王越老师销售精英培训(确认公开课)

销售精英2天一夜疯狂训练主讲：王越王越简介：中国销售精英疯狂训练开创人；销售团队治理咨询师、销售培训讲师；曾任可口可乐（中国）公司业务领导；曾任阿里巴巴（中国）网络技术业务领导；清华大学.中山大学.南京大学EMBA特邀培训讲师；2000年至今一直从事销售与销售人员鼓励与训练工作,曾任可口可乐的业务领导，全世界知名企业阿里巴巴公司的业务领导，曾每一个月疯狂上门造访100家以上的客户，半军事化的销售职业生涯，高强度的工作压力,全面系统的受训经历，积存了丰硕的客户搜集、销售谈判、客户跟进、客户效劳、自我鼓励的体会，在公司曾获“悍将杯”榜眼。

教学特点一、王越所用的培训案例都是真实性王越课程的案例，全数都是自己和以前公司同事在工作中碰到的一些真实的情形，只有真实的案例，学员才会超级有爱好地听！二、互动性成人学习，必然要和讲师及其他学员进行互动，若是仅仅是讲师在台上演出，学员只是被动地接授，过了一周后，大体忘得差不多了，王越的课程把销售工作中的常犯的问题，设计成案例，并给出选题答案，学员分组先讨论，后讲师发布选项，如此，两天的培训，大伙儿学习的踊跃性超级高；3、训练而不单单是培训在课堂上，不单单是试探适合的答案，而且要求尽可能多的学员上台分享，专门针对做销售的人员，既培育了学习能力，而且提高自己的胆子和表达能力。

另外现场进行演练，一名学员扮演销售人员，另一名扮演客户，现场模拟，大伙儿来点坪！4、学习的竞争与考核A 课前设定目标：个人目标、小组目标、灭“零”目标;B 小组之间进行PK：发言一次加一分，发言正确另加一分;C 奖罚公平：每一个时期进行总结，未发言的人要受到“惩罚”；D 课后选出“TOP奖”、“奔马奖”、“最正确组长”E 既考核的结果，又考核参与度，而且考核提升率，使现场超级猛烈。

五、考试：考试是查验学员是不是有存在未听明白和明白得错误的地址，课后将发十几页的考试内容，也作为人力资源部对本次培训成效的查验；6、关注到每一名学员客户评判一、王越教师的课，既有抢答，又有辩论，还有现场演练；二、不仅关注个人学习表现，而且重视团队合作；3、不仅考核个人得分，而且考核团队得分；4、不仅考核总的学习得分，而且考核成长情形；五、不仅考核学员的学习成绩，而且考核学员学习的参与度；让大伙儿学习的踊跃性超级高，加上教师出色的点评，两天的内容让咱们超级充实、很兴奋，经历也专门深刻。

精品文档你我共享王越讲师讲师介绍【真实姓名】王越【所在城市】江苏南京【师资力量】●销售团队管理咨询师、销售培训讲师；●曾任可口可乐（中国）公司业务经理；●阿里巴巴（中国）网络技术有限公司业务经理●南京大学EMBA特邀培训讲师；2000年至今一直从事销售与销售人员激励与训练工作，曾每月疯狂上门拜访100家以上的有效客户，半军事化的销售职业生涯，高强度的工作压力,全面系统的受训经历,积累了丰富的销售谈判、客户跟进、客户服务、自我激励的经验，销售业绩比赛中曾获“悍将杯”榜眼。

曾培训过的部分客户1、中国移动平武分公司内训北京东信北邮有限公司内训中国联通通发集团有限公司内训携程网络四川分公司销售主管内训广州方圆房产有限公司销售内训深圳南海酒店内训桂林三金药业有限公司内训成都拓普康医疗设备有限公司销售内训深圳宝德集团服份有限公司销售主管内训义乌邮政局销售团队内训安徽巢湖市邮政销售经理内训济南市邮政销售培训广西水电工程局销售内训北京曲美家私有限公司店长内训（多次）泰华保险公司南京分公司销售内训九阳集团（九阳豆浆机）销售人员与销售主管内训珠海珠港机场有限公司销售内训深圳特发集团销售内训南京大学EMBA培训BAIDU潍坊代理机构销售经理培训中国一拖集团能源公司销售主管培训南京三五二一内训南京医药集团股份有限公司内训青岛国美电器有限公司店长内训山东环山集团有限公司内训重庆市科创学院老师的内训南京雨润集团内训双沟酒业集团内训课程介绍《销售精英2天一夜疯狂训练》【培训背景】Judge（评价）一个人，一个公司是不是优秀，不要看他是不是Harvard （哈佛大学），是不是Stanford（斯坦福大学）.不要judge（评价）里面有多少名牌大学毕业生，而要judge（评价）这帮人干活是不是发疯一样干，看他每天下班是不是笑眯眯回家！――――――阿里巴巴公司马云●. 为什么销售人员总是不敢出去拜访客户？●。

