磋商阶段谈判方案(家乐福采购电动车)

一、实训背景随着我国经济的快速发展，商务谈判已成为企业间合作、交易的重要环节。

为了提高学生的商务谈判能力，我校市场营销专业开展了商务谈判模拟实训。

本次实训以家乐福公司采购温州电动车为例，模拟真实商务谈判场景，让学生在实践中掌握商务谈判的基本理论、方法和技巧。

二、实训目的1. 使学生了解商务谈判的基本流程和原则；2. 培养学生运用谈判策略和技巧解决实际问题的能力；3. 提高学生的团队协作能力和沟通能力；4. 增强学生的市场意识和竞争意识。

三、实训内容1. 谈判背景：家乐福公司计划向温州某电动车生产企业采购1万辆电动车，采购数量为1万辆。

2. 谈判双方：家乐福公司（买方）和温州电动车生产企业（卖方）。

3. 谈判内容：电动车价格、型号、质量、交货期、售后服务等。

4. 谈判过程：分为开局、磋商、协议、签约四个阶段。

四、实训过程1. 开局阶段：双方代表互相介绍，明确谈判目标，建立良好的谈判氛围。

2. 磋商阶段：双方就价格、型号、质量、交货期、售后服务等方面展开讨论，寻找共同点，化解分歧。

3. 协议阶段：在磋商的基础上，双方达成初步协议，明确各项条款。

4. 签约阶段：双方签署正式合同，明确双方权利和义务。

五、实训总结1. 实训成果通过本次实训，学生掌握了商务谈判的基本流程和原则，学会了运用谈判策略和技巧解决实际问题的能力。

同时，学生的团队协作能力和沟通能力也得到了提高。

2. 实训体会（1）充分准备是谈判成功的关键。

在谈判前，我们要充分了解谈判对象、市场行情、竞争对手等信息，为谈判做好充分准备。

（2）谈判过程中，要善于倾听，关注对方需求，寻找共同点，化解分歧。

（3）谈判策略和技巧的运用至关重要。

要根据实际情况，灵活运用各种谈判策略和技巧，争取达成有利于自己的协议。

（4）团队协作和沟通能力在谈判中至关重要。

团队成员要相互信任、支持，共同为谈判目标努力。

3. 实训不足（1）部分学生在谈判过程中过于关注自身利益，忽视了对方的合理需求。

谈判方案合集八篇谈判方案合集八篇谈判方案篇1甲方：松下电器乙方：菲利普公司第二次世界大战之后，日本的经济经历了一个快速发展的时期，这被国际社会公认为一个奇迹。

在日本战后经济增长中，一些企业也迅速地成长起来。

其中松下电器的成功就是一范例。

松下电器公司成立于192022年3月。

这个企业从最初的一个小规模家族企业最终成为世界电器行业的巨头之一。

追朔这个企业的发展历程，就必然提到它的创始人松下幸之助。

正式他的独特管理哲学和正确决策奠定了公司日后成长的基础。

他的功勋，从松下与菲利普公司之间的谈判中就可见一斑。

在20世纪50年代，为实现公司的业务扩张，松下公司急需引进先进技术。

而此时，菲利普公司已经名列世界电器厂商的榜首，具备最先进的技术和最雄厚的资金实力。

在这样的情形下，松下公司就技术转让一事开始了谈判。

当时，两个公司谈判力量之间的差异是巨大的。

松下公司仅仅是一个小公司，而菲利普公司却是行业的领先者。

松下公司非常依赖菲利普公司来获得生产技术。

所以，从一开始，菲利普公司就表现得非常强势。

它提出，如想得到技术支持，松下公司除应一次性支付专利版权美元之外，还应支付松下公司年销售额的7%。

此外，其他的条款也对菲利普有利。

比如，对于松下公司的违约条款制定得相当苛刻，而同样的条款对菲利普公司却显得含混不清。

经过艰难的谈判，松下公司成功地将价格从销售额的7%降到了4.5%，但是对于一次性支付的部分，菲利普公司却拒绝再做任何让步。

此时，松下幸之助面临着两难的选择。

因为在当时，公司的总资产为5亿日元，而55万美元相当与2亿日元，占公司总资产的近一半。

如果经营中出意外，公司可能会走到破产的境地。

然而，另一方面，如果谈判破裂，公司将失去发展的宝贵机遇。

任务：在仔细地思考和权衡之后，在现有利益和未来发展之间，松下电器应如何进行谈判以解决自己的问题谈判方案篇2谈判甲方：中国上海迅通电梯有限公司谈判乙方：美国达贝尔公司一、基本情况1、中国上海迅通电梯有限公司电梯产品占国内产量的50%，是国内同行业中的佼佼者。

