采购与供应谈判复习资料
第一章在不同背景下谈判
1. 谈判的定义和特征P2-P3
定义：P3 Lewicki等（2003a）的定义：（谈判是一个）正式的过程，发生在各方试图找到一个共同的可以接受的方案来解决某一复杂的冲突时。
特征：P3 五个特征
谈判有五个方面的不同特征：
a、谈判上方之间存在一致意见和冲突
b、议价过程
c、信息交换
d、影响技巧和说服技巧的使用
e、各方达成协议的能力
2. 谈判的七个阶段P5 每个阶段的工作
理想的谈判过程阶段
a、准备：确定重要问题和目标
b 、建立关系：理解自身与对方之间的关系
c、信息收集：学习自身所需了解的东西（谈判变量、对方的情况和目标）
d、信息使用：为谈判建立案例
e、议价：从最初的提议到达成协议的谈判过程
f、结束谈判：谈判各方建立承诺
g、实施交易：谈判后阶段。即使是在协议达成之后，仍然会有一些枝节的问题需要澄清，所以对原来的谈判要进行跟踪。
3. 不适于谈判的情形P6
a、当你会失去你所拥有的一切一一在此情况下，要选择其他的做法而不是去谈判
b、当你处于最大（生产）能力时
c、当强加给你的要求缺乏职业道德时
d、当你对取得的成果不感兴趣时（即你无从收益）
e、当你没有时间按自己的意愿谈判时
f、当你在谈判中无法信任对手时（因此也就无法相信他们来执行一致同意的解决方案）
g、当等待将改善你的整体态势时
h、当你还没有做好充分的谈判准备时
4. 整合性谈判和分配性谈判P6;两种谈判战略的对比P9-P11 具体要掌握的是：
（1 ）什么是整合性谈判和分配性谈判？整合性谈判：综合性的，能解决问题的。这种方法在谈判双方合同期满，想要继续合作时会被采用，如，已经建立或是期望建立长期的合作关系时。这种方法只能在谈判双方具备充足的时间和资源可供使用来发展关系时才可被使用。
分配性谈判：竞争性的，对抗性的。这种方法在谈判双方不存在或是不打算建立长期合作关系时使用。这种方法用于时间与资源有限，谈判双方只关注于有限的几个选择时，如只就价格问题进行谈判。
他们各自的适用情况是什么？整合性适用情况：产期合同关系，正在进行的供应（重复的），战略上很重要的供应商（即使是规模很小的）分配性使用情况：一次性的、战略上不重要的供应商。
答案是参照自测题1.3和实战题1.4的答案；
（2）整合性谈判和分配性谈判的对比
答案是参照P9的表1-2
关于该部分还可以参考自测题 1.4和实战题1.5。
5. 促进友好关系的谈判因素（在谈判中有一些原因使谈判的重点从短期合同转变为长期的友好关系）P12
a、将多供应源转变成单一供应源
b、将从供应商处采购转为外包与伙伴关系协议
c、从战术性的购买转变成战略性的供应管理
d、价格与质量之间的关系暗示了供应商的能力
最后最重要的原因是提高收益率的潜力
6. 影响采购方在谈判中所采取方法的五个因素P14，自测题1.5，答案在18页。
a、与供应商之间所存在的风险及花费一一你越是依赖他们（在他们身上花费的越多）作为你的重点供应商, 风险越咼。
b、商品化产品的采购风险会降低，因为货品可从其他渠道获得。
c、供应链问题
d、市场需求
e、技术进步
f、要发展与供应商之间的相互信任，以利于解决问题、节省成本与时间
g、关系发展的阶段，从初始阶段到亲密的合作关系
h、供应商行为的变化，包括对你方不断发展的产品规格所表现岀来的适应性
i、决心减少或是避免对抗性行为为及不利于生产的冲突
第二章了解供应商组织
1. 影响采购环境的因素P23，实战题
2.1，答案在33页在此可考虑到大量的因素，其中包括
a、你的组织内部的采购的战略性观点
b、采购端对在组织内部及与外部供应商谈判的经验
c、组织内部对供应商的要求一一以及对组织的产品和服务的要求的本质
d、对与当前供应商的关系和态度，他们的发展和维持以及争议解决的过程
e、组织与其供应商之间合同所处的阶段类型。如从法律和道德规范角度来考虑该合同是否受限制
f、组织更广阔的市场环境：它对直接和间接竞争者的相对势力对比；它对供应商的依赖程度（以及他们对组织的战略重要性）；它与最终用户之间的关系。
2. 采购所面临的挑战P23
采购面临如下挑战：
a、增加效率的要求，即对基线的增值
b、利用信息技术
c整合与合并，特别考虑到全球化采购环境的要求
d、内部采购与外部采购，以及与供应商之间的关系的本质
e、战略性的成本管理
f、“网络工作”管理一一对供应商、采购者及组织的顾客之间的关系所起的战略性作用
3. 影响组织内部决策过程的四个因素P24
a、决策制定部门的期望一一尤其是那些组织内部的个人，如在财务部或生产部的人
b、影响购买过程的因素一一如，风险意识、购买类型、时间压力、组织规模以及采购部门的集中程度
c、决策过程和如何解决冲突，包括解决问题、说服能力、议价技巧以及权力的使用
d、供应商及其所处环境的因素一一如，现金流、行业关系等
4. 与供应商谈判的三个典型阶段以及所涉及的信息P25
a、合同签署前，为了制定一个供应规格，阐明合同上的任何条款，包括在实际操作中双方将处于怎样的合作关系
b、主要谈判，讨论并通过合同的条款和条件，以及谈判双方当前的关系
c、合同签署和双方关系回顾，由于市场力量和双方关系的发展，以及为了解决由于主要协议的执行而可能引发的矛盾，相关条款和条件可能会被重新审定。同样地，对于主要指标的绩效评估可能会在合同的扩展或是延续之前进行。
5. 与供应商谈判的三个典型阶段的谈判重点P27，自测题2.2，答案在34页。（该知识点是
补充的）
a、合同签署前谈判：重点是供应规格和大概条款。可以考虑相关参数
b、主要合同谈判：重点是合同的条款和条件。可能包括正在进行的供应安排
c、合同签署后评价：着重与条款与条件（以解决供应中的冲突），绩效数据（包括奖励，比如付款、绩效回顾）和市场力。
6. 波特五力模型P27-28
（1）什么情况下，供应商是强有力的？供应商的议价能力：没有别的供货来源；供应商威胁要整合供应链；转换成本高；组织的交易对供应商不重要
（2）什么情况下，购买方（客户）是强有力的？
买方的议价能力：少量客户、产品标准化/商品化、不是重要供应商
（3）什么情况下，可以确定产品受到替代品的威胁？
替代者的威胁：替代产品价格低廉、客户重新选择竞争性产品成本低廉、客户购买替代产品倾向较大
(4)什么情况下，可以确定有来自新进入者的威胁？
潜在进入者的威胁：进入市场生产成本、建立业务所需资本支岀、适当分销途径、现有竞争者的反应
(5)竞争对手之间的竞争程度取决于什么？
竞争对手的竞争：竞争对手的数量、成本结构、产品与服务之间的差异优势、客户重新选择的支岀成本、竞争对手的战略目标、退出市场的障碍
该模型被用于评估整体的市场结构以及一个组织在市场中的地位。是准备谈判的起点，收集的信息有助于识别谈判中所使用的变量
7. PESTLE模型P29，每个字母的含义。
政治：地区的政治稳定性、政府对贸易的影响等。
政治political :政治稳定性；政府对贸易的影响；压力集团的作用；税收对价格的影响；组织的股份交易、法人所有权以及定期的财务报告结构
经济：财务制度、货币、经济状态及发展水平等。
经济economic :利率、通货膨胀和汇率；经济周期性；组织所处的位置
社会文化：是否和谐稳定、社会制度与信仰、行为习惯等。
社会social :人口发展及趋势、生活方式、文化习惯、生活环境、工作习惯
技术：技术水平、劳动力技术水平、可获得性等。
技术technological :科技因素信息的搜集、交换、交流，资料和知识的管理过程与体系，技术发展与多方互动
法律法规：政府的法令、法规等会随时调整更新。
法律legal :法律规章
环境生态：环保政策及其对行业的影响。
环境envirnmental :资源、环境污染，自然资源的有效性。环境污染，废物管理
第三章谈判准备
1. 风险评估模型(图3-1 )，如何分类的P39
策略円S
规格較躊堆.莒换较北或周甜长滥特的规格盪计
離要供应鬲的拄术吏持進持的佬应離拽术克持
全琲帀场繼动大"宵不预刑风膛供有供应商有此绘力
需求少.会辱致开I：不足而刃胡y替撞是矍兼的
杠杆产品
型号规格掃准
替換"玺体韩糕的总响很大
可萩得性奸，供应源多有竟争性的棋应掠出现
生产工更不真杂
議响程度
2. SWOT分析P41，中英文意思，表3-1、表3-2、表3-3是如何应用SWOT分析的例子
