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售前顾问应该怎么做总听见ERP 公司的SALES 在抱怨：这年头，大家都把价格叫得这么低，回扣却要给得那么高，生意还怎么做啊？万般无奈之下，只有降低服务水平。
眼见着ERP 的产品一家一家的掉价，实施的案例失败的越来越多，似乎大家对ERP 也渐渐的失去了信心。
可问题出在哪？在接触了一些公司的销售和售前人员以后，我逐渐发现了问题的根源。
·什么是售前咨询·调查用户的需求·产品的演示·编写解决方案·售前顾问需要具备的条件·产品的价格为什么这么低什么是售前咨询这似乎是个很简单的问题，售前咨询嘛，就是跟着SALES 出去打单（在这，我使用“打”字，的确是因为项目竞争的激烈程度不亚于打仗），带上笔记本电脑和投影设备，在客户那一顿吹，客户蒙了的时候项目就差不多了。
记得“清华夜话”里曾说了个笑话：最先进的开发工具不是汇编、C 或者BASIC，而是PPT。
这PPT 就是给客户用POWERPOINT 做演示。
国内的ERP 顾问还有这么一手：拿演示产品。
按照PPT 上的说明，对应着用ERP 系统走一遍，客户对软件也就了解了一二。
对于大部分的售前顾问来说，这就是他们的全部工作。
当然，按369 等来分，售前顾问也需要在适当的时候说适当的话，给SALES 做一做配合。
可这够吗？调查用户的需求业内比较通行的调查用户需求的方式包括：1、提供标准的问卷每家公司都会针对自己的产品编写一套标准的问卷，比如：生产的类型是什么，销售是通过什么方式进行的（渠道、直接销售等），采购哪些产品，周期多长等等。
通过这些标准化的问卷，售前咨询人员能比较清晰的了解这个公司的运作流程和管理方式，同时为以后编写方案提供素材。
2、与具体负责人交谈部门经理掌管本部门的工作，对于本部门需要改善的问题他的想法往往是最直接的，而软件也就是要解决企业中高层干部所面临的问题。
在售前调研的阶段，调研的时间很短，不可能详细的问到所有的问题，这事就需要售前咨询顾问能从决策层或部门主管的只言片语中了解这个公司所存在的问题，更重要的是对问题的挖掘。
erp 顾问工作内容
作为一名ERP顾问，工作内容十分丰富多样，需要综合运用技术、管理和沟通等多方面的知识和能力。
下面将详细介绍一下ERP顾问的工作内容。
ERP顾问需要与客户进行沟通，了解他们的业务需求和问题。
这意味着顾问需要具备良好的沟通和倾听技巧，能够主动与客户交流，并准确理解他们的需求。
这样才能为客户提供最合适的解决方案。
ERP顾问需要进行业务分析。
他们需要深入了解客户的业务流程和现有的系统，通过分析客户的需求和问题，为他们制定定制化的解决方案。
这要求顾问具备良好的业务分析能力和问题解决能力。
接下来，ERP顾问需要进行系统配置和实施。
他们需要根据客户的需求，对ERP系统进行配置，包括设置业务流程、定义数据结构等。
然后，顾问需要协助客户进行系统实施，包括数据导入、系统测试和培训等。
这要求顾问具备扎实的技术知识和项目管理能力。
ERP顾问还需要进行系统维护和支持。
他们需要监控系统运行情况，及时发现和解决问题，确保系统的稳定运行。
同时，顾问还需要为客户提供技术支持和培训，帮助他们解决使用过程中遇到的问题。
ERP顾问还需要进行项目管理和团队协作。
他们需要协调各个项目成员的工作，确保项目按时、高质量地完成。
同时，顾问还需要与客户和其他利益相关方进行有效的沟通和协作，以达到项目的目标。
作为ERP顾问，工作内容非常丰富多样。
他们需要具备良好的沟通和分析能力，扎实的技术知识和项目管理能力，以及团队协作能力。
通过与客户合作，顾问能够为他们提供定制化的解决方案，帮助他们实现业务目标。
