国际商务谈判B卷+答案

单项选择测试一一、单选1、一般只限于合作关系非常友好、并有长期的业务往来的双方之间的谈判方式是（）.A.立场型谈判B.让步型谈判C。

原则型谈判D。

价值型谈判答案是：B。

2、为谈判过程确定基调是在（）。

A。

准备阶段B.开局阶段C。

正式谈判阶段D.签约阶段答案是:B。

3、当今世界各国当事人普遍选择的解决争议的基本方式是诉讼和()。

A.行政复议B.调解C.仲裁D。

谈判答案是:C。

4、国际商务谈判中，群体效能与个体效能的关系是()。

A.群体效能大于个体效能的累加B.群体效能小于个体效能的累加C.群体效能等于个体效能的累加D。

群体效能有时大于个体效能的简单累加,有时小于个体效能的累加答案是：D。

5、谈判人员必须具备的首要条件是（)。

A。

遵纪守法，廉洁奉公，忠于国家和组织B。

平等互惠的观念C。

团队精神D.专业知识扎实答案是：A.6、在涉及合同中某些专业性法律条款的谈判时，主谈人应该(）。

A.由懂行的专家或专业人员担任B。

由商务人员担任C.由谈判领导人员担任D.由法律人员担任答案是：D。

7、有限责任公司和股份有限责任公司之间的差别是()。

A.前者在法律上是独立法人，后者不是独立法人B.后者在法律上是独立法人，前者不是独立法人C。

前者发行的股票不能在股票市场上进行交易D.有限责任公司比股份有限公司更适合于社会化大生产的需要答案是：C.8、有限责任公司和股份有限责任公司之间的差别是(）.A。

前者在法律上是独立法人，后者不是独立法人B.后者在法律上是独立法人，前者不是独立法人C.前者发行的股票不能在股票市场上进行交易D。

有限责任公司比股份有限公司更适合于社会化大生产的需要答案是:C。

9、一般情况下,商务谈判中可以公开的观点是（)。

A。

己方的最后谈判期限B.谈判主题C。

最优期望目标D。

实际期望目标答案是:B.10、国际商务谈判中，安排谈判人员应根据（)。

A.谈判的时间B.谈判的地点C.谈判的目标和对象D.对方的社会制度答案是：C。

装订线2015—2016学年第一学期闽江学院考试试卷考试课程：国际商务谈判试卷类别：A 卷□ B 卷□√ 考试形式：闭卷□√ 开卷□ 适用专业年级：2012级班级 姓名 学号一、 单项选择题（每题1分，共15分，15%） 1. 在商务谈判中，双方平等关系是指（ C ） A ．利益平等 B ．职权平等 C ．地位平等 D ．实力平等2.在国际商务谈判中，千万不能赠送酒类礼品的国家是( D ) A.美国 B.英国 C.法国 D.阿拉伯3.以下风险中，不属于非人员风险的是( A ) A.沟通风险 B.市场风险 C.合同风险 D.自然风险4.下列哪个选项不是商务谈判的特点( D ) A.谈判对象的广泛性 B.谈判环境的复杂性C.谈判的目的性D.谈判条件的原则性和不可伸缩性5.“您第一次发现商品含有瑕疵是在什么时候?”这种商务谈判的发问类型属于( A )A.封闭式发问B.澄清式发问C.借助式发问D.探索式发问6.在缺乏谈判经验的情况下，进行一些较为陌生的谈判，谈判人员应采取_____的让步方式。

( B )A.坚定B.等额C.风险性D.不平衡 7.谈判中的讨价还价主要体现在___上。

( D ) A.叙 B.答 C.问 D.辩8.谈判中以与别人保持良好关系为满足的谈判心理属于是( B ) A.进取型 B.关系型 C.权力型 D. 自我型9.按谈判中双方所采取的的态度，可以将谈判分为立场型谈判、原则型谈判和( A )A.软式谈判B.集体谈判C.横向谈判D.投资谈判 10.下列哪种说法不正确（B ）A.原则谈判理论是由美国哈佛大学教授罗杰费希尔提出B.原则谈判理论主张谈判重点应放在利场上而不是利益上C.原则谈判理论认为衡量谈判成功的标准是谈判的价值D.谈判的结果是各方公平协商的结果而不应该是某一方的意志决定11.在国际商务谈判中，首先提出含有较大虚头的开价，然后再讨价还价，直至达成交易的是( A )A.西欧式报价B.东欧式报价C.北欧式报价D.日本式报价12.谈判过程中发现对方克意营造低调气氛，若不扭转会损害本文的切实利益，可以用下列哪种开局策略( D )A.协调式开局策略B.保留式开局策略C.坦诚式开局策略D.进攻式开局策略 13.价格条款的谈判应由____承提。

铜陵学院2007-2008学年第二学期《国际商务谈判理论与实践》期末考试试卷（B卷）答案（适用班级：06商务英语专科1、2）题号二三四五总分得分-、单项选择题（本大题共13小题，每小题1分，共13分）得分在每小题列出的四个选项屮只有一个选项是符合题目要求的，请将正确选项前的字母填在题后的括号内。

1. D2. A3. _D_4. A5. C6. D7. C 8. D 9. B 10. B 11. C 12. D 13. D二、多项选择题（本大题共18小题，每小题1.5分，共27分）得分在每小题列出的选项小有二至四个选项是符合题H要求的，请将止确选项丽的字母填在题干的括号内。

多选、少选、错选均无分1. CD2. ABCD3. AC 4 ACD 5. BDEF 6. ABCD7. BCD & ABCD 9. ABCD 10. ABDE 11. CD 12. DEF13. ABCD 14. ABCDE 15. CDE 16. ABCD 17. AC 18. ABEF三、判断题（判断下列各题正误，正者在描号内打〃丁〃，误得分者在括号内打〃X〃，每小题0.5分，共10分）1. J2. X3. V4. X5. J6. J7. V 8. X 9. J 10. V 11. V 12. X13. V 14. V 15. V 16. V 17. X I& X19. V 20.1、 简述合作原则谈判法(CPN)的基本原理。

(1) 对事不对人(2)针对利益而非立场(3)为共同利益献策 (4)以客观标准为木2、 简述商务谈判小组人员配备原则。

(1) 性格协调(2)分工明确(3)知识互补(4)规模适当3、 简述双赢谈判原则的耍点。

(1) 决定各方的利益和需求(2)找出对方的利益和需求(3)提供建设性的方法和解决办法(4)宣布谈判的成功或宣布谈判的失败 或者陷入僵局4、 简述谈判僵局形成的原因。

(1)依法成立(2)有必要的财产和经费(3)有自己的名称、组织机构和 场所(4)能够独立承担民事责任5、 简述国际商务谈判的基木原则。

第一章习题答案一、名词解释71．谈判：谈判是指各方当事人在一定的条件下，为了满足各自需要而相互协商的活动过程。

2．谈判要素：谈判要素是指构成谈判活动的必要因素，它通常由谈判当事人、谈判议题、谈判背景三个要素构成。

3．谈判议题：又叫谈判客体，它是指在谈判中双方要解决的问题，是谈判者利益要求的体现。

4．原则型谈判：原则型谈判最早由美国哈佛大学研究中心提出，故又称哈佛谈判术。

原则谈判强调公正原则和公平价值，主要有以下四个特征：一是谈判中把人和事分开；二是主张按照共同接受的具有客观公正性的原则和公正价值来达成协议；三是谈判中开诚布公而不施诡计，追求利益而不失风度。

