2019年整理银行保险理财沙龙客户答谢会课件鸿盈版资料

客户答谢会促“双成”
---谈客户答谢会成功之道
大纲
会前周密筹备 会中密切配合 会后有效追踪
会前周密筹备（一） ----理财经理注意事项
1、客户的筛选与邀约
制定参会客户的资格要求 邀请符合资格的客户
建议
存款50万以上的客户； 偏好稳健投资，注重本金安全的客户；
– 曾经购买过鸿泰和鸿丰的客户； – 有资金欲定期储蓄的客户 – 长期做理财产品的客户 不要太年轻，也不要超过75岁； 性格较为外向的； 已经介绍过保险产品的客户 买股票基金目前比较焦躁的客户
常用邀约方式
短信邀约 电话邀约 登门送请柬邀约
高端客户经营
示例短信：农业银行北京**支行：农业银行 最新银保理财计划，100%保证本金，5年 期，现年化收益6.8%，10万起。详情咨询 您的客户经理***13810000000
国寿鸿丰——07年利益比较
客户XX07年投保鸿丰10万元，他的累积收益为6825.1元 今年分红 保单的保底收益
2、理财经理资料准备
条款、费率表、计划书、投保单、利 益演示表、收益速算表、简易计划书 、计算器、签字笔、记录本、名片
建议
利益演示表准备2-3份不同投资额度的
3、其它事项
上门接客户或电话提示客户见面时间地点 不要到场太早，以免客人坐得太久 不要迟到 精神饱满、点头微笑、彼此打招呼 电梯口：互相谦让，排队 按礼仪人员引领就座 就座后主动给贵宾服务 与贵宾交流一些轻松的话题 会前介绍洗手间位置，引导会前解决问题
7、好的，再次感谢您的支持和信任。
提高银保客户答谢会产量的两个点
银行的信誉和优质客户资源 保险公司专业化客户答谢会的现场魅
力
操作客户答谢会的两个误区
银行领导下命令，业绩就出来了 保险公司客户答谢会现场炒作得好，

家庭形成期 子女大学教育期
退休期
诊断您的风险承受能力
16
家庭生命周期的现金流 退休期
家庭成长期
现金收入 <现金支出
现金收入>现金支出
学习成长期
家庭形成期
现金收入>现金支出
单身期
现金收入=现金支出
现金收入<现金支出
现金净支出
现金净支出
17
人生的重要阶段
风险承受类型
进取型
青年 (20 - 35岁)
稳健型
稳健理财 赢在未来
分享顺序
Text
观念沟通
Text
理财建议
Text
理财产品
2004
2
小卖部可乐 10 块钱一瓶，而且 可以拿两个空瓶免费换一瓶，如 果你用100 元去喝可乐的话，最 多能喝到多少瓶呢？
3
10 5
2
1 1 1
4
何谓理财?
所谓理财，就是通过对财务资源的适当管理来实现个人生 活目标的一个过程，是一个为实现整体理财目标设计的统 一的互相协调的计划。
❖ 流动性较好
❖ 基金投资并不能消除风险
❖ 管理风险
❖ 机构动作风险
❖ 不能保本
❖ 不能保证一定盈利和最低收益
投资基金的不足
31
银行理财产品
分类：人民币理财产品、外汇理财产品 保本型、非保本型
优点：风险较小 有机会投资海外市场 专家理财 预期收益较同期存款高
缺点：期限固定、流动性较差 发行时间不稳定
21
1000点－6000点－3000点
22
23
该如何投资股市呢？ ❖ 房产、养老钱关系身家性命，切勿冒险投 资； ❖ 股市用闲钱补充理财； ❖ 建立自己理财风格，不听“内幕”消息； ❖ 保持良好心态，发现投资价值，长期持续 投资！

