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售前顾问应该怎么做总听见ERP 公司的SALES 在抱怨：这年头，大家都把价格叫得这么低，回扣却要给得那么高，生意还怎么做啊？万般无奈之下，只有降低服务水平。
眼见着ERP 的产品一家一家的掉价，实施的案例失败的越来越多，似乎大家对ERP 也渐渐的失去了信心。
可问题出在哪？在接触了一些公司的销售和售前人员以后，我逐渐发现了问题的根源。
·什么是售前咨询·调查用户的需求·产品的演示·编写解决方案·售前顾问需要具备的条件·产品的价格为什么这么低什么是售前咨询这似乎是个很简单的问题，售前咨询嘛，就是跟着SALES 出去打单（在这，我使用“打”字，的确是因为项目竞争的激烈程度不亚于打仗），带上笔记本电脑和投影设备，在客户那一顿吹，客户蒙了的时候项目就差不多了。
记得“清华夜话”里曾说了个笑话：最先进的开发工具不是汇编、C 或者BASIC，而是PPT。
这PPT 就是给客户用POWERPOINT 做演示。
国内的ERP 顾问还有这么一手：拿演示产品。
按照PPT 上的说明，对应着用ERP 系统走一遍，客户对软件也就了解了一二。
对于大部分的售前顾问来说，这就是他们的全部工作。
当然，按369 等来分，售前顾问也需要在适当的时候说适当的话，给SALES 做一做配合。
可这够吗？调查用户的需求业内比较通行的调查用户需求的方式包括：1、提供标准的问卷每家公司都会针对自己的产品编写一套标准的问卷，比如：生产的类型是什么，销售是通过什么方式进行的（渠道、直接销售等），采购哪些产品，周期多长等等。
通过这些标准化的问卷，售前咨询人员能比较清晰的了解这个公司的运作流程和管理方式，同时为以后编写方案提供素材。
2、与具体负责人交谈部门经理掌管本部门的工作，对于本部门需要改善的问题他的想法往往是最直接的，而软件也就是要解决企业中高层干部所面临的问题。
在售前调研的阶段，调研的时间很短，不可能详细的问到所有的问题，这事就需要售前咨询顾问能从决策层或部门主管的只言片语中了解这个公司所存在的问题，更重要的是对问题的挖掘。
全国分子公司能力提升系列培训教材用友实施方法论北京用友软件股份有限公司U8咨询部目录第一章项目准备 (3)第一节售前咨询 (3)一、实施售前顾问介入的时机 (4)二、售前顾问的人选 (4)三、售前顾问的职责 (4)四、初步方案 (5)第二节项目实施建议书 (6)一、项目实施建议书定位 (6)二、项目实施建议书的内容 (6)三、项目实施建议书的审核 (13)第三节确定项目组织 (15)一、项目组架构及职责 (15)二、项目经理负责制 (18)第四节项目准备工作的主要内容 (20)一、准备项目环境 (20)二、明确项目目标和项目范围 (21)三、制定项目实施主计划 (21)四、分阶段详细计划 (22)五、制定关键用户培训计划 (22)第五节项目启动 (23)一、项目启动会 (24)二、项目的第一次会议 (25)三、建立管理程序 (26)四、软件安装 (28)第二章项目实施 (28)第一节系统调研 (28)一、调研的目的 (28)二、编制需求调研详细计划 (29)三、调研阶段的主要工作 (29)四、调研的组织 (31)五、调研的方式与技巧 (32)第二节解决方案 (33)一、组织制定系统实施方案 (33)二、实施方案的审核 (34)三、实施方案的确认 (34)四、组织实施方案测试 (34)五、实施方案的调整 (35)六、二次开发 (35)第三节数据准备 (35)一、数据准备的重要性 (35)二、确定数据的编码方案 (36)三、数据准备要求 (36)第四节系统上线 (37)一、上线计划 (37)二、客户化标准手册的制定 (37)三、最终用户培训 (37)四、模拟运行 (38)五、新旧系统并行 (39)六、系统切换运行 (40)第五节实施过程中的培训 (41)一、培训的意义 (41)二、培训的开展 (41)三、培训组织 (45)第三章项目结束 (47)第一节项目终止 (47)一、项目终止的时机 (47)二、项目终止的必要性 (47)三、项目终止的程序 (48)第二节项目验收 (49)一、项目验收的组织 (49)二、交付成果 (49)三、项目总结 (50)第三节项目评价与持续改进 (50)一、周期性系统运行审查 (50)二、项目评估 (51)第四节项目经验总结 (53)一、有效引导对变革的抵制 (53)二、实施成功的关键因素 (53)第一章项目准备第一节售前咨询在多数软件公司中，销售与实施一方面是两个独立的部门，承担着不同的任务；另一方面，相互之间又存在着必然的联系。
售前咨询方法论内容提要售前咨询定义售前咨询体系售前咨询流程前 咨 询 方 法 论询 法售前咨询定义为客户提供专业的IT方案设计、IT规划与项目咨询服务,帮助客户建立IT支撑的最佳管理实践,全面提升企业的核心竞争能力,提升公司品牌形象。
基于对客户业务、管理的诊断分析和行业最佳管理实践,帮助客户建立IT 支撑的 最佳管理实践,从而帮助企业提高运营效率,更好的贴近客户,提高企业经济效 益,全面提升企业的差异化竞争能力。
差异性体现在：. 组织结谈判责任分工 . 业务流程 . 公司管理 . 人力资源运营效率 Operational EffectivenessIT 支撑的最佳 差异性体现在： . 客户洞察力管理实践差异性体现在 ：. 产品领先 . 市场份额 . 增长机会. 提交客户需求 的服务、产品. 客户交互贴近客户 Customer Intimacy企业效益 Profitability基于售前咨询方法论,加强售前咨询业务过程规范,建立知识共享平台,提升售 前顾问专业能力,提高售前咨询质量和效率,赢得客户认可,为公司创造价值, 提升用友ERP 专业品牌形象。
差异性体现在：. 行业经验 . 顾问品质 . 产品模型赢得客户 Customer & Financial品牌差异性体现在： . 工作流程差异性体现在：. 知识库 . 方法论 . 角色职责 . 绩效评估规范流程 Internal Business Process 提升能力 Innovation & Growth (Learning). 专家团队内容提要售前咨询定义售前咨询体系售前咨询流程前 咨 询 方 法 论询 法。
