《国际商务谈判》考试B卷及答案

国际商务谈判试题B卷一.选择题（每题2分，共30分）：运用所学的谈判基础知识，从给出的2至5个不等的选择项中选出序号填写到括号中，确保15个句子内容准确完整。

必须注意：答案不限于一个选择项。

1．如果己方想与对方保持长期的业务关系，并且具有这种可能，那么，谈判态度与方法就应采取（4）。

1)硬式谈判2)软式谈判3)原则式谈判4)软式谈判和原则式谈判5)硬式谈判和原则式谈判２．你认为国内谈判和国际谈判最大的差异是什么？（ 3 ）1)国域界限2)双方语言3)谈判背景4)需求特征３．买方谈判或卖方谈判依据什么决定？（ 1 ）1)谈判方的身份决定2)谈判方的实力决定3)谈判的内容决定4)谈判的所在地决定４．你认为进行商务谈判，准备阶段很重要吗？（ 1 ）1)很重要2)较重要3)要视谈判内容4)不重要５．你认为商务谈判中各方是一种什么样的关系？（ 1 2 ）1)平等合作2)竞争为主的合作3)竞争的对手4)敌对的较量６．许可贸易的内容主要有（345 ）。

1)技术软件使用权的许可2)技术硬件使用权的许可3)专利技术使用权的许可4)专有技术使用权的许可5)商标使用权的许可７．“购销合同”是谈判中的（ 2 ）要素。

1)谈判当事人2)谈判议题3)谈判背景4)谈判起因5)谈判结果８．在国际货物买卖谈判的支付条款中，出口谈判选用的支付货币一般应是（ 1 ）。

1)硬货币2)软货币９．决定能否打破僵局的最重要因素是（ 3 ）。

1)双方实力2)市场环境3)人员素质4)立场观点5)交易条件10. 报价起点策略是指（14 ）。

1)卖方开价要高2)卖方开价要低3)卖方漫天要价4)买方出价要低5)买方胡乱杀价11. 吹毛求疵策略最适合在商务谈判的（2 ）运用。

1)开局阶段2)磋商阶段3)结束阶段12. “深表遗憾”、“有待研究”属于（ 3 ）。

1)专业语言2)法律语言3)外交语言4)文学语言5)军事语言13. （ 2 ）鼓励人们尽可能寻求使双方都获益的途径，在双方的利益发生冲突时应坚持以客观标准。

装订线2015—2016学年第一学期闽江学院考试试卷考试课程：国际商务谈判试卷类别：A 卷□ B 卷□√ 考试形式：闭卷□√ 开卷□ 适用专业年级：2012级班级 姓名 学号一、 单项选择题（每题1分，共15分，15%） 1. 在商务谈判中，双方平等关系是指（ C ） A ．利益平等 B ．职权平等 C ．地位平等 D ．实力平等2.在国际商务谈判中，千万不能赠送酒类礼品的国家是( D ) A.美国 B.英国 C.法国 D.阿拉伯3.以下风险中，不属于非人员风险的是( A ) A.沟通风险 B.市场风险 C.合同风险 D.自然风险4.下列哪个选项不是商务谈判的特点( D ) A.谈判对象的广泛性 B.谈判环境的复杂性C.谈判的目的性D.谈判条件的原则性和不可伸缩性5.“您第一次发现商品含有瑕疵是在什么时候?”这种商务谈判的发问类型属于( A )A.封闭式发问B.澄清式发问C.借助式发问D.探索式发问6.在缺乏谈判经验的情况下，进行一些较为陌生的谈判，谈判人员应采取_____的让步方式。

( B )A.坚定B.等额C.风险性D.不平衡 7.谈判中的讨价还价主要体现在___上。

( D ) A.叙 B.答 C.问 D.辩8.谈判中以与别人保持良好关系为满足的谈判心理属于是( B ) A.进取型 B.关系型 C.权力型 D. 自我型9.按谈判中双方所采取的的态度，可以将谈判分为立场型谈判、原则型谈判和( A )A.软式谈判B.集体谈判C.横向谈判D.投资谈判 10.下列哪种说法不正确（B ）A.原则谈判理论是由美国哈佛大学教授罗杰费希尔提出B.原则谈判理论主张谈判重点应放在利场上而不是利益上C.原则谈判理论认为衡量谈判成功的标准是谈判的价值D.谈判的结果是各方公平协商的结果而不应该是某一方的意志决定11.在国际商务谈判中，首先提出含有较大虚头的开价，然后再讨价还价，直至达成交易的是( A )A.西欧式报价B.东欧式报价C.北欧式报价D.日本式报价12.谈判过程中发现对方克意营造低调气氛，若不扭转会损害本文的切实利益，可以用下列哪种开局策略( D )A.协调式开局策略B.保留式开局策略C.坦诚式开局策略D.进攻式开局策略 13.价格条款的谈判应由____承提。

铜陵学院2007-2008学年第二学期《国际商务谈判理论与实践》期末考试试卷（B卷）答案（适用班级：06商务英语专科1、2）题号二三四五总分得分-、单项选择题（本大题共13小题，每小题1分，共13分）得分在每小题列出的四个选项屮只有一个选项是符合题目要求的，请将正确选项前的字母填在题后的括号内。

1. D2. A3. _D_4. A5. C6. D7. C 8. D 9. B 10. B 11. C 12. D 13. D二、多项选择题（本大题共18小题，每小题1.5分，共27分）得分在每小题列出的选项小有二至四个选项是符合题H要求的，请将止确选项丽的字母填在题干的括号内。

