第五章个体差异及管理教学目的与教学要求：通过本章的学习，掌握需要的概念及特点，掌握动机的概念及其与行为的关系；掌握气质的概念、类型及其特征，以及气质对行为的影响；掌握情绪和情感的概念及其对行为的影响，了解情绪和情感在认知过程、实践活动和人际交往中的作用；掌握态度的概念、形成及改变的基本原理，了解态度的测量及分析方法，基本掌握如何有效地进行宣传活动以改变人们的态度；掌握价值观的概念及其对管理的影响，了解价值观的测量方法；掌握性格的概念及其对管理的影响，了解性格的分类及其与气质的关系。
知识要点：1．需要的概念和特点2．动机的概念3．需要、动机、行为三者的关系4．气质的概念5．气质的类型及特征6．气质对行为的影响7．情绪、情感的概念8．情绪、情感对行为的影响9．态度的概念10．态度的形成及改变11．态度的测量及分析12．价值观的概念13．价值观对行为的影响14．性格的概念及分类15．性格对行为的影响*************************************************************第一节需要与动机一、组织行为学重视人性研究二、西方学者的人性观点*************************************************************一、需要的概念需要是个体缺乏某种东西时所产生的一种主观状态，是客观需求的反映。
人有各种各样的需要，不同的角度，用不同的标准，可以把人们的需要划分成不同的类型：1．从需要的功能特征来区分，可分为物质需要和精神需要。
2．从需要的对象是如何得到的角度来区分，可以分为自然需要和社会需要。
3．从医学的角度来区分，可以分为生理需要和心理需要。
*************************************************************二、需要的特点1．指向性人的需要总是指向某种具体事物，即一定的客体或者一定的结果。
人总是力求通过自己的行动去获得某种所需的具体对象。
2．多样性人类的需要是多种多样的。
一个人在不同时期可以有多种不同的需要，即使在同一时期，也可以存在多种程度和作用不同的需要。
3．层次性一般来说，支配人们行为的需要是由低级向高级发展的，当低一层次的需要得到满足以后就会产生更高层次的需要。
由于决定人的行为的往往是其感觉最迫切的需要，因此，需要的层次应该是由其迫切性来决定的。
在一定时期，只有那些表现最强烈、感觉最迫切的需要才会引发人们的动机，进而影响人们的行为。
不同的人在同一时期，或者同一人在不同时期，感受最强烈的需要的类型是不一样的。
4．潜在性人一生中可能存在多种需要。
但这些需要并非随时随地全部被其主体所感知和认识。
有许多需要是以潜在的形式存在着的。
只是到了一定的时刻，由于客观环境和主观条件发生了变化，人才发现和感觉到这些需要。
5．可变性需要的可变性是指需要的迫切性及由此决定的需要的层次结构是可以改变的。
改变的原因可以有两个：一是原来迫切的需要，通过某种活动已在一定程度上得到满足，紧张已经得到消除，需要的迫切性也随之消除；二是由于外界环境对人的有意识或无意识的影响，改变了人们对自己的各种需要的迫切性的认识，使一些原来迫切的需要逼到后面，而一些原来不很迫切的需要成了影响人的行为的当前需要。
6．社会制约性人的需要是在教育过程中，在社会活动中发展的，受社会历史条件的制约。
*************************************************************三、动机的概念动机就是激励人们去行动，以达到一定目标的内在原因。
换句话说，动机就是推动人们去行动的内动力或内驱力。
动机和人的需要有着密切的联系，二者在概念上甚至有着相似的含义。
为了使二者在意义上有严格的区分，人们认为，需要是行为的原动力，动机是推动人们活动的直接原因。
当人的需要具有某种特定的目标时，需要才转化为动机。
需要产生动机，动机引起行为，行为使人产生客观现实的效果，但有时动机和效果之间可能是一致的，也可能是不一致的。
有时好的动机引起好的效果，不好的动机引起不好的效果；但也有时好的动机反而引起不好的效果，不好的动机反而引起好的效果。
因此，要了解一个人的真实动机，往往会有一定的困难。
*************************************************************四、动机与行为动机是激励人去行动的内在原因和直接动力。
动机概括起来有如下机能：（1）始发机能：驱使人们产生某种行为。
（2）选择机能：便行为朝着特定的方向、预期的目标进行。
（3）强化机能：行动结果的好与坏，会使动机重复或不再出现。
一般说来，持久的、长远的动机多产生于高级的需要，而间断的、短暂的动机则多产生于低级的需要。
由于低级需要的满足程度是有限的，而且往往又都是比较直观的和具体的，是必需的和非弹性的，由此而产生的动机是比较强烈的，有迫不及待之感。
然而这种需要容易得到满足，一旦获得满足，由此而产生的动机就会消失，此时这些需要就不能成为激励行为的动机。
所以，低级需要激起的动机可以叫个人性动机。
高级需要的满足程度是无止境的，具有长久性和长远性。
所以，高级需要激发的动机叫社会性动机。
个人性动机是与个体自身的物质和精神需要相联系的动机，社会性动机是与社会需要相联系的动机。
