2-2《销售五环》(绝对成交技巧)课程大纲(萧弘,2天课程)

《信任五环©》超级销售拜访技巧【课程背景】：在日常销售中，很多客户经理经常会遇到如下问题和困惑：⚫有效商机不足⚫很难约到客户，特别是高层⚫见客户不知道说什么⚫把握不好客户心理，不知道客户在想什么⚫客户总说没需求、不需要我们的产品⚫客户不着急，总立不了项，立了项也迟迟不决策⚫项目进度缓慢，无法按计划推进⚫我们认为方案很有价值，客户却不这么认为，怎么样才能让客户认可我们的价值⚫如何清晰地告诉客户我们的优势⚫如何控制项目进程和客户选择标准，让客户跟着我们走⚫对手恶性竞争报低价怎么办⚫客户到底为什么买东西，依据什么做决策呢⚫怎么样让客户看我不像个光想挣他们钱的销售⚫……。

销售的成功，是由销售和客户一次次面对面的有效拜访构成的，每次客户拜访决定了销售策略的执行、项目推进效果和质量。

只有见面，彼此才会建立信任，只有建立信任，客户才会购买。

客户的购买是客户自己做出决定的过程，客户购买一定有他自己希望解决或达成的目的。

客户只关注他自己认为重要的事情，而并不是产品或方案本身，更不是销售人员种种套近乎的行为。

在客户的采购过程中，谁忽略了客户头脑中的认知和想法，谁就在和客户进行抗争。

如果销售人员无视客户意识之中的真实想法，而一味地介绍自己的产品或公司，或自以为知道地判断客户的想法，那对客户来讲就是一种“采购权和选择权的剥夺”，客户会视为对他们的侵害。

一名出色的销售，要学会抑制自己说话的冲动、思考的冲动、人性本能的冲动，去迎合客户的想法。

所以，销售不仅是一门行为学，更是一门逻辑学、心理学、语言学。

信任五环主要针对讲述局势分析和策略制定之后，如何在客户拜访中了解客户的真实想法和客户成共识、获得客户行动承诺的销售拜访技巧类课程。

“信任五环”主要是在拜访过程中的“拜访准备、了解概念、呈现优势、获得承诺、拜访评估”等五个关键环节，这五环，环环相扣，步步紧逼，不仅深入体现和诠释了以“客户为中心”的营销理念，全面总结了“关注客户思维”的销售技巧，更是对人性的一种思考。

《营销技巧》课程教学大纲课程代码：00002301课程英文名称：Marketing techniques课程总学时：24 讲课：24 实验：0 上机：0适用专业：全校所有专业大纲编写（修订）时间：2010.7一、大纲使用说明（一）课程的地位及教学目标该课程是面向全校学生开设的人文公共选修课。

《营销技巧》课程通过分析飞速发展的市场环境中出现的新概念的内涵，剖析市场竞争中各种成功营销策划的类型，培养学生学会用新的理念、新的思路在现代市场中参与竞争、思考问题。

通过本课程的学习，学生将达到以下要求：1.使学生掌握市场竞争出现的新概念、具备应对市场竞争的新思路、学会成功地进行营销策划；2.提升学生参与市场竞争的能力，引导学生以良好的心态、正确的理念、创新的思路面对激烈的市场竞争。

（二）知识、能力及技能方面的基本要求1.基本理论：本课程从传统的4P营销理论中脱离出来，分析市场竞争的新概念、寻找市场竞争的新思路、介绍成功营销策划的诸多类型；2.基本技能：让学生体会市场竞争发展到今天所发生的重大变化，培养一种新的思维、新的理念，以良好的心态、创新的精神应对市场竞争的压力。

（三）实施说明1.教学方法：本课程在讲授过程中，应穿插配合大量案例来丰富和验证理论，增加课程内容的趣味性，便于学生领会，并多采用提问启发式教学方法；2.教学手段：运用多媒体教学软件（四）对先修课的要求无（五）对习题课、实验环节的要求结合教学内容和案例，布置1次作业、进行1次随堂测试，成绩均记入平时成绩。