多选、少选、错选均无分1. CD2. ABCD3. AC 4 ACD 5. BDEF 6. ABCD7. BCD & ABCD 9. ABCD 10. ABDE 11. CD 12. DEF13. ABCD 14. ABCDE 15. CDE 16. ABCD 17. AC 18. ABEF三、判断题（判断下列各题正误，正者在描号内打〃丁〃，误得分者在括号内打〃X〃，每小题0.5分，共10分）1. J2. X3. V4. X5. J6. J7. V 8. X 9. J 10. V 11. V 12. X13. V 14. V 15. V 16. V 17. X I& X19. V 20.1、 简述合作原则谈判法(CPN)的基本原理。

(1) 对事不对人(2)针对利益而非立场(3)为共同利益献策 (4)以客观标准为木2、 简述商务谈判小组人员配备原则。

(1) 性格协调(2)分工明确(3)知识互补(4)规模适当3、 简述双赢谈判原则的耍点。

(1) 决定各方的利益和需求(2)找出对方的利益和需求(3)提供建设性的方法和解决办法(4)宣布谈判的成功或宣布谈判的失败 或者陷入僵局4、 简述谈判僵局形成的原因。

(1)依法成立(2)有必要的财产和经费(3)有自己的名称、组织机构和 场所(4)能够独立承担民事责任5、 简述国际商务谈判的基木原则。

一、选择题（每题2分，共20分）1.谈判中，作为卖方，报价起点要（）A.低B.高C.既要低又要接近理想报价D.既要高又要接近理想报价2.按谈判中双方所采取的的态度，可以将谈判分为软型谈判、硬型谈判和( )A.原则型谈判B.集体型谈判C.横向谈判D.投资谈判3.商务谈判中，作为摸清对方需要，掌握对方心理的手段是( )A.问B.听C.看D.说4. ( )谈判者的目的是达成协议而不是获取胜利。

A.让步型B.立场型C.价值型D.原则型5.将最低价格列在价格表上，以求首先引起买主兴趣。

这种报价属于（）A．日本式报价B．西欧式报价 C．美国式报价D．中国式报价6.( )是价格磋商的基础。

A.应价B.还价C.询价D.报价7.让步的实质是( )。

A.损失B.妥协C.逃避D.策略8.谈判中最关键、最困难、最紧张的阶段是（）A．开局阶段B．报价阶段 C．磋商阶段D．成交阶段9.一般是保持同对方的某种关系所采取的退让与妥协的谈判是（）A.立场型谈判B.软式谈判C.原则式谈判D.价值型谈判10.以下对价格昂贵的理解错误的是（）A.总的经济状况不佳导致价格昂贵B.暂时的经济状况良好导致价格昂贵C.手头没有足够的款项导致太贵D.同类产品及代用品导致价格太贵二、判断（每题1分，共10分）1. 谈判开局阶段的主要任务是确定成交价格。

( )2.按商务谈判的所属部门分类，商务谈判可以分为公开谈判、半公开谈判、私密谈判。

（）3. 商务谈判心理的特点之一是内隐性。

（）4.证实式提问是指提出对答案具有强烈暗示性的问题。

（）5.非语言沟通可以修饰语言的信息，加强、补充与否定语言信息。

（）6.谈判人员应该具备合理的知识结构。

( )7.开局入题最好是直接入题。

（）8.与书面报价相比，口头报价具有更多的优点。

（）9.在商务谈判过程中，运用抬价策略是抵制对方进一步要求的好办法。

（）10.出假价是一种正常的价格谈判策略。

（）三、名词解释（每题5分，共20分）1.硬式谈判:2.合作谈判模式：3.谨慎的开局策略：4.（还价中采用的）最后通牒：四、简答（（每题8分，共24分）1.执行型个性谈判者的心理特征及主要弱点。

学年第二学期 《商务谈判》试卷（B ）适用专业： 市场营销 考试时间：90分钟 共 4页一、填空题（每空格2分，共20分）1、进攻式开局是指通过 来表达己方强硬的姿态，以获得对方必要的尊重，并借以制造 ，使得谈判顺利地进行下去。

2、开局的成败将直接关系到谈判一方能否在整个谈判过程中掌握谈判的 ，取得谈判优势地位，以最大限度谋求 ，从而影响 。

3、运用谈判策略最终目的是使双方达到 ，而不是只有一方成功。

谈判时双方都必须实事求是，坚持 ，在兼顾双方利益的前提下，根据双方实力，进行合理的 。

4、心理诱引战术是通过诱导和引发的方法给对方施加影响，主要是通过某种策略以满足对方的 作为前提条件，使对方也做出某种让步，具体可分为：利益诱引法和 。

1、商务谈判中的“辩”具有谈判双方相互依赖、相互对抗的二重性。

( )2、让步的幅度太小，会让对方认为这不是最后的让步，仍步步紧逼。

( )3、谈判过程是一个求得妥协的过程。

（ ）4．在谈判中，应该更多地向对方做解释和说明，而不应当主动讨价还价（ ）5．商务谈判中的情况千变万化，随时都有偶然情况出现，为了适应这种现象，在制定谈判方案时，可以不列出细则议程，一切都靠随机应变。

（ ） 6．谈判人员签订了合同，只是意味着法律意义上的谈判结束，履约过程中谈判还必然要继续发生。

（ ）7．西欧式报价的一般做法是，将最低价格列在价格表上，以求首先引起买主的兴趣。

( )8．对于谈判各方来说，谁占有的信息量大，谁的信息处理手段更先进、及时、科学，谁就会在谈判中居于主动地位，获取更大的利益。

（ ） 9任何谈判人员都希望通过谈判胜利使自己在企业中尽显自身价值，所以应当用高压手段强硬地征服对方的谈判人员，务必求得全胜。

（ ） 10.如果发现谈判对手在刻意制造低调气氛，对己方的讨价还价十分不利，（ ） 三、选择题（每小题3分，共30分）1.商务谈判中所谓合理价格，是指能（ ）的价格。

