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浅谈工程量清单模式下投标报价的策略与技巧摘要：本文结合笔者从事经营开发工作的多年经验，详细阐述了工程量清单计价模式下施工企业投标报价策略、技巧及确定最终报价的方法。
关键词：投标报价技巧策略工程量清单施工企业投标报价时应在充分理解招标文件、工程量清单、施工图纸及做好标前现场踏勘工作的基础上，根据企业经营状况和经营目标，考虑自身的优势和劣势，分析投标项目的整体特点，按照工程类别、施工条件等确定成本价，根据自身的管理水平、合理利润空间及市场情况，恰当运用投标报价策略和技巧，报出科学合理的报价。
1.投标报价策略分析报价策略是投标人投标决策的重要组成部分，其指导投标工作的全过程。
影响投标报价策略的因素较多，不确定性大，所以投标时投标企业必须做到理性分析投标目标，及时全面掌握投标动态信息，准确判断，取长补短；权衡利弊，掌握主动；随机应变，适应市场。
除了考虑自身的优势和劣势，也要考虑竞争对手的强项软肋，还要分析投标项目的整体特点，按照工程的类别、施工条件、工期、工程款支付情况等确定投标报价策略。
常用的投标报价策略有以下几种：1.1高价赢利策略高价赢利策略是在报价过程中以获得较大利润为投标目标的策略。
这种策略通常用于以下情况：①施工条件差的工程（例如施工地点偏僻及气候恶劣、对既有线影响大、工期要求特别紧）；②专业要求高、技术密集型工程，而公司在此方面有特长且声誉声望也很高；例如：2012年5月笔者负责编制中标的山西省××工程，本项目为上跨石太铁路和军用线而设，跨铁路处为减小对既有铁路运营的干扰，采用转体刚构结构型式。
太原铁路局领导了解到我们在北京六环的施工业绩，目睹了我们在既有线上施工的实力-桃河大桥工程施工，前期主动要求以4亿元的价格协商中标，我们和以往施工过的类似项目做了指标对比分析，考虑到施工区域离既有铁路线很近，行车安全风险较大，以维持正常的线路运行，从线路加固入手找设计单位修改不合理的设计部分，在报价编制方面，因公路工费和市场价相比偏低，仅为49元/工日，经过多次和甲方及设计院协商，最终报价以编制期价执行市政工程59元/工日编制，最终以总价4.5亿元的价格确定了中标价，为企业创造了良好的效益。
工程量清单下的报价策略与技巧一、工程量清单下投标报价策略1、生存型策略投标报价以克服生存危机为目的，可以少考虑利润，甚至不考虑利润而争取中标。
这主要是由于投标人自身经营管理不善等原因，造成投标人的生存危机，这时投标人应以生存为重，采取不盈利甚至赔本也要夺标的态度，只要能暂时维持生存度过难关，就会有东山再起的希望。
2、竞争型策略投标报价以竞争为手段，以开拓市场、低盈利为目标，在精确计算成本的基础上，充分估计各竞争对手的报价目标，以有竞争力的报价达到中标的目的。
投标人在以下几种情况，应采取竞争型报价策略：试图打入新的地区；开拓新的工程施工类型；投标项目风险小、施工工艺简单、工程量大、社会效益好的项目；附近有本企业其他正在施工的项目；经营状况不景气，近期接受到的投标邀请较少；竞争对手有威胁性。
这种策略是大多数企业采用的，也叫保本低利策略。
3.盈利型策略这种策略是投标报价充分发挥自身优势，以实现最佳盈利为目标。
下面几种情况可以采用盈利型报价策略，如投标人在该地区己经打开局面、施工能力饱和、信誉度高、竞争对手少、具有技术优势并对招标人有较强的名牌效应、投标人目标主要是扩大影响，或者施工条件差、难度高、资金支付条件不好、工期质量等要求苛刻，为联合伙伴陪标的项目等。
二、工程量清单投标报价技巧实行工程量清单计价后投标报价必须要求合理，并不是越低越好，不能低于投标人的个别成本，也不能由于低价中标而造成亏损。
投标人必须是在保证质量、工期的前提下，保证预期的利润及考虑一定风险的基础上确定最低成本价。
低价虽然重要，但不是报价惟一因素，除了低报价之外，投标人可以采取投标技巧战胜对手。
投标人在投标过程经常用到的投标技巧有以下几种：1、不平衡报价法不平衡报价法是指一个工程项目的投标报价，在总价基本确定后，通过调整内部个别项目的报价，以期既不提高总价，不影响中标，又能在结算时得到更理想的经济效益。