为什么一听到客户提出异议，销售人员就轻易放弃？●。

销售讲师王越王越是销售团队管理咨询师、销售培训讲师；上海、广东、北京等地最受欢迎销售培训讲师；曾任可口可乐（中国）公司业务经理；曾任阿里巴巴（中国）网络技术有限公司业务经理；清华大学.中山大学.南京大学EMBA特邀培训讲师；王越简介王越，男， 1979年11月出生，江苏省连云港市人，中国销售精英疯狂训练创始人；销售团队管理咨询师、销售培训讲师；曾任可口可乐（中国）公司业务经理；阿里巴巴（中国）网络技术有限公司业务经理；清华大学.中山大学.南京大学EMBA特邀培训讲师；2000年至今一直从事销售与销售人员激励与训练工作,曾任可口可乐的业务经理，全球知名企业阿里巴巴公司的业务经理，曾每月疯狂上门拜访100家以上的客户，半军事化的销售职业生涯，高强度的工作压力,全面系统的受训经历，积累了丰富的客户收集、销售谈判、客户跟进、客户服务、自我激励的经验，在公司曾获“悍将杯”榜眼。

主讲核心课程：1、《销售精英2天一夜疯狂训练》2、《电话营销技能实战训练》3、《双赢商务谈判策略》4、《金牌店长特训营》5、《决胜终端—精英导购销售技能训练》6、《打造精英销售团队》7、《商务礼仪》8、《销售主管2天1夜巅峰训练》培训特点：1、王越所用的培训案例都是真实性王越课程的案例，全部都是自己和以前公司同事在工作中遇到的一些真实的情况，只有真实的案例，学员才会非常有兴趣地听！2、互动性成人学习，一定要和讲师及其他学员进行互动，如果仅仅是讲师在台上表演，学员只是被动地接授，过了一周后，基本忘得差不多了，王越的课程把销售工作中的常犯的问题，设计成案例，并给出选题答案，学员分组先讨论，后讲师公布选项，这样，两天的培训，大家学习的积极性非常高；3、训练而不仅仅是培训在课堂上，不仅仅是思考合适的答案，而且要求尽量多的学员上台分享，特别针对做销售的人员，既培养了学习能力，而且提高自己的胆量和表达能力。

另外现场进行演练，一位学员扮演销售人员，另一位扮演客户，现场模拟，大家来点坪！4、学习的竞争与考核A 课前设定目标：个人目标、小组目标、灭“零”目标;B 小组之间进行PK：发言一次加一分，发言正确另加一分;C 奖罚公平：每个阶段进行总结，未发言的人要受到“处罚”；D 课后选出“TOP奖”、“奔马奖”、“最佳组长”E 既考核的结果，又考核参与度，而且考核提升率，使现场非常激烈。

销售培训王越讲师讲师简介王越，男， 1979年11月出生，江苏省连云港市人，中国销售精英疯狂训练创始人；销售团队管理咨询师、销售培训讲师；曾任可口可乐（中国）公司业务经理；阿里巴巴（中国）网络技术有限公司业务经理；清华大学.中山大学.南京大学EMBA特邀培训讲师；2000年至今一直从事销售与销售人员激励与训练工作,曾任可口可乐的业务经理，全球知名企业阿里巴巴公司的业务经理，曾每月疯狂上门拜访100家以上的客户，半军事化的销售职业生涯，高强度的工作压力,全面系统的受训经历，积累了丰富的客户收集、销售谈判、客户跟进、客户服务、自我激励的经验，在公司曾获“悍将杯”榜眼。

主讲核心课程：1、《销售精英2天一夜疯狂训练》2、《电话营销技能实战训练》3、《双赢商务谈判策略》4、《金牌店长特训营》5、《决胜终端—精英导购销售技能训练》6、《打造精英销售团队》7、《商务礼仪》8、《销售主管2天1夜巅峰训练》培训特点：1、王越所用的培训案例都是真实性王越课程的案例，全部都是自己和以前公司同事在工作中遇到的一些真实的情况，只有真实的案例，学员才会非常有兴趣地听！2、互动性成人学习，一定要和讲师及其他学员进行互动，如果仅仅是讲师在台上表演，学员只是被动地接授，过了一周后，基本忘得差不多了，王越的课程把销售工作中的常犯的问题，设计成案例，并给出选题答案，学员分组先讨论，后讲师公布选项，这样，两天的培训，大家学习的积极性非常高；3、训练而不仅仅是培训在课堂上，不仅仅是思考合适的答案，而且要求尽量多的学员上台分享，特别针对做销售的人员，既培养了学习能力，而且提高自己的胆量和表达能力。

