推荐-销售精英疯狂训练营全资料 精品
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《销售精英培训课件(完整版)》
全面的内容
本课程涵盖了销售领域的各个方面，包括市场分 析、解决方案制定、销售演示等内容。
互动学习
通过实战演练和案例分享，您将能够将所学知识 运用到实际销售场景中。
销售技能概述
1
有效沟通
学习与客户进行有效沟通，理解客户需求。
2
产品知识
掌握产品知识，能够清晰地向客户介绍产品的特点和优势。巧，以达成良好的销售合作。
市场分析和客户调研
市场分析
深入了解市场趋势和竞争对手，为销售策略制定提 供准确的数据。
客户调研
通过调研客户需求和偏好，为客户定制个性化的解 决方案。
客户需求分析和解决方案制定
客户需求分析 解决方案制定
通过深入了解客户需求，找到解决客户问题的最 佳方法。
根据客户需求和市场情况，制定切实可行的解决 方案。
《销售精英培训课件（完 整版）》
我们的销售精英培训课件将帮助您成为一位卓越的销售人员。通过本课程， 您将学习到销售技巧、市场分析与客户调研、解决方案制定、销售演示与谈 判技巧等全面的内容。
课程介绍
培养销售精英
通过本课程，您将获得成为销售精英所需的核心 知识和技能。
专家讲师
我们的讲师拥有丰富的销售经验，将与您分享实 战技巧和成功案例。
产品理解和销售技巧
产品理解
深入了解公司所提供的产品，包括特性、用途和优 势。
销售技巧
学习销售技巧，如建立信任、提供解决方案、回答 客户疑问等。
销售演示与谈判技巧
销售演示
学习如何进行有效的销售演示，以打动客户。
谈判技巧
学习谈判技巧，包括定价、合同条款等方面。
关于价格和成本的谈判技巧
1 定价战略
2 成本管理
销售精英疯狂训练营1
四、时间类问题
五、费用类问题：
7、如满足您要求的话， 9、您大概的预算有 您预计什么时间决策？ 多少？
8、您准备在什么时间使 用产品？
销售精英疯狂训练营1
第二项原则
销售精英疯狂训练营1
第二：请你帮助他克服这些毛病!
1. 张明在给客户打电话时总是很紧张； 2. 张明总是担心自己浪费了客户的时间； 3. 张明很害怕客户提出来回答不了的问题； 4. 张明经常花太多的时间在准备上； 5. 张明在客户面前经常说一些底气不足的话； 6. 张明与客户面谈的时候脸涨得通红；
1. 案例：某化工集团、某外商咨询网站的故事 2. 不是客户所有的问题，我们都要回答； 3. 分析客户真实的想法，而不是盲目去解决； 4. 引导客户而不是被引导
销售精英疯狂训练营1
客户提出异议时，需要提哪4个问题？
当客户提出异议时，你需要提哪些问题？例如： n 客户说：“你们A产品的价格太贵了”
1、除了这个之外还没有其它的问题？ （除了价格太贵之外，您还有没有其它问题？） 2、哪一个问题是您最关心的？ （哪一个问题是您最关心的？） 3、为什么要提出这个要求？ （您为什么觉得价格太贵了？） 4、是否因为自己的原因让客户有异议？ （是不是我的原因让您故意为难我呀？）
1. 经常说一些非常底气不足的话，不让客户拒绝(可 能、也许、到时候等)
2. 在客户提出拒绝之前结束谈话； 3. 直接发传真或邮寄资料而不敢打电话确认； 4. 不敢向客户提出成交的要求； 5. 心发慌，脸发红，脚发软，腿发抖；
销售精英疯狂训练营1
二、客户有时候并不是我们想象的那个态度；
1. 客户有时并不是你想的那个态度；（某建筑设备公司） 2. 不要轻易告诉客户自己是位“新人”； 3. 合同是要出来的，时间是自己主动去争取的； 4. 要人、要钱、要协助； 5. 最坏的结果不是被拒绝，而是没有结果； 6. 宁可谈死，也不郁闷死,不要给同行培养客户； 7. “进门”之前有目的，“出门”之后一定要有结果！ 8. “心累”比”体力累”更能累跨一个人