那些反映社会进步要求，符合社会利益的动机是高尚的动机；那些违反社会利益，具有反社会意识的动机是错误的动机。
高尚的社会性动机比个人性动机有更大的动机作用，因此，如何更好地培养人们的高尚的动机，已成为行为科学的重点课题。
事实证明，在各种各样的动机中，高尚的社会性动机所产生的力量，有时甚至可以超过人的生物本能，突破人的生物界限。
不同的动机对人可以具有不同的意义和推动力量。
社会性最丰富的动机，表现出最大的力量。
动机可以引起各种不同的行为，同一行为可以因各不相同的动机所引起。
合理的动机也可能引起不合理甚至错误的行为，错误的动机有时会被外表积极的行为所掩盖。
因此，一个人的外在表现与内在动机，可能相互一致，也可能不一致，我们不能一概地从行为推断动机，也不能绝对地由动机去测定行为，要具体问题具体分析，否则会打击人的积极性。
第二节气质一、气质概述二、气质类型及其特征三、气质对行为的影响*************************************************************一、气质概述气质是个体心理特征之一，主要表现为人在心理活动和行为方面的动力特点，这种动力特点是指个体的高级神经活动的兴奋过程和抑制过程在强度、均衡性、灵活性等方面具有的不同特点在人的行为方面的表现，它反映个体心理活动过程进行的速度、强度、稳定性和指向性及其外部表现，如知觉、记忆的速度、思维的灵活性，注意的稳定性、情感的强弱和心理活动的内外倾向性，以及一般动作的速度、强度和灵活性等。
它使人的个性具有独特的色彩。
一般人所谓的“性情”、“脾气”、“本性”是气质的通俗说法。
气质既是遗传的，具有极大的稳定性，又不是一成不变的。
气质没有好坏之分。
**************************************************************二、气质类型及其特征每个人都有不同的气质特点，这些特点有规则地互相联系，从而构成一种特定的气质类型。
心理学家通过观察研究，把人们表现出来的各种特点进行不同程度的组合，对人们的气质类型进行了划分。
最早提出气质分类学说的是古希腊医师、西方医学奠基人希波克拉底。
他根据人体内血液、黏液、黄胆汁、黑胆汁四种体液哪一种占优势，把气质分为四种类型：多血质、胆汁质、黏液质、抑郁质。
体液学说虽然早就被废弃，但他提出的上述名词已被西方各国语言所吸收，并沿用到今天。
到了近代，俄国生理学家巴甫洛夫通过大量的实验，提出了关于高级神经活动类型的学说。
他根据神经活动的强度、均衡性、灵活性这三种特性的不同组合，将气质划分为四种基本类型：活泼型、兴奋型、安静型、抑郁型，恰好分别相当于多血质、胆汁质、黏液质和抑郁质，高级神经活动类型与气质类型的关系以及这些类型的行为特点如表5-1所示。
1．多血质的特点是感受性低、耐受性高，反应速度快而灵活，情绪兴奋性高，有较大的可塑性，心理活动倾向于外部。
日常生活中表现为精力充沛、活泼好动、善于交际，给人一种亲切感，但往往失于轻浮，热衷于表现自己，难有深交；机智灵活，工作效率高，但持久性稍差；兴趣爱好广泛，但容易转移。
2．胆汁质的特点是感受性低、耐受性高，反应速度快，情绪兴奋性高而不均衡。
在日常行为中的表现是精力旺盛、动作敏捷、热情直率、易于冲动，心境变化激烈，难以克制自己，心理活动倾向于外部世界。
3．黏液质的特点是感受性低、耐受性高，反应速度缓慢而稳定，有明显的内倾性。
日常生活中的表现是情绪稳定、心境平静、不易波动；情感含蓄不外露，发生较缓慢，但一旦形成则较为稳固深刻；安静稳重，不善交际；灵活性较低，动作缓慢；工作踏踏实实，任劳任怨，但易因循守旧，创新精神差；注意和兴趣持久而难以转移。
4．抑郁质的特点是感受性高、耐受性低，反应速度缓慢而不灵活，不能经受强烈的刺激，具有极鲜明的内倾性。
日常生活中表现为郁郁寡欢、多愁善感，情绪体验深刻，但很少外露，不善交际，不愿在公开场合抛头露面，比较孤僻，易受伤害；行动迟缓，动作刻板，处事小心谨慎；思考问题往往比较全面、深刻、细致，善于觉察到别人不易觉察到的细小事物。
实际上，生活中只有少数人是上述四种气质类型的典型代表，多数人是介于上述各种类型之间的中间型或者混合型。
气质类型本身并不能决定一个人活动的社会价值和成就的高低。
历史证明，气质类型完全不同的人经过自己的努力都可以取得优异的成就。
在许多杰出的人物当中，可以找到不同的气质类型的代表。
同样，气质类型非常相似的人，由于各自的主观努力不同，可能在实践中会有天壤之别。
而且，尽管气质是一种比较稳定的心理特征，但是在一定的生活条件和教育的影响下，通过实践活动也是可以改变的。
*************************************************************三、气质对行为的影响气质类型虽然在一个人的社会实践活动中不能起决定性的作用，但往往能够影响一个人的活动性质和工作效率。
由不同气质类型的人来承担不同的工作有可能取得更好的效果。
例如，具有多血质和胆汁质的人比较适合于从事那些要求作出迅速灵活反应的工作，而具有黏液质和抑郁质的人则较适合于从事较持久细致的工作。
因此，在组织管理活动中，了解和识别员工之间的气质差异，利用和扩大各个人气质特征积极的一面，抑制和减少其消极的一面，对管理工作具有重要意义。
