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维系客户关系，必须注意的10个要点成功的销售，是能将客户维系好,与之建立起长久的良好合作关系，知道了客户流失的原因后，那么维系客户就必须注意：1、依赖依靠. 让客户形成一种依赖公司的心理习惯，客户提出的任何特殊要求、或者隐性的需求一定认真对待，千方百计地找到合理理由给予合理答复，客户提出的合理需求我们都将尽量满足，即售前售中售后过程一定要无微不至,用细节感动客户。
2、相辅相成. 销售的过程也是一个及时解决双方矛盾利益的过程,只有双方都满意了才算成功的销售。
比如很多销售商不愿意做售后服务，这就要婉言告知客户不做将可能产生的后果；哪些没有必要做的或者迟点做也可以的项目，哪些是我们赠送的免费增值项目等等,让客户切身体会到公司销售服务的价值,是真正用心为客户服务，真心想客户所想,急客户所需。
3、刚柔并济。
在维护客户关系过程中,一定要认真耐心听客户讲完，并且能准确的判断他想表达的意思，碰到钉子户也要拿出平和的心态，不急不燥,淡然待之。
对于客户的失误甚至过错,要表示出宽容而不是责备，并立即共同研究探讨,找出补救和解决的方案。
这样，你的客户会从心底里感激你，让他知道,你可以并且有能力为他解决问题。
在客户触犯你的谈判底线时,要对他斩钉截铁的表示拒绝。
如果客户对你的产品或者产品的附加值有一定的合作欲望，那么他就会作出退步.很多时候,你明明知道客户的要求是不可能兑现的，但也要先稳住客户，让他对你充满期待。
4、信守原则. 一个信守原则的人必然会赢得客户的尊重和信任。
因为客户也知道,满足一种需要并不是无条件的，而必须是在坚持一定原则下的满足。
只有这样，客户才有理由相信你在销售产品给他时同样遵守了一定的原则，才能放心与你合作和交往. 在维护客户关系过程中,请不要轻易承诺客户什么事情或者什么条件,你要有一种使命感的责任态度来兑现自己所说的每句话。
如果轻易承诺,一旦没有满足要求,那么你在客户面前就成为不讲诚信之人,这对于今后的合作是非常不利的。
客户服务理念以及基本素质和技巧2022年01月13日星期日11:071.客户的概念：从广义上讲，在工作领域内任何依赖你的人都可能是你的客户；从狭义上讲，客户是指那些直接从你的工作中获得受益的人或组织。
对我们来讲，客户主要是指通过你的网店获得服务和收益的网络访问者。
服务过程中，客户通常分为三种类型：1】要求型客户：这种客户想了解我们的产品和服务；我们要给他们足够量的讯息.2】困惑型客户：他对某个问题不清楚或有误会，需要你替他解释清楚；我们要以专业简洁吸引他.3】激动型客户：他很激动且从他的角度感到产品或服务不满意。
我们要以耐心征服他.同一个客户的类型也许会发生转变，所以需要我们具有一定的适应性和灵活性，而且这种适应性和灵活性越强，我们自己的工作将会越出色。
2.客户服务的概念:客户服务意味着“客户”认为提供服务方应当做了什么或没做什么，而不是你实际做了什么或没做什么。
客户需要的不仅是产品和服务，他们还需要你好好的对待他们。
所以服务的质量，通常会决定客户会不会再次合作。
就最广泛的意义而言，任何能提高客户满意程度的因素，都属于客户服务的范畴。
客户服务的准则最基本的准则是：让客户听明白并理解你所讲的话。
同时让客户感到，他是受欢迎、受尊重的。
决定客户服务质量的因素主要包括5个方面：1】作可以兑现的承诺:2】熟悉自己的业务：对于产品的业务一定要非常精通！对于你店里的产品了解的越多，越会针对用户的需求给予用户更多他所想知道的信息.因为每个用户的需求是不一样的，有的用户喜欢便宜实惠的东西，你就不要给他介绍贵的，一定要围绕实惠去讲产品.而有的用户就喜欢贵的，有品味的东西，你就给他介绍高端的产品，总之千人千面.这方面需要多动脑子，多总结经验方可熟练用之.3】永远保持热情：当有人问你：某某产品如何啊？如果你只是说：挺好的！那么这笔交易恐怕就做不成了！作为一个淘宝店专业的客服人员，一定要有一定的销售气质.当用户问：某某产品如何啊？马上迸发出热情来！