A 、价廉物美B 、货真价实C 、市场通行D 、体现双方共同利益 2.下列哪一项是讨价技巧？（ ）A 、积少成多B 、最大预算C 、以理服人D 、善于提问 3.在商务谈判中，要想做到说服对方，应当（ ）。

2011-2012学年第1学期国际商务谈判课程考试试题（ B ）卷类别成教学院夜大学拟题人孟静适用专业 2011级国际经济与贸易专科（答案写在答题纸上，写在试题纸上无效）一、填空题(每空1分，共30分)1、一个谈判队伍应包括、、、、。

2、介绍的顺序各个国家不大一致，我国习惯是优先，而西方国家是优先。

3、谈判人员应具备的基本观念、、。

4、着装是女性在商务谈判中遇到的首要问题。

女性在春秋季节应以为佳。

6、宴请的形式：、、、、。

7、在酒席上一般不要谈生意，在酒席上的谈话一般不要涉及他人的隐私，对、问题也要慎重。

8、挑选谈判人员的标准可分为、、、、。

9、保加利亚、尼泊尔等国家，摇头表示、点头表示。

10、亚洲是世界第一大洲，在当地所有信教的居民中信奉的居民较多，其次教。

11、企业培训的四个步骤：、、、。

二、多项选择题(本题共7小题，每小题3分，共21分。

在每小题列出的选项中有一至四个选项是符合题目要求的，请将正确选项前的字母填在题后的括号内。

多选、少选、错选均无分)1、最理想和富有人情味的谈判是（）A 原则型谈判 B.让步型谈判C.立场型谈判D.软式谈判2、（）的谈判应选择全能型的谈判人员A.间接的书面谈判B.一对一的个体谈判C.面对面的口头谈判D.集体谈判3、一个成功国家的国际商务谈判时（）A互惠互利的B己方获利多C 对方获利少D双方获利一样多4、若国家对企业管理程度较低，这时，谈判的成功主要取决于：（）A.政府部门B.企业自身C.政府与企业的共同决定D.己方和对方中实力较强的一方5、正式谈判一般要经历哪些环节（）A.邀请发盘B.询盘C.发盘D.还盘E.接受6、要想打破谈判中僵局，应当（）A巩固过去的感情与友谊B做出较大的让步C采取强硬手段，压倒对方气势D组织谈判外的旅游、休闲等活动E对非原则性问题，可作适当让步7、谈判人员应具备的基本观念有：（）A遵纪守法B平等互惠C 以经济利益为目标D团队精神E 忠于职守三、判断题（本题共5小题，每小题1分，共5分）1、印度、印度尼西亚以及一些阿拉伯国家等，不用右手与他人接触或传递东西。

a一、判断题：（共10题，每小题1分，共10分）1．合同生效后的履行期间不能重建谈判。

（错）2．合作原则是指在谈判中应坚持将对方作为合作为竞争对象的原则。

（对）3．商务谈判人员仅代表公司的利益，不能站在顾客的角度考虑问题。

（对）4．形成谈判动力的三因素中，需求处于基础、核心地位。

（错）5．商务谈判者是社会文化的开拓者，又企业发展的向导。

（对）6．合同正文系合同的主体文字，由附加的条款构成。

（错）7．纽带作用不是商务谈判主持人的职责。

（错）8．合同内谈判即签合同的谈判；合同外谈判即不签合同的谈判。

（对）9．谈判的一个重要法则是不与没有决策权的人谈判。

（错）10．“先谈一般原则，后谈细节问题”的入题技巧，一般适用于大型谈判。

（对）二、选择题：（共5题，每题2分，共10分）1．典型的谈判机构形式有（ABC ）。

A 联合谈判办公室B 谈判小组C 单兵谈判D 集体谈判2．书面磋商的程序包括（BCD ）。

A 报价条件的解释B 妥协C 讨价还价D 确认3．台后的当事人包括（AC ）。

A 领导人员B 参谈人员C 辅助人员D 谈判长4．探询的组织方式有（CD ）。

A 书面探询B 买方探询C 直接探询D 间接探询5．附件的构成包括（ABC ）。

A 技术附件B 政策性附件C 金融性附件D 法律性附件三、名词解释：（共5题，每题4分，共20分）1．纵向谈判纵向谈判是指在确定谈判的主要问题后，逐个讨论每一问题和条款，讨论一个问题，解决一个问题，一直到谈判结束。

这种方式适用于所谈条款的内容属于因果关系的问题。

这种方式的谈判受到因果关系制约，原因在先，结果在后。

2．心理挫折心理挫折是指个体在从事有目的的活动过程中，遇到无法克服的障碍或干扰，致使个人动机不能实现，个人需要不能满足的情绪状态。

3．商务合同商务合同是指有关各方之间在进行某种商务合作时，为了确定各自的权利和义务，而正式依法订立的、并且经过公证的、必须共同遵守的协议条文。

二Ｏ一0～二Ｏ一一学年度第一学期商务谈判期末试卷（B卷）营销09-1一、单项选择（共15题，每题2分，共30分，答案写在答题卡上）1、下列不属于商务谈判案例分析目的的是。