销售精英疯狂训练教材(共 31张PPT)
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• 练习： • 如何做好免费试做的顾客？ • 思路： • 要把免费试做做好，要面临哪些困难？
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五、销售人员如何克服经验不足的问题？
新美体师A刚到门店后，在做客人的 过程中看到老美体师和顾客聊得很 开心，而且销售非常好做，很容易 就出单了，但是自己刚和顾客开口， 就被顾客拒绝了，一周过去了，一 直都没有开单，心里很着急，业绩 却一直都做不上去。
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请描述客户给你留下的印象：
刁钻、刻薄，不通情搭理； 总是很忙，永远没有时间； 总是高高在上，花钱的是大爷； 永远嫌产品的价格太高； 总是不跟销售人员讲实话； 经常找销售人员的麻烦；
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总结：不同的心态产生不同的行为 1、防止对客户产生偏见。因为你如何看别人， 别人就会如何看你！ 2、如果你不喜欢一件事，你就改变它，如果改 变不了，你就改变自己的心态。 3、顾客拒绝你越多，你的成交量越大。
问题： 如果你是这位新美体师，你该如何处理这些问题呢？
练习：1、写出目前困扰你的问题，或影响自己情绪的事情 2、 运用今天学到积极主动的概念写出解决方法。
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三、双赢思维
• 双赢者把生活看作一个合作的舞台，而不是一个角斗场。 • 一般人看事情多用二分法：非强则弱，非胜即败。 其实世界之大，人人都有足够的立足空间，他人之得不 必视为自己之失。
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• 输/赢模式 • 在谈判时，他们常常不是放弃就是退让，如果成为 领导，也对属下极端纵容。输/赢模式意味着做好 人，然而“好人不长命”。 • 输/赢模式颇受赢/输模式欢迎，因为前者是后者的 生存基础，前者的弱点恰是后者的优势和力量来源。
Hale Waihona Puke $两败俱伤（输/输）
两个损人利己的人交往，由于双方都固执己见，以自 我为中心，最后一定是两败俱伤，因为他们都不服输， 都想报复，搬回局面，但其实谋杀等于自杀，报复是 一把双刃剑。（离婚时）
销售精英训练营1资料共91页文档
谢谢！
36、自己的鞋子，自己知道紧在哪里。——西班牙
37、我们唯一不会改正的缺点是软弱。——拉罗什福科
xiexie! 38、我这个人走得很慢，但是我从不后退。——亚伯拉罕·林肯
销售精英训练营1资料
51、没有哪个社会可以制订一部永远 适用的 宪法， 甚至一 条永远 适用的 法律。 ——杰 斐逊 52、法律源于人的自卫本能。——英 格索尔
53、人们通常会发现，法律就是这样 一种的 网，触 犯法律 的人， 小的可 以穿网 而过， 大的可 以破网 而出， 只有中 等的才 会坠入 网中。 ——申 斯通 54、法律就是法律它是一座雄伟的大 夏，庇 护着我 们大家 ；它的 每一块 砖石都 垒在另 一块砖 石上。 ——高 尔斯华 绥 55、今天的法律未必明天仍是法律。 ——罗·伯顿
ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
39、勿问成功的秘诀为何，且尽全力做你应该做的事吧。——美华纳
40、学而不思则罔，思而不学则殆。——孔子
销售精英2天1夜疯狂训练
