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起员工积极性的一种重要方法，也是层次需求理论中尊重的一部分。
福利能使员工感觉到公司对他们的尊重和关怀，能够更容易地使他们从心理上乐于听命。
（3）培训与发展：培训与发展作为人的最高需求即自我实现的一部分，在企业中占据着重要的地位。
2.环境满意度：对于不同的员工来说，由于工作性质的关系，他们会选择不同层次的工作环境。
（1）物质：物质上来说，对于保险公司来说，办公室环境对于里面的文职人员非常重要，同时由于精算的关系，先进的量软件也是必不可少的。
（2）精神：保险公司各种各样的精神标语以及公司内部人员的气氛是形成其精神环境的重要组成部分。
3.管理效能：基层的运作成功有赖于上层的管理能力。
管理效能主要又体现在领导能力和管理方法上。
4.内部互动：内部互动作为企业文化形成的最通用形式，已被众多企业所采纳。
（1）上下级沟通：内部运行的顺利是双向的，当上层决策不当，基层的工作将难以实现，同理当基层出现问题时，上层就无法在短时间内做进一步的决策。
（2）部门团体合作：除了纵向的沟通外，横向即部门间的良性沟通也是不容忽视的。
内部的相互合作是决策周全的重要条件，只有通力合作才能面面俱到。
5.流动性强度：此项目测试此保险公司员工的流出流入频率。
频率越低，说明此公司越稳定。
（二）品牌价值1.市场占有率：市场占有率代表着公司的在一个区域内市场的地位，市场占有率越高，代表着公司在这个市场的地位越高，知名度越强。
市场占有率主要是来自于顾客对公司的满意和信任，包括对产品质量，服务态度，以及跟踪服务与理赔等。
2.企业责任：企业责任主要是近年提出的，很多人认为既然企业从社会上获得利益，就要回报社会，回报社会时又可以获得良好声誉，从而实现双赢。
3.前景：前景是对未来的期望，这对于短期与长期目标的制定，以及公司在社会未来的定位都有着极为重要的影响。
（1）企业自身期望：企业自身的期望可为公司的目标以及走向定位，若公司自身期望较高，则表示将来一段时间里，公司会在保证原有的市场地位的情况下加速公司自身的发展。
学士学位毕业论文顾客让渡价值理论及其应用学生学号：20074043317学生姓名：刘荣荣指导教师：刘志成所在学院：经济管理学院专业：市场营销中国·大庆2021年5月摘要：随着顾客导向时代的到来，顾客变得日益理性和成熟。
企业要想取悦顾客并战胜竞争对手，重要的战略武器就是给顾客创造和让渡更多的价值。
只有站在顾客的角度考虑问题，充分了解他们的需求，并生产出来令他们感到具有高价值、低本钱的产品或效劳来满足他们的需求，企业才能赚取源源不断的利润。
企业要获得持续不断的利润的根本根底是要为顾客创造更多的让渡价值。
菲利普·科特勒提出的“顾客让渡价值〞理论，为企业在后经济时代维系顾客关系的有效性提供了理论根底。
顾客让渡价值的大小决定了顾客满意度的上下，只有顾客满意了企业才能更好的获得利润。
企业要从整体顾客价值着手，在顾客心中实现准确定位，从而为企业驾驭顾客资产指明了战略方向。
关键词：顾客让渡价值；顾客总价值；顾客总本钱Abstract：With the advent of customer-oriented era,customers become increasingly rational and mature. Enterprises in order to please customers and overcome the competitors,the only strategic weapon is to create and delivered to customers more value. Only buy standing at the customers perspective in mind,and fully understand their needs,they