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市场营销中的市场营销策略和目标市场市场营销是一项关键的业务活动，用于促进产品或服务的销售和提高公司的盈利能力。
在市场营销中，制定市场营销策略和确定目标市场是非常重要的。
本文将探讨市场营销中的策略选择和目标市场的确定。
一、市场营销策略选择市场营销策略是指为了实现市场营销目标而采取的行动计划。
市场营销策略的选择取决于多种因素，如市场情况、竞争对手、产品或服务特点等。
下面将介绍几种常见的市场营销策略。
1. 定价策略定价策略是制定产品或服务价格的策略。
常见的定价策略包括市场定价、成本定价和竞争定价。
市场定价是根据市场需求和竞争对手定价，成本定价是根据产品或服务成本定价，竞争定价是根据竞争对手定价。
2. 产品策略产品策略是指如何对产品或服务进行定位和改进。
产品定位是根据目标市场的需求和竞争对手的差异化来决定产品或服务的特点和定价。
产品改进包括增加产品功能、提高产品质量和改善产品设计等。
3. 促销策略促销策略是通过各种促销手段来推广产品或服务。
促销手段包括广告、促销活动、公关和直销等。
选择适当的促销策略可以提高产品或服务的知名度和销售量。
4. 渠道策略渠道策略是选择适合的渠道来销售产品或服务。
渠道包括直销、批发和零售等。
选择合适的渠道可以确保产品或服务能够准时、高效地送达给目标市场。
二、目标市场的确定目标市场是企业所选择的最有潜力和最适合销售的市场细分。
确定目标市场需要考虑企业的资源和能力、市场需求和竞争对手等因素。
下面将介绍几种常见的目标市场确定方法。
1. 市场细分市场细分是将整个市场分为不同的细分市场，并选择其中一个或多个作为目标市场。
市场细分的方法包括地理分割、行为分割、心理分割和个人特征分割等。
2. 目标市场选择目标市场选择是根据企业的资源和能力来选择一个或多个最有潜力的细分市场。
目标市场选择需要综合考虑市场规模、市场增长率和竞争对手等因素。
3. 位置策略位置策略是在目标市场中确定企业在消费者心目中的位置。
第四章目标市场战略分析
1 .简述目标市场战略分析过程。
目标市场战略分析是指在市场研究的基础上，进行市场细分、目标市场确定和市场定位。
其中，市场研究与市场细分是策划成功的基础,成功的营销策划依赖与众不同的市场细分变量的选择。
2 .简述有效市场细分的要求。
差异性、足量性、可衡量性、可进入性
3 .简述市场细分的程序。
1.确定市场细分变量
2.确定产品的细分市场范围
3.描述细分市场
4.市场定位的作用是什么？
1.制造差异
2.是制定各种营销战略的关键环节
3.创造竞争优势
5.市场定位有哪些方法？
1.根据消费者对产品特色的需求定位
2.根据消费者对产品利益的需求定位
3.根据消费者对使用时机的需求定位
4.根据使用者类型定位
5.根据消费者对与竞争品牌对比的认知定位
6.根据消费者对产品类别游离的理解定位
7.根据消费者对产品价格的需求定位
8.根据消费者的综合需求定位。
市场营销理论与实务 Document serial number【KKGB-LBS98YT-BS8CB-BSUT-BST108】市场营销理论与实务第一章认识市场，认识营销名词：市场营销、市场、顾客让渡价值市场营销：是个人或集体通过创造，提供并同他人交换有价值的东西，以满足其需求和欲望的一种社会和管理过程。
市场：有特定需要或欲望，而且愿意并能够通过交换来满足这种需要或欲望的全部顾客。
顾客让渡价值：顾客总价值与顾客总成本之间的差额。
