采购战术、采购运营与采购成本
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第1章
采购战术与采购运营根底
一、采购概念
1、采购的根本概念
采购是指单位或个人基于生产、销售、消费等目的，购置商品或劳务的交易行为〔广
义和侠义〕
2、广义的采购
指以购置的方式获取物品之外，还可以通过租赁、交换、外包途径获取物品的使用
权，从而到达满足需求的目的。包括：
1) 租赁2〕交换3〕外包
二、采购运营遵循的原那么
“5R“原那么用以指导采购活动，5R指的是：适价、适质、适时、适量、适地。
1、适价
适宜的价格要通过以下几个环节来努力获得：
1〕多渠道获得报价
2〕比价
3〕议价
4〕定价
2、适质
3、适时
4、适量
5、适地
在实际采购作业中很难兼顾上述〞5R〞原那么，往往只能侧重其中最为关键的1－2方
面，而且上述几个方面还会存在效益背反的情况。总之，只有综合考虑各种因素才能实现
最正确采购，这个需要采购人员长期实际操作中积累经验。
三、采购的重要性
1、采购制约着工程产品销售工作的质量
2、采购制约着工程产品研发工作的质量
3、采购决定着工程最终产品周转的速度
4、采购关系到工程经济效益的实现程度
5、做好采购可以合理利用物质资源
6、做好采购可以沟通经济联系
7、做好采购可以洞察市场变化趋势
五、采购方式 1、招标采购
招标采购是由需方提出招标条件和合同条件，由许多供给商同时投标报价。分为公开
招标和邀请招标。
1〕公开招标
〔竞争性招标〕由招标单位通过报刊、互联网等宣传工具发布招标公告，凡对该招标
工程感兴趣又符合投标条件的法人，都可以在规定的时间内向招标单位提交规定的证明文
件由招标单位进行资格审查，核准后购置招标文件，进行投标。
优点：
①公平②价格合理③改良品质④减少徇私舞弊⑤了解扩展来源
缺点：
①采购费用较高②手续烦琐③可能产生串通招标④可能造成抢标⑤衍生其他问题〔如倒闭、
转包等〕
2〕邀请招标
〔有限竞争性招标〕由招标单位根据自己积累的资料，或权威的咨询机构提供的信息，
选择一些合格的单位并向其发出邀请，应邀单位〔3家以上〕在规定时间内向招标单位提交
招标意向，购置招标文件进行投标。
优点：
①节省时间和费用②比拟公平③减少徇私舞弊的现象
缺点：
①可能串通投标②可能造成抢标③规格不一
3〕两阶段招标
实际操作过程中，还可以将公开招标和邀请招标两种方式结合起来，即两段招标。招
标单位首先采用公开招标的方式广泛地吸引投标者，对投标者进行资格预审，从中邀请3
家以上条件最好的投标者，进行详细报价、开标、评标。
2、非招标采购
非招标采购是指除招标采购方式以外的采购方式。到达一定金额以
上的采购工程一般要采用招标采购的方式，但在某些情况下，如需要紧
急采购或者采购来源单一等，招标方式并不是最经济的，需要采用招标
方式以外的采购方式。
1〕议价采购
指基于专利活特定条件，与个别供给商进行洽谈的采购，买卖双方面对面讨价还价，
所以称为议价。
优点：
可以节省费用，可以节省时间，减少失误、增加弹性，可以开展互惠关系
缺点：
需求方无法获得最有竞争力的价格，无法获得最新资讯，容易滋生徇私舞弊现象，技术
难于改良。
2〕直接采购 指在特定的采购环境下，不进行竞争而直接签订合同的采购方法。适用于不能或不适
合进行竞争性招标、竞争性优势不存在的情况〔比方专卖性质〕。
3〕定点采购
一般通过招标确定定点供给商，期限根本上是一年，在这一年里，所确定的采购设备、
货物或效劳，按照日常提出的供货或效劳需求，由定点供给商根据合同规定进行供货和服
务，定期结算和支付。
优点：
工作量轻，一次采购，长期供货，采购效率高，支付也方便。
缺点：
市场竞争力较差，②不容易控制价格和浮动，③供给商容易利用驱动，
一旦中标，就不再提供更好的价格和效劳。
4〕询价采购
指采购组织向国内外有关供给商〔不少于3家〕发出询价单让其报价，然后在报价的基
础上进行比拟并确定中标供给商的一种采购方式。
优点：
①灵活组织采购，采购次数多，形成一个竞争市场。
②不断公开询价，吸引供给商，可以获得较好的价格和效劳。
缺点：
①采购频繁，工作量大。
