医疗器械销售流程
销售 2010-01-04 16:03:52 阅读253 评论1 字号:
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一、医疗器械的采购程序:
在销售医疗器械之前～先了解客户的组织结构和工作程序～可以帮助我们理顺工作顺序和工作重点。
1～组织结构
医院里申请采购的部门是使用科室或者使用的人,申请方式有口头要求或书面呈述～填写采购申请。
决策部门是院长,分管院长,或者是院长会。
执行部门是器械科～少数是科室自己采购～到器械科报帐。
2～采购程序
2.1低值易耗医疗器械采购
耗材采购～对正在使用的耗材～使用人做计划～报给器械科,处或设备科/处～以下简称器械科,采购。
如果其它品牌的耗材进入～需要使用人建议～使用人所在科室领导同意～报给器械科或者呈报到院长那里～由院长批准后～小批量采购试用。
2.2常规使用的小设备采购,万元以下的设备,
由科室做消耗计划～报设备科采购。
2.3大设备的采购,每个医院～对大设备的限定不一样～我们的仪器属于大设备范围。,
基本程序是:
科室主任根据临床诊断治疗和科室经营的需要～对新项目进行论证和制定计划～判断临床价值和经济价值,决定因素是经济和临床价值以及科室能否开展这个项目。销售人员必须把相关的内容传导给主任～并帮助主任制定一个合理的方案。如果科主任认为上这个项目可以获得临床和经济价值～并认可你的公司价值观和服务～以及对你个人的信任和认可～就会按照程序填写申请购买表～递到器械科,特殊情况是递给院长,,或者先与院长沟通以后～获得许可才书写申请。
医院根据当年采购计划～按照常规处理,或者
根据你的工作力度～进行相应处理。由院长批准或院长会或采购办批准后～交器械科采购。
器械科长会根据产品情况选择一家或多家供应商进行多次谈判。如工作做的好～很快就会和院长或医院谈判委员会进行谈判～确定合同细节。
还有一个情况～当医院采用其它途径的资金来购买～会把项目提供给出资金的单位或组织～由他们和供应商谈判。比如政府拨款～外国政府或社会捐赠～企业医院由上级部门拨款～还有许多外国政府贷款。不同的资金来源决定你的成单时间和方式以及回款。
二、销售的基本模式:
1(框图
2(步骤一:主任拜访
2(1首先针对临床科室主任进行拜访。在拜访中可以预先搜集资料拜访,也可以对主任直接拜访～获得第一手资料。
2(2拜访主任将占用我们大部分的工作时间～是
个连续的多次拜访。在拜访中要有计划～有针对性的进行～并要控制好节奏。每次拜访回来要做好记录～每次拜访前要根据上一次拜访记录做好本次拜访的计划和准备。
2(3第一阶段拜访主任的目的:1,给他介绍产品、服务、公司和销售员个人,2,了解医院的相关程序和规则以及主任个人的资料,3,影响后续工作的因素。第二阶段拜访主任的目的:1,提单拜访,2,具体的细节策划和协商,3,帮助主任书写购买申请报告,4,听取其对后面工作的建议和相关领导的习惯做法。第三阶段拜访,当申请报告递交到院长或器械科以后～主任的第一阶段工作虽然结束～但是不可以大意。这个时候应该确保主任和你是一条战线的～共同抗击竞争者和医院决策层～所以必要的尊重和沟通是经常进行的。如果招标～主任将承担评标中的介绍和决策～因此主任的工作是始终要做下去的。即使合同成交～售后也还要拜访主任～让他成为一个宣传的窗口。科主任是领进门的人～在销售中占30-50%的作用。
3(步骤二:院长拜访
3(1院长或者分管院长～对购买医疗器械有最终
决策权。因此～主任的报告到院长这里～就需要开始院长的拜访了。其实之前也可以和院长接触一次～事先打个招呼～可以为后面的拜访铺垫。这里有个陷阱～稍不注意就会发生不可挽回的失败。有的医院是有分管院长的～但是分管院长能不能独立决策是我们在拜访院长前必须要从主任那里或设备科那里获得的。如果分管院长管不了而拜访～那么院长有可能因为个人的因素而否决你的项目。如果院长不管而或略了分管院长～你也会失败。在获悉正确的信息后～和院长谈话的角度是从这个项目可以获得多少效益～什么时间可以回收成本～获利多少,这些的内容说完以后～需要探询一些个人需求并给予明确的可执行方案。院长一般很忙～话要精练～事情要做好。院长在销售中占40-50%的作用
做好这些工作～院长就会指示器械科去和你接触了。
4(步骤三:器械科长拜访
在整个环节中～器械科长的力量显得弱小些。但是器械科长不能成事却可以坏事～甚至100%的坏事或者杀价格或者要服务等刁难。所以这个环节很重要。器
械科长首先要审核仪器的资质～所有的文件材料要按《医疗器械监督管理条例》规定的递交。器械科长负责商务谈判～他可能不懂机器～但是懂商务要求服务条款等～销售员完全按照公司统一的服务承诺进行表述～特殊要求由公司领导层决定。器械科长负责谈价格～但是他所谈的又不是最终价格,许多院长会在最后插入价格谈判～需要给院长面子的。销售员一要做好价格梯度的计划～又要表演好～要多做请示状。合同等细节要器械科长去核对落实的。所以需要提前做好科长的工作。装机验收和回款也是由器械科长负责。
在整个拜访过程中～对科长要同样的尊敬～千万不要拿主任或者院长去压科长。科长与院长的关系非同一般～科长那里有院长的信息,科长知道每个单子怎么做成～如果他帮你你就会成功。科长在整个销售中占20%的作用。特殊情况下占50%。
三、销售工作中的宪法:
1(销售是你和客户利益的合理分配～争取利益最大化。
2(销售过程中始终尊重客户和客户利益
3(销售过程需要实事求是
4(销售是一个团队协作下的个人负责
5(销售过程中统一表达公司的价值、服务和承诺
6(医疗器械销售是个人为主的长程拜访～需要“慎独”和专注～赢得客户尊重。
7(公司的相关约定。
四、必须具备的技能和素质
1.专业的销售员不一定是最好的～但是最好的销售员一定专业。
2.老实实做人～踏踏实实做事情。我们所接触的客户除了在产品知识上比我们欠缺～其它方面可能都比我们高。不论主任、院长还是设备科长～他们接触过大量
的业务人员～见多识广～小动作容易被发现而失去他们的尊重和信任。我个人意见是返朴归真。
3.坚持和认真～当你的行为表现了你对自己产品的信任和认真～对方也才会认真起来。你自信能给对方带来利益～对方也会受到你的感染。只有坚持才能成功。
4.销售的专业行为:包括礼仪、做事情的条理性、说话的严谨和机敏等。
5.执行公司决策的态度。有质疑可以争执、商讨～但是需要执行的工作还是要完成。
五具体应用
1、产品知识
这绝对是首要的～任何行业的销售人员都应该做到除了自己以外最了解的东西就是自己销售的产品～如果你连自己的产品都不了解～你怎么才能让你的客户知道你的产品的价值,并更进一步的明白你的产品能给他创造的效益, 千万别跟我说你的销售策略是走人情路线～现在的医院领导们有几个把你那点人情看的很重的,都不是一个利益在驱动吗,话说回来了～如果你能更好的推广你的产品～人情投入是不是会少些呢,我一直认为人情投入应该是在和竞争品牌在产品性能、价格、服务等方面不相上下的情况下才能大把投入的。这句说远了
2、产品行业应用
