市场营销心理学(最新)

市场营销心理学试题一及答案一、不定项选择题(请选出每小题中符合题意的正确选项，并将选项前的字母填在题后的括号内。

多选、少选、错选均无分。

本大题共6小题，每小题3分，共18分)1. 作为个体的消费者，其需要是十分丰富的。

按需要的顺序可以分为（）。

A.生存需要B.发展需要C.生活需要D.享受需要2.依照人们的虚荣心理来确定商品价格的策略是（）。

A．尾数定价策略 B．整数定价策略C．如意定价策略 D．声望定价策略3.下面属于中老年的消费心理特征的是（）。

A．注重外观，感性消费B.注重便利，讲求实效C．理性购买，经济实惠D．需求单一，惯性较强4.适合收集因果关系信息的市场调研法是( )A．观察法 B．询问法C．实验法 D．抽样法5.采用凹凸工艺制作的立体式包装、无菌包装和防盗包装等，通过新颖独特的包装来反映科学技术的最新成果，凸显产品的优越性能。

这些属于（）的包装。

A.求便心理B.求美心理C.求新心理D.求异心理6.广告传递信息的过程就是对消费者的（ ）实施刺激的过程。

A.听觉B.触觉C.视觉D.知觉二、名词解释 (本大题共4小题，每小题5分，共20分)1.营销心理学2.品牌个性3.消费文化4．撇脂策略三、简答题 (本大题共4小题，每小题6分，共24分)1.新产品的心理定价策略包括哪些内容？2. 想象在购买过程中有什么作用？3. 简述品牌的心理功能。

4. 零售店的规模与距离是怎样影响商场选择和购买行为的？四、论述题(本大题共2小题，每题10分，共20分)1.推销过程中常用的成交策略有哪些？2.什么是消费者的需要和动机，两者的关系如何？五、案例分析 (本大题共1题，共18分)超薄电视向海外的出口状况也看好，2006年，10至12月期间，松下电器生产的等离子电视对日本国内的供货额增加12%，向美 国的供货额增加35%，向欧洲的供货额增加52%。

从1961年开始，日本电视机生产企业向美国出口电视机。

当时，美国是世界头号电视机生产强国。

市场营销中的心理学原理与应用市场营销作为商业领域中非常重要的一部分，不可避免地涉及到人们的心理需求。

因此，市场营销的成功与否往往与心理学原理密不可分。

本文将探讨市场营销中的心理学原理与应用，以帮助广大市场营销从业者更好地理解和应用相关的知识。

一、认知心理学原理认知心理学是研究人类思维过程和信息处理的心理学分支。

在市场营销中，认知心理学原理的应用涉及到消费者的感知、注意力、记忆、思考等方面。

1.感知感知是指消费者对外界事物的认识和了解。

在市场营销中，感知要素包括产品的颜色、大小、形状、材质、细节等。

不同的感知要素会对消费者产生不同的心理影响。

比如，红色的产品会让人联想到热情、温暖、活力等，而黄色的产品则会让人联想到阳光、快乐、轻松等。

因此，在市场营销中，要根据产品的特性和目标受众的需求，选择合适的感知要素进行包装和宣传。

2.注意力注意力是指消费者在面对复杂信息时，对其中某些信息进行选择和集中关注的能力。

在市场营销中，注意力的应用往往表现在以下两个方面：（1）广告设计广告设计要突出产品的特点和优势，同时又不能过于卖弄，避免引起消费者的反感。

因此，在广告设计中，需要选择合适的图像、文字、语言、音乐等元素，以吸引和保持消费者的注意力。

（2）商品陈列商品陈列在实体店面中尤其重要。

消费者通常会顺序地看过一排商品，而品相好的产品则可以引起消费者的注意。

因此，在商品陈列中，可以将优质产品制作成海报、标签等形式，以吸引更多的消费者注意。

3.记忆记忆是指消费者在感知、注意、思考后，对信息进行长期的储存。

在市场营销中，记忆的应用主要体现在品牌推广和情境联想两个方面。

（1）品牌推广品牌推广的核心目的是让消费者记住品牌名称和特点。

因此，在品牌推广中，需要注意以下要点：①品牌名称要短、易记，并与产品特性相关联。

②以情境营销的方式，在消费者的日常生活中引入品牌，以便消费者能够形成情境联想。

（2）情境联想情境联想是指利用消费者生活中的情境和场景，将品牌与特定的情感或行为关联起来，从而实现营销目的。

1、心理学是研究人的心理现象和规律的一门科学简称心理2、营销心理学是以营销过程中普遍存在的各种心理活动和心理现象作为本学科的研究对象3、研究内容1营销者心理研究2消费者的一半心理研究3消费者的购买心理研究4网络营销心理研究4、方法（实验法）实验室实验法自然实验法（观察法）（调查法）投射法5、感觉：是指人脑对直接作用于感觉器官的外界事物的个别属性的反应，是人的心理活动发展的开始，也是认识过程的开端6、知觉：是指人脑对直接作用于感觉器官的外界事物的各个部分和各种属性的整体反应。

