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什么是真正以客户为导向在市场营销领域，喊了多少年的顾客导向，视乎成为一种风靡市场的观点，成了解决企业营销问题的重要出路，没有客户需求就没有销售。
不能以客户需求为导向，你的产品就是忽悠。
今天看了同行知名培训师郝志强老师的博文，忽然曾经对这个观点的疑惑和思考再次撞击自己的内心。
我自己在销售课程也会强调这个观点，而多年的企业一线营销实践来看，真的那么有用吗?需要重新来定义和理解什么是以客户为导向。
比如，你买彩电，厂家都是标准的尺寸，我想要个41寸的，买的到吗?没有。
Dell的定制营销模式，视乎是以客户为导向，但其实也只是标准模块的组合而已。
并不是真的以你需求为导向。
很多企业也一样，因为你的产品，流水线就是这样设计的，你无法真正按照你所理解的客户需求为导向来设计和提交你的产品和服务。
再来看，现在的客户需要什么，我相信90%的需求都是一样的，希望减低成本，提升质量，服务便捷等。
就好比我们做培训，企业的问题80%都是一样的，比如制度问题，技能问题，素养问题，执行力问题，我相信每个企业都存在。
越是经济下行时，共性问题越是突出。
那么又何来的以客户需求为导向，如何真正实现呢?第一，以客户导向，不是以某一个客户为导向，是以市场上80%客户共性需求为导向。
如果哪一天你去介绍哪家的服务，你不满意，扬言说“怎么没有以我为导向呢?”，我告诉你，这就对了。
所以客户应该是个群体，不是个体的理解。
如果你真正以个性化客户为导向，两张结果，要么你的产品很贵，只能服务极少的客户，要么你的企业做不大。
第二，企业能够生产什么产品，提供什么服务是结合自己的资源来的。
比如俺家的电饭锅就是做出的普通的米饭，你要软软的，俺不行，因为俺没有那压力锅的设备呀!所以我的设备，人员素养只能决定我去找适合我的客户群，然后在这个客户群基础上找到需求点来深挖。
第三真正实现客户导向是要双方互动的，客户与自己互动，必须要思考三个问题：我的客户群需要的是什么?我有什么?如何把握有的与客户需要结合起来。
以客户为导向的营销策略在今天竞争激烈的市场中，以客户为导向的营销策略是每个企业成功的关键之一。
这种策略的核心理念是以客户的需求和利益为重心，确保企业能够以客户为中心的方式运作。
以下是一些以客户为导向的营销策略的关键要素：1. 客户细分与个性化营销：企业应该将客户细分为不同的群体，以了解他们的需求和喜好。
通过分析客户数据，企业可以为不同细分提供个性化的产品和服务，从而更好地满足他们的需求。
2. 建立强大的关系：良好的客户关系对于企业的成功至关重要。
企业应该投入资源来建立并维护与客户之间的强大关系。
这可以通过提供高质量的产品和服务、积极沟通并及时回应客户的反馈来实现。
3. 提供卓越的客户体验：在市场中，客户体验是一种宝贵的竞争优势。
企业应该从客户的角度出发，在产品设计、销售和售后等各个环节上提供卓越的体验。
这可以通过优化产品质量、提供便捷的购买方式和完善的售后服务来实现。
4. 持续创新与改进：以客户为导向的企业需要不断地进行产品创新和改进，以满足客户不断变化的需求。
企业应该通过不断学习和了解客户的反馈，不断改进产品和服务，从而保持竞争力。
5. 促进口碑传播：满意的客户是企业最好的宣传工具。
通过提供优质的产品和服务，企业可以激发客户口碑的传播，从而吸引更多的潜在客户。
企业应该重视口碑营销，并积极参与社交媒体和在线评论平台以建立积极的品牌形象。
总之，以客户为导向的营销策略是企业成功的关键。
通过深入了解客户需求和喜好，建立强大的客户关系，提供卓越的客户体验，并不断创新和改进，企业可以增强客户忠诚度，提高市场占有率，实现持续的业务增长。
以客户为导向的营销策略是现代企业成功的关键之一。
随着市场竞争的加剧和消费者需求的不断变化，企业必须在客户心目中建立起良好的声誉和品牌形象，以吸引并保留客户。
以下是一些以客户为导向的营销策略的关键要素。
首先，客户细分与个性化营销是以客户为导向的营销策略的基础。