建立信任与沟通机制
通过有效的沟通和互动，增进团队成员之间的信任，提高协作效率。
设定共同目标与愿景
激发团队成员的归属感和使命感，形成共同奋斗的动力。
目标设定与分解方法
SMART原则应用
确保目标具体、可衡量、可实现、相关性强和时限明确。
目标分解到个人
将整体目标分解为个人目标，明确每个人的责任和任务。
制定详细执行计划
个性化销售将更受欢迎
消费者需求日益多样化，个性化销售将更加受到消费者的欢迎。建议企业加强市场调研，了解消费者需求，提供个性 化的产品和服务。
跨界合作将成为常态
跨界合作可以为企业带来更多的客户资源和销售机会。建议企业积极寻求与其他行业的跨界合作，拓展 销售渠道和市场份额。
谢谢聆听
识别压力来源，采取积极 措施如运动、冥想、呼吸 练习等来缓解压力。
自我激励技巧
设定明确目标，制定奖励 机制，激发自我潜能，保 持持续动力。
寻求支持
与同事、朋友或家人分享 感受和压力，获得情感支 持和建议。
保持积极心态，实现持续成长
设定个人成长目标
制定可量化的销售目标和个人成 长计划，持续提升自身能力。
培养正面思维
关注积极面，将困难视为暂时的， 相信最终能够克服并取得成功。
持续学习与进步
通过阅读、培训、实践等方式不断 学习和提升自己的销售技能和知识。
06 总结回顾与未来发展规划
疯狂训练成果总结回顾
01
提升了销售技能
通过模拟销售场景、角色扮演等实战演练，参训人员销售技能得到大幅
提升。
02
增强了团队协作能力
及时响应并采取行动
针对客户投诉，及时响应并制定解决方案，积极 跟进处理进展，确保问题得到妥善解决。
通过有效的沟通和互动，增进团队成员之间的信任，提高协作效率。
设定共同目标与愿景
激发团队成员的归属感和使命感，形成共同奋斗的动力。
目标设定与分解方法
SMART原则应用
确保目标具体、可衡量、可实现、相关性强和时限明确。
目标分解到个人
将整体目标分解为个人目标，明确每个人的责任和任务。
制定详细执行计划
个性化销售将更受欢迎
消费者需求日益多样化，个性化销售将更加受到消费者的欢迎。建议企业加强市场调研，了解消费者需求，提供个性 化的产品和服务。
跨界合作将成为常态
跨界合作可以为企业带来更多的客户资源和销售机会。建议企业积极寻求与其他行业的跨界合作，拓展 销售渠道和市场份额。
谢谢聆听
识别压力来源，采取积极 措施如运动、冥想、呼吸 练习等来缓解压力。
自我激励技巧
设定明确目标，制定奖励 机制，激发自我潜能，保 持持续动力。
寻求支持
与同事、朋友或家人分享 感受和压力，获得情感支 持和建议。
保持积极心态，实现持续成长
设定个人成长目标
制定可量化的销售目标和个人成 长计划，持续提升自身能力。
培养正面思维
关注积极面，将困难视为暂时的， 相信最终能够克服并取得成功。
持续学习与进步
通过阅读、培训、实践等方式不断 学习和提升自己的销售技能和知识。
06 总结回顾与未来发展规划
疯狂训练成果总结回顾
01
提升了销售技能
通过模拟销售场景、角色扮演等实战演练，参训人员销售技能得到大幅
提升。
02
增强了团队协作能力
及时响应并采取行动
针对客户投诉，及时响应并制定解决方案，积极 跟进处理进展，确保问题得到妥善解决。
销售精英疯狂训练营1
； 3. 你喜欢的产品，客户不一定会喜欢(20位不同销售人员
) 4. 客户不一定非常清楚自己的需求； 5. 相同的产品，采购的目的都有可能不一样；
案例五:价格取决于需求而不仅是成本
你更愿意接受哪一位销售人员？
我们这种衣服是150纱支,双经双纬的进口面料,所以
甲
价格是7800元（强调产品的特征）
您代表公司的实力与形象,经常与高端人士交往,只有
案例六:销售的成功取决于双赢
你更愿意接受哪一位销售人员？
我们公司产品知名度很大,产 品非常畅销,所以您代理我们 的产品一定没错