SWOT是一种分析工具。缩写代表：优势( Strengthes)、劣势(Weaknesses)、机会(Opportunities )、威胁(Threats) 该分析方法背后的理论是：组织能够通过扬长避短，发挥优势，抓住机会，克服威胁该工具能有效应用于双方
在谈判过程中，把要组织（或是采购部门）的优势劣势和供应商的优势劣势进行比较。这样有助于确定和排列用于谈判过程中的变量。意识到双方都有可以依赖的优势并且都觉得自己以及利用了优势是非常重要的。
3. 法律框架P43,掌握相关条款的意思法律框架：成功的谈判结果会产生各种各样的法律意义明示条款：双方同意的条款默示条款：谈判双方虽未达成一致，但一旦上诉法庭，法律会认可的条款法定条款：虽是双方同意的明示条款，但法律不予认可的条款。非法条款：及时双方同意，法庭也不予执行的条款
4. 对供应商投标评估的要求P46
a、确保平等对待所有供应商，为所有投标人提供相同的信息
b、从一开始就要明确评估标准：包括商务、技术及财务
c、以商业遵从为基础进行评估
d、以技术信息为基础进行评估
e、以财务成本和利益为基础进行评估
5. 标后谈判（PTN）的条件P47
a、当订单价值超过10W英镑时
b、当投标人差别有限时
c、当供应商的出价规格不明确时
d、当供货期限超过12个月时
e、当怀疑供应商串谋时
f 、当价格与市场出现冲突时
第四章财务工具的应用
1. 固定成本、变动成本、总成本P54—56，三个概念-P54，根据不同的产量时的成本计算可
变成本和固定成本，会画图，会计算，自测题4.1
固定成本：不随产量的变化而变化的成本
可变成本：随着产量的变化而变化的成本半可变成本：兼具固定成份和可变成份可变成本（单件产品）=（两种产量水平上的）成本差/ 产量差固定成本=总成本- 总可变成本
2. 获取成本信息的渠道P58
竞争性投标；中立的专家分析；市场信息；价格和成本指数；行业特别报告
3. 三种定价法P58-59
三种定价方法：成本加成定价法、全成本定价法、差异定价法
全成本定价法的定义P59,差异定价法的定义P59,什么情况下可以使用差异定价法P59
全成本定价法的定义：采用全部成本（固定成本和可变成本）作为基础，然后加上一定百分比作为利润差异定价法的定义：采用可变成本；并不考虑固定成本差异定价法通常用于短期市场战略，比较典型的有“亏本销售”以及一次性交易
4. 开放账本的优缺点P60，自测题4.2，答案在66页
优点：1. 可以找到共同的获利的新的、可分享的机会
2.可以使谈判双方冲突减少
3.收到专家意见的影响
缺点：1.如果双方关系瓦解，会岀现机密泄露问题
2.双方未能建立密切的业务关系可能是由于过高的转换成本而不是相互关系的问题-这在降低成本、提高使用价值方面给双方增加了额外的压力。有可能最终被证明是行不通的
5. 盈亏平衡点概念和计算P60-62，自测题4.3
定义：某种产品或服务的单位成本，如果该产品或服务不被提供，则这一成本可以避免。
销售收入-可变成本=销售毛利
销售毛利-固定成本=利润/亏损
盈亏平衡点（总件数）=固定成本/ （单件）销售毛利
盈亏平衡分析是在不同产量级别上的不同的收益性的直观展现，是谈判准备阶段有价值的工具。
准备盈亏平衡分析时，要遵循一些基本的步骤：
1、确定图表的比例与刻度，由产量水平决定
2、绘岀固定成本线，记住标岀线或区域
3、计算可变成本 4 、绘岀总成本线5、绘岀销售收入线6、标岀盈亏平衡点。
第五章分析财务贡献
1. 直接成本与间接成本的定义，直接成本的三类构成P70，图5-1制造组织的成本P71
直接成本：是指与产品或服务直接发生联系的成本，包括原料、劳动力成本和费用
间接成本：是指不能追溯到具体产品或服务的成本
2. 供应商价格反映的三种战略目标，以及三种战略目标时供应商的选择P72。（该知识点是
补充的）
销售量、收益率、竞争均势
重点是销售量：供应商会努力增加销售
重点是收益率：供应商会强调投资回报
重点是竞争性定价：供应商会试图消弱竞争对手或与对手同步竞争
第六章理解谈判的财务背景
1. 需求弹性的两个基本概念P84;价格弹性的计算公式P86;什么情况下采购者对价格不敏
感P86。（该知识点是补充的）
需求弹性的两个基本概念：
如果产品或服务的价格不影响需求的变化，那么称该产品或服务是价格无弹性的如果产品或服务的价格影响需求的变化，那么就称该产品或服务是价格弹性的价格弹性=（需求数量的变化%）/ （价格变化%）大于1有弹性小于1无弹性
2. 实战6.1，答案在92页（该知识点是补充的）
描述垄断和寡头垄断对成本和和价格的影响
垄断即市场被一个供应商或生产商所统治。在这种情况下，成本和价格可能很高
垄断寡头是市场上仅有几家较大的供应商和生产商的现象
第七章谈判过程
对谈判战略的影响
供应组织利益与定位优势与劣势
2. 谈判的目标与范围（定义，协议范围重叠的理解-采购者的目标和供应商的目标有重叠的
部分才可能谈判取得成功）、谈判目标、谈判变量（确定谈判变量的目标，需要牢记的几个因素，三个因素P101-102）P100-101-102
谈判目标定义：为谈判结束时应该实现的目的，有时也指一种渴望
谈判范围定义：指谈判者能接受的最好的情况和最差的情况的界限。最差的情况通常指达到底线，也称拒绝点。协议范围的重叠：在最好情况和最差情况之间有可能达成协议。当然双方都会确定一个达成协议的区域。
对于在谈判中达成的协议，双方的区域有重叠的部分。
协议范围的重叠（图）
3. 影响谈判方法的4种利益类型P103-104
4种利益类型：实质性的：经济或财务问题或一些其他资源
过程的：参加谈判的个人动机
场形势一一一詩谈判战略谈判目标
采购组织
利益与定位
优势与劣势
关系的：各方维持互动的原因
原则的：对待道德和公平的态度
第八章分配资源
1. 分配性谈判的任务P113
A、获得关于对方拒绝点的信息：在什么情况下他们会放弃谈判？他们真正的需求你什么？
B、调整另一方的印象：目的是不暴露你自己的情况，并让他们接受你的首要观点。
C、调整另一方的看法，以便使一个问题更吸引人或更不吸引人
D、用终止谈判（拖延会产生成本）的方法威胁对方。研究表明在大多数分配性谈判中的谈判者都可能同意这一点，即一方由于最终期限的原因要离席的时候谈判结束。
2. 整合性谈判的任务P113
A、在双方间建立信息流以便双方共同制定解决方案。
B、努力了解对方的真正的需要和目标，重点要放在目标和利益上。
C、在共同基础和目标上进行工作，这样有助于减少双方的分歧。
D、寻找可以满足双方需求的解决方案。牢记谈判的理想结果是双赢。
3. 分配性谈判各个阶段的工作P114
5.谈判的资源（3M
3M 人、钱、时间
A、判断议程
B、判断地点
C、时间阶段
D、谈判双方以外的参与者
E、面对失败的结果
F、未指定协议做记录
6. 资源的作用P118
谈判的气氛或氛围通常收到不同因素积极或消极的影响
A、文化差异
B、时间规划
C、谈判地点
D、会议室布置
第九章说明的技巧
1. 权利的来源P128
A、信息与专业权力
B、资源控制（奖赏）
C、法定权利
D、在结构中的位置
确定并解释问题理解冋题
以及117页的6点）P117
产生备选的解决方案
E、个人权利
2. 评估权利的两个指标P129
A、一方可以使用的资源
B、一方使用这些资源来影响谈判的意愿
3?信息的处理程序P130
4. 处理信息需要考虑的三个问题P130
由于信息在影响、控制对方方面的重要性，谈判者恰当地选择、组织和展示信息是非常关键的，这也是为谈判做准备的另一个方面。需要考虑的三个问题：
A、信息的内容
B、信息结构
C、信息类型
5. 说服方法P132，表9-3，要知道每一个的具体意思
A、折中一一通常就某一分歧点双方同意用“打破分歧”的方式来寻求“折中立场”。双方都要参与
B、议价一一基于多个分歧，使用妥协来达成协议。同样，双方都参与
C、胁迫一一运用权力（威胁）迫使对方作为让步
D、情感一一使用情感鼓励对方做出让步
E、逻辑-- 用事实支持论点使对方无法拒绝让步
6. 冲突的四个层次P132-133（该知识点是补充的）；冲突的好处P133；
冲突的四个层次
A、个人内心之间
B、人与人之间
C、团队内部
D、团队之间
冲突的一些好处
A、争论能引起我们对一些问题的关注，对问题的解决有所促进。
B、冲突可以对现有的做法进行挑战，有可能暴露一些不良做法
C、经受冲突考验，构筑同事关系
D、培养自我意识及他人意识
E、通过寻求克服冲突方式及优先选择，加强个人发展和心理发展