ERP实施顾问的工作职责职责：1、协助销售经理完成用友管理软件的销售任务，提供项目售前支持2、针对客户现状，提出合理的信息化建议3、解决客户软件应用问题，收集客户需求并向公司反馈4、对客户进行软件使用培训，参与软件项目实施5、对销售和渠道进行相关技术培训招聘要求1、工作细致严谨、积极主动，习惯压力下的工作方式，乐于接受挑战2、有亲和力，能从不同视角考虑问题，周到全面3、善于倾听，思维敏捷、有一定的应变能力4、心态平各，具备忍耐和宽容素质5、有两年以上财务及管理软件维护工作经验，熟练掌握Windows 系统的操作，对数据库MSSQL、MSACCESS等有一定理解，并能够熟练使用，____年以上使用经验6、具备良好的学习能力和演讲能力，了解本地重点行业企业的业务运作流程，有一定管理咨询能力,有管理软件实施经验背景优先考虑7、大专以上学历，计算机软件或相关专业ERP实施顾问的工作职责（2）1. 分析与评估：对客户现有的业务流程进行分析和评估，了解客户的需求和业务目标，推荐合适的ERP解决方案。
2. 项目规划：制定项目实施计划，包括资源需求、时间表和预算等，确保项目能够按计划顺利进行。
3. 系统设置与配置：协助客户设置和配置ERP系统，根据客户需求对系统进行个性化定制，确保系统能够满足客户的业务需求。
4. 数据迁移与整合：负责将客户现有系统的数据迁移到新的ERP 系统中，并确保数据的准确性和一致性。
5. 培训与支持：为客户提供必要的培训和支持，确保客户能够快速掌握和正确使用ERP系统。
6. 问题解决：负责解决客户在使用ERP系统过程中遇到的问题和困难，确保系统的正常运行。
7. 项目管理：管理和监督项目团队的工作，确保项目按时交付，并与客户进行有效的沟通和协调。
8. 顾客关系管理：建立和维护与客户的良好关系，了解客户的需求和反馈，提供专业的解决方案和建议。
ERP实施顾问的工作职责（3）1.需求分析：与客户合作，了解他们的业务流程和需求，并将其转化为ERP系统的功能和配置要求。
ERP实施顾问的职责表述（精选28篇）ERP实施顾问的职责表述篇1职责：1、负责公司医疗软件项目的实施工作;2、负责院方需求调研和需求梳理分析;3、负责院方的业务培训、方案测试及上线切换;4、配合产品和开发团队有效控制项目进度，确保项目如期顺利交付;5、完成上级领导安排的其他工作任务。
任职要求：1、统招本科及以上学历，计算机相关专业;4年以上工作经验;2、熟练操作office办公软件，具有独立文档编写能力;3、具有良好的沟通能力和理解能力，能够准确的阐述问题并提出合理的解决方案;4、工作认真负责，可以适应长期出差;5、有HIS、EMR等医疗软件系统经验者优先考虑。
ERP实施顾问的职责表述篇2职责：1、负责金蝶ERP产品的实施上线，客户培训，实施文档编写;2、负责编制项目计划，并执行和具体落实，完成项目验收;3、产品案例整理和知识库维护工作;4、负责ERP项目的售前支持;任职要求：1、计算机相关专业，本科及以上学历，熟悉ERP系统实施流程;2、主导过ERP项目实施，具有至少两年以上ERP系统财务、制造、HR、OA、CRM、PLM等模块的实施;3、具有金蝶s-HR、K3或Cloud实施经验者优先;4、具备一定企业管理的知识背景及相关行业知识;5、熟悉SQL等数据库，熟练掌握SQL语言，有基于数据库二次开发经验尤佳;6、具备良好的沟通表达能力及组织协调能力。
