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消费者行为学（陆跃祥主编）——调查分析师证书考试指定教材第一章绪论第二章消费者行为学的研究方法第三章消费者的感觉和知觉第四章消费者的学习和记忆第五章消费者的需求与动机第六章消费者的态度第七章消费者个性第八章消费者决策第九章社会文化与消费者行为第十章社会阶层与消费者行为第十一章社会群体与消费者行为第十二章家庭与消费者行为第十三章价格与消费者行为第十四章产品与消费者行为第一章绪论本章内容首先介绍消费者行为的定义、特点及影响消费者行为的主要因素；其次介绍消费者行为研究的一般内容和学科特点；最后论述了消费者行为研究的起源与发展以及消费者行为研究在我国当代社会生活中的应用。
（一）消费者行为消费者指在产品的购买决策、实际购买和使用视为一个统一的过程中，参与这一过程的所有人。
消费者可以分为个人消费者和组织消费者，本书只限于对个人消费者行为的研究。
个人消费者是购买、使用各种消费品或服务的个人；组织消费者是指购买、使用各种产品与服务的组织或团体。
消费者行为就是消费者寻找、购买、使用和反馈用以满足需求的商品和服务所表现出的一切脑体活动。
消费者行为是一个整体，是一个过程，不仅包括消费者如何获取产品与服务的，而且包括消费者是如何使用和反馈所获取的商品与服务。
消费者行为实际上是一种选择性的行为。
具有以下特点：（1）（1）消费者行为是消费者满足自身需要或欲望的手段性行为。
消费者行为与自身需要或欲望按手段-目的的关系可以分为功能性和自我表达性两类。
（2）（2）消费者行为是心理活动过程的产物，这种心理活动过程包括认知过程、情感过程、意志过程。
消费者的选择过程实际就是对商品和服务的认知过程、情感过程和意志过程的综合过程。
（3）（3）消费者行为是一个复杂的过程，消费者行为不是单指购买者行为，还强调在购买时消费者和生产者之间的互相影响，是一种持续的消费过程，包括在购买前、购买时、购买后影响消费者的所有问题。
其复杂性主要表现在：决策事情数量多、决策具有风险性，另外消费者行为还受消费者决策过程、外部环境变量、个体要素等变量影响。
第十二章社会群体与消费者购买行为第一节消费者群体概述⏹一、社会群体的概念⏹群体或社会群体是指通过一定的社会关系结合起来进行共同活动而相互作用的群体。
二、社会群体的特征⏹群体成员需要以一定的纽带联系起来；⏹成员之间有共同目标和持续的相互交往；⏹群体成员有共同的群体意识和规范；三、研究群体的意义⏹群体成员在接触和互动过程中，通过心理和行为的相互影响与学习，会产生一些共有的信念、态度和规范，对消费者行为产生潜移默化的影响；⏹群体规范和压力会促使消费者自觉或不自觉的与群体期待保持一致；⏹很多产品的购买和消费是与群体的存在和发展密不可分的；四、社会群体的类型⏹正式群体与非正式群体⏹主要群体与次要群体⏹隶属群体与参照群体正式群体与非正式群体⏹正式群体是指有明确的组织目标、正式的组织结构、成员有着具体的角色规定的群体；⏹非正式群体是指人们在交往过程中，由于共同的兴趣、爱好和看法而自发形成的群体。
主要群体与次要群体⏹主要群体或初级群体是指成员之间具有经常性面对面接触和交往，形成亲密人际关系的群体；⏹次要群体或次级群体指的是人类有目的、有组织的按照一定社会契约建立起来的社会群体；隶属群体与参照群体⏹隶属群体或成员群体是消费者实际参加或隶属的群体，如家庭、学校等；⏹参照群体是指该群体的看法和价值观被个体作为他当前行为的基础。
五、与消费者密切相关的社会群体⏹家庭⏹朋友⏹正式的社会群体⏹购物群体⏹消费者行动群体⏹工作群体第二节参照群体对购买行为的影响⏹一、参照群体的概念⏹参照群体又称相关群体、榜样群体，是指一种实际存在的或想像存在的，可作为个体判断事物的依据或楷模的群体，它通常在个体形成观念、态度和信仰时给其以重要影响。
二、参照群体功能和类型⏹1、功能⏹规范⏹比较⏹2、类型三、参照群体的影响方式⏹规范性影响⏹信息性影响⏹价值观表现上的影响不同消费情境下相关群体的影响四、决定参照群体影响强度的因素⏹1、产品使用时的可见性⏹2、产品的必需程度⏹3、产品与群体的相关性⏹4、产品的生命周期⏹5、个体对群体的忠诚程度⏹6、个体在购买中的自信程度四、参照群体概念在营销中的运用⏹名人效应⏹专家效应⏹“普通人”效应⏹经理型代言人第三节角色与购买行为⏹一、角色概述⏹1、定义⏹角色是个体在特定社会或群体中占有的位置和被社会或群体所规定的行为模式。
