伊利-_终端陈列管理(一)

如何做好终端管理与陈列在今天竞争激烈的市场环境中，终端管理与陈列成为企业吸引顾客眼球的关键之一。

合理的终端管理与陈列可以有效地提高商品销售，增加品牌的曝光度，进而提升企业的竞争力。

那么，下面就来介绍一下如何做好终端管理与陈列。

首先，做好终端管理需要建立完善的终端分销网络。

合理的终端分销网络可以将产品迅速送达到消费者手中，提高企业的生成效率。

在建立终端分销网络时，企业要合理规划销售渠道，并与销售渠道建立良好的合作关系。

可通过与代理商、经销商、零售店等建立稳定的合作伙伴关系，共同推进产品在市场上的销售。

此外，企业还可以通过建立自己的零售店，直接面向消费者。

无论采用哪种销售渠道，企业都需要根据实际情况进行调整，确保产品能够在最短的时间内到达消费者手中。

其次，合理的终端陈列可以有效地吸引顾客的注意力，增加产品销售。

好的终端陈列可以展示产品的特殊之处，吸引顾客驻足，进而提高销售转化率。

要想做好终端陈列，首先需要了解自己的顾客群体和市场需求。

通过市场调研，了解顾客的购物习惯、喜好和购买需求，才能精确地制定陈列方案。

其次，企业需要与终端店铺合作，确保陈列的执行到位。

可以提供必要的陈列指导和培训，确保店员能够准确地了解产品特点，并将产品陈列出来。

另外，企业还可以通过促销手段，如赠品、特价等，吸引顾客的目光，提高产品销售。

再次，要做好终端管理与陈列，企业需要注重终端数据的分析与优化。

通过终端数据的分析，可以了解产品在市场上的表现，了解消费者的需求和偏好，进而优化终端管理和陈列策略。

企业可以通过销售数据、库存数据、顾客反馈等多维度的数据分析，及时发现问题并进行调整。

在分析终端数据时，企业可以借助专业的数据处理软件，如ERP系统、CRM系统等，在提高效率的同时，有效分析数据，得出可行的市场策略。

最后，为了做好终端管理与陈列，企业需要注重人员的培训与管理。

培训是提高终端工作效率的重要手段。

企业可以定期组织培训课程，提升员工的专业技能和工作能力，确保员工能够胜任各种工作任务。

终端陈列十五大原则1、显而易见原则在眼球经济年代，谁的商品能够抓住消费者的注意力，谁就是赢家。

商品陈列要让消费者显而易见，这是达成销售的首要条件，让消费看清楚商品并引起注意，才能激起其冲动性的购买心理。

所以要求商品陈列要醒目，展示面要大、力求生动美观。

2、最大化陈列原则商品陈列的目标是占据较多的陈列空间，尽可能增加货架上的陈列数量。

只有比竞争品牌占据较多的陈列空间，顾客才会购买你的商品。

3、垂直集中陈列原则垂直集中陈列不仅可以抢夺消费者的视线，而且容易做出生动有效的陈列面，因为人们视觉的习惯是先上下，后左右。

垂直集中陈列，符合人们的习惯视线，使商品陈列更有层次、更有气势。

除非商场有特殊规定，一定要把公司所有规格和品种的商品集中展示。

4、下重上轻原则将重的、大的商品摆在下面，小的、轻的商品摆在上面，便于消费者拿取，也符合人们的习惯审美观。

5、全品项原则尽可能多地把一个公司的商品全品项分类陈列在一个货架上，既可满足不同消费者的需求，增加销量，又可提升公司形象，加大商品的影响力。

6、满陈列原则要让自己的商品摆满陈列架，做到满陈列。

这样既可以增加商品展示的饱满度和可见度，又能防止陈列位置被竞争品挤占。

7、陈列动感原则在满陈列的基础上要有意拿掉货架最外层陈列的几个产品，这样既有利于消费者拿取，又可显示产品良好的销售状况。

8、重点突出原则在一个堆头或陈列架上陈列一系列产品时，除了全品项和最大化之外，一定要突出主打产品的位置，这样才能主次分明，让顾客一目了然。

9、伸手可取原则要将产品放在让消费者最方便、最容易拿取的地主，根据不同主要消费者的不同的年龄、身高特点，进行有效的陈列。

如儿童产品应放在1米以下。

10、统一性原则所有陈列在货架上的产品，标签必须统一将中文商标正面朝向消费者，可达到整齐划一、美观醒目的展示效果，商品整体陈列的风格和基调要统一。

11、整洁性原则保证所有陈列的商品整齐、清洁。

12、价格醒目原则标示清楚、醒目的价格牌，是增加购买的动力之一，既可增加产品陈列的宣传效果，又让消费者买的明白。

终端店铺陈列管理及实施技1终端店铺陈列管理及实施技1终端店铺陈列管理及实施技能一、陈列岗位的组织架构及工作职能认识（一）陈列岗位的组织架构驻点陈列员（店铺编制）陈列专员（行政编制）陈列经理助理陈列经理（二）工作职能认识1、驻点陈列员：前期工作是培训，在店铺了解终端店铺的运营。