ERP实施顾问的职责表述篇3职责：ERP推广实施：1) 各店ERP项目全面推广标准制定及到店实施;2) 新人到岗ERP使用和BI使用培训;3) 新项目新功能上线推广、培训;ERP管理：1)问题解决：各类问题实时解答，重点业务问题邮件确认回复，每周运营周会集中解答2)反馈优化：系统问题及使用问题实时反馈、优化3)系统使用检核：检核系统+自检+抽查4)承担ERP用户手册、培训等文档编写工作ERP优化：1)收集、分析、整合用户需求,结合业务流程和软件需求规范完成《用户需求规格》等需求文档的编写2)能通过客户需求分析，拓展客户需求，挖掘客户潜在需求，优化现有流程3)理解业务需求,独立制定系统的业务框架, 承担从业务向技术转换的桥梁作用4)向开发工程师提供咨询、指导、解释业务需求5)参与整个ERP开发流程，负责需求开发与跟踪，完成需求变更的控制与管理，与开发测试团队一起保证需求的正确实现岗位要求：1、大专以上学历2、对4S店业务流程及管理了解，有汽车领域ERP实施经验优先考虑(最好用友金蝶的);具备汽车经销商管理经验者优先;有系统项目经理经验者优先。
对于一个好的ERP咨询顾问，他应该具备的七种公关能力ERP咨询顾问必备的七种公关能力一、主持访谈的能力访谈目的：获取信息、发布信息、推销一个主意，使之被认可。
向一个人提问不是一件容易的事情，需要对被访者充满尊重和善意。
访谈必须遵守的规则：准备访谈1. 确定访谈主题。
2. 列出所要涉及的访谈要点。
3. 对所有问题按轻重缓急进行分类，在此基础上制定访谈计划。
4. 选好访谈对象：掌握信息的人、有决定权的人、有影响力的人。
5. 与被访者进行预约，告知访谈的目的、持续时间、地点和你的联系方法。
进行访谈1. 选择最合适的时间，以免过多地影响对方的工作。
2. 在对方工作的地方进行访谈。
3. 访谈时间不要超过两小时。
4. 自我介绍，并再次说明访谈的目的。
5. 请对方作自我介绍、说明其职位。
6. 按预先指定的计划进行访谈，对对方的发言做好记录。
7. 对不清楚的地方或需要详细说明的地方进行复述。
8. 访谈结束时作一个简要的综述，以确保没有遗漏或误解。
9. 结束访谈并致谢。
访谈后1. 撰写访谈报告，分清哪些是对方的语录，哪些是自己的理解。
2. 让被访者确认访谈报告。
3. 将所收集的信息交叉确认。
建议⌝访谈计划不是一成不变的框框, 要善于突破计划的框架接受被访者主动说出的重要信息。
访谈中要主动，要及时分析对方给出的信息以调整提问方向。
提问举例⌝问：您收到的文档怎么样？答：尽是错误。
回答中缺少信息，应深究。
补充问题：什么样的错误？从哪儿来的？问：你们的服务价格怎样？答：人们认为太贵。
补充问题：谁认为这样？相对于什么标准而言？问：你们部门工作质量怎么样？答：有些部门的工作更糟。
补充问题：哪些部门？更糟是什么意思？质量标准是什么？问：质量好吗？答：我知道工作质量好。
补充问题：您怎么知道工作质量好？问：你们为什么使用这个流程？答：因为我们必须这样，这是规矩。
因为我没有别的办法。
补充问题：为什么非要这样不可呢？如果不这样将会出现什么情况呢？你们为什么不能？如果你们能这样做，将会怎样？问：第一级检验是否做好了？答：从来不对检验负责（主观判断）。
ERP实施顾问工作中应努力做到的1、树立并分享信誉准确的为自己定位，并积极树立自己的信誉。
从这样两个角度去考虑问题，一是从高层管理者的角度去思考行业竞争和公司运作的问题，一是从专业、细致的角度去考虑单据、报表、界面等数据处理的问题。
当你在这些问题上充分展示了你的专业水准并发挥了你的作用时，信誉自然树立起来了。
同时要注意与客户分享信誉。
树立信誉的目的是更好更快地完成任务，并不是要与客户争夺项目控制权、比较谁在项目中的贡献更大、谁更高明。
因此，不要归功于己，把荣誉与客户方同事一起分享反而更能建立信誉。
2、建立客户信心即便以前有过合作或者接触，甚至客户是因你而签单，ERP项目开展初期，客户还是会重新检查你的自信和能力，以确保他们选择你是正确的。
因此，同客户的每次会面都应做好充分的准备并要表现出足够的敏捷和积极性。