第一章绪论一．广义的消费者是指所有从事物资产品和精神产品的消费活动的人（个人和组织）。
二．消费者心理，行为与社会环境1.具体分析社会环境的因素如社会文化和亚文化，社会阶层，参照群体，家庭，舆论向导等与消费者消费心理及行为的相互影响方式。
2.消费者心理与市场营销市场营销是商品生产者和经营者围绕市场销售所从事的产品设计，制造，包装装潢，命名，定价广告宣传，渠道分销，购物环境布置，销售方式，服务等一系列活动，其目的在于通过满足消费者需要，激发购买动机，促成购买行为，实现商品的最终销售。
市场营销的一切活动都是直接围绕消费者进行的。
3.消费者购买行为购买行为是消费者心理活动的集中外观，是消费活动中最有意义的部分。
在购买过程中，决策居于关键性环节。
三．研究参数趋向多元化在研究中人们主要利用社会学，经济学的有关概念作为参数变量如年龄，个性，职业，家庭收入等分析和解释各种消费心理的差异。
分析和解释各种消费心理的差异的参数变量的引入：需要，动机，个性，参照群体，社会态度，人际沟通等。
四．消费者行为学的研究原则1. 客观原则2.发展原则:发展性原则就是指运用动态的连续的观点在事物产生，延续，发展，变化的过程中进行研究的原则3. 联系性原则第二章影响消费者行为的因素体系一．消费者行为是消费者为获取，使用，处置消费物品所采取的各自行为以及先于且决定这些行为的决策过程。
二．消费者行为的特征1.多样性与复杂性:多样性表现为不同的消费者在需求，偏好，以及选择产品的方式等各方面各有侧重，互不相同。
2.可诱导性:在保持消费者自由选择的前提下，对消费者予以劝导，施加影响。
3.动态性:个体消费者，消费者群体，和整个社会随着时间的推移都在不断的变化和发展。
4.互动性:消费者行为包含了感知，认知，行为，以及环境因素的互动作用。
5.交易性:消费者行为学包含了人类之间的交易。
三．消费者行为的因素1.宏观因素：人口，经济，政治法律，社会文化，自然，科学技术因素2.营销因素：产品，价格，渠道，促销因素3.内在因素：生理，心理，行为因素四．消费者行为模式应用5W1H:买什么what 何时买when 何处买where 为何买why 有谁买who 如何买how五．社会环境因素1.人口环境因素：人口总数，人口密度与分布，人口年龄，性别，职业与民族构成，人口素质状况等。
消费者行为学第一章消费者行为概述：1.消费者：（狭义）指购买，使用各种消费品与服务的个人和住户；（广义）指购买，使用各种产品与服务的个人或组织。
2.不同类型的购买行为角色：角色类型角色描述倡议者首先提出或有意购买某一产品或服务的人影响者其看法或建议对最终购买决策具有一定影响的人决策者在是否买、为何买、如何买、哪里买等方面做出部分或全部决定的人购买者实际购买产品或服务的人使用者实际消费或使用产品、服务的人3.消费者行为：消费者为获取，使用，处置消费物品或服务所采取的各种行动以及先于且决定这些行动的决策过程。
4.研究消费者行为的意义：消费者行为研究是营销决策和制定营销策略的基础（市场机会分析，市场细分，产品与店铺定位）；为消费者权益保护和有关消费政策制定提供依据；有助于消费者自身作出更明智的购买决策；提供关于消费者行为的知识和信息。
5.市场细分：实质是将整体市场划分为若干个子市场，每一个市场的消费者具有相同或相似的需求或行为特点，不同市场的消费者在需求和行为上存在较大的差异。
目的是为了找到合适自己进入的目标市场，并根据目标市场的需求特点，制定针对性的营销方案，使目标市场的消费者的独特需要得到更充分的满足。
6.消费者行为的研究方法：决策导向研究法：以消费者是一个积极、主动的问题解决者为出发点，试图了解消费者是如何做出策略或制定计划，并在不同产品与不同品牌之间做出选择的。
经验导向研究法：在有些情况下，消费者并不是按照一种理性的决策程序做出购买决定的，冲动性购买、享乐型购买、寻求多样化的购买是这种体验型购买的典型例子。
行为影响研究法：消费者在购买一种商品或接受一项服务时，并不一定经过了一个理性的决策过程，也不一定依赖已经发展起来的某些情感，相反，行为可能来源于环境因素的直接影响。
7.消费者行为研究的基本框架第二章：消费者的决策过程：问题认知与信息搜集1.消费者决策过程问题识别信息搜集备选方案评估产品选择成果2.消费者决策类型：扩展型决策：当对某类产品或对这类产品的具体品牌不熟悉，而且也未建立起相应的产品与品牌评价标准时消费者面临的就是扩展型决策。
