专业销售技巧培训教材

2023-10-28•销售心理学基础•销售技能提升•销售实战案例分析•销售团队建设与管理•销售市场分析目•销售技巧培训效果评估与持续学习计划录01销售心理学基础客户的需求客户的购买动机客户的购买决策过程客户购买行为心理销售过程中的心理技巧建立良好的客户关系01引导客户的注意力02处理客户异议03积极心态的调整积极心态是销售人员成功的关键之一。

销售人员需要不断调整自己的心态，保持积极向上、乐观的心态，才能更好地面对销售过程中的各种挑战。

自信心的培养自信心是销售人员成功的关键之一。

销售人员需要不断提高自己的自信心，才能更好地面对销售过程中的各种挑战。

情绪的控制情绪是影响销售人员成功的重要因素之一。

销售人员需要学会控制自己的情绪，保持冷静、理智的状态，才能更好地面对销售过程中的各种挑战。

销售人员的自我心理调整02销售技能提升沟通技巧030201谈判技巧建立信任在谈判中，需要掌握主动权，引导谈判进程，同时保持灵活性和适应性。

掌握主动达成双赢客户关系维护技巧03销售实战案例分析成功案例分享失败案例解析该公司产品质量控制不严，客户投诉不断，最终导致讨论一讨论方向讨论二讨论方向案例互动讨论04销售团队建设与管理团队组建与分工团队激励与考核考核标准奖励与惩罚激励政策团队沟通与协作沟通渠道协作机制跨部门合作05销售市场分析03市场机会识别市场调研与分析01确定目标市场02竞品分析竞争对手分析与应对竞争对手识别了解竞争对手的基本情况、产品特点和服务水平，找出自身的优势和不足。

竞争策略制定根据竞争对手的情况，制定相应的竞争策略，提高自身的竞争力。

竞争关系处理在竞争关系中寻求合作，实现双赢，同时避免过度竞争。

策略调整创新与拓展市场趋势预测市场趋势预测与应对策略06销售技巧培训效果评估与持续学习计划培训效果评估方法与工具业绩考核考试和测试问卷调查客户反馈收集客户对学员在培训后的评价和反馈，以了解培训对实际工作的帮CD 目标明确定期总结坚持不懈学习计划详细个人学习计划制定与实施AB持续学习的重要性与途径持续学习可以帮助销售人员更好地适应市场变化和客户需求，提高销售业绩。

销售人员培训教材1 ---- 职业技能培训1、如何识别客户的利益点 (2)1.1将特性转换成利益的技巧 (2)1.2为客户寻找购买的理由 (3)2、如何做好产品说明 (6)2.1什么是产品说明 (6)2.2产品说明的技巧 (7)2.3 产品说明三段论法 (7)2.4 图片讲解法 (10)3、展示的技巧 (13)3.1什么是展示 (13)3.2 展示说明的注意点 (14)3.3 准备您的展示讲稿 (15)4、如何撰写建议书 (17)4.1 建议书的准备技巧 (18)4.2 建议书的撰写技巧 (18)4.3 建议书的构成 (20)5、客户异议的处理 (26)5.1 客户异议的含意 (27)5.2 异议产生的原因 (29)5.3 处理异议的原则 (29)5.4 客户异议处理技巧 (31)6、达成最后交易的技巧 (35)6.1 达成协议的障碍 (36)6.2 达成协议的时机与准则 (37)6.3 达成协议的技巧 (38)6.4 未达成交易的注意事项 (42)6.5 启发式销售的运用 (42)1、如何识别客户的利益点1.1将特性转换成利益的技巧⏹大家已经知道了，产品的特性是指产品设计上给予的特性及功能。