“这个产品非常某某(产品特点)，具有某某功能，可以给某某好处！”用户如果有兴趣，就要继续介绍，并询问用户需要什么样的产品！针对他的需求介绍更好的产品给他！可以说热情就是销售的灵魂，有热情不一定意味着销售成功，但没有热情一定会失败！4】学会换位思考：要记住，客户永远是对的.无论用户的需求多么离谱，让你觉得意外，或者不可思议，你都要想办法满足他！因为他才是你生意继续的保障，才真的是你的衣食父母！有个故事跟大家分享一下.著名的成功学大师陈安之在年轻的时候曾销售汽车，很长时间，一辆车也没有卖出去.有一天，一对夫妇来看车，看了之后说：太贵了！陈安之马上开出一辆车，对着这对夫妇说，我开车跟您一起去看车，帮您杀价！结果转了一圈回来，这对夫妇决定要买陈安之所在店里的车了！陈安之说:您不是觉得贵吗？为什么又决定买了呢？这对夫妇说：你们行的车的确很贵，但是因为你为我们着想，你的服务非常好！我们愿意买你的车！由此可见，热情之重要！5】始终保持冷静：3.客户服务人员应具备的基本技能基本要求主要包括：★良好的心理素质及自控能力★富有团队合作精神★良好的倾听与沟通能力(7分话顾客说，3分话客服说）★引导与判断能力（引导乃销售王牌要素）★接受大工作量所带来的充实感★乐于全身心投入工作（享受为每一位顾客服务后的快乐）★能够很好地辨明公司与客户间的利益关系★语调抑扬顿挫，令人愉悦★学习能力（不断的学习新的业务知识才是王道！）★说话富有逻辑性，能够熟练驾御语言★计算机基础知识（电子邮件，E某CEL和WORD）和语言要求（普通话）沟通是指人、群体或组织之间传达思想、交换情报和交流信息的过程，使双方的思想和认识等达到一致。
浅谈客户经营一、关于客户经营客户经营是近期大家非常关注的话题,因为尽管当前企业间的竞争更多地表现为品牌竞争、价格竞争、广告竞争等方面，但实质上都是在争夺客户资源。
客户不会从天上掉下来，客户需要开发，开发成功的客户也未必会成为永久忠诚的客户，所以，客户更需要经营，企业经营的关键就是客户的经营。
经营客户，从字面上讲说是筹划和管理客户，“经营”更高于“营销”，“经营”包含但不仅限于“营销”。
营销客户的目的是将产品销售给客户，经营客户的最终目的是长期维护客户，不断提高客户的忠诚度，从而使客户主动购买、重复购买公司产品与服务，强调的是长期维护和客户的共同参与，追求的是公司与客户的互利共赢与发展。
二、客户经营的重要性和必要性客户经营的重要性和必要性已被众多企业所认识，作为经营特殊商品的保险业鉴于以下原因，更是将客户经营上升为公司的发展战略。
（一）客户的变化，简单营销已无法满足客户需要附着数字化媒介和社会化媒介等新兴事物的兴起，客户和企业信息不对称的区间越来越小，客户逐渐取得消费的主动权，被网络连接的客户正在改变着商业世界。
客户是营销的起点与终点，营销客户的所有实践都是为了应对不断变化的客户需求。
人们逐渐认识到“被网络连接的客户”正在越来越像一个具有共同精神追求和价值观的立体的“人”，并开始成为营销主体。
在这种情况下，时代对营销的使命提出了新的诉求：营销必须放宽视野，将自身的关注点从简单的销售上升至客户的经营。
美国营销大师科特勒教授在《营销革命3.0》一书中已将营销理念提升到一个关注人类期望价值和精神的新高度，将营销对象即“消费者”从以前简单的“目标人群”，“交换”与“交易”提升为“互动”与“共鸣”，营销的价值主张从“功能与情感的差异化”被深化至“精神与价值观的相应”。
科特勒教授认为，企业应该将营销的中心转移到如何与消费者积极互动、尊重消费者作为“主体”的价值观，识别与满足他们最深层次的渴望与担忧，让消费者更多地参与营销价值的创造。
一、如何跟客户沟通1、调整好自身状态要想实现良好的沟通，就必须集中全部的精力去听，这是有效倾听的基础。
为此，销售人员在与客户沟通之前要做好多方面的准备，如心理准备、身体准备、态度准备及情绪准备等。
恐慌的心理、疲惫的身体、黯然的神态及消极的情绪等都可能使倾听归于失败。
2、让客户主动提供需求在很多时候客户不愿意主动透露自己的想法和相关的信息，如果仅靠销售人员一人表演，那么这种缺少互动的沟通就显得相当尴尬，且最终必然无效。