你知道你的产品的各种规格和参数了～也知道她能左转几度、上翻几圈。但是你能在你的科长那里背诵这些东西给他听吗,如果你每次都这么介绍产品～那么你听到他们最多的一句话就是:好我知道了～等有消息了我通知你。除了这句地球人都知道的用来赶销售代表的台词外我相信你不可能听到任何东西。但是有些代表同样是在介绍产品～可你却发现他能和我们亲爱的科长或者院长们很投机的谈上数十分钟～营造了很好的销售气氛～也建立了牢固的客户关系。他们是怎么谈的呢,答案就是——应用。
医院客户属于专业客户～这种人群一般都有较高的文化程度～有些甚至在学术界有很高的地位～他们在自己的行业内或许专家甚至权威～那么所谓三句话不离本行～你跟他们谈机器参数～机器运行原理～也许能体现出你的专业～你的能力～但是在他们那里～我估计没几个主任能把他正在使用的机器的参数背出5条以上。为什么呢～因为他们不是学机械的～也不是学电子的～他们是学医的或者相关行业的。你跟他们谈话如果只是片面的涉及机器的参数性能规格～那么相当于是对牛弹琴。你说得带劲～他不一定听懂了～这种情况是很危险的～因为没有客户会冒险去买一个
自己不熟悉的产品。
那么我们销售代表介绍的方式就要靠应用来指导了～比如你是卖X光机的～你如果跟他说你的新机器的床台能升降多少厘米～客户也许没什么反映～但是你先和他聊下别的～比如科室主要有那些工作项目什么的～他也许会说:有很多床边手术。这时候你再说:刚好我们这款机器特别为您这种情况进行了设计～他的床面除了水平运动外～还能在**范围内升降～能方便身材不同的医生进行手术～还能方便病人上下。再比如你推销小型C臂～这种东西参数很多～你如果不懂应用的话可能会在可科长那边宏篇大论～但我跟你说～这东西在应用上科室方面只关心3个方面:频率、开口大小、操作是否灵活。任何同类产品～只要在同一档次上～这三样指标高的产品一定有戏。也许你要说了～这些应用知识怎么来呢,不难真的不难～入门级的人可以买些专业的教科书看看先～进阶的可以看看论文集～比如我现在做的是诊断产品～我通过阅读各种最新发布的论文完全能掌握目前我国各个地区检验科室的发展方向和应用前景～以此为基准～把握客户的需求～有的放矢。
3、医院运营管理和医疗法规知识
医院管理知识有2个用处～首先是能让你在院长和科长等相关人员那边有点谈资～但是这点在使用的时候千万要小心～并不是你去学习过这些知识就有资格去告诉院长怎么做～你如果认为自己比院长懂的多～那你完全是找死。
其次了解这些知识的主要目的不是让你自己成为专家～而是能让你更加容易进入院长的角色～进行换位思考。比如医院目前发展势头很好～国家又拨款了～那么医院会有什么行动呢,如果这个时候你有一点点医院管理知识的话～再结合医院目前的现状～是不是就很容易的掌握你的上帝的需求呢～而且更有可能挖掘他潜在的需求～替他想好他未想到但他需要的事情～真是销售的最佳境界呀: 还有就是～你如果刚入此行～学习一点医院管理知识～能让你更快的了解到医院的操作模式～各个部门之间的关系～应该也是不错的。
医疗法规知识
老实说～我以前是GSP咨询师～刚转行没几年～由
于职业习惯呢～对于法规这块一直很重视～但是呢～不管是在我以前的咨询工作中～还是现在的销售工作中～发现几乎所有的初级甚至中级医疗器械销售人员对于自己行业的相关法规方面的知识是一片空白～他们更关心的是自己的产品和自己的销售技巧。法律法规真的这么不重要吗,
我说直接点～行业内的法律法规其实就是你这个行业的游戏规则～你如果连游戏规则都没看过都不了解的话～那你还搞个P。只有等着被销售高手**吧。
法律有两个作用～一个是用来保护自己～目前不管是客户还是合作伙伴都不太厚道～常常会利用一些漏洞来使自己的利益更大化～好好的读读医疗器械管理条例、公司法什么的吧～可以很好的揭露这些人的底细。法律的第二个作用是用来打击对手～这个我就不多说了～比如招投标中经常用到的投诉对方的**证书是假的～**操作是违规的。这些都应该发挥你的法律知识了。
六。运作详解
一、初次拜访。
第一步～想方设法搞到一些目标医院的一手资料～比如医院等级、医院规模、年营业收入范围、使用科室主任姓名、籍贯……北方医院职能科室一般称之为**科、**处～如医务处,南方医院则称之为**部～如行政部、采购部。114可以利用～到医院的目标科室踩点也是很重要的。
二、正式拜访。
首次拜访的应该是使用科室～对于熟悉的医院～可以直接拜访设备科。使用科室门槛低～碰壁的可能性小。
注意2点:不要让设备科知道你去过使用科室,产品介绍要精彩且适可而止～与客户的交流要比喋喋不休介绍产品重要地多。
三、实战对话解析。
对话1:
“你们好～我是**公司的～我们经营是**～我现在向你们介绍一下我们公司的产品。”
“我们不需要这种产品。”
“没关系～我留下一份资料供您参考～您有名片吗,”
“对不起～我没有名片。”
“那能告诉我您的联系电话吗,”
“如果需要～我会打电话给你的。”
“打扰了～再见。”
“对不起～让你白跑一趟。”
郁闷。。
对话二:
“*主任～您好～我是**公司的***～一直想来拜访您～我看过您在中华眼科杂志上第*期发表的关于眼底病治疗的文章～写得非常好～一直想向您请教一些问题。”
“您有什么事,我现在很忙。”
“是这样的～**主任,他的朋友,叫我来找您～说这事只有您认可了才行。您是这个领域比较有建树的专家～我很想听听您对我们公司经营的治疗眼底病的仪器有什么看法。”
“拿你们公司的资料过来我看看……”
朋友和技巧。
对话三:
“请问**主任在吗,”
“这位就是。”忙碌中……
“*主任～您好～看您挺忙的～我线把资料放在您办公桌上～我在外面等您有空再说。”在走廊上等主任有空再进来。
“*主任～我打听到贵科室经济是独立核算的～我现在带来了一种设备～适合您科室使用～而且贵科室使用这套仪器设备半年内就会收回投资～以后就是盈利了。这儿是预算方案。”
“真是这样吗～我看看你们的预算方案。”
关键是解决问题。
四、中后期工作。
1( 见院长。等啊盼啊守侯和出击。
2( 价格谈判。医院一旦立项～就成为采购部门的
一项任务～在此过程中～院长一般不会过多参与价格
谈判。所以在销售活动中～要认真对待采购部门～只
走“高层路线”～公司利益会受到损失
医疗器械运输操作规程 一、目的:制定-一个医疗器械运输的程序，保证产品质量在运输过程中不受影响，依据《医疗器械监督管理条例》650号令、《医疗器械经营监督管理办法》局令8号、《国家食品药品监督管理总局关于施行医疗器械经营质量管理规范的公告(2014 年第58号)等法规，特制订本程序。 二、范围:适用于本公司所有经营医疗器械的运输管理。 三、职责:仓库保管员、产品押运人员对本标准的实施负责。 四、操作规程: 1、需要冷藏、冷冻运输的医疗器械装箱、装车作业时，应当由专人负责，并符合以下要求: (1)车载冷藏箱或者保温箱在使用前应当达到相应的温度要求: (2)应当在冷藏环境下完成装箱、封箱工作: (3)装车前应当检查冷藏车辆的启动、运行状态，达到规定温度后方可装车。 2、运输需要冷藏、冷冻医疗器械的冷藏车、车载冷藏箱、保温箱应当符合医疗器械运输过程中对温度控制的要求。冷藏车具有显示温度、自动调控温度、报警、存储和读取温度监测数据的功能。 3、运输员根据各库报送的装箱单，按购货单位进行整理归类，统计待运商品的件数，填写运输单。 4、按路程长短和需要送的单位与医疗器械产品件数合理安排车