can make the products which make them feel the production is high-value and low-cost or service to meet their needs,so business can generate and endless stream of profits. Philip Kotler forward the theory,“Customer Transfer Value〞which is the theoretical basisof maintaining the customers effectively.The amount of the Customer Transfer Value decides the depth of thecustomer satisfaction. Only customer satisfaction, the enterprise can better profit. Proceed from the overall value of enterprise customers, to achieve accurate positioning in the minds of customers, manage customer assets to the business pointed out the strategic direction. Keywords: customer delivered value; customer total value; customer total cost目录1前言 (1)应用价值与理论意义 (1)国内外研究现状 (1)本文拟解决的问题 (3)2顾客让渡价值的相关理论 (3)顾客让渡价值的含义 (3)顾客让渡价值的特点 (4)3提升顾客让渡价值的途径 (5)增加顾客总价值减少顾客总本钱 (5)顾客总价值不变减少顾客总本钱 (5)3.3增加顾客总价值顾客总本钱不变 (5)3.4顾客总价值小幅度减少顾客总本钱大幅度减少 (5)3.5顾客总价值大幅度增加顾客总本钱小幅度增加 (5)4选择顾客让渡价值途径应考虑的因素 (6)识别顾客价值的主要属性 (6)评价不同属性重要性的额定值 (6)评估公司和竟争者在不同属性上的重要度 (6)4.4监测不断变化中的顾客特性 (6)5提升顾客让渡价值的一般策略 (6)通过产品创新、提高产品和效劳质量来增加顾客总价值 (6)加强企业内部各部门合作及上下游企业间合作，提高顾客让渡价值 (7)通过降低顾客购置总本钱实现增加顾客让渡价值 (7)6顾客让渡价值在应用中应该注意的问题 (8)6.1将顾客整体价值简化为技术性指标 (8)6.2以降低产品价格作为降低顾客本钱的主要手段 (8)6.3不顾消费者需求差异 (8)7结论 (8)参考文献 (9)致谢 (10)1前言1.1 应用价值与理论意义企业要想应用顾客让渡价值理论，首先必须正确认识顾客让渡价值。
基于顾客让渡价值的零售业营销策略研究菲利浦·科特勒(Philip Kotler)的顾客让渡价值理论自提出以来，一直受到学者和企业界的关注与重视，顾客让渡价值理论为企业的营销实践指明了方向和提供了方法论的指导。
但不同行业对顾客让渡价值的结构内容的理解与运用应有所不同，各有侧重。
本文从顾客让渡价值的角度对FS公司的市场营销策略进行了深入的分析研究，在此基础上，试图总结出零售业基于顾客让渡价值营销策略的侧重点。
标签：FS公司零售业顾客让渡价值营销策略一、顾客让渡价值基本理论早在1954年，Drucker就指出，顾客购买和消费的决不是产品，而是价值。
半个多世纪以来，中外许多学者对顾客价值进行了研究，认为顾客价值对于企业的市场营销具有重要的引导作用，并且从不同角度定义了顾客价值。
市场营销学大师菲利浦·科特勒(Philip Kotler)教授，也将顾客价值视为市场营销的基石。