磋商阶段的谈判方案（家乐福采购电动车）题目：家乐福采购温州电动车模拟谈判（D1）采购数量：1万辆谈判背景：家乐福公司要向温州某电动车生产企业采购1万辆电动车。

卖方要向买方提供电动车型号和价目表。

解释价格制定的依据。

买方根据自己掌握的信息作出还盘。

要求：双方要收集市场信息，了解电动车不同型号的市场行情。

在第一轮谈判中，卖方要向买方提供产品价目表。

进行价格解释。

在第二轮谈判中，买方要确定购买项目及数量，就价格问题进行谈判。

争取达成较为完备的合同，包括成交方式、货运与保险等条款。

组员：徐红群、吴婷婷、藤浩霞、杨杰、余晟龙一、寒暄、互相赠送小礼物。

二、介绍人物。

1、徐红群——主谈者。

即谈判中对某方面问题的主要发言者，以主谈人为主阐述我方的观点和立场。

2、吴婷婷——总经理。

3、藤浩霞——销售部经理兼黑脸者。

即根据不同情况采取强硬态度压制对方，或有意激怒对方，让对方在怒中失态，怒中出错。

4、余晟龙——技术人员兼调和者。

即以缓和的口气，诚恳的姿态，缓和谈判气氛，避免或摆脱僵局的发生。

5、杨杰——法律顾问兼记录者。

三、介绍我方企业。

家乐福（Carrefour）成立于1959年，是大卖场业态的首创者，是欧洲第一大零售商，世界第二大国际化零售连锁集团。

现拥有11,000多家营运零售单位，业务范围遍及世界30个国家和地区。

集团以三种主要经营业态引领市场：大型超市，超市以及折扣店。

家乐福于1995年进入中国后，采用国际先进的超市管理模式，致力于为社会各界提供价廉物美的商品和优质的服务，受到广大消费者的青睐和肯定，其“开心购物家乐福”、“一站式购物”等理念已经深入人心。

雇员人数：456,295人（2006年）盈利方式：作为超市的一份子，家乐福的盈利方式并不像老百姓认为的只赚取商品销售差额的利益。

1、进店费：任何一个品牌想进入家乐福，必须按照其品牌知名度引进产品多少，给家乐福缴纳一定的进店费用。

也就是所谓的门槛，想来这卖东西，没问题，拿钱过来。

家乐福的采购管理(采购政策的发展,采购组织结构,产品采购战略)产品采购战略1.采购本土化家乐福采用本土化采购模式的出发点是：（1）各地区的经济发展不平衡，交通状况不同，采用本土化采购，直接在门店所在的区域进行采购，可节约运输成本。

（2）这种灵活采购将采购权限下放给家乐福的店长，既满足了本土化需求，同时在当地采购节约了渠道成本。

（3）当市场发展到一定规模，物流系统越来越完善时，采用专人集中采购模式大大提高了门店整合资源的效率，建立区域性的采购中心来整合零星资源非常必要的。

采用这种采购模式，家乐福采购由最初的少品向大量到如今以霜为规定单位，订货至收货时间大大缩短，可以提高整体供应链效率，成本可以大幅下降。

“本土化供应”虽然为家乐福降低了成本，但如果不考虑到中国当前商品生产中存在的诸多假冒伪劣问题，对供应商过于追求低价，而放松前、中、后有关阶段的管理工作，就有可能给劣质产品带来可乘之机。

问题一旦发生，虽然有供货合同保证家乐福的直接经济利益不受影响，但显然会给它的商业信誉会带来诸多不利，这对其也是很不划算的。

2.商品本土化在本土采购主要通过与生产企业直接接触的方式，减少中间环节，节省中间费用，是家乐福利润逐步升高。

在商品采购中，特别是对农产品的采购，进行生产的一般都是比较分散的农民，是自己的一块地上进行季节性的生产，所以对农产品的采购过程一般是按季节的订单采购。

针对这一特性，家乐福用一个专门的质量管理体系将分散的农户组织起来，由专门的公司对产品下计划，所选择的农产品供应商必须按照家乐福体系的要求和规定种植，如需要有机肥、低毒化学农药等，同时负责收购，家乐福用这种办法直接对接市场，加强同绿色食品、生产商的直接合作，可以大幅度降低采购成本。

