国际商务谈判试题(02)及参考答案

国际商务谈判试题及答案（01）第一篇：国际商务谈判试题及答案(01)国际商务谈判试题及答案（01）课程代码：00186一、单项选择题（本大题共20小题，每小题1分，共20分）在每小题列出的四个备选项中只有一个是符合题目要求的，请将其代码填写在题后的括号内。

错选、多选或未选均无分。

1.“不敢越雷池一步”，具有这种性格特征的谈判对手属于（）A.迟疑型B.沉默型C.深藏不露型D.谨慎稳重型2.最优期望目标又称为（）A.最高目标B.实际需求目标C.可接受目标D.最低目标3.磋商阶段谈判双方由于意见产生分歧而导致的僵局是（）A．执行期僵局B．协议期僵局C．合同期僵局D．履约期僵局4.“假设我们运用这种方案会怎样?”这种谈判的发问类型称为（）A.强调式发问B.探索式发问C.证明式发问D.协商式发问5.与东方文化相比，欧美文化更（）A.偏好形象思维B.偏好综合思维C.注重统一D.偏好抽象思维6.以下各项中，不属于合同风险的是（）A.沟通风险B.质量风险C.交货风险D.支付风险7.在谈判中，把任何情况都视为一场意志力竞争和搏斗的人属于（）A.让步型谈判者B.立场型谈判者C.原则型谈判者D.利益型谈判者8.一般而言，一支谈判队伍不应包括（）A.政府官员B.技术人员C.财务人员D.法律人员9.以下让步方式中，被称为“色拉米”香肠式谈判让步方式的是（）A.0／0／0／60B.15／15／15／15C.26／20／12／2D.60／0／0／010.以下有关俄罗斯商人谈判风格的描述，不正确的是（）A.忧郁拘谨B.求成心切C.看重价格D.效率较高11.与情绪型谈判对手的谈判禁忌是（）A.有问必答B.急于求成C.打持久战D.高度警惕12.对熟悉的业务范围，仅凭市场信息资料的题目决定取舍。

这种资料筛选的方法称为（）A.查看法B.时序法C.类比法D.评估法13.谈判中，视线接触对方脸部的时间在正常情况下应占全部时间的比例为（）A.20％～60％B.30％～60％C.40％～60％D.50％～60％14.以下各项中，不属于银行担保的是（）A.投标保证书B.履约保证书C.预付款担保D.财产保险15.日本人的谈判风格是（）A.豪放热心B.浪漫随意C.沉默寡言D.直接刻板16.下列有关合同的说法，不正确的是（）A.合同一旦签订即受法律保护B.合同是双方的民事法律行为C.订立合同的目的是为了产生某种民事法律上的效果D.合同是合法行为17.下列各项中，能体现谈判班子组成的进度原则的是（）A.业务实力B.社会地位C.工作效率D.决策能力18.谈判中特别注意的是谈判对手本人而不是对手所属的。

国际商务谈判试题二及答案一、名词解释（每题4分，共5题，共20分）1．国际商务谈判2．谈判议程3．模拟谈判4．处理性策略5．谈判僵局二、选择题（将正确选项前的字母填在题后的括号内，每题2分，共30分）1．在商务谈判中，双方地位平等是指双方在( )上的平等。

A．实力B．经济利益C．法律D．级别2．迫使对方让步的主要策略有( )A．利用竞争B．最后通牒C．撤出谈判D．软硬兼施3．在开局阶段，谈判者应将话题集中于( )A．谈判目标B．计划C．进度D．人员4．双方谈判人员适当互赠礼品的做法是( )A．贿赂B．求助C．“润滑策略”D．为了理解5．谈判人员应具备的基本观念有( )A．市场观念B．忠于职守C．平等互利D．团队精神6．法律人员属于谈判队伍的( )层次。