F、具有刺激性和趣味性，增加“生活趣味”
7. 冲突难以处理的情况P133
A、当岀现涉及及道德或原则之事时
B、当问题重大，或者后果严重时
C、当结果为零和时，即一方胜，一方输
D、当交易不能导致关系的建立，并且没有历史背景时
E、领导力较弱时
F、没有胜任的、中立的第三方参与并协助时
G、权力失衡时
8. 出现僵局的原因P133-134
A、对方看待自己的方式（他们个人的风格及喜好）有冲突
B、他们磋商的实际问题无法调和
C、遵循的程序对于一方或双方来说无法接受
D、谈判内容不受欢迎（与时间、关系或文化方面有关）
9. 解决冲突的方案与战略P134
解决冲突的方案，即变“否定”为“肯定” ，分三大类：
A、挑战认识，以便各方调整他们看到问题的观点，即认知解决方案
B、通过重新构建信任和道歉解决情感节点，即情感解决方案
C、关注将来和实际执行，即行为解决方案
解决冲突的战略包括：
A、减少紧张情绪
B、改善沟通
C、处理实际问题
D、关注共同点
E、突出备选方案的吸引力
10. 冲突的五种管理方式P202 （该知识点是补充的）
冲突管理有以下五种方式
A、整合式
B、亲和式
C、主导式
D、回避式
E、妥协式
第十章谈判战术
1. 分配性方法的战术P147
A、评估对方取得成果的意义以及它们在谈判中的极限，即拒绝点。
B、控制对方的印象，以便控制他们对你的立场的看法。
C、改变他们的观念。
D、夸大无法达成协议的后果，是操纵的组成部分。
2. 整合性方法的战术P150
A、把馅饼做大一一当资源稀缺，谈判各方寻求增加可用的资源
B、隐形补偿一一为了回报某种让步，一方从另一方得到其他方面的补偿
C、滚木法一一当几个问题同时出现而有主次之分时，谈判一方在较次要的问题上做出让步, 在
以便对方能够较重要的问题让步
D、降低成本——为了回报某种让步，一方消减成本或完全减除成本
E、过渡法一一设计一个新方案，使双方都修成他们最初的要求
3. 处理利益问题的方法P152
A、提供例子使利益更生动
B、把承认对方利益作为问题的一部分
C、在回答之前陈述你对局势的论证
D、向前看而不是向后看
E、要严格对待工作，同时保持灵活性
F、严厉对待问题，和善对待对手
4. 分配性战术结束谈判（获得承诺的办法）P155
A、提出备选方案一一给对方提供一些价值基本相同的备选方案并让他们作出选择
B、“假设完成”一一这是销售人员常用的技巧，即对方尚未明确接受而你却装得好像交易已经结束。
C、分担差价一一通常出现在双方已经进行了漫长的谈判。如果用较高的初始立场开始的一方建议搁置分歧，这意味着是个硬棒球战术。
D、“爆炸式报价”或时限紧迫的报价一一这类紧迫的压力迫使对方同意交易。目标是阻止对方在别处寻求更优报价，在这种情况下最为有效。
E、“糖衣炮弹”一一这一种最后的具有吸引力的让步，目的是诱使对方同意
5. 职业道德P157-158 （有哪些欺骗性战术？P157-158表10-2 ;职业道德的五个关键原则
P158）
谈判中的欺骗性战术：向对手误传自己的立场，讹诈、伪造、欺骗、对对手进行选择性的透露。
对付欺骗性战术的方法：不适和放松、诈骗、最小化、篡改信息、自我披露、直接询问、沉默。职业道德的五个关键原则：
诚实性、专业性、高标准、资源的最佳使用、遵守法律及其他义务。
第十一章批准谈判
1. 自测题11.1 比较和对比批准谈判的方法，答案在176 页;（该知识点是补充的）
正式批准对决非正式批准
正式批准使用于协议达成以后;而非正式批准使用于组织内部，确保授权给谈判者使谈判可以继续进
行
正式批准是假设授予谈判者更多的权利;非正式批准是授予谈判者较少的权利正式批准要求在谈判期间交流所有重要的信息，谈判者能巧妙地使用其在准备阶段收集的信息非正式批准是一个持续的过程
非正式批准要求谈判者与组织内部普遍意见甚至是外部意见取得一致，从而推动组织内部领导层予以批准
无论是正式批准还是非正式批准，与组织内部建立（良好）的关系至关重要，可以以最小的异议达成协议
2. 自测题11.3 可能影响未来谈判的三个因素，答案在178页;（该知识点是补充的）
A、谈判者的经验
B、关系发展阶段
C、谈判的实质内容：谈判前、谈判中和谈判后
第十二章有效沟通
1. 自测题1
2.1 什么是有效沟通？答案在192页;（该知识点是补充的）你的答案应说明有效沟通时通过生产预期回答来实现既定目标。有效沟通随着以下内容的不同而有不一样的表现：
信息的性质——内容、结构和风格
谈判的各个阶段
信息收发者的感知
信息收发者的经验
你同时还应考虑
力量均衡对信息交流的影响
不同关系阶段意味着不同内容的信息，会影响整个沟通过程
信任和风险的作用
2. 威胁的五个不同特点。在185页;（该知识点是补充的）
A、使用极端语言：如表明各方立场的正面字眼和负面字眼
B、语言的直接性：可高可低
C语言的强烈度：体现感情
D所用语言的多用性：语汇的广度体现出谈判者的能力、知识和经验
E、用坚定的、命令式的或自信的语言：体现出权力风格
3. 几种沟通障碍。在189 页；（该知识点是补充的）
沟通过程受到人们对于收发信息的感知方式的影响
一、感知曲解与谈判者的个人倾向有关，这来源于谈判者的需要、动机和经验。
1、成见：谈判者个人偏见
2、光环效应：对一人的经验安置在另一人身上
3、选择性感知：信息的某一方面与预先的设想吻合并支持一个特定的观点
4、臆测：自己的设想想象成他人的
二、构想是沟通的另一重要方面。个人对所了解认识事物的抽象概括重新构想典型偏见：不合理的夸大承诺；神话般的大饼；定位与调整；胜利者的诅咒；过分自信；小样本；自以为是的偏见；捐赠效应；忽视对方的认知；反作用贬低
第十三章理解谈判行为
1. 自测题13.1 五种不同类型的谈判行为，答案在209 页；（该知识点是补充的）
列举行为种类（或具体的行为本身）
场景设置行为
详细说明行为
社交行为
启动行为
反应行为
澄清行为
第十四章成功谈判者的特点
1. 成功谈判者的三种基本能力，在216 页；（该知识点是补充的）
认知能力
情商
洞察力
2. 提高采购谈判能力的方法（该知识点是补充的）按教材内容“学习曲线” （教材第217 页）回答
（1）感知能力
（2）思考能力
（3）信息处理能力
（4）个人动机
第十五章提咼提冋技巧
1. SPIN是什么？在227页；（该知识点是补充的）
SPIN战略是首先通过询问“现状”问题了解目前的状况，然后，通过询问“困难”的问题了解对方在目前情况下所面临的问题。随后通过询问“牵连”问题，了解对方所面临问题的后果；最后通过询问“需求与回报”问题，了解是否对一些问题的解决方案感兴趣。
第十六章谈判中的文化因素
1?文化差异的源头是什么？在241-242页；（该知识点是补充的）
个人主义/集体主义
权力距离
阳刚/温柔
避免不确定性
长期定位
2. 准备跨文化谈判要处理的几个问题，在245页；（该知识点是补充的）
1、克服文化冲击
2、与上司打交道
3、与谈判团队打交道
4、解决职业道德问题
5、场所
6、谈判战略
7、强调人际关系的重要性
8 决策过程
9、合同和行政管理方面
10、谈判速度
第十八章内部谈判
1. 内外部谈判的相同点与不同点P267
内部谈判和外部谈判之间的一个主要相似点是过程的复杂性和多方性
内部谈判和外部谈判之间的一个不同点是协议是必需的，而不是可选择的
2. 内部冲突的原因和处理方法P268-269
内部冲突的原因：因为“条块分割的思维模式”而导致了个人之间的冲突内部冲突的处理方法：要记住是人构成了组织
找岀对外部谈判感兴趣的人
是别谁能做决定执行外部谈判的结果向同事咨询对你所要与只谈判的人的看法。进一步解决敌对态度的方法就是建立参与机制
3. 准备内部谈判的六步计划P270 调查参与谈判各方的既定利益，站在他们的角度思考，明白他们的动机和需
要用你同外部各方建立关系的同样的方法建立内部关系和内部利益相关者合作；咨询他们的意见弄清楚内部同事如何衡量外部交易的成功使用内部资源建立联盟并取得多数人的一致意见记住在制定外部最终谈判合同之前，要达成内部协议
第1、2、3、4、7、8、9、10、18 章是主要的复习章节。
*注：没有标明“该知识点是补充的”的地方，考试时一定要会的；标明“该知识点是补充的”的地方，考试时一定好好看看的。
