种客户谈判技巧PPT课件

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客户谈判技巧ppt课件

代表人物权限有多大
有没有时间限制
应用广泛
➢ 学生成绩不好，想想回家怎么向家长交代 ➢ 工作后，如何从领导那儿得到更重要的任务 ➢ 与客户协调产品的价格 ➢ 中国加入WTO
你要怎样式与客户谈判？
听
■看
问
■叙
答■辩ຫໍສະໝຸດ ，即不要以法官的态度来询问对方，也不要问起问题来接连不断。，提出问题后应闭口不言，专心致志地等待对方作出回答。，要以诚恳的态度来提出问题。，注意提出问题的句式应尽量简短。
问题之前，要给自己留有思考时间。
对方提问的目的和动机，才能决定怎样回答。彻底地回答问题，因为有些问题不必回答。
“答”的要诀
问题的方法是避正答偏，即顾左右而言它。不知道的问题不要回答。所问也是一技。
嘴的动作所传达的信息。
“看”的要诀
生动。层次清楚。
。
“叙”的要诀
要明确，立场要坚定。
要敏捷、严密，逻辑性要强。
“辩”的要诀
大的原则，枝节不纠缠。
要客观公正，措辞要准确犀利。
答、看、叙、辩，六种技巧是商务谈判的基本功掌握并熟练运用这六点？
状态的持续性，总结也就是说
= 王道！
谢谢
客户谈判技巧
什么叫谈判？
• 谈判是愿望的满足——交换
观点
• 谈判是利益的均衡——谋求
妥协
• 谈判是协调的手段——应用
广泛
交换观点
式
式（多用于固定客户之间的交易）
式（通常使用将计就计、投其所好的谋略）
式（利用某些外在条件间接地作用于对手）
式（使用强硬手段给对方施加压力）
束条件
谋求妥协
是双方的还是双方以上的

谈判技巧PPT课件

导入阶段
• 好的形象 • 建立友好的关系 • 寻找共同点
宗旨：建立信任
协商阶段 • 陈述你的立场 • 倾听 • 客户异议处理
陈述你的立场
• 使你的提案简洁 • 避免糊涂其辞（大约、左右） • 提出后静待对方反应 • 如何可能让对方先说 • 如果对方首先发言，不要马上提出相反的
提议
Hale Waihona Puke 提问• 提问的作用 • 冰山原理 • 漏斗技巧 • 避开问题的方法
• 经常看手表 • 双手抱着头 • 双臂交叉 • 斜眼看人 • 过分昂头
谈判的肢体语言
• 正视对方，保持目光接触 • 采取开放的姿势 • 向前倾斜 • 放松自己
异议的定义
• 异议可被解释为反对某一种计划、想法或
产品而表达出来的态度，是持反对立场的某种担心/理由或争论论据。
处理异议的方法有二种
• 制定目标的方法
- 列出所有的目标（越详细越好） - 按轻重缓急排列 - 决定可以让步的
信息的收集 • 有道是：事实胜于雄辩 • 收集哪些信息 • 如何收集
创造良好的环境
• 挑战地点 • 选择时间 • 物质安排
其他准备工作
• 了解你的权限 • 决定议程 • 确定策略
• 决定哪些人上谈判桌 • 向他人咨询 • 角色扮演
飞镖技巧
可能的应答 “是的，我意识到该产品的零售价高，但那恰好是您应该购
买的理由。甚至在数量稍下降时，其利润还是高于其他品种。”
可能的应答 “是的，我意识到该产品的零售价格较低，这意味着每一单
位的利润率是较低的。但那恰好是您应购买的理由。较低的价格将给予您非常高的销售率，这样您的整个利润将会上升。”
• 一种是减少他们发生的机会 • 一种是有效地处理的确发生了的异议

谈判技巧与谈判准备培训课件(PPT 82页)