贵公司在当地知名度很大, 一定要选择一家与公司知 名度相匹配的公司进行合 作
甲
乙
六、销售的成功取决于双赢
1. 帮助顾客发展的心态，多强调为客户带来的好处； 2. 只有顾客成功了，自己才能成功； 3. 不要总是盯着眼前这一笔订单；
销售人员与客户沟通中使用的语言，你更愿意接受哪一位销售 人员？
你们公司目前有多 少名员工呢？
我们公司目前有多 少名员工呢？
甲
乙
案例三:销售就是把自己的事不当回事；
销售人员为了向你展示自己公司，以下三种表达方式，你更愿意 接受哪一位销售人员？
我做一份方案让您 更详细地了解我们 公司
我做一份方案,让您 了解跟我们合作有 哪些要求
影响的； 6. 推销员说得很多，但真的往往很少
第一项原则：以客户为中心
1. 销售就是帮助客户买产品而不仅仅 是卖产品给客户；
2. 销售就是把客户的事当作自己的事 ；
3. 销售就是把自己的事不当回事； 4. 销售就是随时想着为客户提供哪些
服务； 5. 销售就是与客户双赢的过程；
与客户沟通时应该提出哪5类问题？
) 4. 客户不一定非常清楚自己的需求； 5. 相同的产品，采购的目的都有可能不一样；
案例五:价格取决于需求而不仅是成本
你更愿意接受哪一位销售人员？
我们这种衣服是150纱支,双经双纬的进口面料,所以
甲
价格是7800元（强调产品的特征）
您代表公司的实力与形象,经常与高端人士交往,只有
案例六:销售的成功取决于双赢
你更愿意接受哪一位销售人员？
我们公司产品知名度很大,产 品非常畅销,所以您代理我们 的产品一定没错
贵公司在当地知名度很大, 一定要选择一家与公司知 名度相匹配的公司进行合 作
甲
乙
六、销售的成功取决于双赢
1. 帮助顾客发展的心态，多强调为客户带来的好处； 2. 只有顾客成功了，自己才能成功； 3. 不要总是盯着眼前这一笔订单；
销售人员与客户沟通中使用的语言，你更愿意接受哪一位销售 人员？
你们公司目前有多 少名员工呢？
我们公司目前有多 少名员工呢？
甲
乙
案例三:销售就是把自己的事不当回事；
销售人员为了向你展示自己公司，以下三种表达方式，你更愿意 接受哪一位销售人员？
我做一份方案让您 更详细地了解我们 公司
我做一份方案,让您 了解跟我们合作有 哪些要求
影响的； 6. 推销员说得很多，但真的往往很少
第一项原则：以客户为中心
1. 销售就是帮助客户买产品而不仅仅 是卖产品给客户；
2. 销售就是把客户的事当作自己的事 ；
3. 销售就是把自己的事不当回事； 4. 销售就是随时想着为客户提供哪些
服务； 5. 销售就是与客户双赢的过程；
与客户沟通时应该提出哪5类问题？
【VIP专享】销售精英特训营培训落地资料
《销售精英特训营》培训落地资料一、销售话术1、你们的衣服价格好贵?是的先生，我能理解你的感受，如果我是你也会有同样的感觉，谁挣钱都不容易，谁都希望花最少的钱买到最好的东西，其实人生有一种投资只会赚不会亏，就是自信，为你的魅力投资还贵吗?（用年、月、日价格分解法或运用赞美顾客身上穿的鞋、包等推荐搭配自己的产品，放大与顾客交流过程中上顾客有拥有感达成销售）。
桑蚕丝--鄂尔多斯男装的桑蚕丝只选“浙江杭州和云南景东”两个地方，全部是3月26日至4月1日的春蚕丝，最柔滑、细长，达到6A级最高标准，十分稀有、珍贵。
好衣服配就配优秀的男人，你这样优秀的男人穿上这件衣服更有信心，更体现价值。
（随机加面料知识）丝棉—鄂尔多斯男装丝棉面料采用世界上最好的埃及长绒棉和3月26日至4月1日的春蚕丝混纺而成，好衣服配优秀的男人，你这样优秀的男人穿上这件衣服你更有信心，更体现价值。
（随机加面料知识）棉----鄂尔多斯男装采用的棉是世界上最好的埃及长绒棉,来自于尼罗河三角洲7月阳光最充足.雨水最少时候的棉花.手工采摘, 好衣服配优秀的男人，你这样优秀的男人穿上这件衣服更有信心，更体现价值。