1. 采购的含义 pl ☆☆☆ 答：采购是指单位或个人 基于生产、销售、消费 等目的，购买 商品或劳务 的交易行为。 狭义采购：是指买东西，扩展开来，就是指企业根据需求制订采购计划，审核计划，选好供应商，通过商务谈判 确定价格，交货及相关条件，最终签订合同并按照要求收货付款的全过程。 广义采购=狭义的采购+租赁+交换+外包： （1） 租赁：使用人通过向物主支付租金的方式来取得物品的使用权，使用完毕或租赁期满后将物品归还物主的一 种非永久性行为。企业生产经营活动中经常租赁的物品有：厂房，车辆，生产设备。 （2） 交换：以物易物的方式取得物品的所有权及使用权，但并没有直接支付物品的全部价款。 （3） 外包：就是指把一些与企业核心业务关联不大的业务外包给别的专业公司来经营。 2. 简述经营性租赁和融资租赁的特点及租赁的优缺点 ☆☆ 答：租赁主要分为经营租赁和融资租赁。 （1） 经营性租赁：租赁期固定且短于设备寿命，租赁合同在租赁期内不可撤销，租赁费用固定且小于购买所租物 品费用。 （2） 融资租赁：包括负担全部支出型和负担部分支出型。融资租赁的费用由出租人收取的报酬，禾U 息率和所租物 品的折旧率组成。 （2）降低了所租物品过时的风险 （3）可以作为正式采购前 （5）可以满足承租人短期或临时需要。 2）如果租期较长，支付的租金可能比物品费用还要高。 3. 简述采购运营遵循的原则一 5R p5| ☆☆☆☆☆ 答：（1）适价：适价的获得方式：多渠道获得报价，比价，议价，定价。 （2） 适质：如果品质不能达到要求，其后果：增加管理费用，降低生产效率，降低客户对企业信任度。 （3） 适量：采购太多会积压采购资金，采购太少则不满足生产需要。 （4） 适时：未按时到达，即会导致停工待料，产品不能按计划出货，从而引起客户强烈不满。 （5） 适地：企业近距离不仅沟通方便，处理事务更快捷，而且降低物流成本。 （后面好多知识点都可以围绕这五点展开 ） 4. 简述采购的重要性 p71 ☆☆☆ 答：采购的职能已经从最简单的购买提高到了战略高度，其重要性体现在 7个方面： （1）采购制约着项目产品销售工作的质量 （2）采购制约着项目研发工作的质量 （3）采购决定着项目最终产品周转的速度 （4）采购关系到项目经济效益的实现程度 （5）采购可以合理利用物质资源 （6）做好采购可以沟通经济联系 （7）做好采购可以洞察市场的变化趋势 5采购的方式 p8-p12 ☆☆☆☆☆ 答：采购方式主要有 2种：招标采购和非招标采购。 1 ?招标采购：是由需方提出招标条件和合同条件，有许多供应商同时投标报价。通过招标，需方能够获得价格更 合理，条件更为优惠的物资供应。 招标方式有：公开招标、邀请招标和两阶段招标。 （1）公开招标 是由招标单位通过报刊，互联网等宣传工具发布招标公告，凡对该招标项目感兴趣又符合投标条件 的法人，都可以在规定的时间内向招标单位提交规定的证明文件由招标单位进行资格审核， 核准后购买招标文件, 进行投标。 优点：公平，价格合理，改进品质，减少徇私舞弊，了解来源； 缺点：采购费用较高，手续繁琐，可能产生串标，可能造成抢标，衍生其他问题。 租赁的优点：（1）承租人不必支付大额的首期费用 的有偿试用（4）可以得到出租人免费的指导或服务 租赁的缺点：（1）承租人必须接受出租人的监督（
附件1 XX学院 教学大纲 课程编号： XX 课程名称：采购与供应管理 课程性质：专业教育必修课 适用专业：物流管理 课程负责人： XX 制（修）订时间： XX年X月 专业负责人审核： 专业建设委员会审核： XX年X月
《采购与供应管理》教学大纲 课程代码： XX 适用专业：物流管理 适用学期：第五学期执笔人： XX 学时： 48 制（修）订时间： XX 一、课程定位 （一）课程性质 本课程是物流系统中的一个重要组成部分，也是物流供应链中的一个重要环节。加强采购环节的研究，优化采购过程，提高采购组织和管理水平等，对提高整个物流运营质量和效率都有重要意义。 （二）课程在人才培养过程中的作用 通过本课程的学习，学生应明确各类企业进行生产流通过程中资源的配备与管理；了解采购流程和采购管理发展趋势；熟悉采购管理过程的主要工作内容及其组织方法；在熟练掌握上述内容的基础上，应能利用有关采购理论和方法，分析各类工商企业和一般社会、经济组织采购管理中的具体应用问题。 通过课堂理论学习、技能训练和社会实践活动，使学生掌握采购组织活动基本流程、工具和方法，树立现代采购组织管理的思想观念，培养实际组织采购工作的能力，懂得运用采购管理的基本流程、工具、方法和过程进行采购实践，为后续专业课程的学习和成为一名“合格采购管理者”打好基础。 （三）本课程与其他课程的关系 《采购与供应》课程的学习是物流管理专业的专业核心课程，使学生能够熟悉管理理论的形成过程，熟悉管理理论的基本框架，认识管理活动的基本职能，理解管理活动的基本规律，掌握管理活动的基本方法。并能运用所学的基本理论
分析管理实践中遇到的基本管理问题，运用所学基本方法解决企业基础管理实践中的基本难题。同时能为学习《供应链管理》、《物流企业管理》、《库存管理与控制》等后续课程课程打下基础。 二、教学目标 教学基本要求是使学生通过学习了解我国物流业和采购业发展现状；国外先进的物流和采购理念、技术和管理思想；掌握采购管理的基础理论、采购组织和管理的技术与操作规程；采购业务中的谈判和风险控制及绩效评估等内容。使学生对采购的计划预算、组织管理、质量控制、操作过程和技巧、风险控制与绩效评估等有系统的认识，并能根据课程的内容，结合现实情况和相应的教学案例，能够理论联系实际地学习好这门课程，并掌握一定的操作性知识。 利用科学的采购理论方法指导采购运作，形成企业采购优势，保证生产需求和供应，为企业的市场竞争提供动力。 （一）知识目标 1. 掌握采购的种类、基本环节和程序、各种采购制度；了解采购人力资源管理的相关知识；熟悉采购决策与管理的内容；了解采购的定义和内容，物流及物流相关概念以及物流在采购中的地位和作用；了解采购人力资源管理的相关知识。 2. 掌握影响采购计划的主要因素和编制采购预算的原则；采购业务预算的过程；预算编制的方法和流程；熟悉采购计划与预算的基本概念；采购计划的主要环节；了解采购计划与预算的基本概念；采购分析的含义和基本方法。 3. 掌握采购质量分析的内容；采购质量管理的内容和原则；采购质量管理的基本方法；熟悉采购质量管理保证体系的构成和主要内容；采购质量以及采购质量管理的定义等。 （二）能力目标
自考采购与供应谈判03611复习资 料 采购与供应谈判复习资料 第一章在不同背景下谈判 1.谈判的定义和特征P2-P3 定义：P3 Lewicki等（2003a）的定义：（谈判是一个）正式的过程，发生在各方试图找到一个共同的可以接受的方案来解决某一复杂的冲突时。 特征：P3五个特征 谈判有五个方面的不同特征： a、谈判上方之间存在一致意见和冲突 b、议价过程 c、信息交换 d、影响技巧和说服技巧的使用 e、各方达成协议的能力 2.谈判的七个阶段P5 每个阶段的工作 理想的谈判过程阶段 a、准备：确定重要问题和目标 b、建立关系：理解自身与对方之间的关系
c、信息收集：学习自身所需了解的东西（谈判变量、对方的情况和目标） d、信息使用：为谈判建立案例 e、议价：从最初的提议到达成协议的谈判过程 f、结束谈判：谈判各方建立承诺 g、实施交易：谈判后阶段。即使是在协议达成之后，仍然会有一些枝节的问题需要澄清，所以对原来的 谈判要进行跟踪。 3.不适于谈判的情形P6 a、当你会失去你所拥有的一切一一在此情况下，要选择其他的做法而不是去谈判 b、当你处于最大（生产）能力时 c、当强加给你的要求缺乏职业道德时 d、当你对取得的成果不感兴趣时（即你无从收益） e、当你没有时间按自己的意愿谈判时 f、当你在谈判中无法信任对手时（因此也就无法相信他们来执行一致同意的解决方案） g、当等待将改善你的整体态势时 h、当你还没有做好充分的谈判准备时 4.整合性谈判和分配性谈判P6;两种谈判战略 的对比P9-P11 具体要掌握的是： （1）什么是整合性谈判和分配性谈判？ 整合性谈判：综合性的，能解决问题的。这种方法在谈判双方合同期满，想要继续合作时会被采用，如，已经建立或是期望建立长期的合作关系时。这种方法只能在谈判双方具备充足的时间和资源可供使用来发展关系时才可被使用。分配性谈判：竞争性的，对抗性的。这种方法在谈判双方不存在或是不打算建立长期合作关系时使用。这种方法用于时间与资源有限，谈判双方只关注于有限的几个选择时，如只就价格问题进行谈判。 他们各自的适用情况是什么？ 整合性适用情况：产期合同关系，正在进行的供应（重复的），战略上很重要的供应商（即使是规模很小 的） 分配性使用情况：一次性的、战略上不重要的供应商。 答案是参照自测题1.3和实战题1.4的答案; （2）整合性谈判和分配性谈判的对比
