专业销售技巧培训教材

2023-10-28•销售心理学基础•销售技能提升•销售实战案例分析•销售团队建设与管理•销售市场分析目•销售技巧培训效果评估与持续学习计划录01销售心理学基础客户的需求客户的购买动机客户的购买决策过程客户购买行为心理销售过程中的心理技巧建立良好的客户关系01引导客户的注意力02处理客户异议03积极心态的调整积极心态是销售人员成功的关键之一。

销售人员需要不断调整自己的心态，保持积极向上、乐观的心态，才能更好地面对销售过程中的各种挑战。

自信心的培养自信心是销售人员成功的关键之一。

销售人员需要不断提高自己的自信心，才能更好地面对销售过程中的各种挑战。

情绪的控制情绪是影响销售人员成功的重要因素之一。

销售人员需要学会控制自己的情绪，保持冷静、理智的状态，才能更好地面对销售过程中的各种挑战。

销售人员的自我心理调整02销售技能提升沟通技巧030201谈判技巧建立信任在谈判中，需要掌握主动权，引导谈判进程，同时保持灵活性和适应性。

掌握主动达成双赢客户关系维护技巧03销售实战案例分析成功案例分享失败案例解析该公司产品质量控制不严，客户投诉不断，最终导致讨论一讨论方向讨论二讨论方向案例互动讨论04销售团队建设与管理团队组建与分工团队激励与考核考核标准奖励与惩罚激励政策团队沟通与协作沟通渠道协作机制跨部门合作05销售市场分析03市场机会识别市场调研与分析01确定目标市场02竞品分析竞争对手分析与应对竞争对手识别了解竞争对手的基本情况、产品特点和服务水平，找出自身的优势和不足。

竞争策略制定根据竞争对手的情况，制定相应的竞争策略，提高自身的竞争力。

竞争关系处理在竞争关系中寻求合作，实现双赢，同时避免过度竞争。

策略调整创新与拓展市场趋势预测市场趋势预测与应对策略06销售技巧培训效果评估与持续学习计划培训效果评估方法与工具业绩考核考试和测试问卷调查客户反馈收集客户对学员在培训后的评价和反馈，以了解培训对实际工作的帮CD 目标明确定期总结坚持不懈学习计划详细个人学习计划制定与实施AB持续学习的重要性与途径持续学习可以帮助销售人员更好地适应市场变化和客户需求，提高销售业绩。

幻灯片1专业销售技巧培训教材幻灯片2前言● 本次培训目：●学习销售专业知识、技能●如何开发客户●如何谈判●如何建立良好的客情关系●达成你的销售业绩●成为一个优秀的销售人才●……幻灯片3目录业务员的基本工作：单元一：拜访前的准备工作单元二：开场白单元三：沟通技巧单元四：FAB--产品卖点单元五：产品知识单元六：抗拒处理单元七：定单的完成单元八：区域管理单元九：业绩管理单元十：时间管理单元十一：客情建立单元十二：商品陈列单元十三：抱怨处理幻灯片4单元一拜访前的准备工作幻灯片5课程目标：拜访客户之前，做好该作的事，带好该带的东西，并能充满信心，迎接一天的挑战。

访前准备的重要性：顶尖的业务员发现他们之所以成功，百分之九十仰赖充分的事前准备，因此访前准备可以说是“成功者与失败者之间的抉择。

何谓访前准备：在拜访客户之前所需事先准备的事情，以便能从容的面对客户的挑战。

这些事情包括了该作的事和该带的东西，如查看库存、整理帐单、查询资料、准备样品等，并能带着高昂的干劲和信心出门。

幻灯片6Step1：拜访前准备工作整理表单：订货单、帐单、发票等相关表单准备好，以便接受订货及收款之用。

拟订拜访客户及路线：按公司或自己拟定的拜访频率拟定今日要走的区域、路线及拜访的客户。

修饰服装仪容：整齐、清洁、简单、不花俏、不随便、有精神的服装仪容，将使你取得更专业、更易让人信任。

预约：与客户约定拜访或收款的时间或事项，使你的拜访工作不至落空。

内部协调：通过主管与相关部门沟通（营服部、市场部、财务部）制定销售计划：目标管理方式（细化目标、、重点推广）查询资料：了解上次拜访记录、库存量、送货量等相关资料，便于谈判。

