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顾客价值为导向的科特勒营销模式在中国的发展概述顾客价值为导向的科特勒营销模式是一种以满足顾客需求和创造顾客价值为核心的营销模式。
在中国，随着市场经济的发展和消费者需求的不断升级，顾客价值为导向的营销模式在过去的二十多年中得到了广泛的应用和发展。
在2000年前，中国的市场经济刚刚起步，大多数企业还停留在以产品为中心的营销模式。
由于信息不对称和消费者对品牌的认知度不高，企业更多地注重产品的生产和销售，忽视了消费者的需求和体验。
但随着市场竞争的加剧，企业开始意识到满足顾客需求和提供超过期望的价值对于企业的发展至关重要。
2000年之后，随着互联网的普及和信息技术的发展，中国的消费者开始更加关注产品的质量、品牌的声誉和企业的信誉度。
在这个时期，一些具有前瞻性的企业开始采用顾客价值为导向的科特勒营销模式，并取得了良好的效果。
这些企业通过深入了解消费者需求，并将其转化为产品设计、市场推广和服务提供的关键指标，实现了与消费者的紧密互动和优化顾客体验的目标。
在中国市场中，电子商务的迅猛发展为顾客价值为导向的营销模式提供了更大的空间。
互联网平台的出现使得企业能够更加高效地了解消费者的需求和偏好，并根据这些信息进行精准的市场定位和广告投放。
同时，消费者通过互联网平台也更加方便地获取产品和服务信息，并对其进行评价和反馈，进一步加强了企业与消费者之间的互动。
在中国的发展中，顾客价值为导向的科特勒营销模式还受到了一些独特的挑战和影响。
首先，中国的市场竞争激烈，企业需要不断创新和更新产品和服务，以满足消费者日益增长的需求。
其次，中国消费者的观念和偏好在不断变化，企业需要及时调整营销策略和产品组合，以适应市场的变化。
此外，文化差异和地区差异也对营销模式的实施产生了一定的影响，企业需要根据市场特点进行细分和差异化的营销。
总的来说，顾客价值为导向的科特勒营销模式在中国取得了长足的发展。
随着中国市场经济的进一步发展和消费者需求的不断升级，这种营销模式将会继续得到推广和应用。
企业战略管理理论的新发展与新趋势摘要：本文分析了20世纪90年代以来战略管理理论的新发展,对主要学派的理论进行了评述;通过对战略管理理论发展历程的梳理,来把握企业战略思想演进的脉络及规律,并对国内外企业战略理论的发展趋势进行了展望。
关键词：战略管理;发展;趋势战略管理理论研究的发展经历了一个层层深化的过程,存在奠基、鼎盛、反思、重振等几个清晰的、已经得到普遍认可的研究阶段,这些阶段共同构成了战略管理理论丰富多彩的研究领域(姚小涛,2003)。
20世纪90年代以后,不少通过多元化经营形成的大产业开始出现问题,多元化的热潮也开始消退。
随着全球经济一体化进程的加速,企业经营环境的不确定性日益增大,产业边界日益模糊,产业结构的稳定性日益下降,企业的竞争优势越来越难以持续。
在急剧变化的环境中,企业如何赢得长久的竞争优势,许多战略管理学家在思考,从而促使了战略管理理论的新发展。
一、企业战略管理理论的研究现状当今社会,世界经济格局发生了深刻变化,企业经营环境的变化日益明显。
战略管理研究转向于重视在动荡环境中企业的生存与发展问题以及企业中人的因素、文化因素、知识因素以及研究方法的方向性和有效性问题。
20世纪90年代以前的企业战略管理理论,大多建立在对抗竞争的基础上,都比较侧重于讨论竞争和竞争优势。
进入20世纪90年代中期,在新的环境下,企业逐渐认识到,竞争是为了生存和健康发展,必须超越这种以竞争对手为中心的战略逻辑。
在此背景下,通过创新和创造来超越竞争(SurPPetition,德-博诺,1996)开始成为企业战略管理研究的一个新焦点。
围绕这个新焦点,出现了一些新理论。
1.顾客价值中心理论。
菲利普·科特勒(1999)把顾客价值(CV)称为顾客让渡价值(CustomerDemisableValue)。
彼得·杜拉克在40年前就观察到,公司的首要任务就是“创造顾客”。