常见的不平衡报价法有：①能够早日收回资金的项目，如前期措施费、基础工程、土石方工程等可以报得较高，以利资金周转，后期工程项目如设备安装、装饰工程等的报价可适当降低；②经过工程量核算，预计今后工程量会增加的项目，单价适当提高，这样在最终结算时可多赚钱，而将工程量有可能减少的项目单价降低，工程结算时损失不大。
工程量清单计价模式下的投标报价策略分析与研究摘要在现有工程量清单计价模式下,投标人报价已经成为决定工程投标成功与否的关键。
投标人只有掌握了投标报价的编制方法,运用有效的投标报价策略,不断提升投标报价的水平,才能使得企业在日益激烈的竞争中健康持久发展。
本文对工程清单计价模式下的投标报价策略进行了详细的分析与研究。
关键词工程量清单计价;投标报价;报价策略中图分类号u416 文献标识码a 文章编号1674-6708(2010)25-0022-020 引言我国自2003年7月起,在建筑工程的投标和招标中,全面执行工程量清单计价的规范。
工程量清单计价模式在建筑工程的投标和招标中的应用,是可以完善和健全建筑工程投标和招标市场的有效途径。
但是,投标人在报价计算的过程中,投标报价并没有完全依据施工的组织安排和资源计划来进行,仍然将投标报价和方案编制的工作分开进行,从而使得投标报价和方案编制脱节。
一些投标人还缺乏对报价中的风险因素进行衡量的依据,不能合理利用清单报价的策略。
以上存在的这些问题,完全是由于工程量清单计价模式下的报价策略应用不完善造成的。
因此,研究有效的工程量清单计价模式下的报价策略,对促进企业健康持久发展具有重要的意义。
1 工程量清单计价模式下的投标报价构成要素的分析1.1 投标报价水平差异产生的原因不同的投标人对同一份工程量清单会提出不同的报价,因此,分析好投标报价水平差异产生的原因,有利于取得报价上的优势。
报价计算上的错误、理解错了招标文件和为了放弃竞争故意报高价等等都会导致报价上的差异,除此之外,产生报价水平的差异还有以下几方面的原因:1)投标目标上的不同不同的投标人有不同投标目的,有的企业是为了盈取较高的利润,有的企业是为了开拓更广的市场,而有的企业仅仅是为了维持发展等等。
因此,出于投标目的的不同,不同的投标人会采取不同的投标报价策略。
2)优势的差异充分体现投标人竞争方面的优势是工程量清单报价最显著的特点。
建筑工程量清单计价下的投标策略及技巧作者：任翠萍来源：《大陆桥视野·下》2013年第04期摘要投标报价是工程投标的核心。
报价策略及技巧运用是否得当，不仅影响投标人能否中标，而且影响到投标人在激烈竞争中能否生存和发展。
只有不断总结投标报价的经验、教训，才能不断提高报价水平，在激烈的竞标中立于不败之地。
关键词建筑工程工程量清单投标策略报价技巧投标报价是工程投标的核心。
报价策略及技巧运用是否得当，不仅影响投标人能否中标，而且影响到投标人在激烈竞争中能否生存和发展。
只有不断总结投标报价的经验、教训，才能不断提高报价水平，在激烈的竞标中立于不败之地。
一、根据招标文件进行投标策略分析投标人收到招标人提供的招标文件及工程量清单后，根据文件要求及项目特征，应组织投标人员进行投标策略分析，包括招标文件、投标人自身、潜在对手、招标人、风险等的分析。
1.认真分析评标办法，合理测算项目成本，通过测算评标基准价的大致范围，获得最优报价，为投标决策提供依据。
例如：《计价规范》中规定了工程量计算失误的风险由招标人承担，综合单价失误的风险由投标人承担。
那么投标人符合工程量清单后，若发现错误，是否需要全部向招标人提出，完全取决于投标人的投标策略及技巧，投标报价的风险，可通过采取各种投标策略及技巧，予以降低或转移。
利用工程量清单的失误，作为招标人中标及扩大利润的途径。
2.投标人应根据招标文件的具体内容，结合投标时的市场供需、材料价格走势，投标人自身等情况，对投标项目进行全面系统的风险分析，合理地计算风险费用，作为意外报价费用计算的依据。
二、投标策略指导投标全过程投标策略是指投标人在投标竞争中的指导思想与系统工作部署及其参与投标竞争的方式和手段。
投标策略贯穿于投标竞争的始终，对提高中标率、扩大利润有着重要的作用。
三、灵活掌握投标报价技巧1.根据招标项目的不同特点采用不同报价。