2、陈列专员：对驻点陈列员的培训及指导，每月对店铺进行陈列规划，并按时将之向上级汇报，保证自身商店的正常运营。

3、陈列经理助理：对汇报每个月陈列专员交上来的陈列策划及驻点陈列员的培训及整体情况，帮助经理完成一些工作范围内的要求，帮助经理提高工作效率。

4、陈列经理：不定期的巡店，对员工进行培训指导，并且兼为陈列员每月汇报的陈列策划与店铺运营进行调理和批阅。

二、陈列工作流程及行为规范认识（一）陈列工作流程1、陈列员对自己的自己负责的卖场区域将新品进行规划并新品上市换场①对新品的了解，并依照其风格进行陈列。

②根据公司的基本陈列规范与上级的要求进行陈列。

③根据销售情况对货品的区域规划进行调整修改。

④按时将每日的销售情况进行汇总与整理，并且递交上级了解。

2、新店开业①陈列经理下店对新店的地址及对当地的市场消费水平进行了解。

②对新员工培训讲解公司的风格及基本陈列规范并且进行一定考核。

③派送指定的陈列专员到该店负责该店的陈列设计。

④为新店策划活动进行促销，抢占市场打响知名度。

3、促销活动推广①确定促销活动的目标。

②进行资料收集和市场研究，进行规划分析。

③着手整理促销创意。

④着手编写促销方案。

⑤投入市场试验促销方案。

⑥经过实验效果推决定促销方案的实行。

三、陈列模式及陈列标准认识（一）陈列模式1、过道引导台陈列模式2、主题展示桌陈列模式3、角落桌陈列模式四、货品陈列规划（一）A区陈列通道位于店铺的后部，摆放特殊类别的货品；易于鉴别的款式，以及不受季节影响的款式。

（二）C区陈列规划通常位于店中最前方及入口处，进行畅销款，新款及季节促销。

（三）B区陈列规划通常位于店铺中部，摆放从A区撤下来的产品，或是与A区货品相互搭配的货品。

一、标准化陈列的目的1.标准化陈列的好坏，是影响消费者购买决定的重要因素。

a.对于忠实消费者，可以使消费者在第一时间发现A品牌牛奶的商品，增强对我们产品的信心和好感，降低竞争品牌的影响；b.对于竞争品牌的忠实消费者，可以增加消费者对A品牌牛奶产品的好感和美誉度，为实现消费者对品牌的转换打下基础；c.对于冲动购买的消费群体，可以更大程度化的吸引消费者的注目度，降低竞争品牌的影响，刺激消费者达成对A品牌牛奶产品的购买。