1.市场营销的核心功能是交换2.市场交换的基本动因是满足交换双方的需求与欲望3.市场营销是一种创造性的行为4.是一个系统的管理过程（市场营销的四个阶段：生产、分配、交换与消费）需要：没有得到感受状态欲望：想得到某种满足的愿望需求：有能力购买愿意购买某种商品的欲望交换是一种过程，交易是一种结果市场的大小：市场=人口+购买欲望+购买能力生产观念是最古老的观念，我生产什么就卖什么，重生产产品观念：酒香不怕巷子深，物美廉价，强调的是质量推销观念：我卖什么顾客买什么，以产定销，属于过渡阶段市场营销观念：顾客需要什么就生产什么，好酒也怕巷子深社会市场营销观念：满足顾客、社会、企业利益市场营销的核心：交换出发点、最终目标：满足消费者需求最终目的：盈利顾客总价值：产品价值、服务价值、人员价值、形象价值顾客总成本：货币成本、非货币成本（时间、精力、体力）4P：产品、价格、渠道、促销4C:顾客、成本、便利、沟通市场营销管理的实质是需求管理相互市场营销：在交换双方中，若一方比另一方更主动更积极寻求交换，称前者为市场营销者，后者称为潜在顾客；若买卖双方都表现积极时，称双方都为市场营销者。
第二章营销战略规划市场利基者：指专门为规模较小或大公司不感兴趣的市场细分提供产品和服务的公司企业战略的层次：总体、经营、职能企业战略的特征：全局性、长远性、抗争性、指导性、客观性、可调性、广泛性确定企业发展战略：密集式成长战略、一体化成长、多角化成长战略第三章营销环境分析影响企业营销的内容有？这些影响统称市场营销环境的构成，市场营销环境有宏观环境与微观环境，其微观环境有企业内部环境、供应商、营销中间商、顾客、竞争者、公众，宏观环境有人口环境、经济环境、自然环境、科学技术环境、政治法律环境、社会环境。
市场营销学的市场营销目标与策略市场营销是企业实现利润最大化和业务增长的核心活动之一。
为了达到这个目标，企业需要明确市场营销的目标，并采取相应的策略。
本文将从市场营销学的角度探讨市场营销的目标与策略，并分析其在企业中的重要性。
一、市场营销目标市场营销的目标是指企业在市场中所希望达到的结果或预期的成效。
市场营销学的目标可以分为以下几个方面：1. 增加市场份额企业通过市场营销活动，旨在扩大自身在目标市场中的市场份额。
通过提高品牌知名度、改善产品质量和服务，企业能够吸引更多的潜在客户进行购买，并从竞争对手中夺取市场份额。
2. 提高品牌认知度品牌认知度是企业在目标市场中建立品牌形象和品牌价值的重要指标。
企业通过市场营销活动来提高品牌认知度，包括广告宣传、媒体曝光、促销活动等手段，使消费者对企业的品牌产生好感，并形成忠诚度。
3. 实现销售增长市场营销学的一个重要目标是实现销售增长。
通过市场调研、产品定位、定价策略等手段，企业能够更好地满足消费者的需求，并提高产品的销售量。
销售增长不仅能带来更多的收入，还能提高企业的市场地位和竞争力。
4. 建立和维护客户关系市场营销活动旨在建立和维护企业与消费者之间的长期关系。
通过提供满足消费者需求的产品和服务，企业能够建立起客户的信任和忠诚度。
在市场营销的过程中，企业需要与客户进行积极的互动和沟通，了解客户的需求并及时做出相应调整。
二、市场营销策略市场营销策略是企业在实现市场营销目标过程中采取的行动和手段。
以下几个方面是市场营销学常用的策略：1. 产品定位策略产品定位是企业将自身产品与竞争对手区分开来，满足特定消费者需求的过程。
企业通过市场调研，确定目标市场的需求，并根据需求特点定位产品的特点和优势，如价格、功能、品质等。
良好的产品定位能够赢得消费者的青睐，并提高产品的竞争力。
2. 市场细分策略市场细分是将整个市场划分成几个互相独立的市场细分，并选择其中的一个或几个细分市场作为目标市场的过程。
第四章：目标市场战略当代战略营销的核心，可被定义为STP，也就是对市场进行细分、确定目标市场和市场定位。
——菲利普.科特勒【知识目标】1、掌握市场细分的概念和作用。
2、了解市场细分的标准。
3、了解目标市场选择的战略。
4、理解市场定位的步骤和策略。
【能力目标】1、能够对给定企业背景或产品现状进行分析，判断出产品的市场细分标准2、能够根据不同的市场需求，制定出相应的目标市场战略。
3、能够对给定目标市场进行定位策划【案例导入】麦当劳餐厅的定位“麦当劳”餐厅价值包含“优质、服务、清洁、价值”这些信条。
员工上岗前，要用“麦当劳”专用消毒液洗手达20秒；工作中，要对客人表现出一样的亲切微笑；客人离开后，30秒钟理清空位。
有一年春节，一位朋友见到一位外宾在麦当劳餐厅，手端餐盘，立等座位15分钟后仍然站着。