A 能增加谈判的感性认识B 能吸收他人的经验教训C 能提高学生的思维能力D 谈判双方地位平等、利益均等2、下列关于商务谈判论述正确的事。

A 商务谈判的主体是相互独立的利益主体B 商务谈判的主要评价指标是经济利益C 商务谈判必须达成书面的谈判协议D 商务谈判注重合同条款的严密性和准确性3、商品贸易谈判的核心内容是。

A商品品质 B 商品数量C 商品价格D 商品检验4、下列关于商务谈判形式的描述正确的事。

A 小组谈判适用于项目较大或内容比较复杂的谈判B 书面谈判可以作为口头谈判的辅助形式C 价格谈判中买卖双方的价格目标是根本一致的D 原则型谈判强调双方的关系而忽视利益的获取5、下列关于商务谈判信息准备的要求不正确的是。

A 全面B 准确C 适用D 直接6、商务谈判的开局。

A 是实质性谈判的序幕B 讨论实质性的谈判内容C 奠定整个谈判的基调D 开局目标服务于谈判的终极目标7、下列论述正确的事。

A 谈判开局气氛具有关键性作用B 商务谈判气氛决定整体谈判气氛C 商务谈判应把和谐的谈判气氛作为谈判开局设计的目标D 谈判开局目标设计具有可观察一营8、下列属于谈判开局实现方法的是。

A 均势定位法B 协商表达法C 中性话题法D 幽默实施法9、营造低调气氛的条件为。

A 己方有讨价还价的筹码B 冷淡、对立、严肃紧张的谈判气氛C 松弛、缓慢、旷日持久的谈判气氛D 平静、朴实、严谨的谈判气氛10、营造高调气氛的条件是。

A 己方占有较大优势B 己方有讨价还价的筹码，但并不占有绝对优势C 双方企业有过业务往来，关系一般D 双方企业过去没有业务往来11、文化差异对谈判的影响是。

A 影响谈判者语言的取向性B 不会对非语言沟通造成障碍C 会导致谈判主体间的法律冲突D 相同文化背景的谈判者的谈判风格具有着明显的趋同性12、下列关于跨文化谈判的描述正确的事。

（2017-2018）学年第一学期期末考试试卷（B 卷）《商务谈判技巧》试卷（闭卷）2、 价格解释3、 商务谈判4、 谈判僵局 二、选择题（本题20分）在每小题列出的选项中有二至四个选项是符合题目要求的，请将正确选项前的字母填在题干的括号内。

1、商务谈判的核心为（ ）A 、商品的数量B 、价格C 、质量D 、供货时间 2.、谈判人员应具备的基本心理素质不包括( ） A 、自信 B 、乐观 C 、诚信 D 、好强3、商务谈判对己方来讲最为有利的谈判地点是（ ）. A 、主场谈判 B 、客场谈判 C 、第三地谈判 D 、场外谈判4、（ ）是商务谈判必须实现的目标，是谈判的最低要求。

A 、最低目标B 、可接受目标C 、最高目标D 、实际需求目标 5、在谈判小组中起灵魂作用的是（ ） A 、领导 B 、主谈人 C 、辅谈人D 、专家6、开局阶段奠定谈判成功基础的关键是（ ） A 、良好的谈判气氛 B 、合理的报价 C 、反复磋商 D 、确定谈判目标7、对方报价完毕后，己方正确的做法是（ ）。

A 、马上还价 B 、要求对方进行价格解释 C 、提出自己的报价 D 、否定对方报价8、合同一旦出现纠纷，最好的解决方法是（ ） A 、诉讼 B 、仲裁 C 、双方协商 D 、中间人调解9、在什么情况下才使用最后期限策略（ ） A 、双方实力相当 B 、对方实力强C 、竞争者多D 、己方实力强 10、坦诚的谈判技巧是指在谈判中尽量（ ） A 、开诚布公 B 、和盘托出 C 、毫无保留 D 、友情为重 三、判断题。

( 10分)1、商务谈判中绝对不能使用威胁性语言。

（ ）2、支付过违约金，就不需要再支付赔偿金。

（ ）3、成交行为是一种明示，成交信号则是一种暗示。

（ ）4、僵局的发生是伴随整个合作过程随时随地都有可能出现的。

（ ）5、谈判僵局突破是谈判的科学性与艺术性结合的产物。

（ ）6、如果己方的谈判实力强于对方，那么对方先报价是最有利的。

国际商务谈判试题及答案一、选择题（每题2分，共20分）1. 国际商务谈判中，以下哪个因素不属于文化差异的影响？A. 语言B. 宗教信仰C. 谈判风格D. 技术标准2. 在国际商务谈判中，以下哪种策略属于进攻型策略？A. 让步策略B. 等待策略C. 竞争策略D. 合作策略3. 国际商务谈判中，以下哪种沟通方式最为有效？A. 书面沟通B. 口头沟通C. 非语言沟通D. 电子沟通4. 以下哪个阶段不属于国际商务谈判的基本阶段？A. 准备阶段B. 交流阶段C. 决策阶段D. 结束阶段5. 国际商务谈判中，以下哪种行为属于不道德的？A. 充分准备B. 诚实守信C. 隐瞒信息D. 尊重对方6. 在国际商务谈判中，以下哪种情况最可能导致谈判失败？A. 双方需求一致B. 双方存在共同利益C. 双方互不信任D. 双方目标一致7. 国际商务谈判中，以下哪种文化因素对谈判影响最大？A. 饮食文化B. 礼仪文化C. 商业文化D. 娱乐文化8. 以下哪种谈判技巧不属于有效的谈判技巧？A. 倾听B. 观察C. 打断对方D. 反馈9. 在国际商务谈判中，以下哪种行为有助于建立良好的第一印象？A. 穿着随意B. 准时到达C. 迟到D. 忽视对方10. 国际商务谈判中，以下哪种策略是最为保守的？A. 冒险策略B. 稳健策略C. 激进策略D. 保守策略答案：1. D2. C3. B4. C5. C6. C7. C8. C9. B 10. D二、简答题（每题10分，共30分）1. 简述国际商务谈判中文化差异对谈判的影响。