2.标准化陈列可以增加消费者接触A品牌牛奶产品和了解产品的机会，带动产生购买欲望；3.好的标准化陈列可以给公司带来更快的销售速度、更大的销量、更好的客情关系、更好的品牌形象；4.好的标准化陈列可以给客户带来更快的销售速度、更高的利润、更少的货物损坏、更充分的空间占用、更好的店内形象、更多的顾客；二、标准化陈列的原则标准化陈列重要原则：时刻让消费者能容易看的到、拿的到、买的到A 品牌牛奶产品1.消费者的可见性是能够容易发现和关注我们的产品；2.陈列效果的冲击力是必须陈列明显好于竞争品牌，而且在视觉上对消费者有一定的冲击力，方可吸引消费者注意力，和冲动购买的欲望；3.陈列的稳定持久性是好的陈列但必须被长久保持才能发挥效果；4.陈列执行的一致性是陈列的统一性一致性的标准是要保证在不同店铺、不同城市、甚至不同的通路都要有一致的陈列标准，不仅便于消费者的识别，也利于公司整体品牌形象的展示、执行和检查；三、重点客户终端陈列的基本要求1.保持并维护产品的陈列面；2.按照产品销售的优先顺序、及产品先进先出原则进行陈列；3.保证产品品种、规格、数量的齐全；4.按照统一的展示陈列标准进行陈列；5.将主导产品陈列于黄金位置，以带动销售；6.将产品陈列在有相关联的其他区域，进行多点的陈列销售，带动更多销售机会；7.保证所有陈列产品的清洁、完整、整齐化；8.原则上超过生产日期一半的产品应撤出陈列；9.保证产品销售的安全库存；四、重点客户终端陈列的主要工作标准1.产品的数量及品种最好的陈列效果就是充分展示公司的全线产品；确保展示产品的数量充足，品种规格齐全；确保产品的不缺货、断货，保证产品销售的安全库存，特别注意考虑正常陈列和特殊陈列的不同安全库存问题;*备注：如果消费者买不到自己想要的产品规格，就会转向更小的包装或其他竞争品牌；货架上的产品数量不充足也可能造成消费者转向其他竞争品牌，而导致销量的下降；2.产品日期按出厂日期将先出厂的产品摆放在最外层，最近出厂的放在里面，避免产品滞留过期；所有上架销售的利乐包\PE瓶装产品一律不得超出保质期一半、利乐枕产品一律不得超出保质期25天、百利包产品一律不得超出保质期一旦出现保质期16天，凡超出日期管理要求的产品，马上停止撤出销售；3.产品展示所有产品必须正面面向消费者，不得背面、倒置或侧面；不允许陈列破损、挤压后、过期的产品，特别不得摆放在最前排；不允许出现产品蒙尘、不清洁、不整齐的情况；保持货架清洁及最佳陈列位置；4.产品的价格标签确定所有产品均有标价，价格标签必须清晰易辩；价格标签确保清晰，标注的产品名称及规格等信息要与实际产品的位置准确对应；价格标签必须统一将中文商标正面朝向消费者，避免消费者在了解价格时有任何困难和误解；对于促销产品必须有明显不同的标识，以便明确告之消费者促销的相关信息；5.产品的货架陈列面对于货架陈列中的每个单品，都要争取最大化的集中陈列面积；产品要做到集中陈列，不能将其他品牌的产品放在我们产品中间，如果卖场是按照产品品类分区域陈列，也要将两个不同品类的产品尽量陈列在一起；产品陈列区应该紧邻当地第一品牌，如果卖场是按照产品品类分区域陈列的，各区域中的产品也要紧邻当地第一品牌；货架陈列在摆放一系列产品时，除了全品项和最大化之外，一定要突出主打产品的位置，或将阶段热销产品陈列在显著位置，这样才能主次分明，让顾客一目了然；最基本的每个单品必须保证在6个以上陈列面，同时要根据竞争对手同品类产品的陈列数来决定，必须要优于竞争对手；另外根据时期不同，优先陈列正欲推广的产品和销量最大的产品；要让产品摆满陈列架，做到满架陈列（切忌后面空架陈列），这样即可以增加商品展示的饱满度和可见度，又能防止陈列位置被竟品挤占。

伊利乳业公司销售渠道终端陈列管理培训教材一、背景介绍伊利乳业公司作为中国乳制品行业的领军企业之一，拥有广泛的销售渠道和庞大的终端网络。

为了更好地管理销售渠道终端的陈列，提升商品的展示效果和销售能力，伊利乳业公司决定开展销售渠道终端陈列管理培训。

本教材将重点介绍伊利乳业公司销售渠道终端陈列管理的重要性、方法和技巧，以及培训过程中需要注意的事项，旨在帮助销售渠道终端人员全面提升陈列管理能力，促进销售业绩的提升。

二、销售渠道终端陈列管理的重要性销售渠道终端陈列管理是指在销售渠道的终端（如超市、便利店等）中，通过合理布置和陈列商品，提升商品的吸引力和销售能力。

良好的陈列管理不仅可以吸引消费者的眼球，激发购买欲望，还可以提升品牌形象和产品认知度，从而带动销售业绩的提升。

2.1 陈列管理对销售业绩的影响良好的陈列管理可以带来以下几方面的好处：•提升商品的展示效果：合理陈列商品，可以让商品充分展示其特点和优势，吸引消费者的注意。

通过精心设计和布置陈列，可以将普通的商品变得与众不同，增强吸引力。

•提高销售转化率：合理陈列商品，可以让消费者更容易找到他们需要的商品，提高购买的转化率。

研究表明，合理陈列的商品在销售转化率上要比不合理陈列的商品高出很多。

•增强品牌形象和产品认知度：通过精心设计的陈列，可以彰显品牌的特色和风格，提升品牌形象。

同时，合理陈列的商品可以让消费者更好地了解产品的特点和优势，增强产品的认知度。

2.2 销售渠道终端陈列管理的挑战与机遇销售渠道终端陈列管理面临着一些挑战，同时也有一些机遇可以抓住。

挑战主要表现在以下几个方面：•空间有限：终端通常面积有限，要在有限的空间内合理陈列商品，需要进行精确的规划和设计。

•品类繁多：终端经常有各种不同品类的商品，如何合理归类和陈列不同的商品是一个挑战。

•变化快：销售渠道终端的陈列需求和趋势可能随时变化，需要及时调整和适应。

•竞争激烈：不同品牌的商品在同一个终端中竞争激烈，如何抢占眼球和提升商品的销售能力是一个关键问题。

终端陈列及宣传物品使用规范汇报人：2023-12-14•终端陈列规范•宣传物品使用规范•陈列与宣传物品管理规定目录•终端陈列与宣传物品效果评估方法01终端陈列规范根据产品特点和品牌形象，设计合理的陈列布局，突出主题和重点。