主动与客户沟通对建立信心很有帮助，同时，在项目初期设置一些简单的目标然后及时高效地完成，可以更快令客户信任你。
在项目早期建立信心的一个非常有效的途径是“快速成功”——取得一定的成果，或者提供超值的价值。
3、为客户增加价值尽量超出客户的期望，为客户增加价值。
我并不主张为客户提供免费服务，而是建议你通过合理的工作或可能超出许诺的帮助位客户提供额外的利益。
最好是对客户非常有价值又不增加你工作量的内容。
例如，与客户的项目经理一起完成项目计划时，顺便帮助他对项目理解更深入些;或者，在培训时提供一些行业的借鉴资料。
4、有效管理时间时间是公司的商品、ERP实施顾问的财产，时间也是人世上最稀缺的资源，必须有效的管理时间。
这需要三种最重要的技能:(1)对工作确定优先级别，然后按照既定的优先级工作;(2)对当前既定的工作分配充足的时间;5、启发客户思考多看多问，启发客户自己思考。
讲了那么长时间的课、写了那么长的文档，客户却听而不闻、见如未见，为什么?当客户没有注意到问题并开动脑筋思考时，“填鸭”是很难的。
如果首先向客户征求意见，了解他们对该问题的看法，你可以做的更好。
ERP售前顾问的4个等级
对于ERP售前顾问，可以分为四个等级：
* 讲产品的顾问
* 凭口才和个人魅力征服客户的顾问
* 讲客户思路的顾问
* 讲故事的售前顾问
1、讲产品的顾问
这是初级售前顾问，一般站在台上就是给客户讲产品的功能、能够实现些什么，高级一点的会给客户讲这些功能能够给客户带来些什么。
这种顾问，适合于市场活动及培训类的活动。
2、凭口才和个人魅力征服客户的顾问
确实有一些人，天生就口若悬河，站在台上客户就喜欢，无论讲什么客户都喜欢听。
但是，很难抓住重点，就像我们看了一个小品，笑笑就忘记了。
这样的顾问，往往讲课的内容变化很少。
适用于第一次给客户做讲解的时候。
3、讲客户思路的顾问
往往对客户的需求比较了解，对于客户需要解决什么问题也比较了解，通过听客户的倾诉、凭借自己的经验，在售前讲解的时候，其实讲解的很多思路，都是客户可能也知道的，客户知道并不代表客户不爱听。
这样的售前顾问，往往是最能征服客户的。
因为，他讲到客户的心坎上去了。
4、给客户讲故事的顾问
这样的人是神仙级的，通过短时间对客户的观察，就能了解客户需求，对症下药，通过一些漫无目的但其实针对性很强的小故事，达到征服客户的目的。
资深ERP售前顾问职位描述与岗位职责
职位描述：
资深ERP售前顾问是企业资源计划(ERP)系统的专业顾问，负责对客户进行需求分析，提供最佳的解决方案，帮助客户实现业务流程优化和信息化转型。
同时，还需要和销售和技术团队紧密协作，确保客户获得最好的产品和服务体验。
岗位职责：
1. 了解客户业务和流程，分析客户的痛点和需求，提供专业的解决方案。
2. 与销售人员合作，了解客户的销售策略和市场需求，根据客户需求提供相关产品的方案和建议。
3. 协调技术团队，在实施过程中提供支持和咨询，以确保方案的质量和有效性。
4. 参与需求制定和用户培训，帮助客户实现ERP系统的高效运作。
5. 跟踪项目进度，保证交付和实施按时完成。
6. 协助售后团队维护客户关系，提供支持和咨询服务，以留住客户。
7. 参加业内各种会议和展览，了解市场动态和潜在业务机会，提出相应的推广策略。
职位要求：
1. 具有ERP实施和售前咨询经验，熟悉ERP软件产品，了解标准业务流程。
2. 具备较强的分析和解决问题的能力，善于与客户进行沟通和协调。
3. 熟悉各类企业业务流程，具有包括财务、采购、销售、库存等管理经验。
4. 具有出色的沟通、组织、协调能力，能够与多个团队合作，共同实现目标。
5. 具备良好的人际沟通能力和客户服务意识，能够快速响应和解决客户问题。
6. 熟悉整体解决方案的设计和实施流程，具有全面的项目管理经验。