另外现场进行演练，一位学员扮演销售人员，另一位扮演客户，现场模拟，大家来点坪！4、学习的竞争与考核A 课前设定目标：个人目标、小组目标、灭“零”目标;B 小组之间进行PK：发言一次加一分，发言正确另加一分;C 奖罚公平：每个阶段进行总结，未发言的人要受到“处罚”；D 课后选出“TOP奖”、“奔马奖”、“最佳组长”E 既考核的结果，又考核参与度，而且考核提升率，使现场非常激烈。

销售培训讲师王越文章之销售人员要有”要性”、”血性”在我们销售过程中，跟我们签合同的客户，很少主动告诉你：“小王，今天我们把合同定下来”，都是我们主动要：“王总，今天我们一定要定下来”。

在销售过程中，很多销售人员总是被客户牵着鼻子走，比如：“王总，我想跟您见面谈谈”，客户说：“哦，最近一直没空，改天再约吧”，销售人员说了一声好的，就放下电话，头脑一片空白，不知道如何跟下去，这样的销售周期变得很长，很容易让销售人员心态产生疲惫，跟也不是放弃也不是。

同时也会让客户感觉疲惫，因为销售人员没有主动，客户心里对是否购买犹豫不决，对销售人员也产生不信任，最后往往失败告终。

如果销售人员拿出自己的“要性”，从一开始就自己控制整个销售的节奏，“王总，我了解了贵公司最近的情况，我觉得我们不能再这样下去了，否则企业发展会越来越出现问题，特别是财务这一块，万一现金出现问题，后果不堪设想，这样子，明天下午两点，我准时到您办公室，您一定给我一个小时时间，我们讨论一下这个问题”（住口）。

这样一说，客户很难再拒绝，只要见面谈，做与不做，一定会有个结果。

除了时间外，在销售过程中要“要”的东西太多了，比如：客户说：“我现在在出差，这件事等我两个月回来后再定，”时间就是生命，哪有那么长时间等他，销售人员不要被客户打倒，要反击：“王总，这个事对我们某某公司来说是当务之急的大事，您是企业的老总，是把握发展发向的大事，即使是您回来，只需一分钟时间定下来，具体操作上我会跟外贸经理谈的，如果现在操作起来，两个月后，我们某某公司的发展说不定会有很大的不一样，这样，您就让某某经理来操办这件事，他可是外贸操作的高手，而且跟您干了很多年，我想您一定信任他，您看如何？”这时客户也很难再有什么理由拒绝了。

反正你在销售过程中，首先告诉自己，你想要什么？再想好如何说，只要理由充分，就会提高成功率。

提到了“要性”，必然要强调“血性”，“血性”就是碰到对手就要拨刀亮剑，不做乌龟，令可战死，也不逃跑。

销售精英培训课程课程介绍：销售精英培训课程是为了帮助销售人员提升销售技巧和销售能力而设计的一门培训课程。

这门课程将提供全面的销售知识和专业技巧，帮助销售人员在激烈的市场竞争中脱颖而出。

课程内容：1. 销售基础知识：课程首先将介绍销售的基本概念，包括销售流程、销售技巧和销售心理学。

学员将学习如何进行市场调研、了解客户需求，并掌握与客户有效沟通的技巧。

2. 销售谈判技巧：谈判是销售过程中至关重要的一环。

课程将教授学员如何建立良好的个人形象和信任关系，并掌握有效的谈判技巧。

学员将学习如何提出合理的条件和要求，并处理各种复杂的谈判场景。

3. 销售团队管理：在大多数销售工作中，销售人员需要与团队合作，达到共同的销售目标。

课程将教授学员如何有效管理销售团队，包括团队建设、激励和绩效评估。

学员将学习如何根据不同个体的特点和优势，将团队成员发挥到最佳水平。

4. 销售数据分析：在现代销售中，数据分析起到重要的作用。

课程将介绍学员如何收集、整理和分析销售数据，以便更好地评估销售绩效并制定优化销售策略。

学员将学习如何使用常见的数据分析工具和技术，如CRM系统和销售报表。

5. 客户关系管理：客户关系是销售工作的核心。

课程将教授学员如何建立并维护良好的客户关系，并提供持久的价值。

学员将学习如何处理客户投诉和疑虑，并提供个性化的解决方案，以满足客户的需求。

培训形式：本课程以面授和在线学习相结合的形式进行。

学员将参加课堂讲座、案例分析、小组讨论和角色扮演等活动，以提升实际销售技巧和应对能力。

同时，学员将有机会与其他销售精英进行交流和互动，拓展人脉和学习经验。

培训目标：通过参加本课程，学员将能够：- 熟练掌握销售基础知识和技巧，提高销售能力；- 发展出色的谈判技巧和沟通能力，提高与客户合作的效果；- 培养团队领导能力，有效管理销售团队；- 掌握数据分析技术，优化销售策略；- 建立良好的客户关系，提供持久的客户价值。