幻灯片7Step2：拜访前准备该带的东西各项表单：如订货单、帐单、发票客户记录卡等。

文具用品：公文包、笔、笔记、刀片（割箱、陈列用）胶带等。

辅助工具：抹布、POP、样品、产品目录、促销品等。

幻灯片8Step3：访前准备应有的心理建设充满自信、诚实保持微笑与活力须有大公司业务员的风范服务、服务、服务帮助客户赚钱（而不仅仅卖产品）幻灯片9Step4：结论盲目冲动只会令你失去客户的信任。

销售人员培训教材1 ---- 职业技能培训1、如何识别客户的利益点 (2)1.1将特性转换成利益的技巧 (2)1.2为客户寻找购买的理由 (3)2、如何做好产品说明 (6)2.1什么是产品说明 (6)2.2产品说明的技巧 (7)2.3 产品说明三段论法 (7)2.4 图片讲解法 (10)3、展示的技巧 (13)3.1什么是展示 (13)3.2 展示说明的注意点 (14)3.3 准备您的展示讲稿 (15)4、如何撰写建议书 (17)4.1 建议书的准备技巧 (18)4.2 建议书的撰写技巧 (18)4.3 建议书的构成 (20)5、客户异议的处理 (26)5.1 客户异议的含意 (27)5.2 异议产生的原因 (29)5.3 处理异议的原则 (29)5.4 客户异议处理技巧 (31)6、达成最后交易的技巧 (35)6.1 达成协议的障碍 (36)6.2 达成协议的时机与准则 (37)6.3 达成协议的技巧 (38)6.4 未达成交易的注意事项 (42)6.5 启发式销售的运用 (42)1、如何识别客户的利益点1.1将特性转换成利益的技巧⏹大家已经知道了，产品的特性是指产品设计上给予的特性及功能。

您可从各种角度发现产品的特性，例如：从材料着手：如衣服的材料是棉、麻、丝、混纺；从功能着手：如录影机具有定时录影的功能；从式样着手：如流线型的设计。

⏹每一样产品都有它具有的特性，不管您知不知道它是什么或会不会使用，它已存在产品身上。

⏹而产品的优点则是指产品特性的利点，如：棉的衣服能吸汗、毛的温暖、丝的较轻；传真机有记忆装置，能自动传递到设定的多数对象；组合的隔间能随时移动等。

⏹特殊利益指的是能满足客户本身特殊的需求，例如：⏹您每天都要和国外各分公司联络，因此使用传真机的速度较快，能节省大量的国际电话费。

⏹牙膏有苹果的香味，闻起来很香，让您家的小朋友每天都喜欢刷牙，可避免牙齿被蛀。

●这双鞋是设计在正式场合穿的，但鞋底非常柔软富有弹性，很适合步行上下班的您来穿。

销售人员培训教材1 ---- 职业技能培训1、如何识别客户的利益点21.1将特性转换成利益的技巧21.2为客户寻找购买的理由32、如何做好产品说明62.1什么是产品说明62.2产品说明的技巧72.3 产品说明三段论法82.4 图片讲解法113、展示的技巧133.1什么是展示133.2 展示说明的注意点143.3 准备您的展示讲稿154、如何撰写建议书174.1 建议书的准备技巧184.2 建议书的撰写技巧194.3 建议书的构成205、客户异议的处理265.1 客户异议的含意275.2 异议产生的原因295.3 处理异议的原则295.4 客户异议处理技巧316、达成最后交易的技巧356.1 达成协议的障碍366.2 达成协议的时机与准则376.3 达成协议的技巧386.4 未达成交易的注意事项426.5 启发式销售的运用421、如何识别客户的利益点1.1将特性转换成利益的技巧⏹大家已经知道了，产品的特性是指产品设计上给予的特性及功能。