采购与供应管理自学考试试卷 一、单项选择题(每小题1分，共计20分) 1．适用于不同生产经营活动水平的费用预算被称为( )。 A.概率预算 B.弹性预算 C.滚动预算 D.常规预算 2．在大型企业中，战略可以分为四个层次，一线管理者主要承担的是( )。 A.经营运作战略 B.职能战略 C.公司战略 D.业务战略 3．某采购经理要为企业购买两台设备，现有四家供应商可以提供货源，但价格不同。供应商甲、乙、丙、丁的价格分别为130 万元、110 万元、140 万元、160 万元，它们每年所消耗的维护费分别为10 万元、20 万元、6 万元和5 万元。假设这些设备的生命周期均为5 年，问该经理选择的供应商为( )。 A.供应商甲 B.供应商乙 C.供应商丙 D.供应商丁 4．定价是采购的重要环节，常见的竞争性报价适用于( )。 A.买方没有优先考试的供应商 B.供应不能确定风险和成本 C.买方要求供应商早期参与 D.供应商需要时间开发商品 5．下列不属于JIT 采购应用要求的为( )。 A 供应商的参与 B 信息技术应用 C 供应商组织结构 D 战略伙伴关系 6.采购流程一般有( )步骤。 A.5 B.7 C.8 D.10 7.下列不属于JIT采购基本思想的是（）。 A.只在需要的时候，按需要的量，生产所需要的产品 B.彻底杜绝浪费 C.追求零库存生产 D.按客户的具体需求定制产品 8.在下列采购类型中，不属于按采购制度进行分类的类别是( )。 A.政府采购 B.集中采购 C.分散采购 D.混合采购 9.采购与供应管理的利润杠杆效应指的是 ( )。 A.利润的增加可以带来采购数量的增加 B.采购数量的增加可以带来利润率的提高 C.采购费用节省较少比例可以带来利润率更大比率的提高 D.利润率提高较小比例可以带来采购费用更大比率的节省 10.某汽车公司下年度打算生产1万辆汽车，则需要采购1万个发动机，则发动机属于（）的物料。 A.独立需求 B.离散需求 C.相关需求 D.以上都不是 11.供应商I公司的总体订单容量为6万个，已经承接订单容量为3万个，供应商II公司的总体订单容量为5万个，已经承接的订单容量为3万个，则物料剩余订单容量为( )。 A.2万 B.3万 C.5万 D.6万 12.某制造企业1月份对某种原材料的生产需求量为50万个，该月的月初计划有10万个产品入库，该产品的安全库存量为10万个，现有库存量为20万个，请问该公司订购这种原材料时的下单数量应该为（）。 A.10万 B.20万 C.30万 D.40万
采购与供应管理平时作业第一次 一、简答题（80分） 1.“采购是要实现将资源的物质从供应者手中转移到用户手中”体现的是采购的什么特点？ 答：采购是要实现将资源的物质从供应者手中转移到用户手中”体现的是采购的商流过程和物流过程的统一。 2.“集中采购”的优势是什么？ 答：集中采购优势是工作量较轻，一次采购，长期供货和服务，易于操作。采购效率较高，支付结算也比较方便。首先，合作关系确定后，采购者就可以直接与供应商签订若干合同，简化了复杂而又费时的招投标程序，提高了工作效率，节约了大量的采购资金，方便管理；第二，对供应商而言，合作确定后，订单稳定，带来稳定效益，同时通过竞争提高了自身的知名度；第三，对采购者而说，集中采购单位地点固定，商品价格低，质量可靠，服务优良，不仅采购方便，用起来放心，还节约了大量的采购成本。 3.跨职能采购团队的组织形式的优势是什么？ 答：跨职能采购团队是比较新颖的一种组织形式。它是由生产、质量、计划、财务、市场、研发等职能部门的成员组成的团队，通常是为了一个特定的采购项目或连续性的采购任务而组建的。它的优势如下： 第一，减少解决问题或完成任务所需的时间； 第二，能够开发出创新的产品和流程，提高创新能力，保持竞争优势； 第三，共有决策权，加强了部门或组织间的交流； 第四，实现协同效应，利于找到解决问题更好的方法。 4.依照物品的来源建立区域采购的采购与供应部门的主要原因是什么？ 答：依照采购物料的来源，分别设立部门，如图3-6中的国内采购部和国外采购部。这种建立方式，主要是因为不同区域采购的手续及交易对象有显著差异，因而对于采购人员的工作条件亦有不同的要求。 5.“因需求变更由企业要求取消”的取消合同形式的定义是什么？ 答：因市场不景气，企业临时决定取消部分物料的采购而取消合约，但供应商因而遭受的损失应由企业负责赔偿。若以信用方式付款并约定供应商收到信用若干天起为交货日期，则在信用未开出前，合约并未具体生效。故企业因需变更而尚未开出信用之前要求终止合约的，自然不需付任何赔偿责任。 6.数量条款条款的主要内容有哪些？ 答：数量是指采用一定的度量制度来确定买卖商品的重量、个数、长度、面积、容积等。 该条款的主要内容有：交货数量、单位、计量方式等。必要时还应该说明误差范围，例如：苹果10000千克，误差范围2%。 7.有效库存管理的措施主要包括那些内容？ 答：第一，根据库存管理设计有效的产品；第二，保证库存管理信息的有效传递；第三，克服组织障碍而进行有效的协作；第四，加强理解库存管理的不确定性。
“采购与供应管理”简答题试题汇总 1、何谓采购预算？并试述采购预算具有哪些作用。 所谓采购预算就是一种用数量来表示的计划，是将企业未来一定时期内经营决策的目标通过有关数据系统地反映出来，是经营决策具体化、数量化的表现。 预算的时间范围要与企业的计划期保持一致，绝不能过长或过短。 另外，预算应该具有灵活性和适应性，以应对意外发生的不可控事件。 一般来说，采购预算具有以下主要作用： （1）保障企业战略计划和作业计划的执行，确保企业组织目标一致。 （2）协调企业各部门之间的合作经营。 （3）在企业各部门之间合理部署有限的资源，保证资源分配的效率性。 （4）对企业物流成本开展控制、监督。 2、试述供应商品质管理的意思。 供应商的品质高低会对采购方以下几个地方造成影响： （1）供应商肘产品品质的影响。 （2）供应商品质高低会影响到供应商现在及将来的绩效水平。
（3）供应商的品质管理还是供应商持续改善的必要方法。 （4）不少企业从供应商那里采购完全配件甚至最终产品。供应商提供的产品占最终产品的比例越大，它们对企业全部产品成本和品质的影响就越大。 3、采购与供应管理的具体目标是哪几个？ 对采购与供应管理的具体目标表述如下： （1）提供不问断的物料、供应和服务，以便使整个组织正常地运转。 （2）使库存投资和损失保持最低限度。 （3）保持并提高品质。 （4）发现或成长有竞争力的供应商。 （5）当条件允许的时候，将所购物资标准化。 （6）以最低的总成本获得所需的物资和服务。 （7）在企专业部和其他职能部门之间建立和谐而富有效率的工作关系。 （8）以可能的、最低水平的管理费用来实现采购目标。 （9）提高企业的竞争地位。 4请说明电子采购的含义，并试述电子采购的几种运营模式。 电子采购由CIPS定义为：资讯技术和通信技术的综合应用，它通过电子的办法提升采购和供应的管理过程，无论这些采购和供应是