在市场上，家乐福对农产品的需求量极大，农产品有周边地区十几户农民提供，这些农民的承包人把超市订单分派给农户订货，收购价与市场批发价持平，是采供双方收益。

3.“向上游供应商要利益”40多年来，家乐福坚实的供应链条一直是其赖以生存的生命线与迅速扩张的坚强后盾。

谈判方案十篇谈判方案十篇谈判方案篇11现代渠道和年度合同谈判介绍 (3)1.1现代渠道和重点客户的介绍 (3)1.1.1现代渠道 (3)1.1.2重点客户渠道 (3)1.2年度合同谈判介绍 (4)2.谈判前需要完成的工作 (4)2.1了解零售商的决策流程 (4)2.2了解零售商的谈判方式 (5)2.2.1零售商采购人员的谈判准备 (5)2.2.2采购人员的谈判哲学——以家乐福谈判手册为例 (5)2.2.3零售商采购人员的偏好 (6)2.3了解零售商的关注焦点和差异化策略 (6)2.3.1零售商采购人员的关注焦点——商业毛利 (6)2.3.2零售商评估供应商所用的指标 (7)2.3.3零售商的差异化策略 (8)2.4供应商的应对方式 (9)2.4.1成功的谈判原则 (9)2.4.2标准的谈判准备、操作流程 (9)2.4.3制定总体重点客户谈判目标 (10)2.4.4其他部门的配合 (10)3谈判中需要注意的事项 (11)3.1明确策略 (11)3.1.1谈判前尚需确认的关键问题: (11)3.1.2制定策略时需要考虑的问题 (11)3.2谈判中可能遇到的环节 (12)3.2.1开场白 (12)3.2.2理解与试3.2.3进行谈判 (12)3.3谈判技巧 (13)3.3.1谈判开局策略 (13)3.3.2谈判中期策略 (15)3.3.3谈判后期策略 (16)3.4合同谈判管理原则: (18)3.4.1区域KA经理合同谈判关键步骤 (18)3.4.2谈判责任和最终审批权限: (19)3.4.3异议处理方法 (20)4合同执行、监督和反馈 (20)4.1草拟合同 (20)4.2年度合同的备案 (20)4.3合同执行原则 (21)4.4其他部门的配5零售商的不同细分及相应对策 (21)5.1不同类别的零售商采购纬度的调研 (21)5.1.1采购决策（集权vs.分权） (22)5.1.2盈利模式细分（毛利式vs.费用式） (22)5.1.3操作规范程度:(操作规范vs.操作随意） (23)5.1.4采购管理跨度(精细vs.粗放） (23)5.2各类零售商经营模式对伊利的意义： (23)5.2.1采购决策：........ (23)5.2.2盈利模式： (24)5.2.3操作规范程度： (24)5.2.4采购管理精细度: (25)6附表： (25)6.1客户谈判准备表格 (25)6.2标准化合同的内容 (26)1现代渠道和年度合同谈判介绍1.1现代渠道和重点客户的介绍1.1.1现代渠道现代渠道是具有连锁性质的多点零售企业，拥有一定的跨零售点集中式管理和运营功能，例如统一采购和店面管理等。

家乐福供应商手册CARREFOUR SUPPLIER HANDBOOK家乐福(中国)总部财务部中国上海二零零八年八月家乐福供应商手册2/33前言 Foreword法国家乐福公司创立于1959年。

总部位于法国巴黎。

1963年家乐福公司开创了大卖场这种零售业态，提出“一站式购物”的消费理念，开创了世界零售业发展史上一个里程碑式的变革。

大卖场革命性的拓展了商品流通渠道，联接大生产与大消费，极大地方便了居民日常生活。

2007年度家乐福公司全球营业收入990.14亿美元，位居美国《财富》全球500强企业第32位。

是欧洲第一，世界第二大零售企业。

1995年12月1日，家乐福在中国开设第一家门店北京创益佳商场。

经过十三年的发展，今天，家乐福在中国40个城市拥有110多家门店，每天向超过一百万人次的消费者提供优质商品。

今天，家乐福在中国拥有两万多家供应商作为合作伙伴，我们深感荣幸能与您彼此相伴，一起走过十三年中国零售业发展的光荣岁月，衷心感谢您多年来的支持，家乐福将永远秉承植根中国的承诺，与广大供应商真诚合作，继续携手描绘中国零售业的繁荣画卷，共同开创美好未来。