结语：销售精英培训课程旨在帮助销售人员成长为优秀的销售精英。

销售精英2天强化训练【主办单位】一六八培训网【时间地点】2017年03月04-05日深圳 03月18-19日上海 04月22-23日深圳2017年05月13-14日上海 05月20-21日北京 06月10-11日深圳2017年06月24-25日上海 07月29-30日深圳 08月05-06日北京2017年08月12-13日上海 09月16-17日深圳 09月23-24日上海2017年10月28-29日深圳 11月04-05日北京 11月11-12日上海2017年12月16-17日深圳 12月23-24日上海2018年1月20-21日深圳【培训对象】总经理、销售总监、区域经理、销售经理、业务代表、销售培训专员等。

【收费标准】4600元/两人,不再打折需在同一个月的同一课程才享有此优惠，单独一人收费2800元。

（含授课、教材、午餐、茶点和税费）Judge（评价）一个人，一个公司是不是优秀，不要看他是不是Harvard（哈佛大学），是不是Stanford（斯坦福大学）.不要judge（评价）里面有多少名牌大学毕业生，而要judge（评价）这帮人干活是不是发疯一样干，看他每天下班是不是笑眯眯回家！――阿里巴巴公司马云项指标；3.给客户报价的16种方式；4.15种方法让客户相信买得值；5.7种还价模式；6.让客户重复购买有哪31种方法？7.获取客户信任有哪38种方法?8.完成销售目标有哪41种方法？9.说服客户的23个角度；10.解析人的15个欲望；……3.为什么相同的产品，业务员的业绩相差几十倍？4.为什么业务员总是报怨，不是价格贵，就是强调质量差？5.为什么业务员总是以打工者的心态，不愿意更多的投入？6.为什么业务员经常申请政策，但就是没有业绩？7.为什么报销费用越来越高，但业绩总是不理想？8.为什么业务员轻易给客户亮出自己的“底牌”？9.为什么业务员总是卖老产品、低价品，新产品却从不主动推？10.为什么见到客户却找不到话说？11.为什么有些员工很有激情，但就是没有业绩？12.为什么有些老员工总是守着几个大客户，整天无所事事，没有上进心？13.为什么有些业务员稍有点成绩就骄傲，不把同事放在眼里？14.为什么有些业务员遇到挫折就逃避，经不起一点打击？15.开发客户没方向，维护客户没方法，怎么办?2天强化训练！32个讨论题，15个案例分析题；;3、既有抢答，又有辩论，还有现场演练，热烈的课堂氛围；4、大量课后作业题，将销售管理融入培训现场：4.1 不仅关注个人学习表现，而且重视团队合作；4.2 不仅关注2天以内的学习，而且营造2天以后的培训学习氛围；PK ；1、面对客户找不到话说，怎么办？二次沟通应该聊些什么？2、为什么我把所有资料都给客户了，他还说要考虑一下？3、相同的事，客户不同的人告诉我不一样的要求，听谁的？4、相同的事，客户同一个人告诉我两次的答案不一样，听哪次的？5、推荐哪一种产品给客户好？最好的？稍好的？还是够用的？6、为什么我按客户要求去做，他还是没有选择我们？第一节、客户以往的经历-判断客户实力●客户6种价值分类；●根据客户实力做行动计划；●如何判断客户的信誉？第二节不同群体的影响-找到正确的人2.1 不同角色分析⏹大客户群体中的5种角色：决策者、采购者、使用者…⏹5种角色关注点焦点是一样的吗？⏹为什么找到总经理，但他却让我找某某人？⏹为什么某人明明说这事他说了算，但关键的时刻却起不到作用？⏹为什么会出现第三方陌生人？他们想得到什么？2.2谁才是正确的人？⏹满足“关键人”的10个条件；⏹不同销售阶段，“说了算”的人是一样的吗？⏹有些“小角色”是否应该单独跟进？2.3客户内部关系与态度分析⏹竞争对手与客户不同角色的“关系”分析；⏹客户不同角色内部关系的影响；⏹客户不同角色立场分析；⏹客户跟我方观点一致，为什么却不支持我？