然后他向售物处提出退货，售货员了解客户要求后，立即道歉，无条件予以退货，并将收回之食物随即倒入回收箱。
“麦当劳”餐厅这样一贯的一系列的行为便形成了它在客户心目中的形象：亲切、欢快、规范、卫生、便捷、口味好等，是值得信赖的快餐连锁店。
（资料来源：范莉莎主编《市场营销基础》2007.6版）启示：准确的定位能为企业带来巨大的收益。
第一节市场细分企业面对着成千上万的消费者，他们的需求和欲望是千差万别的并且分散于不同的地区，而又随着环境因素的变化而变化。
对于这样复杂多变的大市场，任何一个规模巨大的企业、资金实力雄厚的大公司，都不可能满足该市场上全部顾客的所有需求。
又由于生产企业其资源、设备、技术等方面的限制，也不可能满足全部顾客的不同需求。
企业只能根据自身的优势条件，从事某方面的生产、营销活动，选择力所能及的、适合自己经营的目标市场。
细分市场理论为企业提供了科学选择目标市场的思路和方法，是企业选择目标市场的基础和前提。
一、市场细分的概念和作用（一）市场细分的概念市场细分的概念是美国市场学家温德尔·史密斯(Wendell R.Smith)于20世纪50年代中期提出来的。
所谓市场细分就是指按照消费者欲望与需求把一个总体市场(总体市场通常太大以致企业很难为之服务)划分成若干个具有共同特征的子市场的过程。
因此，分属于同一细分市场的消费者，他们的需求和欲望极为相似；分属于不同细分市场的消费者对同一产品的需求和欲望存在着明显的差别。
（二）市场细分的作用市场细分对企业的生产、营销起着极其重要的作用。
1、有利于选择目标市场和制定市场营销策略。
2、有利于发掘市场机会，开拓新市场。
3、有利于集中人力、物力投入目标市场。
4、有利于企业提高经济效益。
二、细分市场的依据（一）消费者市场细分依据如前所述，一种产品的整体市场之所以可以细分，是由于消费者或用户的需求存在差异性。
引起消费者需求差异的变量很多，实际中，企业一般是组合运用有关变量来细分市场，而不是单一采用某一变量。
概括起来，细分消费者市场的变量主要有四类，即地理变量、人口变量、心理变量、行为变量。
以这些变量为依据来细分市场就产生出地理细分、人口细分、心理细分和行为细分四种市场细分的基本形式。
（如表4-1）表4-1 消费者市场细分变量细分标准细分变量地理环境地理区域、气候、城市大小、人口密度人口状况性别、年龄、收入、职业、教育、家庭、信仰消费行为使用者状况、购买时机、数量、购买阶段、品牌忠诚度、追求利益、态度消费心理社会阶层、生活方式、个性特点1．按地理变量细分市场2．按人口变量细分市场（1）性别。
（2）年龄。
（3）收入。
（4）职业与教育。
（5）家庭生命周期。
3．按心理变量细分市场根据购买者所处的社会阶层、生活方式、个性特点等心理因素细分市场就叫心理细分。
（1）社会阶层。
（2）生活方式。
（3）个性。
4．按行为变量细分市场按行为变量细分市场主要包括：（1）购买时机（2）追求利益（3）使用者状况（4）使用数量（5）品牌忠诚程度（6）购买阶段（7）态度（二）生产者市场细分的依据许多用来细分消费者市场的标准，同样可用于细分生产者市场。
如根据地理、追求的利益和使用率等变量加以细分。
不过，由于生产者与消费者在购买动机与行为上存在差别，所以，除了运用前述消费者市场细分标准外，还可用一些新的标准来细分生产者市场。
表4-2生产者市场细分变量细分标准细分变量地理环境自然资源、气候条件、社会环境、企业地理位置、生产力布局、交通运输用户状况行业、规模、购买能力需求特点购买目的、商品用途、质量，功能，价格要求、使用频率、交易方式购买行为追求利益的重点、购买量，周期、付款方式、采购制度与手段（一）市场细分的原则1．可衡量性2．可进入性3．有效性4．对营销策略反应的差异性（二）市场细分的程序美国市场学家麦卡锡提出细分市场的一整套程序，这一程序包括七个步骤。
1．选定产品市场范围，即确定进入什么行业，生产什么产品。
2．列举潜在顾客的基本需求。
3．了解不同潜在用户的不同要求。
