈判6、原则式谈判吸取了软式谈判和硬式谈判之所长而避其所短，强调公正原则和公平价值，主要有以下特征：（1）把谈判者双方都看作是问题的解决者；（2）把人与问题分开，应以第三者的中间人身份参加，置身于事件之外；（3）谈判原则使用社会公认的客观标准、国内和国际法律等，双方不能主观自设原则或自立标准；（4）对人和事采取不同的态度。
7、主要概念谈判（p.6） 谈判当事人（p.8） 谈判议题（p.8） 谈判背景（p.8）经济谈判（p.11） 买方谈判（p.11） 卖方谈判（p.11） 软式谈判（p.12）硬式谈判（p.12） 原则式谈判（p.128、主要观念：谈判概念的三个基本点谈判的一般动因谈判的基本要素谈判的主要类型9、成功谈判的8大特征 注重互动—姿态的精髓；注重引导—沟通的精髓；注重权衡—评估的精髓；注重互利—目标的精髓；注重互惠—过程的精髓；注重制衡—思维的精髓；注重底线—进退的精髓；注重守信—竞争的精髓。
商务谈判知识学习梳理目录1.什么是谈判2.谈判的目标2.1.买方的目标2.2.竞争对手的目标2.3.筹码2.4.谈判阶段2.4.1.收集分析2.4.2.准备阶段2.4.3.求同阶段2.4.4.报价阶段2.4.5.僵持阶段2.4.6.让步阶段2.4.7.签约阶段2.5.谈判的误区2.6.谈判思路与方法2.7.各项业务谈判要点3.商务谈判的过程与技巧3.1.如何优先掌握谈判节奏3.2.了解和分析谈判对手3.3.评价我方谈判实力3.4.商务谈判的过程与技巧3.4.1.开局阶段的策略3.4.1.1.协商式开局3.4.1.2.坦诚式开局3.4.1.3.慎重式开局3.4.1.4.进攻式开局3.4.2.开价的技巧3.4.2.1.技巧（1）：敢于设定高目标3.4.2.2.技巧（2）：设定一个价格幅度3.4.3.了解并改变对方的底价3.4.3.1.打探对方底价3.4.3.2.测算对方底价3.4.3.3.预测合理的成交点3.4.4.如何在僵持中保持强势3.4.5.报价阶段的策略3.4.5.1.价格起点策略3.4.5.2.除法报价策略3.4.5.3.加法报价策略3.4.5.4.差别报价3.4.5.5.对比报价3.4.5.6.数字陷阱3.4.6.谈判阶段的策略3.4.6.1.优势条件下的谈判策略3.4.6.2.劣势条件下的谈判策略3.4.6.3.均势条件下的谈判策略3.4.7.让步的技巧与策略（1）3.4.8.让步的技巧与策略（2）3.5.签约的5大要诀3.6.谈判实战中的9大漏洞3.7.八字真言4.谈判10点法则1.什么是谈判谈判是各方为了获得最大份额的在有限利益而进行的实力较量！l有有限利益中分害l为己方争取最大份额l谈判实力及运用实力的能力2.谈判的目标1.目标：量化的价值2.期望的目标、最低的满意目标、底线目标2.1.买方的目标1.满意价（期望的目标）2.失望价（最低的满意目标）3.底价（底线目标）4.目标价2.2.竞争对手的目标1.满意价（期望的目标）2.失望价（最低的满意目标）3.底价（底线目标）4.目标价2.3.筹码谈判实力谈判能力2.4.谈判阶段2.4.1.收集分析2.4.2.准备阶段l评估考量交易方l发掘对方决策标准求证2.4.3.求同阶段l对方是否符合要求l表达你的合作意向2.4.4.报价阶段谈判关键、形成议价区2.4.5.僵持阶段实力、智慧与耐力的较量2.4.6.让步阶段让步=交换+补偿2.4.7.签约阶段谨防地雷和陷阱2.5.谈判的误区1.谈判是一场你羸我输的斗争，单羸与双羸2.商务谈判是你和对手的价值分配过程，价值分割与价值创造3.只追求单一的结果，单一指向与创造性的解决方案4.对手的困难只能由他们自己解决，对抗与合作5.过早地对谈判下结论，平面与立体，技巧与过程2.6.