博诺(E.de-Bono,1996)认为传统的竞争战略逻辑是一场零和博弈(Sum-zero),这样的竞争“是一个危险的概念”。
科特勒营销模式在中国的发展自20世纪80年代以来，科特勒营销模式已成为全球企业不可或缺的营销指导理论。
科特勒营销模式以顾客为中心，强调营销活动的全方位管理，包括产品、价格、渠道和促销。
在中国，科特勒营销模式的发展经历了三个阶段：引入阶段、适应阶段和创新阶段。
引入阶段：20世纪80年代至90年代科特勒营销模式最早在中国的引入可以追溯到20世纪80年代末和90年代初。
当时，中国正在进行改革开放，外商投资开始进入中国市场。
科特勒营销模式的引入也是在这个背景下进行的。
许多外国企业将科特勒营销模式作为他们在中国市场开展业务的基础，希望通过这种方法获得成功。
然而，由于中国市场的特殊性和外企对中国消费者的不了解，科特勒营销模式在中国的引入并不顺利。
许多外企发现，他们所依赖的传统营销方法并不能在中国市场取得成功。
中国消费者对产品的需求和购买行为与西方国家存在差异，因此科特勒营销模式需要进行一定的适应和创新。
适应阶段：21世纪初至2010年代初21世纪初，随着中国经济的快速发展，外企对中国市场的重视程度不断加深。
许多外企开始认识到科特勒营销模式在中国的应用还需要进一步适应中国市场的特点。
在这个阶段，外企开始加大对中国消费者的研究和了解，以便更好地满足他们的需求。
在适应阶段，外企根据中国市场的实际情况对科特勒营销模式进行了一些调整。
例如，在产品定价方面，外企开始采用差异化定价策略，以适应不同消费水平和消费习惯的中国市场。
在渠道管理方面，外企加强了与中国零售商和经销商的合作，以更好地接触中国消费者。
此外，适应阶段还涌现出了一些成功的外企案例，这些案例演示了科特勒营销模式在中国的有效运用。
例如，可口可乐、麦当劳等跨国企业通过科特勒营销模式的应用，在中国市场取得了巨大的成功和影响力。
创新阶段：2010年代至今进入2010年代，随着信息技术和互联网的迅猛发展，中国市场发生了巨大变革。
科特勒营销模式也需要与时俱进，创新应对中国市场的挑战和机会。
“顾客导向”营销观念（1）“顾客导向”营销观念形成与发展1）萌芽阶段著名的管理学家彼得·德鲁克在1954年提出，顾客的需求是企业整个活动的中心和出发点，企业从事商品生产、商品交换及市场营销的最终目的是促使顾客购买、满足顾客的某种需求。
“以顾客为导向”的营销观念，最早是在1960年美国哈佛大学商学院教授西奥多·李维特在《哈佛商业评论》上发表的名为《营销近视症》的文章中提出。
他指出，那些曾经一度快速增长的行业，如铁路、电影业、石油业、食品杂货店业等之所以被衰退的阴影所笼罩，因为他们是以产品为导向，而不是以顾客为导向。
以产品为导向的企业由于“关心产品甚于关心顾客需求”，不可避免的都换上了“营销近视症”，无法获得长期的持续增长。
一个企业要想获得长期的生存和发展，就应该以顾客需求为导向，以顾客满意为追求目标。
美国著名学者Slater教授和Narver教授在1990年提出，顾客导向强调的是对顾客当前及潜在的需求信息的了解，“以顾客为导向策略可以发展企业与顾客的关系来获得对顾客需求的准确了解。
”2）形成和发展阶段菲利普·科特勒在2003年《营销管理》11版中提出了“顾客导向”的营销思想。
他认为由于工厂定制、计算机、互联网和数据营销软件的出现，一家企业与顾客打交道的能力将变得更加切实可行——“顾客是最大的财产。
没有顾客，企业不可能生存，建立和保有这种财产是市场营销的中心任务”，“你必须比你的竞争对手更理解顾客需求——特别是他们的需求你还必须比竞争对手更好的运用这种理解来满足顾客需求”，“如果你能做到顾客至上，你就能够理解并满足顾客的关系需求。
顾客不是因为你高明而是因为你艰苦的、以顾客为导向的工作而属于你。
”菲利普·科特勒指出：“顾客观念”作为一种营销哲学，建立在“顾客清楚自己需要”的基础上，所要求的营销模式为“一对一营销”或“定制营销”。
实行顾客导向的企业更关心的是顾客当前购买的满意程度以及未满足的需求。
科特勒顾客价值理论及其发展研究内容摘要：顾客价值是企业市场营销活动的核心。