为了使整个沟通实现良好的互动，并利于销售目标的顺利实现，销售人员可以通过适当的提问来引导客户敞开心扉。
在很多时候，客户也会根据销售人员的问题提出自己的想法。
如此一来，销售人员就可以针对客户说出的问题寻求解决问题的途径。
通常来讲，销售人员可以用“什么……” “为什么……” “怎么样……” “如何……”等疑问句来发问，这种开放式提问的方式可以使客户更畅快地表达内心的需求。
3、对客户信息进行有效筛选在与客户沟通的过程中，客户会传递出各种信息，有些信息是无用的，而有些则对整个沟通过程起着至关重要的作用。
对于重要信息，销售人员在倾听的过程中应向客户予以核实。
这样做有两个好处，一是可以避免误解客户的意见，从而及时找到解决问题的最佳办法;二是可以使客户得到鼓励，他们会因为找到了热心的听众而增加谈话的兴趣。
当然，向客户核实信息需要寻找适当的时机，利用一定的技巧，否则难以达到鼓励客户谈话的目的。
4、跟客户沟通过程中要有回应不管是什么样的沟通，如果只有一人在说而另一人毫无回应，谈话将无法进行下去，与客户沟通尤其如此。
如果客户在倾诉过程中得不到销售人员应有的`回应，他肯定会觉得这种谈话索然无味。
及时回应客户说的话可以使客户感到被支持和认可。
当客户讲到要点或在停顿的间隙，销售人员要以点头等方式适当给予回应，这可以激发客户继续谈话的兴趣。
二、跟客户沟通的技巧：1、首先要非常熟悉自己的产品目前同质化产品竞争激烈的时代，对于自己的行业领域尽量做到专业的地步。
建立长期客户关系的维护话术技巧在现代商业环境中，与客户建立并维护良好的关系对于企业的成功至关重要。
长期客户关系的建立不仅可以带来稳定的收入，而且还能增加口碑和信任度，进一步拓展业务。
然而，要想建立长期客户关系，并不是一件容易的事情。
在这篇文章中，我们将探讨一些建立长期客户关系的维护话术技巧。
第一，真诚感谢客户。
在与客户交往的过程中，当客户给予我们订单或者提供了有价值的建议时，我们应该真诚地感谢他们。
不管是通过电话、邮件还是面对面的交流，我们都应该表达出真诚的感激之情，对于客户的支持和信任表示感谢。
这种感谢不仅仅是一种礼貌，更是对客户贡献的肯定和鼓励。
通过真诚的感谢，我们可以让客户感受到自己的重要性和价值，从而建立更加牢固的关系。
第二，主动关心客户。
在建立长期客户关系的过程中，我们应该时刻关注客户的需求和反馈。
通过定期的电话、邮件或面对面的沟通，我们可以了解客户的动态，关注客户是否满意我们的产品或服务。
如果客户提出了负面的意见或建议，我们应该虚心接受并主动改进。
同时，我们也可以主动询问客户有关他们业务的新进展和发展需求，以此为契机提供更好的产品或服务。
通过关心客户，我们可以建立起更深入的合作关系，增加客户对我们的信任和依赖。
第三，提供个性化的服务。
在与客户的交流中，我们应该努力提供个性化的服务，以满足客户的不同需求和喜好。
了解客户的行业和业务特点，我们可以为客户量身定制适合他们的解决方案。
在解决客户问题的过程中，我们可以根据客户的需求提供有针对性的建议，并积极回应客户的要求。
通过提供个性化的服务，我们能够让客户感受到我们的专业性和关心，从而建立起更加深入和持久的客户关系。
第四，保持积极的沟通。
与客户保持积极的沟通是建立长期客户关系的关键。
我们应该及时回应客户的来电和邮件，并在临时无法回应的情况下及时告知客户。
同时，在重要的项目和事务中，我们应该主动向客户传达相关信息，以保持客户的参与感和了解度。
除了正式的沟通，我们还可以利用节假日和生日等重要时刻，向客户发送问候和祝福邮件，以此表达我们的关心和重视。
增加客户亲和力的交流话术技巧交流是任何一份工作中都非常重要的一环，而在销售和客户关系管理领域尤为如此。
建立良好的客户亲和力，是促进销售和提高满意度的关键因素之一。
下面将介绍一些增加客户亲和力的交流话术技巧，帮助销售人员更好地与客户沟通。
首先，重视倾听。
与客户建立信任和亲和力的第一步是倾听。
要全神贯注地倾听客户说话，并展现出对他们所讲述的事情的兴趣和理解。