2004年8月，我们开始发布《供应商手册》，至今已经过若干次更新。

通过这份手册，希望您可以更清淅的了解家乐福公司与供应商合作的整个业务流程。

Carrefour was founded in Paris in 1959. In 1963, a new retail activity—hypermarketwas created by Carrefour, and we put forward a new concept—“One Stop Shopping”, thisis the history of the development of a retail landmark changes. Marts revolutionary expandthe circulation channels, connected with the production of large consumption, which greatlyreduces the daily life of residents.2007 global companies operating income reached 99.14 billion U.S. dollars. Carrefourwas ranked 32nd on Fortune 500 list of world’s largest companies. It is the first largestretailer in Europe, the second largest retailer in the world.On December 1st 1995, Carrefour in China opened the first shop in Beijing. After 12years of development, and Carrefour in China’s 40 cities have 110 retailing, more thanone million daily trips to the provision of high quality goods. Today, Carrefour in Chinahas more than 20,000 supplier partners. We sincerely thank the vast number of suppliersaccompany with us in 12 years that developed in glorious period. And also thank you foryour tremendous support. Carrefour will always uphold the commitment rooted in China, andyour sincere cooperation, continue to work depicts the development of China’s retailpicture of prosperity, and work together to create a better future. From August 2004, we have developed issued 《Supplier handbook》, it has been updatedfor several times. Through this guidebook we hope you can understand more clearly theCarrefour and the supplier cooperation in the business process家乐福供应商手册3/33目录Contents1 Page 4供应商与家乐福公司合作的业务流程 Workflow between supplier & CARREFOUR2 Page 5商品部 Merchandise Division2.1合同 Contract2.2供应商编号 Supplier Code2.3单品 Item2.4促销 Promotion3 Page 7门店 Store3.1订货 Purchase order3.2收货 Receiving3.3退货 Return Goods4 Page 11财务 Finance4.1发票 Invoice4.2付款 Payment4.3费用结算 Fees settlement5 Page 19供应商与家乐福的沟通 Communication between Supplier & CARREFOUR5.1家乐福供应商网站 CARREFOUR supplier WEB5.2家乐福供应商呼叫中心 CARREFOUR supplier call center5.3供应商会议 Supplier meeting6 Page 26授权委托书 Power of Attorney7附件 Attachment7.1家乐福门店清单和增值税开票信息 CARREFOUR store list and VAT information7.2供应商信息表 Supplier Form7.3供应商新品单 New item Form家乐福供应商手册4/33第一章：供应商与家乐福合作的业务流程Supplier workflow1.1.流程图Flowchart商品部供应商区域财务中心北京上海成都广州上海总部付款中心1) 合同3) 发票4) 电脑数据2) 货物5) 付款门店1.2.注释 Notes1）供应商首先与商品部接触，协商谈判后签定合同。

商务谈判磋商阶段策略商务谈判的基本法则之一就是尽量找谈判力较弱或势均力敌的谈判对手进行谈判。

因为在谈判力明显弱于对方的情况下，吃亏总是难免的。

那么商务谈判磋商阶段策略有哪些?下面店铺整理了商务谈判磋商阶段策略，供你阅读参考。

商务谈判磋商阶段策略：1.讨价还价前的准备(1)探明对方报价的依据逐项询问与仔细审查对方的依据和理由;探究对方的真正意图;适时适度地阐述己方的立场与依据。

(2)判断谈判形势判断双方的分歧;对方的真正立场。

(3)果断合理地选择中止谈判;全盘让步;继续磋商。

商务谈判磋商阶段策略：2.还价(1)还价的策略寻找突破口;按最高目标还价;制定备选方案，保持灵活性。

(2)还价的方式按分析比价还价;按分析成本还价。

最小项目还价;分组还价;总体还价。

(3)还价的起点给对方造成压力，影响或改变对方的判断;必须接近对方的目标，使对方有接受的可能性;参照系数：报价中的含水量、与自己目标价格的差距和准备还价的次数。

商务谈判磋商阶段策略：3.让步磋商(1)让步的步骤让步项目分析;让步程度的把握;列出磋商的清单;制定让步方案。

(2)让步的原则绝不做无谓的让步;让步要让在刀口上;先让步次要的，再让步较重要的;不要承诺做同等幅度的让步;让步时要三思而行;感觉吃亏就推翻重来;己方让步对方必须珍惜;一次让步的幅度不要过大，节奏不宜太快;坚持让步的同步性;尽量做一些毫无损失，甚至是有益的让步。

(3)理想让步方式的选择商务谈判磋商阶段策略：4.迫使对方让步(1)摸清对方的动因想买到更便宜的产品，或者想卖一个好价钱;为了超越竞争者和很好地发展自己;为了表明自己的谈判能力，要在讨价还价中击败对手; 要在周围人的面前显示一下自己的才能;怕吃亏，怕回去无法向自己的组织交差;把对方的让步看成是提高自己身份的标志;只有讨价还价才能促使地方让步;想搞清产品的真正价格;想从第三者那里买到更便宜的产品;利用讨价还价达到其他目的。