在其所著的《营销管理》(第11版)中，非利浦·科特勒将顾客价值作为整部著作的一个核心概念，并将其同顾客满意联系起来。
在该部著作中他并没有给顾客价值下一个严格的定义，只是以“顾客认知价值”(customer perceived value)予以表示。
菲利普·科特勒认为，顾客是从那些他们感觉能提供最高认知价值的公司购买商品的。
他指出，“顾客认知价值是指预期顾客评估一个供应品和认知值的所有价值与所有成本之差”。
他给出了一个公式，即：顾客让渡价值=顾客总价值-顾客总成本。
而顾客总价值是“顾客从某一特定供应品中期望的一组经济、功能和心理利益组成的货币价值”。
顾客总成本是“在评估、获得、使用和抛弃该市场供应品时引起的一组顾客预计费用”。
显然这里的“顾客认知价值”也就是其最早于1994年提出的“顾客让渡价值”(customer deliver ed value）。
图1 顾客让渡价值的决定因素二、FS公司基于顾客让渡价值的营销策略1.FS公司顾客让渡价值系统构成FS公司是一家专门从事家电全产品零售连锁和品牌代理经营业务的企业。
顾客让渡价值理论与经营策略研究作者：王汉君韦丽红来源：《管理观察》2012年第02期摘要：企业战略需要适应各种各样复杂的环境变化。
随着市场的变化，科特勒提出了顾客让渡价值理论，即顾客以让渡价值做为购买价值取向，决定购买及影响以后再购买决策的理论。
这为企业经营策略提供了企业价值的假设及分析框架。
本文以检验认证公司实践工作为例，探讨顾客让渡价值理论在企业经营管理中的应用。
关键词：顾客让渡价值顾客满意检验认证公司经营策略顾客之所以购买某产品，是因为存在顾客让渡价值，而且顾客总是从那些能提供更多顾客让渡价值的企业购买产品。
顾客让渡价值理论的提出，指明了企业竞争的实质，即企业通过整合企业资源，结合实际情况选择适当的经营策略，为顾客创造更多的让渡价值。
然而，部分企业的所有者和管理人员没有从全局性的、根本性的角度来制定经营策略，企业的经营往往带有短视的行为，从而企业的经营管理不大如意，或经营不善而倒闭的不计其数。
如何经营打理好企业、如何科学提升企业的核心竞争力，是一个值得不断研究的课题。
以下将结合检验认证公司（主要从事检验、认证、分析测试等工作），来探讨顾客让渡价值理论在企业经营管理中的应用。
1.顾客让渡价值的内涵和作用顾客让渡价值理论是美国著名营销大师菲利普·科特勒在其著作《市场营销管理》一书中提出，就是指顾客总价值与顾客总成本之间的差额部分。
顾客总价值是指顾客期望从某一特定产品或服务中获得的一组利益，包括产品价值、服务价值、形象价值、人员价值等。
顾客总成本是指顾客为购买某一特定产品或服务所花费的时间、精神、体力以及所支付的货币资金等。
菲利普·科特勒认为，顾客是以顾客让渡价值做为购买价值取向，决定购买及影响以后再购买决策的。
对于顾客而言，在一定的搜寻成本、有限的知识、灵活性和收入等因素的限定下，他们是价值最大化的追求者，他们形成一种价值期望，然后了解产品是否符合期望价值，并根据它作出行动反应。
顾客价值的理论模型刘安娜营销1班 2009700017(一) Kotler 的可让渡价值理论Kotler 是从顾客让渡价值和顾客满意的角度来阐述顾客价值的。
其研究的前提是:顾客将从那些他们认为提供最高认知价值的公司购买产品。
所谓顾客让渡价值,是指总顾客价值与总顾客成本之差。
总顾客价值就是顾客从某一特定产品或服务中获得的一系列利益,它包括产品价值、服务价值、人员价值和形象价值等。
顾客总成本是指顾客为了购买产品或服务而付出的一系列成本,包括货币成本、时间成本、精神成本和体力成本。
顾客是价值最大化的追求者,在购买产品时,总希望用最低的成本获得最大的收益,以使自己的需要得到最大限度的满足。
(二)Jeanke 、Ron、Onno 的顾客价值模型Jeanke、Ron、Onno 的模型从供应商和顾客两个角度,描述了随着业务发展,价值从一个模糊的概念到市场上的具体产品的整个过程。