是人脑对感觉提供的外界某一事物的材料进行主动加工的结果7、记忆是指人脑对经历过的事物的反映，是人脑在感知过程中所形成的有关事物的映像，在人脑中保持一定时间，并能回忆起来的心理过程8、记忆的过程识记保持回忆认知9、注意是人的心理活动对外界事物一定的指向与集中。

分为无意注意和有意注意10、注意的功能：选择功能保持功能监督和调节功能1、商品价格与营销心理：商品价格的功能：标度功能调节功能信息功能2、价格对消费者心理的映像：习惯心理敏感心理倾向心理感受心理3、价格判断的途径：1与市场上同类商品的价格进行比较2于同一售货区中的不同商品价格进行比较3通过商品外观，品牌产地包装使用特点，使用说明的比较4通过消费者自身的感受来判断4、影响价格的主要因素：1消费者的经济状况2：消费者的价格心理3产地和出售场地4商品的类别5消费者对商品需求的紧迫成都6购买时间5、价格制定的心理策略1撇脂定价策略高价2渗透定价策略低价3满意定价策略4理解价值定价法6、调低价格有什么反映：1消费者由“便宜没好货，好货不便宜的”等一系列联想而引起心理不安2购买便宜的低档货有损自尊心和满足感3害怕是老产品就会被淘汰企业肯恩也不再对老产品提供很好的售后服务4降价商品可能是国企商品，残次品库存品或抵挡品5可能还会降价等待新一轮的降价第二章顾客需要的特点驱动性竞争性周期性发展性需求层次论生理需要安全需要社交需要尊重需要自我实现需要双因素理论又称激励保健理论顾客消费需求的基本特征多样性发展性层次性时代性伸缩性联系性和替代性可诱导性季节性和时间性影响顾客消费需求的基本因素政治法律因素社会经济因素文化思想因素顾客兴趣的特征倾向性差别性稳定性效能型顾客兴趣对购买行为的影响1.有助于顾客为未来的购买活动做准备2.有利于促进顾客的购买行为3.可以刺激顾客对某种商品的长期使用购买动机的概念是直接驱使顾客实施某中购买活动的一种内部动力，反映了顾客在心理、精神和感情上的需求购买动机的特点迫切性内隐性可变性模糊性矛盾性决策的概念指人们在具有某种不确定性因素的情况下，为了达到某个目标，对几种可供选择的可能性方案进行比较、筛选，从而确定最佳方案的行为购买决策的概念顾客在购买活动前后，对商品进行选择，评价、判断，最后作出决定的一系列过程购买决策的主要内容原因目标方式地点时间频率逆反心理的概念人们彼此之间为了维护自尊而对双方的要求采取相反的态度和言行的一种心理状态购买决策过程确定需要寻求信息比较评价决定购买购后评价顾客购买行为分类习惯型理智型经济型从众型冲动型疑虑型想象型商圈，是指商店以其所在地点为中心，沿着一定的方向和距离扩展，吸引顾客的辐射范围，简单地说，也就是来店顾客所居住的区域范围。

营销十大营销心理学原理营销必须知道的十大营销心理学原则心理学一方面试图用大脑运作来解释个体的基本行为和心理功能，同时心理学也试图解释个体心理功能在社会行为和社会动机中的作用；此外，它还与神经科学、医学、哲学、生物学、宗教等学科有关，因为这些学科讨论的生理或心理效应会影响个体的心智。

其实很多人文、自然学科都与心理学有关，人类的心理活动也离不开人类的生存环境。

以下是边肖为大家整理的10条营销心理学原理，仅供参考，希望对大家有所帮助。

营销必须知道的十大营销心理学原则1.参照效应博物学家康拉德洛伦茨发现，刚刚孵化的小鹅深深依赖于它们第一次看到的生物(尽管一般来说，那个生物是它的母亲)。

但事情有了转机。

有一次，洛伦兹无意中第一次被刚孵出的小鹅在实验中看到，它们跟着他一直到长大。

于是，洛伦茨证明了小鹅不仅根据出生时的第一个发现来做决定，而且一旦形成就要坚持下去。

洛伦茨称这种现象为“印记”。

(说白了就是第一印象)这种影响在经济中是显而易见的。

行为经济学中有一个词叫做“锚”，大致意思是，如果你在生活中遇到某种商品，你第一次印象深刻的价格(或者我们第一次决定以某个价格购买某种商品时的价格)会对这个产品的出价意愿产生长期影响。

这个价格就是“锚”。

2.互惠原则在《影响力》一书中，罗伯特B西奥迪尼博士介绍了“互惠”的概念。

我们应该用类似的行为来回报别人的一些行为。

西奥多尼在书中写道，当服务员把账单递给顾客时，他不会给薄荷糖，顾客会根据服务水平主观地给小费。

如果服务员给一个薄荷，小费会增加3.3%。

如果你给两个，小费会第一次增加20%左右。

在营销中利用互惠原则的方法有很多。

不需要送什么贵重的东西，小礼物就好。

运动衫、电子书，甚至像手写笔记这样简单的东西都可以建立长期的互利关系。

不要给别人免费的商品，考虑相应的退货。

“拒绝——让步”的策略是一个高明的策略，其实是对等原则的延伸：如果第一、第二个要求提出得当，那么对方会认为第二个要求是你做出的让步，因此觉得有义务做出相应的让步。