7. 具有本科及以上学历，计算机、信息管理等相关专业优先。
ERP实施顾问岗位具体职责ERP（Enterprise Resource Planning）实施顾问是企业信息化建设必不可少的一员。
他们负责企业ERP系统的实施、维护与优化，能够帮助企业实现信息化转型，优化业务流程，提高管理效率。
工作职责ERP系统实施ERP实施顾问的首要职责就是ERP系统的实施工作。
实施过程中，ERP实施顾问需要根据企业的具体情况定制方案、进行详细分析、调整现有业务流程，使其能够符合ERP的要求。
ERP系统实施的过程包括如下几个方面：1.梳理业务流程。
根据企业的实际情况，ERP实施顾问需要梳理出相应的业务流程，并对其进行详细分析。
2.制定实施方案。
ERP实施顾问需要根据业务流程的分析，制定出具体的实施方案，并进行实际的系统配置。
3.系统与业务数据导入。
ERP实施顾问需要将企业的数据导入到系统中，并保证数据的正确性。
4.系统测试。
ERP实施顾问需要进行系统测试，确保系统能够稳定运行、满足企业的需求。
5.用户培训。
ERP实施顾问需要给企业用户提供相应的培训，使其能够熟练使用新系统。
ERP系统配置与维护在ERP系统实施完成之后，ERP实施顾问的工作并未结束。
ERP系统需要进行配置与维护，以使其始终保持在一个最好的工作状态里。
1.系统配置。
ERP实施顾问需要根据企业的需求进行系统配置。
随着业务的变化，顾问还可能需要对ERP系统进行调整。
2.系统维护。
ERP实施顾问需要进行系统维护工作，以确保系统能够始终保持在最佳状态。
3.应用维护。
ERP实施顾问需要对企业的应用程序进行维护，修复应用程序的漏洞，确保系统能够正常运行。
4.数据管理。
ERP实施顾问需要对企业数据进行管理，确保数据的完整性与安全性。
5.报表设计。
ERP实施顾问需要设计系统报表，让企业有更好的控制和分析数据。
ERP系统优化ERP实施顾问需要始终关注ERP系统的运行情况。
如果出现问题，必须迅速进行解决。
此外，ERP系统也需要不断进行优化。
ERP实施顾问的岗位职责ERP实施顾问的岗位职责在充满活力，日益开放的今天，越来越多地方需要用到岗位职责，制定岗位职责可以最大限度地实现劳动用工的科学配置。
相信很多朋友都对制定岗位职责感到非常苦恼吧，以下是小编整理的ERP实施顾问的岗位职责，欢迎大家借鉴与参考，希望对大家有所帮助。
ERP实施顾问的岗位职责1职责：1、帮助客户成功应用ERP软件，根据实施方法论，结合客户管理信息化需求，主导ERP项目实施，实现企业信息化价值;2、持续总结项目实施经验、形成项目知识文档，并进行内部知识共享;3、负责老客户经营与关系维护;4、客户ERP应用问题维护与解决;5、客户化开发。
岗位要求：1、 1年以上工作经验;2、学历及专业：计算机软件、财务、工商管理、经济管理(财务、供应链物流、生产制造)等相关专业;本科以上学历;3、熟悉掌握SQL数据库软件;有csharp、.net、html5开发经验优先考虑;4、有财务背景或会使用管理软件优先;5、具有良好的敬业精神;具有较强的亲和力，形象好，气质佳;6、具有较强的沟通能力，有良好的`团队合作精神ERP实施顾问的岗位职责2职责：1、前期配合销售人员做好系统演示。
2、软件的现场安装部署、数据对接、调试。
3、对客户进行软件操作培训、指导、疑问解答和技术支持。
4、充分了解客户真实需求，帮助客户提升软件应用价值，使软件的作用发挥的更充分。
5、收集软件安装及运行过程中出现的问题，汇总成文档并进行问题的跟踪处理和备案管理。
6、收集整理用户反馈的'意见、问题，反馈给部门经理并进行跟踪处理和备案管理。
7、撰写相关文档：软件使用说明、部署文档、培训资料等。
