医疗器械营销人员工作入门流程培训课件
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医疗器械销售技巧培训ppt范本
__9店—器(Qi)械整合陈列
第十四页，共六十三页。
一.终端生动化(Hua)五要素
焦点广告：凸显(Xian)产品、品牌、性能、价值、形象、 服务，终端拦截……
POP海报、X展架、堆头、招贴画、爆炸贴、挂 旗、条幅……
第十五页，共六十三页。
产品堆(Dui) 头
第十六页，共六十三页。
产(Chan)品陈列+广告 氧护士(Shi)、7F-3、X展架
区域经销商
医药连锁
经销门店
客户
OTC市场营销模式：
服务工作
信息沟通与反馈
鱼跃医疗
区域经销商
医药连锁
经销门店
客户
服务工作
服务协助经销商 服务、OTC基础工作
第四页，共六十三页。
一.终端生动化五(Wu)要素
产品陈列
展销设备 焦点广告
促销信息 导 购服 (Dao) 务
第五页，共六十三页。
一.终端(Duan)生动化五要素
了解使用者情况 （病因、病症、体征、习惯…）
是否长期(Qi)用氧 （先同情，后肯定）
分析利弊 （安全、方便、经济、性能稳定）
性价比 （金额细分法，利益销售法）
住所情况 （农村、楼层…） 易磨损件齐全，售后服务保证 （品牌承诺保证）
第三十六页，共六十三页。
鱼跃生活馆--体验式营(Ying)销
……
第五十三页，共六十三页。
4、“三(San)、三(San)、四” 服务法
三 理：讲药理、询病理、探心理； 三 问：问病因、问症状、问病史； 四交代：交代用法、交代用量、
交代注(Zhu)意事项、交代何时就医。
第五十四页，共六十三页。
5、疗程销售(Shou)法
医疗行业营销技巧培训课件培训课件
例：您要去拜访客户，客户说没时间；您 询问客户需求时，客户隐藏了真正的动机； 您向他解说产品时，他带着不以为然的表 情……等，这些都称为异议。
医疗行业营销技巧培训课件
27
从客户提出的异议，让您能判断客户是否 有需要；
从客户提出的异议，让您能了解客户对您 的建议书接受的程度，而能迅速修正您的 推销战术；
21
三、制定销售访问计划
“计划你的工作和按你的计划工作”
医疗行业营销技巧培训课件
22
有效的销售访问计划包括以下方面的内容： （一）确定访问目标 必须要有一个明确的访问目标。 （二）访问客户时间的安排。 （三）确定推销方法 如：爱达、费比、吉姆等方法。
医疗行业营销技巧培训课件
23
四、消除拜访恐惧症
医疗行业营销技巧培训课件
3
（一）销售漏斗理论：
1、漏斗的顶部是有购买需求的潜在用户。
2、漏斗的上部是将本企业产品列入候选清单 的潜在用户。
3、漏斗的中部是将本企业产品列入优选清单 的潜在用户(两个品牌中选一个)。
4、漏斗的下部是基本上已经确定购买本企业 的产品，只是有些手续还没有落实的潜在 用户。
医疗行业营销技巧培训课件
41
（二）选择恰当的时机
美国通过对几千名销售人员的研究，发现 好的销售人员所遇到的客户严重反对的机 会只是差的销售人员的十分之一。 优秀的销售人员：对客户提出的异议不仅 能给予一个比较圆满的答复，而且能选择 恰当的时机进行答复。懂得在何时回答客 户异议的销售人员会取得更大的成绩。
3、以集体讨论方式编制适当的应答语，并 编写整理成文章；
4、大家都要记熟；
医疗行业营销技巧培训课件
40
5、由老销售人员扮演客户，大家轮流练习标 准应答语；
医疗行业营销技巧培训课件
27
从客户提出的异议，让您能判断客户是否 有需要；
从客户提出的异议，让您能了解客户对您 的建议书接受的程度，而能迅速修正您的 推销战术；
21
三、制定销售访问计划
“计划你的工作和按你的计划工作”
医疗行业营销技巧培训课件
22
有效的销售访问计划包括以下方面的内容： （一）确定访问目标 必须要有一个明确的访问目标。 （二）访问客户时间的安排。 （三）确定推销方法 如：爱达、费比、吉姆等方法。
医疗行业营销技巧培训课件
23
四、消除拜访恐惧症
医疗行业营销技巧培训课件
3
（一）销售漏斗理论：
1、漏斗的顶部是有购买需求的潜在用户。
2、漏斗的上部是将本企业产品列入候选清单 的潜在用户。
3、漏斗的中部是将本企业产品列入优选清单 的潜在用户(两个品牌中选一个)。
4、漏斗的下部是基本上已经确定购买本企业 的产品，只是有些手续还没有落实的潜在 用户。
医疗行业营销技巧培训课件
41
（二）选择恰当的时机
美国通过对几千名销售人员的研究，发现 好的销售人员所遇到的客户严重反对的机 会只是差的销售人员的十分之一。 优秀的销售人员：对客户提出的异议不仅 能给予一个比较圆满的答复，而且能选择 恰当的时机进行答复。懂得在何时回答客 户异议的销售人员会取得更大的成绩。
3、以集体讨论方式编制适当的应答语，并 编写整理成文章；
4、大家都要记熟；
医疗行业营销技巧培训课件