（随机加面料知识）2、我又不是天天穿？是的，不是天天穿，但男人衣柜里永远少一件衣服那叫“自信”，先生关健是拥有它的感觉，便拥有这份自信去挣更多的钱，穿上这件鄂尔多斯衣服，你老婆更爱你，更多女人给你发微信，未来还会创造更多价值。
（如老婆在就不要说更多女人给你发微信，运用价格分解法。
例：一件桑蚕丝折后价格2200元，按穿着三年算，每天才2元，先生少抽两支烟既环保又健康。
）3、你们的衣服怎么全是格子？是的，今年的流行趋势是这样的，在我们这里格子款全部陈列出来，高贵、经典，在街上很少有顾客穿，而且我很负责任的告诉你，这款衣服很适合你，走出这个门，你就是我们的形象代言人，我一定会为你的形象和品牌形象负责任。
4、款式跟去年一样？是的，先生，我们这里只有经典款和改进款，越成功的男士穿的衣服都一样，我们的设计师原来是国内的，现在是国外的；生产线原来是国内的，现在是国外最先进的；经过385道工艺，是我们服务团队为你呈现的艺术品。
推荐-销售精英疯狂训练营 精品
张明认为销售工作就是满足客户的要求，只 要我们能满足客户提出来的要求，客户就会选择 跟我们合作；
提醒： 1﹑客户不一定会知道自己需要什么； 2﹑客户提出的需求不一定是正确的； 3﹑客户会以别人给他的条件要求我们；
案例二:销售就是把客户的事当作自己的事；
销售人员与客户沟通中使用的语言，你更愿意接受哪一位销售人员？
如何处理? (注:所有标颜色的都需要提到)
中山古镇的某灯饰厂,主要为设计、生产、销售一条龙 服务,主要经营:水晶灯
内蒙某酒店工程师李先生于7月初来我方参观,看过我 们的展厅后,对我们的产品都表示认可后,李先生拿了 他们酒店的方案给我们,我方确认可以生产也报过价, 李先生表示我方的价格相对的还可以,并承诺他现在回 内蒙,月底就可以确认,再有什么问题电话、QQ联系就 可以了,20日后,我方再同李先生联系,他却总是推说, 这几天忙,我们会联系你们.
案例一:销售就是帮助客户买产品；
销售人员与客户沟通后,向客户推荐产品,以下三种推荐产品的 顺序,你更愿意接受谁?
这有两种产品,一种 是防酸的,另一种是 普通的,看您选哪一 种？
这种产品是防酸的, 非常适合您在酸性 的环境中使用
在您的工作环境中, 最适合选择这种防 酸性的产品
甲
乙
丙
抢答：你同意他的说法吗？
案例四:销售就是随时想着能为客户提供哪些服务
当客户拒绝销售人员之后，销售人员询问客户拒绝的原因，你认为 哪一种表达方式好？
请您告诉我，您为什么 不买，让我们公司以及 产品有机会改善;
请您告诉我，您为什么 不买，让我们下次更好 地为您服务
甲
乙
一、多一点付出,少一点索取
1. 销售应该帮助客户赚钱，而不仅仅是赚客户的钱； 2. 没有人会轻易地拒绝别人的帮助，但会轻易地拒绝
提醒： 1﹑客户不一定会知道自己需要什么； 2﹑客户提出的需求不一定是正确的； 3﹑客户会以别人给他的条件要求我们；
案例二:销售就是把客户的事当作自己的事；
销售人员与客户沟通中使用的语言，你更愿意接受哪一位销售人员？
如何处理? (注:所有标颜色的都需要提到)
中山古镇的某灯饰厂,主要为设计、生产、销售一条龙 服务,主要经营:水晶灯
内蒙某酒店工程师李先生于7月初来我方参观,看过我 们的展厅后,对我们的产品都表示认可后,李先生拿了 他们酒店的方案给我们,我方确认可以生产也报过价, 李先生表示我方的价格相对的还可以,并承诺他现在回 内蒙,月底就可以确认,再有什么问题电话、QQ联系就 可以了,20日后,我方再同李先生联系,他却总是推说, 这几天忙,我们会联系你们.
案例一:销售就是帮助客户买产品；
销售人员与客户沟通后,向客户推荐产品,以下三种推荐产品的 顺序,你更愿意接受谁?
