项目型销售策略和技巧教材

金牌课程：项目性销售实战策略与技巧 课程时间1-2天参加对象❑销售总监、销售经理、客户经理、分公司经理、区域经理❑高级销售经理、资深销售人员、即将成为主管（或销售经理）的人员课程大纲第一讲关于项目性销售1、工业品营销的三种典型模式2、项目性销售的定义3、项目性销售的普遍困惑第二讲项目性销售是有规律可循的【案例】一个失败的项目性案例1、项目性销售失败的常见原因2、项目性销售中技巧与策略的关系3、项目性销售中过程与结果的关系4、由客户采购流程导出项目销售流程5、建立项目销售里程碑6、进行里程碑管理的工具第三讲项目立项1、收集项目信息的方法2、项目立项的标准3、几种特殊情况的立项原则【案例】绝地反击第四讲初步接触1、初步接触阶段的四个工作任务及标准2、客户采购组织分析3、其他关键信息（KI）的收集4、确定关键决策人VITO（VITO，The Very Important Top Officer）5、教练策略【案例】依靠教练成功的两个经典案例第五讲技术突破1、技术突破阶段的工作任务及标准2、了解客户关键性需求3、引导客户与屏蔽对手4、技术交流的四重境界5、参观考察的策略【案例】技术交流的成功在于策划第六讲关系突破1、关系突破阶段的工作任务及标准2、客户关系发展的普遍规律3、建立信任的基本原则4、建立客户利益链接5、了解客户内部政治6、建立关系路线图7、高层销售的策略与技巧8、处理客户异议的原则和五种方法【案例】向高层销售，事半功倍第七讲现场投标1、现场投标阶段的工作任务及标准2、八大投标竞争策略3、现场投标策划4、投标报价与风险控制5、投标失利后的应对策略【案例】经典竞标案例第八讲合同签订1、合同签订阶段的工作任务及标准2、双赢谈判策略3、谈判中的报价技巧项目性销售游戏：孤岛求生讲师介绍讲师背景张长江David Zhang管理学、工学硕士，工业品实战营销专家，国内工业品营销理论创始人之一，工业品大客户与项目销售训练第一人，中国企业教育百强讲师，工业品营销研究院（中国）咨询事业部总监、高级合伙人，IPTS国际职业培训师协会高级培训师，品牌中国联盟特聘专家，《工业品营销》杂志执行主编。

项目销售实用技巧（完整版）前言一项目前期的电话交流二项目急迫性的鉴定三初次见面需要注意到的几件情况1 初次见面的礼仪2 关于客户组中各个人员的角色定位（职务定位与项目角色）3 甄别出你要找的人（甄别的过程）a．项目总决策人b．项目技术负责人c．将来的内线四初次见面后的后续跟踪1 找到你的内线2 掌握你所需要明白的情况3 确定该项目的跟踪计划五在技术要求上写入你想要的结果六招标前的细节准备（若不以招标形式采购请跳过本章）七对客户与整个项目周期的操纵八销售人员自身素养的积存九回扣的问题前言在您阅读本文之前请先看清晰题目，本文所讲述的一切内容都将围绕项目销售展开，至于产品型或者快速消费品一类的销售活动则不在此文讨论范围之内。

假如您还关于项目销售与产品销售还没有很明确的分辨，那么建议您不要阅读此文。

好了，在所有项目销售（下列简称销售）的同行中，就销售人员自身性格而言，大体上可分为偏外向型与偏内向型两种，本文中的所有内容全部适用于偏外向型销售人员，大部分内容适合偏内向型销售人员。

之因此这样说，是由于依我主观的看法来说，这两个类型的销售人员在整个销售过程中需要使用的销售手段是不太一样的，偏外向型销售人员与客户的销售关系更容易进展成伙伴型销售，偏内向型销售人员与客户的销售关系更容易进展成顾问型销售。

前者要具备更强的主动性，把关系把握住，先在感情上掌握住客户，再将技术细节慢慢的向其脑中灌输（这个步骤能够自己完成，也可由售前人员完成）；后者需要从一开始就以技术专家的角色在基本的技术交流上征服对手，使客户对你产生技术层面上一定程度的依靠型，之后再把客户关系捋顺，成功拿到订单。

假使你能够准确的懂得本文中所叙述的问题，并结合自己的实际情况加以考虑运用，相信你的跟单成功率会大大提高，至少会是今后大大提高的一个基础。

当然，要是你指望看过本文后就能够拿下所有订单的话，那就趁早停止吧。

由于头脑如此简单的家伙确信也无法真正看懂本文中所描述的道理与方法。

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销售员工程项目实战销售技巧特训培训资料1. 引言在现代商业竞争激烈的市场环境中，销售技巧对于工程项目销售人员尤为重要。