（六）课程考核方式1.考核方式：考查2.考核目标：重点考核学生分析问题和解决问题的能力3.成绩构成：成绩分为平时成绩和期末考试成绩两个部分，平时成绩（时成绩根据学生课堂出勤情况、调研报告或营销方案设计给出）占总成绩的50%，期末考试成绩占总成绩的50%。

（七）主要参考书目:《市场营销与技巧》，唐平等编著，中国建材工业出版社，2004《营销战法与攻略》，卢业苗著，新华出版社，2004《国际市场营销管理学》，顾春梅编著，浙江人民出版社，2002二、中文摘要本课程在传统营销理论的基础上，介绍市场营销的一系列新概念、新思路、和市场营销策划的几种成功类型，使学生在当前激烈的市场竞争中具备崭新的视角、创新的思维、良好的心态和战略的眼光。

终端门店服务“赢”销【课程背景】：服务营销首先是要通过优质的产品和服务满足客户的期望值，得到客户满意度的提升。

客户的满意度最大来源于在体验过程中享受到的服务。

如今市场越来越细分，终端竞争越来越激烈残酷，产生了很多问题，很多问题其实属于服务营销问题》》》为什么客户远观就是不进店？为什么门店客户流量大而进店率低？为什么门店促销效果不好？为什么客户转一圈就走？缺乏体验感还是安全感？为什么导购挖不出客户的隐性需求？为什么导购员招架不住客户提出的异议？为什么导购连带销售水平低，客单价一直上不去？为什么客户会被一个小的服务流程环节激怒？搞好销售才是王道。

门店业绩不上，十有八九是服务营销做得不好。

【课程特色】：本课程以服务营销为基础理论支撑，以情境教学模式为设计基础，研究了多种面对面服务营销案例，浓缩多种销售训练精华，并加入很多企业销售实战经验，集训练、娱乐为一体的轻松学习环境，采用最新互动、体验式培训模式，通过训练和互动，让学员快速掌握销售技能，从而帮助快速提升业绩！活动中将用到游戏互动、案例分析、视频教学、角色演练、头脑风暴、小组讨论等，通过训练让学员掌握一个策略、一种方、一套技巧、一组工具。

【课程目标】：1、掌握人员管理与激励的方法；2、掌握与客户建立信任关系的技巧；3、掌握门店吸客的引流、分流和截流方法4、了解消费者心理学和消费者心理模式；5、了解促销手段的应用；6、掌握店面规划布局方法7、熟悉产品陈列规则。

8、了解网络营销常用技巧【课程对象】：门店导购员、营业员、店长、门店管理人员、渠道（零售）经理。

【课程时间】：2天，6小时/天【课程简纲】：导入：基础理念与挑战规则门店篇：门店吸客规则；产品篇：产品有效陈列；促销篇：广告促销管理；价格篇：定价售价策略；人员篇：团队激励管理；服务篇：服务促进销售。