四是努力寻找共同点、消除分歧，争取共同满意的谈判结果。

二、单项选择题1．B；2．C；3．A；4．D；5．B；6．A三、多项选择题1．ABC 2．ABCD 3．BCD 4．ABCD 5．ABCD 6．BC7．ACD 8．ABCD四、填空题1．谈判2．谈判当事人谈判议题谈判背景3．原则型谈判4．货物买卖谈判投资项目谈判技术贸易谈判劳务谈判索赔谈判。

5．让步型谈判立场型谈判原则型谈判6．主场谈判五、回答题1．你对谈判是如何理解的？它有哪些基本点？答案要点：（1）谈判是指各方当事人在一定的条件下，为了各自需要而相互协商的活动过程。

（2）谈判的定义说明谈判具有目的性、相互性和协商性。

2．构成谈判的基本要素是什么？答案要点：谈判要素是指构成谈判活动的必要因素，它通常由谈判当事人、谈判议题、谈判背景三个要素构成。

3．如何理解谈判的特点？答案要点：谈判的特点是：谈判具有普遍性；谈判具有行为性；谈判既有合作性又有竞争性；谈判成功的标志是达成协议；谈判是信息交流过程。

4．简述谈判的主要类型。

答案要点：谈判的类型主要有：按参加谈判的人数规模划分，可以分为单人谈判和小组谈判；按参加谈判的利益主体数量不同，可以将谈判划分为双边谈判和多边谈判；按谈判进行的地点，可以划分为主场谈判、客场谈判和中立地谈判；按谈判的透明度划分，可以分公开谈判和秘密谈判；按谈判的方式划分，谈判分为口头谈判和书面谈判；按谈判的范围划分，可以分为国内谈判和国际谈判；按谈判内容划分，谈判可以分为，货物货物买卖谈判、投资项目谈判、技术贸易谈判、劳务谈判和索赔谈判；按谈判的方向划分，可以分为纵向谈判和横向谈判；按谈判方所采取的态度与方针划分可以，分为让步型谈判、立场型谈判和原则型谈判。

完整版)商务谈判试题库及答案商务谈判试题库及答案单选题(10x2=20)1.在商务谈判中，一般只限于合作关系非常友好，并有长期的业务往来的双方之间采用的谈判方式是(B)让步型谈判。

2.确定基调是商务谈判过程中的开局阶段(B)。

3.当今世界各国当事人普遍选择的解决争议的基本方式是诉讼和(C)仲裁。

4.在国际商务谈判中，群体效能与个体效能的关系是(D)群体效能有时大于个体效能的简单累加，有时小于个体效能的累加。

5.商务谈判人员必须具备的首要条件是(A)遵纪守法、廉洁奉公、忠于国家和组织。

6.在涉及合同中某些专业性法律条款的谈判时，主谈人应该由法律人员担任(D)。

7.XXX和股份有限责任公司之间的差别是(C)前者发行的股票不能在股票市场上进行交易。

8.商务谈判中可以公开的观点是谈判主题(B)。

9.在国际商务谈判中，安排谈判人员应根据谈判的目标和对象(C)。

10.坚定的让步方式的特点是让步方态度比较果断，给人以大家风度的感觉(A)。

11.一开始就让出全部可让利益的让步方式是一次性让步方式(D)。

12.属于间接处理潜在谈判僵局的方法是先重复对方的意见，然后再削弱对方(D)。

13.既能获得新的信息又能证实己方以往判断的谈判技巧是巧提问题(D)。

1.下列哪些是非语言交流的形式？(AC)A。

肢体语言B。

语音语调C。

图像符号D。

语言文字2.谈判的基本原则包括哪些？(ABCD)A。

互利共赢B。

公正合理C。

诚信守信D。

尊重差异3.下列哪些是谈判中的交流技巧？(ABC)A。

提问技巧B。

听取对方意见技巧C。

阐述自己观点技巧D。

威胁恐吓技巧4.下列哪些是谈判中的心理战术？(ABD) A。

恐吓威胁B。

虚张声势C。

公开批评D。

诱导让步5.下列哪些是谈判中的谈判策略？(ABCD) A。

合作策略B。

立场策略C。

威慑策略D。

让步策略6.下列哪些是谈判中的谈判类型？(ABCD) A。

硬式谈判B。

原则型谈判C。

让步型谈判D。

个体谈判7.下列哪些是谈判中的谈判技巧？(ABC)A。

（2017-2018）学年第一学期期末考试试卷（B 卷）《商务谈判技巧》试卷（闭卷）2、 价格解释3、 商务谈判4、 谈判僵局 二、选择题（本题20分）在每小题列出的选项中有二至四个选项是符合题目要求的，请将正确选项前的字母填在题干的括号内。

1、商务谈判的核心为（ ）A 、商品的数量B 、价格C 、质量D 、供货时间 2.、谈判人员应具备的基本心理素质不包括( ） A 、自信 B 、乐观 C 、诚信 D 、好强3、商务谈判对己方来讲最为有利的谈判地点是（ ）. A 、主场谈判 B 、客场谈判 C 、第三地谈判 D 、场外谈判4、（ ）是商务谈判必须实现的目标，是谈判的最低要求。

A 、最低目标B 、可接受目标C 、最高目标D 、实际需求目标 5、在谈判小组中起灵魂作用的是（ ） A 、领导 B 、主谈人 C 、辅谈人D 、专家6、开局阶段奠定谈判成功基础的关键是（ ） A 、良好的谈判气氛 B 、合理的报价 C 、反复磋商 D 、确定谈判目标7、对方报价完毕后，己方正确的做法是（ ）。

A 、马上还价 B 、要求对方进行价格解释 C 、提出自己的报价 D 、否定对方报价8、合同一旦出现纠纷，最好的解决方法是（ ） A 、诉讼 B 、仲裁 C 、双方协商 D 、中间人调解9、在什么情况下才使用最后期限策略（ ） A 、双方实力相当 B 、对方实力强C 、竞争者多D 、己方实力强 10、坦诚的谈判技巧是指在谈判中尽量（ ） A 、开诚布公 B 、和盘托出 C 、毫无保留 D 、友情为重 三、判断题。

( 10分)1、商务谈判中绝对不能使用威胁性语言。

（ ）2、支付过违约金，就不需要再支付赔偿金。

（ ）3、成交行为是一种明示，成交信号则是一种暗示。

（ ）4、僵局的发生是伴随整个合作过程随时随地都有可能出现的。

（ ）5、谈判僵局突破是谈判的科学性与艺术性结合的产物。

（ ）6、如果己方的谈判实力强于对方，那么对方先报价是最有利的。

国际商务谈判试题及答案一、选择题（每题2分，共20分）1. 国际商务谈判中，以下哪个因素不属于文化差异的影响？A. 语言B. 宗教信仰C. 谈判风格D. 技术标准2. 在国际商务谈判中，以下哪种策略属于进攻型策略？A. 让步策略B. 等待策略C. 竞争策略D. 合作策略3. 国际商务谈判中，以下哪种沟通方式最为有效？A. 书面沟通B. 口头沟通C. 非语言沟通D. 电子沟通4. 以下哪个阶段不属于国际商务谈判的基本阶段？A. 准备阶段B. 交流阶段C. 决策阶段D. 结束阶段5. 国际商务谈判中，以下哪种行为属于不道德的？A. 充分准备B. 诚实守信C. 隐瞒信息D. 尊重对方6. 在国际商务谈判中，以下哪种情况最可能导致谈判失败？A. 双方需求一致B. 双方存在共同利益C. 双方互不信任D. 双方目标一致7. 国际商务谈判中，以下哪种文化因素对谈判影响最大？A. 饮食文化B. 礼仪文化C. 商业文化D. 娱乐文化8. 以下哪种谈判技巧不属于有效的谈判技巧？A. 倾听B. 观察C. 打断对方D. 反馈9. 在国际商务谈判中，以下哪种行为有助于建立良好的第一印象？A. 穿着随意B. 准时到达C. 迟到D. 忽视对方10. 国际商务谈判中，以下哪种策略是最为保守的？A. 冒险策略B. 稳健策略C. 激进策略D. 保守策略答案：1. D2. C3. B4. C5. C6. C7. C8. C9. B 10. D二、简答题（每题10分，共30分）1. 简述国际商务谈判中文化差异对谈判的影响。