谈判思路与方法1.将方案的创造与对方案的判断行为分开2.充分发挥想象力，扩大方案的选择范围3.找到双羸的解决方案4.替对方着想，让对方容易作出决策2.7.各项业务谈判要点1.估价（与委托者的谈判）：收费、时间与评估结果，难点在于低价威胁、评估价格与收费挂钩、时间要求急等2.顾问（与开发商及政府的谈判）：工作内容、收费、付款方式与人员，难点在于顾问工作价值、竞争者的搅局3.代理（与开发商的谈判）：收费、进度与售价，难点在于以竞争者的出价来压价、爬坡收费制4.经纪（与买卖双方的谈判）：价格、交易条件、收费，难点在于缩短双方差距、取得信任5.按揭（与银行的谈判及中介的谈判）：额度、收费、责任约定等，难点在于接受收费、责任承担6.估价：国家收费标准为参照系；服务提速应有对价；服务价值差异化的表现；7.顾问：价值大于价格，价值陈述；8.代理：争取内部支持；创新解决方案；将客户分成入行和成熟开发商；3.商务谈判的过程与技巧3.1.如何优先掌握谈判节奏1.尽可能与对方决策者或有足够权限的人谈判2.当你想争取对方进一步让步，或不想与对方再讨价还价时，都可以虚构一个模糊的上级机构，以回拒对方的建议。
商务谈判重点整理最终版介绍第一篇：商务谈判重点整理最终版介绍文化差异对商务谈判的影响1、思维方式的差异对商务谈判行为的影响；2、语言及非语言行为差异对商务谈判的影响；3、价值观差异对商务谈判行为的影响；4、风俗习惯对商务谈判行为的影响。
为什么需要谈判？1、社会资源是有限的，不能满足每个人内心的所有需要；2、市场经济的私有产权属性，有商品交换就有商务谈判。
市场经济的产权属性决定了交换的平等互利及有偿性。
3、人有逐利最大化的需求（自私），但由于资源的有限性，利益冲突不可避免，需要谈判加以解决。
4、理念的差别性谈判的动因是什么?1、追求利益2、谋求合作3、寻求共识商务谈判：是指企业为了实现自己的经济目标和满足对方的需要而进行相互协商和沟通的过程。
商务谈判的主要特征1、商务谈判是一种协调过程2、商务谈判是“合作”与“冲突”的对立统一3、商务谈判是互惠的，但不是平等的4、商务谈判是以经济利益为目的，以价格谈判为中心的5、商务谈判是科学与艺术相结合的的有机整体商务谈判的类型（重点背索赔谈判和让步型谈判）索赔谈判：是指在合同义务不能或未能完全履行时，合同当事人双方进行的谈判。
该谈判可分为直接索赔谈判和间接索赔谈判。
直接索赔谈判必须遵守“四重”原则——重合同、重证据、重时效、重关系。
间接索赔谈判的表现形式有三种：调解、仲裁、诉讼。
让步型谈判：（柔软型谈判）谈判者设法避免个人冲突，强调互相信任、互相让步，以达成互相满意的协议，为将来合作打好基础为目的。
为什么不要在立场上讨价还价1、谈判者在要求上讨价还价，就把自己局限于这些要求之中，陷入到某种立场之中2、在立场上讨价还价会降低谈判的效率3、在立场上讨价还价会损害双方的关系商务谈判的基本原则：1、利益第一、立场第二2、以人为本、人事两分3、意愿不能成为谈判的基础，提出并使用客观标准（如何运用客观标准——重情理、顶住压力、不屈服于压力，屈服于原则）商务谈判的基础理论包括：博弈论：美籍匈牙利数学家冯·诺依曼和美籍奥地利经济学家摩根斯坦相识于普林斯顿大学，他们于1944年出版了经典著作《博弈论与经济行为》，为现代博弈论的发展奠定了基础；公平理论；控制论（黑箱理论）；信息论等。
商务谈判知识点总结在商务谈判中，双方往往为了争取自己的利益，对于各种处理情况都需要进行有效的沟通和讨论。
本文将从商务谈判的定义、目的、流程、技巧等多个方面进行分析与总结，希望对广大读者在进行商务谈判时有所帮助。