投标报价时，既要考虑自身的优势和劣势，也要分析招标项目的特点。
工程量清单计价模式下的投标策略浅析摘要：采用工程量清单计价模式，投标单位无需承担工程变更或计算错误等责任，只需对自己所报的成本、单价等负责，有利于实施风险管理。
本文将对工程量清单计价模式下，企业投标的应对措施进行探讨。
关键词：工程量清单投标策略采用工程量清单招投标可以大大简化投标人投标报价的计算过程，缩短标书编制的时间，减少投标的工作量，并为投标提供一个公平、公开、公正的竞争环境，为日后的合同履行打下良好的基础。
下面简单分析一下工程量清单计价模式下企业可采取的投标策略。
在具体的投标过程中，企业可采取的实施策略有：一、加强对投标项目的研究分析加强对投标项目的研究分析，内容涵盖招标人分析、招标文件分析、项目的现有条件分析、投标人自身条件分析及主要竞争对手分析等。
首先是招标人分析，主要是招标人的身份、资金实力、资金来源及过往业绩等，以判断招标人是否有足够的能力履行合同，是否存在由招标人自身原因导致的风险等。
其次是招标文件的分析。
在获得招标文件后，投标人应先就招标文件中对投标人的资质要求、工程质量要求、工期要求等基本条件进行初步判断以便决定是否继续参与投标。
如是，则应根据招标文件中规定的招标流程、时间节点要求编排投标工作计划，并投入相关人力、物力进行投标工作。
招标文件的分析主要是开标、评标及定标办法分析、合同条件分析及工程规范及要求分析。
其中合同条件分析及工程规范及要求分析更多的是从投标人自身出发，考虑投标人的资源调配能力、合同风险的控制能力等，而开标、评标及定标办法分析则是用以判断招标人对中选人的选取倾向、投标人在本次竞争中所处的位置等。
再次是项目现有条件分析，不管招标人有没有安排现场踏勘，招标人应尽可能地组织相关人员实地调查招标项目环境,着重了解施工现场的地理位置,气候条件,地质水文及地表情况。
然后是投标人自身条件分析，主要是考虑投标人在合同履行期间的资源调配情况，尤其要注意投标人其他项目的运作对本项目的资源需求的影响。
工程量清单计价下投标报价策略与技巧分析投标策略是投标人经营决策的组成部分，指导着投标全过程，通过三个表现方面分析了投标的全过程策略，从六个方面讲述了投标技巧，从而保证在最低价中标的情况下获得预期的利润。
标签：工程量；清单；投标投标策略是投标人经营决策的组成部分，指导投标全过程。
与投标人的经济效益紧密相关，所以投标时，投标人应根据经营状况和经营目标，做到及时、迅速、果断。
既要考虑自身的优势和劣势，也要考虑竞争的激烈程度，还要分析投标项目的整体特点。
按照工程的类别、施工条件等确定投标策略。
投标策略从投标的全过程分析主要表现在以下三个方面。
1生存型策略由于社会、政治、经济环境的变化和投标人自身经营管理不善，造成投标人的生存危机，此时，投标人可以不考虑各种影响因素，以克服生存危机为目标而争取中标。
2竞争型策略也叫保本低利策略。
由于投标人经营状况不景气，近期接受到的投标邀请较少；竞争对手有威胁性；试图打人新的地区；开拓新的工程施工类型；投标项目风险小，施工工艺简单、工程量大、社会效益好的项目；附近有本企业其他正在施工的项目，上述报价應以竞争为手段，以开拓市场，低盈利为目标，在精确计算成本的基础上，充分估计各竞争对手的报价目标，以有竞争力的报价达到中标的目的。
3盈利型策略由于投标人在该地区已经打开局面、施工能力饱和、信誉度高、竞争对手少、具有技术优势并对招标人有较强的名牌效应、投标人目标主要是扩大影响，或者施工条件差、难度高、资金支付条件不好、工期质量等要求苛刻的项目等。
这种策略是投标报价充分发挥自身优势，以实现最佳盈利为目标。
按一定的策略得到初步报价后，投标人从报价的合理性、竞争性、盈利及风险等进行了多方面分析。
根据追求利润的高低不一、各自拥有优势的不同、选择的施工方案不同、管理费用的差别，出现投标报价差异。
这些差异正是实行工程量清单计价后体现低报价原因的重要因素，但在工程量清单计价下的低价必须讲“合理”二字。
并不是越低越好，不能低于投标人的个别成本，不能由于低价中标而造成亏损。
投标人必须是在保证质量、工期的前提下，保证预期的利润及考虑一定风险的基础上确定最低成本价。