您可从各种角度发现产品的特性，例如：从材料着手：如衣服的材料是棉、麻、丝、混纺；从功能着手：如录影机具有定时录影的功能；从式样着手：如流线型的设计。

⏹每一样产品都有它具有的特性，不管您知不知道它是什么或会不会使用，它已存在产品身上。

⏹而产品的优点则是指产品特性的利点，如：棉的衣服能吸汗、毛的温暖、丝的较轻；传真机有记忆装置，能自动传递到设定的多数对象；组合的隔间能随时移动等。

⏹特殊利益指的是能满足客户本身特殊的需求，例如：⏹您每天都要和国外各分公司联络，因此使用传真机的速度较快，能节省大量的国际电话费。

⏹牙膏有苹果的香味，闻起来很香，让您家的小朋友每天都喜欢刷牙，可避免牙齿被蛀。

●这双鞋是设计在正式场合穿的，但鞋底非常柔软富有弹性，很适合步行上下班的您来穿。

销售技巧第一节推销准备推销准备是至关重要的，推销准备的好坏直接关系到推销活动的成败。

一般来说，推销准备主要包括三个方面：第一是推销员自我准备；第二是推销员充分认识自己推销的产品；第三是对顾客做好应有的准备。

每一位推销员都应该在推销前做好这三方面的准备工作，以便做到心中有数，稳操胜券。

一、塑造自我从某种意义上讲，大多数的人都是天生的推销员。

从我们很小的时候起，我们就不断地把自己推销给周围的人，让他们喜欢自己，接纳自己；我们说服别人借给自己某种东西；和别人达成某个交换物品的协议……到了要走出来面对社会时，我们已学会如何以最有利的形势来得到我们所要想得到的，我们要推销自己的才能，推销自己是每个人都具有的才能，而当我们进入现实的商业世界，需要我们有意识地去运用我们的这种推销才能时，许多人就感到无所适从了。

是的，有意识地推销商品与无意识地推销自我是有差距的，我们怎样才能使自己的推销才能充分发挥出来呢？1．相信自己。

相信自己会成功。

这一点至关重要。

并不是每个人都明确地认识到自己的推销能力。

但它确实存在，所以要信任自己。

几千年来，人们坚信不疑地认为要让一个人在4分钟内跑完1英里的路程是不可能的。

自古希腊始，人们就一直在试图达到这个目标。

传说中，古希腊人让狮子在奔跑者后面追逐，人们尝试着喝真正的老虎奶，但这些办法都没有成功。

人们坚信在4分钟内跑完1英里是生理上办不到的，人身的骨骼结构不符合要求，肺活量不能达到所需程度。

而当罗杰·班尼斯特打破了4分钟1英里这一极限后，奇迹便出现了，一年之内竟然有300位运动员达到这一极限。

我们怎么解释这一现象呢？可以看到，训练技术并没有多大突破，而人体的骨骼也不会在短期内有很大改善以利于奔跑，所改变的只是人们的态度。

人们不再认为那是一件生理上不允许的事情，恰恰相反，那是可以达到的。

相信自己的力量，这是多么不可思议的力量的源泉！人的最大敌人之一就是自己，超越自我，则是成功的必要因素。

客户的购买动机客户的购买决策过程客户的需求客户购买行为心理积极心态自信信念自我认知030201有效沟通建立信任客户关系管理客户信息收集根据客户的需求和价值，将客户分为不同的类别，以便制定个性化的销售策略。

客户分类定期跟进客户开发与维护建立信任在谈判中，积极倾听客户的问题和需求，并提供专业的建议和解决方案，以建立信任关系。

准备充分在谈判前，充分了解产品的特点、竞争对手的情况以及客户的背景和需求。

灵活运用谈判技巧运用多种谈判技巧，如给出合理的报价、提供优惠条件、转移话题等，以应对不同的谈判局面。

03鼓励客户口碑传播01确认客户需求02提供优质的服务和支持时间管理技巧合理分配时间避免时间浪费时间管理1 2 3明确目标制定计划执行与调整目标设定与计划执行保持积极心态销售人员需要保持积极的心态，相信自己能够完成销售目标，克服困难和挑战。

建立自我奖励机制销售人员可以通过建立自我奖励机制，如每完成一个销售目标后给自己一个小奖励，以激励自己不断进步。

培养自我暗示能力销售人员可以通过自我暗示，如每天对自己说“我能够做好销售工作”，来增强自信心和动力。

销售人员的自我激励服务理念服务心态有效沟通服务流程问题解决能力通过建立长期、稳定的关系，提供个性化、定制化的服务，以及开展会员营销等方式来提高客户忠诚度。

客户满意度与忠诚度建立客户忠诚度客户满意度成功案例分享与解析01020304案例一案例二案例三案例四案例一案例二案例三案例四失败案例分享与解析从失败案例中吸取教训，如了解客户需求、有效沟通、重视竞争对手、及时反馈和跟进等。