您可从各种角度发现产品的特性，例如：从材料着手：如衣服的材料是棉、麻、丝、混纺；从功能着手：如录影机具有定时录影的功能；从式样着手：如流线型的设计。

⏹每一样产品都有它具有的特性，不管您知不知道它是什么或会不会使用，它已存在产品身上。

⏹而产品的优点则是指产品特性的利点，如：棉的衣服能吸汗、毛的温暖、丝的较轻；传真机有记忆装置，能自动传递到设定的多数对象；组合的隔间能随时移动等。

⏹特殊利益指的是能满足客户本身特殊的需求，例如：⏹您每天都要和国外各分公司联络，因此使用传真机的速度较快，能节省大量的国际电话费。

⏹牙膏有苹果的香味，闻起来很香，让您家的小朋友每天都喜欢刷牙，可避免牙齿被蛀。

●这双鞋是设计在正式场合穿的，但鞋底非常柔软富有弹性，很适合步行上下班的您来穿。

⏹特性及优点是以厂商设计、生产产品的角度，赋予商品的特性及优点能满足目标市场客户层的喜好，但不可否认的一个事实是每位客户都有不同的购买动机，真正影响客户购买决定因素，绝对不是因为商品优点和特性加起来最多而购买。

业务员销售技巧培训资料汇报人：2023-12-02contents•销售心理学基础•业务员销售技巧目录•销售流程与技巧•业务员自我提升•实战案例分析销售心理学基础01客户的购买动机探究客户的购买动机，可以帮助业务员更好地了解客户的需求，从而提供更为精准的解决方案。

客户的购买决策过程熟悉客户的购买决策过程，有助于业务员在销售过程中掌握主动权。

客户的需求了解客户的需求，是成功销售的第一步。

业务员需要耐心倾听，并针对客户需求提供合适的解决方案。

客户购买行为心理业务员在面对客户时，需要展现出自信的一面，让客户信任你和你所推荐的产品。

自信耐心同理心在销售过程中，业务员需要有足够的耐心，尤其是在客户对产品有疑虑或提出质疑时。

业务员需要站在客户的角度思考问题，了解客户的真实需求和疑虑，以更好地满足其需求。

030201业务员销售心理准备善用语言技巧在销售过程中，业务员需要运用恰当的语言技巧，以更好地引导客户了解产品、产生购买欲望。

建立良好的沟通良好的沟通是成功销售的关键。

业务员需要善于倾听，并学会与客户建立良好的沟通关系。

情绪掌控业务员在面对客户时，需要学会掌控自己的情绪，避免因情绪波动而影响销售效果。

同时，也要善于观察客户的情绪变化，以更好地把握销售节奏。

销售中的心理学技巧业务员销售技巧02业务员要积极倾听客户的需求和问题，了解客户的需求和关注点。

善于倾听业务员需要用简单明了的语言表达自己的观点和产品特点，避免使用复杂的术语。

清晰表达业务员要善于通过提问来引导客户，了解客户的需求和关注点，并引导客户解决问题。

提问技巧沟通技巧业务员需要对产品和市场有充分的了解，准备好应对策略和方案。

准备充分业务员需要灵活运用谈判技巧，如让步、要求、反问等，以达到自己的目的。

灵活运用业务员需要控制自己的情绪，不要被客户的态度和要求所影响。

控制情绪谈判技巧业务员需要与客户建立信任关系，通过诚实、守信、专业的表现来赢得客户的信任。

建立信任业务员需要定期与客户保持联系，了解客户的需求和反馈，及时解决问题。