采购案例分析要点

宏观环境⏹PESTN⏹政治法律环境⏹2、经济环境⏹3、社会文化环境⏹4、科学技术环境⏹5、自然环境中观环境分析五力模型⏹ 1.供应商的讨价还价能力⏹ 2.买方的讨价还价能力⏹ 3.潜在竞争者进入的能力⏹ 4.替代品的替代能力⏹ 5.行业内现有竞争者的竞争能力微观环境SWOT⏹ 1.企业优势⏹ 2.企业劣势⏹ 3.机遇⏹ 4.挑战货源决策：货源决策就是关于哪些产品或服务应该由企业内部生产（自制），哪些产品或服务应该由外部供应链成员（采购或外包）提供的一项重要战略决策过程，因此，货源决策即是自制或采购决策。

影响货源决策的主要因素分析⏹①企业发展战略。

货源决策与企业核心竞争力适应性、匹配性。

自制与企业特点、发展战略相适应、与核心竞争力直接相关。

⏹②现有产品研发能力和工艺水平⏹③企业质量体系⏹④供应市场的竞争程度，监控供应商的能力及环境的不确定性⏹⑤成本因素3、自制与采购选择原因及其优势、劣势⏹①自制原因：⏹1）数量太少且没有供应商提供该项产品；⏹2）质量要求极高或者很特别，需要特殊的加工过程，供应商无法满足；⏹3）内部供应有保障，供需协调；⏹4）保护专利或专有技术；⏹5）自制成本价低；⏹6）确保公司自有设备的稳定运行；⏹7）避免对单一供应商的依赖；⏹8）竞争、政治、社会或环境等因素迫使企业选择自制；2.自制优势与劣势⏹自制优势：⏹1）自制可以提高企业对其运营的控制能力；⏹2）自制可以使企业监控到全部采购流程，如果企业能够达到规模经济所要求的产出量，还能够为企业节约成本；⏹3）自制还有助于企业形成核心竞争力。

⏹自制劣势：⏹1）自制需要高额的投资，在产品生命周期不断缩短的情况下，这种高额投资就会有很高的风险，同时也会降低企业战略的柔性；⏹2）如果企业决定自制，就不能得到潜在供应商的优质产品和服务；采购原因⏹1）企业缺乏管理或技术经验，无法自制产品或自行提供所需服务；⏹2）固定供应商有足够的信誉，使最终用户更容易接受由其组装而成的产品；3）长期维护非核心能力的非经济性⏹ 4.采购优势与劣势⏹采购优势：⏹1）采购不仅可以使企业战略具有高度的柔性，而且使企业易于接受现代化的产品和生产流程。

⏹2）采购使企业只需要很少的投资就可以获得显著的效益，降低投资风险的同时又得到外部供应商的优质产品或服务。

⏹采购劣势：⏹1）企业可能无法找到优秀的供应商，供应商可能虚报其生产能力。

⏹2）控制和协作也是企业面临的挑战。

采购定义⏹狭义采购是公司购买产品和服务的行为；广义采购是公司获取产品和服务的过程；广义采购除了采购方式外，还包括租赁、借贷和交换等形式。

⏹采购管理就是企业为了实现合理采购而对采购活动实施计划、组织、领导以及协调和控制的全部活动过程。

采购的原则⏹①质量第一的原则⏹②价格合理⏹③程序科学原则⏹④信誉最佳原则⏹⑤集中采购原则采购对运营管理的影响⏹1、采购可以降低运营成本⏹2、采购可以优化供应链采购效应分析⏹1、利润杠杆效应⏹2、资产收益效应⏹3、信息传递效应⏹4、企业运营效应⏹5、市场竞争和顾客价值效应⏹6、企业形象效应⏹7、沟通培训效应采购谈判1、采购谈判及性质采购谈判具有内在动力源：即供需双方的需求采购谈判具有双赢性：相互竞争相互协作采购谈判利益具有界定性：把握成交的时机2、采购谈判构成要素采购谈判主体：参与采购谈判活动的供给方和需求方；采购谈判客体：采购谈判的标的和议题；采购谈判目的：满足需求方对产品或服务的需求以及供给方通过提供产品或服务而获取利润的需求，以实现谈判预期。