工程项目的销售涉及许多复杂的环节和技巧，如如何与客户建立良好的关系、如何准确把握客户需求、如何有效推销产品等。

本文档将为工程项目销售人员提供一些实战技巧和训练资料，帮助他们提升销售能力，取得更好的销售业绩。

2. 销售技巧2.1 建立良好的关系与客户建立良好的关系是销售成功的关键一步。

以下是一些建立良好关系的技巧：•主动倾听：倾听客户的需求，了解他们的关注点，以便提供更贴切的解决方案。

•积极沟通：与客户保持良好的沟通，回复及时，反馈明确。

•建立信任：通过专业的知识和服务，赢得客户的信任。

2.2 准确把握客户需求了解客户需求是成功推销产品的关键。

以下是一些准确把握客户需求的技巧：•提问技巧：善于运用开放性和封闭性问题，深入了解客户的需求和期望。

•产品定位：将产品的特点与客户需求相匹配，强调产品的独特价值。

•客户分析：通过对客户的行业和市场分析，准确把握客户的需求和痛点，为客户提供定制化解决方案。

2.3 有效推销产品推销产品是销售员的核心任务。

以下是一些有效推销产品的技巧：•产品知识：深入了解所销售的产品，包括特点、优势、应用场景等，以便能够有效地向客户推销。

•产品演示：通过产品演示，展示产品的功能和效果，使客户能够更直观地了解产品的价值。

•提供选择：根据客户需求，为客户提供多样化的选择，使其能够自由决策。

3. 实战案例3.1 成功案例1：建立与客户的良好关系我在一次工程项目销售中，与客户建立了良好关系。

我通过主动倾听客户的需求，及时回复客户的问题，并提供专业意见，成功赢得了客户的信任。

3.2 成功案例2：准确把握客户需求在另一次工程项目销售中，我通过运用提问技巧，深入了解客户的需求和期望。

我结合客户的行业和市场分析，为客户提供了一个定制化的解决方案，成功满足了客户的需求。

3.3 成功案例3：有效推销产品我在一次工程项目销售中，通过深入了解产品的特点和优势，成功向客户推销了我们的产品。

项目销售实用技巧（完整版）前言一项目前期的电话交流二项目急迫性的鉴定三初次见面需要注意到的几件事情1 初次见面的礼仪2 对于客户组中各个人员的角色定位（职务定位和项目角色）3 甄别出你要找的人（甄别的过程）a．项目总决策人b．项目技术负责人c．将来的内线四初次见面后的后续跟踪1 找到你的内线2 掌握你所需要知道的情况3 确定该项目的跟踪计划五在技术要求上写入你想要的结果六招标前的细节准备（若不以招标形式采购请跳过本章）七对客户和整个项目周期的控制八销售人员自身素质的积累九回扣的问题前言在您阅读本文之前请先看清楚题目，本文所讲述的一切内容都将围绕项目销售展开，至于产品型或快速消费品一类的销售活动则不在此文讨论范围之内。

如果您还对于项目销售和产品销售还没有很明确的分辨，那么建议您不要阅读此文。

好了，在所有项目销售（以下简称销售）的同行中，就销售人员自身性格而言，大体上可分为偏外向型和偏内向型两种，本文中的所有内容全部适用于偏外向型销售人员，大部分内容适合偏内向型销售人员。

之所以这样说，是因为依我主观的看法来说，这两个类型的销售人员在整个销售过程中需要采用的销售手段是不太一样的，偏外向型销售人员与客户的销售关系更容易发展成伙伴型销售，偏内向型销售人员与客户的销售关系更容易发展成顾问型销售。

前者要具备更强的主动性，把关系把握住，先在感情上掌握住客户，再将技术细节慢慢的向其脑中灌输（这个步骤可以自己完成，也可由售前人员完成）；后者需要从一开始就以技术专家的角色在基本的技术交流上征服对手，使客户对你产生技术层面上一定程度的依赖型，之后再把客户关系捋顺，成功拿到订单。

假使你能够准确的理解本文中所叙述的问题，并结合自己的实际情况加以考虑运用，相信你的跟单成功率会大大提高，至少会是今后大大提高的一个基础。

当然，要是你指望看过本文后就能够拿下所有订单的话，那就趁早停止吧。

因为头脑如此简单的家伙肯定也无法真正看懂本文中所描述的道理和方法。