对供应商而言,供应商的依据的是他所感觉到的顾客需求以及企业本身的战略、能力和资源,形成“想提供的价值”的概念。
由于企业条件或产品开发与市场脱节等原因,企业以“想提供的价值”为基础,设计出以具体产品或服务为载体的“设计价值”,两者之间存在“设计差距”。
对顾客而言,顾客从自身角度出发希望获得的是“想要得到的价值”。
由于社会环境、科技的发展程度等客观因素的限制,市场上提供的产品不可能与顾客想得到的价值完全吻合,因此存在“折衷差距”和顾客的“期望价值”。
由于供应商与顾客之间存在对于顾客需求的不对称信息,或是企业在顾客需求调查过程中,过多地掺杂了企业自身的思想,对顾客需求的分析未必客观准确,所以“想提供的价值”与顾客“想得到的价值”之间存在“信息差距”。
顾客的主观性价值感知,使“期望价值”与设计价值间出现“感知差距”。
当顾客使用产品后,所“得到的价值”与期望价值之间的差距为“满意差距”。
通过缩小各个差距,企业就可以提供真正为顾客所需的价值。
(三)Woodruff 的顾客价值层次模型Woodruff (1997) 的顾客价值层次模型对顾客如何感知企业所提供的价值问题进行了回答。
网络手段提高顾客让渡价值菲利普・科特勒提出顾客让渡价值的观点，认为顾客让渡价值是顾客总价值与顾客总成本的差额。
其中顾客总价值是指顾客从给定产品和服务中所期望得到的所有利益，它包括产品价值、服务价值、人员价值和形象价值等。
顾客总成本是指顾客为购买某一产品所耗费的时间、精神、体力以及所支付的货币资金等。
首先，从顾客总价值来看，产品价值由产品的利益、功能和产品特性构成。
它是顾客需要的中心内容，也是顾客选购产品的关键因素。
服务价值是指随着产品的出售，企业向顾客提供的各种附加服务，其中包括售前、售中、售后服务所产生的价值。
与传统营销相比，网络营销更加重视售前服务，使顾客获得对产品足够的信息，从而产生好感。
人员价值是指各企业员工所体现出来的经营作风、知识水平、专业素质、工作效率和质量等所产生的价值。
形象价值指企业及其产品在社会公众中所形成的总体形象所产生的价值，其综合反映了以上三种价值留在人们心中的印象。
其次从顾客总成本来看，货币成本不仅包括购买时所支付的货币资金，还包括为获得这一产品信息以及日后使用维护所必须支付的货币资金。
时间成本指顾客从产生购买意愿到完成购买到正常使用产品所付出的时间。
精力成本包括精神与体力两方面的成本，它是指顾客购买产品时，在精神、体力方面的耗费与支出。
在网络营销中，产品的价格要比传统营销中低，而顾客可以在家中花几分钟就可以购买产品，其所花的时间成本、精力成本也要比传统营销中低得多。
1提高顾客让渡价值的途径1.1提高顾客购买的整体价值（1）提高产品价值产品价值是由产品的质量、功能、规格、式样等因素所产生的价值。
产品价值是顾客需求的核心内容之一,产品价值的高低也是顾客选择商品或服务所考虑的首要因素。
要提高产品价值,就必须把产品创新放在企业经营工作的首位。
产品创新目的是为了更好地满足市场需求,进而使企业获得更多的利润。
因此,检验某些产品价值的惟一标准就是市场,即要求新产品能深顾客的欢迎,能为企业带来满意的经济效益, 这才说明该产品的创新是有价值的。
电子商务中顾客让渡价值探析电子商务活动的开展，不但引起商务模式的变革，也导致企业营销方式的重大变化。
随着网络时代的到来，一种与电子商务相对应的营销形式——电子商务应运而生，企业只有深入了解电子商务的特点，弄清电子商务与传统营销的区别，才有可能适应营销环境，特别是技术环境的变化，制定成功的电子商务计划和策略，使电子商务走入现实经济生活。
一、顾客让渡价值概念的界定顾客让渡价值是菲利普·科特勒在《营销管理》一书中提出来的，他认为，顾客让渡价值是指总顾客价值与总顾客成本之差。
总顾客价值就是顾客期望从某一特定产品或服务中获得的一组利益；而总顾客成本是在评估、获得和使用该产品或服务时引起的顾客的预计费用。