⏹客户明明支持我，为什么却倒戈转向竞争对手？⏹都处成朋友了，为什么不买的我反而买别人的？2.4个人与组织的利益⏹明明对组织非常有好处，很多人为什么会反对？⏹对个人的利益体现在哪些方面？⏹为什么采购专员阻挡我见决策人？第三节不同阶段的影响-找到正确时间第四节、自身需求的影响-说对正确的话4.1 对客户需求要进行确认⏹客户想要的产品，不一定就是实际所需要的；⏹说得与做的不一致;⏹客户的需求是变化的，而不是不变的；⏹不同的人要求不一致;⏹客户理解与销售理解不一致⏹相信证据、发展内线、多次确认、交叉确认、给答案，要答案4.2了解客户需求⏹太多的选择会让每家卖点变得模糊化；⏹不要幻想客户会把我们产品与他需求做匹配，以为客户会削足适履；⏹不要超越客户的希望，否则你会很痛苦，不把绝招一次用完；⏹客户需求的5个适当，追求一次到位、稍好、够用还是替代方案？4.3 了解需求的提问方式⏹无事不登三宝殿，有目的地做好拜访计划；⏹引导客户，首先要控制谈话的方向、节奏、内容；⏹不要把猜测当成事实，“谈”的是什么？“判”是由谁判？⏹哪6大类问题不可以问？⏹提问时的3不谈，4不讲；第五节、不同竞品的影响-了解竞争对手5.1 为什么要了解情况对手？⏹两个客户之间最大的区别在哪里？⏹客户有哪些购买压力？⏹销售人员第一思维是战争思维，知己知彼，情报最重要；⏹没有比较，就没有价值高低之分；⏹不要过渡关注竞争，而忽视客户的需求；5.2 竞品对我方采用的3种策略；5.3 四种竞争情形分析；六、发展“线人”⏹没有线人帮助，相当于盲人摸象；⏹满足线人的4个条件；⏹线人为什么会帮我？⏹需要线人提供哪些帮助？第二章如何正确推荐产品思考：1、为什么我满足客户所提出的要求，客户却还需要考虑一下？2、为什么客户不相信我质量与服务的承诺？3、面对客户提出高要求，我满足不了怎么办？4、如何推荐产品才能让客户感觉到我们跟别人不一样？第一节为什么需要我们正确地推荐产品？1、客户往往对自己深层次的问题并不清楚；2、客户的提出的要求可能是模糊或抽象,有的仅仅提出方向，不要局限于客户明显的问题；3、满足客户提出的要求，是引导客户在不同公司之间做比较，而不在我公司做出决策；第二节如何帮助客户建立“排他性”的采购标准？案例：客户关心的是你如何保证你的质量和服务水平1、产品的功能与客户需要解决的问题要相对应；客户喜欢提供解决方案的人，而不仅提供工具的人；2、如何给竞争对手业务员设置商务与技术障碍？3、打仗就是打后勤，推荐产品中常用的32项内容；第三节见什么人,说什么话;不同情况下如何讲？时间、能力、精力、兴趣、文化水平、不同的职位等；1. 什么情况下偏重于理性说服,打动别人的脑?2. 什么情况下偏重于情感说服,打动别人的心?3. 何种情况下只讲优势不讲劣势？4. 何种情况下即讲优势又讲劣势？第三章销售谈判技巧思考1、遇到小气、固执、粗鲁、啰嗦、刻薄、吹毛求疵、优柔寡断的客户应对？2、客户直接挂电话，怎么办？3、第二次见面，客户对我大发脾气，怎么办？4、有一个行业，销售人员每天都会遇到大量的拒绝，为什么却没有任何人会沮丧？5、客户就没有压力吗？知已知彼，客户采购时会有哪些压力？6、为什么客户在上班时与下班后会表现不同的性格特征？第一节客户常用谈判策略分析1.虚虚实实真真假假，不会提要求的谈判者绝不是一个合格的谈判者；2.对事不对人，你怎么看对对方，对方就会怎么看待你；3.不要把客户的拒绝“私有化”；4.客户常用的8种操纵技巧；5.攻心战、拖延战、车轮战、最后通牒、沉默……第二节报价1.为什么报了价就没有下文了？2.初期是否应该给客户报价？3.报价时需要注意的6个事项第三节还价1.客户还价时的依据有哪些？2.客户对还价时的3种反应；3.7种还价模式分析；4.是否降价的依据有哪些？5.什么时候给客户降价比较合适？