通过讨论总结，让学员能够更好地掌握销售技巧，提高销售业绩。

从成功案例中提炼可复制的销售技巧和经验，如SPIN销售法的运用、人际关系和沟通技巧、多次跟进和提供价值等。

案例讨论与总结分工原则跨部门合作组织结构销售团队的组织与分工沟通渠道沟通风格协作技巧团队沟通与协作技巧培训计划在线学习职业发展销售人员的培训与发展。

资料范本本资料为word版本，可以直接编辑和打印，感谢您的下载专业销售技巧培训教材地点：__________________时间：__________________说明：本资料适用于约定双方经过谈判，协商而共同承认，共同遵守的责任与义务，仅供参考，文档可直接下载或修改，不需要的部分可直接删除，使用时请详细阅读内容幻灯片1专业销售技巧培训教材幻灯片2前言●本次培训目：●学习销售专业知识、技能●如何开发客户●如何谈判●如何建立良好的客情关系●达成你的销售业绩●成为一个优秀的销售人才●……幻灯片3目录业务员的基本工作：单元一：拜访前的准备工作单元二：开场白单元三：沟通技巧单元四：FAB--产品卖点单元五：产品知识单元六：抗拒处理单元七：定单的完成单元八：区域管理单元九：业绩管理单元十：时间管理单元十一：客情建立单元十二：商品陈列单元十三：抱怨处理幻灯片4单元一拜访前的准备工作幻灯片5课程目标：拜访客户之前，做好该作的事，带好该带的东西，并能充满信心，迎接一天的挑战。

访前准备的重要性：顶尖的业务员发现他们之所以成功，百分之九十仰赖充分的事前准备，因此访前准备可以说是“成功者与失败者之间的抉择。

何谓访前准备：在拜访客户之前所需事先准备的事情，以便能从容的面对客户的挑战。

这些事情包括了该作的事和该带的东西，如查看库存、整理帐单、查询资料、准备样品等，并能带着高昂的干劲和信心出门。

幻灯片6Step1：拜访前准备工作整理表单：订货单、帐单、发票等相关表单准备好，以便接受订货及收款之用。

拟订拜访客户及路线：按公司或自己拟定的拜访频率拟定今日要走的区域、路线及拜访的客户。

修饰服装仪容：整齐、清洁、简单、不花俏、不随便、有精神的服装仪容，将使你取得更专业、更易让人信任。

预约：与客户约定拜访或收款的时间或事项，使你的拜访工作不至落空。

内部协调：通过主管与相关部门沟通（营服部、市场部、财务部）制定销售计划：目标管理方式（细化目标、、重点推广）查询资料：了解上次拜访记录、库存量、送货量等相关资料，便于谈判。

业务员销售技巧培训资料汇报人：2023-12-02contents•销售心理学基础•业务员销售技巧目录•销售流程与技巧•业务员自我提升•实战案例分析销售心理学基础01客户的购买动机探究客户的购买动机，可以帮助业务员更好地了解客户的需求，从而提供更为精准的解决方案。

客户的购买决策过程熟悉客户的购买决策过程，有助于业务员在销售过程中掌握主动权。

客户的需求了解客户的需求，是成功销售的第一步。

业务员需要耐心倾听，并针对客户需求提供合适的解决方案。

客户购买行为心理业务员在面对客户时，需要展现出自信的一面，让客户信任你和你所推荐的产品。

自信耐心同理心在销售过程中，业务员需要有足够的耐心，尤其是在客户对产品有疑虑或提出质疑时。

业务员需要站在客户的角度思考问题，了解客户的真实需求和疑虑，以更好地满足其需求。

030201业务员销售心理准备善用语言技巧在销售过程中，业务员需要运用恰当的语言技巧，以更好地引导客户了解产品、产生购买欲望。

建立良好的沟通良好的沟通是成功销售的关键。

业务员需要善于倾听，并学会与客户建立良好的沟通关系。

情绪掌控业务员在面对客户时，需要学会掌控自己的情绪，避免因情绪波动而影响销售效果。

同时，也要善于观察客户的情绪变化，以更好地把握销售节奏。

销售中的心理学技巧业务员销售技巧02业务员要积极倾听客户的需求和问题，了解客户的需求和关注点。

善于倾听业务员需要用简单明了的语言表达自己的观点和产品特点，避免使用复杂的术语。

清晰表达业务员要善于通过提问来引导客户，了解客户的需求和关注点，并引导客户解决问题。

提问技巧沟通技巧业务员需要对产品和市场有充分的了解，准备好应对策略和方案。

准备充分业务员需要灵活运用谈判技巧，如让步、要求、反问等，以达到自己的目的。

灵活运用业务员需要控制自己的情绪，不要被客户的态度和要求所影响。

控制情绪谈判技巧业务员需要与客户建立信任关系，通过诚实、守信、专业的表现来赢得客户的信任。

建立信任业务员需要定期与客户保持联系，了解客户的需求和反馈，及时解决问题。