salesforce

中山大学岭南学院Salesforce经营模式分析姓名：饶雅洁学号：11210191专业：管理科学与工程课程：管理信息系统任课老师：张宏斌2011/10/7Salesforce 经营模式分析Salesforce从成立以来一直以其“软件终结者”的形象颠覆着人们对软件、对IT的传统认识。

其创始人尼奥夫发明的品牌标志也通过近乎偏激的方式表明其“反软件”的决心，这个标志类似随处可见的禁烟标志的符号，用一个红色的圆圈和一条斜杠，圈住代表软件的英文单词。

Salesforce所宣扬的“软件即服务”的运营理念也得到很多用户的认可，截至目前，Salesforce公司已拥有82400个公司客户，2100000个订户，按需定制的软件服务为其带来了巨大的市场和收益。

目前，salesforce公司又提出了“平台即服务”的新的运营理念。

Salesforce的运营模式简单地可以概括为“用网络服务实现ERP软件的功能，用户只需要付少许的软件月租费，以节约大笔购买开支”。

与传统软件的业务模式不同，Salesforce不需要客户再购买软件光盘，也不需要为以后的多次升级支付不菲的费用，一旦购买了Salesforce的使用权，用户就可以定期更新，而且透过网络提供，不需要安装程序，因而也不需要请专人维护，花在信息设备上的预算也随之减少。

可以说，Salesforce是传统IT业向云计算转变的一场重大变革，无论Salesforce 未来成败如何，他都为人们提供了一种新的思考方式，拥有创意，敢于实践才能使得社会不断进步，也才能创造历史。

一、salesforce与云计算随着多功能用途软件的层出不穷，IT业正在经历着硬件赶不上软件发展速度的严峻局面，数据的管理和存储也正面临着巨大的考验，然而宽带应用的增加使得不同的运营商可以通过网络连接在一起，可以使这些运营商使用共享的信息，这为云端计算的推广奠定了很好的基础。

云计算的主要商业形式有7种：软件即服务（SAAS）、实用计算（utility computing）、网络服务、平台即服务（SAAS）、管理服务提供商（MSP）、商业服务平台、互联网整合。

其中Salesforce采用的云计算主要是软件即服务这种模式，即通过Internet提供软件应用的模式，服务提供商将应用软件统一部署在自己的服务器上，用户无需购买、构建和维护基础设施和应用程序软件，只需根据自己实际需求定购应用软件服务，按定购的服务多少和时间长短向服务商支付费用。

服务提供商全权管理、维护软件，让用户随时随地都可以使用其定购的软件和服务。

平台即服务是另一种SAAS，这种形式的云计算把开发环境作为一种服务来提供。

开发者可以使用中间商的软硬件设备开发自己的程序并通过互联网供用户使用。

Salesforce提供的“云服务”在不断发展中形成了一种良性循环，各个特点互相补充、相辅相成，为Salesforce的用户提供了多种便利。

其云计算的特点主要包括以下几个方面。

1、按需定制：以用户为中心。

这是Salesforce云服务最为突出的一个优势，通过开发平台的运用，用户可以根据需要开发出适合自己的应用软件。

这种方式不仅通过软件功能的独特性为用户提供更为专业和实用的服务，在降低成本方面也具有明显的优势。

信息行业协会的一份研究报告的数据显示，按需部署比安装软件要快50%-90%，且成本只是安装软件的1/10-1/5。

同时平台可以根据企业变化不断调整以适应业务需求，使客户群始终使用最新的版本。

2、全方位的整合。

企业在运用salesforce的时候经常会考虑该技术的运用是否能够与企业多年使用的其他系统很好地整合，以充分发挥各自的功能。

令人欣慰的是salesforce的用户不必担心这个问题，因为对用户来说，既可以使用平台提供的接口程序与企业现有的应用程序或系统整合，也可以使用salesforce提供的开发工具进行自定义整合。

这些整合的方式简单易行且不会影响到原先各个系统的正常运行。

3、共享应用程序的市场。

Salesforce公司为其使用者提供了一个appexchange 目录，其中储存了上百个预先建立的、预先集成的应用程序，从经费管理到采购招聘一应俱全，用户可以根据自己的需要将这些程序直接安装到自己的salesforce 账户中或者根据需要对这些应用程序进行修改以适应本公司特殊业务的需要，同时可以与其现有的自定义程序一起在平台运行。

Salesforce的云服务可以说是非常全面的。

用户通过平台不仅能够自主设计应用程序以满足特殊需要，还可以借鉴现有定制的应用程序通过修改达到自用的要求，同时完善的整合路径也不会影响到企业内部其他系统的正常运行，保证各个系统发挥各自的功能，相辅相成，共同为企业的生产运营服务。

二、salesforce面临的挑战salesforce在迅速发展的过程中为客户提供了独特的、优质的数据及相关软件服务，但面对风云变幻的IT业，他同样面临来自各方面的严峻的挑战。