A．第一B．第二C．第三D．第四7．有条件的接受是( )。

A．还盘B．接受C．有效终结D．发盘8．谈判准备阶段的工作有( )A．收集信息B．询盘C．制订谈判方案D．模拟谈判9．开局阶段谈判人员的主要任务有( )A．创造谈判气氛B．报价C．开场陈述D．交换意见10．一般而言，一支谈判队伍不应包括（）A.政府官员B.技术人员C.财务人员D.法律人员11．迎送礼仪中，主要迎送人的资格地位通常与来访者相比要（）A．高一些B．低一些C．老一些D．相应12．同外商初次交往时，喜欢先进行个人直接面谈，而不喜欢通过书信结交的是（）A．美国人B．日本人C．英国人D．法国人13．支付方式对谈判最大的影响是（）A．汇率风险B．利息损失C．预期利润的变化D．市场风险14．符合谈判让步原则的做法是( )A．作同等让步B．让步幅度要大C．让步节奏要快D．在重要问题上不要轻易让步15．谈判中日本人如果不断点头并说“哈依！”，这往往表示（）A．同意B．在听C．你好D．谢谢三、判断正误（判断下列命题正误，正确的在其题干后的括号内打“√”，错误的打“╳”，并改正。

每题2分，共10分）1．质量条款是产生僵局频率最高的谈判主题。

国际商务谈判复习题（含答案）一、单项选择题（每小题2分）在每小题列出的四个备选项中只有一个是符合题目要求的，请将其代码填写在题后的括号内。

错选、多选或未选均无分。

1．谈判成为必要是由于交易中存在（D）A．合作 B．辩论C．攻击 D．冲突2．相对而言，最可能增加时间与成本的谈判方式是（C）A．让步型谈判 B．软式谈判C．立场型谈判 D．原则型谈判3．从法律学角度来讲，谈判程序中没有约束性的环节是（A）A．询盘 B．发盘C．还盘 D．接受4．根据国内外谈判经验，谈判小组人员的数量一般为（A）A．4人左右 B．8人左右C．12人左右 D．16人左右5．谈判小组中商务人员主要负责组织（B）A．技术条款谈判 B．价格条款谈判C．法律条款谈判 D．金融条款谈判6．谈判目标是谈判者行动的（C）A．具体内容 B．具体步骤C．指针和方向 D．谈判策略7．从法律学角度来讲，正式谈判中必须经过的程序有（B）A．发盘和还盘 B．发盘与接受C．发盘与询盘 D．询盘与接受8．沙龙式模拟谈判的特点是（B）A．具体明确 B．充分讨论C．形象生动 D．角色扮演9．制定国际商务谈判策略的起点是（C）A．寻找关键问题 B．确定目标C．了解影响谈判的因素 D．形成假设性方法10．按照国际惯例，谈判中应先报价的谈判方是（C）A．买方或卖方 B．买方或发起人C．卖方或发起人 D．买方、或卖方、或发起人11．最后让步中主要应把握的问题是（A）A．让步的时间和方式B．让步的方式和幅度C．让步的时间和幅度 D．让步的幅度和频率12．倾听技巧中最基本、最重要的是（A）A．集中精力地倾听B．有鉴别地倾听C．克服先入为主的倾听D．通过记笔记来倾听13．用“多头并进”解决谈判僵局的方法是（D）A．单项谈判和纵向谈判B．单项谈判和横向谈判C．多项谈判和纵向谈判 D．多项谈判和横向谈判14．谈判中最容易产生僵局的议题是（C）A．验收标准 B．违约责任C．合同价格 D．履约地点15．货物运输途中沉船货毁的风险属于（A）A．纯风险 B．投机风险C．市场风险 D．技术风险16．保险是规避风险的主要方法，其一般适用于（C）A．市场风险 B．技术风险C．纯风险 D．素质风险二、多项选择题（每小题2分）在每小题列出的五个备选项中有二个至五个是符合题目要求的，请将其代码填写在题后的括号内。