辆，般情况下，做到待发产品三天内送达客户。 5、对特殊管理医疗器械产品运送应按规定办好有关出库手续，需保温或冷藏的产品应有保温冷藏设施，在运输时，配备必须的运输包装箱(如:冷藏箱或便携式车载运输冰箱等)。 6、常规类(无温湿度要求)的医疗器械运输要做好产品包装及运输防护，防止产品运输过程中损坏，在发货前到收货后需做好确认; 7、根据有关规定与客户办好货物交接手续，签回运输单据。 五、质量记录: 1、《运输交接记录表》 2、《装箱清单》
医疗器械销售技巧 一为:营销员的十八般武艺要诀 1、积极主动是成功的最大基础 2、相信自己，相信公司，相信产品 3、订好计划，完成目标 4、了解客户，并满足他们的需求 5、精通知识三要素(销售知识、商品知识、人际知识) 6、不要有错误的斗志 7、表现出专业形象 8、与客户建立良好关系与信任感 9、善用幽默 10、强调利益而非优点 11、君子一诺千金 12、不要恶意贬低竞争对手 13、善用感谢信 14、努力会带来运气 15、不要归咎他人 16、坚持到底 17、用数字找出成功公式 18、千万不要像个十足的推销员 二为:营销员工作策略 1、计划 (1) 市场调查:勘察市场、收集情报与情报的分析解释
(2) 销售目标:设定目标，立志努力达成 (3) 活动计划:开拓销路计划与拜访客户计划 2、实施 (1) 拜访:拜访新客户、拜访潜在客户、礼貌性拜访、事前服务和售后服务工作拜 访 (2) 商谈 :商品说明、操作示范、销售基点说明、定单的填写、商谈与成交 (3) 定货:契约事务、公司内的联络、交货与销售事务 3、成果 (1) 报告与分析:销售报告、销售分析与统计 (2) 回收:客户信用调查、客户请求事务与贷款回收三为:营销员素质训练 1、建立营销员的人生观念 (一) 未达目标绝不轻言放弃 (二) 不流于表面，只会谈道理 (三) 考虑可行的方法 (四) 思考应配合行动能力 2、磨炼商品知识 (一) 所了解的商品知识必须是最新的 (二) 说明须配合对方的理解度 (三) 说明须配合对方的关心度 (四) 须具备说明其他公司产品的能力 3、须能够活用情报 (一) 收集目前需要的情报 (二) 正确掌握活用的时机 (三) 须掌握复数的情报来源 (四) 提高情报的质量
医疗器械的采购程序 一、医疗器械的采购程序： 在销售医疗器械之前，先了解客户的组织结构和工作程序，可以帮助我们理顺工作顺序和工作重点。 1，组织结构 医院里申请采购的部门是使用科室或者使用的人；申请方式有口头要求或书面呈述，填写采购申请。 决策部门是院长（分管院长）或者是院长会。执行部门是器械科，少数是科室自己采购，到器械科报帐。 2，采购程序 2.1 低值易耗医疗器械采购耗材采购，对正在使用的耗材，使用人做计划，报给器械科（处或设备科 / 处，以下简称器 械科）采购。 如果其它品牌的耗材进入，需要使用人建议，使用人所在科室领导同意，报给器械科或者呈报到院长那里，由院长批准后，小批量采购试用。 2.2 常规使用的小设备采购（万元以下的设备） 由科室做消耗计划，报设备科采购。 2.3 大设备的采购（每个医院，对大设备的限定不一样，我们的仪器属于大设备范围。）基本程序是： 科室主任根据临床诊断治疗和科室经营的需要，对新项目进行论证和制定计划，判断临床价值和经济价值；决定因素是经济和临床价值以及科室能否开展这个项目。销售人员必须把相关的内容传导给主任，并帮助主任制定一个合理的方案。如果科主任认为上这个项目可以获得临床和经济价值，并认可你的公司价值观和服务，以及对你个人的信任和认可，就会按照程序填写申请购买表，递到器械科（特殊情况是递给院长）；或者先与院长沟通以后，获得许可才书写申请。 医院根据当年采购计划，按照常规处理；或者根据你的工作力度，进行相应处理。由院长批准或院长会或采购办批准后，交器械科采购。 器械科长会根据产品情况选择一家或多家供应商进行多次谈判。如工作做的好，很快就会和院长或医院谈判委员会进行谈判，确定合同细节。 还有一个情况，当医院采用其它途径的资金来购买，会把项目提供给出资金的单位或组织，由他们和供应商谈判。比如政府拨款，外国政府或社会捐赠，企业医院由上级部门拨款，还有许多外国政府贷款。不同的资金来源决定你的成单时间和方式以及回款。 二、销售的基本模式： 1．框图 2．步骤一：主任拜访 2．1 首先针对临床科室主任进行拜访。在拜访中可以预先搜集资料拜访；也可以对主任直接拜访，获得第一手资料。 2．2 拜访主任将占用我们大部分的工作时间，是个连续的多次拜访。在拜访中要有计划，有针对性的进行，并要控制好节奏。每次拜访回来要做好记录，每次拜访前要根据上一次拜医疗器械的销售和采购程序
医疗器械采购操作规程 一、采购计划的制定程序 1、采购员根据实际库存消耗制定年度、季度或月份进货采购计划。 2、采购计划提交质量负责人、修改、审定。 3、质量负责人对计划所列商品合法性及其供货渠道的质量信誉与质量保证能力进行审核,采购负责人审批后交采购员具体执行。 4、每月采购员与销售员沟通商品在销售、使用、储运环节中的信息和存在的问题，以便及时调整购进计划。 二、合格供货单位的选择程序 1、采购员应协助质量负责人建立、健全和更新“合格供货方”资料档案。 2、首营企业按有关管理制度办理审批手续。 3、对拟采购的医疗器械，查看其合法的产品注册证，了解供货单位的质量保证能力和履行合同的能力。 4、对拟采购进口医疗器械，收集国外厂商在我国国家医疗器械监督管理局已注册的证书，收集进口医疗器械注册证及进口检验报告书复印件加盖供货单位质管机构的红色印章，进口医疗器械必须要有中文说明书、中文标签。 5、根据购货计划表，以“合格供货方”档案中拟出需采购医疗器械的生产和供货单位。 6 相同品名、规格的产品应择厂、择优、就近进货。 三、采购合同的签订程序 1、采购员应严格执行业务经营质量管理制度。 2、标准合同应明确签订以下质量条款：产品应符合质量标准和有关质量要求；附产品合格证；产品包装符合有关规定和货物运输要求；进口产品应提供符合规定的证书和文件，购销协议要明确质量责任和售后服务责任。。 3、与签订质量保证协议的供应商采取传真、电话等方式订货须建立非标准合同采购记录，对所订产品的质量有简明约定。 4、要求供货方提供相应的产品质量标准，并明确产品的批号、生
