20第七单元 目标市场选择战略

第七章市场细分与目标市场选择（一）市场细分1、大众化营销卖主面对所有的买主，大量生产、大量分配和大量促销单一产品。

2、细分营销细分市场由市场上大量可识别的各种群体构成。

细分市场是介于大众化营销与个别营销，也就是个性化营销之间的中间层群体。

3、补缺营销面向一个未被服务好的小市场。

确定市场补缺的方法是把细分市场再细分，或者是确定一组有区别的为特定的利益组合在一起的少数人。

4、本地化营销不同地区的顾客在社区人文统计和生活方式上各不相同，营销者把营销计划剪裁成符合本地顾客群需要和欲望的计划。

5、个别化营销这是市场细分的最后一个层次——细分到个人，为个人定制服务，是建立在大量生产基础上的为个人设计和传播的以满足每个顾客要求的能力。

个别化营销又称为一对一营销、定制营销。

一、市场细分的模式（偏好细分市场模式）1、同质偏好该产品的市场，所有消费者有一个大致偏好的市场，这个市场显示出并不存在惯常的细分市场。

2、扩散偏好该产品的市场，消费者的偏好可能在空间四处散布。

这就表示对于产品的要求存在差异。

3、集群差异该产品的市场可能出现独特偏好的密集群，这些密集群可以称为自然的细分市场。

（1）将产品定位于中心，以迎合所有的群体。

这就是无差异营销。

（2）将产品定位于最大的细分市场内，这就是集中营销。

（3）推出好几种品牌，分别定位于不同的细分市场内，这就是差异营销。

二、市场细分因素（1）市场细分的因素主要是：地理细分因素、人文统计因素、心理因素、行为因素。

（2）地理细分因素按照消费者所在的地理位置以及其他地理变量来细分，其他地理变量就包括了城市、农村、地形、气候、交通运输等。

主要理论依据是：处于不同地理位置的消费者对企业的产品各有不同的需要和偏好，他们对企业所采取的市场营销战略，对企业的产品、价格、分销渠道、广告宣传等市场营销措施也各有不同的反应。

（2）人文统计因素将市场按照人文统计学的变量来细分消费者市场。

具体包括：年龄、性别、收入、职业、教育水平、家庭规模、家庭所处的生命周期阶段、宗教、种族、国籍、社会阶层等。

目标市场营销战略(总6页) -CAL-FENGHAI.-(YICAI)-Company One1-CAL-本页仅作为文档封面，使用请直接删除第七章目标市场营销战略arget Marketing Strategy 瞄准目标，有的放矢！第一节市场细分Segment(一)概念的界定（Marketing Segmentation）是指营销者利用一定需求差别因素（细分因素），把某一产品整体市场消费者划分为若干具有不同需求差别的群体的过程或行为。

营销者细分市场的过程亦称市场细分化。

(二)概念的理解细分的结果：分属不同细分市场的消费者对于同一产品的需要和欲望存在明显的差别，而属于同一细分市场的消费者对于同一产品的需要和欲望则较为相似市场细分的依据：消费需求的差异性；消费需求的类似性；企业经营能力的局限性（市场竞争日趋激烈）市场细分的目的：把需求类似的消费者加以分类，以了解顾客需求的差异，发现有利的营销机会。

注意点：市场细分的立足点是市场消费需求的不同；.市场细分不是对产品的划分，而是对需求和欲望各异的消费者进行分类；.市场细分的过程是子市场之间求异存同、子市场之内求同存异的过程。

市场细分是一个聚集与分解共同作用的过程。

（三）市场细分战略的产生与发展大量市场营销阶段（Mass Marketing）产品差异市场营销阶段（Product Different Marketing）这时的产品差异不是由市场细分产生目标市场营销阶段（Target Marketing）（四）、市场细分的层次1、大众营销（没有细分市场）2、定制营销（完全细分市场）3、细分营销（按收入高、中、低细分市场）（按年龄A、B细分市场）（按收入和年龄两类因素细分市场）二、市场细分的必要性和重要性区分市场中消费者需要的差别，并从中选取目标市场；发现市场机会；有助于提高企业的竞争能力；制定市场营销组合的基础；增进社会效益，推动社会进步三、市场细分的模式（原理）a)同质偏好（无差异营销策略） b)扩散性偏好（差异营销策略） c)集群偏好四、市场细分步骤1、调查需求2、列举基本需求3、分析不同需求4、移去共同需求5、为分市场取名6、确定分市场特点7、测量各细分市场大小2、列举基本需求：对小公寓的基本需求：.遮蔽风雨，停放车辆，安全，经济，设计良好，方便工作，学习与生活，不受外来干扰，足够的起居空间，满意的内部装修，公寓管理和维护。