国际商务谈判第1、2章历年真题第一篇：国际商务谈判第1、2章历年真题国际商务谈判第1、2章历年真题一、单项选择1．对谈判进行评价最主要的方面是()A．经济利益B．信誉C．稳定的交易关系D．拥有信息2．既理性又富有人情味的谈判类型是()A．让步型谈判B．软式谈判C．原则型谈判D．立场型谈判3．必须选择全能型谈判人员的谈判类型是()A．集体谈判B．双边谈判C．多边谈判D．个体谈判4．原则型谈判又称为()A．让步型谈判B．立场谈判C．硬式谈判D．价值型谈判5．原则上不承认判例具有与法律同等效力的是()A．英美法B．大陆法C．海洋法D．北美法6.国际货物买卖最重要的贸易惯例是（）A.《跟单信用证统一条例》B.《华沙——牛津规则》C.《美国1941年修订的国际贸易定义》D.《国际贸易术语解释通则》7.强调成文法作用的法律规范是（）A.国际商法B.仲裁规则C.大陆法D.英美法8.一般不公开调解或审理案件的机构是（）A.仲裁庭B.法院C.行政主管部门D.行业协会9.在国际商务谈判中，千万不能赠送酒类礼品的国家是()A.美国B.英国C.法国D.阿拉伯二、多项选择1.还盘的方式有（）A.请求重新发盘B.修改发盘C.否定发盘D.发盘人修改E.接受发盘2.沉默的谈判对手的心理特征是()A.非常固执B.不自信C.想逃避D.行为表情不一致E.给人感觉不热情3.国际商务谈判中的个体心理特征主要表现为()A.个性B.情绪C.态度D.印象E.知觉三、名词解释1．中立地谈判2．还盘3.原则型谈判法4.进取型谈判对手5.诉讼6.关系型对手四、简答1．简述商务谈判的基本程序。

2．简要说明影响国际商务谈判的法律因素。

3.国际商务谈判与一般贸易谈判的共性体现在哪些方面？4.简述PRAM谈判模式的构成。

5.简述影响国际商务谈判的政治状况因素。

6.国际商务谈判的特殊性有哪些?7.简述国际商务谈判中宗教信仰因素的影响。

五、论述8．结合实际说明一项有效接受构成的条件。

《国际商务谈判》考试试卷（第二套）参考答案及评分标准一、单项选择题(本大题共15小题，每小题1分，共15分)题号12345678910答案B A A A A C D A B题号1112131415答案B B D D B二、多项选择题(本大题共5小题，每小题2分，共10分)题号12345答案BCD BC BC ABCD BCD三、简答题（本大题共6小题，每小题8分，共48分）1.国际商务谈判的基本原则有哪些？平等原则（1分）互利原则（1分）灵活机动原则（1分）求同存异原则（1分）重利益轻立场原则（1分）人事分开原则（1分）客观标准原则（1分）尊法守约、诚信原则（1分）2.简述国际商务谈判准备阶段的主要工作内容。

(1)环境因素分析（2分）(2)相关信息准备（2分）(3)谈判方案制定（2分）(4)模拟谈判（2分）3.简析在谈判中如何建立双方的信任关系。

（1）要遵循求同存异原则（2）简历良好的谈判气氛把握开场白节奏，动作表情得体，破题选好时机，开场陈述陈恳等。

4. 简述谈判组织的人员构成。

（1）技术人才（1分）（2）管理人才（1分）（3）法律人才（1分）（4）商务人才（1分）（5）金融人才（1分）（6）语言人才（1分）（7）其他：工程技术、仓储运输等把关人才（2分）5.简述让步的基本原则。

（1）维护整体利益（1分）（2）明确让步条件（1分）（3）选择好时机（1分）（4）确定让步幅度（1分）（5）不承诺做出同等幅度让步（1分）（6）让步中讲究技巧（1分）（7）不轻易让步（1分）（8）每次让步后检查效果（1分）6．试述仲裁与诉讼两种解决争端方式的主要区别。