任职要求：1、大专以上学历，计算机或相关专业(或纺织院校纺织印染相关专业);2、掌握计算机基础知识，熟悉SQL SERVER;3、良好的沟通能力，接受出差。
4、优秀应届生可考虑ERP实施顾问的岗位职责3职责：1、根据客户需求完成用友ERP软件及相关产品现场培训、实施工作;2、在项目经理的带动下，完成客户的数据标准化、流程标准化等管理基础提升工作;3、辅助客户进行数据整理、系统导入、数据权限、单据及打印设置等工作;3、参与实施平台、实施工具、系统方案的研究整理工作;4、参与客户沟通、简单的项目管理工作。
ERP售前顾问应该怎么做？总听见ERP公司的SALES在抱怨：这年头，大家都把价格叫得这么低，回扣却要给得那么高，生意还怎么做啊？万般无奈之下，只有降低服务水平。
眼见着ERP的产品一家一家的掉价，实施的案例失败的越来越多，似乎大家对ERP也渐渐的失去了信心。
可问题出在哪？在接触了一些公司的销售和售前人员以后，我逐渐发现了问题的根源。
一、什么是售前咨询。
这似乎是个很简单的问题，售前咨询嘛，就是跟着SALE S出去打单（在这，我使用“打”字，的确是因为项目竞争的激烈程度不亚于打仗），带上笔记本电脑和投影设备，在客户那一顿吹，客户蒙了的时候项目就差不多了。
记得“清华夜话”里曾说了个笑话：最先进的开发工具不是汇编、C或者BASIC，而是PPT。
这PPT就是给客户用P OWERPOINT做演示。
国内的ERP顾问还有这么一手：拿演示产品。
按照PPT 上的说明，对应着用ERP系统走一遍，客户对软件也就了解了一二。
对于大部分的售前顾问来说，这就是他们的全部工作。
当然，按369等来分，售前顾问也需要在适当的时候说适当的话，给SALES做一做配合。
可这够吗？二、售前咨询的工作我个人认为，售前的工作应该包括三大部分：1、调查用户的需求。
不了解用户需求就有如打一场不知道敌人的战争----没有赢的机会。
调查用户的需求是售前顾问最基本的工作之一，但这份工作却往往被售前顾问所忽视。
在后面的章节中我会就如何调查用户的需求和如何挖掘需求来做详细的分析。
2、产品和方案的演示。
这也是在前面的话题中简单介绍了的，当然，实际情况比这要复杂得多。
在演示产品的过程中，必须学会察言观色：用户对某些功能感兴趣的时候，你必须就这个话题加以深入的分析，一而再，再而三的阐述这个话题，让客户留下一个深刻的印象。
同时，对于产品不足的地方，则应该尽量简略。
曾接触到这样一位售前顾问，他们产品的弱点在于财务部分----这是国内所谓ERP产品的共性（那些由财务软件转型来的所谓的“ERP”则很少有这类问题）。
大约他原来接触过财务知识吧，当客户问及到他们财务成本核算的问题时，似乎掉到了他的“口袋”里，他对用户一顿神侃所谓的财务解决方案，孰不知自己的漏洞百出，不是理解错了用户的需求，就是产品不能很好的解决。
3、撰写解决方案。
对于稍具规模或已走上正轨的公司来说，所写的方案是有标准的----按照统一的格式，唯一的差别就是不同的客户有不同的情况，解决方法也略有不同。
对客户的解决方案越标准，公司付出的代价也就越低。
当然，强调共性的同时也应该注意特性。
完整而详尽的解决方案是咨询公司给客户的信心，同时也为日后的ERP实施打下良好的基础。
三、调查用户的需求业内比较通行的调查用户需求的方式包括：1、提供标准的问卷每家公司都会针对自己的产品编写一套标准的问卷，比如：生产的类型是什么，销售是通过什么方式进行的（渠道、直接销售等），采购哪些产品，周期多长等等。
通过这些标准化的问卷，售前咨询人员能比较清晰的了解这个公司的运作流程和管理方式，同时为以后编写方案提供素材。
2、与具体负责人交谈部门经理掌管本部门的工作，对于本部门需要改善的问题他的想法往往是最直接的，而软件也就是要解决企业中高层干部所面临的问题。