产日期、有效期、负责期、包装标志、包装要求等合同条款。 5、按《经济合同法》签订一般合同条款。 四、首次经营品种的审批程序 1、采购员根据用户和患者的需要及生产单位或经营单位提供的产品资料，提出申请，收集首营企业和首营品种资料 2、从医疗器械生产企业供货需收集“医疗器械生产许可证或医疗器械生产备案凭证、生产或经营范围必须覆盖该产品；营业执照以及企业上一年度报告公示信息复印件；条码证书；商标注册证；法人授权委托书；业务代表身份证明。 3、从医疗器械经营企业供货需要收集：经营一类医疗器械提供营业执照，经营二类医疗器械提供备案凭证，经营三类医疗器械提供医疗器械许可证，经营范围需涵盖所经营品种；经营企业执照及企业上一年度报告公司信息复印件；法人授权委托书；业务代表身份证明。 4、收集首营产品资料为：二三类器械收集医疗器械“医疗器械产品注册证” ，产品质量标准，认证检验机构出具的医疗器械检验报告；一类器械收集医疗器械生产备案凭证；产品质量标准；所有的器械都应收集说明书、标签备案资料，以及说明书、标签实物；首批到货产品的出厂检验报告单。 5、以上资料需盖该供货单位的红色印章。 6、首次经营品种的审批表经采购部门签署意见后，连同收集的资料报质量管理机构审核。 7、质管机构审核（必要时去现场考察），签署意见。 8、报分管质量经理审批、签字，再报质量负责人批准。 医疗器械验收操作规程 一、验收员凭通知医疗器械入库凭证（销后退回通知单、供货方随货同行运单、）对入库医疗器械逐批按《医疗器械验收管理制度》 和有关医疗器械质量标准进行验收。 二、验收时，首先清点大件，要求到货与入库凭证相符，然后对照 入库凭证所列项目逐一核对品名、规格、数量、有效期、生产厂名、批号、一次性使用无菌医疗器械的灭菌批号、产品注册证号、注册
第二类医疗器械经营备案 完整流程 Prepared on 24 November 2020
《第二类医疗器械经营备案》完整流程 目录 前言 一、准备相关材料 二、向市级食药局提交材料 1、网上提交 2、现场提交 三、注意事项 前言：申请过程实际比较简单，但非常烦琐。本文是本人申请后总结的，相对来出总体框架与具体内容都列出，若有遗漏还请见谅。 一、准备相关材料：《第二类医疗器械经营备案材料》、 二、《经办人授权证明》、《岗位任命书》等 下面以AAA市，BBB公司，法人为CCC，负责人为DDD，为例。涉及到图片的标记为“正面”“反面”，红色字体为注意说明，非正文内容。纸质正文材料如分割线以下: --------------------------------- 岗位任命书 公司各部门： 为能够更好的落实公司质量管理制度，确保企业经营行为的规范、合法；确保所经营产品的医疗器械质量安全有效；使公司质量管理体系，有效运行及
持续改进提高；使公司的质量信誉及经济效益不断提高；充分的满足客户的需求及市场的需求。公司经研究决定，特成立质量管理部，职务任命如下： 1.任命为企业负责人，负责： 一、领导和动员全体员工认真贯彻执行《医疗器械监督管理条例》等国家有关医疗器械法律、法规和规章等，在“合法经营、质量为本”的思想指导下进行经营管理。对公司所经营医疗器械的质量负全面领导责任。 二、合理设置并领导质量组织机构，保证其独立、客观地行使职权充分发挥其质量把关职能，支持其合理意见和要求，提供并保证其必要的质量活动经费。 三、表彰和奖励在质量管理工作中作出成绩的集体和个人，批评和处罚造成质量事故的有关部门和人员。 四、正确处理质量与经营的关系。 五、重视客户意见和投诉处理，主持重大质量事故的处理和重大质量问题的解决和质量改进。 六、创造必要的物质、技术条件，使之与经营的质量要求相适应。 七、签发质量管理体系文件。 2、任命为质量管理部长，全面负责医疗器械质量管理工作，对公司医疗器械质量管理具有裁决权。 任命由通知发布之日起生效。 单位：山东KL有限公司 总经理： 年月日
心电图机操作流程向病人解释（清醒病人） 准备病人（平卧、四肢平放） 酒精棉球清洁导联接触部位 接上各导联线开启电源开关按START 键开始记录 关机，从病人身上取下电极 心电图纸上标导联并写上姓名、日期、时间 整理导联线放回原处 胸导联V1：胸骨右缘第四间V2：胸骨左缘第四肋间V3：V2与V4联线的中点V4：左锁骨中线与第五肋间相交处V5：左腋前线，与V4同一水平V6：左腋中线，与V4同一水平 肢导联右上肢：红右下肢：黑左上肢：黄左下肢：蓝
监护仪操作流程 着装整洁，洗手，戴口罩 准备用物 做好解释工作 评估周围环境及光照情况，有无电池波干扰 连接电源线，打开监护仪 暴露病人胸部，选择电极安放位置，局部用酒精脱脂将电极片连接至导线上，按标示贴电极片选择导联，保证监测波形清晰无干扰，主波向上 调整心电图的波形大小，QRS波形应＞0.5mv 调节心率、血压、氧饱和度、呼吸上下限及血压间隔时间安慰体贴病人，交代注意事项
注射泵操作流程 接通电源 检查泵功能是否正常 按医嘱配好药物 连接输液延长管并排尽空气放入注射器槽内并妥善安装 打开总开关 按医嘱调节泵入药物剂量打开开始运行开关（绿灯亮）
输液泵操作流程
常规消毒液体瓶塞 连接好配套输液管并排气 将输液管置于输液泵槽内感应器处,并妥善固定 打开输液泵开关 设置液体输入总量(ml) 设置液体输入流量(ml/h),范围1-1000ml/h 按开始键启动输液泵 点滴通畅准确 及时处理报警现象——息音→排除故障→观察输液情况→息音键复位常见报警现象:管路中有气泡,堵塞,输液滴完,低电压,管路脱落 一次性用物归类消毒处理 呼吸机操作流程 治疗车,静脉泵等设备清点数后放回原处
医疗器械销售流程及技巧 一、医疗器械的采购程序： 在销售医疗器械之前，先了解客户的组织结构和工作程序，可以帮助我们理顺工作顺序和工作重点。 1，组织结构 医院里申请采购的部门是使用科室或者使用的人；申请方式有口头要求或书面呈述，填写采购申请。 决策部门是院长（分管院长）或者是院长会。 执行部门是器械科，少数是科室自己采购，到器械科报帐。 2，采购程序 2.1低值易耗医疗器械采购 耗材采购，对正在使用的耗材，使用人做计划，报给器械科（处或设备科/处，以下简称器械科）采购。 如果其它品牌的耗材进入，需要使用人建议，使用人所在科室领导同意，报给器械科或者呈报到院长那里，由院长批准后，小批量采购试用。 2.2常规使用的小设备采购（万元以下的设备） 由科室做消耗计划，报设备科采购。 2.3大设备的采购（每个医院，对大设备的限定不一样，我们的仪器属于大 设备范围。） 基本程序是： 科室主任根据临床诊断治疗和科室经营的需要，对新项目进行论证和制定计划，判断临床价值和经济价值；决定因素是经济和临床价值以及科室能否开展这个项目。销售人员必须把相关的内容传导给主任，并帮助主任制定一个合理的方案。如果科主任认为上这个项目可以获得临床和经济价值，并认可你的公司价值观和服务，以及对你个人的信任和认可，就会按照程序填写申请购买表，递到器械科（特殊情况是递给院长）；或者先与院长沟通以后，获得许可才书写申请。 医院根据当年采购计划，按照常规处理；或者根据你的工作力度，进行相应处理。由院长批准或院长会或采购办批准后，交器械科采购。 器械科长会根据产品情况选择一家或多家供应商进行多次谈判。如工作做的好，很快就会和院长或医院谈判委员会进行谈判，确定合同细节。 还有一个情况，当医院采用其它途径的资金来购买，会把项目提供给出资金的单位或组织，由他们和供应商谈判。比如政府拨款，外国政府或社会捐赠，企业医院由上级部门拨款，还有许多外国政府贷款。不同的资金来源决定你的成单时间和方式以及回款。 二、销售的基本模式： 1．框图 2．步骤一：主任拜访 2．1首先针对临床科室主任进行拜访。在拜访中可以预先搜集资料拜访； 也可以对主任直接拜访，获得第一手资料。