第四节冲突处理1.谈了3小时没有结果，出现僵局应该怎么办？2.了解客户采购时的压力；3.客户冲突处理的5个区分；4.把人和事分开，朋友是朋友，敌人是敌人，喜欢你与不喜欢你与合作无关；案例：客户提出合理条件，是否我就应该降价？案例：如何分清客户异议的真实性？案例：为什么我答应客户提出的所有的条件，反而失去了订单？案例：客户一再地提出不同的条件，怎么处理？案例：客户要求我降价时,怎么办?请分8个步骤处理案例：如何应对一味压价的客户？案例：当客户上司出现要求降价时，我应该怎么办？第四章如何建立良好的客情关系？案例：销售工作需要疯狂、圆滑、奉承、见人说人话，见鬼说鬼话吗？案例：生意不成仁义在，咱俩交个朋友，这句话应该由谁说？案例：邀请客户吃饭，你应该怎么说？案例：当客户表扬了你，你会怎么回答？案例：我代表公司的形象，是否我应该表现自己很强势？案例：为了获得客户的信任，我是否应该花重金包装自己？让自己很完美？案例：是否需要处处表现自己很有礼貌？第一节真实和真诚礼仪的目的是尊重别人，而不是伪装自己，礼仪中常见的错误；1、演别人,再好的演技也会搞砸，想做别人的时候,你就会离自己很远；2、不同的人,需求不同,越改越累,越改越气,只会把自己折磨得心浮气躁,不得人心；3、以朋友的心态与客户交往，过多的商业化语言、行为、过多的礼仪只会让客户感觉到生硬、距离、排斥、公事公办，没有感情；4、适当的暴露自己的缺点，越完美的人越不可信；5、守时,守信,守约,及时传递进程与信息，让客户感觉到可控性；6、销售不是向客户笑，而是要让客户对自己笑；第二节感谢伤害我的人，是因为我自己错了；1、一味顺从、推卸责任、理论交谈、谈论小事、无诚信；2、当客户说过一段时间、以后、改天、回头、月底时，如何应对？3、越完美的人越不可信，自我暴露的四个层次；4、做好防错性的服务,签完合同仅仅是合作的开始；第三节、如何让客户认可我？1、销售人员形象与举止，注意自己的形象；2、是否具备相似的背景，门当户对；3、是否具备相同的认识，道不同不相为盟；4、是否“投其所好”，话不投机半句多；5、赞美，喜欢对方，我们同样对喜欢我们的人有好感；先交流感情,增进互信,欲速则不达;6、是否对销售人员熟悉，销售最忌讳交浅言深；初次见面就企图跟别人成为朋友的行为很幼稚；初次见面就暗示好处的行为很肤浅；刚见面就强调价格很便宜的行为很愚蠢；7、销售人员是否具备亲和力，别人的脸是自己的一面镜子；成交并不取决于说理，而是取决于心情第五章销售目标制定与精准营销●如何让所有的人乐意制定销售目标？●为什么听到制定目标就很痛苦？●为什么总认为目标是虚的？假大空？●如何通过目标激发员工无限潜能？●如何让目标完成更有操作性与灵活性？●设定目标时为什么会出现朝令夕改？第一节目标设定的好处●盘点所有的资源(新老客户、渠道、区域等)；●寻找新的业绩突破方法；●目标制定越细，成功几率越大；● 重新梳理自己的能力；● 总结成功的经验第二节 销售目标分解与达成1. 销售目标等于考核目标吗？2. 完成销售目标的41个方法3. 实现目标的方法越多，成功率越大；4. 如何设定目标的优先级？第三节 精准营销1. 客户越精准，目标越清晰2. 明确不同客户群体的需求与痛苦3. 了解不同客户群的成长性、优先级与本公司竞争优势● 销售团队管理咨询师、销售培训讲师；● 曾任可口可乐（中国）公司业务经理；● 阿里巴巴（中国）网络技术有限公司业务经理；● 清华大学.南京大学EMBA 特邀培训讲师；● 新加坡莱佛士学院特约讲师;● 2000年至今一直从事销售与业务员激励与训练工作,培训学员超4万人次，曾每月疯狂上门拜访100家以上的客户，半军事化的销售职业生涯，高强度的工作压力,全面系统的受训经历，积累了丰富的客户收集、销售谈判、客户服务、自我激励的经验，在公司曾获“悍将杯”榜眼。