采购与供应链案例串讲复习重点 A部分：引导式案例分析（满分50分） 第一章采购与货源决策 1.2.1 采购的定义：采购是在了解企业生产经营物资需求的基础上，寻找和选择合适的供应商，并对价格和服务等相关条款进行谈判和实施，以确保需求满足的活动过程。 1）狭义的采购是公司购买产品和服务的行为； 2）广义的采购是公司获取产品和服务的过程； 3）广义采购的方式：1.租赁；2.接待；3.交换 1.2.2 采购原则：1）质量第一原则；2）价格合理原则；3）程序科学原则；4）信誉最佳原则；5）集中采购原则 1.3 采购对运营管理的影响：1）采购可以降低运营成本；2）采购可以优化供应链 第三章采购流程分析 3.1.1 （1）采购决策：是指采购部门根据企业采购目标的要求，提出各种可行方案，然后对方案进行评价和比较，并按一定标准对可行方案进行选择并加以实施和执行的管理过程。 （2）采购决策是企业决策的重要组成部分，它的特点有：预测性、目的性、可行性、评价性。 （3）采购决策的作用：1）优化采购活动；2）实现准时化采购；3）提高经济效益 （4）采购决策程序：1）确定采购目标；2）收集有关的信息；3）拟定若干可行方案；4）选择满意的可行性方案；5）实施与反馈。 3.1.2 采购流程以及环节分析（教材57页图3-2采购流程图） （1）采购流程步骤：提出采购申请；选择供应商；进行采购谈判；签发采购订单；进行订单跟踪；验货接货。 （2）采购流程环节：1）确认需求或重新评估；2）描述需求；3）决定是自制还是采购；4）确定采购类型；5）进行市场分析；6）确定所有可能的供应商；7）供应商的识别与评估；8）选择供应商；9）采购订货准备；10）开具收据和验货；11）开具发票和付款；12）记录维护 第四章采购管理 4.1 案例分析预备知识 4.1.1 采购管理的目标 1. 成本目标 2. 效益目标 4.1.2 采购管理的过程：1）采购计划编制；2）询价计划编制；3）询价；4）供应商选择；5）合同管理；6）合同收尾 第五章采购绩效管理（标杆管理） 5.1.1 采购绩效评定的好处：1）采购绩效衡量标准为修订或重新制定采购决策奠定了基础；2）采购绩效衡量支持有效沟通；3）提供采购绩效反馈；4）激励和指导采购行为；5）采购绩效评估的战略调整作用。 5.1.2 采购绩效标准：1）KPI指标；2）采购绩效衡量体系；3）基于综合目标的采购绩效衡量体系； 5.1.3 采购绩效评估：是通过对采购工作进行全面、系统地评价与对比，以评定采购整体水平的过程，可通过自我评估、内部评审、管理评审等方式进行。 采购绩效评估基本要求：企业或采购主管必须具备对采购人员或才偶部门工作绩效进行评估的能力；采购绩效评估必须持续进行，而且要定期审核目标达成情况；必须从企业整理目标的观点出发来进行采购绩效评估；采购尺度或标准可以采用历史数据，也可以采用企业内部标准，还可以采用与其他企业采购绩效进行比较的方式来进行评估。
采购与供应管理试卷（一） 一、简答题 1、集中采购与分散采购的优缺点分别是什么？ 答：集中采购：优点：效率高、成本相对较低；缺点：业务职能机构活动分割，容易造成供应过程各环节的脱节。分散采购：优点：有利于采购、存货、供料各环节的协调配合，提高保证供应率；缺点：业务工作头绪多，不便于统筹安排各种货物的采购业务，不利于货物间的配套安排，也影响了效率。 2、采购管理部门的基本任务是什么？ 答:a、保证供应b、保证价格优势c、供应商选择和关系管理d、制定采购技术和设计合理的采购流程e、降低采购运作成本f、建立和维护企业的良好形象g、控制采购风险。 3、采购外协的优点是什么？ 答：a、投资能集中在关键业务；b、可优化利用供应商的技术、设备和经验；c、灵活性强，可利用供应商的能力消化生产负荷波动；d、本公司的前期工艺简单； e、将投资风险转移给供应商； f、降低整体开发和运作成本； g、延伸供应链管理。 4、什么是采购提前期？ 答：指从发出订单开始，经供应商供货、在途运输、到货验收、入库所需的时间。 5、进货管理的目标是什么？ 答：a、保量:数量准确无误，满足需要b、保质：符合要求不破损、不潮湿、霉变等c、保安全：防止途中发生安全事故d、保时间：按时到货e、保环境：确保运输途中不危害环境f、有费用：总费用最高，包括运输方式最经济、运输路径最短、费用最省、安全保障方面要是损失最小，风险最小。 二、论述题 1、采购的基本过程包括哪些内容？ 答：（一）接受采购的任务。任何采购都是源于企业确切的需求：需要什么，需要多少，何时需要，要制定采购申请单即请购单。(二）制定采购计划。要进行采购申请单的汇总，进行资源市场调查，确定采购方法、采购日程计划以及运输方法、货款支付方法等。（三)根据既定的计划联系供应商。（四）与供应商洽谈、
绝密★考试结束前 全国2013年4月高等教育自学考试 谈判与推销技巧试题和答案 课程代码：00179 请考生按规定用笔将所有试题的答案涂、写在答题纸上。 选择题部分 注意事项： 1. 答题前，考生务必将自己的考试课程名称、姓名、准考证号用黑色字迹的签字笔或钢笔填写在答题纸规定的位置上。 2. 每小题选出答案后，用2B铅笔把答题纸上对应题目的答案标号涂黑。如需改动，用橡皮擦干净后，再选涂其他答案标号。不能答在试题卷上。 一、单项选择题(本大题共22小题，每小题1分，共22分) 在每小题列出的四个备选项中只有一个是符合题目要求的，请将其选出并将“答题纸”的相应代码涂黑。错涂、多涂或未涂均无分。 1．商务谈判的核心议题是【C 】1-8 A．产品的质量B．产品的数量 C．价格D．支付方式 2．下列选项中，不属于 ．．．数据冲突的原因是【D 】2-25 A．缺乏信息B．掌握的是错误的信息 C．对相关信息诠释的差异D．错误的沟通 3．在交易谈判中，作为谈判一方的供应商“受尊重”的需要没有得到满足，那么在以后的交易中需要与之合作时，他会反应冷淡。这种谈判利益指的是【A 】3-47 A．过程中的利益B．关系中的利益 C．原则中的利益D．结果中的利益 4．人们习惯称企业间的并购方为【D 】4-71 A．“猎物、羚羊’’B．“猎手、羚羊” C．“猎物、狮子”D．“猎手、狮子” 5．谈判者具有坚韧的品质，不为困难所屈服，不为诱惑所动摇的素质是【A 】5-102 A．意志力B．协调力 C．责任心D．自制力 6．下列选项中，不属于 ．．．谈判目标体系的是【D 】5-88
A．顶线目标B．期望目标 C．可接受目标D．谈判目标 7．威胁必须是【A 】7-147 A．可置信的B．可操作的 C．可控制的D．具有杀伤力 8．“在跨文化谈判中，相对于谈判的另一方，谈判者将呈现出只有他和他的群体才会具有的独特特征。”上述陈述体现了跨文化谈判中文化的【C 】9-193 A．心理要素B．社会结构要素 C．“身份证明”D．“抵御中心” 9．用比较期数值除以固定基期数值，得出的是【A 】10-241 A．定基比率B．环比比率 C．相关比率D．构成比率 10．销售人员不应一味消极适应环境变化。这充分表明销售机会具有【A 】11-249 A．可创造性B．平等性 C．时空性D．两面性 11．“每张桌子500元”。这种订单报价方式是【A 】13-325 A．直接报价法B．间接报价法 C．估价报价法D．审计报价法 12．铁路运单中，由铁路部门交给到达站的货物交付单是第【B 】13-331 A．三联B．四联 C．五联D．六联 13．企业处理顾客的索赔要求属于【C 】14-347 A．单纯服务B．附属服务 C．事务性服务D．技术性服务 14．直接影响经销商销售规模的因素是【B 】15-394 A．合作意愿B．促销能力 C．声誉D．产品组合情况 15．能对保修单和合同的续订日期进行跟踪的是【C 】16-426 A．客户市场管理子系统B．客户销售管理子系统 C．客户支持与服务管理子系统D．客户信息管理子系统 16．客户销售管理子系统的功能不包括 ．．．【D 】16-425 A．客户管理B．推销人管理 C．销售管理D．潜在客户管理 17．在商务谈判过程中，预示谈判各方交易合作过程的开始是【B 】1-10
采购与供应管理 第01章采购与供应管理概述 1. （单选题）“货比三家”是以（ B ）方式获得合适价格的方法 A. 多渠道询价 B比价 C.自行估价 D议价 答题： A. B. C. D. 2. （单选题）（ A ）即是在保证采购物资同等品质的情况下，价格不高于同类物资的价格。 A. 适价原则 B. 适质原则 C适时原则 D.适量原则 答题： A. B. C. D. 3. （单选题）“采购是要实现将资源的物质从供应者手中转移到用户手中”这句话体现的是采购的（ B ）特点。 A. 采购是从资源市场获取资源的过程 B. 采购是商流过程和物流过程的统一 C. 采购是一种经济活动
D. 以上都不是 答题： A. B. C. D. 4. （单选题）不按时采购会影响销售和信誉，引起客户强烈不满：太早采购会囤积物料，造成资金的积压、场地的浪费、物料的变质。这要求企业在采购时遵循（ A ）原则。 A. 适质原则 B. 适时原则 C适量原则 D.适地原则 答题： A. B. C. D. 5. （单选题）（B ）采购有利于降低商品采购成本。因其大批量进货，可大幅度减小进货费用。 A. 分散采购 B. 集中采购 C招标米购 D.协调采购 答题： A. B. C. D. 6. （判断题）为企业提供所需的物料和服务是采购管理最基本的目标（对）答题：对 . 错. 7. （判断题）操作层的人员负责交易管理（对） 答题：对 . 错.