谈判计划总结
你希望争取到：批发价再降\ 促销费\退佣首先解决：
交货期\发票\竞争对手售价
理想目标—你所能争取最好的
设定目标
合理目标—你的通常预期
•新厂商介绍资料 •现有厂商合约 •进货单\新账期
文件准备
•市调价格表\对手DM •现厂商商品销售排行
•商品组织表
事先准备好上、中、下策
三、谈判的准备
四、谈判方法与技巧（二）
——主动掌握谈判的全过程
不要事先将你的目标告诉厂商 (绕圈子说话）厂商会和你谈除了你目标的任何事
有时候厂商提供的条件比你理想的要好
谈判技巧与谈判准备
谈判技能
培训目的
•提高谈判质量. •提高对准备工作及后续跟踪重要性的认识 •设计能够改进准备工作及后续跟踪的程序 •了解谈判沟通技能 •交流经验
目录
一、谈判的目的二、谈判的主要内容三、谈判的准备四、沙盘推演五、谈判的方法与技巧六、谈判确认与落实七、谈判总结
谈判的定义
谈判的定义
零售商谈判定义
• 谈判的目的是提高:
毛利值采购条款后台毛利的支付
• 谈判内容包括,每年重新定义和改善:
营业额目标合同条款(商业,财务,物流条件,促销和单品)
一、谈判的目的
• 超市：
1、引进新品，满足顾客需求；
2、调整商品（二次谈
判），满足超市盈双赢
利需求；
3、促销活动，符合超市营销要求；
——品质 ——价格 ——结算条件 ——促销 ——通道费用 ——订单 ——退换货 ——终止单品 ——新增单品
二、谈判的主要内容
2.2 促销谈判
——促销价格 ——促销费用 ——促销方式 ——促销场地 ——促销后商品的处理

谈判原则PPT课件

合法性原则
总结词
合法性原则是指在谈判中应遵守相关法律法规和道德规范。
详细描述
合法性原则是谈判中的重要原则之一，它要求各方在谈判中应遵守相关法律法规和道德规范。在实践中，合法性原则的应用可以有效地保护各方的权益和利益，避免因违法行为而导致的损失和纠纷。同时，合法性原则也要求各方在谈判中应遵循公平、公正的原
谈判原则ppt课件
目录
• 谈判原则概述 • 谈判原则的种类 • 谈判技巧与策略 • 谈判实战案例分析 • 如何运用谈判原则提升谈判效果
目录
• 谈判原则概述 • 谈判原则的种类 • 谈判技巧与策略 • 谈判实战案例分析 • 如何运用谈判原则提升谈判效果
01 谈判原则概述
01 谈判原则概述
什么是谈判原则
企业合作谈判案例
总结词
企业合作谈判涉及双方或多方企业之间的合作协议、并购、合资等事务，需要关注利益分配、风险控制和合作模式等关键要素。
详细描述
例如，阿里巴巴与蚂蚁金服的合作谈判、美团与饿了么的竞争谈判以及滴滴与Uber在中国市场的合作与竞争。这些案例揭示了企业合作谈判中利益平衡、资源整合和市场竞争的重要性。
国际商务谈判案例
总结词
国际商务谈判涉及国家间的经济合作和贸易往来，需要遵循平等、互利、尊重主权和不干涉内政等原则。
详细描述
近年来，国际商务谈判的典型案例包括中美贸易战、欧盟与俄罗斯的天然气供应谈判、以及WTO争端解决机制下的各种贸易纠纷。这些案例突显了国际商务谈判在促进国家间经济合作和解决贸易争端方面的重要性。
谈判原则的历史与发展
早期的谈判原则主要强调诚信和公平，随着社会的发展，谈判原则逐渐扩展到尊重和互惠互利等方面。

谈判技巧的谈判课件ppt

谈判案例分析与实践
案例背景介绍
分析经典谈判案例
案例中的谈判技巧分析
案例中的难点与挑战案Βιβλιοθήκη 的实践应用与启示模拟谈判演练
定义：模拟谈判是一种在真实情境下进行的谈判预演目的：帮助谈判者熟悉实际谈判中的各个环节，提高谈判技能和策略运用能力步骤：设定谈判目标、制定谈判策略、角色扮演、实际演练、总结评估注意事项：保持真实性和客观性，尽可能模拟实际谈判中的各种情况
适当让步和妥协
定义：在谈判中，当双方意见存在分歧时，一方为了达成协议而做出一定的让步或妥协
目的：避免谈判破裂，达成双赢局面
方法：灵活调整自己的立场，或者在某些方面做出一定的牺牲，以换取对方的认可和合作
注意事项：让步和妥协均需在合理范围内，同时要坚守原则和底线，避免损失过大或造成不良后果
非常感谢您的观看
汇报人：
总结经验教训：提炼谈判过程中的得失
改进措施：为下一次谈判提供参考和依据
谈判礼仪和沟通技巧
掌握谈判礼仪
谈判前的准备：了解对方的文化背景、需求和期望，制定谈判策略和方案
谈判中的礼仪：穿着得体、言谈举止得当，尊重对方，保持耐心和冷静
谈判后的礼仪：总结谈判结果，感谢对方的参与和合作，提供后续服务或反馈
添加标题
确认协议时间
添加标题
添加标题
确认协议的执行
总结谈判成果
总结谈判成果
分析谈判得失
确定下一步行动计划
评估谈判效果
制定后续执行计划
确定后续跟进计划确定回款计划确定再次合作计划确定客户满意度调查计划
评估谈判效果和经验教训
评估谈判效果：判断谈判目标的实现程度
分析原因：探究谈判成功或失败的原因