医疗器械操作规程目录 1. 文件管理操作规程 (1) 2. 采购操作规程 (3) 3. 验收操作规程 (5) 4. 储存保管操作规程 (7) 5. 养护操作规程 (8) 6. 出库复核操作规程 (10) 7. 销售操作规程 (12) 8. 不合格医疗器械确认及处理操作规程 (15) 9. 售后服务操作规程 (18) 10. 售后退回操作规程 (20) 11. 诊断试剂购进操作规程 (21) 12. 诊断试剂验收操作规程 (23) 13. 诊断试剂储存与出库操作规程 (24) 14. 诊断试剂销售与售后服务操作规程 (26) 15. 诊断试剂运输操作规程 (28) 16. 诊断试剂销后退回操作规程 (29) 17. 不合格诊断试剂的确认及处理操作规程 (30)
1.目的：为了保证公司各机构及岗位能对质量管理体系具备沟通意图、统一行 动的作用以及使得质量管理体系有效地运行，完成公司制定的质量方针目标。 2.依据：《医疗器械经营质量管理规范》、《医疗器械监督管理条例》等相关医疗 器械流通法律、行政规章。 3.范围：适用于本公司医疗器械经营管理文件以及活动的管理。 4.职责：质量管理体系文件的编制、审核、修订、换版、解释、培训、指导、 检查，统一由质量管理部负责组织并对起草的文件进行审核；质量负责人负责质量管理体系文件的审阅；法定代表人或授权的总经理负责质量管理体系文件的批准执行；综合办公室负责行政文件的编制，法定代表人或授权的总经理批准行政文件的执行。综合办公室负责各类文件的分发、回收及销毁工作。 5.内容： 5.1.质量管理体系文件编制计划： 5.1.1.质量管理部根据法律、法规的要求以及公司质量管理体系内审报告结果编 制质量体系文件的编制计划。计划的内容包含编写目的、编写要求、编写部门、编写内容、编写依据、完成进度，经总经理批准后分发至各编写部门。 5.2.质量管理体系文件的起草：各部门负责人组织本部门人员按批准的文件编制 计划进行讨论、起草、修改并定稿。 5.3.质量管理体系文件的审核：经质量管理部审核的质量管理体系文件，由质量 负责人对修改稿进行审核。
1、接地线；接电源及监护插座 2、开机；选导联、选监护模式。 3、检查仪器工作是否正常。 4、夹血氧探头 5、用生理盐水棉球擦电极粘贴部位 6、接导联线，粘贴电极纸。RA一右锁骨中线下缘靠近右肩；LA一左锁骨中线下缘靠近左肩；RL一右季肋部；LL一左季肋部；V-胸壁上 7、连接血压袖带于肘上2-3cm 8、体温探头夹紧于病人腋下 9、调节报警参数:心率、血压、脉搏、呼吸、血氧, 10、监护完毕，撤导联、血氧探头、血压袖带、体温探头，关机，拔电源，断开地线。 11、整理监护仪，将各导联线圆形盘好，避免导联线打折。放置于阴凉干燥处。 输液泵操作流程 1、固定输液泵，用泵体背后的固定夹将泵固定于适当高度。 2、连接电源，开电源开关。检查仪器是否工作正常。 3、打开泵门，安装输液器， 4、选择输液器的类型，（1）是避光输液器（3）是洪达输液器 5、关闭泵门，设置输液量，按下输液量栏的“∧或Ｖ”键调节。设置输液流速，按下输液流速栏的“∧或Ｖ”键调节。 6、启动泵，按“启动停止”键。 7、停止泵，按“启动停止”键。关开关，拔下电源，置于干燥阴凉处。 8、注意事项：（1）每隔1小时将输液管向上或下移动一小段。连续使用同一输液器不超过24小时。（2）确认使用的输液器和选择输液器的编码相对应。（3）不可在欠压状态下强行使用输液泵。（4）定时清洗输液泵，清洗时务必断开电源。（5）不将泵放在高于患者1.3米的地方，输液容器放在高于泵体30cm到50cm的范围内。 TDP烤灯操作流程 1、连接电源，检查仪器是否工作正常 2、选择控制盒上的开关，定时30分 3、治疗时对准患部，距离30—40cm，治疗头与患部间不得有任何遮隔物 4、治疗毕，拔下电源插头，待治疗头降至室温后，存放于通风干燥处 超声雾化机操作流程 1、检查机器各部件 2、水槽内放适量（要浸没雾化罐底部透声膜）冷蒸馏水250ml，液面高30cm 3、雾化罐内盛药液30-50ml 4、接电源，开电源开关，预热3分钟 5、开雾化开关，开定时器15-30分钟，调节雾量，用口含嘴或面罩吸入 6、吸毕，取下口含嘴或面罩，关雾化开关，关电源开关，拔电源 7、口含嘴及螺纹管清洗消毒，雾化罐清洗擦干，水槽内的水放出，擦干，置于阴凉干燥处
一寸光阴不可轻 医疗器械经营质量工作程序目录 1. 质量管理文件管理程序QMST-QP-001 2. 医疗器械购进管理工作程序QMST-QP-002 3. 医疗器械验收管理工作程序QMST-QP-003 4. 医疗器械贮存及养护工作程序QMST-QP-004 5. 医疗器械出入库管理及复核工作程序QMST-QP-005 6. 医疗器械运输管理工作程序QMST-QP-006 7. 医疗器械销售管理工作程序QMST-QP-007 8. 医疗器械售后服务管理工作程序QMST-QP-008 9. 不合格品管理工作程序QMST-QP-009 10. 购进退出及销后退回管理工作程序QMST-QP-010 11. 不良事件报告工作程序QMST-QP-011 12. 医疗器械召回工作程序QMST-QP-012
一、目的： 通过对质量管理运行过程中质量原始记录及凭证的设计、编制、使用、保存及管理 的控制，以证明和检查本店质量体系的有效性，规范文件管理，保证质量记录的可追 溯性，依据《医疗器械监督管理条例》650 号令、《医疗器械经营监督管理办法》局令 8 号、《国家食品药品监督管理总局关于施行医疗器械经营质量管理规范的公告 （2014 年第58 号）等法规，特制订本程序。 二、范围： 本程序适用于本店质量管理体系运行的所有部门。 三、职责： ①各有关部门按照质量记录的职责、分工，对各自管辖范围内质量记录的设计、编制、使用、保存及管理负责； ②质量记录的设计由各使用部门提出，报质量管理部审批后执行。质量管理部负责 设计确定企业所需的通用质量记录(服务质量管理，工作质量记录、医疗器械质量管理 记录、表格，凭证等)； ③质量记录由各岗位人员负责填写，各部门应有专人负责管理，并按规定期限归档； ④质量管理部负责对全本店质量记录的日常检查，并对其中的不合格项提出纠正措施。 四、内容： 质量记录应符合以下要求： ①质量记录字迹清楚、正确完整。不得用铅笔填写，不得撕毁或任意涂改，需要更 改时应在更改处加盖本人名章，保证其具有真实性、规范性和可追溯性； ②质量记录可采用书面、也可用计算机方式保存，记录应易于检索。文字与计算机 格式内容应保持一致： ③质量管理控制过程中，需明确相关质量责任的关键环节质量记录应采用书面形式，由相关人员签字留存；
医疗器械经营全套管理规定及工作程序 文件编码（GHTU-UITID-GGBKT-POIU-WUUI-8968）
医疗器械经营质量管理制度、工作程序手册