突出主题分类陈列空间利用按照产品类别、品牌、价格等因素进行分类陈列，方便顾客查找和选择。

合理利用陈列空间，避免浪费，同时保持陈列的整洁和美观。

030201陈列布局设计选择符合品牌形象和产品特点的陈列道具，提升品牌形象。

符合品牌形象选择具有实用功能的陈列道具，如展示架、展示台等，方便顾客了解产品。

功能性可以选择一些新颖、独特的陈列道具，吸引顾客的注意力。

创新性陈列道具选择陈列色彩搭配协调统一色彩搭配要协调统一，避免过于复杂和混乱。

突出重点可以通过色彩对比等方式突出重点产品和品牌形象。

符合季节和主题可以根据季节和主题选择合适的色彩搭配，营造出不同的氛围。

陈列照明要足够明亮，保证产品能够清晰地展示给顾客。

光线明亮避免灯光直接照射到产品上，以免影响产品的视觉效果。

避免直射选择能够还原产品真实色彩的照明设备，提高产品的视觉吸引力。

色彩还原陈列照明要求02宣传物品使用规范海报用于宣传产品特点、促销活动等信息，应具有吸引力、简洁明了。

宣传册详细介绍产品特点、功能、使用方法等，应图文并茂、易于理解。

宣传单页针对某一促销活动或新品推广，应突出主题、简洁明了。

视频通过动态影像展示产品特点和使用效果，应具有视觉冲击力、内容丰富。

宣传物品类型与选择在产品展示区域、收银台等位置摆放宣传物品，吸引顾客关注。

商场、超市等零售终端在店内显眼位置摆放宣传物品，营造品牌氛围。

专卖店、体验店等品牌店铺在展台、活动现场等位置摆放宣传物品，提高品牌知名度。

展会、活动现场在官方网站、社交媒体等平台发布宣传视频、图片等内容，扩大品牌影响力。

网络平台宣传物品使用场合与时机内容要真实、准确设计要简洁明了色彩要搭配合理材质要选择适当宣传物品制作与设计要求01020304宣传物品所展示的内容必须真实、准确，不得夸大其词或虚假宣传。

终端管理制度药店一、终端陈列管理：1. 终端陈列规划：根据药店的特点，结合市场调研及客户需求，制定合理的终端陈列规划。

陈列应根据类别、品牌、季节等因素进行分类排列，形成整齐有序的陈列布局。

2. 终端陈列维护：定期检查终端陈列情况，及时调整陈列位置，确保陈列物品的整齐、新鲜和有吸引力。

3. 终端陈列监控：安装监控摄像头监控终端陈列区域，确保商品安全，预防盗窃行为发生。

二、终端销售管理：1. 销售目标设定：根据药店经营情况及市场需求，设定合理的销售目标，并分解至各销售终端，激励员工积极推动销售，提升绩效。

2. 销售数据分析：定期对销售数据进行统计及分析，了解各商品销售情况、客户购买行为、销售趋势等信息，及时调整销售策略，提高销售效率。

3. 销售培训和考核：定期开展销售培训，提升员工销售技巧和产品知识，设立销售绩效考核机制，激励员工积极销售。

三、终端服务管理：1. 服务规范化：建立服务规范，包括服务流程、服务标准、服务态度等，确保每位客户都能获得优质的服务体验。

2. 投诉处理：建立投诉处理机制，及时处理各类投诉，保护客户权益，提升客户满意度。

3. 客户关怀：定期与客户进行联络，了解客户需求及意见，建立客户档案，根据客户需求提供个性化服务，增强客户忠诚度。

四、终端安全管理：1. 安全设施检查：定期检查、维护终端区域的安全设施，确保安全出口畅通，灭火器、应急照明设施等设备完好有效。

2. 安全意识培训：开展员工安全意识培训，提高员工对安全事宜的认识，保障员工及顾客的人身安全。

3. 库存管理：建立科学合理的库存管理制度，控制库存量，避免库存积压，减少盗窃或损坏风险。

五、终端卫生管理：1. 定期清洁：定期进行终端区域的清洁消毒，包括货架、陈列柜、结账台等设施，确保卫生环境整洁。

2. 检查整改：定期进行卫生检查，发现问题及时整改，避免影响客户购物体验。

3. 卫生防护：提供员工必要的卫生防护用具，如口罩、手套等，保障员工健康。