营销知识培训培训日期、地点：2011年07月:07日-08日广州09日-10日北京12日-13日江西14日-15日广州16日-17日厦门21日-22日广州23日-24日上海2011年08月：06日-07日深圳13日-14日武汉20日-21日佛山27日-28日北京培训课程：《销售精英2天1夜疯狂训练》培训讲师介绍：王越老师的介绍销售团队管理咨询师、销售培训讲师；曾任可口可乐（中国）公司业务经理；阿里巴巴（中国）网络技术有限公司业务经理；清华大学.中山大学.南京大学E M B A特邀培训讲师；2000年至今一直从事销售与销售人员激励与训练工作，曾每月疯狂上门拜访100家以上的有效客户，半军事化的销售职业生涯，高强度的工作压力,全面系统的受训经历,积累了丰富的销售谈判、客户跟进、客户服务、自我激励的经验，销售业绩比赛中曾获“悍将杯”榜眼。

曾经培训过的部份客户：立邦漆业、太平保险、欧普照明、可口可乐、扬子石化飞利浦、百度、中国移动、北京东信北邮、中国联通成都通发集团、携程网络、广州方圆房产、深圳南海酒店桂林三金药业、成都拓普康、深圳宝德集团、义乌邮政局广西水电工程局、重庆煤科院、深圳特发股份、北京曲美家私、九阳电器、珠港机场、巢湖邮政、济南邮政、南京医药总公司、国美电器、雨润集团、中国一拖集团能源分公司、重庆科创学院·培训背景：J u d g e（评价）一个人，一个公司是不是优秀，不要看他是不是H a r v a r d（哈佛大学），是不是S t a n f o r d（斯坦福大学）.不要j u d g e（评价）里面有多少名牌大学毕业生，而要j u d g e （评价）这帮人干活是不是发疯一样干，看他每天下班是不是笑眯眯回家！―――阿里巴巴公司马云1.为什么销售人员总是不敢出去拜访客户？2.为什么相同的产品，业务人员的业绩相差几十倍？3.为什么不同的客户，销售人员说词千篇一律？4.为什么销售人员轻易给客户亮出自己的“底牌”？5.为什么当听到客户异议的时候，销售人员轻易就放弃？6.都知道要多听少说，但为什么遇到客户后连说都不会说呢？7.为什么销售人员总是误解客户要表达的意思？8.为什么销售人员经常向公司申请政策支持，但业绩却很不理想？9.为什么销售人员总是以打工者的心态，不愿意更多的投入？10.为什么销售人员报销的费用越来越高，但业绩却越来越不理想？课程特点：1.2天一夜完成36个讨论题，17个案例分析题；2.分组讨论，训练为主，互动式教学，真实案例分析3.既有抢答，又有辩论，还有现场演练；4.将销售管理融入培训现场：●不仅关注个人学习表现，而且重视团队合作；●不仅考核个人得分，而且考核团队得分；●不仅考核学员的学习成绩，而且考核学员学习的参与度；课程大纲：一、销售人员应该具备的10个心态1.做销售要有强烈的企图心—成功的欲望2.做销售不要总是为了钱—有理想3.拜访量是销售工作的生命线—勤奋4.具备“要性”和“血性”—激情5.世界上没有沟通不了的客户—自信6.先“开枪”后“瞄准”—高效执行7.不当“猎手”当“农夫”—勤恳8.坚持不一定成功，但放弃一定失败—执着9.胜则举杯相庆，危则拼死相救—团结10.今天的努力，明天的结果—有目标二、与客户打交道的9个基本原则1.销售谈判中为什么一定要以客户为中心？案例：沟通就是与客户确立共同点的过程案例：销售就是把客户的事当自己的事2.不要满足销售人员头脑想像中的客户；案例：客户提出来的不一定是他非常在意的案例：客户并不一定是你想的那个态度3.不要主观臆测，以已推人；案例：你遇到的问题，别人不一定会遇到4.客户有意向，就一定会买吗？案例：态度不能完全决定行为，行为可以影响态度5.客户喜欢专家的知识，不喜欢专家的姿态案例：适当的自我示弱，获得别人的好感6.销售的线路不一定是走直线案例：客户会在不同人面前表现出不同的态度7.客户的态度是由销售人员引导的案例：多考虑客户的外在因素8.不要在客户面前传播任何负面的信息案例：客户不喜欢带来负面信息的销售人员9.客户不不喜欢被伤害，也不喜欢被自己伤害的人案例：当客户对你撒谎时你会怎么做？三、沟通中有哪些因素影响客户是否与我们签单?A、谁说？销售人员自己的因素●客户为什么对不同的销售人员有不同的态度？●使客户产生信赖感要满足哪些因素？●如何让自己更自信？B、说些什么？说词不要千篇一律1.何时要用逻辑性的理性说服？2.何时要用激发情绪反应的情感说服？3.何时介绍自己产品的缺点？何时不能？4.何时介绍竞争对手的公司？何时不能？5.客户迟迟不下决定的原因有哪些？6.先发言与后发言，谁更有优势？7.客户告诉你一大堆竞争对手的优势，你会如何处理？C、对谁说？客户因素的影响四、如何设计销售不同阶段的提问内容？第一、为什么要“问”？为什么要学习提问●死了都要问，宁可问死，也不憋死!●提出的问题一定是提前设计好的●客户的回答一定是自己可控制的第二、怎么“问”？提问有哪些方法●常用的3种提问法●提问时需要注意的6个原则第三、对谁“问”？不同客户的提问方式1、客户文化水平的影响2、客户熟知程度的影响3、客户时间与兴趣的影响因素4、销售中不同阶段的影响第四、“问”什么？●与客户初次见面要了解哪9个问题？●当客户提出异议时应该提出哪5个问题？●客户有了供应商时要问哪4个问题？●客户拒绝购买,你需要了解哪3个问题?●合同成交后,你要了解哪4个问题?五、如何判断真实的想法—有效倾听四步骤倾听是尊重别人，弄懂别人的意思第一步、停止动作，停止7个不良的心态和行为第二步、仔细观察，通过4个方式观察客户要表达真实意思第三步、充分鼓励客户表达的3方式第四步、安全通过，确定客户真实意思六、如何处理议价问题1、如何给客户报价⏹如何处理客户与销售人员初次接触时询价⏹正式报价前需要确认哪4个问题？⏹报价时需要注意的6项原则⏹什么时候报实价？什么时候报虚价？2、如何处理客户的还价⏹当客户还的价格是你完全可以接受时你会如何处理？⏹当客户还的价格是你没办法接受时，你会如何处理？⏹什么时候可以降价，什么时候不能？⏹降价时需遵守的6项基本原则⏹拒绝客户的技巧⏹如何应对客户的连续问价？如何应对客户一味地压价？七、不同客户情况如何洽谈1.当我们是客户接触的第一个供应商时；2.当我们是客户接触的第二个以上供应商时；3.如何应付“捣乱者”？适合人员：总经理、销售总监、区域经理、销售经理、业务代表、销售培训专员等培训留影：出师表两汉：诸葛亮先帝创业未半而中道崩殂，今天下三分，益州疲弊，此诚危急存亡之秋也。