医疗器械经营质量管理制度目录 1. 企业质量管理岗位职责 2.质量管理规定 3.采购、收货、验收管理制度 4.供货者资格审查和首营品种质量审核制度 5.仓库贮存、养护、近效期商品、出入库管理制度 6.销售和售后服务管理制度 7.不合格医疗器械管理制度 8.医疗器械退、换货管理制度 9.医疗器械不良事件监测和报告管理制度 10.医疗器械召回管理制度 11.设施设备维护及验证和校准管理制度 12.卫生和人员健康状况管理制度 13.质量管理培训及考核管理制度 14.医疗器械质量投诉、事故调查和处理报告管理制度 15.购货者资格审查管理制度 16.医疗器械追踪溯管理制度 17.质量管理制度执行情况考核管理制度 18.质量管理自查制度 19.医疗器械进货查验记录制度 20.医疗器械销售记录制度 21.质量信息收集管理制度 22.计算机设备和软件管理制度 23.文件、资料、记录管理制度
医疗器械经营质量工作程序目录 1.质量管理文件管理程序 2.医疗器械购进管理工作程序 3.医疗器械验收管理工作程序 4.医疗器械贮存及养护工作程序 5.医疗器械出入库管理及复核工作程序 6.医疗器械运输管理工作程序 7.医疗器械销售管理工作程序 8.医疗器械售后服务管理工作程序 9.不合格品管理工作程序 10.购进退出及销后退回管理工作程序 11.不良事件报告工作程序 12.医疗器械召回工作程序
为建立符合《医疗器械监督管理条例》、《医疗器械经营监督管理办法》、《医疗器械经营质量管理规范》等的法律、法规、规范性文件，保证公司在医疗器械经营质量管理中的规范、有效管理，特明确企业各岗位职责： 一、法定代表人岗位职责 1、保证公司执行《医疗器械监督管理条例》医疗器械质量管理的法律、法规和规章制度，是医疗器械经营质量的主要责任人，全面负责企业日常管理，对所经营的医疗器械的质量负领导责任，民事责任和经济、法律责任； 2、建立公司的质量领导小组，建立质量管理体系，组织制定企业质量方针、质量目标和质量管理制度； 3、定期组织召开质量管理领导小组会议，对质量管理情况进行评审，确保质量管理体系的有效性，纠正运行中存在的问题； 4、组织制定公司内部管理机构的设置方案，确定各部门的质量管理职能； 5、主持重大质量事故和其他重大质量问题的处理，落实纠正预防措施； 6、创造必要的物质、技术条件，使之与经营医疗器械的质量要求相适应。 二、企业负责人岗位职责： 1、坚持“质量第一”的观念，认真贯彻国家各项有关医疗器械质量政策、法律、法规等有关规定，加强质量管理，主持开展公司日常工作，对公司经营医疗器械质量负领导责任； 2、协助制定本公司质量方针、目标、规划，严格执行国家标准，支持质量管理工作，充分发挥其质量把关职能；
1、目的：建立医疗器械文件管理程序，确保从合法的企业购进合法和质量可靠的医疗器械。 2、依据：《医疗器械监督管理条例》《医疗器械经营企业检查验收标准通知》。 3、适用范围：本企业质量文件的管理。 4、职责：质量管理部人员对本程序的实施负责。 5、程序： 5.1.本制度管理内容为：企业全部经营活动中的各种资料、文件、数据、票据、报表、记录等，其中包括质量监督、质量信息、意见反馈、产品质量、工作质量、规章制度、技术资料、培训纪录、人员档案等。 5.2.质管、销售二部门系企业信息中心，负担着企业所需要的各种信息反馈等情况的收集、汇总、分析、传递，等具体工作。 5.3.企业各部门要按时填报经营活动中的信息统计报表，于次月初3日内将上月资料交质管部门汇总。 5.4.各部门负责人主抓本科室的文件、资料、质量信息的收集、登记、整理、汇总工作。 5.5.全部文件、资料、纪录和信函，凭证等，一律实行借阅登记制度，规定任何人借阅资料必须签字借阅，归还核销，不得无故积压和丢失。 5.6.文件资料应与财务凭证一样注意妥善保管，一般保存10年，需销毁时，应由企业经理批准，并详细纪录文件编号、名称、发文时间等数据。
1、目的：建立医疗器械购进程序，确保从合法的企业购进合法和质量可靠的产品。 2、依据：《医疗器械监督管理条例》《医疗器械经营企业检查验收标准通知》。 3、职责：医疗器械采购人员对本程序的实施负责。 4、程序： 5.1确定供货单位合法资格和质量信誉。 5.1.1对供货单位合法资格的确定。 5.1.1.1医疗器械购进人员向供货单位销售人员索取供货单位的《器械生产（经营）许可证》和《营业执照》的复印件。 5.1.1.2医疗器械购进人员对所索取的上述“证照”复印件进行以下审核。 5.1.1.2.1“证照”复印件是否加盖了供货单位的原印章。 5.1.1.2.2“证照”是否在其注明的有效期之内。 5.1.1.2.3“证”与“照”的相关内容是否一致。 5.1.1.2.4“证照”上的注册地址是否与供货单位实际的生产或经营地址相同。 5.1.1.2.5必要时，可索取“证照”的原件进行查验。 5.1.2对供货单位质量信誉的确定。 5.1.3验明首营企业医疗器械销售人员的合法身份，并索取下列资料。
2014医药卫生类四大典型面试题汇总及答案。 【经典话题一】 当前医疗卫生行业改革中应重点解决哪些关键问题? 【参考答案】 (1)掌握和运用社会主义市场经济发展过程中医疗卫生服务的供求规律，区分并适应人 民群众不同层次的卫生需求，及时调整卫生服务行业的规模与结构，提高卫生资源利用效益; (2)建立和完善适应社会主义市场经济的卫生投入和补偿机制; (3)研究卫生发展的调控机制，正确引导医疗卫生服务的竞争行为。 【经典话题二】 当前我国城镇医药卫生体制改革政策的主要内容有哪些? 【参考答案】 (1)推行区域卫生规划，严格准入制度，实行卫生安全行业管理。 (2)把医疗机构分为营利性和非营利性两类进行管理。非营利性医院政府将适当给予经 费补助，并享受税费优惠政策，医疗收费执行政府指导价格。营利性医院自主经营，价格放 开。 从简历到签约——校招求职全攻略求职准备简历网申笔试面试 (3)理顺卫生执法监督体系，成立卫生监督所，强化卫生执法监督职能。成立疾病控制 中心，加强预防保健工作。 (4)医院药品采购实行统一招标，门诊药房收支实行两条线管理。 (5)卫生事业单位人事制度改革，实行领导任期目标责任制和全员聘用制，进行劳动分 配制度改革。 【经典话题三】 现在我国各地都存在百姓“看病难、看病贵”的问题，请你简述一下产生这种现象的原 因? 【参考答案】 当前老百姓反映强烈的“看病难、看病贵”的问题是多种原因长期的积累造成的，造成 1 本文摘自： 这种现象的主要原因有以下几点： (1)医疗卫生事业发展不均衡。目前，全国的医疗资源80%在城市，20%在农村;医疗卫 生领域的高新技术、先进设备和优秀人才基本集中在大城市大医院。 (2)财政投入严重不足，并且呈逐年下降趋势。政府投入比率远低于发达国家，而且也 低于大多数发展中国家。 (3)医疗保险发展缓慢。2005年，医疗保险中城镇职工数占1.3亿，再加上5000万享 受公费医疗的公务员和事业单位职工，约两亿的城镇居民有医疗保障。农村参加新型合作医 疗的人口不多，保障能力非常有限。 (4)药品和医疗器械生产流通秩序混乱。全国有4000多家药品生产企业，8000多家药 品批发企业，还有12万家药品零售企业。这些企业的成本都需要通过市场经营来维持，药 品价格不可能不节节攀高。 (5)公立医院运行机制不合理，存在逐利倾向。一方面是政府每年的拨款仅占医院总收 入的7%～8%，其余90%以上都是靠医院自己组织医疗服务得来的;另一方面，政府对医院的 收支又不管，任凭医院自由收费和分配。 (6)政府对医疗市场的监管力度缺失。 【经典话题四】 近几年来，社会上频频出现因食品卫生引发的恶性事件，你作为一个报考公共卫生部门
