消费者行为学-第十二章 家庭与消费者行为

消费者行为学（陆跃祥主编）——调查分析师证书考试指定教材第一章绪论第二章消费者行为学的研究方法第三章消费者的感觉和知觉第四章消费者的学习和记忆第五章消费者的需求与动机第六章消费者的态度第七章消费者个性第八章消费者决策第九章社会文化与消费者行为第十章社会阶层与消费者行为第十一章社会群体与消费者行为第十二章家庭与消费者行为第十三章价格与消费者行为第十四章产品与消费者行为第一章绪论本章内容首先介绍消费者行为的定义、特点及影响消费者行为的主要因素；其次介绍消费者行为研究的一般内容和学科特点；最后论述了消费者行为研究的起源与发展以及消费者行为研究在我国当代社会生活中的应用。

（一）消费者行为消费者指在产品的购买决策、实际购买和使用视为一个统一的过程中，参与这一过程的所有人。

消费者可以分为个人消费者和组织消费者，本书只限于对个人消费者行为的研究。

个人消费者是购买、使用各种消费品或服务的个人；组织消费者是指购买、使用各种产品与服务的组织或团体。

消费者行为就是消费者寻找、购买、使用和反馈用以满足需求的商品和服务所表现出的一切脑体活动。

消费者行为是一个整体，是一个过程，不仅包括消费者如何获取产品与服务的，而且包括消费者是如何使用和反馈所获取的商品与服务。

消费者行为实际上是一种选择性的行为。

具有以下特点：（1）（1）消费者行为是消费者满足自身需要或欲望的手段性行为。

消费者行为与自身需要或欲望按手段-目的的关系可以分为功能性和自我表达性两类。

（2）（2）消费者行为是心理活动过程的产物，这种心理活动过程包括认知过程、情感过程、意志过程。

消费者的选择过程实际就是对商品和服务的认知过程、情感过程和意志过程的综合过程。

（3）（3）消费者行为是一个复杂的过程，消费者行为不是单指购买者行为，还强调在购买时消费者和生产者之间的互相影响，是一种持续的消费过程，包括在购买前、购买时、购买后影响消费者的所有问题。

其复杂性主要表现在：决策事情数量多、决策具有风险性，另外消费者行为还受消费者决策过程、外部环境变量、个体要素等变量影响。

《消费者行为学》教学大纲
说明：1.不同学校可以根据具体情况按照32个学时或36个学时来安排。

2.案例分析、课堂讨论、课后实践汇报等环节已包含在各个章节的教学时间中。

3.本科生、研究生或MBA学生可以有不同的学时和学分安排。

六、考试方法
开卷或闭卷考试；
或者以课程论文形式考试
七、成绩评定方式
建议：期末考试成绩占50%,实践环节成绩占15%, 平时作业及研讨表现成绩占25%,考勤成绩占10%
八、学院（部）审批意见
执笔人签字：2021年6月20日
教研室主任签字：
教学院长（主任）签字:。

国家开放大学电大《消费者行为学》终结性网考机考2套题库及答案十二国家开放大学电大《消费者行为学》终结性网考机考2套题库及答案盗传必究题库一试卷总分：100答题时间：90分钟客观题一、单选题（共15题，共30分）1.消费者的人格包括认知需求、自我监控和自尊心。

高自我监控的人的行为表现为（）。

【答案】对外界信息敏感2.在外界诸多刺激中仅注意到某些刺激或刺激的某些方面，而忽略了其他刺激被称为（）。

【答案】选择性注意3.根据体液说，感受性低、耐受性高、不随意反应性强、具有可塑性、情绪兴奋性高、反应速度快而灵活的气质类型是（）。

【答案】多血质4.语言文字的材料在短时记忆中多为（）。

【答案】听觉编码5.只有相等单位而没有绝对零点，根据（）不仅可以知道两事物之间在某种特点上有无差别，还可以知道它们相差多少。

【答案】等差量表6.空巢期Ⅱ阶段的消费者表现为（）。

【答案】消费日趋理性，决策慎重，已经形成比较稳定的购买习惯7.（）是指人们从宣传绿色消费、提倡绿色消费到对绿色消费的自觉服从和主动追求的过程，是外在压力转化为内在动力的自我约束。