在与客户交谈时，不要急于表达自己的观点或意见，而是先给予客户足够的时间来表达他们的想法和需求，这样可以使客户感到被尊重和重视。
其次，运用积极的肢体语言。
肢体语言是交流的重要组成部分，可以表达出销售人员的自信和友好。
保持良好的眼神接触，微笑，以及面带愉快的表情都是积极的肢体语言。
此外，合理运用手势和身体姿势，可以增加交流的亲和力。
另外，善于使用客户的名字。
人们听到自己的名字时，会感到亲近和受到关注。
如果销售人员能够记住客户的名字，并善于在交谈中使用，可以增加与客户的亲和力。
当然，在使用客户的名字时，要注意掌握一个适当的平衡，以免给人过于做作和奉承的感觉。
此外，用积极的语言和措辞。
积极的语言和态度可以给客户留下良好的印象。
使用积极的措辞，例如“当然可以”、“没问题”、“我很高兴能帮助您”等等，可以传递出合作和友好的态度。
同时，避免负面语言和抱怨，以免给客户带来不快和疏远感。
另外一个重要的技巧是适当的分享个人经验。
客户更容易与那些能够与他们产生共鸣的人建立亲和力。
销售人员可以适时地分享一些与客户相关的个人经验，来表达对客户的理解和共鸣。
然而，要注意不要过于自我陈述，在适当的时机结束个人经验的分享，将焦点重新转回到客户身上。
最后，根据客户的需求和特点调整自己的交流风格。
不同的客户可能对于交流方式有不同的偏好。
例如，有些客户更喜欢直接、简洁的对话，而另一些客户则更享受细致入微的解释和讨论。
销售人员需要根据客户的需求和喜好，调整自己的交流风格，以获得更好的沟通效果。
保险公司如何提高客户粘性在当今竞争激烈的保险市场中，提高客户粘性对于保险公司的长期发展至关重要。
客户粘性不仅仅意味着客户的留存，更意味着客户对公司的信任、依赖和积极的口碑传播。
那么，保险公司究竟应该如何做才能有效地提高客户粘性呢？首先，提供优质的客户服务是关键。
客户在购买保险产品后，往往会在理赔、咨询等环节与保险公司产生接触。
这时候，高效、热情、专业的服务就显得尤为重要。
保险公司应该建立完善的客户服务体系，确保客户的问题能够得到及时、准确的解答。
比如，设立 24 小时客服热线，并且保证客服人员具备丰富的保险知识和良好的沟通技巧。
对于理赔申请，要简化流程，加快处理速度，让客户在需要帮助的时候能够感受到公司的支持和关怀。
产品创新也是吸引和留住客户的重要手段。
随着社会的发展和人们需求的变化，保险公司需要不断推出适应市场需求的新产品。
例如，针对年轻人的个性化保险产品，如旅游保险、宠物保险等；或者针对特定职业群体的保险，如程序员的职业病保险、教师的职业风险保险等。
此外，还可以在保险条款和保障范围上进行创新，提供更全面、更灵活的保障方案，以满足不同客户的需求。
个性化的服务能够让客户感受到自己的独特性和重要性。
保险公司可以通过大数据分析等手段，了解客户的年龄、职业、收入、家庭状况等信息，为客户量身定制保险方案。
比如，对于有家庭的客户，推荐家庭综合保险；对于高收入客户，提供高端医疗险等。
同时，在与客户沟通的过程中，要根据客户的特点和需求，提供个性化的建议和服务，让客户觉得公司真正懂他们。
建立良好的客户关系管理系统也必不可少。
保险公司应该对客户进行分类管理，针对不同类型的客户制定不同的服务策略。
对于新客户，要加强沟通和引导，帮助他们了解公司和产品；对于老客户，要定期回访，了解他们的需求变化，提供增值服务。
通过发送生日祝福、节日问候、保险知识普及等方式，增强与客户的互动，提高客户的满意度和忠诚度。
加强品牌建设能够提升公司的知名度和美誉度，从而吸引更多的客户并提高客户粘性。
销售推动中的客户心理诱导话术销售是商业中的一项重要工作，而成功的销售往往依赖于良好的沟通和推动技巧。
在销售推动中，了解和应用客户心理诱导话术是非常重要的。
通过正确的话语，销售人员能够有效地与客户互动，引发客户的兴趣和购买欲望，从而提高销售业绩。
本文将探讨几种常用的客户心理诱导话术。
1. 肯定客户需求在销售过程中，客户的需求是最重要的因素之一。
通过肯定客户的需求，销售人员可以赢得客户的信任和喜好。