【课程大纲】：门店篇：门店吸客规则一、门店规划布局原则1、客户流向最大化2、空间设置合理化3、产品分区功能化4、装修装饰规范化二、如何让门店吸客指数高？1、充分突出立地效果2、利用良好可视性作店面形象处理3、利用交通条件让客户不知不觉接近4、加强门店空间效果吸客观望三、如何让客户想进店？1、突出品牌的企业VIS应用2、新颖的建筑形态装饰3、产品包装、宣传与促销活动4、店内布置吸引客户4.1店内可感知元素活用4.2颜色4.3灯光4.4温度4.5宣传POP/DM4.6音乐产品篇：产品有效陈列一、什么叫有效的产品陈列？1、关注产品时效性2、产品属性的利用3、产品的关联性利用4、产品的卖点利用二、端架如何有效陈列？三、中央岛如何有效陈列？四、堆头如何有效陈列？五、收银处如何有效陈列?促销篇：广告促销管理一、店内销售、外拓销售和网络营销怎么做？1、店内店外的媒体媒介促销2、外拓促销活动3、网络营销出奇制胜网络广告营销搜索引擎营销微博营销微信营销团购营销电子邮件营销二、365日促销管理1、常见促销模式（开业、周年庆、节假日、特价、服务、折价、会员制等促销）2、常用促销工具（限时、积分、均价、优惠、样品、旧换新、返还、POP、抽奖、量感陈列、现场演示、体验等促销工具）三、促销人员管理1、促销人员结构与配置2、促销人员招聘与培训3、促销人员基本工作流程4、促销人员分配与奖励四、促销效果管控与评估1、评估方法2、效果评估表格与工具价格篇：定价售价策略一、商品价格管理1、商品定价2、商品降价处理3、商品进价上调或下调4、商品售价策略二、如何让产品充满吸引力？1、产品吸引力模型2、突出品牌的产品商标运用3、吸引眼球的产品包装设计4、进了店就想购买的产品陈列三、如何不只是卖产品价格？1、竞争关系与产品策略2、抓信客户心理的产品定价3、永远吸引客户的心理价格4、卖产品卖的是价值人员篇：团队激励管理一、如何让店内员工招客户喜欢？1、员工礼仪形象2、员工素质3、员工心态观念4、员工销售技巧（快速成交技巧）二、团队激励管理1、文化理念留心2、团队目标激人3、薪酬待遇养身4、分配激励励志5、制度流程约束6、监督机制保障三、手机终端门店目标管理1、门店经营指标的解码与分工2、目标管理的步骤与原则3、计划执行的要素和时间管理4、与店长沟通的方法论、技巧与工具分享：门店目标管理工具服务篇：服务过程销售一、客户进店至离开的服务全景图二、服务三阶段：人流、客户流、业务流1、人流阶段必做的服务动作2、客户流阶段必做的服务动作3、业务流程阶段必做的服务动作三、服务过程客户核心需求四、服务全过程16个关键时刻核心需求关键时刻1：客户寻找关键时刻2：到达关键时刻3：厅前关键时刻4：进店关键时刻5：环境关键时刻6：徘徊关键时刻7：客户咨询关键时刻8：业务体验关键时刻9：辅助服务关键时刻10：购买关键时刻11：排队等候关键时刻12：办理沟通关键时刻13：办理等待关键时刻14：办理结果关键时刻15：争议关键时刻16：离开。

引爆沸点——TTC超级卖手特训营课程背景：服饰终端的竞争越来越激烈，产品和服务同质化也越来越严重，而人的因素在店铺运营中的作用已经变得越来越重要，作为店铺的核心人物，店长及导购能力的高低直接影响着整个店铺的赢利水平；本次《引爆沸点——TTC超级卖手特训营》将重点顾客识别、服饰搭配、连带销售、销售技巧、管理和销售职业心态出发，集案例、技巧、意识、心态、时尚理念、心灵体验为一体，在最短时间内强化训练，迅速提升导购、店长的综合素质和销售能力，从而倍增终端销售业绩！课程收益：获得系统实用高效的销售工具和方法避免终端销售管理误区和提高店长、导购综合能力掌握门店业绩提升的关键因素和运用技巧提升店长服饰搭配、销售、管理、积极心态的综合管理能力为今天工作成绩优异而努力学习，为明天事业腾飞培训学习以蓄能！是企业对员工培训的意愿，是学员参加学习培训的动力，亦是蓝草咨询孜孜不倦追求的目标。

蓝草企业精心准备的课程，学习达成当前岗位知识与技能；晋升岗位所需知识与技能；蓝草企业课程注意突出实战性、技能型领域的应用型课程；特别关注新技术、新渠道、新知识创新型知识课程。