企业应该将客户细分为不同的群体，以了解他们的需求和喜好。
顾客导向一、关于“顾客导向”的概念及理解开放前的商业、服务员的态度是傲慢的、蛮横的，但是却很吃香。
这是因为当时实行的是计划经济、垄断经济，是卖方市场。
（宁嫁卖肉的，不嫁教书的。
）在看看今天的商家与服务员。
我想：1.医疗和公卫的本质是服务，是知识商品。
2.今天中国的医疗是市场化。
其实形式不容乐观，并且越来越不容乐观，“离彻底失败只有365天”。
成功与否，取决于什么？百姓评价，百姓来不来你这儿看病。
结论：决定我们的前途命运的是今后的发展。
（现在和将来）决定我们的前途命运的是社会舆论，是百姓的评价认识。
百姓是顾客，是我们的上帝。
从这一点讲，基层医疗卫生机构和企业都适用于顾客导向理论。
一家保险公司在数月内将一个索赔请求从一个部门推托到另一个部门——还是，承诺在两个星期之内处理完成索赔请求？一家食品厂商，经常主动向超市连锁集团提供“特价”促销——还是结成伙伴关系，一直提供较低的价格？一家管理咨询公司，在合同中制定了各种逃避责任的条款，以便预期目标没有实现时可以推卸责任——还是保证与客户并肩工作，直到客户完全得到了当初所承诺的利益？一家医院，为了术前检查将病人召到医院三、四次，术前2、3天就让病人住进医院——还是，尽量根据病人的要求安排检查时间，并力求在正常门诊时间内完成尽可能的手术。
有些组织行为迟缓、官僚主义严重，思想守旧，似乎把他们的顾客当成了讨厌的人，而另外一些组织行动敏捷，富于弹性，思想开放，致力于向顾客与众不同和更好的服务。
尽管从短期来看，前一种组织也可能获得成功，然而不难猜测谁将最终赢得长期的顾客忠诚。
如果组织想要生存下来，那么建立真正的顾客导向就不再成为一个选择。
很多组织误认为他们存在是理所当然的，把自身的利益臵于顾客利益之上。
结果，最终留下的是废弃的工厂，空旷的办公室和失业的员工。
一些医院原以为自己根本不需要考虑顾客的需求，而现在他们令人无法臵信的被卷入了一个新的经营环境，在新的环境中，如果他们仍是令顾客失望的话，那么顾客就会扬长而去，另投他出。
“顾客导向”营销观念（1）“顾客导向”营销观念形成与发展1）萌芽阶段著名的管理学家彼得·德鲁克在1954年提出，顾客的需求是企业整个活动的中心和出发点，企业从事商品生产、商品交换及市场营销的最终目的是促使顾客购买、满足顾客的某种需求。
“以顾客为导向”的营销观念，最早是在1960年美国哈佛大学商学院教授西奥多·李维特在《哈佛商业评论》上发表的名为《营销近视症》的文章中提出。
他指出，那些曾经一度快速增长的行业，如铁路、电影业、石油业、食品杂货店业等之所以被衰退的阴影所笼罩，因为他们是以产品为导向，而不是以顾客为导向。
以产品为导向的企业由于“关心产品甚于关心顾客需求”，不可避免的都换上了“营销近视症”，无法获得长期的持续增长。
一个企业要想获得长期的生存和发展，就应该以顾客需求为导向，以顾客满意为追求目标。
美国著名学者Slater教授和Narver教授在1990年提出，顾客导向强调的是对顾客当前及潜在的需求信息的了解，“以顾客为导向策略可以发展企业与顾客的关系来获得对顾客需求的准确了解。
”2）形成和发展阶段菲利普·科特勒在2003年《营销管理》11版中提出了“顾客导向”的营销思想。
他认为由于工厂定制、计算机、互联网和数据营销软件的出现，一家企业与顾客打交道的能力将变得更加切实可行——“顾客是最大的财产。
没有顾客，企业不可能生存，建立和保有这种财产是市场营销的中心任务”，“你必须比你的竞争对手更理解顾客需求——特别是他们的需求你还必须比竞争对手更好的运用这种理解来满足顾客需求”，“如果你能做到顾客至上，你就能够理解并满足顾客的关系需求。
顾客不是因为你高明而是因为你艰苦的、以顾客为导向的工作而属于你。
”菲利普·科特勒指出：“顾客观念”作为一种营销哲学，建立在“顾客清楚自己需要”的基础上，所要求的营销模式为“一对一营销”或“定制营销”。
实行顾客导向的企业更关心的是顾客当前购买的满意程度以及未满足的需求。
顾客导向的市场营销战略为目标顾客创造价值顾客导向的市场营销战略是一种以满足顾客需求为中心的营销策略。