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5、由老销售人员扮演客户，大家轮流练习标 准应答语；
最新医疗器械销售技巧培训ppt课件
最新医疗器械销售技巧培训 ppt课件
目 录
• 医疗器械市场现状及趋势分析 • 医疗器械销售技巧概述 • 产品展示与演示技巧 • 客户关系维护与拓展方法 • 医疗器械销售团队建设与管理 • 医疗器械销售策略制定与执行
01
医疗器械市场现状及 趋势分析
市场规模与增长
全球医疗器械市场规 模持续扩大，增长率 稳定。
团队协作培训
加强团队协作和沟通能力培训，提升团队整体协 作效率。
激励考核机制设计
目标设定与分解
根据公司整体战略和市场情况，设定销售团队的整体目标 ，并分解到每个销售人员。
绩效考核与奖惩
建立科学的绩效考核体系，根据销售人员的业绩、客户满 意度等指标进行奖惩。
激励措施多样化
采用奖金、提成、晋升机会、培训等多种激励措施，激发 销售人员的积极性和创造力。
倾听与回应
积极倾听客户的反馈和意 见，及时回应并解答疑问 ，建立良好的沟通互动。
个性化沟通策略
针对不同类型的客户，采 用个性化的沟通方式和策 略，提高沟通效果。
建立信任关系
展示专业素养
通过展示自身在医疗器械领域的 专业知识和经验，赢得客户的信
任和尊重。
提供成功案例
分享过去成功的销售案例和客户评 价，以增强客户对产品的信心。
深入沟通探讨
与客户保持密切沟通，深入了解其业务需求和挑战，共同探讨解 决方案。
提供个性化服务
根据客户需求，提供个性化的产品和服务方案，满足客户的特殊 需求。
05
医疗器械销售团队建 设与管理
选拔优秀销售人员
明确选拔标准
选拔具有医学、生物、工程等相关专业背景，同时具备良好的沟通 能力和销售技巧的人才。
02
目 录
• 医疗器械市场现状及趋势分析 • 医疗器械销售技巧概述 • 产品展示与演示技巧 • 客户关系维护与拓展方法 • 医疗器械销售团队建设与管理 • 医疗器械销售策略制定与执行
01
医疗器械市场现状及 趋势分析
市场规模与增长
全球医疗器械市场规 模持续扩大，增长率 稳定。
团队协作培训
加强团队协作和沟通能力培训，提升团队整体协 作效率。
激励考核机制设计
目标设定与分解
根据公司整体战略和市场情况，设定销售团队的整体目标 ，并分解到每个销售人员。
绩效考核与奖惩
建立科学的绩效考核体系，根据销售人员的业绩、客户满 意度等指标进行奖惩。
激励措施多样化
采用奖金、提成、晋升机会、培训等多种激励措施，激发 销售人员的积极性和创造力。
倾听与回应
积极倾听客户的反馈和意 见，及时回应并解答疑问 ，建立良好的沟通互动。
个性化沟通策略
针对不同类型的客户，采 用个性化的沟通方式和策 略，提高沟通效果。
建立信任关系
展示专业素养
通过展示自身在医疗器械领域的 专业知识和经验，赢得客户的信
任和尊重。
提供成功案例
分享过去成功的销售案例和客户评 价，以增强客户对产品的信心。
深入沟通探讨
与客户保持密切沟通，深入了解其业务需求和挑战，共同探讨解 决方案。
提供个性化服务
根据客户需求，提供个性化的产品和服务方案，满足客户的特殊 需求。
05
医疗器械销售团队建 设与管理
选拔优秀销售人员
明确选拔标准
选拔具有医学、生物、工程等相关专业背景，同时具备良好的沟通 能力和销售技巧的人才。
02
医疗器械销售人员培训ppt课件
加强医疗器械经营监督管理，规范医疗器械 经营活动。
企业合规管理体系建设要求
建立完善的合规管理制度 包括合规管理机构设置、合规管理人 员配备、合规管理流程等。
加强合规风险识别与评估
定期开展合规风险识别与评估工作， 及时发现并处理潜在风险。
强化合规培训与宣传
通过培训、宣传等方式提高员工合规 意识，确保员工行为符合法律法规和 企业要求。
渠道拓展策略及合作伙伴选择
0102ຫໍສະໝຸດ 0304分析渠道现状
了解现有渠道的销售情况、覆 盖范围及存在的问题。
制定渠道拓展计划
根据市场需求和公司战略，制 定渠道拓展计划，包括拓展目 标、拓展方式、时间安排等。
寻找合作伙伴
通过多种途径寻找潜在的合作 伙伴，如经销商、代理商等。
评估合作伙伴
对潜在的合作伙伴进行评估， 包括其信誉、销售能力、渠道
客户定位
根据客户的特点和需求， 对客户进行分类和定位， 制定相应的销售策略和方 案。
产品展示与演示技巧
产品介绍
清晰、准确地介绍产品的特点、功能、 性能等方面的信息，突出产品的优势 和亮点。
演示准备
演示技巧
运用生动的语言和形象的比喻，将产 品的特点和优势展现出来，吸引客户 的注意力。
提前准备好演示所需的设备和资料， 确保演示过程顺畅、无误。
医疗器械销售人员 培训ppt课件
contents
目录
• 医疗器械市场概述 • 医疗器械基础知识 • 销售技巧与策略 • 客户关系管理与维护 • 市场拓展与渠道建设 • 法律法规与合规意识培养
01