这有两种产品,一种 是防酸的,另一种是 普通的,看您选哪一 种？
这种产品是防酸的, 非常适合您在酸性 的环境中使用
在您的工作环境中, 最适合选择这种防 酸性的产品
甲
乙
丙
抢答：你同意他的说法吗？
案例四:销售就是随时想着能为客户提供哪些服务
当客户拒绝销售人员之后，销售人员询问客户拒绝的原因，你认为 哪一种表达方式好？
请您告诉我，您为什么 不买，让我们公司以及 产品有机会改善;
请您告诉我，您为什么 不买，让我们下次更好 地为您服务
甲
乙
一、多一点付出,少一点索取
1. 销售应该帮助客户赚钱，而不仅仅是赚客户的钱； 2. 没有人会轻易地拒绝别人的帮助，但会轻易地拒绝
销.售.精.英疯.狂训练营
— — — — — — — — — —
成功的欲望 有理想 勤奋 激情 自信 高效执行 勤恳 执着 团结 有目标
二、与客户打交道的9个基本原则 1. 销售谈判中为什么一定要以客户为中心？ 案例：沟通就是与客户确立共同点的过程 案例：销售就是把客户的事当自己的事 2. 不要满足销售人员头脑想像中的客户； 案例：客户提出来的不一定是他非常在意的 案例：客户并不一定是你想的那个态度 3. 不要主观臆测，以已推人； 案例：你遇到的问题，别人不一定会遇到 4. 客户有意向，就一定会买吗？ 案例：态度不能完全决定行为，行为可以影响态度 5. 客户喜欢专家的知识，不喜欢专家的姿态 案例：适当的自我示弱，获得别人的好感 6. 销售的线路不一定是走直线 案例：客户会在不同人面前表现出不同的态度 7. 客户的态度是由销售人员引导的 案例：多考虑客户的外在因素 8. 不要在客户面前传播任何负面的信息 案例：客户不喜欢带来负面信息的销售人员 9. 客户不不喜欢被伤害，也不喜欢被自己伤害的人 案例：当客户对你撒谎时你会怎么做？ 三、沟通中有哪些因素影响客户是否与我们签单? A、谁说？销售人员自己的因素 客户为什么对不同的销售人员有不同的态度？ 使客户产生信赖感要满足哪些因素？ 如何让自己更自信？ B、说些什么？说词不要千篇一律 1. 何时要用逻辑性的理性说服？ 2. 何时要用激发情绪反应的情感说服？ 3. 何时介绍自己产品的缺点？何时不能？ 4. 何时介绍竞争对手的公司？何时不能？ 5. 客户迟迟不下决定的原因有哪些？ 6. 先发言与后发言，谁更有优势？ 7. 客户告诉你一大堆竞争对手的优势，你会如何处理？ C、对谁说？客户因素的影响 四、如何设计销售不同阶段的提问内容？ 第一、为什么要“问”？为什么要学习提问 死了都要问，宁可问死，也不憋死! 提出的问题一定是提前设计好的 客户的回答一定是自己可控制的 第二、怎么“问”？提问有哪些方法 常用的3种提问法 提问时需要注意的6个原则 第三、对谁“问”？不同客户的提问方式 1、客户文化水平的影响 2、客户熟知程度的影响 3、客户时间与兴趣的影响因素 4、销售中不同阶段的影响 第四、“问”什么？ 与客户初次见面要了解哪9个问题？ 当客户提出异议时应该提出哪5 客户拒绝购买,你需要了解哪3个问题? 合同成交后,你要了解哪4个问题? 五、如何判断真实的想法—有效倾听四步骤 倾听是尊重别人，弄懂别人的意思 第一步、停止动作，停止7个不良的心态和行为 第二步、仔细观察，通过4个方式观察客户要表达真实意思 第三步、充分鼓励客户表达的3方式 第四步、安全通过，确定客户真实意思 六、如何处理议价问题 1、如何给客户报价 如何处理客户与销售人员初次接触时询价 正式报价前需要确认哪4个问题？ 报价时需要注意的6项原则 什么时候报实价？什么时候报虚价？ 2、如何处理客户的还价 当客户还的价格是你完全可以接受时你会如何处理？ 当客户还的价格是你没办法接受时，你会如何处理？ 什么时候可以降价，什么时候不能？ 降价时需遵守的6项基本原则 拒绝客户的技巧 如何应对客户的连续问价？ 如何应对客户一味地压价？ 七、不同客户情况如何洽谈 1. 当我们是客户接触的第一个供应商时； 2. 当我们是客户接触的第二个以上供应商时； 3. 如何应付“捣乱者”？ 本课程可针对企业需求，上门服务，组织内训，欢迎咨询。
销售精英疯狂训练营
业 务：麻烦您，我找李经理 李经理：你好，我就是 业 务：李经理，您好，我是某某公司的，专门订做职
业服装，我姓王，叫王越！想跟您谈一谈，看看能 不能给我们个合作机会！ 李经理：好啊！
