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9汽车分销策略汽车分销策略学习目标1、了解分销渠道的一般理论2、掌握汽车产品的分销渠道3、掌握汽车销售的物流管理学习内容1、分销渠道的概念与类型分销渠道是指产品或服务从生产者向用户转移过程中所经过的一切取得所有权（或协助所有权转移）的商业组织和个人，即产品由生产者到用户的流通过程中所经过的各个环节连接起来形成的通道。
分销渠道对产品从生产者转移到用户所必须完成的工作加以组织，其目的在于消除产品或服务与使用消费之间的分离。
分销渠道的起点是生产者，终点是用户，中间环节包括商人中间商（他们取得所有权）和代理中间商（他们协助所有权转移）。
分销渠道按其有无中间环节和中间环节的多少，即按渠道长度的不同，可分为四种基本类型：①直接渠道（一型）。
即生产企业直接把产品卖给用户，又作零层渠道。
直接渠道的具体形式有推销员上门推销、厂家设立自销机构、通过订货会或展销会等形式与用户直接签约、供货。
②一层渠道（二型）。
生产企业与用户之间只通过一层中间环节（如零售商）。
③二层渠道（三型）。
生产企业与用户之间经过二层中间环节（如批发商、零售商）。
④多层渠道（四型）。
生产企业与用户之间经过多层中间环节，如产品由生产企业通过代理商卖给批发商，然后再卖给零售商。
2、汽车产品的分销渠道汽车产品的分销渠道既符合一般产品分销渠道的基本特征，又具备自身的特点。
营销者不仅应了解分销渠道设计的有关理论，更重要的是要在实践中，为企业建立有效的分销渠道系统做出成绩。
（1）各国汽车分销渠道的发展特点①美国美国汽车分销渠道经历了一个世纪的发展与变化，其分销渠道的基本趋向是从初期的多种分销渠道，发展成为以零售商为主的分销渠道。
大致经历了以下五个阶段：生成阶段(1920'S以前，自由多渠道)。
当时由于汽车工业处于起步和大量生产初期，大部分厂家规模较小，汽车处于卖方市场，汽车销售通过多种流通渠道，即通过代理商、移动推销员、百货店、生产企业的销售公司等渠道进行。
