终端管理(人货场)ppt课件

门店终端管理大纲ppt培训课件
目录
• 门店终端概述 • 门店终端管理内容 • 门店终端运营策略 • 门店终端的营销技巧 • 门店终端的数字化转型 • 门店终端的未来发展趋势
01
门店终端概述
门店终端的定义与特点
定义
门店终端是商品销售的最终环节 ，是直接面向消费者的展示和交 易场所。
特点
门店终端具有直接性、互动性、 体验性和便利性等特点，是品牌 形象和产品展示的重要窗口。
对培训效果进行评估和反馈，不 断优化培训计划和内容。
财务管理
收银管理
确保收银准确、快速，防止收银漏洞和误差。
库存管理
合理控制库存，避免积压和浪费，降低库存成本。
销售数据分析
定期对销售数据进行深入分析，为门店经营决策 提供数据支持。
03
门店终端运营策略
商品策略
商品组合
根据市场需求和消费者喜好，选择适合门店销售的商品组合，包 括品牌、款式、规格等。
商品陈列
合理安排商品陈列布局，突出商品特点，提高商品陈列效果，吸引 顾客眼球。
商品采购
与供应商建立良好合作关系，确保商品质量可靠、价格合理，及时 补货，满足市场需求。
价格策略
定价目标
01
根据门店经营目标和市场定位，制定合理的定价策略，提高商
品竞争力。
价格调整
02
根据市场需求、竞争状况和成本变化等因素，适时调整商品价
分类
门店终端可以根据不同的标准进行分类，如按 规模、行业、地理位置等。
01
大型购物中心
通常位于城市中心或商业区，面积较 大，集合了多种品牌和业态，提供一
站式购物体验。
03
专业店
以销售某类商品为主，如服装、电器、书店 等，具有专业性和针对性。

行为：察言观色 管理：专人专管
购物时机：新品上市、活动促销 消费类型：理智、从众、情绪 交易偏好：自选、推荐、建议 服饰偏好：品牌、类型、风格 个人偏好：饮食、观念、习惯
数据：记录和分析 信息：指导和激励
VIP消费兑换表、VIP明细资料 VIP消费统计、款号VIP消费统计 消费周期、款型偏好、升降级 VIP流量、消费潜能···
矩阵细分模型
高
RFM分析模型
F
M
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555：最盈利的客户 555
全 部 客
111：最不盈利的客户
54
554
511：刚开始感兴趣的顾客
53
553
户
115：最值得挽留的顾客
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552
51
551
多元化沟通
定期的短信问候、提供日常信息，生活小偏方；
电话回访，投诉，退换货；
定期邮件回访；
满意度调查；
适时的祝贺；
服，穿着活—还动—通舒知您适、吗的新？款形衣通象服知 ，顾三问分：靠X材X质七分
平日祝福 靠打理，您选购的是天然高级面料，请注意
洗涤方式：低温手洗，平铺晾干，不可暴晒
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节日祝福、温馨提醒
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尊重顾客个性化需求
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6）其它假期：请参照公司相关通知和规定。
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2、请假程序 1）员工请假必须事先填写《请假单》，按程序批准后方
可离职。 2）无论任何假种，员工请假在1天或以内的，由店长批准
同意。2天或以上的必须经区域主管/店铺督导批准同意。一周以上的 必须经上级总监批准。《请假单》与当月《考勤表》一同上交人事部 门。
3）若员工因为学习或留学深造而提出辞职的，公司可 保留其工龄，并欢迎该员工以后再回公司工作。
4）辞职者工资于公司规定的发薪日发放。 2、调职
1）公司基于工作需要可调动任何员工的职务或工作 地点，被调员工应主动配合不得借故推委。
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2）奉调员工接到调任通知后，应于通知所限的时间内办妥 移交手续并与新任接替者作好工作交接。奉调员工在新任者未到职前， 其所遗职务可由直属主管代理负责。
男同事：
1）头发
——头发一定要梳理整齐
——头发不可太油腻，不可有头皮
——后颈头发长度不可超过衫领顶部
——头发前端不可盖过眼眉
——不可染发
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2）首饰
——不可戴超过一只戒指
——最多只可以戴一条不夸张的手链
——不可戴过大或过多色彩的手表
——颈链不可外露
3）着装
——穿着公司或商场统一制服
——衣服穿着整齐、干净，鞋擦拭干净、无灰尘
退。
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四）入职培训 1）专卖店培训分为“新晋培训”、“正职培训”以及
“店长培训”等。“新晋培训”为店长根据新入职的店员的实际情况 来进行的专业素质的培训，“正职培训”为区域督导或店长定期对本 店的店员组织的专业素质的培训，“店长培训”为公司组织或区域督 导定期为区域市场内的店长的培训。
2）店铺督导、店长入职需经过15天的培训期，其他岗位 为7天，由公司人事部、培训部门安排培训，培训后经考核合格正式 上岗。