一、商务谈判的定义商务谈判是指为了达成一项商务目标，双方就交易条件、合作条款等具体问题进行讨论，通过争取、协商和妥协等方式，达成一致意见的过程。
商务谈判是一种重要的商务沟通方式，它是企业开展商务活动、推动商务合作的必要手段。
二、商务谈判的目的1. 达成一致意见：商务谈判的主要目的是为了使双方在交易条件和合作条款等方面达成一致意见，共同确定交易的具体内容和条件。
2. 促进商务合作：商务谈判是促进商务合作的重要手段，通过谈判可以加深双方的了解，增进信任，提高合作的效率和质量。
3. 争取自身利益：商务谈判是企业为了争取自身利益，最大限度地满足自己的商务目标，增加利润空间的一种手段。
三、商务谈判的流程1. 准备阶段：在商务谈判开始之前，双方需要进行充分的准备工作。
包括了解对方的立场和利益诉求，确定自身的底线和谈判目标，策划谈判的具体方案等。
2. 开场白阶段：商务谈判开始时，通常都会进行一些礼节性的开场白。
这一阶段主要是介绍双方的身份和目的，以及说出双方对此次谈判的期望。
3. 主体内容阶段：这一阶段是商务谈判的核心环节，双方开始就具体的问题进行讨论和协商，争取自己的利益，达成一致意见。
4. 协议达成阶段：当双方达成一致意见后，需要对达成的协议进行确认和落实，签署正式的合作协议或者合同。
5. 收尾阶段：在商务谈判结束时，双方通常会进行总结和感谢，表达对对方的尊重和友好。
四、商务谈判的技巧1. 沟通技巧：在商务谈判中，良好的沟通是很重要的，双方需要充分听取对方的意见，表达自己的观点，以达成目标为导向进行有效沟通。
2. 谈判策略：在商务谈判中，双方需要制定合适的谈判策略，包括确定自身的底线和谈判目标，掌握话语权，并灵活运用威胁和承诺等手段。
1.谈判的要素：谈判当事人、谈判议题、谈判背景2.信息准备定义是指搜集整理分析各种与商务谈判有关的信息资料的过程。
3.报价的表达方式口头报价书面报价着像报价总体报价。
4.主要的谈判背景：环境背景、组织背景、人员背景。
5.互惠式谈判的核心是谈判双方既要考虑自己的利益，也要兼顾对方的利益，是平等合作式的谈判。
6.谈判的动因：一追求利益，二谋求合作，三寻求共识。
7.模拟谈判的关键：一科学地作出假设，二进行正确的想像练习。
8.商务谈判记录的方法；一摘要记录，二详细记录。
9.让步原则：（1）只有在最需要的时候才让步，（2）让步应有明确的利益目标（3）让步内容的选择要有主次之分。
（4）控制好让步的次数频率和幅度，（5）让步是可以撤销的（6）把握好让步的时机。
10.商务合同的特征：（1）商务合同是商主体之间订立具有商事性质的合同（2）商务合同必须遵守国家法律规定，符合国家政策和计划要求，有时还需遵守国际条约和国际惯例。
（3）商务合同是以实现某种经济目的为目标的协议，(4)商务合同除即时清结的以外，一般应采用书面形式（5）商务合同是双方或多方的法律行为；（6）六商务合同是当事人基于平等地位达成的意思表达一致的法律行为；（7）七商务合同是当事人确立变更终止权利义务关系的协议。
（8）八商务合同是具有法律约束力的。
11.模拟谈判的作用（1）模拟谈判可以使谈判人员及时发现和弥补谈判方案中的漏洞，（2）模拟谈判可使企业从众多方案中选择最佳方案；（3）模拟谈判可以锻炼我方人员的实战能力。
12.还价前应做好哪些准备工作？（1）确定是否有必要建议对方重新报价，（2）确定是否可以对原报价不做还价而建议改变其他容易条件使整个报价变得对己方有利。
（3）根据己方的谈判目标设计出多个不同的还价备选方案，（4）在还价前还因列一张提问表和一张实施要点表13.说明商务谈判的原则之一，事人有别原则事人有别原则，要求谈判双方在谈判中，把人和事分开，把对谈判对手的态度和对所讨论问题的态度区别开来，对事不对人。