例如，当客户提出自己的需求时，销售人员可以回应：“您的需求非常重要，我们将竭尽全力满足您的期望。
”这样的话语显示出销售人员对客户需求的关注和重视，同时也向客户传递出积极的态度和专业性。
2. 引发客户情感情感在购买决策中扮演着重要的角色。
销售人员可以通过引发客户的情感来推动销售。
例如，如果销售人员销售的是家庭健康产品，他们可以运用一些感性的话术：“这个产品可以为您的家庭带来更加健康的生活，同时也能让您更加安心。
”这样的话语能够刺激客户的情感需求，引发其购买欲望。
3. 制造紧迫感紧迫感是一种有效的销售推动因素。
销售人员可以通过创造紧迫感来促使客户迅速做出决策。
例如，销售人员可以使用话术：“目前我们的促销活动只有最后一个名额了，如果您错过了这个机会，可能需要等待很长时间。
”这种话术能够使客户感受到机会的独特性和限时性，从而促使其尽快做出购买决策。
4. 解决客户疑虑在销售过程中，客户常常会有一些疑虑和担忧。
销售人员需要善于应对这些疑虑，以增加客户的信任感。
例如，当客户提出疑虑时，销售人员可以使用话术：“我们有一个专业的售后团队，他们将为您提供及时的技术支持和解答。
”这样的话语能够让客户感到销售公司对产品质量和售后服务的重视，从而减轻客户的疑虑。
5. 激发客户价值观每个人都有自己的价值观，销售人员可以通过与客户的价值观契合来增加销售成功的可能性。
例如，如果销售人员销售的是可持续发展的产品，他们可以使用话术：“购买这个产品，您不仅可以享受到高品质的产品体验，还能为环保事业做出贡献。
增加顾客购买意愿的七大话术技巧在竞争激烈的商业环境中，吸引顾客并增加他们的购买意愿变得尤为重要。
然而，要成为一名优秀的销售人员，并不只依赖于产品的品质，更需要掌握一些有效的话术技巧。
本文将介绍增加顾客购买意愿的七大话术技巧，帮助销售人员之间提高销售技能，达到更好的销售业绩。
第一大话术技巧：了解顾客需求在销售过程中，了解顾客的需求是至关重要的一步。
只有了解顾客的需求，才能准确地推荐适合他们的产品。
与顾客互动时，问一些开放性的问题，以便深入了解他们的需求，并据此调整销售策略。
第二大话术技巧：与顾客建立情感联系建立情感联系是促使顾客购买的重要因素。
销售人员应关注并引导顾客的情感，让他们对产品产生兴趣和认同。
例如，分享其他顾客对产品的积极评价，提供关于产品的感人故事，或是强调产品背后的使命和价值观。
第三大话术技巧：突出产品的独特之处无论产品市场有多竞争激烈，在销售过程中，突出产品的独特之处始终是重要的。
销售人员应该清楚地将产品与其他竞争对手进行区分，并强调产品的独特卖点。
通过突出产品的价值和独到之处，吸引顾客的注意力，并促使他们做出购买决策。
第四大话术技巧：提供解决方案而非产品顾客更加关注的是解决问题而非具体的产品。
销售人员要以解决顾客问题的角度来推销产品。
让顾客了解产品如何满足他们的需求，并强调产品使用后的效益。
通过提供解决方案而非仅仅产品本身, 顾客能更加意识到购买产品的必要性。
第五大话术技巧：创造紧迫感创造紧迫感是促使顾客即时购买的有效策略之一。
销售人员可以利用促销活动、限时优惠或限量销售等手段来制造紧迫感。
告诉顾客现有的特别优惠仅限于一段时间内，或是产品存货有限，这样可以激发顾客的购买欲望，使他们更加迫切地购买。
第六大话术技巧：提供价值增加服务除了产品本身，提供额外的价值增加服务也是吸引顾客的一个关键因素。
销售人员应该强调产品后续的售后服务、保修期限以及其他可能的优惠措施。
这样一来，顾客能感受到销售人员的诚信和对他们购买的支持，增加其购买的意愿。
推销话术技巧大全成功的推销不仅仅依赖于优质的产品或服务，更需要一套有效的推销话术来吸引客户的注意力，激发他们的购买欲望。
在现代竞争激烈的市场环境中，推销话术已经成为了销售人员必备的技能之一。
本文将介绍一些实用的推销话术技巧，希望能对销售人员的工作有所帮助。
1. 创造紧迫感许多客户在购买意愿上存在犹豫不决的问题，这时销售人员可以通过创造紧迫感来推动客户做出购买决策。