第8讲目标市场营销战略（一）单项选择题（在下列每小题中，选择一个最合适的答案。

）1、市场细分是50年代中期美国市场营销学家（）提出的。

A、基恩•凯洛西尔B、鲍敦C、温得尔•斯密D、菲利普•科特勒2、（）差异的存在是市场细分的客观依据。

A、产品B、价格C、需求偏好D、细分3、某工程机械公司专门向建筑业用户供应推土机、打桩机、起重机、水泥搅拌机等建筑工程中所需要的机械设备，这是一种（）策略。

A、市场集中化B、市场专业化C、全面市场覆盖D、产品专业化4、属于产业市场细分标准的是（）。

A、职业B、生活格调C、收入D、采购方法5、依据目前的资源状况能否通过适当的营销组合去占领目标市场，即企业所选择的目标市场是否易于进入，这是市场细分的（）原则。

A、可衡量性B、可实现性C、可赢利性D、可区分性6、采用无差异性营销战略的最大优点是（）。

A、市场占有率高B、成本的经济性C、市场适应性强D、需求满足程度高7、集中性市场战略尤其适合于（）。

A、跨国公司B、大型企业C、中型企业D、小型企业8、同质性较高的产品，宜采用（）。

A、产品专业化B、市场专业化C、无差异营销D、差异性营销9、市场定位是（）在细分市场的位置。

A、塑造一家企业B、塑造一种产品C、确定目标市场D、分析竞争对手10、重新定位，是对销路少、市场反应差的产品进行（）定位。

A、避强B、对抗性C、竞争性D、二次11、市场细分化是根据（）的差异对市场进行的划分。

A、买方B、卖方C、产品D、中间商12、企业只推出单一产品，运用单一的市场营销组合，力求在一定程度上适合尽可能多的顾客的需求，这种战略是( )A 无差异市场营销战略B 密集市场营销战略C 差异市场营销战略D 集中市场营销战略13.消费者市场的四个主要细分变量是 ( )A 行为、利益、人口、心理B 行为、心理、人口、地理C 时机、态度、人口、利益D 气候、收入、态度、个性14.1998年夏，海尔根据用户提供的信息及进一步市场调研，推出冰温（-5～10℃）台式冷柜，抢先占领仍处于空白状态的零售鲜肉保鲜冷柜市场。

古代营销故事
卓氏远迁致富
《史记.货殖列传》记载了这样的一则故事：富商卓氏，原为赵国邯郸(今河北邯郸)人。

其祖父辈经营冶炼铁矿致富，后来秦国打败赵国，流放富豪，卓氏也在其中。

赵国被掳获的人中，稍有钱财者，都争相贿赂秦国负责迁徙的官吏，要求迁到经济较为发达且与赵国较近的葭萌。

但卓氏目光远大，他说：“葭萌这个地方狭小瘠薄，我听说汶(岷)山之下有肥沃的原野，有铁矿，长有如蹲鸱形的大芋头，到了凶年仍不饥荒，人们照常在街市做工经商”。

于是，他请求迁徙到以产铁矿著名而尚未开发的临邛(今四川邛崃)地区。

到该地后，他利用当地有丰富铁矿资源这个有利条件，结合自己鼓铸世家的专长，加之邻近地区又是急需铁工具的少数民族聚居之处，于是大量招雇廉价劳动力，开采铁矿，熔铸生铁，重操旧业。

因当地原来的生产工具十分落后，先进的铁制工具十分畅销，往往供不应求。

再加上当地土地肥沃，可作替代粮食的野生植物丰富，有利于降低成本，故获利十分丰厚。

由于他善于发现和利用有利条件，终于成为滇蜀一带的首富，拥有家僮达千人之多，司马迁说他：“田池射猎之乐，拟于人君”，可见其富有的程度了。

第七章习题（目标市场营销战略）第七章目标市场营销战略、单项选择题（在每小题的四个备选答案中选出一个最合适的答案）1. 人口细分即按照各种人口统计变量细分市场，其中不包括（A. 年龄B. 性别C. 个性D. 民族2. 消费者市场细分的标准可归纳为四大类，其中不包括（服务差异化营销阶段10. 市场细分后，企业要对不同的目标市场进行价值评估，（的基础。

）。

）。

A. 地理变量B. 人口变量C. 心理变量D. 性格变量3. 市场细分的原则不包括（）。

A. 便利性B. 可横量性C. 可赢利性D. 可进入性4.(）是企业选择所有细分市场，集中生产一种产品以满足供应。

A.产品专业化B. 市场集中化C. 市场专业化D. 选择专业化5. 新产品在进入（），可采取无差异性营销战略。

A. 成长期B. 成熟期C.衰退期D.导入期6.(）不是从定位的依据来划分的。

A. 属性定位B. 利益定位C. 避强定位D. 价格定位7.(）不属于同质市场。

A. 服装B. 石油C. 水D. 食盐8. 最适于实力不强的小企业或出口企业在最初进入国外市场时采用的目标市场营销策略是（）。

A. 无差别市场营销策略B. 差别市场营销策略C. 集中市场营销策略D. 大量市场营销策略9. 市场细分战略作为现代市场营销理论的产物，其产生与发展经历的第一个阶段是（）。

A 大量营销阶段B 产品差异化营销阶段C 目标营销阶段）是评价A. 竞争状况B. 市场需求C. 企业自身情况D. 社会环境二、多项选择题（在每小题的五个备选答案中选出二个至五个正确的答案，少选、多选、错选均无分）1. 市场细分战略作为现代市场营销理论的产物，其产生与发展经历了以下）主要阶段。

A. 大量营销阶段B. 产品差异化营销阶段C. 目标营销阶段D. 个性化营销阶段2. 消费者市场细分的标准可归纳为（）。

A. 地理变量B. 人口变量C. 心理变量D. 行为变量3. 市场细分必须遵循（）。

A. 可横量性原则B. 可赢利性原则C. 可进入性原则D. 稳定性原则4. 企业在选择目标市场时可供选择的市场覆盖模式有（）。