②采购周期比拟长，供货和使用要求时常受到影
响。
六、采购的作业流程
1、确认需求
2、需求说明
3、选择、评估供给商
4、确定适宜价格
5、订单安排
6、订单追踪与稽核
7、货物的验收
8、核对发票
9、结案
10、记录与档案维护
七、采购运营
采购运营指确定如何从组织以外采购物质和效劳，才能最大限度满足组织日常需求和
工程需求的过程。
1、采购运营的依据
(1)采购市场研究
①原料、货物和效劳
②供给商
③系统的程序 (2)采购组织内局部析
①产品〔效劳〕采购金额占企业经营中本钱或中收入的百分比
②采购对实现企业目标带来的时机或威胁
③所采购产品〔效劳〕的性质
④胜任采购工作所应具备的条件
2、采购运营的内容
〔1〕是否采购
〔2〕是否自己采购
〔3〕如何采购
〔4〕采购多少、何时采购
3、采购运营的功能分析
1、采购运营对企业生产经营全局的影响
〔1〕信息源的作用
〔2〕采购部门运作的有效性将反映到其他部门的运作上。
2、采购运营在质量控制中的作用
3、采购运营在产品研发中的作用
八、采购战术
战术：达成目标的主要方向或方案。
影响采购战术的主要变数很多，主要包括：法律、经济环境、公司的行销战术、公司
的生产制度、公司的目标与政策、供给市场的结构、物料的供给状况、产品在生命循环
的阶段、原材料取得对公司重要性、采购数量大小、产品行销风险程度、与供给商交易
的风险程度、与不同供给商交易无形利益等。
1、采购战术的分类
1〕史培曼的观点
强调战术阶层的观点，不同的管理阶层拟定的战术，各有不同的任务。
〔1〕绩效战术：最低层的战术，重点在于管理采购资源、控制费用，以及满足企业的要求。
〔2〕系统战术：中层战术，主要任务在于供给商的分析、存货管理、价值分析，以及各部门之间的协调
〔3〕竞争战术：最高阶层的战术，重点在于培养采购人员本身的议价能力，借以提高企业市场的竞争地位。
2〕林德斯的观点
从系统方法的观点出发，认为全面性的采购战术是由许多“次战术〞
组成，包括25个“次战术〞。可以分为三类：
〔1〕确保供给战术：指能够经济有效保证将来的供给获得满足而拟定的各种方案。
〔2〕支持供给战术：使采购单位充分获得供给商的专业知识与技能的各种手段。
〔3〕环境变动战术：采购工作必须能预见或认识整个环境的变动，包括经济、组织、人
员、法律、政府的规章与管制，以及可以运用的系统，这样才能转化为采购单位的长期利
益。
3〕克拉克的观点
从竞争分析的立场，主张将战术采购工程〔利润影响程度高，供给风险高〕在采购力 量矩阵中予以定位。
买方卖方抗衡，究竟占优势还是劣势，有以下10条标准〔P19〕：基于买卖双方力量抗
衡结果，产生以下3种采购战术
〔1〕压榨战术：买方居于优势，应采取比拟激进战术。供给风险低，施加降价，
获取超额利润，但是不要杀鸡取卵。
〔2〕平衡战术：当买卖双方势均力敌时，买方应采取中庸、均衡的战术。
〔3〕多角化战术：当卖方居于优势时，买方应采取防御的战术，积极寻求原材
料替代产品或新供给商，可能会增加市场研究费用或与供给商交际费，或通过大量
投资与研究开展或生产设备以求向后整合。
2、采购战术分类的新见解
王中宗从目标导向观点，将采购战术分为数量战术、本钱战术和品质战术。
1〕数量战术
2〕本钱战术
3〕品质战术
九、采购主管迎接变局的战术
1、企业内部的挑战
〔1〕降低本钱的压力
〔2〕前置时间缺乏的压力
前置时间：从开出请购单到材料入库所需的时间。
〔3〕提供及时的采购资讯的压力
采购资讯包括材料从定购到入库所需的时间，报价、库存指数等。
〔4〕分权采购的压力
在高科技时代，必须采用分权的方式，只有这样才能应对外部环境
快速的变化。
〔5〕存货责任的压力
一旦公司存货过多产生呆料，职责一定使朝向采购部门的，特别使
存货价跌，所以采购主管名临“零库存〞的挑战。
2、回应外部环境的挑战
〔1〕单一来源的挑战
〔2〕小量多样生产方式的挑战
〔3〕退货的挑战
3、迎接挑战所采取的适当采购战术
〔1〕花零为整战术
〔2〕内外兼顾战术
〔3〕自助人助战术
〔4〕权变采购战术
〔5〕财税导向战术
〔6〕用人唯才战术
第2章 采购部组织架构与人力资源