医疗器械市场概述
市场规模与增长趋势
全球医疗器械市场规 模持续扩大，增长率 稳定。
高值医用耗材、体外 诊断试剂等细分领域 市场规模不断扩大。
2024版医疗器械销售精选PPT课件
医疗器械销售精选PPT课件contents •医疗器械市场概述•医疗器械产品分类及特点•医疗器械销售策略及方法•客户关系管理与维护技巧•团队建设与培训管理实践分享•法律法规遵守与风险防范措施目录01医疗器械市场概述全球医疗器械市场规模持续扩大，增长速度稳健新兴市场如亚洲、拉丁美洲等地区的增长潜力巨大技术创新和产品升级是市场增长的主要驱动力市场规模与增长趋势消费者需求特点消费者对医疗器械的安全性、有效性要求越来越高个性化、便捷化的医疗器械产品受到青睐智能化、远程医疗等新型医疗服务需求不断增长跨国医疗器械企业在全球范围内占据主导地位本土医疗器械企业逐渐崛起，部分领域实现突破全球医疗器械市场竞争激烈，企业兼并重组频繁竞争格局与主要厂商政策法规影响分析各国政府对医疗器械的监管政策日趋严格医疗器械行业标准和认证制度不断完善政策法规变动对医疗器械市场的影响深远02医疗器械产品分类及特点如X 光机、CT 扫描仪、MRI 等，用于获取人体内部结构图像。
影像诊断设备实验室诊断设备功能检查设备如生化分析仪、血液分析仪等，用于检测血液、尿液等样本中的化学成分。
如心电图机、脑电图机等，用于监测人体生理功能。
030201如手术刀、剪、镊等，用于进行手术治疗。
手术器械如直线加速器、钴60治疗机等，用于对肿瘤等疾病进行放射治疗。
放射治疗设备如微波治疗仪、激光治疗仪等，用于缓解疼痛、促进血液循环等治疗。
理疗设备如高压蒸汽灭菌器、紫外线消毒灯等，用于对医疗器械和手术用具进行消毒灭菌。
消毒灭菌设备如一次性注射器、输液器等，用于医疗过程中的消耗品。
医用耗材如轮椅、拐杖等，用于帮助患者恢复行走和生活自理能力。
康复辅助器具辅助类医疗器械治疗类医疗器械优势在于能够直接作用于病灶，有效缓解或治愈疾病；不足在于可能存在一定风险，需要医生具备专业技能。
诊断类医疗器械优势在于能够准确、快速地诊断疾病，为治疗提供有力依据；不足在于部分设备价格昂贵，操作复杂。
医疗器械销售人员知识培训课件
医疗器械销售人员知识
22
销售队伍普遍存在现象
在销售领域中，几乎所有的初级甚至中级医疗器械销售人 员对于自己行业的相关法规方面的知识是一片空白。
他们更关心的是自己的产品和自己的销售技巧。 法律法规真的这么不重要吗？
医疗器械销售人员知识
23
行业内的法律法规=游戏规则
☆直接点：行业内的法律法规其实就是你这个行业的游 戏规则； ☆你如果连游戏规则都没看过都不了解的话，那你还搞个 P。 ☆只有等着被销售高手虐待，等着自我淘汰吧。
医疗器械销售人员知识
31
以上三种典型的让步方式都是错误的，原 因在于它们都会使买方产生更高的期待。 正确的方式是：逐步缩小让步的幅度，让 买方认为价格已触及底限，不可能再有任 何让步了。
医疗器械销售人员知识
32
分析4. 40元 20元15元5元
第一次让步需要比较合理，要充分激起买方的谈
判欲望，在谈判中期不要轻易让步，每一次让步 幅度都要递减，并且要求买方在其它方面给予回 报，最后的让步要表现出异常的艰难，必要时要 使用上级领导策略，引导买方顺着你的思路进行 谈判，最终取得双赢的交易
OVER
医疗器械销售人员知识
25
销售谈判技巧
－－价格让步
医疗器械销售人员知识
26
价格
价格永远是让步的焦点，让步的类型有很多种方 式，不同的让步方式会产生不同的结果。假如你 代表一家医疗器械销售公司向某家大型医院洽谈 业务，其中一款设备报价是800元，你可以将价 格降到720元成交，因此你谈判的空间是80元。 怎样让出这80元是值得探讨的。
医疗器械销售人员知识
24
法律有两个作用
保护自己 目前不管是客户还是合作伙伴都不太厚道，常常 会利用一些漏洞来使自己的利益更大化，好好的 读读医疗器械管理条例、公司法什么的吧，可以 很好的揭露这些人的底细。
大型医疗设备销售培训培训课件 (一)
大型医疗设备销售培训培训课件 (一)大型医疗设备销售培训培训课件大型医疗设备是医疗机构中重要的资产之一。
在目前高速发展的医疗市场中，如何推销大型医疗设备，是企业发展的关键点。
因此，为销售人员提供相关培训课件非常有必要。
一、销售技巧1. 根据客户需求进行销售 - 销售人员需要了解客户需求，针对需求进行销售。
比如，如果客户需要购买CT机，销售人员需了解具体需求，如机器型号、性能等，从而提供最适宜的产品类型。
2. 描述产品特点和优势 - 在推销医疗设备时，销售人员需要明确产品的特点和优势，如设备性能、远程监控等，让客户了解产品的价值所在。
3. 使用示范 - 销售人员应该利用设备操作示范演示设备的使用方法，解决客户的使用难题，这有助于提高设备的使用效率和减少操作错误。
二、销售流程1. 沟通 - 销售人员需要与潜在客户进行有效的沟通，获取客户的需求。