【答案】绿色消费意识8.由面对面互动所形成、具有亲密的人际关系和浓厚的感情色彩的社会群体被称为（）。

【答案】初级群体9.在网络营销中，不适宜采用的价格策略有（）。

【答案】撇脂价格策略10.关于负需要的正确表述是（）。

【答案】自我知觉理论12.美国心理学家霍夫兰德提出的消费者态度改变模型认为，要说服消费者发生态度改变，需要经历的首个阶段是（）。

【答案】注意13.在影响人们绿色消费的诸因素中，（）是最重要的因素。

【答案】收入14.在人对现实的态度和相应的行为方式中的比较稳定的、具有核心意义的个性心理特征被称为（）。

【答案】性格15.在消费者行为研究中，社会判断理论的典型表现就是（）。

【答案】选择性扭曲二、多选题（共10题，共10分）1.在理论上，网络上可以销售任何形式的实物产品，但事实远非如此。

消费者行为学煜-ming一、绪论（什么是消费者行为、研究消费者行为的意义、消费者行为学的产生和发展、消费者行为学的科学基础、消费者行为学研究范式、消费者行为的概念体系。

）消费者行为的特点：满足需要的手段、心理过程的产物、是一个过程（交换购买前、中、后）、需求通过交换过程而实现、包括许多不同的参与者（倡议者影响者决策者购买者使用者）、个人消费者/组织消费者。

消费者行为（概念）：是作为决策单位的消费者通过交换，为实现其一定目的而购买、使用、处置产品或服务的一系列行为。

消费者行为研究的意义：市场细分、产品定位、营销组合策略（产品定价分销渠道、促销策略、新产品开发）。

有助于消费者自身作出更明智的购买决策，为消费者权益保护和有关消费政策制定提供依据。

消费者行为学的发展：第一阶段（微观经济学---效用理论、凡勃伦---《有闲阶级论》---炫耀性消费）、第二阶段（经济大危机---二战时勒温的研究---动机研究）、第三阶段（1960年消费者心理学分会---购买风险---参照群体）、第四阶段（消费者信息处理过程---行为主义学习理论---情感过程）消费者行为学科学基础、理论来源：经济学、心理学、社会心理学、社会学、人类学。

消费者行为研究范式：信息处理研究范式（消费者是合理的购买决策者）、经验主义研究范式（消费者为了获得情绪、情感上的快乐进行购买）、行为主义研究范式（消费者可能在外界环境的强烈影响下进行购买）。

消费者行为的概念体系：1.宏观消费者环境文化、社会阶层2.微观消费者环境、参照群体、家庭、信息流3.消费者心理活动过程。

（1包括2、2包括3）二、消费者信息处理过程暴露的类型：有意暴露（主动寻找有助于实现自己目标的信息）、无意暴露（无意中接触到的营销刺激）。

感觉：直接作用于感觉器官的外部刺激的个别属性在人脑中的反映。

（视觉、听觉、嗅觉、味觉、触觉）视觉：营销者将要表达的意义通过产品的色彩、规格和样式等视觉渠道加以传递；颜色还能影响我们的情感；对颜色的反应来自后天的学习；颜色对消费者行为影响。

消费者行为学第一章消费者行为概述：1.消费者：（狭义）指购买，使用各种消费品与服务的个人和住户；（广义）指购买，使用各种产品与服务的个人或组织。

2.不同类型的购买行为角色：角色类型角色描述倡议者首先提出或有意购买某一产品或服务的人影响者其看法或建议对最终购买决策具有一定影响的人决策者在是否买、为何买、如何买、哪里买等方面做出部分或全部决定的人购买者实际购买产品或服务的人使用者实际消费或使用产品、服务的人3.消费者行为：消费者为获取，使用，处置消费物品或服务所采取的各种行动以及先于且决定这些行动的决策过程。

4.研究消费者行为的意义：消费者行为研究是营销决策和制定营销策略的基础（市场机会分析，市场细分，产品与店铺定位）；为消费者权益保护和有关消费政策制定提供依据；有助于消费者自身作出更明智的购买决策；提供关于消费者行为的知识和信息。

5.市场细分：实质是将整体市场划分为若干个子市场，每一个市场的消费者具有相同或相似的需求或行为特点，不同市场的消费者在需求和行为上存在较大的差异。

目的是为了找到合适自己进入的目标市场，并根据目标市场的需求特点，制定针对性的营销方案，使目标市场的消费者的独特需要得到更充分的满足。

6.消费者行为的研究方法：决策导向研究法：以消费者是一个积极、主动的问题解决者为出发点，试图了解消费者是如何做出策略或制定计划，并在不同产品与不同品牌之间做出选择的。

经验导向研究法：在有些情况下，消费者并不是按照一种理性的决策程序做出购买决定的，冲动性购买、享乐型购买、寻求多样化的购买是这种体验型购买的典型例子。

行为影响研究法：消费者在购买一种商品或接受一项服务时，并不一定经过了一个理性的决策过程，也不一定依赖已经发展起来的某些情感，相反，行为可能来源于环境因素的直接影响。