蓝草企业的口号是：为快乐而培训为培训更快乐！策和手段，恭请致电，了解详情。

2018年蓝草咨询特别为学员终端客户推出“快乐Plus大礼包”政策（适用范围）1.2人以上（含2人）同时报名，享受实际报价的90%。

2.5人以上（含5人）同时报名，享受实际报价的80%。

3.学员学习期间可以得到“快乐培训增值礼”club”会员，会员可以免费参加（某些活动只收取成本费用）蓝草club定期不定期举办活动，如联谊会、读书会、品鉴会等。

多行业多领域的多方面资源，感受朋友们的成功快乐。

员承担成本费用）club”会员的学员，报名参加另外蓝草咨询举办的培训课程的，可以享受该培训课程9折优惠。

4.学员学习期间可以得到“快乐Plus大礼包”PDF版）及教材100元）蓝草咨询：为快乐培训为培训更快乐！未尽事宜，恭请致电，了解详情。

《销售五环》之绝对成交【课程背景】：为什么有的门店人头簇拥，有的门店门可罗雀。

产品同质，为什么有的门店生意兴隆而有的门店经营惨淡？除了门店选址外，门店的经营是关键，门店经营中人、货、场被称为“门店三宝”，而人（销售人员）无疑是其中最重要的因素。

但是在访店的过程中经常发现店员的却经常是这样的情况：不知道自己是谁，角色错乱不知道自己商品的卖点，缺乏提炼流量大不见得销量大？进店率高却未成交率低？导购员迎宾时需要掌握什么开场白技巧？如何抓住顾客的购买心理刺激顾客的购买欲望？顾客体验产品有各种问题如何处理？有意向购买的顾客有哪些异议？如何使用消除异议的技巧来推动顾客走向成交？不知道成交诀窍，让煮熟的鸭子飞了。

怎么办？本次课程让您快速地掌握有效的销售话术接近顾客建立信任关系，并快速成交，让您的业绩倍增。

【课程目标】：1、教会学员快速识别各种类型顾客及应对方法和各销售阶段的销售话术；2、掌握接近顾客开场白技巧；3、掌握探询客户需求的销售沟通技巧；4、掌握呈现产品优势和卖点的技巧5、掌握化解异议和顾客拒绝的技巧；6、掌握快速成交的技巧。

【授课对象】：导购员、店长、销售督导、销售经理【课程长度】：1——2天，6小时/天【授课方法】：案例分析、游戏互动、分组训练、视频教学等开场导入一、精准识别，正确迎客1、没客人时导购员要干什么？⏹环境规划布局⏹产品陈列技巧⏹人员形象礼仪⏹广告宣传促销⏹价格策略致胜⏹服务促进销售2、不恰当的迎宾“吓”跑您的顾客3、您必须知道的顾客5种需求层次4、您必须了解的4种类型顾客及衍生类型顾客训练：四种类型顾客及衍生类型的针对性销售话术二、设计开场，接近顾客1、打开僵局的最有效的方式2、接近顾客的8种时机3、六种开场技巧让您与顾客快速融合分组互动：您如何设计您的开场白？三、了解需求，刺激欲望1、顾客购买决策的底层逻辑和心理活动2、三分法提问和SPIN顾问式提问技巧3、恰当的倾听技巧让客户愿意说4、八大引导体验技巧让顾客放心体验5、呈现产品差异优势之FAB和SPAR练习：提问技巧与产品优势呈现四、消除异议，建立信任1、顾客购买影响因素分析2、顾客异议的6种基本类型3、消除异议和拒绝的销售话术练习：顾客异议的销售话术模拟训练五、快速成交，签单送客1、失败的成交分析2、精确地把握成交时机3、针对顾客类型的12个成交技巧训练: 成交技巧归类4、送客技巧赢得回头客总结回顾。

《专业销售技巧》(DOC15页)【课程提纲】第一讲 E.K Strong销售技巧（上）销售员的素养E.K Strong销售技巧之一-- 建立联系第二讲 E.K Strong销售技巧（下）销售技巧之二-- 概述产品益处销售技巧之三-- 了解客户需求销售技巧之四-- 重述客户需求销售技巧之五-- 详述产品益处（FAB法则）销售技巧之六-- 处理客户异议销售技巧之七-- 总结和销售【内容摘要】第1讲E.K.Strong销售技巧（上）【本讲重点】销售员的素养E.K.Strong销售技巧——建立联系专门多销售经理都曾经讨论过如此的问题：有没有专业销售技巧？什么是专业销售技巧？事实上，销售工作不但有技巧，而且它在销售中起着举足轻重的作用——一个成功的销售员,其成功的最要紧因素即源于销售技巧的培训和学习。