2. 暴露兴趣 - 销售人员应该推销产品的特点、功能和优势。
有时候可以加一些小花招，如送小礼品，以吸引客户的关注。
3. 提供方案和价格 - 销售人员应该根据客户的需求，提供相应的解决方案和价格。
同时，还可以提供其他产品或保修服务。
三、销售项目1. 客户 - 针对潜在客户进行的销售。
2. 续期 - 客户不断续费，有助于提高产品的销售额和长期用户关系。
3. 经销商 - 销售人员应该与经销商建立良好的关系，加强经销商对产品和公司的信任，从而推动经销商共同发展。
四、其他需要注意的事项1. 销售人员应该了解对手的产品和价格信息，以便更好地了解市场状况。
2. 销售人员应该把握与客户间的沟通技巧，了解客户的需求。
3. 销售人员应该具备良好的客户服务意识，保持良好的客户关系。
4. 销售人员应该持续关注客户的需求，及时解决客户的问题，为客户提供良好的售后服务。
总之，为了提高销售人员的销售技巧和营销策略，公司可以运用大型医疗设备销售培训课件，深入切实地实现销售技巧和销售流程的规范化，有效提升销售业绩，增强公司盈利能力。
医疗器械销售人员培训ppt课件
“许”:香、澳、 台地区的医疗器 械
产品管理类别 产品品种编码
2 = 第二 类医疗器 械 3 = 第三 类医疗器 械
即：68+编码 =6864
6
医疗器械产品的分类管理--备案凭证号解读
X1 械备XXXX2 XXXX3号
备案部门所 在地的简称
备案年份 备案流水号
进口第一类器械为“国”字 境内第一类医疗器械为备案部门所在地省、自治区、直辖市 简称加所在地设区的市级行政区域的简称（无相应设区的市 级行政区域时，仅为省、自治区、直辖市简称）
3. 医疗器械说明书应当由注册申请人或者备案人在医疗器械注册或者 备案时，提交食品药品监督管理部门审查或者备案，提交的说明书 内容应当与其他注册或者备案资料相符合。
4. 经食品药品监督管理部门注册审查的医疗器械说明书的内容不得擅 自更改
13
相关法律责任
第五十三条 有下列情形之一的，由县级以上食品药品监督管理部门责令限期改正， 给予警告；拒不改正的，处5000 元以上2 万元以下罚款： （一）医疗器械经营企业未依照本办法规定办理登记事项变更的； （二）医疗器械经营企业派出销售人员销售医疗器械，未按照本办法 要求提供授权书的； （三）第三类医疗器械经营企业未在每年年底前向食品药品监督管理 部门提交年度自查报告的。
第六十六条 有下列情形之一的，由县级以上人民政府食品药品监督管理部门责令改正，没 收违法生产、经营或者使用的医疗器械；违法生产、经营或者使用的医疗器械 货值金额不足1万元的，并处2万元以上5万元以下罚款；货值金额1万元以上的， 并处货值金额5倍以上10倍以下罚款；情节严重的，责令停产停业，直至由原发 证部门吊销医疗器械注册证、医疗器械生产许可证、医疗器械经营许可证： （一）生产、经营、使用不符合强制性标准或者不符合经注册或者备案的产品 技术要求的医疗器械的； （二）医疗器械生产企业未按照经注册或者备案的产品技术要求组织生产，或 者未依照本条例规定建立质量管理体系并保持有效运行的； （三）经营、使用无合格证明文件、过期、失效、淘汰的医疗器械，或者使用 未依法注册的医疗器械的； （四）食品药品监督管理部门责令其依照本条例规定实施召回或者停止经营后， 仍拒不召回或者停止经营医疗器械的； （五）委托不具备本条例规定条件的企业生产医疗器械，或者未对受托方的生 产行为进行管理的。
产品管理类别 产品品种编码
2 = 第二 类医疗器 械 3 = 第三 类医疗器 械
即：68+编码 =6864
6
医疗器械产品的分类管理--备案凭证号解读
X1 械备XXXX2 XXXX3号
备案部门所 在地的简称
备案年份 备案流水号
进口第一类器械为“国”字 境内第一类医疗器械为备案部门所在地省、自治区、直辖市 简称加所在地设区的市级行政区域的简称（无相应设区的市 级行政区域时，仅为省、自治区、直辖市简称）
3. 医疗器械说明书应当由注册申请人或者备案人在医疗器械注册或者 备案时，提交食品药品监督管理部门审查或者备案，提交的说明书 内容应当与其他注册或者备案资料相符合。
4. 经食品药品监督管理部门注册审查的医疗器械说明书的内容不得擅 自更改
13
相关法律责任
第五十三条 有下列情形之一的，由县级以上食品药品监督管理部门责令限期改正， 给予警告；拒不改正的，处5000 元以上2 万元以下罚款： （一）医疗器械经营企业未依照本办法规定办理登记事项变更的； （二）医疗器械经营企业派出销售人员销售医疗器械，未按照本办法 要求提供授权书的； （三）第三类医疗器械经营企业未在每年年底前向食品药品监督管理 部门提交年度自查报告的。