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2013
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2013
2015
2017
2019
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2010年8月9日，中英人寿保险有限公司正式宣 布与NBA中国联姻，将其倡导的“运动与健康”生 活方式在这个炎炎夏日里推向高潮。
作为“ 2010 年 NBA 中国赛促销合作伙伴”，中英人 寿特别策划了“与NBA明星全接触”市场营销活动，凡在 活动期间参与该活动的客户，均有机会获得超级丰厚的 NBA大礼：10 月13日与 10月 16日，这些幸运的客户不仅 将受邀参加NBA传奇巨星出席的中英人寿专属篮球盛宴招 待餐会，与篮球巨人亲密互动、合影留念；而且还将亲临 北京五棵松体育馆和广州国际体育演艺中心观看NBA中国 赛，现场零距离欣赏NBA球星们原汁原味精彩表演，以及 NBA篮球宝贝热辣、激情、健美的舞蹈。
约40％
规划账户
本金安全、收益稳定 持续成长、保值增值 金融债券、企业债券 财富保障计划
投资账户
希望未来过的好
约30％
投资不等于理财 看得见收益就看得见风险 股票、房产、基金、期货
财富保障策划经理人（IA）与银行理财经理一起为 中高端客户提供顾问式、1+1的尊享服务
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速转运往上海某著名断指再植医院进行治疗，得以保住肢体，健康出院。
客户家属对中英人寿锲而不舍的服务精神，国际SOS救援中心强大的协调能力、 专业的医疗服务及以人为本的精神表示非常感谢和满意。
C.A.R.E.礼品兑换活动进行中
25
65周岁 30天
灵活选择 Leabharlann 筹未来保险费的缴费方式为趸交或者年 交，年缴期间分为3年、5年、10 年三种，由投保人在投保时选择。
4,313
6,301.8 1,351 9,006 324
委内瑞拉
挪威 法国 俄罗斯 美国

主题色调
暖色调为主，体现温馨、感动的氛围。
内容安排和设计
主题演讲
邀请知名经济学家分析当前经济 形势，展望未来金融市场的发展 趋势。
产品与服务介绍
重点介绍工商银行的创新金融产 品和服务，满足客户多元化需求 。
案例分享
分享与工商银行合作的成功案例 ，展示工商银行在支持实体经济 、服务小微企业等方面的成果。
活动内容深度
评估活动内容是否具有深度和价值，是否能够满足客户的需求和期 望。
场地设施
检查场地设施是否完备，是否存在设施老化或不足的情况。
改进和优化建议
流程优化
对活动流程进行优化，合理安排时间，确保活动流畅进行。
内容丰富化
增加活动内容深度和广度，提供更具价值的资讯和信息。
场地升级
对场地设施进行升级或更换，确保场地设施能够满足客户的需求 和期望。
礼品赠送
赠送定制礼品或纪念品，提高客户参 与度和满意度。
宣传效果评估和反馈
数据分析
通过收集和分析客户数据，了解 客户的兴趣、需求和行为特点，
优化宣传策略。
客户反馈
通过调查问卷、电话访问等方式收 集客户反馈，了解客户对答谢会的 满意度和改进意见。
效果评估
根据客户参与度、满意度等指标对 答谢会的宣传效果进行评估，为后 续活动提供参考和借鉴。
应急处理
对突发状况制定应急预案，如设备故障、人 员缺席等。
活动进行
按照流程进行活动，确保各个环节顺利进行 。
后期跟进
活动结束后，对客户进行回访，收集反馈意 见，以便改进。
04
客户答谢会的主题和 内容
主题选择和设计
主题
感恩相伴，共创未来
设计理念
以感恩为核心，突出工商银行与客户共同成长的 历程，展望未来合作的美好愿景。

保障 最高 达 3597 00元 00元
2
疾病身故保障
客户投入 100000元 100000元
1年内:无息退还保险费 年内: 年后:11990 1年后:11990 × 交费年 数＋累积红利 1
满期金119900 满期金119900元 119900元
一、产品推荐话术
可怜天下父母心，为了孩子的生活、学习、 2、 可怜天下父母心 ，为了孩子的生活 、 学习、 工作，家长们经常可以付出一切。 工作，家长们经常可以付出一切。孩子的开销在 家庭中的占比越来越高，无论是读大学， 家庭中的占比越来越高，无论是读大学，还是找 工作，再到结婚生子，父母们都是省吃俭用， 工作，再到结婚生子，父母们都是省吃俭用，努 力为孩子创造条件，绝不会让孩子输在起跑线上。 力为孩子创造条件，绝不会让孩子输在起跑线上。 鸿盈产品就是这样一款帮您未雨绸缪，着眼未来， 鸿盈产品就是这样一款帮您未雨绸缪，着眼未来， 提早行动的分红型两全产品，它集投资、保障于 提早行动的分红型两全产品，它集投资、 一身。人性化的期交交费方式在为您积累财富， 一身。人性化的期交交费方式在为您积累财富， 规划未来的同时，还帮您养成了定期理财、 规划未来的同时，还帮您养成了定期理财、分散 投资的良好习惯。 若干年（ 10年 15年 投资的良好习惯 。 若干年 （ 6 年 、 10 年 、 15 年 ） 以后，等您的孩子长大了， 上大学、创业、 以后，等您的孩子长大了，（上大学、创业、结 需要（学费、创业金、彩礼金）的时候， 婚）需要（学费、创业金、彩礼金）的时候，鸿 盈两全的满期金加分红收入将帮您尽到父母的职 圆上孩子的梦想。 责，圆上孩子的梦想。
鸿 动 中 国
盈 满 乾 坤
各家保险公司销售占比
70 8 2 2 8 16 1 中国人寿始终保持在中国内地寿险市场领先地位 偿付能力额度为法定最低偿付能力额度的5.25倍 偿付能力额度为法定最低偿付能力额度的5.25倍