其中，总顾客价值包括了产品价值、服务价值、人员价值和形象价值四个方面；总顾客成本则包括了货币价格、时间成本、精力成本和体力成本等四个方面。
他认为，顾客让渡价值可以用绝对数表示，也可以用相对数表示。
当用相对数来比较供应品时，他们通常被称为价值/价格比。
将顾客让渡价值表示为函数的形式：CDV＝TCV-TCC式中：CDV表示顾客让渡价值；TCV表示总顾客价值；TCC表示总顾客成本。
影响顾客让渡价值的因素很多，如企业的营销组合策略、企业所处的市场环境、科技水平的进步，乃至顾客的行为、意识，等等，它们之间的关系以及作用机制也非常复杂。
本文旨在探讨在电子商务环境下，一部分影响顾客让渡价值的因素可能会发生哪些变化，希望能对企业在适应和利用这些变化从而提高顾客让渡价值方面有所启示。
二、电子商务与顾客让渡价值的关系（一）电子商务限制企业创造顾客让渡价值。
作为新兴营销方式，电子商务有强大的生命力，但就其本身特点和发展现状而言，针对顾客价值而论，也存在着许多的不足。
在非网络采购状态下，顾客是通过看、闻、摸等多种感觉来判断与选择商品的。
而在网上购物，只提供了一种可能：看。
另有相当一部分人觉得网上购物失去了上街闲逛购物的乐趣，所以积极性不高。
科特勒顾客价值理论及其发展研究内容摘要：顾客价值是企业市场营销活动的核心。
本文以科特勒《营销管理》中译本为依据，梳理科特勒关于价值及顾客价值的主张及其发展，通过对科特勒顾客价值理论的深入理解，为企业营销实践提供启示。
关键词：价值顾客价值科特勒顾客价值理论市场营销科特勒关于价值与顾客价值的阐述（一）价值科特勒在其1984年出版的《营销管理》第5版增加了价值与满意的论述，第6版明确阐释了价值的概念；随后，价值一词在各版中出现的频次越来越高。
伴随着价值在营销中的核心地位的日益凸显，其内涵也随之逐步发展。
1.价值是每一元钱效用的最大化。
在《营销管理》第6版中，科特勒认为价值指每一元钱效用的最大化。
消费者的产品选择是追求每一元钱效用最大化的过程。
Jakson认为价值是感知利益与价格之间的比率。
科特勒用效用来阐释价值，尽管没有明确涉及比率，但是消费者在追求每一元钱效用最大化时，其在备选产品的选择中即经历了效用与价格的比值的大小的评估比较过程。
此外，同一物品有无效用或效用大小对不同的人来说是不同的，效用实际上是个人的主观心理评价，因此，科特勒亦关注消费者主观心理感受，尽管他在价值阐述中没有明确强调消费者感知。
2.价值是消费者对产品满足各种需要的能力的评价。
在《营销管理》第8版、第9版中，科特勒认为价值是指消费者对产品满足各种需要的能力的评价。
科特勒用“能力”的“评价”来阐释价值。
首先，科特勒强调企业产品与服务价值大小取决于消费者的主观评价，消费者对备选品的选择需要经过一个产品与服务满足其需要的能力的比较与评价过程；与第6版中的界定相比，上述阐释更加凸显科特勒的顾客导向的营销主张。
其次，科特勒明确了效用即是产品满足消费者各种需要的能力。
此外，科特勒认为，除了考虑价值，消费者在做出选择之前也要考虑价格；消费者将倾向于选择每一美元能给予他最高价值的产品。
科特勒告诉我们，消费者对商品与服务的选择受两类因素的影响：一是价值，二是价格；企业在评估自己产品与服务给消费者带来多大价值的时候，不能忽视价格对其购买决策的影响；过高的价格会降低消费者对企业产品与服务价值的主观判断；价值与价格的比率大小仍然影响着消费者对产品的选择。
顾客让渡价值思考近年来，理论界对于顾客让渡价值的探讨一直热度不减。
由于社会的不断发展，商品生产能力极大提高，市场进入全面的买方市场，如今的消费者面临着纷繁复杂的商品和品牌选择，企业必须关注顾客是如何做出选择的，才能更好的完成产品销售，实现“惊人的一跳”。
从经济学的观点看，消费者既然是社会经济的参与者和商品价值的实现者，他必然按所提供的最大价值进行估价，因而，现代营销理论的前提是买方将从企业购买他们认为能提供最高顾客让渡价值的商品或服务。