该策略旨在通过提供有价值的产品或服务来吸引并保留目标顾客。
以下是一些实施顾客导向的市场营销战略的方法：1. 了解目标顾客：市场营销过程中，先要充分了解目标顾客的需求、喜好、习惯和购买行为。
可以通过市场调研、分析竞争对手和消费者洞察等手段来获取有关顾客的信息。
2. 个性化营销：根据顾客的个人偏好和需求，为他们提供个性化的产品或服务。
可以通过增加选项、定制产品或提供个性化建议等方式实现个性化营销策略。
3. 创造独特价值：评估目标顾客的需求，提供能够解决他们问题或满足他们期望的独特产品或服务。
这包括提供更高品质、更好性能、更有竞争力的价格、更好的售后服务等。
4. 建立良好的顾客关系：与顾客建立长期稳定的关系，并通过提供良好的客户服务和沟通来维系关系。
这可以通过创建一个忠诚计划、发送个性化的营销材料或与顾客保持定期互动等方式实现。
5. 反馈机制：以顾客满意度为导向，建立反馈机制来了解顾客的意见和建议。
这可以通过定期进行顾客调查、开设在线社交媒体平台等渠道来实现。
根据顾客的反馈，及时调整策略并改进产品或服务。
6. 寻找新的市场机会：持续寻找新的市场机会，以满足顾客不断变化的需求。
通过分析市场和顾客趋势，了解新的趋势和需求，以及优化产品和服务的改进机会。
总之，顾客导向的市场营销战略是以顾客为中心，通过了解他们的需求和提供有价值的产品或服务，从而创造顾客价值并保持顾客忠诚度。
该策略需要持续地关注顾客，了解他们的需求，并进行相应的改进和调整。
顾客导向的市场营销战略对企业的成功起着至关重要的作用。
通过以顾客为中心，企业可以更好地理解和满足顾客需求，建立稳固的顾客关系并实现企业的增长和盈利。
在下面的内容中，我们将进一步探讨如何实施顾客导向的市场营销战略以创造价值。
一、了解目标顾客了解目标顾客是顾客导向策略的首要任务。
聚焦客户销售团队合作的客户导向客户导向是指企业将客户需求置于首位，在销售团队的合作中以客户为中心，以满足客户需求为目标的经营理念和作业方式。
在当今竞争激烈的商业环境中，具备良好的客户导向，对于企业的成功非常关键。
本文将聚焦客户销售团队合作中的客户导向，分析其重要性并提出相应的策略。
1. 重视客户需求的意识客户导向的核心在于关注客户需求。
销售团队在合作过程中，应当始终保持对客户需求的高度敏感性和关注度。
只有真正了解客户的需求，才能够更好地提供相应的解决方案，满足客户的期望。
因此，销售团队成员应该积极主动地与客户互动，开展有效的沟通，全面了解客户的需求和关注点。
2. 合作共赢的理念客户导向不仅仅是满足客户的需求，更是与客户建立合作共赢的关系。
销售团队在合作中应该树立合作共赢的理念，即通过与客户的合作来实现双方的长期发展和利益最大化。
销售人员需要通过积极的沟通和协商，在与客户的合作中追求双赢的目标，并与客户建立良好的互信关系。
3. 提供个性化服务客户导向要求销售团队根据不同客户的特点和需求，提供个性化的服务。
不同客户有不同的需求和偏好，销售人员应通过深入了解客户的行业特点、市场需求和个人需求，为客户提供个性化的解决方案和服务。
只有真正满足客户的个性化需求，才能够在激烈的市场竞争中脱颖而出，赢得客户的长期合作。
4. 持续学习和创新客户导向要求销售团队具备持续学习和创新的能力。
市场环境在不断变化，客户需求在不断更新，因此销售人员需要不断学习新知识、新技能，以适应市场的变化。
同时，销售人员还应该具备创新思维，不断创新销售方式和推广策略，以满足客户日益增长的需求。
只有具备持续学习和创新的能力，销售团队才能在竞争激烈的市场中立于不败之地。
5. 追求客户满意度客户满意度是衡量客户导向是否有效的重要指标。
销售团队的合作应该以提高客户满意度为核心目标。
要追求客户满意度，首先要了解客户的期望和要求，其次要全面关注客户的反馈和意见，并及时采取措施加以改进。
图8-2 数据库营销过程1）建立客户数据库建立客户数据库是数据库营销的开始。
对于不同企业而言，数据库包含的内容也不一样。