医疗器械临床试验流程及操作规范 研发部：朱立武●相关法规及指导原则 《医疗器械注册管理办法》 《医疗器械临床试验规定》 《医疗器械临床试验质量管理规范》（征求意见稿） 医疗器械技术审评中心专项指导原则 ●临床试验操作流程及规范 ?试验前： 1、了解同类产品信息： 其目的：①备选对照组；②便于查阅文献资料；③设定试验范围； 企业产品的说明书和产品标准中产品的适应症、禁忌症和注意事项明确 2、调研国内外参考文献及临床资料： 文献的质量很关键 3、制定项目时间计划： 时间计划是项目管理的先决条件
4、撰写临床文案： 关键点：①同类产品的临床文献；②产品适用范围明确；③随访周期；④入选排除标准；⑤评价指标； 5、筛选临床研究单位： 筛选研究单位，确定主要研究者。理想的合作单位：☆、符和CFDA 基本要求；☆、研究者的意愿；☆、同类产品的使用情况；☆、 研究费用。 6、联系统计单位： 7、制定项目预算： 8、组织召开方案讨论会： 拟定方案讨论要点，以最短的时间讨论最关键的内容：入排标准、观察随访周期、评价指标、样本量计算中各参数的设定依据，CRF 数据采集的可行性完整性。 9、修订方案： 根据会上所提出的问题及解决的办法，修订临床方案。 10、申请伦理： 取得检测报告开始准备研究单位立项、根据伦理会要求准备伦理资料。重点针对知情同意书准备伦理意见回复。 11、签署临床试验协议： 临床试验项目通过伦理审批后签订临床试验协议。各研究单位的费用分配比例有差异，合理的分配费用既能够有效的控制预算又能保证项目的进度按计划执行。
12、产品备案： 13、印刷研究资料： 14、试验产品及临床资料配送： 设计各种规格临床研究用样品标签；督促并跟踪临床试验样品及临床资料的配送，保证研究单位的试验物资充足。 试验中： 15、组织召开科室启动会： 临床试验产品介绍 临床试验操作SOP介绍 各相关临床资料的填写说明（EDC) 16、受试者入组： 督促跟踪研究者对试验方案的执行情况 确认在试验前取得所有受试者的知情同意书 确认入选的受试者合格 17、监查员跟踪督促患者随访： 了解受试者的随访率及试验的进展状况 确认所有化验单数据与报告完整 18、协助研究者完成各种表格填写： 所有病例报告表填写正确，并与原始资料一致；所有错误或遗漏均已改正或注明，经研究者签名并注明日期。 19、监查员按时提交监查报告： 监查并如实记录研究者未能做到的随访、未进行的试验、未做的
医疗器械销售及售后服务制度 令狐采学 1、目的 对医疗器械批发销售过程中的质量状况进行有效控制，以 满足顾客的需求。 2、职责 业务员负责对客户售前，售中，售后的服务工作，协同质管员处理质量问题。质管员负责处理售前，售中，售后质量问 题。 3、适用范围 适用于对医疗器械批发销售过程的质量管理，包括医疗器械推介、售后服务等。 4、制度内容 4.1、销售医疗器械应依据有关法律、法规要求，将产品销售给具有工商部门核发的《营业执照》，且具有有效的《医疗器械经营企业备案表》或《医疗器械经营企业许可证》的经营单位或具有执业许可证的医疗机构。（销售对象为个人的除外） 4.2、依据医疗器械的使用说明，正确介绍医疗器械的用途，不得虚假夸大疗效和治疗范围，以免误导用户。 销售产品要做好销售记录。必要时应能根据销售记录追查出全
部售出产品情况并追回。销售记录应包括：产品名称、生产单位、规格型号、生产日期、出厂编号、销售日期、销售单位、销售数量、经办人。 4.3、销售记录应保存至产品有效期或使用期限过后一年以上。 4.4、销售特殊管理产品，应严格按照国家有关规定执行。 4.5销售医疗器械应开具合法票据，及时将销售合同输入电脑保存，建立电脑“销售记录”，做到票、帐、货相符。 4.6、企业应对产品退货实施控制，并建立记录。记录内容应包括：产品名称、生产单位（供货单位、规格型号、出厂编号、生产日期、退货单位、退货日期、退货数量、退货原因及处理结果。 4.7、要做到在产品售出后，营销员应广泛收集客户对医疗器械质量、工作质量、服务质量的意见及建议。开展用户访问，积极做好售后服务工作，及时向质管员反馈客户质量查询、投诉信息及销售过程中发现的质量问题，并落实相关质量改进措施。 4.8、应根据不同内容要求，酌情采用函电征询、上门访问、书面调查、邀请用户座谈和利用业务洽谈会等方式，广泛收集用户对医疗器械质量、工作质量、服务质量的评价意见，建立客户意见征询档案。经过分析、利用，最终对本企业服务进行改进。 4.9、接待顾客访问应准备充分、目的明确、注重实效、做好
医疗器械销售流程和窍门。。。。。 ★、具体了解医疗器械的采购程序： 在销售之前，先了解客户的组织结构和工作程序，可以帮助我们理顺工作顺序和工作重点。1，组织结构 医院里申请采购的部门是使用科室或者使用的人；申请方式有口头要求或书面呈述，填写采购申请。 决策部门是院长（分管院长）或者是院长会。 执行部门是器械科，少数是科室自己采购，到器械科报帐。 ★★，采购程序 1―低值易耗医疗器械采购 耗材采购，对正在使用的耗材，使用人做计划，报给器械科（处或设备科/处，以下简称器械科）采购。 如果其它品牌的耗材进入，需要使用人建议，使用人所在科室领导同意，报给器械科或者呈报到院长那里，由院长批准后，小批量采购试用。 2―常规使用的小设备采购（万元以下的设备） 由科室做消耗计划，报设备科采购。 3―大设备的采购（每个医院，对大设备的限定不一样，我们的仪器属于大设备范围。） 基本程序是： 科室主任根据临床诊断治疗和科室经营的需要，对新项目进行论证和制定计划，判断临床价值和经济价值；决定因素是经济和临床价值以及科室能否开展这个项目。销售人员必须把相关的内容传导给主任，并帮助主任制定一个合理的方案。如果科主任认为上这个项目可以获得临床和经济价值，并认可你的公司价值观和服务，以及对你个人的信任和认可，就会按照程序填写申请购买表，递到器械科（特殊情况是递给院长）；或者先与院长沟通以后，获得许可才书写申请。 医院根据当年采购计划，按照常规处理；或者根据你的工作力度，进行相应处理。由院长批准或院长会或采购办批准后，交器械科采购。 器械科长会根据产品情况选择一家或多家供应商进行多次谈判。如工作做的好，很快就会和院长或医院谈判委员会进行谈判，确定合同细节。 还有一个情况，当医院采用其它途径的资金来购买，会把项目提供给出资金的单位或组织，由他们和供应商谈判。比如政府拨款，外国政府或社会捐赠，企业医院由上级部门拨款，还有许多外国政府贷款。不同的资金来源决定你的成单时间和方式以及回款。 ★★★销售的基本模式： 1．框图 2．步骤一：主任拜访 2．1首先针对临床科室主任进行拜访。在拜访中可以预先搜集资料拜访；也可以对主任直接拜访，获得第一手资料。 2．2拜访主任将占用我们大部分的工作时间，是个连续的多次拜访。在拜访中要有计划，有针