（1）受理依据不同（1分）（2）审理人员不同（1分）（3）审理方式不同（2分）（4）机构性质不同（2分）（5）处理结果不同（2分）四、案例分析题(本大题共3小题，共27分)1. 甲乙双方已就有关的交易条件磋商长达3个月之久，基本形成了许多一致的意见，但还有一、两个问题需要进一步讨论。

《商务谈判》模拟试卷二一、【单项选择题】1、国际商务谈判中，非人员风险主要有政治风险、自然风险和（）。

[A] 技术风险[B] 市场风险[C] 经济风险[D] 素质风险2、在国际商务谈判中，前往不能赠送酒类当做礼品的国家（）。

[A] 美国[B] 英国[C] 法国[D] 阿拉伯3、谈判中以与别人保持良好关系为满足的谈判心理属于是（）。

[A] 进取型[B] 关系型[C] 权力型[D] 自我型4、商务谈判各方最终获利的大小，取决于谈判各方的（）能力。

[A] 交流能力[B] 判断市场能力[C] 讨价还价能力[D] 实力和谈判能力5、在谈判过程中，谈判人员在进行一系列谈判行为决策时，最首要的工作是（）。

[A] 谈判的目标[B] 谈判的进程[C] 谈判的结果[D] 谈判的价格6、在谈判中，规定一个最终回复期限，但超过这个期限，谈判就自动终止的策略是（）。

[A] 空城计策略[B] 挡箭牌策略[C] 声东击西策略[D] 最后通牒策略7、处于迟疑中的谈判者的心理特征是（）。

[A] 不自信[B] 极端讨厌被人说服[C] 具有强烈的自我意识[D] 容易激动8、日本人的谈判风格一般表现为（）。

[A] 直截了当[B] 不讲面子[C] 等级观念弱[D] 集团意识强9、谈判中最为纷繁多变，也是经常发生破裂的阶段是谈判（）。

[A] 初期[B] 中期[C] 协议期[D] 后期10、谈判目标是谈判者行动的（）。

[A] 具体内容[B] 具体步骤[C] 谈判策略[D] 指针和方向二、【多项选择题】11、若谈判者双足交叉而坐，则表明其内心( )。

[A] 焦虑[B] 自信[C] 压制情绪[D] 防范12、在谈判中要想说服对方，要赢得对方的信任，可以寻找双方共同点来进行交流。

其方法有（）。

[A] 寻找工作上的共同点[B] 寻找生活上的共同点[C] 寻找兴趣爱好的共同点[D] 寻找共同熟悉的第三者13、一个合格的谈判组成员应该具有以下哪些品质（）。

国际商务谈判试题（02）及参考答案国际商务谈判试题（02）课程代码：00186一、单项选择题(本大题共20小题，每小题1分，共20分)在每小题列出的四个备选项中只有一个是符合题目要求的，请将其代码填写在题后的括号内。

错选、多选或未选均无分。

1．国际商务谈判与一般贸易谈判的共性体现在（）A．较强的政策性 B．以价格为核心C．谈判内容广泛 D．影响因素复杂2．商务谈判人员的最佳年龄一般在（）A．20～45岁 B．25～55岁C．30～55岁 D．40～60岁3．在任何欧洲国家都只用于万圣节和葬礼，而不宜送人的花是（）A．荷花 B．菊花C．玫瑰花 D．茉莉花4．套期保值者根据现货交易情况，先在期货市场上建立空头交易地位，然后再以多头进行平仓的做法叫（）A．卖期保值 B．买期保值C．掉期交易 D．期权交易5．双方谈判人员适当互赠礼品的做法是（）A．求助 B．贿赂C．为了理解 D．润滑策略6．在谈判的交锋过程中，成功的谈判者花在听上的时间占到总谈判时间的（）A．30%以下 B．30%～40%C．40%～50% D．50%以上7．无论穿什么，都不会把手放到口袋里，因为这样做会被认为是粗鲁的。