六、演示接近法 “我可以使用一下您 的打字机吗？”一人陌生人推开门，探着头问。在得到主同意之后，他径 直走到打字机前坐了下来，在几张纸中间，他分别夹了八张复写纸，并把这卷进了打字机。“你 用普通的复写纸能复写得这么清楚吗？”他站起来，顺手把这些纸分发给办公室的每一位，又把 打在纸上的字句大声读了遍。毋庸置疑，来人是上门推销复写纸的推销员，疑惑之余，主人很快 被复写纸吸引住了。 这是出现在上海浦东开发区某家誊印社的一个场景。 这是一种比较传统的推销接近方法。在利用表演方法接近顾客的时候，为了更好地达成交易，推 销员还要分析顾客的兴趣爱好，业务活动，扮演各种角色，想方设法接近顾客。
销售技巧 一、问题接近法
这各方法主要是通过销售人员直接面对顾客提出有关问题，通过提问的形式形式激发 顾客的注意力和兴趣点，进而顺利过渡到正式洽谈。
二、介绍接近法 销售人员与顾客联系接近采用的形式，可分别有自我介绍、托人介绍和产品介绍三种。 自我介绍法是指销售人员自我口头表述，然后用名片、身份证、工作证来辅佐达到与顾客 相识的目的。产品介绍法也是销售人员与顾客第一次见面时经常采用的方法，这种方法是 销售人员直接把产品、样本、模型在顾客面前，使对方对其产品引起足够的兴趣，最终接 受购买的建议。有时，销售人员采用托人介绍的方法接近顾客，这种方法是销售人员利用 与顾客熟悉的第三人，通过电话、信函或当面介绍的方式接近顾客。这种方式往往使顾客 碍于情面不得不接见销售人员。
终端陈列位置的选择1
• 一：陈列一定要靠近你的主要竞争对手。 • 1、记住物以类聚、人以群分这个古训，你的产
品经常和什么产品在一起，长久以后消费者就 会认为这都是一类产品。丝宝一直就恪守靠近 竞争对手的陈列原则，在任何时候只要有宝洁 在就一定贴在它旁边。通过这个策略成功将一 个新品牌跻身一线品牌之列。 • 2、你的主要竞争对手的消费群体也正好是你的 目标消费顾客。你可以借它的号召力为你引来 消费者。再通过促销人员和促销活动成功拦截 对手的潜在顾客。

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案例：
“唐僧的团队”
团队建设
1. 良好的工作氛围 2. 团队的气氛与凝聚力 3. 有竞争力的收入 4. 职业规划 5. 激励
2 卖场管理
陈列 1. 根据需求进行卖场陈列（节日，特卖等） 2. 统一陈列要求及规范 3. 制定陈列模版，统一陈列样板 4. 陈列维护 卫生 1. 时间控制 2. 标准要求 3. 死角，细节 仓库 1. 系列清晰、横平竖直、标示清晰
终端管理（人货场）多渠道进行招聘 2. 通过交流以及观察，进行选择
培养
1. 培训（销售技能，陈列技能，货品知识，形象规范等终端相关技能才 能有效的提升店铺销售）
2. 规范性要求，日常的潜移默化
3. 团队的归宿感，及团队的凝集力，对面日常工作的良好心态（店长）
用人 1. 了解人员相关情况 2. 扬长避短
3 货品管理
1. 商品定位（商圈、消费群体、价格定位、） 2. 商品组合（形象商品、搭配商品、主销商品） 3. 上货（季节更换、商品转场、上货安排） 4. 最大SKU与最小SKU数控制 5. 销售数据 6. 店铺账目管理 7. 盘点、收退货（统一标准） 8. 通过数据分析了解店铺商品销售情况，有效的进行商品管理 9. 销售前十大，后十大 10. 平均折扣，毛利率，进销比 11. 同比，环比销售数据