谈判各阶段的策略与技巧ppt课件

1948年底，国民党政府又任命他为行政院政务委员兼司法部长，他拒绝到任，并于一年后辗转到达北京，担任了中华人民共和国外交部顾问兼条约委员会委员。
1954年当选全国人民代表大会代表、人大常委会
法案委员会委员。他是第三、四届政协委员。
此后，历任第一届全国人民代表大会代表、法案
委员会委员，第三、四届中国人民政治协商会议全国
2、称赞法---通过称赞对方来削弱对方的心理防线，从而焕发出对方的谈判热情，调动对方的情绪，营造热烈的气氛。出自肺腑的赞美，总是能产生意想不到的奇效。人一旦被认可其价值时，总是喜不自胜。
东南亚某个国家的华人企业想要为日本一著
名电子公司在当地做代理商。双方几次磋商均
未达成协议。在最后的一次谈判中，华人企业
正当各国法官争论激烈之际，梅法官提议道：以日本降时各受降国签字顺序排列法庭座次最为合理。中国受害最深，付出牺牲最大，没有日本无条件投降，就没有今天的审判。如果大家不同意，以体重来排，体重居中，体轻居旁，我排在旁边心安理得，好向国家交待，国家不愿意可以找个肥胖的来代替我。大家听完哄堂大笑，按体重是不可能的，但按受降顺序还比较有道理一点。
1972年，尼克松在第一次访问中国下飞机时，要警卫人员把守机舱门，不让其他人下来，以便突出他一下飞机就主动地伸出手来和周总理握手的场面。握手的动作持续的时间不过几秒钟，却给这次谈判创造了一个良好的开端。
周总理与他见面时的第一句话是：“您从大洋彼岸伸出手来和我握手。我们已经25年没有联系了。”
四、商务谈判开局阶段策略
（一）协商式开局：是指以协商、肯定的语言进行陈述，使对方对己方产生好感，创造双方对谈判的理解充满“一致性”的感觉，从而使谈判双方在友好、愉快的气氛中展开谈判工作。

与客户的沟通ppt课件

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李平是某公司销售部的经理，一次他带着一位业务代表去拜访一家大公司的采购主任方先生。双方见面后，业务代表与采购主任方先生之间的交易似乎显得并不顺利，谈话也不是很畅快。经验丰富的李平经理立刻判断出沟通不和谐的原因在于缺少聊天的“润滑剂”。李平突然想起在来的路上，业务代表曾经对他说方先生有一对双胞胎女儿，今年刚刚上小学方先生特别疼爱她们。于是，李平就趁机与他聊起了女儿。
为了建立合作关系销售人员必须重视客户的时间了解他们的时间安排尤其是大客户他们往往都是一些著名的企业家知名的专业人士事业上的出色成就导致他们日常工作及其忙碌而且这些人的秘书会帮助他们过滤掉一些销售人员和没有进行预约的人
Company
LOGO
与客户进行沟通
第4组：庄嘉鑫，陈昌凤，肖卉玲邱荣仪，卢焯英，蔡定辉何建家
不断向他做出积极性的建议，多多运用肯定性用语，当然也不能“忘我”地进行销售而忘记你是从他的立场进行考虑的。这样直到促使他做出决定，或在不知不觉中替他作出决定。
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2 沉默寡言的客户
性格特征：出言谨慎，一问三不知，反应冷漠，外表严肃应对方法：除了介绍商品之外还要亲切、诚恳，想办法拉拢感情，
了解其工作、家庭、子女以及拉拉家常，了解客户的真正需要。不要强迫他说话，应该顺着他的性格，轻声说话，并且提一些容易回答的问题来问他。总之，一定要让他认为你所说的、所做的一切都是为了他。
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树立必要的信心
自信是积极向上的产物，也是一种积极向上的力量。自信是销售人员最不可缺少的气质，也是成功的先决条件。只有充满信心，在客户面前才会表现得落落大方，胸有成竹，从而使客户对你销售的产品或服务充满信任，信任是客户购买我们的产品的关键因素。那么，如何才能表现出你的自信呢？