第一章谈判概论一、谈判概论二、商务谈判概论1. 商务谈判概念：商务谈判就是关于商业事务上的谈判，具体是两个或以上从事商务活动的组织或个人，为了满足各自经济利益的需要，对涉及各方切身利益的分歧进行意见交换和磋商，谋求在对方认可认的情况下取得一致和达成协议的经济交往活动。
2. 商务谈判七大特征1) 两方或多方参与 2) 有明确的目标3) 是一个磋商与交流的过程 4) 是自愿的过程5) 是对双方都有益的，是互惠的，但不一定是均等的 6) 是价值发现和瓜分的过程 7) 既有科学性，也有艺术性3. 五个好处聪明；沟通；智慧较量与行为协调；知识与经验的汇聚；能创造价值三、商务谈判的方式和类型1. 商务谈判的方式：1) 面对面谈判2) 电话谈判3) 函电谈判4) 网络谈判2. 如何选择商务谈判的方式3. 商务谈判的主要类型1) 单人和小组2) 鹰式和鸽式3) 零和（分配利益）和双赢四、商务谈判的基本原则1. 区分人与问题：不能为了解决问题而伤害人，不能因为人而忘掉谈判的根本目的是利益2. 区分利益与立场3. 寻找合作与共同利益：了解自己的利益、了解对方的利益、寻求双方共同获利的解决方案第二章谈判原理一、最佳替代方案1. 概念：最佳替代方案就是谈判未成功时，可供选择的能说服对方让步的有效谈判方案。
最佳替代方案是评判谈判优劣势的一个标准，你拥有的替代方案越多，替代方案越好，那么你就越具有优势的谈判地位。
因此寻找最佳替代方案，成为了谈判的首要任务。
2. 如何寻找：收集和掌握相关信息+挖掘潜在信息二、可能的协议区可协议区是指谈判双方的底线可能构成的可以成交的区间，也就是双方可以讨价还价的区域。
谈判的可协议区存在与否，是双方是否有机会达成协议的重要标识，是能否发现馅饼并分割馅饼的前提条件。
而了解对方的最佳替代方案可以帮助己方更好地预测和把握可能的协议区域，更好地争取谈判优势，把握成交机会和条件。
三、馅饼理论可协议区看起来就像一个馅饼，谈判双方只有成功地达成―致，才有可能真正地构成协议区，即形成双方共同创造的馅饼。
馅饼理论告诉我们，谈判不仅仅是一个博弈的过程，还是一个合作的过程，一个共同创造价值的过程。
如果双方都具备双赢意识，就可以共同把馅饼做大。
因此，不谈判就发现不了这个馅饼。
不讨价还价，双方就只是按某一个价格进行买卖行为，所形成的就只有―个点而已。
对于卖方来讲，任何高于其底线价格的成交价格都是其额外获得的收益，即多获得的利益，是通过谈判所发现并创造的价值。
同样，对于买方来讲，任何低于其低价的成交价格也都是其额外获得的收益，即少支付的成本，也是通过谈判才发现并创造的价值。
因此，双方通过谈判共同发现并创造了价值―馅饼。
举例来说一枚戒指低价800元，推销员通过谈判活动把戒指买了买了864元，那么，多卖判创造的价值，可能会在商家和推卸销员之间按比例进行利益分成。
出的64元就是通过谈判创造的价值，可能会在商家和推销员之间按比例进行利益划分。
第三章谈判过程一、谈判准备信息、人员、时空准备确定谈判目标评估相对强弱1. 信息收集，一是确定调查对象。
调查对方的情况，包括对方的需要、人员、实力、谈判历史、资信、名誉度；了解己方的情况，包括己方的需要、人员、时间、竞争与合作实力、价格底线、最佳替代方案。
二是了解信息收集的途径2. 人员安排，确定谈判人数，谈判团队以4个人左右比较理想；组织理想的谈判团队，包括主谈判人员和一般谈判人员；3. 时空选择，主客场的选择，主场的优点，熟悉环境、以逸待劳、主场便利、心理优势、搜集和查询资料方便、随时与上级沟通、获得请示。
客场的优点，专心投入谈判、干扰少、可现场直接取得对方的第一手资料、方便与对方领导直接沟通、可使用有限权力策略、变被动为主动。