答：国际商务谈判中的文化差异会对谈判过程产生显著影响。

不同的文化背景会导致谈判者在价值观、沟通方式、决策过程以及对时间的理解等方面存在差异。

这些差异可能影响谈判双方的相互理解，增加谈判的复杂性，并可能影响谈判结果。

2. 描述国际商务谈判中常见的几种谈判策略。

答：国际商务谈判中常见的谈判策略包括进攻型策略、防守型策略、合作型策略和妥协型策略。

国际商务谈判试题附详细答案国际商务谈判试题附详细答案一、单项选择题(本大题共20小题，每小题1分，共20分)在每小题列出的四个备选项中只有一个是符合题目要求的，请将其代码填写在题后的括号内。

错选、多选或未选均无分。

1．国际商务谈判与一般贸易谈判的共性体现在（）A．较强的政策性 B．以价格为核心C．谈判内容广泛 D．影响因素复杂2．商务谈判人员的最佳年龄一般在（）A．20～45岁 B．25～55岁C．30～55岁 D．40～60岁3．在任何欧洲国家都只用于万圣节和葬礼，而不宜送人的花是（）A．荷花 B．菊花C．玫瑰花 D．茉莉花4．套期保值者根据现货交易情况，先在期货市场上建立空头交易地位，然后再以多头进行平仓的做法叫（）A．卖期保值 B．买期保值C．掉期交易 D．期权交易5．双方谈判人员适当互赠礼品的做法是（）A．求助 B．贿赂C．为了理解 D．润滑策略6．在谈判的交锋过程中，成功的谈判者花在听上的时间占到总谈判时间的（）A．30%以下 B．30%～40%C．40%～50% D．50%以上7．无论穿什么，都不会把手放到口袋里，因为这样做会被认为是粗鲁的。

具有这种行为习惯的是（）A．德国人 B．美国人C．韩国人 D．日本人8．在国际商务谈判中，认为手帕象征亲人离别，是不祥之物，不能送人的国家是（）A．美国 B．英国C．法国 D．意大利9．商务谈判成为必要是由于交易中存在（）A．冲突 B．攻击C．合作 D．辩论10．从法律学角度来讲，其结果是终局性的是（）A．协商 B．调解C．仲裁 D．诉讼11．在一支谈判队伍中，负责对交易标的物的品质进行谈判的是（）A．技术人员 B．法律人员C．商务人员 D．谈判领导人12．若我方在谈判中实力较强，可采取的外汇风险防范方法是（）A．硬货币计价法 B．对等易货贸易法C．约定货币保值条款 D．汇率风险分摊条款13．“对这个问题，我虽没有调查过，但曾经听说过。

”这种答复谈判对手的技巧是（）A．避正答偏 B．答非所问C．以问代答 D．推卸责任14．在国际商务谈判中，往往会不断地点头，但并非表示“同意”。

四川大学职业技术学院龙泉校区 期末考试试题（2014学年上学期）课程名称： 商务谈判 任课教师： 魏琼 注：1. 试题字迹务必清晰，书写工整。

本题共 6 页 本页为第 1 页 一、单项选择题(每小题2分，共30分)在每小题列出的四个选项中只有一个选项符合题目要求。

A.权利B.时间C.人员D.信息10.当谈判者处于逆境时，在( C )所在地谈判可能更为主动。

A.第三方B.对方C.己方 D.无所谓11.与( A )人初次见面，最好的话题是天气和体育。

A.美国B.德国C.日本D.英国12、立场型谈判又称为（ A ）A．硬式谈判B．原则型谈判 C．价值型谈判D．让步型谈判13．便于双方谈判人员交流思想感情的是（ D ）A．主场谈判B．客场谈判 C．书面谈判D．口头谈判14. 谈判过程的主体阶段是（ D ）A．开局B．准备 C．签约D．报价和磋商15.对方报价完毕后，己方正确的做法是（ B ）A．马上还价B．要求对方进行价格解释 C．提出自己的报价D．否定对方报价16.成交阶段最主要的目标是（ C ）A．作出让步B．庆贺达成协议 C．力求尽快达成协议D．场外交易17、最能体现谈判特征的沟通行为是（ C ）A．问B．叙 C．辩D．说18、日本商人在国际商务交往中的习惯是（ C ）A．谈判团队中一般包括律师B．谈判中直截了当C．初次联系喜欢采用书信方式D．不用香烟待客，抽烟而不敬烟19、在谈判中，意大利人一般不习惯提及国名，而更愿提及的是本题共 6 页本页为第 2 页（ C ）A．自己的名字B．故乡的地名C．家族的名字D．夫人的名字20、谈判中，一般不使用谈判桌的谈判是( B )。

A.小组谈判B.一对一谈判C.代理人谈判D.第三方谈判21、立场型谈判又称为（ A ）A．硬式谈判B．原则型谈判C．价值型谈判D．让步型谈判22、谈判过程的主体阶段是（ D ）A．开局B．准备C．签约D．正式谈判23、成交阶段最主要的目标是（ C ）A．作出让步B．庆贺达成协议C．力求尽快达成协议D．场外交易24、法国人的谈判风格一般表现为( D )。

宁波城市学院成教学院函授期末试卷(B 卷 )2013~2014学年第一学期试卷名称：《国际商务谈判》专业：国际贸易姓名：学号：班级：得分：一．填空题（10% ）1.根据谈判的规模,可将谈判分为: 个人谈判和集体谈判。

2.一个谈判小组由首席代表、专业人员、经济人员、法律人员、翻译人员和记录人员组成。

3.合格谈判小组的标准为知识互补、性格协调和分工合作。

4.一个优秀的谈判人员需要具备的基本素质政治思想素质知识素质心理素质、身体素质、综合能力素质和礼仪素质。

5.综合能力素质包括敏锐的观察能力、灵活的应变能力、有效能力沟通、和运筹、计划能力二、单项选择题（25%）1、从总体上讲，商务谈判的信息在谈判中（C）。

A、直接决定谈判的成败B、间接作用C、成为控制谈判过程的手段D、无作用2、商务谈判胜负的决定性因素在于（ C ）。

A、与对方的友谊B、主谈人员的经验C、商务谈判人员的素质D、谈判人员报酬的多少3、美国一公司与德国一公司在德国进行谈判，对于美国公司来说，这场谈判属于（D）。

A、中立地谈判B、主场谈判C、让步型谈判D、客场谈判4、在商务谈判中，要想做到说服对方，应当（ D ）。

A、以在必要时采取强硬手段B、使对方明白已方从谈判中获利很小C、使对方明白其从谈判中获利很大D、寻找双方利益的一致性5、在谈判中，人为的制造的分歧是指（D）。

A、核心内容的分歧B、主要分歧C、实质性分歧D、假性分歧6、（ D ）的核心是谈判的双方既要考虑自己的利益，也兼顾对方的利益，是平等式的谈判。

A、让步型谈判B、立场型谈判C、互惠型谈判D、原则型谈判7、（C）是双方下决心按磋商达成的最终交易条件成交的阶段。

A、报价阶段B、开局阶段C、成交阶段、磋商阶段8、报价阶段的策略主要体现在（B）。

A、把价格压得越低越好B、如何报价C、把价格抬得越高越好D、场外交易9、商务谈判必须实现的目标是谈判的（A ）。

A、最低目标B、可接受的目标C、最高目标D、实际需求目标10、价格解释是（C）。

期末考试答案及评分标准商务谈判（B)一、名词解释（每题4分，共20分)1、商务谈判答：是指当事人各方为了自身的经济利益，就交易的各种条件进行洽谈、磋商,最终达成协议的过程。