本文以科特勒《营销管理》中译本为依据，梳理科特勒关于价值及顾客价值的主张及其发展，通过对科特勒顾客价值理论的深入理解，为企业营销实践提供启示。
关键词：价值顾客价值科特勒顾客价值理论市场营销科特勒关于价值与顾客价值的阐述（一）价值科特勒在其1984年出版的《营销管理》第5版增加了价值与满意的论述，第6版明确阐释了价值的概念；随后，价值一词在各版中出现的频次越来越高。
伴随着价值在营销中的核心地位的日益凸显，其内涵也随之逐步发展。
1.价值是每一元钱效用的最大化。
在《营销管理》第6版中，科特勒认为价值指每一元钱效用的最大化。
消费者的产品选择是追求每一元钱效用最大化的过程。
Jakson认为价值是感知利益与价格之间的比率。
科特勒用效用来阐释价值，尽管没有明确涉及比率，但是消费者在追求每一元钱效用最大化时，其在备选产品的选择中即经历了效用与价格的比值的大小的评估比较过程。
此外，同一物品有无效用或效用大小对不同的人来说是不同的，效用实际上是个人的主观心理评价，因此，科特勒亦关注消费者主观心理感受，尽管他在价值阐述中没有明确强调消费者感知。
2.价值是消费者对产品满足各种需要的能力的评价。
在《营销管理》第8版、第9版中，科特勒认为价值是指消费者对产品满足各种需要的能力的评价。
科特勒用“能力”的“评价”来阐释价值。
首先，科特勒强调企业产品与服务价值大小取决于消费者的主观评价，消费者对备选品的选择需要经过一个产品与服务满足其需要的能力的比较与评价过程；与第6版中的界定相比，上述阐释更加凸显科特勒的顾客导向的营销主张。
其次，科特勒明确了效用即是产品满足消费者各种需要的能力。
此外，科特勒认为，除了考虑价值，消费者在做出选择之前也要考虑价格；消费者将倾向于选择每一美元能给予他最高价值的产品。
科特勒告诉我们，消费者对商品与服务的选择受两类因素的影响：一是价值，二是价格；企业在评估自己产品与服务给消费者带来多大价值的时候，不能忽视价格对其购买决策的影响；过高的价格会降低消费者对企业产品与服务价值的主观判断；价值与价格的比率大小仍然影响着消费者对产品的选择。
“顾客导向”营销观念（1）“顾客导向”营销观念形成与发展1）萌芽阶段著名的管理学家彼得·德鲁克在1954年提出，顾客的需求是企业整个活动的中心和出发点，企业从事商品生产、商品交换及市场营销的最终目的是促使顾客购买、满足顾客的某种需求。
“以顾客为导向”的营销观念，最早是在1960年美国哈佛大学商学院教授西奥多·李维特在《哈佛商业评论》上发表的名为《营销近视症》的文章中提出。
他指出，那些曾经一度快速增长的行业，如铁路、电影业、石油业、食品杂货店业等之所以被衰退的阴影所笼罩，因为他们是以产品为导向，而不是以顾客为导向。
以产品为导向的企业由于“关心产品甚于关心顾客需求”，不可避免的都换上了“营销近视症”，无法获得长期的持续增长。
一个企业要想获得长期的生存和发展，就应该以顾客需求为导向，以顾客满意为追求目标。
美国著名学者Slater教授和Narver教授在1990年提出，顾客导向强调的是对顾客当前及潜在的需求信息的了解，“以顾客为导向策略可以发展企业与顾客的关系来获得对顾客需求的准确了解。
”2）形成和发展阶段菲利普·科特勒在2003年《营销管理》11版中提出了“顾客导向”的营销思想。
他认为由于工厂定制、计算机、互联网和数据营销软件的出现，一家企业与顾客打交道的能力将变得更加切实可行——“顾客是最大的财产。
没有顾客，企业不可能生存，建立和保有这种财产是市场营销的中心任务”，“你必须比你的竞争对手更理解顾客需求——特别是他们的需求你还必须比竞争对手更好的运用这种理解来满足顾客需求”，“如果你能做到顾客至上，你就能够理解并满足顾客的关系需求。
顾客不是因为你高明而是因为你艰苦的、以顾客为导向的工作而属于你。
”菲利普·科特勒指出：“顾客观念”作为一种营销哲学，建立在“顾客清楚自己需要”的基础上，所要求的营销模式为“一对一营销”或“定制营销”。
实行顾客导向的企业更关心的是顾客当前购买的满意程度以及未满足的需求。