答：国际商务谈判中的文化差异会对谈判过程产生显著影响。

不同的文化背景会导致谈判者在价值观、沟通方式、决策过程以及对时间的理解等方面存在差异。

这些差异可能影响谈判双方的相互理解，增加谈判的复杂性，并可能影响谈判结果。

2. 描述国际商务谈判中常见的几种谈判策略。

答：国际商务谈判中常见的谈判策略包括进攻型策略、防守型策略、合作型策略和妥协型策略。

国际商务谈判试题附详细答案国际商务谈判试题附详细答案一、单项选择题(本大题共20小题，每小题1分，共20分)在每小题列出的四个备选项中只有一个是符合题目要求的，请将其代码填写在题后的括号内。

错选、多选或未选均无分。

1．国际商务谈判与一般贸易谈判的共性体现在（）A．较强的政策性 B．以价格为核心C．谈判内容广泛 D．影响因素复杂2．商务谈判人员的最佳年龄一般在（）A．20～45岁 B．25～55岁C．30～55岁 D．40～60岁3．在任何欧洲国家都只用于万圣节和葬礼，而不宜送人的花是（）A．荷花 B．菊花C．玫瑰花 D．茉莉花4．套期保值者根据现货交易情况，先在期货市场上建立空头交易地位，然后再以多头进行平仓的做法叫（）A．卖期保值 B．买期保值C．掉期交易 D．期权交易5．双方谈判人员适当互赠礼品的做法是（）A．求助 B．贿赂C．为了理解 D．润滑策略6．在谈判的交锋过程中，成功的谈判者花在听上的时间占到总谈判时间的（）A．30%以下 B．30%～40%C．40%～50% D．50%以上7．无论穿什么，都不会把手放到口袋里，因为这样做会被认为是粗鲁的。

具有这种行为习惯的是（）A．德国人 B．美国人C．韩国人 D．日本人8．在国际商务谈判中，认为手帕象征亲人离别，是不祥之物，不能送人的国家是（）A．美国 B．英国C．法国 D．意大利9．商务谈判成为必要是由于交易中存在（）A．冲突 B．攻击C．合作 D．辩论10．从法律学角度来讲，其结果是终局性的是（）A．协商 B．调解C．仲裁 D．诉讼11．在一支谈判队伍中，负责对交易标的物的品质进行谈判的是（）A．技术人员 B．法律人员C．商务人员 D．谈判领导人12．若我方在谈判中实力较强，可采取的外汇风险防范方法是（）A．硬货币计价法 B．对等易货贸易法C．约定货币保值条款 D．汇率风险分摊条款13．“对这个问题，我虽没有调查过，但曾经听说过。

”这种答复谈判对手的技巧是（）A．避正答偏 B．答非所问C．以问代答 D．推卸责任14．在国际商务谈判中，往往会不断地点头，但并非表示“同意”。

四川大学职业技术学院龙泉校区 期末考试试题（2014学年上学期）课程名称： 商务谈判 任课教师： 魏琼 注：1. 试题字迹务必清晰，书写工整。

本题共 6 页 本页为第 1 页 一、单项选择题(每小题2分，共30分)在每小题列出的四个选项中只有一个选项符合题目要求。

A.权利B.时间C.人员D.信息10.当谈判者处于逆境时，在( C )所在地谈判可能更为主动。

A.第三方B.对方C.己方 D.无所谓11.与( A )人初次见面，最好的话题是天气和体育。

A.美国B.德国C.日本D.英国12、立场型谈判又称为（ A ）A．硬式谈判B．原则型谈判 C．价值型谈判D．让步型谈判13．便于双方谈判人员交流思想感情的是（ D ）A．主场谈判B．客场谈判 C．书面谈判D．口头谈判14. 谈判过程的主体阶段是（ D ）A．开局B．准备 C．签约D．报价和磋商15.对方报价完毕后，己方正确的做法是（ B ）A．马上还价B．要求对方进行价格解释 C．提出自己的报价D．否定对方报价16.成交阶段最主要的目标是（ C ）A．作出让步B．庆贺达成协议 C．力求尽快达成协议D．场外交易17、最能体现谈判特征的沟通行为是（ C ）A．问B．叙 C．辩D．说18、日本商人在国际商务交往中的习惯是（ C ）A．谈判团队中一般包括律师B．谈判中直截了当C．初次联系喜欢采用书信方式D．不用香烟待客，抽烟而不敬烟19、在谈判中，意大利人一般不习惯提及国名，而更愿提及的是本题共 6 页本页为第 2 页（ C ）A．自己的名字B．故乡的地名C．家族的名字D．夫人的名字20、谈判中，一般不使用谈判桌的谈判是( B )。

A.小组谈判B.一对一谈判C.代理人谈判D.第三方谈判21、立场型谈判又称为（ A ）A．硬式谈判B．原则型谈判C．价值型谈判D．让步型谈判22、谈判过程的主体阶段是（ D ）A．开局B．准备C．签约D．正式谈判23、成交阶段最主要的目标是（ C ）A．作出让步B．庆贺达成协议C．力求尽快达成协议D．场外交易24、法国人的谈判风格一般表现为( D )。