销售人员接下来要问的问题: 1、您以前订做过职业装吗? 2、在哪家公司订做的？感觉怎么样? 3、您以前听过我们公司吗?感觉怎么样? 4、之前有其它服饰公司销售人员拜访过您吗? 5、目前是给老员工更换服装还是新员工增加服装? 6、颜色这一块现在订了吗？ 7、款式这一块是您提供还是我们提供一些让您选择？ 8、办公室人员和车间人员需要相同的款式和档次吗? 9、您准备什么时候穿上衣服呢？ ……
销售人员心态分析： 1. 销售人员站在客户立场，对客户负责； 2. 帮助客户买产品，给客户想买的； 3. 想钓到鱼，必需要了解鱼在想什么；
三种情形总结：
销售就是帮助客户买产品而 不仅仅是卖产品给客户！
你同意销售工作就是满足客户的需求吗？
张明认为通常客户自己知道要什么,销售就是满足客户的需 求,我们只需要了解客户的需求，然后尽可能去满足客户的需求 ，客户通常就会选择跟我们合作，所以他经常询问客户这样的 问题：
情形一的分析：
情形一：
销售人员：麻烦您，我找李经理。 李经理：“你好，我就是”
销售人员：“李经理，您好，我是某 服饰公司的，专门订做职业服装 ，我姓王，叫王越！我们公司可 以订做西装、衬衣、工装、制服 、大衣等，公司成立12年了，在 全国有7家分公司。首都国际机场 ，工商银行的服装都在我们这订 做，我们的设备在国内是一流的 ，采购国际最先进的流水线，我 们的产品被国家评为名牌，只要 你们把服装给我们做，保证提供 一流的品质！”
5. 给客户感觉更专业；
结论：以客户为中心
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树上有10只鸟，一枪打下去，地上掉下了一只，请问树上还剩下几只？8
1. 鸟是什么鸟？能否飞？几只能飞？几只不能飞？是否有耳聋 的鸟？是否有不怕枪的鸟？
2. 枪有声音吗？一次性打几发子弹？打中了几只？ 3. 树上是否挂有鸟？河里有鸟吗？ 4. １０只鸟是什么时候数的鸟？谁数的鸟？数数的人智商是否
有问题？开完枪之后什么时候数的？ 5. 树是什么树？多大的树？是否有树叶？ 6. 树上是否有鸟窝？
人Ａ类客户； 2. 好的不一定是最适合的，最适合的才是最好的；采购的５Ｒ原
则 3. 品牌是在客户不了解情况下或无法作出判断的情况下的选择； 4. 客户投入更多的钱买一些自己根本不需要的功能； 5. 客户追求的是满足需求的程度，而不仅仅是品牌；
请你正确引导他
我有一个客户,他很有意向用我公司的产品,见 面把价格都谈好了,而且我还把样品发给他试,试的 结果也OK,可是就是不下单,打电话问他为什么,他就 是说最近没有接到单,请问你这样的客户怎么样跟进 呢?
第一章 与客户交往的 九项原则
第一项原则
以客户为中心
：
业 务：“喂！您好，麻烦您一下， 我找一下李经理”
李经理：“你好，我就是” 业 务：李经理，您好，我是某服
饰公司的，专门订做职业服装， 我姓王，叫王越！我们公司可 以订做西装、衬衣、工装、制 服、大衣等，看您需不需要订 做职业装,江北机场，工商银行 的服装都在我们这订做，我们 的设备在国内是一流的，采购 德国最先进的流水线，我们的 产品被国家评为名牌，只要你 们把服装给我们做，保证提供 一流的品质！
销售精英疯狂训练
王越老师介绍：1
• 销售培训讲师、销售团队管理咨询师 • 从事职业培训4年,培训学员超过2万余人次; • 清华大学、中山大学、南京大学EMBA特邀培训讲 师 • 曾任可口可乐（中国）公司业务经理 • 曾任阿里巴巴（中国）网络技术有限公司业务经理
曾经培训过的部份客户： 立邦漆业/阿里巴巴集团/太平保险/网络/广州 方圆房产/深圳南海酒店/桂林三金药业/国美电器/深圳宝德集团/广西水电工程 局/重庆煤科院/深圳特发股份/北京曲美家私/九阳电器/珠港机场/南京医药总 公司/雨润集团/中国一拖集团能源分公司/重庆科创学院等。
思考题：价格取决于什么？
价格取决于以下７个方面吗？ 1. 品牌 2. 成本 3. 质量 4. 服务 5. 特征 6. 优势 7. 价值
举例:价格取决于什么？
你更愿意接受哪一位销售人员？
我们这件衣服采用的是200纱支,双经双纬的进口面料制
甲
作而成,而且是国际名牌,所以价格是7800元（强调产品
的特征）
咱们公司目前有多 少位员工呢？
甲
乙
抢答：你同意他的说法吗？17
张明认为销售人员应该成为产品的 “使用专家” ，所以要把原材料是如何采购的﹑产品生产的流程﹑ 品质控制﹑运输储存的过程﹑如何使用等信息详细地 告诉给客户，只要让他们非常了解我们，就会购买；
请你为张明提建议!