第 02 章采购战略管理 1. （单选题）在商品采购模型中，处于集中采购商品区的采购项目的基本特征是（ A ）。 A. 低价值/供应商数量多 B. 低价值/供应商数量少 C. 高价值/供应商数量多 D. 高价值/供应商数量少 答题： A. B. C. D. 2. （单选题）在商品采购模型中，处于正常采购商品区得采购项目的基本特征是（ A ）。 A. 低价值/供应商数量多 B. 低价值/供应商数量少 C. 高价值/供应商数量多 D. 高价值/供应商数量少 答题： A. B. C. D. 3. （单选题）在商品采购模型中，处于瓶颈采购商品区的采购项目的基本特征是（ B ）。 A. 低价值/供应商数量多 B. 低价值/供应商数量少 C. 高价值/供应商数量多 D. 高价值/供应商数量少 答题： A. B. C. D. 4.（单选题）在商品采购模型中，处于战略采购商品区的采购项目的
全国高等教育自学考试03997 采购与供应管理（一）标准预测试卷（一）第一部分选择题 一、单项选择题（本大题共20 小题，每小题 1 分，共20 分）四个选项中，只有一个选项是正确的。请将正确选项的序号填写在题后括号内。1．采购与供应管理的利润杠杆效应指的是（） A?利润的增加可以带来采购数量的增加 B ?采购数量的增加可以带来利润率的提高 C .采购费用节省较少比例可以带来利润率更大比例的提高 D ?禾U润率提高较小比例可以带来采购费用更大比例的节省 2 ?采购职能总体目标的标准描述为（） A ?提供不间断的物料、供应和服务，以便使整个组织正常地运转 B ?使库存投资和损失保持最低限度 C?获得的物料应该是货真价实的，数量是符合要求的，并以准确的时间发送到准确的地点，物料必须来源于合适的供应商 D .在企业内部和其他职能部门之间建立和谐而富有效率的工作关系 3 ?下列属于采购合同履行的基本原则是（） A .全面履行原则 B .正确履行原则 C?独立履行原则 D ?强制履行原则 4?集中采购的优点有（） A ?有利于增强双芳信任和理解，建立稳定的供需关系 B ?可以使采购数量增加，提高与卖方的谈判力度，比较容易获得价格折扣 C?有十分明确的法律保证，可以通过法律来维护各自的利益 D ?采购产品的数量价格可以随现实情况相应调整 5 ?下面不适合采用竞争性报价确定采购价格的是（） A ?有足够多的合格供应商 B .供应商很清楚细节和要求，有能力准确估计生产所需的成本 C?买方要求供应商早期参与时 D ?买方没有优先考虑的供应商 6 ?采购方在接收货物时的步骤是（） A. 检验合格的物料T与供应商协调送货T与仓库部门协调接货T供应商送货T货物接收入库_处理接收问题_+填写入库清单 B. 检验合格的物料T与仓库部门协调接货T与供应商协调送货T货物接收入库T供应商送 货T处理接收问题T填写入库清单 C. 检验合格的物料T与供应商协调送货T与仓库部门协调接货T供应商送货T填写入库清 单T处理接收问题T货物接收入库 D. 检验合格的物料T与供应商协调送货T与仓库部门协调接货T供应商送货T填写入库清 单T货物接收入库T处理接收问题 7. 当货物送达验收时，如出现不合格货物，应该采取的正确行动是（） A. 立即向供应商退货并要求赔偿 B. 要求供应商换货 C. 通知供应商，提醒他们注意，这次尽量勉强使用 D. 视不合格程度以及产品需求的紧急程度有不同的处理方法 8. 下列不属于JIT 基本思想的是（） A.只在需要的时候，按需要的量，生产所需要的产品 B .彻底杜绝浪费
《采购与供应管理》专业自考班 电话：26614343 QQ：1157405362 主考院校简介： 广东外语外贸大学是国际化特色鲜明的教学研究型大学，是国际化人才培养和外语、国际经贸研究的重要基地，学校现有20个直属院部，学校现有文学、经济学、管理学、法学、工学、理学、教育学7个学科门类，设有外国语言学及应用语言学1个国家级重点学科，外国语言学及应用语言学、法语语言文学、英语语言文学、日语语言文学、国际贸易学、比较文学与世界文学等6个省级重点学科。1981年获硕士学位授予权，1986年获博士学位授予权，是中国恢复研究生制度后较早获得硕士、博士授予权的单位之一。 采购与供应管理就业前景： 采购与供应岗位是企业的核心岗位之一。我国500强企业提出：加强开支管理是企业做大做强的核心问题。因为企业70%以上的钱都是由采购开支的。企业越来越认识到这个问题的重要性，越来越需要国际型的专业采购与供应人才。现在一些大企业已经派出人员前往欧洲参加英国CIPS注册采购与供应经理认证证书培训。采购与供应岗位涉及面广泛，可以说无论何种性质的企业、行政单位和政府部门都有采购行为，都需要采购与供应的专业人才，就业市场非常广阔。可以预期，未来三、五年国际型的采购与供应专业人才的需求必将与日俱增。 专业特点： 自学考试采购与供应管理专业（大专、独立本科段）在课程设置上部分采用了国际行业公认的英国皇家采购与供应学会CIPS的国际认证课程。该专业与采购行业相结合，来自行业实践，并为行业实践服务。专、本科证书课程50分及格，且无需实践考核，本科不设高等数学。该自考课程同中国采购与供应管理职业资格证书（CPS）和英国皇家采购与供应学会（CIPS）国际认证证书实行一考三证。即既可取得该专业自学考试课程的相应学分，同时又取得相应级别的中国采购与供应管理职业资格证书（CPS）和英国皇家采购与供应国际证书（CIPS），达到学历教育与职业证书相结合，国内与国际相结合，培养与国际接轨的专业人才。本专业项目全国首次开考。 本班特色：
采购与供应谈判复习资料 第一章在不同背景下谈判 1. 谈判的定义和特征P2-P3 定义：P3 Lewicki等（2003a）的定义：（谈判是一个）正式的过程，发生在各方试图找到一个共同的可以接受的方案来解决某一复杂的冲突时。 特征：P3 五个特征 谈判有五个方面的不同特征： a、谈判上方之间存在一致意见和冲突 b、议价过程 c、信息交换 d、影响技巧和说服技巧的使用 e、各方达成协议的能力 2. 谈判的七个阶段P5 每个阶段的工作 理想的谈判过程阶段 a、准备：确定重要问题和目标 b、建立关系：理解自身与对方之间的关系 c、信息收集：学习自身所需了解的东西（谈判变量、对方的情况和目标） d、信息使用：为谈判建立案例 e、议价：从最初的提议到达成协议的谈判过程 f、结束谈判：谈判各方建立承诺 g、实施交易：谈判后阶段。即使是在协议达成之后，仍然会有一些枝节的问题需要澄清，所以对原来的谈判要进行跟踪。 3.不适于谈判的情形P6 a、当你会失去你所拥有的一切——在此情况下，要选择其他的做法而不是去谈判 b、当你处于最大（生产）能力时 c、当强加给你的要求缺乏职业道德时 d、当你对取得的成果不感兴趣时（即你无从收益） e、当你没有时间按自己的意愿谈判时 f、当你在谈判中无法信任对手时（因此也就无法相信他们来执行一致同意的解决方案） g、当等待将改善你的整体态势时 h、当你还没有做好充分的谈判准备时 4.整合性谈判和分配性谈判P6；两种谈判战略的对比P9-P11 具体要掌握的是： （1）什么是整合性谈判和分配性谈判？ 整合性谈判：综合性的，能解决问题的。这种方法在谈判双方合同期满，想要继续合作时会被采用，如，已经建立或是期望建立长期的合作关系时。这种方法只能在谈判双方具备充足的时间和资源可供使用来发展关系时才可被使用。 分配性谈判：竞争性的，对抗性的。这种方法在谈判双方不存在或是不打算建立长期合作关系时使用。这种方法用于时间与资源有限，谈判双方只关注于有限的几个选择时，如只就价格问题进行谈判。 他们各自的适用情况是什么？
一、名词解释 1、采购 采购从合适的货源那里，获得合适数量和合适质量的物资，并以合适的价格递送到合适的收货地点。 采购是一个由组织机构的单位实施的过程，不论是作为一种功能还是作为集成供应链的一部分，它既负责采办合适的质量、数量、时间和价格的货物，又负责管理供应商并由此对企业的竞争优势和企业共同的战略目标做出贡献。 2、采购管理 采购管理是指为了达成生产或销售计划，从适当的供应商那里，在确保质量的前提下，在适当的时间，以适当的价格，购入适当数量的商品所采取的一系列管理活动。 3、供应商管理 供应商管理是采购或采办的一个方面，它涉及供应商基库的合理化，挑选供应商，协调供应商，评估供应商表现以及开发供应商的潜力。 7、供应链管理 借助信息技术(IT)和管理技术，将供应链上业务伙伴的业务流程相互集成，从而有效地管理从原材料采购、产品制造、分销，到交付给最终用户的全过程，在提高客户满意度的同时，降低整个系统的成本、提高各企业的效益。 11、品质成本 所谓品质成本，其内在含义就是以货币为表现形式的品质理想状况与现实状况的差别。 17、供应商管理用户库存（Vendor Managed Inventory VMI） 供应商管理用户库存是一种在用户和供应商之间的合作性策略，以对双方来说都是最低的成本优化产品的可获性，在一个相互同意的目标框架下由供应商管理库存，这样的目标框架被经常性监督和修正，以产生一种连续改进的环境。 18、采购计划 采购计划是企业管理人员在了解市场供求情况、认识企业生产经营活动过程及掌握物品消耗规律的基础上，对计划期内物品采购活动所作的预见性安排和部署。 二、判断题 1、传统意义上，采购是指一个组织从目标市场取得满足质量、数量和价格要求的相应资源的购买过程，它是一个商流的过程。（A） 2、传统意义上的采购，一要实现将资源所有权从供应者手中转移到用户手中，二要将资源的物质实体从供应者手中转移到用户手中。（B） 3、采购就是买方从外部目标市场（供应商）获得使运营、维护和管理公司的所有活动处于最有利位置的所有货物、服务、能力和知识的过程。（A） 4、定期订货法采购，是预先确定一个订货点和一个订货批量，随时检查库存，当库存下降到订货点时，就发出订货，每次的订货批量相同。（B） 5、实现JIT采购，需求方要求供应商在指定的时间、将指定的品种、指定的数量送到指定的