在售前调研的阶段，调研的时间很短，不可能详细的问到所有的问题，这事就需要售前咨询顾问能从决策层或部门主管的只言片语中了解这个公司所存在的问题，更重要的是对问题的挖掘。
举个很简单的例子：在某个企业中决策层在抱怨，销售部门总不能按时完成销售任务，那咨询顾问就需要从这个抱怨出发，结合企业的实际情况来分析，问题是出在销售寻找客户方面，还是在生产计划的安排？亦或是采购计划的安排导致生产无法按时完成？这也就对售前咨询顾问提出了极高的要求。
3、参观企业的实际运转与企业各部门人员交流的同时顾问们也常去参观企业的实际运转，对企业的运作模式有更直接的了解。
前不久，在与某个企业领导交流的过程中，该领导对企业的管理十分满意：每年的盘点几乎是100%的准确，生产虽然有点紧张，但也总能完成任务。
但在实际的参观中我却发现：仓库中的物料堆放极其混乱，所用的布匹没有具体的标明，甚至连这批货是什么时候到的都没有注明，而该领导却很自信的告诉我：他们（仓库管理人员）都有记录。
天啦，几千批布料和几千种纽扣指望仓库管理人员用手工的方式能明确的区分----真是难为他们了。
同时，这家工厂的生产管理也比较混乱。
生产车间的半成品随意摆放，同一个盒子中装有不同的半成品，而这些物料都没有明确的标识。
而每日完成的数量竟然只记录在几个破卡片上----绝不是什么印制的表格，而是类似于烟盒外包装的卡片纸上！财务部门需要根据这样的卡片来统计每个工人的劳动所得。
4、其他方法不同的企业还会有些特殊的方法，或者特别的问卷，当然调查企业所存在的问题对顾问的资历阅历也有很高的要求，在这里我就不再详细介绍。
条条道路通罗马，目得就是理解用户的需求。
四、产品的演示所谓产品的演示就是在客户面前使用自己的产品，或按照客户的某些要求演示产品如何解决这些问题。
ITPUB W39原创，转帖请注明出处，谢谢。
在演示的过程中顾问们常按照自己的想法去做：标准的流程是这样的，开销售定单，产生MRP，计算生产单，安排生产，安排采购……等等。
然而，这并不是客户所希望看到的，他们需要了解的是：在我的企业中按照这种流程去走，你们的软件是如何解决？在此也对咨询顾问提出了另一个要求：随机应变的能力。
演示前用户是不会告诉你，他会提什么问题，所以当用户问到这些特别问题的时候，顾问要从容不迫的解答，更重要的是能让他们理解。
说了半天白说，呵呵呵，那就臭了。
所以，咨询顾问必须了解多种企业的运作流程和管理方式，并能实际的运用到产品中。
产品演示的目得在于：给客户以信心----你的需求，我们能够满足。
五、编写解决方案最重要的部分就是编写解决方案了。
打个比方：需求调研是后场截球，产品演示是中场传球，那么解决方案的编写就是临门一脚。
这一脚打得好与坏，直接关系到整个项目能否成功完成。
解决方案应该包括哪些部分？在这里我就一般的格式作一个简单的介绍：1、客户的简介客户是哪家，公司的历史及管理模式是什么，在文章的前面给予简单的介绍。
对客户的了解需要看前期调研的功力。
2、客户目前的信息化管理流程，并分析其优势和问题。
客户的问题是存在的，在这里应该给客户的问题进行分类。
这部分的作用主要是取得用户的认同和共鸣，如果对用户的调查比较详细，那么在这一部分能给用户很大的信心：他们是能了解我们的问题。
3、介绍产品的功能。
产品的功能介绍是标准的，当然也应根据用户的需求进行调整，比如人家是贸易公司，制造方面的内容就可以免了。
客户是化工行业，方案中大谈BOM结构，呵呵呵，那也够丢脸的。
4、结合产品和客户的问题，谈解决方案。
说了半天废话，这才是最重要的问题。
在方案中应对解决方案给予详尽的说明，问题的关键在于：让客户明白，我们的系统一定能解决这些问题。
由于用户对产品的理解是基于上次演示的结果，所以解决方案一定要针对以前的演示进行说明。