2、谈判背景答:是指谈判所处的客观条件,主要包括：环境背景、组织背景和人员背景三个方面。

3、理想目标答：理想目标是谈判者希望达成的上限目标，也是己方想要获得的最高利益.4、还价答:还价，也称“还盘”，一般是指针对卖方的报价买方做出的反应性报价。

5、礼仪答:礼仪是如何做，以及如何幽雅地做.其作为重要的生活规范和道德规范，是对他人表示尊敬的方式与体现。

二、单项选择题(每题2分，共20分）A、目标B、关系C、合作D、需要2、下列哪一项是商务谈判的基本原则？（）A、全盘让步B、坚守立场C、平等互利D、唯利是图3、按谈判中双方所采取的的态度,可以将谈判分为立场型谈判、原则型谈判和（)。

A、软式谈判B、集体谈判C、横向谈判D、投资谈判4、法律条款的谈判应由（）承担。

A、财务人员B、商务人员C、法律人员D、技术人员5、下面哪一项不是签约前合同审核的内容？（）A、合法性审核B、有效性审核C、公平性审核D、一致性审核6、作为买方，报价起点要（）。

A、低B、既要低又要接近对方底线C、高D、既要高又要接近对方底线7、在价格谈判中，买方与卖方讨价还价范围的左、右两端分别是（）。

买方的初始报价、买方的最高买价B、卖方的最低卖价、买方的最高买价C、买方的初始报价、卖方的初始报价D、卖方的初始报价、买方的初始报价8、下列（）是讨价技巧？A、积少成多B、最大预算C、以理服人D、善于提问9、利益诱导策略最适合在商务谈判的哪个阶段使用？A、谈判开局阶段B、谈判磋商阶段C、谈判结束阶段D、缔约阶段10、下列哪种自我介绍符合规范？A、我叫万芳。

B、我的名字叫万芳，是天秦公司总经理的侄女。

C、我叫万芳，是天秦公司公关部经理。

D、我在天秦公司公关部工作。

三、简答题（每题5分，共25分）1、简述谈判的特征。

国际商务谈判试题及参考答案国际商务谈判试题及参考答案一、判断题1、在国际商务谈判中，谈判者应该尽可能使用试探性方法来降低对方的不安全感。

（×）正确说法是：在国际商务谈判中，谈判者应该尽可能使用试探性方法来降低对方的不确定性和疑虑。

2、在国际商务谈判中，初次接触的双方往往采用直接谈判的方式，以示坦诚。

（×）正确说法是：在国际商务谈判中，初次接触的双方往往采用间接谈判的方式，以示尊重和谨慎。

3、当国际商务谈判陷入僵局时，可以通过改变谈判环境或者调整谈判组成员来打破僵局。

（√）正确说法是：当国际商务谈判陷入僵局时，可以通过改变谈判环境、调整谈判组成员或者采取其他策略来打破僵局。

4、在国际商务谈判中，文化背景对谈判的影响是最为重要的。

（×）正确说法是：在国际商务谈判中，文化背景对谈判的影响是最为重要的之一，其他因素还包括政治、经济、法律等方面。

5、在国际商务谈判中，谈判者应该避免将自己的意愿强加给对方，而是尊重对方的选择和观点。

（√）正确说法是：在国际商务谈判中，谈判者应该尊重对方的选择和观点，并通过沟通和协商来达成双赢的解决方案。

二、选择题1、下列哪个国家在国际商务谈判中倾向于采用直接谈判方式？（A）A. 美国B. 日本C. 德国D. 法国正确答案是：A. 美国。

美国人在商务谈判中倾向于采用直接、坦率的谈判方式，注重效率和质量。

2、下列哪一项不是文化背景对国际商务谈判的影响？（D） A. 语言沟通 B. 社交礼仪 C. 价值观 D. 产品标准正确答案是：D. 产品标准。

产品标准是根据行业标准或国际标准制定的，不受文化背景的影响。

3、在国际商务谈判中，下列哪个因素是最不重要的？（C） A. 文化背景 B. 政治环境 C. 个人性格 D. 经济条件正确答案是：C. 个人性格。

个人性格对谈判的影响相对较小，而文化背景、政治环境和经济条件等因素对谈判的影响更为重要。

4、下列哪个国家在国际商务谈判中倾向于采用间接谈判方式？（B）A. 美国B. 日本C. 德国D. 法国正确答案是：B. 日本。

考试时间：年月日专业年级 13市场营销层次专科学号学生姓名成绩一、选择题（每题2分，共20分）1.谈判中，作为卖方，报价起点要（）A.低B.高C.既要低又要接近理想报价D.既要高又要接近理想报价2.按谈判中双方所采取的的态度，可以将谈判分为软型谈判、硬型谈判和( )A.原则型谈判B.集体型谈判C.横向谈判D.投资谈判3.商务谈判中，作为摸清对方需要，掌握对方心理的手段是( )A.问B.听C.看D.说4. ( )谈判者的目的是达成协议而不是获取胜利。

A.让步型B.立场型C.价值型D.原则型5.将最低价格列在价格表上，以求首先引起买主兴趣。

这种报价属于（）A．日本式报价B．西欧式报价 C．美国式报价D．中国式报价6.( )是价格磋商的基础。

A.应价B.还价C.询价D.报价7.让步的实质是( )。

A.损失B.妥协C.逃避D.策略8.谈判中最关键、最困难、最紧张的阶段是（）A．开局阶段B．报价阶段 C．磋商阶段D．成交阶段9.一般是保持同对方的某种关系所采取的退让与妥协的谈判是（）A.立场型谈判B.软式谈判C.原则式谈判D.价值型谈判10.以下对价格昂贵的理解错误的是（）A.总的经济状况不佳导致价格昂贵B.暂时的经济状况良好导致价格昂贵C.手头没有足够的款项导致太贵D.同类产品及代用品导致价格太贵二、判断（每题1分，共10分）1. 谈判开局阶段的主要任务是确定成交价格。

( )2.按商务谈判的所属部门分类，商务谈判可以分为公开谈判、半公开谈判、私密谈判。

（）3. 商务谈判心理的特点之一是内隐性。

（）4.证实式提问是指提出对答案具有强烈暗示性的问题。

（）5.非语言沟通可以修饰语言的信息，加强、补充与否定语言信息。

（）6.谈判人员应该具备合理的知识结构。

( )7.开局入题最好是直接入题。

（）8.与书面报价相比，口头报价具有更多的优点。

（）9.在商务谈判过程中，运用抬价策略是抵制对方进一步要求的好办法。

（）10.出假价是一种正常的价格谈判策略。

1：[单选题]A：进取型B：关系型C：权力型D：自我型参考答案：B2：[单选题]A：从正面回答所有问题B：以问代答一时难以回答的问题C：以最快的速度回答问题D：彻底地回答每一个问题参考答案：B3：[单选题]A：实力B：经济利益C：法律D：级别参考答案：C4：[单选题]A：向他致歉，表示你无法将该车床的价格压低到他预算所允许的范围内B：运用工厂给你的权力，为他提供特优价C：请他考虑购买价格较低廉的其他型号车床。