4. 确定谈判的目标，确定己方谈判目标，预判对方谈判目标（对手是谁、对方的真正利益、对方的最佳替代方案）。
5. 评估相对强弱，己方处于优势地位、己方处于劣势地位、双方处于均势地位二、确定谈判风格与类型（p98）1. 谈判风格包括合作型、妥协型、顺应型、支配型和规避型。
确定谈判风格能够帮助我们分析己方与对方的力量强弱，使我们进一步了解双方的谈判风格和实力状况。
2. 谈判策略与技巧是我们取得谈判成功的有效工具，商务谈判策略是指商务谈判的行动方针和行为方式。
通常通过抓住对方的弱点，利用人脉趋利避害的心理，实现双赢来应用谈判策略。
商务谈判策略主要有吊筑高台策略、抛放低球策略、红脸白脸策略、趁隙击虚策略、疲劳轰炸策略、走马换将策略、浑水摸鱼策略、投石问路策略、假设策略、僵局策略以及语言策略。
3. 界定己方谈判技巧和策略。
应对“不合作”谈判风格，用感化策略，改良策略，制造僵局策略，搅合策略，荆棘地策略，出其不意策略。
应对“强硬型”谈判风格，用争取承诺，软硬兼施，以柔克刚，制造竞争。
应对“阴谋型”谈判风格，用反车轮战的策略，对付滥用权力的策略，对付抬价的策略，对付既成事实再谈判的策略，假痴不癫策略，兵临城下战略。
应对“合作性”谈判风格，用谈判限期策略，假设条件策略，适度开放策略，润滑策略，缓冲策略。
三、开局与磋商1. 谈判开局是指参加谈判的各方人员，从开始谈判时第一次接触到正式讨论有关议题的一段时间，包括导入阶段和破题阶段。
导入阶段是只步入会场到寒暄结束的这段时间；破题阶段是指双方由寒暄而转入议题的过程。
（1）开局的方式有三种，一是提交书面材料不做口头陈述；而是提交书面材料，并做口头陈述；三是面谈提出交易条件。
（2）开局的两个基本任务主要包括营造良好的开局气氛和完成建设性的基础工作。
营造良好的开局气氛很重要，因为它直接关系着双方接下来整个谈判过程的友好和信任程度。
主要从形成良好的开局原则、合理运用影响开局气氛的各种因素（包括气质、风度、服饰、中性话题、姿态和谈判座位）以及建立良好的行为方式三方面进行。
完成建设性的基础工作主要包括初步设定洽谈内容、制定洽谈程序、掌握对方谈判人员的个人谈判风格与特性以及确定谈判议题。
（3）开局的基本策略包括协商式开局策略、保留式开局策略、坦诚式开局策略、进攻时开局策略和慎重式开局策略。
在谈判中选择哪种开局策略，要视谈判具体情况而定。
对于同一种谈判状况，采用不同的开局策略，有时也可以取得不同的效果。
开局一般不涉及项目报价等问题，也不要披露太多的关键信息。
（4）开局要做到两点，一是不要完全出卖你自己；二是考虑对方的真实利益。
2. 磋商是指谈判开局以后到谈判终局之前，谈判双方就实质性事项进行商谈的全过程，是谈判的中心环节。
过程分为四个，摸底（获取并交换信息以及了解对手）、回顾总结（检验并评判对方信息、适当调整谈判策略、谈判方案、谈判目标）、讨价还价和促进合同签订。
四、讨价还价1. 讨价还价是磋商最重要的一部分，也是谈判的核心部分。
讨价还价是双方对可协议区不断探寻的过程，同时也是双方提出具有共同利益解决方案的过程。
包括报价、还价、制造障碍和破处障碍四个部分。
2. 报价以来的客观标准是商品的价格和市场供求关系。
（1）先报价比后报价更有影响力，先报价的一方为谈判划定了一个框架和基准线。
最终协议很可能在这个范围内达成，先报价为谈判结果确定一个不可逾越的上限和下限，影响对方的期望水平。
先报价会使对方及时调整自己的想法，修改自己的报价，会让对方集中力量对报价发起进攻。
（2）应对对方报价：积极倾听，把握对方报价的内容；归纳、总结并确认对方报价；提出疑问，获取解答。