1、日益激烈的市场竞争。

这些竞争者一方面有来自于传统IT业大公司，这部分公司具有大量的技术人才、很高的知名度和市场占有率，同时拥有广大的客户群和完善的营销渠道，这些公司对saleforce来说无疑是最为强劲的竞争对手，例如microso，sap和oracle。

另一方面还有一些新进入的竞争者，这些小公司以仿效salesforce的成功为目标，虽然威胁相对较小，但对于正处于成长关键期的salesforce来说也会是其市场占有率和长期利润增长的一个不小的阻碍。

2、数据安全性。

如何让客户放心地把自己的业务数据放在一家CRM供应商的服务器上，同时确保这些数据不会外泄是salesforce公司必须首先解决的问题，也是客户最为关心的问题。

让人堪忧的是s 曾发生了几起系统停运的故障，2009年6月，系统出了故障，导致欧洲、日本、北美的客38分钟无法访问其数据；此外，2007年salesforce的一名工作人员由于受骗而泄露了公司密码，客户数据的安全性受到了威胁，虽然最终得以顺利解决，但部分客户对salesforce公司的信任度降低，甚至定期派审计员到salesforce公司内部进行数据安全性的检测。

3、业务领域的扩张。

目前salesforce主要运用于销售型组织，用以维护公司与客户之间的联系，业务范围和目标企业范围狭窄。

为了改变这种局限性，salesforce公司正与google，apple等公司加强多领域的合作，希望以此带动按需定制软件在其他领域更为广泛的运用。

三、公司使用salesforce应考虑的因素虽然salesforce以按需租用的方式为其使用者提供数据存储和应用软件能够带来更低的成本、实施风险和更简单的使用方法，但并非所有企业都适用salesforce，都能通过运用salesforce平台获得收益。

一般来说，salesforce对中小企业具有更强的吸引力，这种吸引力主要体现在初期投入的资金方面。

Salesforce 公司中国区负责人王刚经理曾把SaaS这种服务比作一栋写字楼，他认为salesforce 公司就如同写字楼的业主，建好了楼，进行了装修，安装了消防和安全设施，聘请了物业，准备好了各种样式的办公空间，承租人只要进来就可以办公。

如果公司很大，可以租一层或者整栋楼，如果公司小，就租一个小办公室。

类似地，salesforce公司为租户建好了系统（如CRM），而服务器、交换机、软件等企业都不用管，只须交钱就可以了。

大公司和小公司使用的是同样的设施，在这种情况下，很多中小企业以前用不起的系统、很贵的系统现在就可以用了，而且支付的使用费已包含所有的费用，不会再有升级、维护等支出，最重要的是不需要前期投入，没有部署和实施的风险。

从这个层面来说，salesforce更适合前期投入较大、资金不足且属于成长期的中小企业使用，在一定程度上减轻了因资金和技术不足等问题带来的行业壁垒。

但同时，salesforce所提供的先进的软件模式和软件功能也给大企业带来了发展的机会，越来越多的大公司在对IT的投入产出进行分析，认为SaaS模式具有明显的优势。

除去企业规模，从行业类型方面来考虑salesforce的应用，我们可以看到，物流、高科技、制药等行业比较倾向于采用salesforce，一方面是由于这些行业需要与客户之间保持实时的沟通，互换信息量大，竞争激烈，营销和服务意识较强；另一方面，这些行业一般前期投入大，对个性化软件及软件功能有更高的要求。

在实际操作过程中，一个企业在决定是否采用时应充分考虑如下因素。

1、长、短期成本的比较。

虽然salesforce在期初可以大大降低企业的前期投资，但从长期角度来看，每年用租赁软件的方式不一定比买断软件的花费更少。

作为一个以长期经营为目的的企业，它会更加注重整体及长期的建制成本，并非只是现阶段价格便宜便借入，而忽略在线软件服务长期使用下来的花费。

所以企业在是否采用salesforce的决策上，一定要对长、短期成本进行比较，而不能一刀切，一味地认为企业采用salesforce是最为经济的选择。

2、数据安全性的考虑。

曾发生几起系统停运故障，导致数千家企业无法访问其数据及应用程序，这对企业的经营无疑会造成严重的影响。

若以前采用购买软件的方式，企业的数据安全性在自己的掌控之下，就算发生系统故障也只是产生非系统性风险，企业可以通过内部的维护人员迅速得到解决，但现在采用在线软件的方式，增加了普遍的系统性风险，对于数据的安全性的要求更高。

3、系统间的整合性。

对于那些非新兴建立的企业，他们本身已经拥有一些日常使用的系统和软件，在采用salesforce后，新的在线软件是否能够与原先的软件很好地整合在一起是企业必须考虑的重点，特别是要避免因采用salesforce而导致原有软件数据的丢失，那样会给企业带来难以弥补的损失。

Salesforce公司在云计算的运用上可以说是IT界的先驱，其不仅为广大的公司提供了更简单、更便宜的数据和软件服务，更代表了一种用于创新、敢于实践的精神。

在未来严酷的市场竞争中，无论其“软件终结者”的目标能否实现，它创造历史，颠覆人们对软件认识以及传统销售模式的这一壮举已被人们铭记于心。