宁波城市学院成教学院函授期末试卷(B 卷 )2013~2014学年第一学期试卷名称：《国际商务谈判》专业：国际贸易姓名：学号：班级：得分：一．填空题（10% ）1.根据谈判的规模,可将谈判分为: 个人谈判和集体谈判。

2.一个谈判小组由首席代表、专业人员、经济人员、法律人员、翻译人员和记录人员组成。

3.合格谈判小组的标准为知识互补、性格协调和分工合作。

4.一个优秀的谈判人员需要具备的基本素质政治思想素质知识素质心理素质、身体素质、综合能力素质和礼仪素质。

5.综合能力素质包括敏锐的观察能力、灵活的应变能力、有效能力沟通、和运筹、计划能力二、单项选择题（25%）1、从总体上讲，商务谈判的信息在谈判中（C）。

A、直接决定谈判的成败B、间接作用C、成为控制谈判过程的手段D、无作用2、商务谈判胜负的决定性因素在于（ C ）。

A、与对方的友谊B、主谈人员的经验C、商务谈判人员的素质D、谈判人员报酬的多少3、美国一公司与德国一公司在德国进行谈判，对于美国公司来说，这场谈判属于（D）。

A、中立地谈判B、主场谈判C、让步型谈判D、客场谈判4、在商务谈判中，要想做到说服对方，应当（ D ）。

A、以在必要时采取强硬手段B、使对方明白已方从谈判中获利很小C、使对方明白其从谈判中获利很大D、寻找双方利益的一致性5、在谈判中，人为的制造的分歧是指（D）。

A、核心内容的分歧B、主要分歧C、实质性分歧D、假性分歧6、（ D ）的核心是谈判的双方既要考虑自己的利益，也兼顾对方的利益，是平等式的谈判。

A、让步型谈判B、立场型谈判C、互惠型谈判D、原则型谈判7、（C）是双方下决心按磋商达成的最终交易条件成交的阶段。

A、报价阶段B、开局阶段C、成交阶段、磋商阶段8、报价阶段的策略主要体现在（B）。

A、把价格压得越低越好B、如何报价C、把价格抬得越高越好D、场外交易9、商务谈判必须实现的目标是谈判的（A ）。

A、最低目标B、可接受的目标C、最高目标D、实际需求目标10、价格解释是（C）。

国际商务谈判试题及参考答案国际商务谈判试题及参考答案一、判断题1、在国际商务谈判中，谈判者应该尽可能使用试探性方法来降低对方的不安全感。

（×）正确说法是：在国际商务谈判中，谈判者应该尽可能使用试探性方法来降低对方的不确定性和疑虑。

2、在国际商务谈判中，初次接触的双方往往采用直接谈判的方式，以示坦诚。

（×）正确说法是：在国际商务谈判中，初次接触的双方往往采用间接谈判的方式，以示尊重和谨慎。

3、当国际商务谈判陷入僵局时，可以通过改变谈判环境或者调整谈判组成员来打破僵局。

（√）正确说法是：当国际商务谈判陷入僵局时，可以通过改变谈判环境、调整谈判组成员或者采取其他策略来打破僵局。

4、在国际商务谈判中，文化背景对谈判的影响是最为重要的。

（×）正确说法是：在国际商务谈判中，文化背景对谈判的影响是最为重要的之一，其他因素还包括政治、经济、法律等方面。

5、在国际商务谈判中，谈判者应该避免将自己的意愿强加给对方，而是尊重对方的选择和观点。

（√）正确说法是：在国际商务谈判中，谈判者应该尊重对方的选择和观点，并通过沟通和协商来达成双赢的解决方案。

二、选择题1、下列哪个国家在国际商务谈判中倾向于采用直接谈判方式？（A）A. 美国B. 日本C. 德国D. 法国正确答案是：A. 美国。

美国人在商务谈判中倾向于采用直接、坦率的谈判方式，注重效率和质量。

2、下列哪一项不是文化背景对国际商务谈判的影响？（D） A. 语言沟通 B. 社交礼仪 C. 价值观 D. 产品标准正确答案是：D. 产品标准。

产品标准是根据行业标准或国际标准制定的，不受文化背景的影响。

3、在国际商务谈判中，下列哪个因素是最不重要的？（C） A. 文化背景 B. 政治环境 C. 个人性格 D. 经济条件正确答案是：C. 个人性格。

个人性格对谈判的影响相对较小，而文化背景、政治环境和经济条件等因素对谈判的影响更为重要。

4、下列哪个国家在国际商务谈判中倾向于采用间接谈判方式？（B）A. 美国B. 日本C. 德国D. 法国正确答案是：B. 日本。

商务谈判试卷（B）一、单选题1、客座谈判是在( )组织的一种谈判。

A 己方所在地B中立方所在地C 谈判对手所在地D 主客所在地轮流2、下列哪种说法不正确（）。

A 原则谈判理论主张谈判重点应放在立场上而不是利益上B 原则谈判理论是由美国哈佛大学教授罗杰费希尔提出C 原则谈判理论认为衡量谈判成功的标准是谈判的价值D 谈判的结果是各方公平协商的结果而不应该是某一方的意志决定3、( )是指在谈判中可努力争取或作出让步的范围。