参考答案：C5：[单选题]A：立即致电工厂，说明现行的价格政策很可能有毛病，希望工厂领导马上考虑变动；B：按原计划继续拜访客户及争取订单；C：致电工厂要求削价参考答案：B6：[判断题]参考答案：正确7：[多选题]A：平等互利原则B：灵活机动原则C：友好协商原则D：依法办事原则E：原则和策略相结合的原则参考答案：ABCDE8：[单选题]A：询盘B：发盘C：还盘D：受盘参考答案：B9：[判断题]参考答案：正确10：[判断题]参考答案：错误1：[多选题]打破谈判中僵局的做法包括（）A：采取纵向式的谈判B：改期再谈C：叙旧情，强调双方共同点D：更换谈判人员E：组织双方搞一些松弛的活动参考答案：BCDE2：[多选题]报价阶段的策略主要体现在（）A：报价的先后B：报价的表达C：如何报价D：报价的材料E：怎样对待对方的报价参考答案：ACE3：[多选题]A：一次让步的幅度不要过大，节奏不宜太快B：不要承诺做同等幅度的让步C：使我方较小的让步能给对方以较大的满足D：在我方认为重要的问题上自己先让步E：使对方觉得我方让步不是件容易的事情参考答案：ABCE4：[多选题]A：市场观念B：忠于职守C：平等互利D：团队精神E：经济利益观念参考答案：BCD5：[多选题]A：询盘B：发盘C：还盘D：接受E：签约参考答案：BDE6：[单选题]A：固定价格B：浮动价格C：期货价格D：实物价格参考答案：B7：[单选题]A：问B：叙C：辩D：说参考答案：C8：[单选题]A：开局阶段B：报价阶段C：磋商阶段D：成交阶段参考答案：C9：[判断题]参考答案：正确10：[判断题]参考答案：正确1：[论述题]参考答案：(1)我国有关对外经济贸易的方针政策以及我国政府颁布的有关涉外法律和法规；(2)某种商品在国际、国内的生产状况和市场供求关系；(3)价格水平及其变化趋势的信息；(4)产品的技术要求和质量标准；(5)有关国际贸易和国际惯例知识(6)国外有关法律知识，包括贸易法、技术转让法、外汇管理法以及有关国家税法方面的知识；(7)各国各民族的风土人情和风俗习惯；(8)可能涉及的各种业务知识，包括金融尤其是汇率方面的知识和市场知识等。

商务谈判试卷（B）一、单选题1、客座谈判是在( )组织的一种谈判。

A 己方所在地B中立方所在地C 谈判对手所在地D 主客所在地轮流2、下列哪种说法不正确（）。

A 原则谈判理论主张谈判重点应放在立场上而不是利益上B 原则谈判理论是由美国哈佛大学教授罗杰费希尔提出C 原则谈判理论认为衡量谈判成功的标准是谈判的价值D 谈判的结果是各方公平协商的结果而不应该是某一方的意志决定3、( )是指在谈判中可努力争取或作出让步的范围。