第六十六条 有下列情形之一的，由县级以上人民政府食品药品监督管理部门责令改正，没 收违法生产、经营或者使用的医疗器械；违法生产、经营或者使用的医疗器械 货值金额不足1万元的，并处2万元以上5万元以下罚款；货值金额1万元以上的， 并处货值金额5倍以上10倍以下罚款；情节严重的，责令停产停业，直至由原发 证部门吊销医疗器械注册证、医疗器械生产许可证、医疗器械经营许可证： （一）生产、经营、使用不符合强制性标准或者不符合经注册或者备案的产品 技术要求的医疗器械的； （二）医疗器械生产企业未按照经注册或者备案的产品技术要求组织生产，或 者未依照本条例规定建立质量管理体系并保持有效运行的； （三）经营、使用无合格证明文件、过期、失效、淘汰的医疗器械，或者使用 未依法注册的医疗器械的； （四）食品药品监督管理部门责令其依照本条例规定实施召回或者停止经营后， 仍拒不召回或者停止经营医疗器械的； （五）委托不具备本条例规定条件的企业生产医疗器械，或者未对受托方的生 产行为进行管理的。
医疗器械销售人员知识培训课件 (一)
医疗器械销售人员知识培训课件 (一)随着医学技术的不断发展，医疗器械销售人员的知识水平也需要不断提高。
为了帮助医疗器械销售人员更好地了解产品，提高销售技能和业务水平，厂商需要制定专门的培训课件，从而保证销售人员的专业性和有效性。
一、培训对象和目标首先，需要明确培训的对象和目标。
医疗器械销售人员应是医学专业毕业生，具备相关的医学知识和销售技能。
培训目标包括：提高销售人员的专业知识，加强销售技巧和销售方法，提高销售人员的理解和应用能力，促进销售人员与客户的密切联系，提升客户的购买欲望和品牌认知度，最终实现销售业绩的提高。
二、课程设置根据目标，制定详细的课程设置。
课程设置应包括以下几个方面：1、医学知识方面：销售人员需要了解医学基础知识、医学发展历程、医学设备的适用范围、型号、特点、性能等相关知识，从而更加专业的宣传和销售产品。
2、销售技巧方面：销售人员需要了解销售手法、老客户和新客户的区别、市场分析和估价、谈判技巧和售后服务等相关知识，从而更好的促进销售。
3、产品知识方面：销售人员需要了解产品质量，产品优势和产品的适用范围以及市场价值等相关知识，从而针对不同客户的需求做出更合适的销售方案。
三、培训形式医疗器械销售人员的知识培训可以采用多种形式，如课堂培训、线上培训和实习培训。
根据不同的销售人员群体，培训课件的形式也有细微的调整。
课堂培训：可以在固定时间和场地进行培训，有利于课件的统一性、完整性和实效性。
线上培训：销售人员可以通过网络平台进行培训，不受时间和空间限制，方便销售人员随时随地的学习和应用。
实习培训：是通过实践培训，让销售人员在各医疗机构中了解医学设备的应用和销售技巧总结，从而能更好的实践。
总之，医疗器械销售人员的知识培训对于提高销售业绩和服务质量有着至关重要的作用。
培训课件的设计应满足目标的要求，课程的设置应全面、系统和有针对性，培训的形式应多样化和灵活性。
这样，才能有效的将培训成果转化为销售成绩。
医疗器械营销人员工作入门流程培训ppt课件
营销人员工作流程
主讲：廖葳
细节决定成败
-
2019
1
第一部分：礼仪
尊重为本
礼仪的三个要旨
善于表达
形式规范
2
2019
-
总体要求
3
2019
-
7秒钟就决定了第一印象，永远没有第二次机会给 对方留下第一印象。
语言7%
语气38%
面部表情55%
4
知道的
信誉
5
2019
-
01
2019
14
-
第三部分：医疗器械销售
一、目前医疗器械的采购程序：
在销售医疗器械之前，先了解客户的组织结 构和工作程序，可以帮助我们理顺工作顺序 和工作重点。.
15
2019
-
组织结构：
医院里申请采购的部门是使用科室或者使用的人；申
请方式有口头要求或书面呈述，填写采购申请。
决策部门是院长（分管院长）或者是院内会。 执行部门是设备科（器械科），少数是科室自己采购， 到医疗器械科报帐。
销售经理
职责的重要性
学习一种销售经理应有的态度 深入地去体会和研究 然后在业务上施展出来 并持之以恒
6
2019
-
02
你是公司赢利的
关键人物
公司把产品销售给目标客户 这是营销过程 但这过程的媒介就是销售经理
7
2019
-
03
01 02
什么是
销售？ 说服 他人购买的技能
顾名思义，它是一种
其过程有销售、服务、广告招贴及货品陈列等等 一位成功的销售经理，不单是销售产品 更要销售你本身和公司的
信誉、销售忠诚的服务
8
2019
主讲：廖葳
细节决定成败
-
2019
1
第一部分：礼仪
尊重为本
礼仪的三个要旨
善于表达
形式规范
2
2019
-
总体要求
3
2019
-
7秒钟就决定了第一印象，永远没有第二次机会给 对方留下第一印象。
语言7%
语气38%
面部表情55%
4
知道的
信誉
5
2019
-
01
2019
14
-
第三部分：医疗器械销售
一、目前医疗器械的采购程序：
在销售医疗器械之前，先了解客户的组织结 构和工作程序，可以帮助我们理顺工作顺序 和工作重点。.