最全的谈判技巧 ppt课件

不能回答：
1.踢皮球 2.找借口拖延
不会回答：
获得充分思考（不允许张口就来）
ppt课件
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说话障碍：
1.没有调整好自己的情绪和态度 2.对对方抱消极、不信、敌意态度 3.自己固守，忽视对方的需求 4.出于面子考虑，对让步进行抵抗
如张飞，刚愎自用，容易发火等
注：感性做人，理性做事→表演可以，但不能真发火
竞争动机解决问题情感动机个人动机组织动机
（二）三压
（三）八力
1.合法权力2.报偿力
地点：主场，至少第三方
人物：1.我低，对方高→请在授权范围内谈判 2.对方低，我高→闲谈，或谈大致情况，拉近关系
事件：SWOT分析→知己知彼即长处、短处、机会、威胁
开价：高开
（二）确定目标：
目标：期望值
底线：保守值
（三）备选方案：必须在谈判前准备好。
ppt课件
3
三、谈判沟通-宽进严出
（一）问的技巧 1.封闭式提问 2.开放式提问 3.选择式提问
谈判即是表演的过程。
反向策略：揭穿TA。（四）不情愿
在对方条件内永不情愿
一开始就压缩谈判幅度
越情愿越处被动
反向策略：挺局+踢皮球（直到对方发疯，见好就收）
另：专注：1.核心-我们现在怎么办？
2.别动真感情 ppt课件
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逻辑图：
还盘
分割
踢球遛马
不接受
开
局
惊讶
挺局
专注
不情愿
ppt课件
9
六、谈判僵局-以退为进
（二）折中策略
1.折中非公平 2.鼓励对方多折中 3.他折中时，我方使用挺住策略。
注：少用，谁先提出谁处于被动。（三）礼尚往来/交换时间பைடு நூலகம்力

客户沟通与谈判技巧讲义.pptx

颠覆传统观念
追求卓越典范
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六、沟通谈判案例分析－－先声夺人式
我国引进的透平机转子叶片断裂。卖方认为是意外事故，试图小修小补了事；我国测算为是转子叶片强度不够，属设计问题，要求赔款展开谈判。
卖方：我们的产品是依据世界著名的透平机械权威特劳倍尔教授的理论而进行设计的。严格按国际标准设计生产的。这种在谈判一开始，就亮出王牌的谈判手法即是典型的先声夺人策略。以此来威慑对方，确实产生了一定的效果。
沟通是一个过程沟通是双向互动的沟通有具体的动机或和事项相联系沟通一般是和确定的对象进行
颠覆传统观念
追求卓越典范
3
二、什么是谈判
谈判是有关方面在一起相互通报或协商以便对某重大问题找出解决办法,或通过讨论对某事取得某种程度的一致或妥协的行为或过程。
广义的谈判是指一切协商、交涉、商量、磋商等等，都可以看做谈判；
犹豫不决型
鼓励、引导、替他决断
亲昵型
鼓励、引导、感性要求
颠覆传统观念
追求卓越典范
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客户类型商量型慎重型沉默型聊天型爽快型
应对策略提供参与、平和、有礼貌少说、多给他说、鼓励亲切感、有问必答、注意动作语言亲切、平和、在不经意中推荐鼓励、建议、替他决断
颠覆传统观念
追求卓越典范
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客户类型讲道理型爽朗型谦虚型腼腆型
颠覆传统观念
追求卓越典范
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五、沟通谈判案例分析－－精神折磨式
日本一家公司，飞抵美方，立即被接到会议室开始谈判。日方提出暂缓，美方借故下午其常务总经理要外出办事。无奈之下，日方人员只得疲备应战，而美方还要求当天谈完，日方对此也同样毫无回旋的余地。这样，体力、精神都高度紧张，状况均很不佳，自然从一开始就处于劣势地位。但美方不但精神抖擞，且于有条不紊当中，步步紧逼，顽强地进行讨价还价。日方招架不住。