A最高目标B实际需求目标C可接受目标D最低目标4、实质性谈判的核心部分是（）。

A 开局B 交锋阶段C 引导与让步D成交与签约5、良好的（）能力就是谈判者能够根据谈判情势的变化，随时随地调整自己的情绪，做到冷静思考、从容应对。

A 临场应变B 心理控制C 情绪调节D 心理调适6、商务谈判中的以退为进策略，表现为先让一步，（），然后争取主动、反守为攻。

A 礼让对方B 转为守势C 顺从对方D 抬高对方7、为避免入题时单刀直入、过于直露，影响谈判的融洽气氛，经常采用（）的方法。

A 迂回入题B 从具体议题入手C 先谈一般原则，后谈细节问题D 先谈细节，后谈原则性问题8、在商务谈判中，将对方提问的范围缩小后再做出的回答称为( )。

A 转换式回答B 针对式回答C 局限式回答D 反问式回答9、在商务谈判过程中，双方应着眼于( )而不是立场。

A 偏好B 态度C 习惯D 利益10、谈判进行到一定阶段或遇到某种障碍时一般应用（）谈判技巧。

A 货比三家B 激将C 投石问路D 休会技巧11、下列不属于语意一致原则中必须遵守的规则是（）。

A 宗教规则B 共识规则C 简明规则D 用词一致规则12、在双方交谈中应避免的词句是（）。

A “据法律规定……”B “综上所述……”C “你需要明白的是……”D “您的看法是？”13、判断是谈判者对谈判情形作出的一种确定性的（）。

A 把握和理解B 识别和认定C 归纳和总结D 识别和把握14、不属于合同必须具备的条款（）。

全国2012年10月自学考试00186《国际商务谈判》试题和答案第一篇：全国2012年10月自学考试00186《国际商务谈判》试题和答案全国2012年10月高等教育自学考试国际商务谈判试题课程代码：00186选择题部分注意事项：1.答题前，考生务必将自己的考试课程名称、姓名、准考证号用黑色字迹的签字笔或钢笔填写在答题纸规定的位置上。

2.每小题选出答案后，用2B铅笔把答题纸上对应题目的答案标号涂黑。

如需改动，用橡皮擦干净后，再选涂其他答案标号。

不能答在试题卷上。

一、单项选择题(本大题共20小题，每小题1分，共20分)在每小题列出的四个备选项中只有一个是符合题目要求的，请将其选出并将“答题纸”的相应代码涂黑。

错涂、多涂或未涂均无分。

1．国际商务谈判与一般贸易谈判的共性体现在（D）1-5A．较强的政策性 B．谈判内容广泛C．影响因素复杂 D．以价格为核心2．以下各国中，不属于大陆法体系的是（A）2-35 ．．．A．法国 B．荷兰C．西班牙 D．葡萄牙3．谈判时必须避免出现的心理状态不包括（C）2-51 ．．．A．信心不足 B．热情过度C．小心谨慎 D．不知所措4．谈判队伍的人员构成一般不包括（D）3-67 ．．．A．技术人员 B．翻译人员C．记录人员 D．主管官员5．谈判必需的打字员属于谈判队伍的（C）3-70A．第一层次 B．第二层次C．第三层次 D．第四层次6．按谈判信息的载体来划分，可把信息分为（A）3-78A．语言信息 B．市场信息C．科技信息 D．金融信息7．卖方主动开盘报价叫（B）4-140A．递盘 B．报盘C．虚盘 D．还盘8．成功的谈判者在谈判时用来听的时间占（C）5-193A．30％以上 B．40％以上C．50％以上 D．60％以上9．与人交谈时，的时间在正常情况下应占全部谈判时间的（C）5-221A．20％～50％ B．30％～50％C．30％～60％ D．40％～60％10．以下各国中，使用承诺技巧进行谈判的频率最高的是（B）6-238A．美国 B．日本C．中国 D．巴西11．为了阻止投标者在中标后不依照投标报价签订合同，应要求投标者提供（C）7-313A．预付款担保 B．履约保证书C．投标保证书 D．承兑保证书12．谈判获得成功和签订合同必不可少的两道程序是（B）1-17A．发盘和还盘 B．发盘和接受C．询盘和接受 D．询盘和还盘13．以下PRAM谈判模式的说法中，不正确的是（D）1-17 ．．．A．首先要制定谈判计划 B．要达成使对方都能接受的协议C．要保持与对方的接触和联络 D．谈判达成协议即宣告结束14．针对软弱型的谈判者，可采取的谈判原则是（B）3-83A．以弱制强 B．以强制弱C．以强制强 D．以弱制弱15．以下有关谈判开局阶段的说法中，不正确的是（D）4-129 ．．．A．以相互介绍、寒暄为主要形式 B．是整个商务谈判的起点C．主要任务是制造谈判气氛等 D．谈判人员不必太重视16．倾听艺术中最基本、最重要的问题是（A）5-201A．集中精力 B．记笔记C．有鉴别 D．克服先入为主17．以下各项中，属于强调式发问的是（B）5-205A．您是否认为售后服务没有改进的可能?B．怎么能够忘记我们上次合作得十分愉快呢?C．假设我们运用这种方案会怎样?D．某某先生对你方能否如期履约关注吗?18．以下有关法国人风俗习惯的说法中，正确的是（D）6-239 A．大多数时候都穿礼服，且很守时B．说话时把嘴凑到对方的耳边C．大部分交易活动在小酒馆里进行 D．吃饭时称赞厨师的手艺19．以下有关国际商务风险的说法中不正确的是（B）7-309 ．．．A．包括纯风险和投机风险两类B．纯风险和投机风险很少同时存在C．由人员因素引起的风险大多较易估计D．预测和控制非人员风险的难度较大20．交易双方约定在未来某个时期按照预先签订的协议交易某一特定产品的做法叫（A）7-319A．远期交易 B．期权交易C．买期交易 D．卖期交易二、多项选择题(本大题共5小题，每小题2分，共10分)在每小题列出的五个备选项中至少有两个是符合题目要求的，请将其选出并将“答题纸”的相应代码涂黑。