第一部分市场营销心理学概述一、市场营销心理学是心理学与市场营销学之间派生出来的一门边缘性的应用科学.其理论基础为心理学、经济学、社会学和文化人类学。

市场营销心理学产生于20世纪60年代的美国。

二、营销心理是指营销活动中客观现实在营销人员与营销对象的头脑中的主观反映。

市场营销心理是制约和左右营销绩效的一种特别重要的因素。

如果说在卖方市场因为不存在产品销售问题，可以不考虑甚至可以完全忽略市场营销心理的存在，那么在买方市场上我们就没有任何理由不按照市场营销心理规律去进行营销活动尤其是消费心理行为规律，如果不对其进行深入的研究和理解，我们就没有办法进行任何有效的生产活动和产品促销活动。

第二部分消费者购买行为分析一、消费者的需求（一）需要的含义。

需要是个人对其生存和发展的内外环境感到缺乏的一种心理现象。

消费需求，是指消费者对以商品和劳务形式存在的消费品的要求和欲望，它包含在人类一般需求之中。

（二）需要的特点1、对象性、周期性。

2、多样性、复杂性。

3、需要发展的可变性。

4、需要的伸缩性。

5、需要的可诱导性。

6、需要的相关性及互替性。

（三）需要的分类：根据需要在人类发展史上的起源分：生理性需要和社会性需要。

1根据需要的对象分：物质需要和精神需要。

马斯洛对需要的分类：生理需要；安全需要；归属和爱的需要；自尊需要；自我实现的需要。

二、消费者的动机（一）动机的涵义。

动机是推动人从事一定活动的心理动因。

是指直接引起个体行为，维持该行为，并将此行为导向某一目标的心理过程。

（二）动机的特征1、购买动机的驱动性。

2、购买动机的多样性。

3、购买动机的隐蔽性。

4、购买动机的冲突性。

5、购买动机的指向性。

（三）动机理论（1）内驱力理论。

行为主义心理学家希尔加德等人认为，人们现在做出的消费决策与其过去的行为结果或报酬之间存在着密切的关系。

过去的行为如果导致了令人满意的结果，人们就会有反复进行这种行为的趋向；如果过去的行为导致了令人不满的结果，那么人们就会出现对这种行为的回避趋向。

市场营销⼼理学题库市场营销⼼理学题库1．什么是⼼理学？什么是市场营销⼼理学？答：⼼理学，是研究⼼理现象及其发展规律的科学，也称⼼理科学。

⼼理现象是⼼理学的研究对象。

⼼理学研究⼼理现象是要揭⽰⼼理现象发⽣和发展的客观规律，⽤以指导⼈们的实践活动。

通常所说的⼼理学，是指研究⼈的⼼理发⽣、发展规律的科学。

营销⼼理学是⼀门以⼼理学、经济学、社会学和⽂化⼈类学为理论基础，专门研究参与市场营销各环节中⼈的⾏为与⼼理活动规律的科学，⽬的就是了解这些市场营销活动参与者的⼼理活动规律，以提⾼市场营销的绩效。

2．简述市场营销⼼理学的研究对象及内容。

答：研究对象：市场营销⼼理学的研究对象是整个营销过程中的所有参与者的⼼理与⾏为产⽣、发展和变化的规律，以及⼼理沟通，是把个⼈⼼理感性差异作为线索去研究和把握市场营销活动中的对象（包括营销者和消费者等）的⾏为规律。

研究内容：（1）研究市场营销过程中的宏观与微观⼼理现象；（2）对消费者的市场消费⼼理进⾏宏观与微观分析；（3）研究现代市场营销观念与市场营销⼼理策略等⽅⾯的内容；（4）对营销过程进⾏⼼理分析；3．简述研究市场营销⼼理学的意义。

答：（1）有助于开展成功的营销活动（2）有助于全⾯、深⼊地把握消费者的需求与购买⾏为（3）有助于及时掌握市场信息，提⾼营销绩效（4）有助于创造需求，引导消费（5）有助于改善营销⼈员⾃⾝营销素质，提⾼服务⽔平4．学习市场营销⼼理学应掌握哪些实⽤的研究⽅法和分析⽅法？答：定量研究⽅法：（1）实验法（2）观察法（3）问卷法定性研究⽅法：（1）访谈法（2）投射法（3）⾓⾊扮演法（4）造句测验法5．什么是消费者的需要和动机，两者的关系如何？答：消费者的需要：消费者的需要是消费者感到某种缺乏⽽⼒求获得满⾜的⼼理倾向，它是消费者⾃⾝和外部⽣活条件的要求在头脑中的反映。

消费者的动机：消费者的动机是指引起并维持消费者从事消费活动，以满⾜⾃⾝需要的⼼理倾向或动⼒。