顾客让渡价值理论顾客让渡价值是菲利普·科特勒在《营销管理》一书中提出来的,他认为,“顾客让渡价值”是指顾客总价值与顾客总成本之间的差额。
简单的说，顾客在任何一次购买行为中，必然收获包括产品价值、服务价值、形象价值及人员价值在内的总价值，支付包括货币成本、时间成本、精力成本及体力成本在内的总成本。
这一收一付之间的差额就是顾客让渡价值。
面对激烈竞争的市场，顾客让渡价值理论对企业的营销实践具有十分重要的意义。
然而，我们必须注意：一、顾客让渡价值的理论假设是：消费者都将按“有限理性”行事。
理性的顾客能够判断哪些产品将提供最高价值,并作出对自己有利的选择。
在一定的搜寻成本、有限的知识、灵活性和收入等因素的限定下,顾客是价值最大化追求者,他们形成一种价值期望,并根据它作出行动反应。
二、在“有限理性”下，消费者完全按照自身实际需求选择商品和服务，通过一定条件限制下的理性行为来满足自身的需求，以求得价值最大化。
三、不同的顾客群对产品价值的期望与对各项成本的重视程度是不同的。
由于消费者需求差异，不同细分市场甚至同一细分市场内的消费者对产品期望价值和成本的重视程度必然存在差异。
只有深刻把握这种差异，才能增加其购买的实际利益，减少其购买成本，使顾客的需要获得最大限度的满足。
顾客让渡价值理论在实际运用中的误区顾客让渡价值认为顾客价值的实现不仅包含了物质的因素，还包含了非物质的因素；不仅需要有经营的改善，而且还必须在管理上适应市场的变化。
科特勒的顾客让渡价值理论科特勒的顾客让渡价值理论是菲利普·科特勒在1994年《营销管理》一书中提出来的,他认为,“顾客让渡价值”是指顾客总价值（Total Customer Value）与顾客总成本（Total Customer Cost）之间的差额。
顾客总价值是指顾客购买某一产品与服务所期望获得的一组利益，它包括产品价值、服务价值、人员价值和形象价值等。
顾客总成本是指顾客为购买某一产品所耗费的时间、精神、体力以及所支付的货币资金等，因此，顾客总成本包括货币成本、时间成本、精神成本和体力成本等，如图所示：顾客在购买产品时，总是希望把有关成本降低到最低限度，而同时又希望从中获得更多的实际利益，以使自己的需要得到最大限度的满足。
因此，顾客在选购产品时，往往从价值与成本两个方面进行比较分析，从中选择出价值最高、成本最低，即“顾客让渡价值”最大化的产品作为优先选购的对象。
企业为在竞争中战胜对手，吸引更多的潜在顾客，就必须向顾客提供比竞争对手具有更多“顾客让渡价值”的产品，这样，才能使自己的产品为消费者所注意，进而购买本企业的产品。
为此，企业可从两个方面改进自己的工作：一是通过改进产品、服务、人员与形象，提高产品的总价值；二是通过降低生产与销售成本，减少顾客购买产品的时间、精神与体力的耗费，从而降低货币与非货币成本。
将顾客让渡价值表示为函数的形式:CDV=TCV-TCC总顾客价值函数:TCV=F(X1,X2,X3，···)总顾客成本函数:TCC=F(Y1,Y2,Y3，···)顾客让渡价值函数又可以表示为:CDV=F(X1,X2,X3，···;Y1,Y2,Y3，···)以上各式中:CDV(Customer Delivered Value)表示顾客让渡价值;TCV(Total Customer Value)表示总顾客价值;TCC(Total Cu stomer Cost)表示总顾客成本;X1,X2,X3，···表示影响总顾客价值的各种变量;Y1,Y2,Y3，···表示影响总顾客成本的各种变量。
(X1,X2,X3，···;Y1,Y2,Y3，···)影响顾客让渡价值的因素很多,如企业的营销组合策略、企业所处的市场环境、科技水平的进步、乃至顾客的行为、意识等等,它们之间的关系以及作用机制也非常复杂。
科特勒的顾客让渡价值理论的启示回目录“顾客让渡价值”理论全面地分析了顾客的购买利益和购买成本，给企业的市场经营活动提供了以下几方面的启示。