A最高目标B实际需求目标C可接受目标D最低目标4、实质性谈判的核心部分是（）。

A 开局B 交锋阶段C 引导与让步D成交与签约5、良好的（）能力就是谈判者能够根据谈判情势的变化，随时随地调整自己的情绪，做到冷静思考、从容应对。

A 临场应变B 心理控制C 情绪调节D 心理调适6、商务谈判中的以退为进策略，表现为先让一步，（），然后争取主动、反守为攻。

A 礼让对方B 转为守势C 顺从对方D 抬高对方7、为避免入题时单刀直入、过于直露，影响谈判的融洽气氛，经常采用（）的方法。

A 迂回入题B 从具体议题入手C 先谈一般原则，后谈细节问题D 先谈细节，后谈原则性问题8、在商务谈判中，将对方提问的范围缩小后再做出的回答称为( )。

A 转换式回答B 针对式回答C 局限式回答D 反问式回答9、在商务谈判过程中，双方应着眼于( )而不是立场。

A 偏好B 态度C 习惯D 利益10、谈判进行到一定阶段或遇到某种障碍时一般应用（）谈判技巧。

A 货比三家B 激将C 投石问路D 休会技巧11、下列不属于语意一致原则中必须遵守的规则是（）。

A 宗教规则B 共识规则C 简明规则D 用词一致规则12、在双方交谈中应避免的词句是（）。

A “据法律规定……”B “综上所述……”C “你需要明白的是……”D “您的看法是？”13、判断是谈判者对谈判情形作出的一种确定性的（）。

A 把握和理解B 识别和认定C 归纳和总结D 识别和把握14、不属于合同必须具备的条款（）。

商务谈判试题库及答案一,单选题(10x2=20)1.一般只限于合作关系非常和谐,并有长期的业务往来的双方之间的谈判方式是 (B )A.立场型谈判B.让步型谈判C.原则型谈判D.价值型谈判2.为谈判过程拟定基调是在 (B )A.准备阶段B.开局阶段C.正式谈判阶段D.签约阶段3.当今世界各国当事人普遍选择的解决争议的基本方式是诉讼和 ( C)A.行政复议B.调解C.仲裁D.谈判4.国际商务谈判中,群体效能与个体效能的关系是 (D )A.群体效能大于个体效能的累加B.群体效能小于个体效能的累加C.群体效能等于个体效能的累加D.群体效能有时大于个体效能的简朴累加,有时小于个体效能的累加5.谈判人员必须具有的首要条件是 (A )A.遵纪守法,廉洁奉公,忠于国家和组织B.平等互惠的观念C.团队精神D.专业知识扎实6.在涉及协议中某些专业性法律条款的谈判时,主谈人应当 ( D)A.由懂行的专家或专业人员担任B.由商务人员担任C.由谈判领导人员担任D.由法律人员担任7.有限责任公司和股份有限责任公司之问的差别是 (C )A.前者在法律上是独立法人,后者不是独立法人B.后者在法律上是独立法人,前者不是独立法人C.前者发行的股票不能在股票市场上进行交易D.有限责任公司比股份有限公司更适合于社会化大生产的需要8.一般情况下,商务谈判中可以公开的观点是 (B )A.己方的最后谈判期限B.谈判主题C.最优盼望目的D.实际盼望目的9.国际商务谈判中,安排谈判人员应根据 ( C)A.谈判的时间B.谈判的地点C.谈判的目的和对象D.对方的社会制度10.坚定的让步方式的特点是 (A )A.让步方态度比较果断,给人以大家风度的感觉B.比较机智,灵活,富有变化C.自然,坦率,符合商务谈判讨价还价的一般规律D.合作为主,竞争为辅,诚中见虚,柔中带刚11.一开始就让出所有可让利益的让步方式是 ( D)A.坚定的让步方式B.果断的让步方式C.初始让步方式D.一次性让步方式12.下列方法中属于间接解决潜在谈判僵局的是 (D )A.反问劝导法B.场外沟通C.站在对方立场上说服对方D.先反复对方的意见,然后再削弱对方13.既能获得新的信息又能证实己方以往判断的谈判技巧是 ( D)A.多听少说B.只听不说C.有问必答D.巧提问题14.通过己方的提问,使对方对问题作出证明或理解的发问方式是 ( B)A.封闭式发问B.证明式发问C.诱导式发问D.协商式发问15.基于己方的立场,观点,方案等,通过陈述来表达对各种问题具体见解的沟通行为是( D)A.辩B.答C.说服D.叙16.讲究节俭,反对浪费,把浪费当作是"罪恶"的是 (A )A.德国人B.美国人C.韩国人D.南美人17.澳大利亚人的谈判风格一般表现为 (A )A.重视办事效率B.待人苛刻C.不愿接受款待D.不守信用18.下列选项中,不属于非人员风险的是 ( A)A.素质风险B.市场风险C.协议风险D.政治风险19.既能带来收益机会又存在损失也许的风险是 (B )A.纯风险B.投机风险C.政治风险D.市场风险20.下列选项中,属于分担外汇风险方法的是 (D )A.平衡法B.人民币计价法C.易货交易法D.签订货币保值条款的方法21.对谈判进行评价最重要的方面是 (A )A.经济利益B.信誉C.稳定的交易关系D.拥有信息22.既理性又富有人情味的谈判类型是 ( C)A.让步型谈判B.软式谈判C.原则型谈判D.立场型谈判23.必须选择全能型谈判人员的谈判类型是 (D )A.集体谈判B.双边谈判C.多边谈判D.个体谈判24.原则型谈判又称为 ( D)A.让步型谈判B.立场谈判C.硬式谈判D.价值型谈判25.原则上不认可判例具有与法律同等效力的是 (B )A.英美法B.大陆法C.海洋法D.北美法26.懂行的专家和专业人员的具体职责是 (B )A.检查法律文献的准确性B.进行专业细节磋商与论证C.控制谈判进程D.介绍谈判人员27.法律人员重要负责谈判的内容是 (A )A.协议权利与义务的平衡B.交货C.产品性能D.风险划分28.选择谈判信息传递方式是 (B )A.主观的B.有目的的C.随意的D.单一的29.在国际商务活动中,一旦发生纠纷并诉诸法律,其法律合用问题将涉及到 ( C)A.买方国家B.卖方国家C.不同国家之问D.第三方国家30.开局阶段奠定谈判成功基础的关键是 (A )A.良好的谈判气氛B.合理的报价C.反复磋商D.拟定谈判目的BBCDA DCBCA DDDBD AAABD ACDDB BABCA二,多选题(10x2=20)1.一个国家或地区与谈判有关的政治状况因素重要有 (ABCDE )A.国家对公司的管理限度B.经济的运营机制C.政治背景D.政局稳定性E.政府间的关系2.法律人员是一项重大项目谈判的必然人员,其具体职责是 (ABE )A.确认谈判对方经济组织的法人地位B.监督谈判程序在法律许可范围内进行C.决定谈判过程的重要事项D.为最后决策提供专业方面的论证E.检查法律文献的准确性和完备性3.拟定商务谈判目的系统和目的层次时,应坚持的原则是 ( CDE)A.利益最大化原则B.利己原则C.合理性原则D.合法性原则E.实用性原则4.形成信息沟通障碍的重要因素有 (ABE )A.文化背景差异B.心理因素差异C.性别差异D.家庭条件差异E.职业或受教育限度的差异5.下列选项中,属于法国人的谈判风格的有 (CDE )A.崇尚绅士风度B.严谨保守C.偏爱横向式谈判方式D.时间观念不强E.强烈的民族自豪感6.谈判成本涉及 ( ABD)A.谈判桌上的成本B.谈判过程中的成本C.协议的制作成本D.谈判的机会成本E.履行协议的成本7.在协议出现争议的谈判中,其主谈人可以是 (ACE )A.项目经理B.车间主任C.销售部经理D.设计师E.协议执行经理8.形成信息沟通障碍的重要因素有 (ABDE )A.文化差异B.职业差异C.性别差异D.心理因素差异E.教育限度差异9.关于法制风险,下列说法中对的的有 ( ACD)A.风险是客观存在的B.风险只能回避,不能接受它C.风险越大收益越高D.国际商务活动风险比国内商务活动更大E.不要进行有风险的谈判10.在与法国商人签署纯记录性质的文献时,要严格区别的具体问题有 (ABCD )A.达成的协议点B.分歧点C.专论点D.论及点E.交易往来关系11.影响国际商务谈判中群体效能的重要因素有 ( ABCDE)A.群体成员的素质B.群体成员的结构C.群体规范D.群体的决策方式E.群体内人际关系12.谈判人员应具有的基本观念有 (ABD )A.忠于职守B.平等互惠C.公平竞争D.团队精神E.以利益为最终目的13.在开局阶段,谈判人员的重要任务是 ( BCD)A.拟定报价B.发明谈判气氛C.互换意见D.作开场陈述E.作报价解释14.商务谈判中,要做到对事不对人,应把握的原则是 (ABD )A.对的解决和对方的人际关系B.对的理解谈判对方C.注重立场,而非利益D.控制好自己的情绪E.发明双赢的解决方案15.拉丁美洲人最突出的性格特点是 ( BCE)A.风趣诙谐B.富于男子气概C.固执D.注重物质利益E.个人人格至上16.顽固的谈判对手的心理特性表现为( ABD)A.自信自满B.控制别人C.易激动D.不愿有所拘束E.易紧张17.日本商人的谈判风格表现为(ABCD )A.团队精神B.富有耐心C.忽视律师作用D.讲面子E.讲效率18.谈判中,( AC)的人较为容易接受暗示.A.缺少主见B.独立性强C.随波逐流D.知识丰富E.职务高19.若僵局连续发展,双方严重对峙且无法解决时,可采用(AB )A.调解B.仲裁C.让步D.反问劝导法E.最后通牒20.国际商务活动中的市场风险涉及(ABC )A.汇率风险B.利率风险C.价格风险D.需求风险E.素质风险21.在( ABCD)情况发生时,发盘即告终止.A.过期B.拒绝C.还盘D.撤消E.签约22.若谈判者双足交叉而坐,则表白其内心(AB )A.压制情绪B.防范C.焦急D.满足E.自信23.属于谈判队伍第二层次的有( ABC)A.翻译B.法律人员C.经济人员D.速记员E.主谈人员24.下列有关谈判气氛论述中,对的的是( ABD)A.谈判开始瞬间的影响最为强烈,此后,气氛波动较为有限B.当双方走到一起准备谈判时,气氛就已形成C.双方见面时的寒暄同样能决定谈判气氛D.谈判人员的大脑运动是决定气氛的实质内容E.气氛对谈判结果无影响25.在开局阶段,谈判者应将话题集中于(ABCD )A.谈判目的B.计划C.进度D.人员E.聊天26.一个国家或地区与谈判有关的政治状况因素重要有(ABCDE )A.国家对公司的管理限度B.经济的运营机制C.政治背景D.政局稳定性E.政府间关系27.法律人员是一项重大项目谈判的必然人员,其具体职责是( ABE)A.拟定谈判对方经济组织的法人地位B.监督谈判程序在法律许可范围内进行C.决定谈判过程的重要事项D.为最后决策提供专业方面的论证E.检查法律文献的准确性和完备性28.拟定商务谈判目的系统和目的层次时,应坚持的原则是( CDE )A.利益最大化原则B.利己原则C.合理性原则D.合法性原则E.实用性原则29.形成信息沟通障碍的重要因素有(ABE )A.文化背景差异B.心理因素差异C.性别差异D.家庭条件差异E.职业或受教育限度差异30.下列选项中,属于法国人的谈判风格的有(CDE )A.崇尚绅士风度B.严谨保守C.偏爱横向式谈判方式D.时间观念不强E.强烈的民族自豪感ABCDE ABE CDE ABE CDE ABD ACE ABDE ACD ABCDABCDE ABD BCD ABD BCE ABD ABCD AC AB ABCABCD AB ABC ABD ABCD ABCDE ABE CDE ABE CDE三,简朴题(6x5=30)1.国际商务谈判是指在国际商务活动中,处在不同国家或不同地区的商务活动当事人为了达成某笔交易,彼此通过信息交流,就交易的各项要件进行协商的行为过程.2.最低接受目的是商务谈判必须实现的目的,是谈判的最低规定,若不能实现,宁愿谈判破裂也没有讨价还价,妥协让步的也许.3.