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精品课件
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十六、无权购买的客户
• 没有决策权，但有建议权。对于你的销售起到一定的障碍，有时也会推动助阵，使成交更快。
• 策略： • 1、利用客户，让其成为信息传递者。 • 2、利用你的销售技巧，首先征服客户。 • 误区： • 不要因为他无决策权而忽略他。
精品课件
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精品课件
10Biblioteka 十、沉默寡言的客户• 不愿意发表意见 • 策略： • 1、主动询问客户，言语需温和。 • 2、观察客户心理，了解其需求。 • 误区： • 1、盲目发问。 • 2、怠慢客户。
精品课件
11
十一、自以为是的客户
• 客户往往表现的才华横溢，见多识广。 • 策略： • 1、给足客户表现的机会。 • 2、捧客户。 • 误区： • 1、由于客户比你懂，就停止不前。 • 2、不当好听众。
精品课件
6
六、冲动任性的客户
• 有一定的主见，但容易冲动。 • 策略： • 1、与客户建立关系，促使交易成功。 • 2、制造热烈的销售氛围，加快成交速度。 • 误区： • 陪着客户一起冲动，对待销售讲解不详细。
精品课件
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七、极其理智的客户
• 文化程度高，极为理智的购买者。 • 策略： • 1、慢慢与其沟通。 • 2、讲解一定要细致、周密。 • 3、适当恭维客户。 • 误区： • 仓促逼定。
16种客户谈判技巧
精品课件
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一、价格至上的客户
• 这类客户会一个劲的杀价，往往表现出对商品的喜爱，但未必会买。 • 这种客户是非常常见的，但是并不难对付。 • 策略： • 1、让对方开价，再向对方开出让价的条件。 • 2、多谈价值，突出与其他产品相比较的优点。 • 3、多与客户沟通，建立良好的人际关系。 • 4、转移谈论焦点，突出产品卖点。 • 误区： • 1、太注意讨价还价。 • 2、时间浪费在一味杀价上，而客户却无诚心购买。 • 3、对客户和自己丧失信心。
精品课件
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十四、说长论短的客户
• 策略： • 1、采用yes.....but的策略 • 2、用事实来证明客户的担心或观点是多余的 • 误区： • 1、直接否认客户的观点 • 2、和客户争执。
精品课件
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十五、抱怨一切的客户
• 似乎一切都不尽人意，对你来说芝麻绿豆小的事情办起来都很困难。
• 策略： • 1、设法让他把抱怨的目标转移到竞争对手。 • 2、找客户的真正需求。 • 3、客户的抱怨视而不见，或承认事出有因，请他谅解。 • 误区： • 被客户说服，赞同客户提出的意见和看法。
精品课件
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四、态度冷漠的客户
• 对你的产品并不关心或热衷 • 策略： • 1、针对客户需求介绍产品，提起他的兴趣。 • 2、保持联系，搞好关系。 • 误区： • 1、由于他的冷漠，没有照顾到他的需求。 • 2、过早认定客户不是来买产品的。
精品课件
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五、我行我素的客户
• 客户过分的利己主义 • 策略： • 1、充分利用客户的自负。 • 2、强调共同点，淡化分歧。 • 误区： • 1、产生碰撞、抵触。 • 2、跟着客户的思维走。
精品课件
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十二、捉摸不透的客户
• 客户的表情、感情控制的很严密。 • 策略： • 1、问客户问题、静等客户的答案。 • 误区： • 自认为已经很了解客户。
精品课件
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十三、趾高气扬的客户
• 往往表现为傲慢无礼。 • 策略： • 1、客气、热情的接待。 • 2、适当坚持自己的观点。 • 误区： • 1、被客户吓倒。 • 2、受客户影响，产生不良情绪。
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八、抱有成见的客户
• 客户对药房或医馆有一定的偏激想法。 • 策略： • 1、宣传公司形象，树立自己的个人形象。 • 2、和客户交流时适当运用反问句式。 • 3、与客户建立良好的关系，并提供一定的承诺。 • 误区： • 觉得客户不可理喻。
精品课件
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九、畏首畏尾的客户
• 策略： • 1、提高自己的自信度，随机应变。 • 2、肯定客户的观点。 • 3、支持客户的想法，提高其自信。 • 误区： • 1、轻视客户。 • 2、沟通缺乏亲和力。
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二、口称缺钱的客户
• 策略： • 1、站在客户的角度，帮客户做决策。 • 2、突出产品质优价廉的特点。 • 误区： • 1、听客户说缺钱就降价。
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三、优柔寡断的客户
• 在购买产品时，客户常常难下决心。 • 策略： • 1、定最后期限。 • 2、不断给客户施压，促其早做决定。 • 3、站在客户立场，了解犹豫的原因，并帮其解决。 • 误区： • 1、丧失耐心。 • 2、轻视客户。