其一，顾客支付的不仅仅是货币成本。
“顾客让渡价值”理论从另一侧面提醒厂商，顾客购买产品的总成本不仅包括其支付的货币成本，还包括购买产品或劳务时所消耗的时间成本、精神成本和体力成本。
从这些成本概念出发，厂商应该明白，当厂商通过服务营销，既完善了售后服务，又方便了顾客购买，这时即使不降低购买的货币成本(价格)，但由于购买的非货币成本已下降，消费者仍能从中获得较大的价值和满足，产品销售量仍能增加。
显然，真正将顾客作为企业的上帝，以顾客的需求作为企业出发点，完善各项服务措施，企业就能走出产品普遍降价的怪圈。
但在现实生活中，企业面对有限的市场需求，并没将着眼点放在消费者需求的调查分析上，并没有考虑如何改进服务，方便顾客购买，降低顾客购买的总成本，而是纷纷采用降价的方式作为竞争的主要策略，结果是企业经济效益严重下降、顾客对企业仍不满意。
提高顾客的满意程度，增加顾客对本厂商的好感和信任，销售量就可增加，厂商竞争并不一定靠价格的下降，价格只是影响购买商品和劳务的决策因素之一。
因此，厂家之间的竞争应是全方位的，不应只集中于价格竞争上。
其二，产品创新可增加顾客总价值。
“顾客让渡价值”理论指出，顾客购买产品或劳务不仅要考虑其购买成本，还要考虑所购买产品或劳务所带来的总价值。
顾客总价值由产品价值、服务价值、人员价值和形象价值构成，其中每一项价值因素的变化均对总价值产生影响。
产品价值是由产品的功能、特性、品质、品种等所产生的价值构成，它是顾客需求的中心内容，也是顾客选购产品的首要因素，因而，一般情况下，它是决定顾客购买总价值的关键和主要因素。
但在经济发展的不同时期，顾客对产品有不同的需求，构成产品价值的要素不同，各要素对总价值的重要程度也不同;在同一经济发展时期，不同类型的顾客对产品价值也会有不同的要求。
这就告诫厂商的营销工作，必须认真分析不同经济发展时期顾客的需求共性，以及同一经济发展时期，不同消费群体的需要个性，据此进行市场细分和市场定位，确定目标市场和目标公众，进行产品的设计与开发，从而为顾客创造更大的价值。
美国宝洁公司进人市场时，针对当时中国市场多数的牙膏只考虑牙病治疗的特点，开发了以预防牙病为主，能给牙齿穿防护衣的“佳洁士”牙膏。
由于宝洁公司提高了牙膏的功能与特性，迎合了较多消费者的需求，从而在较短的时间内，用高价格成功地开拓了中国市场。
因此，在市场竞争日益激烈的条件下，企业更要在产品功能的提高上下功夫。
企业应在市场需求调研的基础上，通过增加科技投人，注重产品创新工作，通过新产品开发及增加新产品的内在效用等途径来引导消费者的购买。
其三，提供服务能增加顾客总价值。
产品的服务价值是指伴随产品的出售，企业向顾客提供的各种附加服务，它包括产品介绍、产品保证等所产生的价值。
服务价值是构成顾客总价值的重要因素之一，随着收入水平的提高和消费观念的改变，消费者在选购产品时，不仅注意产品本身价值的高低，而且更看重产品附加价值。
企业向顾客提供的附加价值越大，顾客从中获取的实际利益就越大，从而购买的总价值也就越大。
松下幸之助认为:售后服务制造永久的顾客。
无论产品多么完善，价格多么合理，当它们投放市场时，都必须依赖于服务，缺乏服务的保证，所有努力都将功亏一签。
IS090004.2对服务的定义是“为满足顾客的需要，供方与顾客接触的活动和供方内部活动所产生的结果”。
例如小天鹅洗衣机正是用其优质的售后服务赢得了市场，而有些洗衣机厂家之所以在市场竞争中失败，除科技投人少、产品更新换代慢外，其售后服务差也是失败的重要原因。
目前不少国有企业经济效益差，总是将其原因归结到体制问题，管理者只会抱怨生意难做，却很少考虑如何利用消费者对国有企业的信任，通过增加服务项目，增加产品的服务价值，误以为只要价格便宜，企业就可生存发展。
另外，管理者还有观念意识上的障碍，传统的服务不创造价值的旧观念，还在影响着企业的生产经营指导思想。