❖ 休闲时间：风格的区别
❖ 时尚性：对服饰款式、风格的追求
❖ 性格： 对服饰颜色、款式的编追辑版求ppt
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终端卖场顾客管理
❖ 透析顾客心理
❖ 2 顾客的需求： ❖ 生理需求 ❖ 安全需求 ❖ 社交需求 ❖ 受人尊重 ❖ 自我体现
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终端卖场顾客管理
❖ 透析顾客心理
❖ 3 了解顾客购买行为——具体的购买动机
饶舌性：
特征是喜欢说话且声音较大、天南地北、热情好交友；是我们要留的顾客、 吸引顾客进店、是我们VIP顾客的人选，第一次成交率较困难，20%的成交几 乎没有退换要求、
❖ 求实购买动机——使用价值
❖ 求新购买动机——新颖、独特、
❖ 求美购买动机——欣赏、艺术、服务
❖ 求利购买动机——价格低廉
❖ 求名购买动机——高档、品牌
❖ 求速（便）购买动机——便利、时效
❖ 从众购买动机——合群、随众、跟风
❖ 好癖购买动机——个人兴趣、爱好
❖ 随机购买动机——随意性、情编辑绪版购ppt 买
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终端卖场顾客管理
❖ 透析顾客心理
❖ 4 顾客主要的消费心理
❖ 追求实用
❖ 追求美感 ❖ 追求新颖 ❖ 追求品牌 ❖ 追求实惠 ❖ 追求新奇 ❖ 满足自尊
❖ 标新立异
❖ 特殊爱好
❖ 自我炫耀
❖ 追求信用
❖ 随波逐流
❖ 相互攀比
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终端卖场顾客管理
❖ 透析顾客心理
5 顾客的类型： 闲逛型顾客： 脾气暴躁型顾客： 沉着冷静型顾客： 饶舌性： 自以为是型顾客： 优柔寡断型顾客： 曹操型顾客（多虑型） 内向型的顾客： 嘲弄型的顾客：
❖ 制作一个圆形标语，写着 我的服务至上 把它贴在店内、宣传品上

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终端管理实践
分享了一些成功的终端管理实践案例，强调了执 行力和创新思维在终端管理中的重要性。
对未来终端管理工作的展望与建议
未来趋势
分析了终端管理未来的发展趋势，如数字化、智能化、个性化等。
提升建议
提出了如何提升终端管理水平的建议，包括加强团队建设、持续学 习、创新营销手段等。
合作共赢
强调了企业间合作共赢的重要性，提倡在竞争中找到自己的定位， 共同推动行业发展。
终端管理培训ppt课件
contents
目录
• 终端管理概述 • 终端管理的基本内容 • 终端管理的方法与技巧 • 终端管理的实践与案例 • 结语
01 终端管理概述
终端管理的定义与重要性
终端管理的定义
终端管理是指对销售终端的布局、开发、维护、促销等环节 进行全面规划、组织、协调、控制和监督的一系列活动。
终端促销策略
总结词
提升销售业绩和市场占有率
详细描述
通过促销活动，如折扣、赠品、试用等，吸引消费者购买，提升销售业绩和市场占有率。同时，促销策略应根据 市场调研结果进行定制化设计。
终端客户服务
总结词
提升客户满意度和忠诚度
详细描述
提供优质的客户服务，包括售前咨询、售中服务和售后服务，解决客户问题，提升客户满意度和忠诚 度。同时，客户服务应与品牌形象保持一致。
终端管理的重要性
终端管理是市场营销策略的重要组成部分，它直接影响到产 品的销售量和市场份额。通过有效的终端管理，企业可以提 高产品在市场上的竞争力，提升品牌形象，增加销售额。
终端管理的目标与原则
终端管理的目标
实现销售最大化、市场占有率最 大化、品牌价值最大化。
终端管理的原则

小休
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VASTO《TST》培训
熟悉你的产品
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为什么要熟悉产品
VASTO《TST》培训
• 仅仅是因为我们是在卖产品吗？ • 产品一定要与消费者联系起来
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VASTO《TST》培训
为什么顾客会买我们的产品
• 价格？ • 质量？ • 款式？ • 品牌？ • 服务？ • ……
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产品优点与顾客需求
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有效的指正
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• 当众的指正:
– 什么时候可以？ – 为什么需要当众指正？
• 私下个人性质的指正:
– 什么时候可以？ – 为什么需要私下个人性质的指正？
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指正的步骤
• 第一步：清楚说明你想要什么，必须直接说明
– “我想你听多一点并且有点创意”
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• 每人抽取一张扑克牌 • 每5人自由组合成1个小组 • 比较一个小组的牌面最好（从差到好）
– 无特别规律 – 数字有排序，花色不统一 – 花色统一，数字无序 – 三个相同数字，加二个相同数字 – 四个相同数字，加一个数字 – 数字有排序，花色统一
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VASTO《TST》培训
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VASTO《TST》培训
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指正
• 什么是指正 • 指正的意义 • 什么时候需要指正
VASTO《TST》培训
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VASTO《TST》培训
为什么指正很难做
• 害怕出现不愉快的情形 • 害怕控制不了自己的情绪 • 害怕造成冲突 • 文化的障碍 • 人们会认为指正是很私人性的行为 • 你不认为指正很重要 • …………
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