7.消费者行为研究的基本框架第二章：消费者的决策过程：问题认知与信息搜集1.消费者决策过程问题识别信息搜集备选方案评估产品选择成果2.消费者决策类型：扩展型决策：当对某类产品或对这类产品的具体品牌不熟悉，而且也未建立起相应的产品与品牌评价标准时消费者面临的就是扩展型决策。

第1章消费者行为学概述一、基本概念1．消费2．消费者3．潜意识4．认识过程5．情感过程6．意志过程7．个性倾向性8．个性心理特征9．市场实验法10．造句测验法二、问题解答1．消费者行为学的研究对象是什么？2．什么是消费者行为？3．消费者行为的主要特点有哪些？4．消费心理与消费行为之间是何关系？5．消费者的心理活动构成包括哪几个方面？6．试述研究消费者行为的现实意义。

7．试述消费者行为研究的主要方法。

讨论题：1．请结合本文及相关资料分析，在人均GDP达到1000美元之后，我国消费市场及消费者行为出现了哪些新的变化？2．政府和企业应该怎样应对我国消费市场及消费者行为出现的新情况？第2章消费者需要与购买动机一、基本概念1．需要2．消费者需要3．动机4．购买动机5．生理购买动机6．心理购买动机7．诱因理论8．唤醒理论9．投射法二、问题解答1．简述消费者购买行为的一般规律。

2．人的需要心理是如何产生的？3．简述消费者需要的分类。

4．消费者需要的特点有哪些？5．试述消费者需要的基本存在形态。

6．理解购买动机时需要注意哪些问题？7．购买动机的作用是什么？8．常见的消费者具体购买动机有哪些？9．试述马斯洛的需要层次理论。

第3章消费者的注意、感觉与知觉一、基本概念1．注意2．无意注意3．有意注意4．感觉5．感觉阈限6．知觉7．错觉8．首因效应9．光环效应二、问题解答1．引起无意注意的原因有哪些？2．引起和保持有意注意的方法有哪些？3．试述注意在营销活动中的作用。

4．举例说明“韦伯定律”。

5．试述感觉在营销活动中的作用。

6．在社会知觉方面的错觉主要包括哪些？7．什么是知觉的选择性？它在营销活动中有何作用？8．消费者的风险知觉受哪些因素影响？如何降低知觉风险？三、案例分析《红叶超市的购物环境》讨论题：1．红叶超市原先的购物环境中哪些因素不利于吸引顾客的注意？2．红叶超市应当怎样改造和安排购物环境以增加消费者的注意，并引导消费者的认知朝着经营者所希望的方向发展？第4章消费者的记忆、想象与思维一、基本概念1．记忆2．想象3．形象思维4．逻辑思维二、问题解答1．简述记忆的心理过程。