例如，可以告诉客户只有在限定时间内才能享受到优惠价格，或者强调产品的热销情况，让客户觉得抓住这个机会是十分重要的。
2. 引发共鸣人们在购买产品或服务时，更倾向于选择那些能满足他们需求或解决问题的方案。
因此，销售人员可以通过了解客户的需求，采用一些引发共鸣的话术来提高销售成功的机会。
例如，可以问客户有没有遇到过类似问题，然后说明产品或服务是如何解决问题的。
3. 报价中的定位词在提供报价时，销售人员可以巧妙地使用一些定位词来加强产品或服务的价值感。
例如，可以说“这是我们公司的特价产品”，或者“这是目前市面上最畅销的产品之一”，让客户觉得自己正在购买一件独特或有价值的东西。
4. 第三方推荐有时候客户对销售人员的话语会持怀疑态度，认为是出于销售目的而夸大产品的优点。
为了增加客户对产品或服务的信任感，销售人员可以提供一些第三方的推荐或评价。
可以引用一些客户的成功案例或者获得的认可，让客户更加相信产品或服务的可靠性。
5. 处理客户异议在销售过程中，客户很可能会提出一些异议，拒绝购买产品或服务。
这时，销售人员需要能够善于处理客户的异议，以及时解决客户的疑虑。
可以通过提供额外的信息或证据来解释产品或服务的优点，或者提供其他产品或服务的选择来满足客户的需求。
6. 制造积极的购买体验销售人员需要与客户建立良好的关系，为客户提供愉悦的购买体验。
可以通过积极的语气、友善的态度和专业的知识来建立客户对销售人员的信任感。
同时，及时回复客户的问题，提供满意的解决方案，让客户享受到优质的售后服务。
客户经营技巧：让客户感到依赖在一次培训演讲中，一位营销专家给受训的学员播放了一个短片令人印象深刻：动物园里一只大猩猩蹲坐在一块石头上，一个漂亮的女孩用手不停地抚摸着它的头，大猩猩感到十分舒服，一会儿女孩子停手不摸了，大猩猩伸出它的大胳膊把女孩子的手拉过来放到自己头上，示意女孩继续抚摸它的头，女孩子又摸了一阵，大猩猩露出非常享受的样子，过一会儿女孩又停手了，大猩猩又把女孩的手拉过来放到自己头上，表示很想继续享受这样的头部按摩。
这个很短但是令人忍俊不禁的短片逗得受训的学员们大笑不止，营销专家在播完短片后告诉大家，这个短片的片名叫做《喂！小姐，别停手！》，副题是——《让顾客依赖》，学员们听到副题以后都收敛起笑容陷入了思考。
当一个市场得到较大程度的开发以后，企业及其销售人员会发现寻找新客户越来越难，而当一个市场被完全开发以后，企业及其销售人员发现他们不仅面临如何获得新客户的问题，同时又面临着保持已有的客户不流失的问题，同业竞争对手之间出现了对客户资源的争夺。
因此，怎样让客户选择我们的产品和服务，并且在初次购买之后能够成为企业的忠诚客户，成为许多企业及其销售人员乃至营销学专家们研究的重要课题。
如何让客户选择我们？如何让客户持续地选择我们？这个事关销售业绩升降乃至企业经营成败的问题，可以感性地归纳为：如何让客户更加依赖我们？如果客户依赖我们，他们就不会离开我们，他们甚至离不开我们。
问题的关键在于：由于市场发展和技术进步，绝大部分商品由原来的卖方市场转向了买方市场，生产效率的提高导致供给大幅度上升，同类产品的竞争使客户处于更加有利的主动选择位置，要提升客户的忠诚程度，我们必须做得比竞争对手更好，必须让客户更加信任和依赖我们。
让客户依赖技术之一：营销产品功能明显如果我们稍稍分析一下自己的日常用品，就会发现我们对许多产品具有依赖性。
比如高露洁是防蛀牙的牙膏，海飞丝是去头屑的洗发水，威猛先生是厨卫清洁的专家，西门子是优质洗衣机的代表，吉列是剃须刀的佼佼者，膳魔师是保温杯的专家，乐扣是密封盒做得最好的，等等。
这些产品的功能在消费者的心目中十分明显而且突出，它们的功能特征成为同类产品的杰出代表。
产品功能特征明显的好处在于客户在需要解决某个问题而产生购买欲望时会首先想到该产品，并且如果价格在自身支付能力范围内时转变为现实的购买需求和行为。
高露洁就是没有蛀牙。
电视广告中牙医形象的中年男子和蔼可亲地问一群活泼可爱的孩子：“高露洁就是——”孩子们齐声回答：“高露洁就是没有蛀牙！”甜美天真的笑容露出健康洁白的牙齿。