“顾客让渡价值”理论应使厂商意识到:企业如果多从用服务满足顾客的需求方面动动脑筋，也许企业就有更为广阔的市场空间。
其四，提高人员价值能增加顾客总价值。
人员价值是指企业员工的经营思想、知识水平、业务能力、工作效率与质量、经营作风及应变能力等产生的价值。
企业员工的素质直接决定着企业为顾客提供的产品与服务的质量，决定着顾客购买总价值的大小。
一个综合素质较高，又具有顾客导向经营思想的员工，会比知识水平低、业务能力差、经营思想不端正的员工创造更高的价值，从而创造更多的满意的顾客，进而创造出更大的市场。
希尔顿饭店集团的创始人唐纳·希尔顿有句名言:“今天你对顾客微笑了没有?”为什么要对顾客微笑?因为顾客能从中得到一种满足感、一种尊重感、一种精神的愉悦感。
员工能否提供这种超常的、高于一般标准的劳动，取决于他是否具有丰富的知识和娴熟的服务技巧。
松下幸之助曾说过:“创造名牌产品，首先必须创造名牌人”，这形象地说明了人员价值对提高产品价值的重要性。
世界上许多成功的企业就是依靠高素质的员工，才使企业在激烈的竞争中得以生存和发展，这对服务性企业来说尤其重要。
因此，企业要提高顾客购买的总价值，还应从提高员工的综合素质和工作能力着手，不仅是培养员工的劳动技能，更要培养员工积极的劳动态度和对企业的忠诚。
这虽然需要支付一定的教育费用，但通过提高人员的价值可增加顾客购买的总价值，企业可获得更大的收益。
其五，提高形象价值能增加顾客总价值。
形象价值是指企业及其企业产品在社会大众中形成的总体形象所产生的价值。
它包括产品、商标、工作场所等所构成的有形形象所产生的价值，企业员工的职业道德行为、经营行为、服务态度、工作作风等行为形象所产生的价值，以及企业的价值观念、管理哲学等理论形象所产生的价值。
形象价值与产品价值、服务价值、人员价值密切相关，在很大程度上是上述三方面价值综合作用的反映和结果。
形象是企业的无形资产，良好的形象会对产品产生巨大的支持作用，会赋予产品较高的价值，会给顾客带来精神上和心理上的满足感和信任感，使顾客的需要获得更高层次和更大限度的满足，正是在形象价值的激励下，创名牌才成为现代企业的时尚。
以“真诚到永远”作为企业信条的青岛海尔集团，销售前本着“参与化”的原则，通过情感交流和沟通，了解消费者潜在的需求，销售中本着“方便化”的原则，通过全方位的咨询引导，提供符合用户期望值的全新产品，销售后本着“及时化”原则，通过国际星级服务，消除一切烦恼，使完美的企业形象深植于顾客心中。
海尔并未参与价格战，但其生产的产品却十分畅销，海尔的成功依靠的就是良好的企业形象，靠的就是最大限度的提高顾客的让渡价值。
顾客是企业生存、发展的资源和财富。
根据美国调查表明，只要有一位顾客投诉对企业不满意，就会导致326人的不满意，可见顾客满意对企业的重要意义。
成功的企业必然是创造顾客满意的企业，而要使顾客满意，并不仅仅是靠降低价格就可以达到的。
只有在企业的发展战略上，充分重视和理解“顾客让渡价值”理论，通过尽可能大地提高顾客让渡价值，企业才有竞争的实力和持续发展的潜力。
科特勒的顾客让渡价值理论模型的修正回目录顾客让渡价值理论从顾客的角度，为企业认识“影响顾客购买决策的要素组合及其作用机理”提供了一个定性的衡量手段。
但同时不可避免地存在缺陷：首先，它忽视了市场营销活动主、客体之间的共生关系；其次，既然市场营销追求的是厂商盈利基础上的顾客满意，而市场经济条件下企业生产以利润最大化为目标，这就难以解释为什么在很多情况下，企业放弃高利润而代之以微利，甚至以低于成本的价格出售商品?在经济人假设前提下，企业的活动应视为理性选择，那么。
低价策略究竟能为企业带来什么?既然存在顾客满意度最大化与厂商利润最大化之间的矛盾，那么这一矛盾体是在何种营销机制中得以解决的呢?基于此，本文对顾客让渡价值理论模型进行了修正。
模型修正的假设前提初期的营销学是作为经济系的一门课程产生和发展的，因而经济学的很多基本假设也就自然而然成为营销学的假设前提。