消费者行为学家庭和群体对消费行为的影响引言消费者行为学是一门研究消费者的心理、态度和行为的学科。

在消费者行为研究中，家庭和群体因素被广泛认为是影响消费决策的重要因素之一。

本文将探讨家庭和群体对消费行为的影响，并分析其机制。

家庭的影响家庭消费意愿的形成家庭对个人消费行为具有重要影响。

家庭是个体消费者行为的重要来源和社会化机构。

家庭成员之间的互动和沟通会对消费需求和意愿产生影响。

家庭中的家长通常扮演决策者的角色，他们的偏好和价值观往往会传递给子女。

家庭购买决策过程在商品或服务的购买决策中，家庭是一个典型的决策集体。

通常，一个家庭中的购买决策涉及多个家庭成员的共同参与。

每个成员对决策的影响力可能会有所不同，这取决于其在家庭中的地位和角色。

因此，家庭购买决策往往是一个复杂的过程，涉及到家庭成员之间的协商和权衡。

家庭消费类型和模式不同的家庭会具有不同的消费类型和模式。

家庭背景、收入水平、文化因素等都会对消费类型和模式产生影响。

例如，一些家庭更倾向于节俭购买，而另一些家庭则更倾向于追求奢侈品。

这些不同的消费类型和模式反映了家庭对消费的态度和价值观。

群体的影响群体行为的社会认同在群体中，个体的行为常受到群体认同的影响。

当个体对某个群体有较高的认同感时，他们往往会愿意接受该群体的标准和价值观。

因此，群体在形成个体消费行为中起到了重要的作用。

例如，当一个人加入某个特定社交圈子时，他可能会受到该圈子成员的影响，从而改变自己的消费决策。

群体对个人意见的塑造群体行为不仅可以影响个人的行为选择，还可以在一定程度上塑造个人的态度和意见。

这是因为人们往往试图与他们所属的群体保持一致性。

当个体与群体的意见相悖时，他们可能会感到不安，并试图调整自己的态度和行为，以与群体保持一致。

群体消费行为的传染性人们在购买决策中常常受到他人的影响，这种影响可以通过群体消费行为的传染性来解释。

当一个人看到他人购买某个产品或服务时，他可能会受到启发，认为这是一个好的选择，并决定进行相似的消费行为。

第一章测试1. 不同的消费者角色类型有哪些()A:影响者B:购买者C:决策者D:倡议者答案：ABCD2. 消费者行为包括哪些行动()A:获取B:使用C:处置D:评价答案：ABCD3. 研究消费者行为有哪些意义()A:选择目标市场B:市场机会分析C:市场细分D:产品与店铺定位答案：ABCD4. 研究消费者行为是营销决策和制定营销策略的基础A:对B:错答案：A5. 消费者角色类型中的影响者，是指首先提出购买某一产品的人A:对B:错答案：B6. 研究消费者行为能够为有关消费政策的制定提供依据A:错B:对答案：B7. 实际购买产品或服务的人，是消费者角色中的哪种类型()A:倡议者B:购买者C:影响者D:决策者答案：B8. 需要的共性决定了行为的共性，这为研究消费者行为的规律提供了可能A:对B:错答案：A9. 消费者行为是一个整体，是一个过程，涉及很多的决策A:错B:对答案：B第二章测试1. 消费者做出扩展型决策的原因有哪些A:形成习惯了B:关心度高C:有时间去挑选D:选择困难答案：BCD2. 名义型决策可以细分为哪两种决策A:有限型决策B:忠诚型决策C:习惯型决策D:名义型决策答案：BC3. 在三种购买决策类型中，名义型决策的速度最快A:对B:错答案：A4. 在复杂的购买行为中，消费者购买决策过程的第二个阶段是()A:信息搜集B:购买前评价C:购后行为D:问题认识答案：A5. 正常情况下不经提示，消费者意识到的问题是主动型问题A:对B:错答案：A6. 消费者从记忆中可以提取哪些信息0A:体验信息B:产品属性信息C:品牌信息D:评价信息答案：ABCD第三章测试1.知觉图方法是通过判断“他人”来反映本人的真实看法。

()A:对B:错答案：B2. 直接测量方法也成为恒和度量方法。

()A:对B:错答案：A3. 在消费者无力或不愿意直接表明其使用的评价标准时，企业需要采用的调查方法为0A:其他方法B:猜测方法C:间接调查方法D:直接调查法答案：C4. 消费者购买决策过程都包含认识问题、收集信息、评估备选产品、购买意向、购买行为等阶段。

消费者行为学之家庭和群体对消费行为的影响在消费者行为学中，家庭和群体是两个重要的影响因素，可以对个人的消费行为产生直接或间接的影响。

家庭对消费行为的影响主要体现在家庭价值观、家庭角色和家庭决策方面。

而群体对消费行为的影响则主要表现在社会认同、社会压力和社会规范方面。

首先，家庭是一个人成长过程中最重要的社会化机构之一，对塑造个人的消费观念和价值观有着深远的影响。

在家庭中，个人接受到了父母和其他家庭成员的教育和影响，形成了自己的消费观念。

例如，有些家庭强调过节时购买礼物的重要性，使得个人在类似场合中会更倾向于购买礼物来满足家庭期望。

此外，家庭对物品的评价、对品牌的偏好等也会对个人的消费行为产生影响。

家庭角色也会对消费行为产生影响。

在传统的家庭中，父母和孩子有不同的角色，父母通常担任决策者和经济支持者的角色，孩子则处于被决策者和受养育者的地位。

这种角色分工会影响到个人的消费行为。

例如，孩子可能会因为经济能力有限而无法满足自己的消费欲望，因此会更倾向于选择性价比较高的产品，而父母则可能更注重家庭的长远利益，并更加倾向于选择性价比较好的产品。

此外，家庭决策也会对个人的消费行为产生影响。

家庭决策是指在家庭中做出购买决策时的决策过程和结果。

一般来说，家庭决策可以分为个人决策、共同决策和家长决策。

个人决策是指个人根据自己的消费需要和喜好做出决策；共同决策是指家庭成员一起参与到决策过程中，最终达成共识；家长决策是指父母作为家庭决策的主要决策者来做出决策。

因此，家庭决策过程中家庭成员的意见、需求和决策角色会对个人的消费行为产生影响。

另一方面，群体也是对个体消费行为产生影响的重要因素之一。

在社会中，个体会面临着与其他人建立联系、互动和融入的需求。

这种社会认同的需求会对个人的消费行为产生影响。

例如，在某个社交圈中，个体可能会因为追求认同感而购买某些品牌的产品，以显示自己的社会身份和地位。

此外，社会压力也会对个人的消费行为产生影响。