售前咨询方法论-完整版

售前咨询方法论（参考文档）编号：SinoGZ-PCD-001部门：售前咨询部版本<V0.1>拟制刘海龙日期2013-09-20审核日期批准日期声明本文件所有权和解释权归中科软科技股份有限公司广州子公司所有，未经中科软科技股份有限公司广州子公司书面许可，不得复制或向第三方公开。

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2.03.04.05.0（A-新增，M-修改，D-删除）目录目录21.目的92.业务定位93.服务对象94.主要内容95.售前咨询的价值体现95.1.售前咨询角色职责105.2.售前咨询能力部署105.3.售前文档规范105.3.1.文档类型105.3.2.文档编号105.3.3.文档格式115.4.售前咨询业务内容说明125.4.1.售前咨询的核心业务设计135.4.1.1.行业最佳管理实践售前咨询135.4.1.2.IT规划135.4.1.3.管理咨询145.4.2.售前咨询的产品领域145.4.3.售前咨询的价值体系145.4.3.1.面向客户145.4.3.2.面向商务支持155.4.3.3.面向实施交付155.4.3.4.面向部门内部165.4.4.售前咨询能力部署165.4.5.售前咨询流程185.4.5.1.流程概述185.4.5.2.流程说明185.4.5.3.各阶段业务内涵描述195.4.5.3.1.项目评估195.4.5.3.2.需求调研195.4.5.3.3.需求分析195.4.5.3.4.方案设计195.4.5.3.5.价值呈现195.4.5.3.6.商务支持205.4.5.3.7.持续优化206.阶段业务步骤206.1.S TEP1：项目评估206.1.1.业务描述206.1.2.阶段目标206.1.3.角色/职责216.1.4.方法/工具216.1.4.1.方法216.1.4.2.工具216.1.5.交付成果216.1.5.1.客户216.1.5.2.内部226.1.6.业务流程226.1.6.1.流程图226.1.6.2.流程概述226.1.7.阶段工作236.1.7.1.立项申请236.1.7.2.项目评估236.1.7.3.审批立项236.1.7.4.资源配置246.1.7.5.确定项目策略246.1.7.6.制定计划246.1.8.关键成功要素24 6.2.S TEP2：需求调研246.2.1.业务描述246.2.2.阶段目标246.2.3.角色/职责256.2.4.方法/工具256.2.4.1.方法256.2.4.2.工具256.2.5.交付成果266.2.5.1.客户266.2.5.2.内部266.2.6.业务流程276.2.6.1.流程图276.2.6.2.流程概述286.2.7.阶段工作296.2.7.1.调研计划与准备296.2.7.2.成立调研小组，沟通与分工296.2.7.3.收集资料296.2.7.4.描述客户现状及问题296.2.7.5.隐性需求引导和交流306.2.7.6.高层访谈306.2.7.7.提交《后续工作计划表》306.2.7.8.归档、整理、再收集306.2.7.9.提交《需求调研报告》316.2.8.关键成功要素316.3.S TEP3：需求分析316.3.1.业务描述316.3.2.阶段目标316.3.3.角色职责316.3.4.方法工具326.3.4.1.方法326.3.4.2.工具326.3.5.交付成果336.3.5.1.客户336.3.5.2.内部336.3.6.工作流程346.3.6.1.流程图346.3.6.2.流程概述346.3.7.阶段工作356.3.7.1.需求确认356.3.7.2.确认框架356.3.7.3.内部分工356.3.7.4.需求分析356.3.7.5.调整完善356.3.7.6.提交报告36 6.3.8.关键成功要素36 6.4.S TEP4：方案设计36 6.4.1.业务描述36 6.4.2.阶段目标36 6.4.3.角色/职责36 6.4.4.方法/工具376.4.4.1.方法376.4.4.2.工具376.4.5.交付成果386.4.5.1.客户386.4.5.2.内部386.4.6.业务流程386.4.6.1.流程图386.4.6.2.流程概述38 6.4.7.阶段工作396.4.7.1.思路设计396.4.7.2.架构设计396.4.7.3.内容确定396.4.7.4.方案撰写396.4.7.5.方案内审406.4.7.6.方案完成40 6.4.8.风险评估40 6.4.9.关键成功要素40 6.5.S TEP5：价值呈现40 6.5.1.业务描述40 6.5.2.阶段目标416.5.3.角色/职责416.5.4.方法/工具416.5.4.1.方法416.5.4.2.工具416.5.5.交付成果426.5.5.1.客户426.5.5.2.内部426.5.6.流程436.5.6.1.流程图436.5.6.2.流程概述436.5.7.阶段工作446.5.7.1.确认受众446.5.7.2.研讨分析客户的期望和关注点446.5.7.3.确定呈现的总体框架、策略和分工446.5.7.4.呈现方案制作456.5.7.4.1.方案呈现456.5.7.4.2.产品DEMO456.5.7.5.预演456.5.7.6.活动实施456.5.8.关键成功要素466.6.S TEP6：商务支持466.6.1.业务描述466.6.2.阶段目标466.6.3.角色/职责466.6.4.方法/工具476.6.4.1.方法476.6.4.2.工具476.6.5.交付成果476.6.5.1.客户476.6.5.2.内部476.6.6.流程486.6.6.1.流程图486.6.6.2.流程概述486.6.7.阶段工作496.6.7.1.咨询评估496.6.7.2.实施计划496.6.7.3.商务洽谈496.6.7.4.签约506.6.8.风险评估506.6.9.关键成功要素506.7.S TEP7：持续优化506.7.1.业务描述506.7.2.阶段目标516.7.3.角色/职责516.7.4.方法/工具516.7.4.1.方法516.7.4.2.工具516.7.5.交付成果526.7.5.1.客户526.7.5.2.内部526.7.6.流程526.7.6.1.流程图526.7.6.2.流程概述536.7.7.阶段工作536.7.7.1.评估系统实施效果536.7.7.2.提出管理持续改善方案536.7.7.3.行业最佳管理实践提炼536.7.8.关键成功要素547.工具/成果541.目的售前咨询方法论定义了基于中科软的产品及解决方案，面向客户提供售前咨询服务的流程、目标和过程方法规范，用以指导售前咨询业务。