哪些功能是用户提过的，哪些是用户所关注的，这也对售前咨询顾问的文笔功夫要求很高。
六、售前顾问需要具备的条件说了这么多，大家对售前顾问需要具备的条件已经有了个大概的了解，在这里我首先需要强调的却是前面所没有提到的----最重要的能力：对业务的捕捉能力。
售前咨询顾问的工作是配合销售人员的工作，正如我常对销售人员所说：你们在前面冲锋陷阵，我在后面摇旗呐喊。
这言外之意就是，你们打得头破血流，我还是摇旗呐喊。
可光喊够吗？客户需要销售三天内提交需求调研报告，而售前顾问却拖上两个礼拜----SALES得急死。
同样，当客户跟咨询顾问直接联系的时候售前顾问也应承担起销售的部分工作。
在我的眼里，售前是骗钱的工作，也不是没有道理的。
用某个SALES的话来说，售前的工作就是，给客户挖个坑，让他乐呵呵的往里跳，然后埋了。
可你也得让他能乐起来呀。
其次，售前咨询顾问必须兴趣广泛。
简单吧，实在是简单。
除了自己的产品还应了解跟自己产品同价位的产品----也就是竞争对手的资料，同时应该分析竞争对手的强、弱项。
并针对对手的情况编写自己产品的解决方案，以强胜弱。
当然，兴趣广泛也包括前面所提到的，对各种行业、各种管理模式有一定的了解----并不需要具体的去解决问题，但你需要让客户相信，你能解决。
第三，售前顾问必须有所专精。
没有人能了解所有企业的流程和产品的，所以售前顾问需要有所专精。
这里首先是指了解自己的产品，象我前面所说的那为PRESALES，跟客户大吹自己产品的弱项，很明显就是不了解自己的产品。
其次，售前顾问必须了解某一类企业，少在某个方面是行家。
售前顾问需要做的是让顾客相信自己，这并不表示你一定要了解客户的真实情况----是不是有些矛盾？可这是事实。
本人就常遇到这样的情况，尽管灯饰行业跟电子行业有很大不同，但通过与客户聊电子装配行业，他总能相信我----恩，对问题分析得对！第四，售前顾问必须有极强的沟通能力。
这里的沟通包括两个方面：理解客户的需求，阐述自己的观点。
客户的真实需求不会自己滔滔不绝的告诉你，所以需要售前顾问去挖掘，能挖掘需求就是本事。
最好的情况是挖掘出客户自己都没意识到的问题。
这也需要顾问有很强的分析能力。
阐述自己的观点则是从另一个方面向客户展示自己的能力，说了人家不懂，那也是白说。
这也让我想起了六年前师傅交我编程序的情景。
他唠唠叨叨的讲自己的思路和解决的方法，但下面三个徒弟居然一句都听不懂----他的思维是跳跃似的，两跳三跳我们就晕了。
这时就要求顾问能引导客户思考。
第五，文字的组织能力。
说得简单些，就是编写文件的能力。
文件当然包括各种方案和问卷。
八、产品的价格为什么这么低。
说了这么多，似乎自己忘了主题：为什么软件的价格这么低？因为，售前人员不懂得去挖掘客户的需求，因为售前人员不懂得向客户展示自己的产品。
售前顾问只能停留在简单的“卖产品”的阶段，当所有的MRPII/ERP产品结构和功能大致相同的情况下，唯一能用来竞争的也就只有价格了。
而价格降低的同时，也就意味着服务质量的降低。
对于客户来说，价格越低ERP实施成功的可能性也就越低----软件公司的经营需要合理的利润支持，当他们都难以支持的时候，还能谈什么服务？试想：某个客户在提要求的时候只是需要进销存软件，但经过资深的顾问对其业务进行分析，挖掘出客户的需求其实是CRM（客户关系管理）和ERP系统的结合，那么你认为他会只花2万块去买套所谓的ERP吗？市场乱了，满天飞的是所谓的几千块的ERP软件，他们的存在是有道理的，因为客户不懂，不懂SAP和速达的区别，不懂ORACLE和用友的差异----不过就是管仓库，管销售吗？不是都能进行统计吗？不都是做做财务报表算算成本吗？这个什么什么软件还能根据我的要求进行二次开发呢。