15
2019
-
组织结构：
医院里申请采购的部门是使用科室或者使用的人；申
请方式有口头要求或书面呈述，填写采购申请。
决策部门是院长（分管院长）或者是院内会。 执行部门是设备科（器械科），少数是科室自己采购， 到医疗器械科报帐。
销售经理
职责的重要性
学习一种销售经理应有的态度 深入地去体会和研究 然后在业务上施展出来 并持之以恒
6
2019
-
02
你是公司赢利的
关键人物
公司把产品销售给目标客户 这是营销过程 但这过程的媒介就是销售经理
7
2019
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03
01 02
什么是
销售？ 说服 他人购买的技能
顾名思义，它是一种
其过程有销售、服务、广告招贴及货品陈列等等 一位成功的销售经理，不单是销售产品 更要销售你本身和公司的
信誉、销售忠诚的服务
8
2019
医疗器械销售技巧培训PPT课件( 37页)
• 洞察力
• 第一印象 • 应变能力
自信
对自己的自信 对销售产品的自信 对销售团队核心负责人的自信
培养自信的方法
• 靠前排的位子坐，学会出风头 • 提高15%的走路速度 • 关注自己的优势，学会自我暗示 • 认可他人，学会微笑
第一印象
• 任何人都无法改变自己在别人心目中 的第一印象。
• 第一印象在一次成交中占80%的作用 • 第一印象——让别人记住你，认可你 • 80%仪表——80%表情，20%着装 • 20%语言——80%语气，20%内容
说服的技巧
1、攻心为上 6、以喻说理 2、情理兼济 7、简洁 3、晓以利害 8、激将法 4、以自身为例 9、事实说话 5、随机应变 10、善意威胁
说服的技巧
1、攻心为上
抓住别人的心理，根据他的心理，得知他最需要 什么，然后满足其要求，进而征服其心。
（1）．关注他们的肢体语言 （2）．留意他们的用词 （3）．注意看人们之间的相互反应 （4）．品味他们的埋怨
说服的技巧
6、以喻说理
举出恰当的比喻，通过比喻来说服 别人，是发人深思、耐人寻味而又 很有力量的说服方法。
说服的技巧
7、简洁
据心理学家研究，作为一个大体目 标，人们的开头话语压缩在四十五 秒之内最易于理解，最长一分半钟。 超过了这个限度，听者便开始感到 “冗长”。如果超过二分十秒，不 论听者还是讲者，都会感到不易理 解。
1、说服信息所倡导的态度与被说服 者原有态度之间的差距。
2、信息唤起的恐惧感。恐惧感要适 度，并提供帮助人们减轻恐惧的具 体建议。
3、信息呈现方式，包括使用媒体， 呈现的顺序。
三、被说服者的因素
1、被说服者的可说服性、智力和自尊。
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一、目前医疗器械的采购程序：
• 在销售医疗器械之前，先了解客户的组织结构 和工作程序，可以帮助我们理顺工作顺序和工 作重点。.
医疗器械营销人员工作入门流程培训
• 组织结构：
• 医院里申请采购的部门是使用科室或者使用的人；申请 方式有口头要求或书面呈述，填写采购申请。
• 决策部门是院长（分管院长）或者是院内会。 • 执行部门是设备科（器械科），少数是科室自己采购，
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二、销售的基本模式 • 主任拜访：
• 首先针对临床科室主任进行拜访。在拜访中可以预先搜集资料拜 访；也可以对主任直接拜访，获得第一手资料。
• 拜访主任将占用我们大部分的工作时间，是个连续的多次拜访。 在拜访中要有计划，有针对性的进行，并要控制好节奏。每次拜 访回来要做好记录，每次拜访前要根据上一次拜访记录做好本次 拜访的计划和准备。
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05
信任 怎样使客户们
你？
不论何时何地 你都要利用机会帮助顾主 为他们服务
医疗器械营销人员工作入门流程培训
06
学识 就是力量
在工作上，你将会需要很多不同的知识 努力学习销售的技术和知识 更加上亲身体验 你才会更有把握地去争取生意和处理投诉
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医疗器械营销人员工作入门流程培训
• 设备科长拜访：
• 在整个环节中，设备科长的力量显得弱小些。但是设备科长不能成事却可以
医疗器械营销人员工作入门流程培训
• 第一阶段拜访主任的目的： 1）给他介绍产品、服务、公司和销售员个人； 2）了解医院的相关程序和规则以及主任个人的资料； 3）影响后续工作的因素。
• 第二阶段拜访主任的目的： 1）提单拜访； 2）具体的细节策划和协商； 3）帮助主任书写购买申请报告； 4）听取其对后面工作的建议和相关领导的习惯做法。