售前咨询方法论内容提要售前咨询定义售前咨询体系售前咨询流程前 咨 询 方 法 论询 法售前咨询定义为客户提供专业的IT方案设计、IT规划与项目咨询服务,帮助客户建立IT支撑的最佳管理实践,全面提升企业的核心竞争能力,提升公司品牌形象。

基于对客户业务、管理的诊断分析和行业最佳管理实践,帮助客户建立IT 支撑的 最佳管理实践,从而帮助企业提高运营效率,更好的贴近客户,提高企业经济效 益,全面提升企业的差异化竞争能力。

差异性体现在：. 组织结谈判责任分工 . 业务流程 . 公司管理 . 人力资源运营效率 Operational EffectivenessIT 支撑的最佳 差异性体现在： . 客户洞察力管理实践差异性体现在 ：. 产品领先 . 市场份额 . 增长机会. 提交客户需求 的服务、产品. 客户交互贴近客户 Customer Intimacy企业效益 Profitability基于售前咨询方法论,加强售前咨询业务过程规范,建立知识共享平台,提升售 前顾问专业能力,提高售前咨询质量和效率,赢得客户认可,为公司创造价值, 提升用友ERP 专业品牌形象。

差异性体现在：. 行业经验 . 顾问品质 . 产品模型赢得客户 Customer & Financial品牌差异性体现在： . 工作流程差异性体现在：. 知识库 . 方法论 . 角色职责 . 绩效评估规范流程 Internal Business Process 提升能力 Innovation & Growth (Learning). 专家团队内容提要售前咨询定义售前咨询体系售前咨询流程前 咨 询 方 法 论询 法。