4．抽掉潜在顾客的共同要求，而以特殊需求作为细分标准。
5．根据潜在顾客基本需求差异，将其划分为不同的群体或子市场，并赋予每一子市场一定的名称。
6．进一步分析每一细分市场需求与购买行为特点，并分析其原因，以便在此基础上决定是否可以对这些细分出来的市场进行合并，或作进一步细分。
7．估计每一细分市场的规模，即在调查基础上，估计每一细分市场的顾客数量、购买频率、平均每次的购买数量等，并对细分市场上产品竞争状况及发展趋势做出分析。
（三）市场细分的方法1．单一变量因素法2．多个变量因素组合法3．系列变量因素法。
第二节目标市场选择目标市场就是企业决定要进入的市场。
企业在对整体市场进行细分之后，要对各细分市场进行评估，然后根据细分市场的市场潜力、竞争状况、本企业资源条件等多种因素决定把哪一个或哪几个细分市场作为目标市场。
一、企业选择目标市场的标准或条件（—）有一定的规模和发展潜力（二）细分市场结构的吸引力（三）符合企业目标和能力。
二、目标市场选择策略（一）目标市场模式选择1．密集单一市场2．有选择的专门化3．产品专门化4．市场专门化5．完全市场覆盖（二）目标市场策略1．无差异市场营销策略（图4-2）2．差异性市场营销策略（图4-3）3．集中性市场营销策略（图4-4）（三）影响目标市场策略选择的因素前述三种目标市场策略各有利弊，企业到底应采取哪一种策略，应综合考虑企业、产品和市场等多方面因素予以决定。
1．企业资源或实力。
2．产品同质性。
3．市场同质性。
4．产品所处生命周期的不同阶段。
5．竞争者的市场营销策略6．竞争者的数目。
第三节市场定位目标市场范围确定后，企业就要在目标市场上进行定位了。
市场定位要求企业全面地了解、分析竞争者在目标市场上的位置后，确定自己的产品如何接近顾客的营销活动。
一、市场定位的含义及作用（一）市场定位概念所谓市场定位就是企业根据目标市场上同类产品竞争状况，针对顾客对该类产品某些特征或属性的重视程度，为本企业产品塑造强有力的、与众不同的鲜明个性，并将其形象生动地传递给顾客，求得顾客认同。
市场定位的实质是使本企业与其他企业严格区分开来，使顾客明显感觉和认识到这种差别，从而在顾客心目中占与众不同的有价值的位置。
（二）市场定位的作用总的看来，市场定位在两个方面为广大商家提供了致胜的法宝：首先，市场定位有利于建立企业及产品的市场特色，是参与现代市场竞争的有力武器。
其次，市场定位决策是企业制定市场营销组合策略的基础。
二、市场定位的步骤我们再一次强调一下，市场定位的主要任务就是在市场上，让你的企业、产品与竞争者的有所不同。
要做到这一点。
其实是极不容易的，让消费者从心里记住你，你大概要做以下三个方面的工作。
（一）确立产品的特色（二）树立市场形象(三)巩固市场形象三、市场定位的方法各个企业经营的产品不同，面对的顾客也不同，所处的竞争环境也不同，因而市场定位所依据的原则也不同。
总的来讲，市场定位所依据的原则有以下四点：（一）根据具体的产品特点定位（二）根据特定的使用场合及用途定位（三）根据顾客得到的利益定位（四）根据使用者类型定位四、市场定位战略市场定位是一种竞争性定位，它后映市场竞争各方的关系，是为企业有效参与市场竞争服务的。
主要战略有以下几种：（一）避强定位（二）迎头定位（三）重新定位【知识测试】：一、核心概念：市场细分、目标市场选择、市场定位二、.选择题（1）消费者市场的细分依据包括（）A.心理细分B人口细分C.行为细分D地理细分（2）牙膏分为洁齿、防龋齿、防牙周炎等不同的牙膏，所使用的市场细分属于（）A行为细分B地理细分C人口细分D心理细分（3）市场细分的原则有（）A可衡量性B可进入性C有效性D对营销策略反应的差异性（4）进入一个或少数几个细分市场，实行专业化生产和销售，这种目标市场策略属于（）A差异性市场营销策略B无差异市场营销策略C集中性市场营销策略D大量市场营销策略（5）目标市场定位战略有（）A避强定位B迎头定位C重新定位 D 补缺定位三、简答1.市场细分的作用有哪些？2.按人口变量市场细分有哪些变量？3.市场细分的方法有哪些？4.市场定位的步骤？。
