心理学在市场营销中的应用

(3)求名心理
(4)求全心理
案例分析 1
买二赠一
一批鞋油急需套现，众人皆无良方。 老贺灵 机一动，计上心来。他先进了一 批廉价的雨伞，然后推出“高级鞋油试用 价五元，买两盒送一把雨伞”的促销活动。 结果，热销一空且获利颇丰。（雨伞在 当地零售价长期稳定在1ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ元，其批发价 仅为4元，一盒鞋油成本为5角钱。）
• “晚期”“末梢神经坏死”“轻者踮脚，重者股骨
头坏死，晚期就成植物人”
二、错觉的应用
错觉是对客观事物不正确的知觉，是在客观事物刺激 下，产生的一种对刺激的主观歪曲的知觉。
三、广告理论中经典的AIDA原则
四、消费者的需要
五、消费者的购买动机 六、广告说服理论
影响顾客购买行为的因素
一、文化因素
课堂小结
一个典型的、完整的消费者的购买决策
的过程包括六个阶段，即创造需要、把握消
费心理、引导和激发、感情营销、注重细节
和节奏控制、即时成交。正确分析消费者在
各阶段的心理活动，有利于有针对性做好推 销工作。
2、个性
个性指个人特有的心理特征，导致人对 所处环境做出相对一致和持续的反应。
DIY：Do it Yoursel
个人因素对购买行为的影响具体表现在以下几 方面： 1、年龄与生命周期
2、个性
四、心理因素
(1)求廉心理
(2)求新心理
(3)求名心理
(4)求全心理
心理因素主要包括：
(1)求廉心理 (2)求新心理
案例分析 1
买二赠一分析要点：
1、商品销售的对象是各式各样的人，他 们购买或者不购买某种商品，都是由某种心理 活动支配着。你要使消费者乐于购买某种产品， 那你 就要迎合他们 的某种 消费 心理，或者激起 某种心理活动，投其所需，才能引起购买 行为。 2、这则故事的老贺正是抓住了消费者求 廉的心理。买两盒高级鞋油只花10元就可获得 一把价值10元的雨伞，等于不花钱买了两盒高 级鞋油，这是多么划算的事，其热销 就不难理 解了。
心理学在市场营销中的应用
一、创造需求
二、深刻把握消费心理
三、引导和激发
四、注重细节和节奏控制
五、一对一情感营销
六、及时成交
消费者购买决策的过程
一、创造需求
二、深刻把握消费心理 三、引导和激发 四、注重细节和节奏控制 五、一对一情感营销
六、及时成交
一、心理学中对暗示的运用
•
是指通过语言动作，以一种含蓄的方式，对他 人（或自己）的认知、情感、意志以及行为产生影 响 的心理活动过程。
文化因素对于消费者的购买行为 有着广泛和最深远的影响。
二、社会因素
1.社会群体
社会群体是影响顾客购买行为的主要社会因素
家庭
家庭是社会中最重要的消费单位 和购买决策单位，对消费者购买行 为的影响最大。
社会因素主要包括：
社会群体
家
庭
三、个人因素
1、年龄与生命周期
消费者的欲望和行为，因年龄不 同而发生变化。
案例分析 2
昂贵的戒指
在某友 谊 商店里，一 对 外 国 夫 妇对 一枚 标价8万元的翡翠戒指很感兴趣，售货员作了介 绍 后， 见两 人因价格 昂贵 有些 犹 豫，于是 说 道： “某国总统夫人也曾对它爱不释手，只是感到价 钱贵没买。”那位夫人一听，立即买下了。
分析要点： 1 、启 示：销 售商品只有抓 住顾 客心理，才能吸引顾 客，迅速促成生意。 2、这位售货员正是抓住了这对外国夫妇对标价8万元 的翡翠戒指很感兴趣，又因价格昂贵而有些犹豫的心理。 用“某国总统夫人也曾对它爱不释手，只是感到价钱贵没 买。”刺激了顾客的虚荣心理和好胜心理，进而达到了促 销目的。