高等教育自学考试“采购与供应管理”简答题试题汇总 1采购与供应管理的具体目标是哪几个？ 对采购与供应管理的具体目标表述如下： （1）提供不问断的物料、供应和服务，以便使整个组织正常地运转。 （2）使库存投资和损失保持最低限度。 （3）保持并提高品质。 （4）发现或成长有竞争力的供应商。 （5）当条件允许的时候，将所购物资标准化。 （6）以最低的总成本获得所需的物资和服务。 （7）在企专业部和其他职能部门之间建立和谐而富有效率的工作关系。 （8）以可能的、最低水平的管理费用来实现采购目标。 （9）提高企业的竞争地位。 2请说明电子采购的含义，并试述电子采购的几种运营模式。 电子采购由定义为：资讯技术和通信技术的综合应用，它通过电子的办法提升采购和供应的管理过程，无论这些采购和供应是外部的或是内部的。 另一个通俗简练的定义是：电子采购是在因特网上以B2B
模式开展的供应与服务的采购和销售。 目前电子采购主要有三种现实运营模式：买方系统、卖方系统和第三方系统。 3何谓采购预算？并试述采购预算具有哪些作用。 所谓采购预算就是一种用数量来表示的计划，是将企业未来一定时期内经营决策的目标通过有关数据系统地反映出来，是经营决策具体化、数量化的表现。 预算的时间范围要与企业的计划期保持一致，绝不能过长或过短。 另外，预算应该具有灵活性和适应性，以应对意外发生的不可控事件。 一般来说，采购预算具有以下主要作用： （1）保障企业战略计划和作业计划的执行，确保企业组织目标一致。 （2）协调企业各部门之间的合作经营。 （3）在企业各部门之间合理部署有限的资源，保证资源分配的效率性。 （4）对企业物流成本开展控制、监督。 4试述供应商品质管理的意思。 供应商的品质高低会对采购方以下几个地方造成影响：
2012年4月高等教育自学考试 采购谈判与供应商选择试题 课程代码：05728 第一部分选择题 一、单项选择题(本大题共10小题．每小题2分，共20分) 在每小题列出的四个备选项中只有一个是符合题目要求的．请将其选出并将“答题卡”的相应代码涂黑。未涂、错涂或多涂均无分。 1．信息要符合实际需要，这是信息收集的 A．准确性原则B．适用性原则 C．时效性原则D．全面性原则 2．谈判者的心理动机有多种表现，那种看到问题多、困难多、考虑风险多的谈判者心理动机表现属于 A．挑战型B．挑衅型 C．疑虑型D．速度型 3．下列属于采购谈判培训核心课程的是 A．财务管理B．物流管理 C．信息管理D．供应商管理 4．采购计划包括采购订单计划和 A．采购认证计划B．采购谈判计划 C．采购接待计划D．采购人员计划 5．第一印象决定人们对某人某事的看法，这在心理学上也被称为 A．晕轮效应B．先人为主 C．首要印象D．光环效应 6．成功运用让步策略，需遵循的原则是 A．绝对服从原则B．利益最小原则 C．模糊原则D．目标价值最大化原则 7．下列选项中直接影响商品价格的因素是 A．经济发展水平B．商品成本 C．居民收入水平D．宏观经济政策 8．采购谈判中座次安排属于 A．谈判礼仪B．谈判议题 C．谈判计划D．谈判目标 9．借助一定手段把可理解的信息、思想和情感在两个或两个以上的个人或群体中传递或交换的过程是A．沟通B．访谈 C．传播D．推销 10．供应商开发和选择的原则是 A．“SWOT'’B．“QCDS'’ C．“5W1H'’D．“QSTP'’
第二部分非选择题 二、简答题(本大题共6小题．每小题5分，共30分) 请在答题卡上作答。 11．采购谈判信息分析的基本步骤有哪些? 12．小组谈判的优缺点有哪些? 13．一个完整的谈判方案通常包括哪些内容? 14．在讨价还价环节，谈判人员要注意哪些谈判礼仪? 15．采购谈判人员应掌握的倾听技巧有哪些? 16．供应商开发与选择包括的内容有哪些? 三、论述题(本大题共3小题．第17小题15分，第18小题25分，第19小题10分-共50分)请在答题卡上作答。 请阅读下列案例，回答相关问题。 某电子管厂采购设备 案例背景： A电子管厂在国内同行业中的市场占有率排名第三，但随着新兴企业的进入，其销售量呈下滑趋势。工厂通过技术革新解决了产品升级换代的技术难题，现欲采购生产新产品的 相关设备，价值约260万美元，已找到了适合采购的美国、日本供应商。其中，美国公司在中国大陆已有一些客户，而日本公司则想借此机会打开中国市场。这些供应商都非常重视A厂的此次采购，几乎都在同时来到了A厂。经过几次接触后，A 厂认为日方产品技术较美国产品更先进，而且能提供较好的技术维护，但双方在价格上总难达成一致。于是，经过一番准备，双方又开始了新一轮谈判。 (1)谈判前的晚餐 A厂历来都礼待供应商，这次也不例外。时逢中秋佳节，为感谢供应商的远道而来。A 厂采购部特意举行了赏月晚宴，邀请日、关供应商共同参加。 (2)谈判进行中 第二天上午9点，日本供应商便来到A厂采购部张经理的办公室，递上特意从日本带来的清酒。双方刚刚坐定，美国供应商也到了，被秘书安排在隔壁会议室等待。 同时面对2个供应商，到底该以什么样的方式与他们谈判呢?张经理请日方品尝本地的绿茶，寒暄几句后说：“我先去和美方客人打个招呼，然后我们再详谈好不好?”征得同意后，张经理就去了会议室。大约15分钟后，张经理回到办公室，二位日本客商已经等急了。张经理坦率地说：“我只是采购经理，真正有权签约者是采购副总李先生。你们也看到了，美国供应商也来了，公司对此次采购非常谨慎……当然，对日本产品的质量和技术，我个人是看好的。” 日方说：“贵厂肯定会选择最好的供应商，这我们都理解。以我们的经验而言，贵公司对此次采购产品的质量、技术和服务都会非常重视，在这两个方面，我们都可以做得很好， 也建议贵厂全面考虑，不要只看价格。” “的确如此。”张经理心想，工厂其实很看好日本公司的产品，但双方在目标价格上还有差距，如果顺着他们的话题谈下去，势必会把自己逼进死胡同。于是岔开话题，“你们认为进入一个市场，是一次性的订单重要，还是进入该市场的长远发展重要?”日方沉思了一下说：“中国市场的发展前景无疑很好，
自考采购与供应管理复习资料 第一章绪论 第一节采购与供应管理的概念 1(采购的定义:指在市场经济条件下，在商品流通过程中，各企业及个人为获取商品，对获取商品的渠道、方式、质量、价格、时间等进行预测、抉择，把货币资金转化为商品的交易过程。狭义的采购就是买东西，扩展开来就是，企业根据需求提出采购计划，审核计划，选好供应商，经过商务谈判确定价格、交货及相关条件，最终签订合同并按要求收货付款的过程。广义的采购是指除了以购买的方式占有物品之外，还可以通过下列各种途径取得物品的使用权，来达到满足需求的目的。 3.采购与供应管理的具体目标:1)提供不间断的物料、供应和服务，以便使整个组织正常的运转2)使库存投资和损失保持最低限度3)保持并提高质量4)发现或发展有竞争力的供应商5)当条件允许的时候，将所购物资标准化6)以最低的总成本获得所需的物资和服务7)在企业内部和其他职能部门之间建立和谐而富有效率的工作关系8)以可能的、最低水平的管理费用来实现采购目标9)提高公司的竞争地位。 (P5-6)(重点) 第二节采购与供应管理的作用 1.采购与供应管理的作用:1)利润杠杆作用2)资产收益率作用3)信息源作用4)营运效率作用5)对企业竞争优势的作用。第三节采购分类 1.采购分为以下几类:1)按采购范围分类，可以 将采购分为国内采购和国外采购2)按采购时间分类，可以将采购分为长期合同采购和短期合同采购3)按采购主体分类，可以将采购分为个人采购，企业采购和
政府采购4)按采购制度分类，可以将采购分为集中采购、分散采购和混合采购5)按采购输出结果分类，可以将采购分为有行采购和无形采购。(P10-11) 3. 集中采购的缺点: 1)采购流程过长，时效性差，难以适应零星采购、地域采购以及紧急状况采购的需要2)采购与需求单位分离开来，有时可能难以准确了解内部需求，从而在一定程度上降低了采购绩效。 4. 集中采购的使用情况:1)企业产销规模不大，采购量均匀，只要一个采购部门就可以完成全部工作2)企业各部门及工厂集中一处，采购工作并没有因地制宜的必要，也就是说不存在地域性采购。第四节采购部门及其职责 1. 采购部门在企业中的隶属关系:1) 采购部门隶属于生产副总经理:其重点是提供足够数量的物料以满足生产上的需求，至于议价的功能则退居次要地位。2)采购部门隶属于行政副总经理:其主要职责是活的较佳的价格和付款方式，以达到财务上的目标。3)采购部门直接隶属于总经理:其主要功能，在于发挥降低成本的作用，使得采购部门成本企业创造利润的另一种来源。4)采购部门隶属于资财部副总经理:其主要功能在于配合生产制造与仓储部门，达成物料整体的补给作业。 第五节采购与供应管理的演变与发展趋势 第二章采购与供应战略第一节企业战略概述 1.企业战略的概念: 企业战略是企业的管理层所制定的“策略规划”。其目的在于:建立本企业在市场领域中的地位，成功地同竞争对手进行竞争，满足顾客的需求，获得卓越的公司业绩。 2.企业战略的层次 :四个层次:公司层次(整个公司和所有业务的战略);业务层次(公司多元化 战略中各个业务领域内的战略);经营运作层次(职能领域内各个部门的战略)。绝大多数小企业和一些大企业不设立分部或战略事业部，它们只分为公司层次、职