企业内训讲师王越王越简介：中国销售精英疯狂训练创始人；销售团队治理咨询师、销售培训讲师；曾任可口可乐（中国）公司业务经理；曾任阿里巴巴（中国）网络技术有限公司业务经理；清华大学.中山大学.南京大学EMBA特邀培训讲师；2000年至今一直从事销售与销售人员鼓舞与训练工作,曾任可口可乐的业务经理，全球知名企业阿里巴巴公司的业务经理，曾每月疯狂上门拜望100家以上的客户，半军事化的销售职业生涯，高强度的工作压力,全面系统的受训经历，积存了丰富的客户收集、销售谈判、客户跟进、客户服务、自我鼓舞的体会，在公司曾获“悍将杯”榜眼。

教学特点1、王越所用的培训案例差不多上真实性王越课程的案例，全部差不多上自己和往常公司同事在工作中遇到的一些真实的情形，只有真实的案例，学员才会专门有爱好地听！2、互动性成人学习，一定要和讲师及其他学员进行互动，如果仅仅是讲师在台上表演，学员只是被动地接授，过了一周后，差不多忘得差不多了，王越的课程把销售工作中的常犯的咨询题，设计成案例，并给出选题答案，学员分组先讨论，后讲师公布选项，如此，两天的培训，大伙儿学习的主动性专门高；3、训练而不仅仅是培训在课堂上，不仅仅是摸索合适的答案，而且要求尽量多的学员上台分享，专门针对做销售的人员，既培养了学习能力，而且提升自己的胆识和表达能力。

另外现场进行演练，一位学员扮演销售人员，另一位扮演客户，现场模拟，大伙儿来点坪！4、学习的竞争与考核A 课前设定目标：个人目标、小组目标、灭“零”目标;B 小组之间进行PK：发言一次加一分，发言正确另加一分;C 奖罚公平：每个时期进行总结，未发言的人要受到“处罚”；D 课后选出“TOP奖”、“奔马奖”、“最佳组长”E 既考核的结果，又考核参与度，而且考核提升率，使现场专门猛烈。

5、考试：考试是检验学员是否有存在未听明白和明白得错误的地点，课后将发十几页的考试内容，也作为人力资源部对此次培训成效的检验；关注到每一位学员客户评判1、王越老师的课，既有抢答，又有辩论，还有现场演练；2、不仅关注个人学习表现，而且重视团队合作；3、不仅考核个人得分，而且考核团队得分；4、不仅考核总的学习得分，而且考核成长情形；5、不仅考核学员的学习成绩，而且考核学员学习的参与度；让大伙儿学习的主动性专门高，加上老师杰出的点评，两天的内容让我们专门充实、专门兴奋，经历也专门深刻。