张明公司是做标签用的胶水,娃哈哈（饮料）公 司是张明的潜在大客户,跟采购部李先生沟通了4次, 张明公司产品的质量远远超过李先生目前使用的胶 水,比如,公司产品能保证娃哈哈产品的标签4年内不 会有问题,目前李先生采购的产品只能用2年,但价格 上高出20%,我如何说服李先生接受我公司的产品 ?
功能)
点)
第三步: 产品类别
A B C D
第四步: 价格
练习:根据自己的产品说明,因为客户（背景）…，所以需要（产品/服务 的特征）产品，需要多少钱（价格）
讨论：7
销售人员：“我们公司的品牌处于劣势的情况下，如何让 客户对我们有信心？”
建议： 1. 客户永远追求的是门当户对；虽是Ａ类供应商，但不一定是别
张明认为客户自己知道要什么,销售就是满足客户的要求, 我们只要能满足客户提出的合理的要求，客户通常就会选择 跟我们合作；
1. 你想要做成什么样子的网站? 2. 你需要什么样的功能? 3. 你需要做成什么样的包装? 4. 你想要做成多大的尺寸? 5. 你想要什么样的装潢? 6. 你需要哪些技术支持? 7. 需不需要添加输入输出电抗器?
一:销售就是帮助客户买产品；
销售人员与客户沟通后,向客户推荐产品,以下三种推荐产品的 顺序,你更愿意接受谁?
这有两种产品,一种 是防酸的,另一种是 普通的,看您选哪一 种？
这种产品是防酸的, 非常适合您在酸性 的环境中使用
在您的工作环境中, 最适合选择这种防 酸性的产品
甲
乙
丙
抢答：你同意他的说法吗？
分析:
1﹑客户往往并不知道自己的需求应该如何满足； 2﹑客户提出的要求往往自己并不确定是否合理； 3﹑客户往往会以我们竞品给他的条件要求我们； 4. 仅满足客户的要求是引导客户处于前期的选择
阶段;
二:销售就是把客户的事当作自己的事；
销售人员与客户沟通中使用的语言，你更愿意接受哪一位销售人员？
你们公司目前有多 少位员工呢?？
您代表公司的实力与形象,经常出入高档场合,只有选择国
乙
际名牌且采用200纱支,双经双纬的进口面料,才符合您的
档次,需要7800元（强调客户需求的特征）
案例:站在“公司”的角度
产品类别 A B C D
公司产品价格表
特点
适合的客户背景
价格
案例:站在“客户”的角度
公司产品价格表
第一步:
第二步:
客户背景(需要的 采购标准(产品特
情形二： 业 务：“喂！您好，麻烦您一下，我找一下李经理” 李经理：“你好，我就是” 业 务：李经理，您好，我是某某公司的，专门订做
职业服装，我姓王，叫王越！想跟您谈一谈，看 看能不能给我们个合作机会！ 李经理：好啊！ 销售人员接下来要问的问题: 1、您以前订做过职业装吗? 2、在哪家公司订做的？感觉怎么样? 3、您以前听过我们公司吗?感觉怎么样? 4、之前有其它服饰公司销售人员拜访过您吗? 5、目前是给老员工更换服装还是新员工增加服装? 6、颜色这一块现在订了吗？ 7、款式这一块是您提供还是我们提供一些让您选择？ 8、办公室人员和车间人员需要相同的款式和档次吗? 9、您准备什么时候穿上衣服呢？ ……