(2)迫使对方让步的主要方法创造竞争条件;同时邀请几家客商前来谈判;制造“竞争对手”假象。

商务谈判—价格磋商在商务谈判中，价格磋商通常是一项重要的议题。

双方不断协商和交流，以达成一个对双方都有利的价格。

下面是一篇关于商务谈判价格磋商的例文：尊敬的先生/女士，感谢您与我们进行价格磋商。

我们对双方的讨论和交流感到非常满意，目前我们希望能够就最终的价格达成一致。

我们理解您对价格的关注，并且我们也非常重视您的合理要求。

然而，由于我们也有自己的成本和利润预期，我们希望您能够理解并接受我们提出的价格。

在我们进行综合考虑后，我们认为我们所提供的价格是在当前市场条件下相当合理的。

我们有着长期的经验和专业知识，这使得我们能够提供高质量的产品和服务。

我们的价格不仅仅反映了我们的成本，还包括了我们的技术优势和创新。

这些方面都是我们能够为您提供出色价值的核心因素。

另外，我们还考虑了在竞争市场中的价格水平。

我们的价格要比同行业其他竞争对手略高，这是因为我们在质量和服务方面的优势所致。

我们相信，您会发现与竞争对手相比，我们所提供的产品和服务所带来的价值是无可比拟的。

当然，我们也希望了解您的状况和利益。

如果您能够详细说明您对我们提出价格的担忧和观点，我们将非常乐意与您进一步讨论。

我们相信通过双方的沟通和合作，我们一定能够找到一个满足双方需求的平衡点。

最后，我们希望能够保持互惠互利的合作关系，并达成一个长期稳定的合作协议。

我们视您为我们的重要合作伙伴，我们将会为您提供持续的支持和服务。

感谢您花费宝贵的时间阅读我们的建议，我们期待着在价格问题上取得共识，并继续我们的合作。

衷心的问候，（您的名字）尊敬的先生/女士，在继续商务谈判中，我们深刻理解您对价格的关注和担忧。

价格是商务谈判中一个非常重要的议题，我们非常重视能够达成一个对双方都满意的协议。

首先，让我们回顾一下我们进展到目前的地方。

我们之前已经详细讨论了我们所提出的价格，解释了它的合理性，并提到了我们的技术优势和创新。

我们要强调的是，我们提供的产品和服务是经过精心设计和精细制造的，能够为您的业务带来巨大的价值。

谈判方案9篇一商务谈判开局1营造氛围气氛是由谈判的所有的谈判者情绪，态度和行为共同制造的。

气氛会影响人员的心理，情绪和感觉，从而引起相应的反应。

我方将采用低调氛围来开局并使用指责的方法来开局。

我方采用指责法来进行开局，据以前的交易经历，我发将以职责以前的过失，使其感到内疚，吃那个达到营造低调的气氛，迫使对面让步的目的。

2具体问题说明谈判开局阶段，需向对方说明这几天我方安排的谈判计划，谈判进度，介绍双方的谈判组成人员。

3开场陈述为了摸清对方的原则和态度，需要进行开场陈述，双方就谈判的内容陈述自己的观点，立场极其建议。

主要为了把本次的谈判内容全部提示出来，并在次基础上就一些原则性分歧，发表意见提倡，确定下一阶段的议题。

以挑剔式开局结合我方使用的指责法来进行开局，对对方的过错加以指责，使其感到内疚，从而达到营造低调气氛，迫使对手让对手让步。

二商务谈判报价1报价方式我方将采用口头报价的方式这种方式的特点是灵活性强，我方选择在酒店进行谈判，环境不适合以书面的形式开始报价，而且这次的谈判估计只有4天的时间，升级比较紧张。

2报价顺序我方采用现报价的方法我方根据得到的信息，对方在前面已经有过在国内的交易经历，而且知道对方的价格，所以希望先报价划定一个范围防止对方恶意抬高价格。

3报价战术我方采用西欧式报价我方为买方，日本式报价通过低价来吸引对方，显然不适合我方，我方通过低报价的方法，让对方讨价还价感到自己有利可图，从而到达成功合作。

4报价策略我方才用对比报价的方法我方知道我方有3家的选择，进而对方至少存在2家的竞争对象，通过让竞争者的相互比较，利用对方想要达成合作的心理，促使我方获得最低价格。

三讨价还价1讨价还价的策略我方采用声东击西和补补蚕食的方法我方作为国内的知名企业，可以装作对价格并不是第一要务，可以对发动机的质量，交货期来吸引注意力，可以因此为由来降低价格。

通过找出一点一点的问题来与对方交涉，然后补补蚕食，压低价格。