一般来说，数据库中的数据主要包括客户信息和非客户信息两大类。
（1）客户信息客户信息可以从营销者与客户的各种接触中获得，如顾客咨询、购买、售后服务等。
客户信息又分为消费者客户信息和企业客户信息两类。
①消费者客户信息。
这类信息主要包括个人基本情况、价值观和消费行为等，如表8-5所示；表8-5 消费者客户信息个人基本情况价值观消费行为●姓名●籍贯●出生日期●身份证号码●家庭住址●联系方式●职业●工作单位●收入水平●受教育程度●兴趣爱好●参加社团情况●婚姻状况●家庭结构等●生活态度●生活方式●对品牌的认同●业余时间的分配●消费支出结构●人际交往情况等●购买频率●最近一次购物的时间●花费多少●商品等级●所需要的服务●付款记录●企业与客户联系情况（联系时间、建议提供的产品和劳务种类及价格、付款条件）●客户与企业联系情况（索要信息和提出的建议等）②企业客户信息。
这类信息主要包括企业的基本信息、业务状况、交易状况和负责人信息等，如表8-6所示。
表8-6 企业客户信息企业的基本信息业务状况交易状况负责人信息●企业的名称●地址●电话●历史沿革●发展规模●市场份额●销售业绩●优势●劣势等●信用状况●与客户的关系●与客户的合作态度●客户对企业及竞●法人代表信息●高层管理者的详细情况等。
客户导向的营销策划在当今竞争激烈的市场环境中，企业要想成功，就必须将客户放在首位，以客户为导向进行营销策划。
客户导向的营销策划能够更好地满足客户的需求、建立品牌忠诚度以及增强市场竞争力。
本文将通过介绍客户导向的概念、实施客户导向策略以及客户导向策划的关键要素来阐述客户导向的重要性。
一、客户导向的概念客户导向，顾名思义就是将客户置于营销活动的核心地位，以满足客户的需求和期望为出发点。
客户导向要求企业从客户的角度出发，关注客户痛点，根据客户需求进行产品创新及服务优化，建立与客户之间的紧密联系。
客户导向的理念强调与客户的互动、沟通和共创，要求企业不断改进和提高，以适应市场的变化和客户的变化。
二、实施客户导向策略1. 市场调研：通过市场调研了解客户的需求、偏好以及竞争对手的情况，为后续的营销策划提供基础数据和信息。
2. 产品定位：基于市场调研结果，确定产品的定位，明确产品的核心竞争力，以满足客户的关键需求。
3. 制定营销策略：根据产品定位和目标客户的需求，制定相应的营销策略，包括市场定位、目标市场、定价策略、推广渠道等。
4. 个性化营销：通过客户分析，将客户进行细分，并对不同的客户制定个性化的营销方案，提供个性化的产品和服务，以增强客户的购买欲望和满意度。
5. 服务优化：建立客户服务体系，提供高品质的售前、售中和售后服务，加强与客户的互动和沟通，挖掘更多的客户需求，不断提升客户体验。
三、客户导向策划的关键要素1. 客户洞察：通过市场调研和数据分析，了解客户的需求和偏好，挖掘客户的潜在需求，并作为策划的依据。
2. 创新性思维：客户导向的策划需要不断进行创新，寻找新的解决方案，满足客户的新需求，与时俱进。
3. 渠道整合：通过整合多种渠道，包括线上渠道和线下渠道，将产品和服务有效地传达给目标客户。
4. 数据驱动：通过数据分析和运用市场营销工具，不断调整和优化策划，提高策划的效果。
5. 持续改进：客户导向的策划需要持续改进，通过不断收集客户反馈和市场信息，及时调整策略，以满足客户的需求。
“顾客导向”营销观念
（1）“顾客导向”营销观念形成与发展
1）萌芽阶段
著名的管理学家彼得·德鲁克在1954年提出，顾客的需求是企业整个活动的中心和出发点，企业从事商品生产、商品交换及市场营销的最终目的是促使顾客购买、满足顾客的某种需求。
“以顾客为导向”的营销观念，最早是在1960年美国哈佛大学商学院教授西奥多·李维特在《哈佛商业评论》上发表的名为《营销近视症》的文章中提出。
他指出，那些曾经一度快速增长的行业，如铁路、电影业、石油业、食品杂货店业等之所以被衰退的阴影所笼罩，因为他们是以产品为导向，而不是以顾客为导向。
以产品为导向的企业由于“关心产品甚于关心顾客需求”，不可避免的都换上了“营销近视症”，无法获得长期的持续增长。