耐心找出对方报价的真实意图；在要求对方降价和提出己方报价之间权衡利弊。
（3）报价的六个基本原则：1.在没有充分准备和了解之前，不要轻易报价；2.报价态度要坚定；3.报价之前要做好行情调查；4.报价不要报整数；5.买方开盘价必须是最低的，卖方开盘价必须是最高的；6.强调购买的某种价值。
3. 还价是指谈判己方根据对方的报价和自己的谈判目标、谈判底线，主动或应对方要求提出的己方价格，是对对方报价的一种反攻行为。
（1）还价的三种方式：1.逐项还价：即对每一个报出的价格进行还价；2.分组还价：即有根据地对每一类或每一组价格进行还价。
3.总体还价：即在对方报出所有的价格后，己方一次性地对交易总价格给出一个具有代表性的价格。
（2）还价的原则：1.设法先明白对方报价的真实内容和意图；2.设法让对方解释清楚与报价相关的各项交易条件；3.设法先判断出谈判双方可能的协议区的大致位置后再还价。
（3）还价的三个要点：1.把握时机；2.把握起点；3.把握幅度（要狠）。
4. 让步是为了寻求双方各自互利的解决方案。
让步的目的是为了使双方的需求得到满足。
让步的策略包括互惠式的让步和权衡长久利益的让步。
（1）让步的六项原则：不轻易让步，把握时机，同步式让步，非关键性让步，非等幅度，可撤回。
（2）让步方式（3）己方让步策略，包括互惠式的让步和权衡长久利益的让步。
迫使对方让步策略，包括红脸白脸策略，趁隙击虚策略，吊筑高台策略，浑水摸鱼策略，抛放低球策略。
阻止对方进攻的策略，包括限制策略，不开先例策略，休会策略，以退为进策略，以攻对攻策略。
5.制造障碍。
谈判是双方价值创造和瓜分的过程，因此会导致许多障碍的出现。
产生障碍的原因主要分为主观原因和客观原因。
主观原因是指谈判者的个人特质问题，而客观原因则与谈判的位置、谈判的时间以及谈判安排者的失误等方面有关。
除此之外，来自己方、对方的情绪、立场和斗志也是障碍产生的原因一般而言，障碍主要包括谈判战略障碍、心理或人际沟通障碍，制度障碍。
6. 解除障碍最根本的措施是从双方真实的利益进行考虑。
然而，障碍并非总是不好的，有些障碍是人特意制造的，其目的就是给对方造成心理压力，使对方降低心理期望望，从而扩大让步空间，为自己争取更多的的利益，破解对方制造的障碍。
解除谈判障碍方法包括，力求客观标准，寻找代替方案，谈判角色换位，据理力争，利用心理，借题发挥。
五、谈判结束1. 解读和把握成交信号的八大要诀2. 协议合同的签订3. 协议合同的履行与更变4. 回顾谈判经历一、 What is the five-step approach in negotiation? Explain the keep points for preparing and closing negot iations. 或者书中每章后面的《Chinese negotiation》中的英文段落内容。
（1） What is the five-step approach in negotiation?谈判准备、确定谈判风格与策略、开局与磋商、讨价还价、谈判结束（签订合同）。
（2） keep points for preparing negotiations.1. 信息、人员、时空准备2. 确定谈判目标3. 评估相对强弱（3） keep points for closing negotiations.1. 解读和把握成交信号的八大要诀2. 协议合同的签订3. 协议合同的履行与更变4. 回顾谈判经历二、为什么说谈判的开局是谈判过程中最重要的阶段之一？如何才能建立一个良好的局？1. 开局的两个基本任务主要包括营造良好的开局气氛和完成建设性的基础工作。