具有这种行为习惯的是（）A．德国人 B．美国人C．韩国人 D．日本人8．在国际商务谈判中，认为手帕象征亲人离别，是不祥之物，不能送人的国家是（）A．美国 B．英国C．法国 D．意大利9．商务谈判成为必要是由于交易中存在（）A．冲突 B．攻击C．合作 D．辩论10．从法律学角度来讲，其结果是终局性的是（）A．协商 B．调解C．仲裁 D．诉讼11．在一支谈判队伍中，负责对交易标的物的品质进行谈判的是（）A．技术人员 B．法律人员C．商务人员 D．谈判领导人12．若我方在谈判中实力较强，可采取的外汇风险防范方法是（）A．硬货币计价法 B．对等易货贸易法C．约定货币保值条款 D．汇率风险分摊条款13．“对这个问题，我虽没有调查过，但曾经听说过。

国际商务谈判试题[02]和参考答案解析1.美国谈判协会前会长尼尔龙伯格曾出版的有关谈判的书是（）。

[单选] [单选题] *A.《谈判的艺术》(正确答案)B.《谈判的手册》C.《谈判的实践》D.《合同谈判手册》答案解析：美国谈判协会前会长尼尔龙伯格曾出版的有关谈判的书是《谈判的艺术》。

2.中国成为世界贸易组织正式成员的准确日期是（）。

[单选] [单选题] *A.2000年11月12日B.2000年12月11日C.2001年11月12日D.2001年12月11日(正确答案)答案解析：2001年12月11日，中国成为世界贸易组织正式成员。

3.英国谈判专家马什曾出版的有关谈判的书是（）。

[单选] [单选题] *A.《谈判的艺术》B.《谈判的手册》C.《谈判的实践》D.《合同谈判手册》(正确答案)答案解析：英国谈判专家马什曾出版的有关谈判的书是《合同谈判手册》。

4.经济利益是国际商务谈判的（）。

[多选] *A.目的(正确答案)B.主要评价指标(正确答案)C.补充指标D.核心E.基础答案解析：经济利益是国际商务谈判的目的和主要评价指标。

5.以下各项中，不是国际商务谈判共性的是（）。

[单选] [单选题] *A.以价格作为谈判核心B.以经济利益作为谈判的目的C.谈判的机会成本是评价指标之一D.即使谈判失败也要建立友好关系(正确答案)答案解析：A、B、C都属于国际商务谈判共性，故选D。

6.国际商务谈判的特殊性体现在（）。

[多选] *A.具有较强的政策性(正确答案)B.应按国际惯例办事(正确答案)C.谈判议程简单D.影响因素复杂多样(正确答案)E.谈判内容广泛(正确答案)答案解析：国际商务谈判的特殊性：具有较强的政策性；应按国际惯例行事；国际商务谈判的内容广泛；影响谈判的因素复杂多样。

C选项有误，故排除。

7.国际商务谈判与一般贸易谈判的共性体现在（）。

[单选] [单选题] *A.较强的政策性B.谈判内容广泛C.影响因素复杂D.以价格为核心(正确答案)答案解析：国际商务谈判具有一般贸易谈判的共性：以经济利益为谈判的目的；以经济利益作为谈判的主要评价指标；以价格作为谈判的核心。

完整版)商务谈判试题库及答案商务谈判试题库及答案单选题(10x2=20)1.在商务谈判中，一般只限于合作关系非常友好，并有长期的业务往来的双方之间采用的谈判方式是(B)让步型谈判。