超声基本操作流程 彩超操作规程 1 将电源线插入电源插座中，然后打开显视器及主机开关。 2 打开打印机，显示器和主机的电源开关，等待直到主画面出现为止。 3 输入病人的基本资料。 4 让病人按所需的姿势躺好或坐好，按开始检查按钮进入检测界面，把探头放在相应血管的部位，按顺序以次检查基底动脉、左右椎动脉、右大脑中前后动脉、左大脑前后动脉。并记录结果。然后保存打印结果。 彩超机操作规程 1将电源线插入电源插座中，然后打开监视器与主机电源开关。 2 开机后调整监视器的亮度或对比度，调整至最佳状态，让病人仰卧床上，在病员待查部位涂上耦合剂，将探头紧密接触待查部位，通过改变探头的方向和倾斜度，观察所需的切面图像。如在检查中看到异常的（不同于正常组织）的回声，需打开CPD 键，子祥观察病灶的血流信号，以便做出正确的检查结果。在此期间，如果图像不够理想，可以反复调节监视的亮度和对比度，或者调节信号增益。 直至获得清晰的图象为止。 3检查结束后按冻结键，使仪器处于冻结状态，让病人起床，检查结束。
常规保养 一、清洁、消毒和灭菌 1、探头 2、穿刺引导适配器和穿刺针引导 3、设备表面 三、电路保护：保险丝更换 1、对探头和穿刺引导架进行清洁消毒时，使用保护眼罩和手套 2、每次使用后必须清洁探头 3、严禁手术刀或烧灼刀等尖锐物体接触探头或电缆 4、操作探头时，严禁将探头预坚硬表面碰撞 ①、拆卸探头 ②、去掉探头护套、穿刺架或穿刺针 ③、扔掉探头护套 ④、用湿热软布蘸中性肥皂水或适合的清洁剂清除留在探头或电缆上的微粒或体液 ⑤、为去除残留物，用水清洗 ⑥、用干布擦拭，或用湿布擦去肥皂水后再用干布擦拭 消毒或杀菌 ①、根据消毒液浓度的说明标签配制预探头兼容的消毒液，建议使用符合FDA510（K）程序的消毒液。 ②、将探头侵泡到消毒液中 ③、严格遵守消毒标签上关于侵泡的规定，探头侵泡不超过一个小时 ④、严格遵守消毒或杀菌标签的规定，侵泡探头至侵泡点，然后晾干或用干净的布擦干 ⑤、检查探头是否有裂缝、破、液体侧漏或边缘尖锐或突出，如果损伤明显，停止使用探头并联系顾客服务部门 设备表面 清洁 ①、关机并拔掉电源插头 ②、用软布蘸适度的肥皂水或消毒剂清洁设备外表 消毒 ①、根据浓度说明标签配制适合的消毒液，建议使用符合FDA510K程序的消毒剂 ②、用消毒剂擦拭设备表面，遵守消毒标签上的擦拭时间、消毒液浓度和与消毒液接触时间的说明，确保消毒剂浓度和接触时间符合临床诊断要求 ③、根据消毒剂的标签说明将部件晾干或用消过毒的布擦干
医疗设备销售流程 作者：黄亮亮 1、医院的组织架构图（医院关键人的背景资料） 2、摸意向的业务流程： 1、公司给你们的意向。 2、区域里的客户 1）基层科室2）设备科3）采购科4）业务院长 5）院长 3、发现意向之后怎么处理的流程：（以彩超为例、陌生客户） 1、询问国产进口 2、预算 3、配置 4、倾向的品牌（问主任是否去考察过哪个厂家的机器、对哪些 技术感兴趣） 5、联系主任倾向品牌跟厂家负责人要授权书（盖公章的授权） 6、根据医院的采购流程及框架图逐一拜访（让厂家人员一起） 7、根据医院的情况，找准关键人 8、通过自己的运作，或者通过公司的关系资源搞定他们 9、熟悉政府采购流程 10、跟厂家要招标参数（最好自己审一遍） 11、分析这个单子是投一家还是围标(一个标至少找三家公司) 12、跟设备科或采购科沟通采购细节及注意事项 13、及时关注安阳市政府采购网、安阳市公共资源交易中心 14、购买招标文件 15、分析招标文件，跟厂家要制作标书的详细资料（最好给厂家 发一份自己需要的资料清单） 16、制作标书1）把资料准备齐全（纸质版、电子版）2）分析评 分标准详细分析3）尽可能提供评分标准里面需要提供或者 加分的资料（给厂家要）4）技术偏离表（让厂家做）5）格 式、密封等等 17、投标（都需要谁去，是法人还是授权代表） 18、等中标结果，中标后领中标通知书，签订合同 4、签合同的细节及流程： 1、自己备份模板，细节自己学会修改 2、让医院审查一边看看有没有问题
3、合同签订前专业人士看一遍 5、订货的流程和细节： 1、把厂家的订货合同交给财务（杨帆）注：收货人和收货地址， 到货时间 2、有财务人员打款订货 3、货到之后，入库和出库 6、收货装机验收的流程和细节： 1、收货人最好写销售人员自己，或跟医院约定好的人。 2、验收的时候销售人员、售后人员和厂家人员，医院设备科人员 3、做好记录，留存装箱清单和配置清单（使用科室或设备科签字 的） 4、把纸质的资料保存到公司。 7、催款的流程和细节： 1、根据合同签订的付款方式，及时催款。 2、财务人员根据合同及时提醒销售人员。 3、如果不能及时到款要说明原因
医疗器械经营质量管理制度、工作程序手册
医疗器械经营质量管理制度目录 1. 企业质量管理岗位职责 2.质量管理规定 3.采购、收货、验收管理制度 4.供货者资格审查和首营品种质量审核制度 5.仓库贮存、养护、近效期商品、出入库管理制度 6.销售和售后服务管理制度 7.不合格医疗器械管理制度 8.医疗器械退、换货管理制度 9.医疗器械不良事件监测和报告管理制度 10.医疗器械召回管理制度 11.设施设备维护及验证和校准管理制度 12.卫生和人员健康状况管理制度 13.质量管理培训及考核管理制度 14.医疗器械质量投诉、事故调查和处理报告管理制度 15.购货者资格审查管理制度 16.医疗器械追踪溯管理制度 17.质量管理制度执行情况考核管理制度 18.质量管理自查制度 19.医疗器械进货查验记录制度 20.医疗器械销售记录制度 21.质量信息收集管理制度 22.计算机设备和软件管理制度 23.文件、资料、记录管理制度
医疗器械经营质量工作程序目录 1.质量管理文件管理程序 2.医疗器械购进管理工作程序 3.医疗器械验收管理工作程序 4.医疗器械贮存及养护工作程序 5.医疗器械出入库管理及复核工作程序 6.医疗器械运输管理工作程序 7.医疗器械销售管理工作程序 8.医疗器械售后服务管理工作程序 9.不合格品管理工作程序 10.购进退出及销后退回管理工作程序 11.不良事件报告工作程序 12.医疗器械召回工作程序
为建立符合《医疗器械监督管理条例》、《医疗器械经营监督管理办法》、《医疗器械经营质量管理规范》等的法律、法规、规范性文件，保证公司在医疗器械经营质量管理中的规范、有效管理，特明确企业各岗位职责： 一、法定代表人岗位职责 1、保证公司执行《医疗器械监督管理条例》医疗器械质量管理的法律、法规和规章制度，是医疗器械经营质量的主要责任人，全面负责企业日常管理，对所经营的医疗器械的质量负领导责任，民事责任和经济、法律责任； 2、建立公司的质量领导小组，建立质量管理体系，组织制定企业质量方针、质量目标和质量管理制度； 3、定期组织召开质量管理领导小组会议，对质量管理情况进行评审，确保质量管理体系的有效性，纠正运行中存在的问题； 4、组织制定公司内部管理机构的设置方案，确定各部门的质量管理职能； 5、主持重大质量事故和其他重大质量问题的处理，落实纠正预防措施； 6、创造必要的物质、技术条件，使之与经营医疗器械的质量要求相适应。 二、企业负责人岗位职责： 1、坚持“质量第一”的观念，认真贯彻国家各项有关医疗器械质量政策、法律、法规等有关规定，加强质量管理，主持开展公司日常工作，对公司经营医疗器械质量负领导责任；