投标人为了预期的利润，一般常采用的报价方法和采取策略是：(1)采用不平衡报价法。
不平衡报价法是指一个工程项目的投标报价，在总价基本确定后，如何调整内部各个项目的报价，以期既不提高总价，不影响中标，又能在结算时得到更理想的经济效益。
常见的不平衡报价法有：①能够早日收回资金的项目，如前期措施费、基础工程、土石方工程等可以报得较高，以利资金周转，后期工程项目如设备安装、装饰工程等的报价可适当降低，②经过工程量核算，预计今后工程量会增加的项目，单价适当提高，这样在最终结算时可多赚钱，而将工程量有可能减少的项目单价降低，工程结算时损失不大。
但是，这两种情况要统筹考虑，即对于清单工程量有错误的早期工程，如果工程量不可能完成而有可能降低的项目，则不能盲目抬高单价，要具体分析后再定；③设计图纸不明确，估计修改后工程量要增加的，可以提高单价，而工程内容说不清楚的，则可以降低一些单价；④在议标时，投标人一般都要压低标价。
这时应该首先压低那些工程小的单价，这样即使压低了很多单价，总的标价也不会降低很多，而给招标人的感觉却是工程量清单上的单价大幅度下降。
投标人颇有让利的诚意，⑤在其它项目费中要报工日单价和机械台班单价，可以高些，以便在日后招标人用工或使用机械时可多盈利。
则对于其它项目中的工程量要具体分析。
是否报高价。
高多少有一个限度，不然会抬高总报价。
虽然不平衡报价对投标人可以降低一定的风险，但报价必须要建立在对工程置清单表中的工程量风险仔细核对的基础上，特别是对于降低单价的项目，如工程量一旦增多，将造成投标人的重大损失，同时一定要控制在合理幅度内，一般控制在10％以内，以免引起招标人反对，甚至导致个别清单项报价不合理而废标。
如果不注意这一点，有时招标人会挑选出报价过高的项目，要求投标人进行单价分析，而围绕单价分析中过高的内容压价。
以致投标人得不偿失。
(2)多方案报价法。
有时招标文件中规定，可以提一个建议方案，或对于一些招标文件。
如果发现工程范围不很明确，条款不清楚或很不公正，或者技术规范要求过于苛刻时，则要在充分估计风险的基础上，按多方案报价法处理。
即是按原招标文件报一个价，然后再提出如果某条款作某些变动，报价可降低的额度。
这样可以降低总造价，吸引招标人。
投标人这时应组织一批有经验的设计和施工工程师，对原招标文件的设计方案仔细研究，提出更合理的方案以吸收招标人，促成自己的方案中标。
这种新的建议可以降低总造价或提前竣工。
但要注意的是对原招标方案一定要报价，而新方案报价是以供招标人比较的。
(3)突然降价法。
报价是一件保密的工作，但是对手往往会通过各种渠道、手段来刺探情报，因之用此法可以在报价时迷惑竞争对手。
即先按一般情况报价或表现出自己对该工程兴趣不大，到快要投标截止时，才突然降价。
采用这种方法时，一定要在准备投标报价的过程中考虑好降价的幅度，在临近投标截止日期前，根据情况信息与分析判断，再做最后决策。
采用突然降价法往往只降低总价，而要把降低的部分分摊到各清单项内，可采用不平衡报价进行，以期取得更高的效益。
(4)先亏后盈法。
对于大型分期建设的工程，在第一期工程投标时，可以将部分间接费分摊到第二期工程中去，少计算利润以争取中标。
这样在第二期工程投标时，凭借第一期工程的经验，临时设施以及创立的信誉，比较容易拿到第二期工程。
但第二期工程遥遥无期时，则不可以这样考虑。
(5)许诺优惠条件。
投标报价附带优惠条件是行之有效的一种手段。
招标人评标时，除了主要考虑报价和技术方案外，还要分析别的条件，如工期、支付条件等。
所以在投标时主动提出提前竣工、低息贷款、赠给施工设备，免费转让新技术或某种技术专利、免费技术协作、代为培训人员等，均是吸引招标人、利于中标的辅助手段。
(6)争取评标奖励。
有时招标文件规定，对某些技术指标的评标。
可以提供优于规定的指标值，评标时能给予适当的评标奖励。
因此，投标人应该使招标人比较注重的指标适当地优于规定标准。
可以获得适当的评标奖励，有利于在竞争中取胜。
但要注意技术性能优于招标规定，将导致报价相应上涨，如果投标报价过高，即使获得评标奖励，也难以与报价上涨的部分相抵，这样评标奖励也就失去了意义。