2.确定基调是商务谈判过程中的开局阶段(B)。

3.当今世界各国当事人普遍选择的解决争议的基本方式是诉讼和(C)仲裁。

4.在国际商务谈判中，群体效能与个体效能的关系是(D)群体效能有时大于个体效能的简单累加，有时小于个体效能的累加。

5.商务谈判人员必须具备的首要条件是(A)遵纪守法、廉洁奉公、忠于国家和组织。

6.在涉及合同中某些专业性法律条款的谈判时，主谈人应该由法律人员担任(D)。

7.XXX和股份有限责任公司之间的差别是(C)前者发行的股票不能在股票市场上进行交易。

8.商务谈判中可以公开的观点是谈判主题(B)。

9.在国际商务谈判中，安排谈判人员应根据谈判的目标和对象(C)。

10.坚定的让步方式的特点是让步方态度比较果断，给人以大家风度的感觉(A)。

11.一开始就让出全部可让利益的让步方式是一次性让步方式(D)。

12.属于间接处理潜在谈判僵局的方法是先重复对方的意见，然后再削弱对方(D)。

13.既能获得新的信息又能证实己方以往判断的谈判技巧是巧提问题(D)。

1.下列哪些是非语言交流的形式？(AC)A。

肢体语言B。

语音语调C。

图像符号D。

语言文字2.谈判的基本原则包括哪些？(ABCD)A。

互利共赢B。

公正合理C。

诚信守信D。

尊重差异3.下列哪些是谈判中的交流技巧？(ABC)A。

提问技巧B。

听取对方意见技巧C。

阐述自己观点技巧D。

威胁恐吓技巧4.下列哪些是谈判中的心理战术？(ABD) A。

恐吓威胁B。

虚张声势C。

公开批评D。

诱导让步5.下列哪些是谈判中的谈判策略？(ABCD) A。

合作策略B。

立场策略C。

威慑策略D。

让步策略6.下列哪些是谈判中的谈判类型？(ABCD) A。

硬式谈判B。

原则型谈判C。

让步型谈判D。

个体谈判7.下列哪些是谈判中的谈判技巧？(ABC)A。

国际商务谈判试题及答案一、选择题（每题2分，共20分）1. 国际商务谈判中，以下哪个因素不属于文化差异的影响？A. 语言B. 宗教信仰C. 谈判风格D. 技术标准2. 在国际商务谈判中，以下哪种策略属于进攻型策略？A. 让步策略B. 等待策略C. 竞争策略D. 合作策略3. 国际商务谈判中，以下哪种沟通方式最为有效？A. 书面沟通B. 口头沟通C. 非语言沟通D. 电子沟通4. 以下哪个阶段不属于国际商务谈判的基本阶段？A. 准备阶段B. 交流阶段C. 决策阶段D. 结束阶段5. 国际商务谈判中，以下哪种行为属于不道德的？A. 充分准备B. 诚实守信C. 隐瞒信息D. 尊重对方6. 在国际商务谈判中，以下哪种情况最可能导致谈判失败？A. 双方需求一致B. 双方存在共同利益C. 双方互不信任D. 双方目标一致7. 国际商务谈判中，以下哪种文化因素对谈判影响最大？A. 饮食文化B. 礼仪文化C. 商业文化D. 娱乐文化8. 以下哪种谈判技巧不属于有效的谈判技巧？A. 倾听B. 观察C. 打断对方D. 反馈9. 在国际商务谈判中，以下哪种行为有助于建立良好的第一印象？A. 穿着随意B. 准时到达C. 迟到D. 忽视对方10. 国际商务谈判中，以下哪种策略是最为保守的？A. 冒险策略B. 稳健策略C. 激进策略D. 保守策略答案：1. D2. C3. B4. C5. C6. C7. C8. C9. B 10. D二、简答题（每题10分，共30分）1. 简述国际商务谈判中文化差异对谈判的影响。

答：国际商务谈判中的文化差异会对谈判过程产生显著影响。

不同的文化背景会导致谈判者在价值观、沟通方式、决策过程以及对时间的理解等方面存在差异。

这些差异可能影响谈判双方的相互理解，增加谈判的复杂性，并可能影响谈判结果。

2. 描述国际商务谈判中常见的几种谈判策略。

答：国际商务谈判中常见的谈判策略包括进攻型策略、防守型策略、合作型策略和妥协型策略。