五、操作指南：
（二）会后跟进 1、对已经签单的客户及时跟进客户办理承保手续， 一般不要超过2天； 电话跟进话术：先生（女士）：您好!我是XX网点 XXX，您是下午方便还是现在方便，我帮你把资 料输入电脑（入机）。 如客户当天没空（没关系，那您明天上午方便还是 下午方便）
五、操作指南：
（二）会后跟进 2、对没有签单的客户不要放弃，在3天内继续电话 促成。 电话促成话术 先生（女士）：您好！我是XX网点 XXX，您觉得这个理财产品好吗？您看是上午方 便还是下午方便，您直接过来我帮您办理申请手 续。
五、操作指南：
（二）会后跟进 3、对关系较密切的客户可用同情推销法进行促成 电话促成话术 先生（女士）：您好！我是XX网点 XXX，我们网点本月的任务指标压力很大，希望 您能帮个忙，您是上午方便还是下午方便，我来 帮您办理相关手续。
谢谢！
1、理财沙龙—邀约客户到网点，以茶话会形 式讲座； 2、联谊会—在酒店包房进行（早茶、夜茶、 午餐、晚餐）
四、会议内容：
1、会前音乐或短片； 2、领导致辞； 3、幸运抽奖（大型会议）； 4、银行业务宣传； 5、有奖问答； 6、理财知识讲座； 7、自由沟通；
五、操作指南：
（一）会前电话邀约话术： 1、先生（女士）：您好，我是XX网点的XXX,感谢您 一直以来对我们工作的大力支持，同时，也为了 提高我们的服务水平，上级决定在XX月XX日举办 一场客户答谢（联谊）会，您是我们的VIP客户， 我非常荣幸的邀请您参加本次活动，您是上午方 便还是下午方便，麻烦您过来拿一下请柬，或者 我们给您送过去，谢谢您的参与！（最好提前2— 3天进行邀约）
五、操作指南：
（一）会前电话邀约话术： 2、先生（女士）：您好，我是XX网点的XXX,特别提 醒您明天XX时间参加我们的联谊（答谢）会，届 时时请您带上请柬入场。（提前一天落实）

拒绝处理话术
• 客户：10年时间也太长了！ • 客户经理：这不正好让您养成储蓄的好习惯吗， 要不这每月的300元钱，您根本不会在意，不知 不觉间就花掉了，10年后就变成一笔可观的收入 了，您说对不？ • 客户：万一我有急用怎么办？ • 客户经理：这点钱对您来说本身就是额外的收入， 轻易也不会动用，就当10年后留给自己一份惊喜。 再说，您这才刚毕业，以后工资也会逐年提高， 可能您还会加保呢！我看您就听我的吧。 • 客户：（犹豫不决）
案例示范
• 客户1：女性，23岁，刚走上工作岗位的大 学毕业生，“月光族”的典型代表。来银 行办理定期存款业务。 • 客户需求：储蓄和自身保障 • 推荐产品：国寿鸿盈两全保险（分红型）
接触话术
• • • • • 客户经理：*小姐，您好！我能帮您什么忙吗？ 客户：给我办理零存整取吧。 客户经理：那先取号，存几年的？ 客户：3年吧。 客户经理：（柜员注意到存折上有5000元存款） 您参加工作几年了？ • 客户：我刚毕业才一年，还属于“月光族”呢， 不过从：那就更适合买这款理财产品了，您有3年期、5 年期和10年期三种交费选择，我建议您选择5年交费吧， 根据您目前的收入状况，每月节约300元，一年就是3600 元，其中3000元您每年都存这款理财产品，5年您投资 15000元，十年期满可以领取的固定收益和10年复利累计 红利，这笔收入虽然不能满足您更多的生活需求，但却让 您养成了强制储蓄的习惯，想想看，这10年您一定要成家 立业呀，而且这个产品还能让您在投保期间时刻都享有近 10万元的高额保障，另外的600元结余您还可以附加办理 保障的20种重大疾病保险，解决您疾病医疗费的问题，多 划算哪！
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