在探讨专业销售技巧之前，我们第一要对销售员的素养有一个差不多了解。

销售员的素养成功销售员的差不多特点一个成功的销售员必须要有三个最差不多的特点：正确的态度、合理的知识构成和熟练的销售技巧。

1．正确的态度正确的态度是成功的保证。

作为销售员，需要具备三种态度：（1）成功的欲望任何销售员的脱颖而出，都源自于成功的欲望，这种成功的欲望最初的动身点专门可能是对金钱或者物质的欲望，即销售多少产品以后能获得多少物质收成，以便使其个人一辈子活和家庭生活变得更加美满幸福。

这种成功的欲望正是促使销售员不断向前的推动力。

【案例】小李，45岁，原先是国营企业的一名一般女工。

2000年她下岗了，原本不太富裕的生活更加拮据，而她的情绪也因此专门低落。

后来，她在朋友的劝说下加入了一支销售队伍，之后情绪发生了明显的变化。

见到朋友经常常滔滔不绝地介绍她的产品，使人感受到一种发自内心的对成功的强烈期望。

事实上小李的成功欲望专门的简单，确实是期望上初中的小孩以后能够上好的高中、大学。

要实现那个心愿就必须努力多挣钱，因此从加入销售行列的那天起，她就经常到朋友那儿推销，并期望朋友给她介绍更多的客户。

学习销售的第一课(2008-09-16 23:04:40)分类：学习销售的十堂课标签：销售课堂十次通俗易懂深入浅出交女友买教科书教育销售第一课到底什么才是销售？根据大英百科全书的定义：销售就是将某种物品（有形或者无形）的价值传播出去的行为，该行为的目的就是激发传播对象的认同，同意，拥有感或者购买的行为。

作为销售领域的先驱者，我将力争在十堂课中将销售这个社会行为讲清楚，不过，如果我讲不清楚，请各位提出意见，我在后续的课程中修改，尽量讲的更加通俗易懂一些……因此，销售的核心其实就是传播，传播一个物品的价值，就算这个物品是无形产品，也必然有其独到的价值，那么，只要面对另外一个人，努力讲解价值，一旦对方感觉很好，特别想自己试一试，那就是有了拥有感，此时，对方一定开始考虑有钱吗？别的地方是这个价钱吗？于是，继续讲解眼前就能够拿到这个产品的实际价值，一旦对方又认可了这个价值，那么就会迫不及待地掏钱拿货。

当然，无论其中实现了什么结果，哪怕客户喜欢了，但是离开了，临走前说，我考虑一下，与朋友商量一下，再回来。

就算得到这个结果，销售这个行为也已经完成了，而且还是成功完成的。

以上说的都太抽象，不妨简单比喻一下：假定你是一个20岁的男生，内心深处想交一个女友，与周围的男生比较后，觉得自己的优点，也就是自己的价值是对未来充满了理想，而且，实在一点地说，学习成绩特别优秀，再具体一点，床上功夫也特别优异。

为此，你努力寻找还没有明确男友的女生，争取对方能够接受你，并愿意与你交友。

其实，这个过程就是一个完美的销售过程。

先看以下五个阶段：1、你在一个学校组织的舞会上看见一女生。

你走过去对她说，“我是一个有理想的追求上进的青年，我的学习成绩非常优秀，而且床上功夫非比寻常”。

对一个女生讲以上的话，就是传播，我们将这个行为称之为直销。

2、这一次，你不是一个人参加学校的舞会了，你与同寝室的人都去了，看见一个女生。

你的一个朋友走过去，指着你对那个女生说：“他是一个有理想，有作为的哥们，学习成绩绝对优秀，而且他的床上功夫非比寻常。

销售管理教学大纲一、课程基本信息1、课程名称：销售管理2、课程类别：专业核心课3、课程学分：＿____学分4、课程总学时：＿____学时5、授课对象：＿____专业学生二、课程目标1、知识目标使学生全面了解销售管理的基本概念、原理和方法，掌握销售计划制定、销售组织设计、销售区域管理、销售渠道建设、客户关系管理等方面的知识。