这样的广告形象几乎每天都在晚餐后的电视上不断地重复，于是许多中国的家庭主妇在超市里选择牙膏的时候都在购物篮里放入了高露洁牙膏。
其他有些品牌牙膏则强调保持口腔清洁、口气清新，或者强调中草药成份对牙齿的保健功效。
显然，对目前生活水平阶段的中国大众而言，没有蛀牙是他们对于牙齿健康的最基本的和最主要的期望，因此，高露洁塑造的防蛀牙专家形象在中国市场是成功的。
海飞丝：去头屑的洗发水。
海飞丝在最初进入市场时给消费者塑造的形象就是去头屑的洗发水。
市场上有各种各样品牌的洗发水，海飞丝的定位是去头屑的专家，不仅是人们在电视广告中看到了海飞丝去头屑的洗发效果，在人们生活中使用海飞丝之后，确实可以有效地去除头屑，于是更加深了消费者对海飞丝洗发水去头屑的专家形象。
只要人们看到自己有了头屑，就会想到使用海飞丝，同时习惯性导致消费者继续不断地使用海飞丝洗发水。
不同的是，飘柔洗发水强调的是对发质的保护和改善，塑造飘逸柔顺的秀发，沙宣洗发水则宣扬自己是秀发塑形的专家，因此明星、模特、节目主持人等公众人物都喜欢使用沙宣。
让客户依赖技术之二：营销品质保持稳定有专家专题讨论过为什么中国的餐馆连锁经营的成功经验不多，得出的结论中有一条至关重要：中餐烹调缺乏标准。
同样一个菜，不同的厨师炒出来味道可以相差千里，所以顾客1月1日在某餐馆品尝的某道菜可能十分美味，到12月1日再去同一家餐馆点同一道菜肴，可能品尝出来的味道就有所不同，原因可能有几个：一是同一个厨师炒菜发挥不稳定（或许他当天正好家中有事、情绪不稳），二是可能原来炒菜的厨师已经离职，他的徒弟接着继续炒这道菜，炒出来的效果可能形似神不似，三是可能过了几个月这道菜的原料有所差异，1月份的那条鱼是山东产的，12月这条鱼是河北产的，即便烹调过程完全相同，出来的味道也会有所不同。
如果这家餐馆在城市的另一头开了一家连锁店，同一个顾客到两家连锁店品尝同一道菜，品尝出来的味道也会有所不同。
很多人研究肯德基和麦当劳的分店开遍全世界的连锁经营成功之道，发现最为明显的一个特点的是：人们在美国的纽约和英国的伦敦品尝到的肯德基鸡翅和麦当劳汉堡的味道几乎是一模一样的，或者人们在１2月1日吃到的肯德基炸鸡和麦当劳薯条和当年1月1日吃到的炸鸡和著条的味道也是几乎一模一样，这实际上说明了肯德基和麦当劳产品（食物）品质的稳定性。
对于顾客来讲，无论他在什么时候或任何地点，只要他想花上30元吃上一顿肯德基快餐，他在进入肯德基门店之前就知道他能够吃到怎样品质的食物，他的花费会获得期望中的价值和服务。
肯德基和麦当劳能够在全球获得巨大成功的秘诀在于它们标准化的作业流程。
这不仅包括了烹调食物的流程，也包括了食品原料的采购标准、储存流程、处理流程、烹制流程以及送餐流程，包括了服务人员接待客人的流程、清扫店堂的流程、迎送客人的流程等等。
举例说明，肯德基炸著条的原料是土豆，这个土豆的品种选择、种植土壤、生长时间、尺寸大小、清洗要求、储存环境等都有一系列的定量标准，比如肯德基炸鸡的腌制时间是固定的，油炸温度是固定的，油炸的时间也是固定的，炸完以后必须在几分钟内销售否则倒掉也是固定的。
所以在肯德基就餐的客户吃到的永远是温热的、喷香的炸鸡，事实上存放超过半小时以上冷却的肯德基炸鸡是很难吃的。
因此，肯德基和麦当劳用他们的食物和服务品质保证了全世界都有顾客不断地光顾。
让客户依赖技术之三：帮助客户做出决策这是网络上有人整理的肯德基门店的服务员与顾客的一段典型的对话。
服务员：欢迎光临肯德基，请问您要点什么？客人：一个汉堡包。
服务员：辣的还是不辣的？客人：辣的。
服务员：您要是再增加两块钱就可以换成双层汉堡，可以吗？客人：好的，双层汉堡。
服务员：请问您还要点什么？客人：薯条。
服务员：请问您需要大薯条、中薯条还是小薯条？客人：中薯条。
服务员：请问您要几包？客人：一包就可以了。
服务员：我们现在最新推出了薯条摇摇乐，您想试试吗？客人：不需要，给我番茄酱就可以了。
服务员：您还要点什么？客人：饮料。
服务员：有雪碧红茶可乐芬达，您需要哪一种？客人：可乐。
服务员：您要的是大杯中杯还是小杯还是瓶装？客人：中杯。