二、采购谈判过程与技巧1、采购谈判准备工作采购谈判人员准备：前台谈判人员（主谈人或者谈判负责人），后台人员（掌握并传递充分的资料）；采购谈判小组规模：一对一的个体谈判，多人参加的集体谈判；采购谈判人员素质：良好的政治素质和道德品质；过硬的心理素质；合理的知识结构；较高的能力素质。

采购谈判过程与技巧2、正式谈判过程（1）开局阶段：实质性采购谈判的初始阶段，奠定了整个采购过程的基调；（2）试探阶段：通过双方的开场陈述，了解对方意图，提出倡议，确定下一阶段的谈判议题；（3）报价阶段：报价针对的是与整个交易相关的各项条件，而不仅仅是价格条款；（4）议价与磋商阶段：一方报价，另一方还价；（5）让步阶段：把握让步的的尺度和时机（原则：双方让步幅度相同；双方让步要同步进行；必须使双方互意识到让步的双向性）；（6）成交与签约：审查各项条款并确认协议条款内容准确无误后，双方代表签署。

3.采购谈判语言技巧（1）陈述技巧：介绍己方情况，阐述己方对一个问题的具体看法；1）入提技巧：迂回入题，先谈细节后谈原则性的问题，先谈一般原则再谈细节问题；2）阐述技巧：开宗明义，表明己方预期利益和基本立场，创造和谐的洽谈气氛；（2）提问技巧：明确提问内容，注意提问措辞，注意提问时机，选择提问角度，尽量保持问题的连续性；（3）答复技巧：不要彻底回答对方的问题，针对提问者的真实心理答复，不要确切答复对方的提问，使问话者失去问话的兴趣，让自己获得充分的思考时间，礼貌拒绝不值得答复的问题，适时使用“重申”和“打岔”的技巧；（4）说服技巧：建立良好的人际关系，赢得他人的信任，分析你的意见可能导致的影响，简化对方接受说服的程序。

采购决策定义：指采购部门根据企业采购目标的要求，提出各种采购方案，然后对方案进行评价和比较，并按一定标准对可行方案进行选择并加以实施和执行的管理过程。

作用：规避风险、增强活力等①优化采购活动：实现采购方式、采购渠道、采购过程的最优化，优化资源配置。

②实现准时化采购：合理的采购决策使准时化采购成为可能。

③提高经济效益：合理采购决策可降低进价、减少库存、降低费用支出，获得最大利润。

采购决策程序：(1)确定采购目标(2)收集有关信息（企业外部和内部信息）(3) 拟定若干可行方案(4)选择满意可行性方案(5)实施与反馈采购流程及环节分析：（1）确定需求：零部件、原材料、产品、服务?（2）确定规格（描述需求）：规格描述、性能特征描述、模型或实例描述（3）货源决策（自制或采购、外包）：决定是自制还是采购（4）确定采购类型：重复采购、修正采购、全新采购？（5）供应市场分析：完全竞争、寡头市场、垄断竞争市场等？（6）确定所有可能的供应商（7）识别和评估供应商：生产和设计能力、管理能力、财务状况和成本结构、计划和控制系统、环境法规遵守情况、维持长期关系的潜力。

（8）选择供应商招标（制定采购物品说明书，确定供应商的预审名单，确定评标标准）招标流程：发标书，确认招标书的有效性，评标，谈判，通知，准备与供应商签署正式合同；谈判（9）采购订货准备（10 开具收据和验货（11）开具发票和付款（12）记录维护采购管理的目标1、成本目标（1）直接采购成本：与采购数量呈正相关的关系，购买成本；（2）间接采购成本：间接采购成本与采购数量没有关系，与采购频率成比例，包括订货固定成本；2、效益目标采购管理的效益是指因成功采购而增加的盈利额。