在工程量清单实行后，投标人在投标报价时必须在先进合理的技术方案和较低的投标价格上下功夫，利用一些策略和投标技巧。
在利润和风险之间做出正确的决策，以规避及防范风险；有经验的投标人对招标人每一项工程清单的描述及工程内容会进行特别详细地分析研究，在分析研究过程中，即使确认招标人的工程量清单有错项、漏项及施工过程中定会发生的变更及招标条件隐藏着巨大的风险，也不会正面变更或减少条件，而是利用招标人的错误进行不平衡报价等技巧，为中标后的索赔留下伏笔。
因此。
投标人只有很好地运用策略，才能对投标报价正确分析，并能果断地做出决策，显示自己不同于别的竞争对手的核心优势。
从而保证在最低价中标的情况下获得预期的利润。
的政策框架，在十七届三中全会后，正在进入国土资源部的实际工作日程。
笔者认为，我们可以将农村集体建设用地的所有权与使用权分离，着重对使用权进行管理，应对农村集体建设用地的使用权，按照其用途进行分类，继而进行方式不同的流转、人市管理。
所谓“所有权与使用权分离”，实际上是比照城镇建设用地管理的方式进行的。
在城镇住房的范围内，也曾出现过大量使用划拨土地兴建住宅的情況，但这些住宅此后都通过补缴土地出让金的方式，完成了土地属性和产权属性的转换，继而解决了问题，因此，比照城镇建设用地管理的农村集体建设用地管理思路，亦可采取类似的手段，但其前提是必须符合土地利用规划。
按照这套思路，农村集体建设用地将被划分为划拨、出让和出租三类，后两者将可直接进入建设用地市场而无需征地，针对出让和出租类的农村集体建设用地，由于其使用权是通过有偿获得，因此可以直接进入建设用地市场进行交易。
而通过划拨途径无偿获得的农村集体建设用地，则不能直接进入建设用地市场进行交易。
对于划拨用地，在向农村集体经济组织补缴土地出让金后，亦可与城镇建设用地实现“同地、同价、同权”的统一，而土地出让金则无须缴纳给政府，而是交予集体，这与城镇建设用地完全不同。
更为微妙的是，如果依照此种政策思路，那些建设在宅基地上的所谓小产权房，将在补缴土地出让金后，有望获得合法身份。
如果按照这套思路，使集体土地与国有土地一样，参照国有土地使用权的分类，把集体建设用地的使用权重新分类。
农村集体建设用地将被分为三类，①划拨类集体建设用地，②出让类集体建设用地；③出租类集体建设用地。
所谓划拨类集体建设用地即是指农村集体经济组织无偿分配给成员的土地，例如宅基地等；“出让类”，主要是指经营性的农村集体建设用地，例如乡镇企业用地等。
针对划拨、出让、出租三种不同的土地类型，搭建不同的流转框架和路径。
在所有权不变的前提下，使用权可以进入建设用地市场。
这就有望实现城乡土地同地同价，同地同权。
4.3小产权房自然退出历史舞台随着美国次贷危机引发的全球经济危机愈演愈烈，这次本世纪以来最大的经济危机已经迅速影响到各国的经济发展，其中尤其包括房地产业。
作为发展中国家榜样的中国，也未能幸免于这次经济危机，股市受挫，楼市低迷，房价下跌。
为了带领国内经济走出低迷与困境，中国政府投人四万亿人民币拉动内需，其中大量投资基础设施建设、社会保障、经济适用房等，许多城市纷纷增大了经济适用房或廉租房的投入置，这就有可能控制城市的高房价，使居民买的起房，从而带动城市房价整体下降。
党的十七届三中全会结束后，党和政府更加重视农村土地使用权的流转，建立“城乡统一的建设用地市场、有条件允许农村集体建设用地直接人市流转”等一系列原则性要求，一旦达成这个目标，将大大增加住房市场供给，缓解城市用地紧张、房价过高的压力，并且可以提高农民收入，提升农地住房价格。
可见，一方面城市房价回落，另一方面，农村房价有所提升，这会使购买小产权房的成本优势减少，相应减少购买小产权房的需求，很有可能小产权房随之自然推出历史舞台，而无需政府出台强制性政策。
5总结无论小产权房结局如何。
它的出现反映出我国在法律制度、政府监管、农民利益、社会住房保障等等一系列同题，如果不加以妥善处理。
很可能造成社会混乱或社会后遗症。
政府制定解决方案应以群众利益为基础，具体情况具体分析，切忌一刀切，完善法律制度，避免解决小产权房问题后留下后遗症。
认真解决人民最关心、最直接，最现实的利益问题，这样才能树立良好的政府形象，从而加强政府的权威和公信力。