服务员：需要加冰吗？客人：需要。
服务员：我们最新推出的墨西哥鸡肉卷您不尝一尝吗？客人：不了，谢谢。
服务员：劲爆鸡米花呢？客人：也不要。
服务员：那么赠送机器猫的外带全家餐您要不要试一下？客人：不需要。
服务员：那好，您是在这里吃还是带走，先生？客人：带走。
服务员：一共是二十一块零五毛先生，先生，您有五毛钱吗？客人：有。
服务员：好的先生，收您一百块零五毛，找您七十九块，差您两块钱，给您四张五毛的可以吗？客人：好的。
服务员：谢谢您，欢迎下次光临！你会发现，在这一段为了二十元的一单生意而设计的对话当中，一直是客户在进行着决策，同时始终由服务员在进行着引导。
营销过程中销售人员总是在想方设法影响和引导客户的想法，但是由于买卖双方立场和利益的不同，经常会出现分歧，所以作为销售方必须认真学习换位思考，也就是站在客户的立场上去思考问题，从而在思路上和客户产生同一性，并且所有的营销行为都是以满足客户的需求作为最终追求目标，那么最终客户付钱买单就是顺理成章的事情了。
让客户依赖技术之四：品牌营销深入人心十多年前有一家保险公司推出一个养老保险产品叫做“老来福”，在市场上一度十分畅销，除了产品本身的功能和价格优势之外，产品名称“老来福”叫来朗朗上口，同时又契合中国人追求老来得福的文化传统，因此成为很好的养老保险的产品品牌。
后来市场上也出现若干个比较好的养老保险产品的品牌，比如“夕阳红”，邮政储蓄曾经推出一个每月付息的储蓄产品叫“月月红”，银行和保险公司合作推出的投资理财的分红保险产品叫“红利来”，这些产品在市场上都获得了很大的成功，同时，产品品牌也深深地留在了人们的记忆里。
事实上，由于人们收入水平和支付能力的差异，以及活动区域、生活习惯、文化程度等方面的不同，加上不同产品的市场、形象和目标客户定位不同，人们对所使用的商品会产生品牌依赖。
比如，家境富裕的女性或者具有中高收入的职业女性聚到一起，谈到服饰、家居用品的时候，她们总是谈到一些固定的品牌，比如聊到服装的时候，总是会谈到宝姿、阿玛尼、瓦伦蒂诺、帝柔、比尔·布拉斯的时装，聊到腕表的时候一般会提到江诗丹顿、欧米茄、雷达、劳力士、积家、朗格、宝玑、卡迪亚、万国等品牌，讲到化妆品的时候会提到雅诗兰黛、兰寇、娇兰、SKII、资生堂，说到座驾的时候会提到宝马、奔驰、奥迪、凌志、劳斯莱斯、法拉利、悍马，她们还会谈到Chanel的香水、路易威登的箱包、普拉达的眼镜、万宝龙的金笔、伊泰莲娜的珠宝、轩尼诗的干邑等等。
日常生活中抽烟的人大都对于香烟的品牌具有较高的忠诚度，像在上海的富裕人群一般都吸“中华牌”香烟，中低收入的市民大都吸“红双喜”和“牡丹”牌卷烟，外资企业的男士较多吸“三五”牌等外国烟。
在江浙沪一带，一到秋季的时候流行吃大闸蟹，江南的河、湖里都产大闸蟹，但是大家爱吃的、价格最贵的是阳澄湖的大闸蟹，因为阳澄湖的大闸蟹味道最鲜美，所以为了防伪，阳澄湖大闸蟹的商人专门在蟹背上电脑刻字以区别于其他的大闸蟹。
如果在上海人们想宴请宾客吃大闸蟹的时候，大都会想到王宝和大酒店，因为王宝和的大闸蟹烹制得好是出了名的。
星巴克的咖啡现在在全世界的城市里十分风靡，有一本杂志用某位白领的一句口号来形容：“如果我不在办公室，就在星巴克；如果我不在星巴克，那我就在去星巴克的路上。
”星巴克的咖啡不一定是世界上最好的，但是它所塑造和代表的那种开放而中性、轻悦而平和、无拘而有序、自助而舒适的氛围，成为都市里白领们在激烈竞争和高压工作之余暂时小憩的理想场所，星巴克的咖啡文化因此成为一种世界标记的品牌。
品牌的价值不仅在于让客户记住某个产品，同时客户在使用一种品牌的商品形成忠诚度以后，会对其他品牌的同类商品产生排斥，因为客户对经常使用的商品的性能、价格、品质、售后服务等具有信心。
在一个物化程度越来越高的社会里，除了人们的物质需求通过“物”来满足以外，人们的许多精神需求也需要通过“物”的载体来实现，拥有、使用或者消费某种品牌的商品，代表客户具有与之相匹配的支付能力、经济实力、社会地位乃至审美品味，一个人和他所拥有的使用的房子、汽车、服装等集合成为一个综合的“社会人”。