采购部门应该关注固定效益和成本之间的差额最大化，而要做到差额最大化，就要使成本最小化。

缺货成本又称亏空成本，是指由于存货供应中断而造成的损失，包括材料供应中断造成的停工损失、产成品库存缺货造成的拖欠发货损失和丧失销售机会的损失（还应包括需要主观估计的商誉损失）等；如果生产企业以紧急采购代用材料解决库存材料中断之急，那么缺货成本表现为紧急额外购人成本（紧急额外购人的开支会大于正常采购的开支）。

采购管理的目标是提升整个供应链的供应准备水平，力图将库存成本和缺货成本降低至零。

采购管理过程概况①采购计划编制：指确定采购哪些产品和服务才能够更好地满足需求的过程；——计划内容：是否采购、采购方式、采购品种、采购数量、采购时间②询价计划编制：邀请供应商投标或提交建议书或报价单。

（编制招标文进行公开或邀请招标）③询价：供应商进行投标或从供应商处获取报价单或建议书；（投标人投标、开标、评标）④供应商选择：某一供应商投标书或建议书的接受；（定标或中标）⑤合同管理：确保供应商按约定条件履行合同；含合同谈判、合同变更、合同收尾三个基本管理过程。

⑥合同收尾：产品核实、合同完成和解决、未解决事项的决议。

采购管理的过程2、采购管理分析①采购计划编制管理——PDCA（Plan：计划、Do：行动或实施、Check：实施中的检查、Action：阶段性的总结与进一步提高）采购比较成功企业的采购计划中采购种类：1）对具有较高价值增值能力的采购品种进行管理和控制；2）规范化和标准化企业的采购流程，建立合理的伙伴供应商关系；3）在最合适的地理范围内采购合适的种类，采购采取从地方到国家、从国家到区域，实现采购管理的全球化；4）创造高水品的资源采购能力，确保企业的经营战略能够真实地反映企业的需求；5）加速改进企业供应链网络结构中跨部门、跨功能和跨企业的整合能力；6）重新排列从事务性的活动到较高的价值增值活动的顺序，并根据这些活动的增值能力，从新配置供应链网络资源；7）在供应链网络中，借助企业和供应商的关系，优化交易流程，去掉重复的、复杂的交易过程；8）应用早期的供应商参与策略，为企业未来的战略性业务和生产意向准备战略伙伴。

②询价过程管理IFB：投标邀请书，用于寻找常规项目最适合的价格；RFP：邀请提交建议书，用于高价值的、非标准的高价值商品，需要进一步澄清和谈判；RFQ：报价邀请书，用于低价值商品。

采购合同管理过程合同谈判、合同变更、合同收尾采购绩效评定（制定采购绩效的衡量标准）⏹1、为修订和重新制定采购决策奠定基础⏹2、支持有效沟通⏹3、提供采购绩效反馈⏹4、激励和指导采购行为⏹5、采购绩效评估的战略调整作用采购绩效标准⏹1、KPI指标⏹采购计划完成率⏹物资成套采购完成率⏹采购物资质量合格率⏹物资采购料差异率⏹采购资金周转率⏹物资采购费用率2、采购绩效衡量体系⏹①基于效率导向的采购绩效衡量体系：指标有采购成本、经营成本、采购时间⏹②基于实效导向的采购绩效衡量体系：指标有对利润的贡献、与供应商关系质量、顾客满意度⏹③基于综合目标的采购绩效衡量体系：同时考虑效率和实效两方面采购绩效标准四个尺度：价格成本，产品质量，采购物流，采购组织采购效果指标分析采购效果指标（对利润的贡献、与供应商关系质量、顾客满意度）包含的标准尺度：采购物料成本、产品质量（交货质量及参与设计改进质量）、采购流程（交货可靠、交货周期库存控制）⏹（2）与采购能力相关的指标：采购效率指标（采购成本、经营成本、采购时间）包含的标准尺度：采购组织（采购人员能力、采购管理、采购程序与控制、采购信息系统）采购绩效评估⏹1、采购绩效评估基本要求：⏹①评估人员具备评估能力；⏹②评估要持续进行且定期审核目标达成情况；⏹③要从企业整体目标观点进行评估；⏹④评估尺度/标准可采用历史数据、内部标准、与其他企业相比较等方式进行。