医疗器械营销人员工作入门流程培训
03
什么是 销售？
说服 顾名思义，它是一种
他人购买的技能
01
其过程有销售、服务、广告招贴及货品陈列等等
02
一位成功的销售经理，不单是销售产品
更要销售你本身和公司的信誉、销售忠诚的服务
医疗器械营销人员工作入门流程培训
04
试着销售“信誉”
别以为自己相信某些事物，别人亦会和你一 样看法，你要努力得到客户们的信任，能办 到这点，客户们便掌握在你手中 相反的，他会拒你于千里之外
营销人员工作流程
细节决定成败
医疗器械营销人员工作入门流程培训
第一部分：礼仪
尊重为本
礼仪的三个要旨
善于表达
形式规范
医疗器械营销人员工作入门流程培训
总体要求
医疗器械营销人员工作入门流程培训
7秒钟就决定了第一印象，永远没有第二次机会给 对方留下第一印象。
医疗器械营销人员工作入门流程培训
第二部分：销售手册
职责
关键人物
销售
信誉
信任
你必须知道的
学识
竞争
医疗器械营销人员工作入门流程培训
01
职责 销售经理
的重要性
学习一种销售经理应有的态度 深入地去体会和研究 然后在业务上施展出来 并持之以恒
医疗物
公司把产品销售给目标客户 这是营销过程 但这过程的媒介就是销售经理
07
你将会有 竞争
你不会很轻易就成功，你的同行会不断地努 力和你竞争，他们会设法在效率上超前
竞争是销售的生命，它会造就出良好的销售 人才，给人们上进心，使他们充满信心、勇 气，向前迈进
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• 销售步骤的五点建议
• 怎样去接触客户
当你初次和他接触，最好尽可能预先查得他的姓名和他的嗜好。
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• 医院根据当年采购计划，按照常规处理；或者根据你的工作力度， 进行相应处理。由院长批准或院内会或采购办批准后，交设备科 采购。
• 设备科长会根据产品情况选择一家或多家供应商进行多次谈判。 如工作做的好，很快就会和院长或医院谈判委员会进行谈判，确 定合同细节。
• 还有一个情况，当医院采用其它途径的资金来购买，会把项目提 供给出资金的单位或组织，由他们和供应商谈判。比如政府拨款， 外国政府或社会捐赠，企业医院由上级部门拨款，还有许多外国 政府贷款。不同的资金来源决定你的成单时间和方式以及回款。
到医疗器械科报帐。
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• 采购程序：
• 科室主任根据临床诊断治疗和科室经营的需要，对新项目进行论 证和制定计划，判断临床价值和经济价值；决定因素是经济和临 床价值以及科室能否开展这个项目。销售人员必须把相关的内容 传导给主任，并帮助主任制定一个合理的方案。如果科主任认为 上这个项目可以获得临床和经济价值，并认可你的公司价值观和 服务，以及对你个人的信任和认可，就会按照程序填写申请购买 表，递到设备科（特殊情况是递给院长）；或者先与院长沟通以 后，获得许可才书写申请。
• 使他采取行动购买
就算你已经引起了客户的兴趣，假如你不能跟着令他采取行动的 话，那你便前功尽弃了。
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销售经理一定要做工作计划
销售经理必须要把他和客户之间的约定 记下来，卖出货物之后，仍把约定施行到最 彻底的地步，使客户完全满意。
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第三部分：医疗器械销售
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• 第三阶段拜访： 当申请报告递交到院长或设备科以后，主任的第一阶段工
作虽然结束，但是不可以大意。这个时候应该确保主任和你是一 条战线的，共同抗击竞争者和医院决策层，所以必要的尊重和沟 通是经常进行的。如果招标，主任将承担评标中的介绍和决策， 因此主任的工作是始终要做下去的。即使合同成交，售后也还要 拜访主任，让他成为一个宣传的窗口。科主任是领进门的人，也 是我们销售要当成自己人的人，不夸张的说就是自己战场上摸爬 滚打的老师，他会教会你如何做单，在销售中占30-50%的作用。
• 怎样把握客户的注意力
最初的三十秒钟是最艰巨的，你要利用这段时间，打好谈话的基 础。
• 怎样引起他的兴趣
在你把握了客户的心理和注意力后，不要浪费时间，你要尽量使 他相信参与了我们的服务后会获得很大的利益。
• 引起他的欲望去购买
客户一定想知道你公司的产品和别的产品有何不同？是价钱较平， 还是利润率较高，还是你的服务较好？
• 在销售医疗器械之前，先了解客户的组织结构 和工作程序，可以帮助我们理顺工作顺序和工 作重点。.