简述韩国商人的谈判风格.答:(1)非常重视谈判的准备工作;(2)逻辑性强,做事条理清楚,注重技巧;(3)对不同的谈判对象,使用"声东击西","疲劳战术","先苦后甜"等策略,不断地讨价还价,并且显得十分顽强;(4)谈判时远比日本商人爽快,他们往往在不利的形势下,以退为进,稍作让步以战胜对手.4.简述规避国际商务活动中各种风险的措施.答:(1)完全回避风险;(2)风险损失的控制;(3)转移风险;(4)自留风险.5.中立地谈判指在谈判双方所在地之外的其它地点进行的谈判.6.还盘指受盘人不批准发盘的交易条件而提出修改或增长条件的表达.7.简述商务谈判的基本程序.答:(1)准备阶段;(2)开局阶段;(3)正式谈判阶段;(4)签约阶段.8.成交阶段谈判的目的重要有哪些答:(1)力求尽快达成协议;(2)尽量保证已方取得利益不丧失;(3)争取最后的利益收获.9.简述你对谈判僵局的结识.答:(1)僵局的出现并不能算坏事;(2)僵局的出现可以避免非理性的合作;(3)僵局仍可通过谈判争取双方了解来解决;(4)通过度析僵局出现的因素,为以后的成功打下基础.10.控制国际商务合作中风险的措施有哪些答:(1)完全回避风险;(2)减少风险损失;(3)转移风险;(4)自留风险.11.简述英目商人的谈判风格.答:(1)英国人一般比较冷静和持重;(2)十分注意礼仪,崇尚绅士风度;(3)行动按部就班,讲究信用.12.仲裁协议答:是指协议当事人在协议中订立的仲裁条款,或者以其他方式达成的将争议提交仲裁的书面协议.13.价格解释是指对价格的构成,报价依据,计算的基础以及方式方法等作出具体的解释.14.一揽子交易答:是指美国商人在谈判某项目时,不是孤立地谈其生产或销售,而是将该项.目从设计,开发,生产,工程,销售到价格等一起商谈,最终达成全盘方案.15.简述谈判队伍中专家和专业人员的具体职责.答:阐明参与谈判的意愿和条件;明晓对方的意图,条件;找出双方的分歧或差距;与对方进行专业细节方面的磋商;修改草拟的谈判文献中的有关条款;向主谈人提出解决专业问题的建议;为最后决策提供专业方面的论证.16.简述先报价的优点和缺陷.答:(1)优点:①先报价就为以后的讨价还价树立一个界碑,事实上等于为谈判划定了一个框架或基准线,最终谈判将在这个范围内达成.②先报价假如出乎对方的预料和盼望值,会使对方失去信心.①卖方了解己方的报价后,可以对他们原有的想法作出最后的调整.②先报价后,对方还会试图在磋商过程中迫使己方按照他们的路子谈下去.17.简述交锋中的谈判技巧.答:(1)多听少说.缺少经验的谈判者的最大弱点是不能耐心地倾听对方发言,而成功的谈判者在谈判时把50%以上的时间用来听.(2)巧提问题.谈判的第二个重要技巧是巧提问题.通过提问我们不仅能获得平时无法得到的信息,并且还能证实我们以往的判断.(3)使用条件问句.当双方对对方有了初步的了解后,谈判将进入发盘和还盘阶段.在这个阶段,我们要用更具试探性的条件问句进一步了解对方的具体情况.以修改我们的发盘.(4)避免跨国文化交流产生的歧义.国际商务谈判大多用英语进行,而谈判双方的母语往往又不都是英语,这就增长了交流的难度.在这种情况下,我们要尽量用简朴,清楚,明确的英语,不要用易引起误会的多义词,双关语,俚语,成语.18.简述规避风险的手段.答:(1)征询专家法;(2)运用保险市场和信贷担保工具避险法;(3)运用各种技术手段法;(4)提高谈判人员的素质.四,论述题(15x1=15)1.试述仲裁与诉讼的区别.答:(1)受理案件的依据不同.法院诉讼是强制管辖,而仲裁则是协议管辖.(2)审理案件的组织人员不同.在法院诉讼的当事人不能选定审判员,应由法院依职权指定法官或组成合议庭审理案件;仲裁的双方当事人有权各自指定一名仲裁人,再共同指定或由仲裁委员会主席指定一名首席仲裁人组成仲裁庭审理案件.(3)审理案件的方式不同.法院审理案件一般是公开的;仲裁庭审理案件一般是不公开进行的,案情不公开,裁决也不公开,开庭时没有旁听,审理中仲裁庭或仲裁机构的秘书处不接受任何(4)解决结果不同.我国法院是两审终审制,一方当事人对法院判决不服的可以上诉;仲裁裁决是终局性的,不能上诉,也不允许再向任何机构提出变更裁决的规定,败诉方如不自动执行裁决,胜诉方可以向法院申请强制执行.(5)受理案件机构的性质不同.受理诉讼案件的机构是法院,受理仲裁案件的机构一般是民间性质的社会团队.(6)解决结果境外执行的不同.法院受理诉讼作出的判决要到境外执行时,需根据作出判决的所在地国与申请执行的所在地国之间签订的司法协助条约或者互惠原则去解决;仲裁机构所作出的仲裁裁决要到境外执行时,假如作出裁决的所在地国与申请执行的所在地国均为l958年联合国《认可及执行外国仲裁裁决公约》的成员国,当事人可以向执行国主管法院提出认可及执行申请,不是该公约成员国的,则需根据司法协助条约或者互惠原则解决.2.试述国际商务谈判中"辩"的技巧.答:(1)观点明确,立场坚定.商务谈判中"辩"的目的,就是论证己方的观点,辩驳对方的观点.辩论的过程就是通过摆事实,讲道理,说明己方的观点和立场.(2)辩路灵敏,严密,逻辑性强.商务谈判中的辩论,往往是在双方进行磋商的过程中碰到难解的问题时才发生的.一个优秀的辩手,应当头脑冷静,思维灵敏,论辩严密且富有逻辑性,只有具有这种素质的人才干应付各种各样的困难,摆脱困境.(3)掌握大的原则,不纠缠细枝末节.在辩论过程中,要有战略眼光,掌握大的方向,前提及原则.辩论过程中不要在枝节问题上与对方纠缠不休,但在重要问题,上一定要集中精力,把握积极.在辩驳对方的错误观点时,要切中要害,做到有的放矢.(4)辩论时应掌握好进攻的尺度.辩论的目的是要证明己方的立场,观点的对的性,辩驳对方的立场,观点上的局限性,以便可以争取有助于己方的谈判结果.切不可认为辩论是一场对抗赛,必须置对方于死地.(5)态度客观公正,措辞准确严密.文明的谈判准则规定:不管辩论双方如何针锋相对,争论多么剧烈,谈判双方都必须以客观公正的态度,准确地措辞,切忌用欺侮诽谤,尖酸刻薄的语言进行人身袭击.假如某一方违反了这一准则,其结果只能是损害自己的形象,减少其谈判质量和谈判实力,不会给谈判带来丝毫帮助,反而也许置谈判于破裂的边沿.(6)善于解决辩论中的优势与劣势.在商务谈判的辩论中,双方也许在某一阶段你占优势,我居劣势,可过一阶段又出现你处劣势,我占优势的局面,当我们处在两种不同状态时,就必须做好相应的解决,这是衡量商务谈判是否合格的一个条件.(7)注意辩论中个人的举止和气度.在辩论中,一定要注意个人的举止和气度.有些行为,如语调高亢,指手画脚等,是气质不佳的表现,更无气度可言.3.试述制定国际商务谈判策略的重要环节.答:(1)了解影响谈判的因素.谈判策略制定的起点是对影响谈判的各因素的了解.这些因素涉及谈判中的问题,双方的分歧,态度,趋势,事件或情况等,这些因素共同构成一套谈判组合.(2)寻找关键问题.在对相关现象进行科学分析和判断之后,规定对问题,特别是关键问题作出明确的陈述与界定,厘清问题的性质,以及该问题对整个谈判的成功会产生什么作用等. (3)拟定具体目的.根据现象分析,应一方面找出关键问题,找出谈判进展中应当调整的事先已拟定的目的,然后视当时的环境变化,调整和修订本来的目的,或是对各种也许的目的进行分析,拟定一个新目的.(4)形成假设性方法.根据谈判中不同问题的不同特点,逐步形成解决问题的途径和具体方法.这需要谈判人员对不同的问题进行深刻分析,突破常规限制,尽力探索出既能满足自己盼望的目的,又能找出解决问题的方法.(5)深度分析和比较假设方法.在提出了假设性的解决方法后,要对少数比较可行的策略进行进一步分析.依据"有效","可行"的规定,对这些方法进行分析,比较,权衡利弊,从中选择若干个比较满意的方法与途径.这规定谈判人员在决策理论的指导下,运用一系列定性与定量的分析方法,对假设方法进行深度分析,分析的标准是"有效"和"可行".(6)形成具体的谈判策略.在进行深度分析得出结果的基础上,对拟定的谈判策略进行评价,得出最后结论;同时,还需要考虑提出假设性谈判策略的方式,方法,根据谈判的进展情况,特别是已准确把握了对方的企图以后,就要考虑在什么时候提出己方的策略,并考虑以什么方式提出.(7)拟定行动计划草案.有了具体的谈判策略,紧接着便是考虑谈判策略的实行.要从一般到具体地提出每位谈判人员必须做到的事项,把它们在时间,空间上安排好,并进行反馈控制和追踪决策.五,案例分析题(15x1=15)1.背景材料:某饮料厂预购买固体橘汁饮料酶生产技术与设备,当时能提供这种技术与设备的有甲,乙,丙三个厂家.该饮料厂通过初步调查,得知甲厂的报价最低,于是该饮料厂就决定与甲厂进行谈判.通过几轮谈判,该饮料厂发现他们的很多规定不能得到满足,假如想改变条件满足自己的规定,甲厂就会提高价格.最后该饮料厂以高于原价格l5%的价格购买了技术与设备.问题:(1)甲厂采用了哪种报价战术 (2分)(2)该种报价的一般模式是什么 (5分)(3)对卖方来说该种报价的优点是什么 (5分)答:(1)甲厂采用了日本式报价战术.(2)这种报价战术的一般模式是:将最低价格列在价格表上,以求一方面引起买主的爱好,由于这种价格一般是以卖方最有力的结算条件为前提,并且,在这种价格交易条件下,各个方面都很难所有满足买方的需要,假如买重规定改变有关条件,则卖主就会相应提高价格. (3)这种报价一方面可以排斥竞争对手而将买方吸引过来,取得与其他卖主竞争中的优势和胜利;另一方面,当其他卖主败下阵来纷纷走掉时,这时买方原有的市场优势就不复存在了.假如买方想要达成一定需求,只好任卖方一点一点地把价格抬高才干实现.2.背景材料:英国某财团副总裁率代表团来华考察合资办酒厂的环境和商洽有关事宣,国内某酒厂出面接待安排.第一天洽谈会,英方人员所有西装革履,穿着统一规范出席,而我方代表有穿夹克,布鞋的,有穿牛仔裤,皮鞋的,尚有的干脆穿者毛衣外套.结果,当天的会谈草草结束后,英方连考察的现场都没去,第二天找了个理由,就打道回府了.问题:(1)本次谈判失败的重要因素是什么 (3分)(2)为了避免这种情况的发生,在以后的谈判中应当注意什么 (9分)答:(1)在谈判的开局阶段我方没能发明一个良好的,合作的气氛.(2)为了创作一个良好的,合作的气氛,谈判人员应注意以下几点:①谈判前,谈判人员应安静下来再一次设想谈判对手的情况,设想谈判对手是什么样的人.②谈判人员应当径直步人会场,以开诚布公,和谐的态度出现在对方面前.③谈判人员在服饰仪表上,要塑造符合自己身份的形象.④在开场阶段,谈判人员最佳站立说话,小组成员不必围成一个圆圈,而最佳是自然地把谈判双方提成若干小组,每组都有各方的一两名成员.⑤行为和说话都要轻松自如,不要慌慌张张.⑥注意手势和触碰行为.双方见面时,谈判人员应毫不迟疑地伸出右手与对方相握.3.背景材料:某水果加工厂派一谈判小组赴国外洽商引进一条橘汁干燥生产线,该小组成员涉及1名主管市长,1名经委主任,l名财办主任,另加该厂厂长,共4人.问题:(1)这一安排有何不合理之处 (3分)(2)形成这种安排的重要因素是什么 (3分)(3)对这一安排应如何调整 (3分)(4)调整的理由是什么 (3分)答:(1)这种人员安排不符合谈判小组人员构成的规定.(2)根源是中国封建文化的影响,长官意志.(3)调整时除保存厂长外,将三名政府官员更换为懂技术,商务,法律,金融方面的谈判人员.(4)调整后的谈判人员的知识和能力结构较为匹配,能保证此项谈判的成功。