2、能力目标培养学生具备制定销售计划、组织销售活动、管理销售团队、分析销售数据、处理客户关系等方面的能力，能够运用所学知识解决实际销售管理中的问题。

3、素质目标培养学生的创新意识、团队合作精神、沟通能力和职业素养，使其具备良好的职业道德和社会责任感，为今后从事销售管理工作奠定基础。

三、课程内容1、销售管理概述（1）销售管理的概念和特点（2）销售管理的职能和作用（3）销售管理的发展历程和趋势2、销售计划与预算（1）销售预测的方法和技巧（2）销售目标的制定与分解（3）销售预算的编制与控制3、销售组织与团队（1）销售组织的类型和结构（2）销售团队的组建与培训（3）销售团队的激励与考核4、销售区域与渠道（1）销售区域的划分与管理（2）销售渠道的类型与选择（3）销售渠道的冲突与管理5、客户关系管理（1）客户关系管理的概念和意义（2）客户信息的收集与分析（3）客户满意度与忠诚度的提升6、销售过程管理（1）销售准备阶段的工作（2）销售拜访与沟通技巧（3）销售成交与售后服务7、销售数据分析与决策（1）销售数据的收集与整理（2）销售数据分析的方法和工具（3）基于数据的销售决策制定8、国际销售管理（1）国际销售的特点和环境（2）国际销售策略的制定与实施（3）跨文化销售沟通与管理四、课程教学方法1、课堂讲授通过讲解、演示、案例分析等方式，系统传授销售管理的基本理论和方法。

2、小组讨论组织学生进行小组讨论，针对实际销售管理问题进行分析和探讨，培养学生的团队合作和沟通能力。

3、案例教学引入实际企业的销售管理案例，让学生进行分析和决策，提高学生解决实际问题的能力。

销售五步法培训课程大纲【课程大纲】绝对成交-顾问式销售五步法第一步：销售人员的自我准备绝对成交-顾问式销售五步法第一步：引发兴趣实操环节1：陌生拜访的良好开场绝对成交-顾问式销售五步法第二步：建立信任（说对话）实操环节2：影响力六原理在本企业营销中的运用分析绝对成交-顾问式销售五步法第三步：发掘需求（做对事）实操环节3：《莎士比亚的鹅毛笔》趣味练习绝对成交-顾问式销售五步法第四步：展示方案实操环节4：《随机抽取的产品卖点FAB分析》绝对成交-顾问式销售五步法第四步：展示方案之沟通中异议和投诉处理实操环节5：《太极七式》大作战客诉处理情境1：质疑产品质量客诉处理情境2：质疑服务人员的服务态度客诉处理情境3：质疑厂商承诺的可信度以上均为小组竞赛（一）端正对销售的理解，针对面对面的销售树立正确的理念。

（二）掌握顾客的分析技巧，根据不同类型的顾客采取不同的销售推荐方式。

（三）训练销售沟通技巧，在发现需求、处理异议，促进签约三个流程上熟练运用。

（四）通过训练，使销售员掌握圆融而顺畅的销售技能，迅速提升业绩水平。

☐实战性：课程讲师具有多年的多行业的销售实践经验，具有丰富的销售理论底蕴和实操技巧。

课程使用的案例全部来自讲师本人的亲身经历或咨询案例，具有很强的实战性和可操作性。

☐互动性。

课程采用互动式教学，内容包括生动的案例研讨、视频分析和情景演练，能够有效加深学员对所学内容的理解和实际转化能力，现学现会，现学现卖。

☐针对性。

课程讲师具有多年的高价值商品销售经验，对销售过程中所存在的障碍、误区，有切身的体会和深刻的感悟，善于分析和解答学员面临的各种实际问题，能够与学员形成共鸣和更好的交流，从而使学员获得咨询的收益。