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• 组织结构：
• 医院里申请采购的部门是使用科室或者使用的人；申请 方式有口头要求或书面呈述，填写采购申请。
• 决策部门是院长（分管院长）或者是院内会。 • 执行部门是设备科（器械科），少数是科室自己采购，
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二、销售的基本模式 • 主任拜访：
• 首先针对临床科室主任进行拜访。在拜访中可以预先搜集资料拜 访；也可以对主任直接拜访，获得第一手资料。
• 拜访主任将占用我们大部分的工作时间，是个连续的多次拜访。 在拜访中要有计划，有针对性的进行，并要控制好节奏。每次拜 访回来要做好记录，每次拜访前要根据上一次拜访记录做好本次 拜访的计划和准备。
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05
信任 怎样使客户们
你？
不论何时何地 你都要利用机会帮助顾主 为他们服务
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06
学识 就是力量
在工作上，你将会需要很多不同的知识 努力学习销售的技术和知识 更加上亲身体验 你才会更有把握地去争取生意和处理投诉
医疗器械营销人员工作入门流程培训
医疗器械营销人员工作入门流程培训
• 设备科长拜访：
• 在整个环节中，设备科长的力量显得弱小些。但是设备科长不能成事却可以
医疗器械营销人员工作入门流程培训
• 第一阶段拜访主任的目的： 1）给他介绍产品、服务、公司和销售员个人； 2）了解医院的相关程序和规则以及主任个人的资料； 3）影响后续工作的因素。
• 第二阶段拜访主任的目的： 1）提单拜访； 2）具体的细节策划和协商； 3）帮助主任书写购买申请报告； 4）听取其对后面工作的建议和相关领导的习惯做法。
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03
什么是 销售？
说服 顾名思义，它是一种
他人购买的技能
01
其过程有销售、服务、广告招贴及货品陈列等等
02
一位成功的销售经理，不单是销售产品
更要销售你本身和公司的信誉、销售忠诚的服务
医疗器械营销人员工作入门流程培训
04
试着销售“信誉”
别以为自己相信某些事物，别人亦会和你一 样看法，你要努力得到客户们的信任，能办 到这点，客户们便掌握在你手中 相反的，他会拒你于千里之外
营销人员工作流程
细节决定成败
医疗器械营销人员工作入门流程培训
第一部分：礼仪
尊重为本
礼仪的三个要旨
善于表达
形式规范
医疗器械营销人员工作入门流程培训
总体要求
医疗器械营销人员工作入门流程培训
7秒钟就决定了第一印象，永远没有第二次机会给 对方留下第一印象。
医疗器械营销人员工作入门流程培训
第二部分：销售手册
职责
关键人物
销售
信誉
信任
你必须知道的
学识
竞争
医疗器械营销人员工作入门流程培训
01
职责 销售经理
的重要性
学习一种销售经理应有的态度 深入地去体会和研究 然后在业务上施展出来 并持之以恒
医疗物
公司把产品销售给目标客户 这是营销过程 但这过程的媒介就是销售经理
07
你将会有 竞争
你不会很轻易就成功，你的同行会不断地努 力和你竞争，他们会设法在效率上超前
竞争是销售的生命，它会造就出良好的销售 人才，给人们上进心，使他们充满信心、勇 气，向前迈进
医疗器械营销人员工作入门流程培训
• 销售步骤的五点建议
• 怎样去接触客户
当你初次和他接触，最好尽可能预先查得他的姓名和他的嗜好。
医疗器械营销人员工作入门流程培训
• 医院根据当年采购计划，按照常规处理；或者根据你的工作力度， 进行相应处理。由院长批准或院内会或采购办批准后，交设备科 采购。
• 设备科长会根据产品情况选择一家或多家供应商进行多次谈判。 如工作做的好，很快就会和院长或医院谈判委员会进行谈判，确 定合同细节。
• 还有一个情况，当医院采用其它途径的资金来购买，会把项目提 供给出资金的单位或组织，由他们和供应商谈判。比如政府拨款， 外国政府或社会捐赠，企业医院由上级部门拨款，还有许多外国 政府贷款。不同的资金来源决定你的成单时间和方式以及回款。
到医疗器械科报帐。
医疗器械营销人员工作入门流程培训
• 采购程序：
• 科室主任根据临床诊断治疗和科室经营的需要，对新项目进行论 证和制定计划，判断临床价值和经济价值；决定因素是经济和临 床价值以及科室能否开展这个项目。销售人员必须把相关的内容 传导给主任，并帮助主任制定一个合理的方案。如果科主任认为 上这个项目可以获得临床和经济价值，并认可你的公司价值观和 服务，以及对你个人的信任和认可，就会按照程序填写申请购买 表，递到设备科（特殊情况是递给院长）；或者先与院长沟通以 后，获得许可才书写申请。
• 使他采取行动购买
就算你已经引起了客户的兴趣，假如你不能跟着令他采取行动的 话，那你便前功尽弃了。
医疗器械营销人员工作入门流程培训
销售经理一定要做工作计划
销售经理必须要把他和客户之间的约定 记下来，卖出货物之后，仍把约定施行到最 彻底的地步，使客户完全满意。
医疗器械营销人员工作入门流程培训
第三部分：医疗器械销售
医疗器械营销人员工作入门流程培训
• 第三阶段拜访： 当申请报告递交到院长或设备科以后，主任的第一阶段工
作虽然结束，但是不可以大意。这个时候应该确保主任和你是一 条战线的，共同抗击竞争者和医院决策层，所以必要的尊重和沟 通是经常进行的。如果招标，主任将承担评标中的介绍和决策， 因此主任的工作是始终要做下去的。即使合同成交，售后也还要 拜访主任，让他成为一个宣传的窗口。科主任是领进门的人，也 是我们销售要当成自己人的人，不夸张的说就是自己战场上摸爬 滚打的老师，他会教会你如何做单，在销售中占30-50%的作用。
• 怎样把握客户的注意力
最初的三十秒钟是最艰巨的，你要利用这段时间，打好谈话的基 础。
• 怎样引起他的兴趣
在你把握了客户的心理和注意力后，不要浪费时间，你要尽量使 他相信参与了我们的服务后会获得很大的利益。
• 引起他的欲望去购买
客户一定想知道你公司的产品和别的产品有何不同？是价钱较平， 还是利润率较高，还是你的服务较好？