《商务谈判》试卷(B卷)答案考试时间：2015年 5 月Array（本试卷共有6大题，满分100 分，考试时间90 分钟）一、单项选择题(本大题共15小题，每小题 1 分，共15分)1.谈判进行评价的主要指标是( B )A.信誉B.经济利益C.拥有信息D.稳定的交易关系2.在国际商务谈判中，千万不能赠送酒类礼品的国家是( D )A.美国B.英国C.法国D.阿拉伯3.以下风险中，不属于非人员风险的是( A )A.沟通风险B.市场风险C.合同风险D.自然风险4.一般商品的交易谈判只需( C )A.2～3人B.2～4人C.3～4人D.3～5人5.符合商务谈判让步原则的做法是( D )A.作同等让步B.让步幅度要大C.让步节奏要快D.在重要问题上不要轻易让步6.如果是1个小时的谈判，精力旺盛的阶段只是最初的( C )A.2分钟—3分钟B.3分钟一5分钟C.5分钟一8分钟D.8分钟一10分钟7.德国商人在谈判中往往习惯于( B )A.拖拖拉拉B.速战速决C.先礼后兵D.以势压人8.在国际商务谈判中，首先提出含有较大虚头的开价，然后再讨价还价，直至达成交易的是( B )A.西欧式报价B.东欧式报价C.北欧式报价D.日本式报价9 .必须选择全能型谈判人员的谈判类型是( C )A.双边谈判B.多边谈判C.个体谈判D.集体谈判10.“贵方某某先生的问题提得很好，我曾经在某一份资料上看过有这一问题的记载，就记忆所及，大概是……”这种答复谈判对手的技巧可称为( B )A.避正答偏B.推卸责任C.以问代答D.答非所问11.十分回避“厕所”这个词，一般都使用其他暗示的方法。

具有上述禁忌的国家是( C )A.法国B.美国C.英国D.中国12.在商务谈判中，不属于主谈人的职责是( D )A.掌握谈判进程B.监督谈判程序C.汇报谈判工作D.阐明参加谈判的意愿和条件13.以下各项中，不属于影响国际商务谈判的财政金融状况因素的是( C )A.外债状况B.支付信誉C.利率高低D.外汇储备14.商务谈判中的“问”一般不包含( D )A.何时发问B.怎样发问C.问什么问题D.问多少问题15.在商务谈判中，两臂交叉于胸前，一般表示( D )A.紧张B.不耐烦C.充满信心D.保守或防卫二、名词解释（本大题共5小题，每小题3 分，共15 分。