《国际商务谈判》样卷一、单选题（共15小题，每小题2分，共30分）1．对谈判进行评价的主要指标是（ B ）A．信誉B．经济利益C．谈判主动权D．稳定的交易关系2．谈判人员具备了“T”形知识结构，这表明谈判人员是（ C ）A．技术专家B．商务专家C．全能型专家D．法律专家3．先报有较大虚头的价格，然后适时降价或给予优惠。

这种报价术被称为( A ) A．西欧式报价术B．日本式报价术C．北美式报价术D．阿拉伯式报价术4．—请问贵公司304型不锈钢200公吨FOB上海的美元报价。

—我司304型不锈钢200公吨FOB上海的价格为US$2709/吨，本周有效。

—你方价格偏高。

我方能接受的价格是US$2620/吨。

以上交易磋商环节被称为（ A ）A．询盘—发盘—还盘B．发盘—还盘—询盘C．发盘—询盘—还盘D．询盘—还盘—发盘5．一般情况下，商务谈判中可以公开的观点是（ B ）A．己方的最后谈判期限B．谈判主题C．最优期望目标D．实际期望目标6．主张“对人温和、对事强硬，人、事分开，按照共同接受的公平价值来取得协议”是（ C ）谈判的特征A．让步型B．立场型C．原则型D．软式7．以下关于谈判者气质与个性特征正确的是（ B ）A．抑制型谈判者在谈判桌上不会有太强的防御性B．胆汁型气质的谈判者具有强烈的受尊重需要C．粘液质型的谈判者比较善于听取他人意见D．多血质型的人会对细节性的问题敏感8．在商务谈判中，不属于主谈人的职责是（ D ）A．掌握谈判进程B．监督谈判程序C．汇报谈判工作D．阐明参加谈判的意愿和条件9．“Smith先生的问题提得很好，我曾经在一份资料上看过有关这一问题的记载，就记忆所及，大概是……”。

这种答复谈判对手的技巧是( D )A．以问代答B．避正答偏C．答非所问D．推卸责任10．“贵方如果违约是应该承担责任的，对不对?”谈判中的这种发问类型属于( C ) A．证明式发问B．探索式发问C．强调式发问D．诱导式发问11．在谈判现场的布置与安排中，采用圆形谈判桌的好处是( D ) A．比较正规B．比较随便C．符合国际惯例D．气氛和谐，交谈方便12．下列符合谈判让步原则的是( D )A．让步要果断B．先小幅让步，再逐渐加大让步幅度C．同等让步D．每次让步，都要求对方回报13．下列属于严重僵局处理办法的是（ D ）A．反问劝导法B．幽默方法C．放弃谈判D．调解和仲裁14．倾听时，瞪大眼睛看着对方是（ A ）A．对其有很大兴趣的表示B．试图掩饰的表现C．对其不屑一顾的表现D．对其厌烦的表现15．在国际商务谈判中，绝不口头说“不”，认为是失礼的表现。

《商务谈判》试卷(B卷)答案考试时间：2015年 5 月Array（本试卷共有6大题，满分100 分，考试时间90 分钟）一、单项选择题(本大题共15小题，每小题 1 分，共15分)1.谈判进行评价的主要指标是( B )A.信誉B.经济利益C.拥有信息D.稳定的交易关系2.在国际商务谈判中，千万不能赠送酒类礼品的国家是( D )A.美国B.英国C.法国D.阿拉伯3.以下风险中，不属于非人员风险的是( A )A.沟通风险B.市场风险C.合同风险D.自然风险4.一般商品的交易谈判只需( C )A.2～3人B.2～4人C.3～4人D.3～5人5.符合商务谈判让步原则的做法是( D )A.作同等让步B.让步幅度要大C.让步节奏要快D.在重要问题上不要轻易让步6.如果是1个小时的谈判，精力旺盛的阶段只是最初的( C )A.2分钟—3分钟B.3分钟一5分钟C.5分钟一8分钟D.8分钟一10分钟7.德国商人在谈判中往往习惯于( B )A.拖拖拉拉B.速战速决C.先礼后兵D.以势压人8.在国际商务谈判中，首先提出含有较大虚头的开价，然后再讨价还价，直至达成交易的是( B )A.西欧式报价B.东欧式报价C.北欧式报价D.日本式报价9 .必须选择全能型谈判人员的谈判类型是( C )A.双边谈判B.多边谈判C.个体谈判D.集体谈判10.“贵方某某先生的问题提得很好，我曾经在某一份资料上看过有这一问题的记载，就记忆所及，大概是……”这种答复谈判对手的技巧可称为( B )A.避正答偏B.推卸责任C.以问代答D.答非所问11.十分回避“厕所”这个词，一般都使用其他暗示的方法。

具有上述禁忌的国家是( C )A.法国B.美国C.英国D.中国12.在商务谈判中，不属于主谈人的职责是( D )A.掌握谈判进程B.监督谈判程序C.汇报谈判工作D.阐明参加谈判的意愿和条件13.以下各项中，不属于影响国际商务谈判的财政金融状况因素的是( C )A.外债状况B.支付信誉C.利率高低D.外汇储备14.商务谈判中的“问”一般不包含( D )A.何时发问B.怎样发问C.问什么问题D.问多少问题15.在商务谈判中，两臂交叉于胸前，一般表示( D )A.紧张B.不耐烦C.充满信心D.保守或防卫二、名词解释（本大题共5小题，每小题3 分，共15 分。