一个企业要想获得长期的生存和发展，就应该以顾客需求为导向，以顾客满意为追求目标。
美国著名学者Slater教授和Narver教授在1990年提出，顾客导向强调的是对顾客当前及潜在的需求信息的了解，“以顾客为导向策略可以发展企业与顾客的关系来获得对顾客需求的准确了解。
”
2）形成和发展阶段
菲利普·科特勒在2003年《营销管理》11版中提出了“顾客导向”的营销思想。
他认为由于工厂定制、计算机、互联网和数据营销软件的出现，一家企业与顾客打交道的能力将变得更加切实可行——“顾客是最大的财产。
没有顾客，企业不可能生存，建立和保有这种财产是市场营销的中心任务”，“你必须比你的竞争对手更理解顾客需求——特别是他们的需求你还必须比竞争对手更好的运用这种理解来满足顾客需求”，“如果你能做到顾客至上，你就能够理解并满足顾客的关系需求。
顾客不是因为你高明而是因为你艰苦的、以顾客为导向的工作而属于你。
”
菲利普·科特勒指出：“顾客观念”作为一种营销哲学，建立在“顾客清楚自己需要”的基础上，所要求的营销模式为“一对一营销”或“定制营销”。
实行顾客导向的企业更关心的是顾客当前购买的满意程度以及未满足的需求。
顾客导向要求企业生产的产品或服务必须是顾客所需要的、所选择的，需要企业的一切工作以顾客为中心，企业的各个部门在通力合作的基础上组织营销职能。
（2）顾客导向营销观念的特点
1）关注顾客份额顾客份额是指市场上愿意购买或消费某一特点产品的忠诚顾客占企业目标顾客数的比重。
营销的重点不在于拥有的绝对市场份额的多少，而在于能否抓住顾客需求的变化，拥有一大批忠诚顾客，即企业应从建立动态的持续竞争优势的角度出发进行生产和研发。
2）为顾客创造价值企业把顾客作为一切营销活动的出发点，把营销活动整合到顾客让渡价值，提高顾客满意度。
只有为顾客创造价值才能真正赢得忠诚顾客，从而在市场竞争中维持长久的竞争优势。
3）由外而内的思维方向企业以顾客价值作为战略的取向，以对顾客的价值创新作为主要竞争手段，以不断提高的顾客价值来维系与顾客的关系。
企业需要将营销的关注点彻底转变到对顾客需求的辨析与响应方面来，即企业要能快速理解和把握顾客的需求，并对顾客提出的需求进行不断的回应，提供给顾客“所期待满足的东西”。
4）顾客内部化与资产化顾客导向的营销观念更为深刻的变化是将顾客视为企业的一部分，即顾客内部化和资产化。
顾客内部化的基本含义是指将顾客价值作为企业价值链的组成部分，企业的业务活动围绕实现提高顾客价值而展开；顾客资产化则是指将顾客作为企业利
润的真正源泉，通过不断提高顾客价值、维系顾客关系的投资来获得投资回报。
（3）顾客导向营销观念的意义
顾客导向的营销观念的出现对买方市场条件下的企业发展起到了积极的引导作用。
首先它突破了以往的生产观念、产品观念、推销观念以及营销观念的局限性，开拓了企业的经营思路。
在过去的经营观念下，企业与顾客的关系，企业处于主导地位，处于核心位置，而顾客处于被动从属地位。
企业的工作重点在于企业，企业生产什么与顾客没有任何关系，是企业自己的主观意见。
在市场上就表现为：企业生产的产品卖不出去，而顾客有钱买不到自己喜欢和真正需要的产品。
在顾客导向的营销观念下，企业重新认识到顾客的地位和重要作用，它把顾客放在一个非常重要的位置，即在企业的工作中，充分考虑顾客的需求和顾客特点，围绕顾客开展一切营销活动。
企业逐渐从单纯的追求自身经济利益的“经济人”向追求自身、顾客和社会利益的“社会人”转变。
同时，顾客导向的营销观念，也使得企业在研究顾客的过程中，发现顾客关心的不仅仅是企业的产品（即满足顾客需求的物质实体），而且还应体现顾客的个性特征（精神、心理方面的体现），因而促使企业在经营过程中不断扩大产品的内涵和外延。
从而在企业对产品的开发和生产中，将产品从核心产品延伸至有形产品，还可延伸到附加产品。
在产品概念的延伸过程中，企业对顾客需求的认识也由浅至深，从而更有利于企业开发生产出适合顾客需要的产品。
这样，即使企业的资源得到充分利用，避免资源浪费，又保证顾客能买到适合自己需要的产品，使顾客的满意度大大提高，达到双赢的效果。
